Арнау

Хейлиге, оны көрген сайын мені көбірек таңғалдыратыны үшін.

Доусонға, оны көрген сайын оның үлкен істер жасайтынына көзім жете түсетіні үшін.

Лейяға, оны көрген сайын мені бақыттырақ адам ететіні үшін.

Алғысөз

Осы басылым туралы пікір

Кіріспе

1-тарау Ықпал иінтіректері Кәсіптің (күш) құралдары

Шерт, Орында (Click, Run)

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 1.1 Бизнесті басқару саласындағы докторанттан

Қысқа жол арқылы жеңіске бәс тігу (Оңайлату)

Пайдақорлар

Жаңа компьютерлік бағдарлама жалған пікірлерді таңқаларлық дәлдікпен анықтайды.

Әрине, бұл нәзік белгілердің өзі сізді жалған пікірлерді танудың шебері етпеуі мүмкін, бірақ оларды пікірдің сенімділігін тексерудің басқа әдістерімен (мысалы, расталған сатып алушылар мен күмәнді уақыт белгілерін бақылау) ұштастырсаңыз, кездейсоқ таңдаудан әлдеқайда жақсы нәтижеге қол жеткізе аласыз.

Джиу-джитсу

1.3-сурет: Перцептивті контраст және колледж студенті

Қымбатты анашым мен әкешім:

Сіздерді жақсы көретін қыздарыңыз,

Шэрон

Автордың ескертпесі: Шэрон химиядан құлап жатқан шығар, бірақ психологиядан «А» алады.

1.4-сурет: «Керемет идея» Контраст принципін қолданудың тұтас әлемі бар. The New Yorker

ҚЫСҚАША МАЗМҰНЫ

2-тарау

Өзара қайтарым Бересі мен аласы

Ереже қалай жұмыс істейді

Ереже — Теңдессіз Күш

Жалпы алғанда, бизнес иелері сыйлықты қабылдағаннан кейін тұтынушылар өнімдерді сатып алуға және әдетте бас тартатын өтініштерге келісуге дайын болатынын анықтады.

Саясат

2.1-сурет: «Кастро сайындағы шегініс»

Конгресс кітапханасы, авторлық құқық — Карл Хубенталь

Соншалықты «тегін» емес үлгі

2.2-сурет: Buenos nachos

Кейбір тағам өндірушілері тұтынушыларға тегін үлгілерді ұсыну үшін олардың дүкенге келгенін күтпейді.

Теңшеу арқылы дербестендіру

Ереже сұралмаған қарыздарды міндеттейді

Ықпалды француз антропологы Марсель Мосс сыйлық беру процесін қоршаған әлеуметтік қысымдарды сипаттай отырып, беру міндеті, қабылдау міндеті және қайтару міндеті бар екенін айтады.

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 2.3 Колледждің ер студентінен

Ереже тең емес алмасуларды тудыруы мүмкін

Жапон мақалы бұл ойды шебер жеткізеді: «Тегін берілген нәрседен қымбат ештеңе жоқ».

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 2.4 Австралияға қоныс аударған американдықтан

Өзара жол беру (ымыраласу)

Бас тарту, содан кейін шегіну

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 2.5 Германиядағы бағдарламалық жасақтама инженерінен

Өзара жол берулер, қабылдау контрасты және Уотергейт құпиясы

Мен сияқты көптен бері алданып жүрген адам мен Джон Митчелл сияқты ысылған әрі айлакер саясаткер — екеуміз де бірдей көндіру тактикасының құрбаны болып, тиімсіз мәмілелерге оңай итерілдік пе: мені кәмпит сатқан бойскаут, ал оны саяси апатты сатқан адам маневр жасап кетті ме?

2.4-сурет: Қауіпті Г. Гордон ба?

Не істесең де жаман, не істемесең де жаман

Міне менің қаным, тағы да хабарласыңыз

Жағымды, құпия жанама әсерлер

ЖАУАПКЕРШІЛІК

ҚАНАҒАТТАНУШЫЛЫҚ

Автордың ескертпесі: Зерттеулер көрсеткендей, «бас тарту, сосын шегіну» тактикасы тұтынушылардың келісімдерінің санын да, сол келісімдерге деген қанағаттану деңгейін де арттырды.

Қорғаныс

Заңнан бас тарту

Жауды әшкерелеу

ТҮЙІН

3-тарау

Ұнату

Дос пейілді ұры

«Адам ешқашан логикамен келмеген нәрседен оны логика арқылы шығаруға тырысу — пайдасыз»

Ұнату ережесі

Пайда үшін ұнату

3.1-сурет: Үй кешіндегі «сату-мерекесі»

Экологиялық таза тазалау өнімдеріне арналған осы Tupperware стиліндегі кеш сияқты үй кештерінде қатысушылар мен кеш иесі арасындағы байланыс әдетте сауданың сәтті болуын қамтамасыз етеді.

Hiroko Masuike/New York Times

Стратегиялық достық: Адамдарға ықпал ету үшін дос болу

3.2-сурет: Джо Жирард: «Сен маған ұнайсың».

Жирард мырза жыл сайын он үш мың тұтынушысына жылына он екі рет (пошта карталарында) не айтқанын ашады, бұл оған әлемдегі «Ең ұлы автокөлік сатушысы» болуға көмектесті.

Getty Images

Неліктен сен маған ұнайсың? Себептерін тізіп шығайын

Сыртқы тартымдылық

Ұқсастық

Ұқсастықтың сатуға тигізетін зор әсерін келісім алу мамандары бұрыннан жақсы түсінген.

Коммерциялық әріптестерінен қалыспау үшін, қарым-қатынас жөніндегі кеңесшілер де қолдан жасалған ұқсастықтарды қолдануды ұсынып жүр және жақсы нәтижелерге жетуде: speed-dating (жылдам танысу) кезінде серіктесінің сөйлеу мәнері мен дене тіліне еліктеуге үйретілген әйелдер сексуалды түрде тартымдырақ деп бағаланып, бұл кейінгі байланыстардың артуына әкелген.

Мақтаулар (Compliments)

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 3.2

Аризонадағы МВА студентінен

Байланыс және ынтымақтастық

Осы мәселе бойынша мектепке бару

Лагерьге сапар

Мектепке оралу

Зерттеулер көрсеткендей, «мозаика» сыныбы әртүрлі этникалық топтар арасында достық пен ынтымақтастық орнатудың ғана емес, сонымен қатар азшылық топтағы оқушылардың өзін-өзі бағалауын, мектепке деген сүйіспеншілігін және тест ұпайларын арттырудың тиімді жолы болып табылады.

Nicholas Prior/Stone/Getty Images

Мысалы, яһуди ұстазы Ромшишоктық раввин Хаимнің тозақ пен жұмаққа берген анықтамасын қарастырыңыз.

Тозақ: Мол тағамға толы банкет залы, онда аш адамдар отыр, бірақ олардың шынтақ буындары қозғалмайтындай етіп бекітілген, сондықтан олар иілмейтін қолдарымен өздерін тамақтандыра алмайды.

Жұмақ: Барлығы дәл солай, бірақ адамдар бір-бірін тамақтандырып жатыр.

Жақсы полицей/Жаман полицей

Шарттылық және ассоциация

Менің кеңсеме келген ауа райын болжаушының және басқа да теледидарлық ауа райы репортерлерінің әңгімелеріндегі ұқсастықтарға назар аударыңыз.

3.8-сурет: Тоқтаңыз, бұл тамақтың дәмі сияқты естіледі.

Павловтың иттерінің бірі суретте сілекей жинайтын түтікпен бейнеленген, ол оның тамаққа деген сілекей бөлу реакциясының қоңырау дыбысына қаншалықты ауысқанын (шартты рефлекс қалыптасқанын) өлшеу үшін қолданылған.

Rklawton ұсынған.

Жаңалықтар мен ауа райынан спортқа дейін

3.9-сурет: Спорт жанкүйерлері (фанаттары)

Командалық рух мектептің жемпірін киюден де асып түседі, өйткені Джорджия университетінің бұл студенттері мектеп әріптерін басқаша киіп, өз командасын жеңіске жетелейді.

Chris Graythen/Getty Images ұсынған.

Лос-Анджелестегі киностудия қызметкерінен

Қорғаныс

ҚЫСҚАША МАЗМҰНЫ

4-тарау

Әлеуметтік дәлел

Біз дегеніміз — ақиқат

Әлеуметтік дәлел

Халық күші

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 4.1

Талсадағы (Оклахома штаты) Toyota автосалонының жұмысқа қабылдау және оқыту жөніндегі директорынан

Топан судан кейін

Оптимизаторлар

Сенімсіздік: Оның құшағында конформизм өседі

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 4.2

Даниялық университет студентінен

Айта кету керек, бұл маған әлеуметтік дәлелдің әрбір ұжымдық импульсіне ере беретін ақылсыз күркетауық сияқты сезім қалдырды.

Сенбі күні полиция қаланың ең танымал туристік орындарының бірінің жанында күндізгі уақытта университеттің бір студент қызы соққыға жығылып, буындырылғанын хабарлады.

23 жастағы Ли Алексис Уилсонның жалаңаш денесі жұма күні Өнер институтының қабырғасы бойындағы қалың бұталардың арасынан бұталарда ойнап жүрген 12 жасар бала тарапынан табылды.

Полиция оқиға орнынан мыңдаған адам өткен болуы керек дейді және бір адам оларға күндізгі сағат 14:00 шамасында айқайды естігенін, бірақ басқа ешкім мән бермегендіктен (курсив қосылды) тексермегенін айтты.

Ғылыми түйіндеме

Өзіңізді құрбан болудан сақтау

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 4.3

Польшаның Вроцлав қаласында тұратын әйелден

Ол тірі қалғаны үшін сіздің кітабыңызға риза болуы керек.

Көпшілік: Неғұрлым көп көрсек, соғұрлым көп болады

Неліктен «Көпшілік» соншалықты жақсы жұмыс істейді?

НЕГІЗДІЛІК

Оның орнына ол: «Мұның бәрі Facebook-те жазылған», — деді.

Бұл жағдайды сипаттайтын көне ақиқат бар: «Егер бір адам сіздің құйрығыңыз бар десе, сіз оны ақымақтық деп күліп өткізесіз; бірақ егер үш адам солай десе, сіз артыңызға бұрылып қарайсыз».

ОРЫНДАЛУ МҮМКІНДІГІ

ӘЛЕУМЕТТІК ҚАБЫЛДАНУ

Ұқсастық: Құрдастардың ықпалы (Peer-suasion)

4.4-сурет: «Еркін ойлы жастар»

Құрбы-құрдастардың ықпалы (Peer-suasion) тек ересектерге ғана емес, балаларға да қатысты. Мысалы, денсаулық сақтау саласындағы зерттеушілер мектептегі темекі шегуге қарсы бағдарламаның ұзақ мерзімді әсері тек мұғалім ретінде өздерімен жасты жетекшілерді қолданғанда ғана болатынын анықтады. Басқа бір зерттеуде баланың тіс дәрігеріне жақсы барып қайтқаны туралы фильм көрген балалар, егер фильмдегі бала олармен жасты болса ғана, өздерінің тіс дәрігері алдындағы үрейлерін сейілткен. Осы екінші зерттеу жарияланғанға дейін бірнеше жыл бұрын ұлым Кристің бойындағы басқа бір қорқынышты жеңуге тырысқан кезімде мұны білгенімде ғой деп армандаймын.

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 4.5 Арканзас штатындағы университет оқытушысынан

Маймыл көргенін істейді... Маймыл өледі

Біз әлеуметтік дәлелдің адамдардың шешім қабылдауына қаншалықты күшті әсер ететінін көрсек те, меніңше, ең айқын мысал мағынасыз болып көрінетін статистикадан басталады: суицид туралы хабар газеттердің басты бетіне шыққаннан кейін, ұшақтар — жеке ұшақтар, корпоративтік джеттер, жолаушылар лайнерлері — үрейлі жылдамдықпен аспаннан құлай бастайды.

Еліктеуші қылмыс әлемі

4.6-сурет: Суицид туралы жаңалық шыққанға дейінгі, шыққан күні және одан кейінгі жазатайым оқиғалардан болатын өлім-жітім санының күнделікті ауытқуы

Маймыл аралы

4.7-сурет: «Ақауы бар ксерокс»

4.8-сурет: Іскерлік өлімнің ұқыпты қатарлары

Джонстаунда денелер ұқыпты қатарларда жатты, бұл біздің заманымыздың мойынсұнудың ең сұмдық әрекетін көрсетті.

Үлкен қателік

СІЗДІҢ МҰРАҢЫЗ КҮН САЙЫН ТАСҚА АЙНАЛҒАН АҒАШТАРДЫҢ ҰРЛАНУЫНАН ЗАРДАП ШЕГУДЕ, ЖЫЛЫНА 14 ТОННА ШЫҒЫН КЕЛЕДІ, КӨБІНЕСЕ БІР УАҚЫТТА БІР КІШКЕНТАЙ СЫНЫҚТАН ӘКЕТІЛЕДІ.

4.9-сурет: Rock ’n’ Stole(n) (Тас және ұрлық)

Бұл Тасқа айналған орман ұлттық саябағының келушілері тасқа айналған ағаш қазбаларын суретке түсіріп жатқанымен, кейбір келушілер қазбаларды алып кетеді.

Әлеуметтік дәлелдің қысқа жолы (болашаққа)

Қорғаныс

Саботаж

4.10-сурет: Көшедегі қарапайым Марсиан (Марстан келген тұтынушылар)

Жоғарыға қарау

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 4.6

Бұрынғы ипподром қызметкерінен

ТҮЙІН

Әлеуметтік дәлел үш жағдайда ең ықпалды болады:

Егер коммуникаторлардың идеясы, ісі немесе өнімі әлі кең қолдау таппағандықтан, қолданыстағы әлеуметтік дәлелді пайдалана алмаса, олар аудитория жалғасады деп күтетін өсіп келе жатқан қолдауды шынайы сипаттау арқылы болашақ әлеуметтік дәлелдің күшін пайдалана алады.

Қате әлеуметтік дәлелге берілмеу үшін ұсыныстарға мыналар жатады: ұқсас басқа адамдардың іс-әрекеттері туралы қолдан жасалған айғақтарға сезімталдықты дамыту және ұқсас адамдардың әрекеттері біздің шешімдеріміздің жалғыз негізі болмауы керектігін түсіну.

5-тарау

Билік (Authority)

Бағытталған құрмет

Билік қысымының күші

Мәтінді мағыналық блоктарға бөліп, сұралған тегтерді қолдана отырып қазақ тіліне аударамын.

Соқыр бағынудың тартымдылығы мен қауіптері

5.2-сурет: Мен дәрігер емеспін, бірақ дәрі-дәрмек жарнамаларында соның рөлін ойнаймын.

Несие: iStockphoto

Мазмұн емес, коннотация

Лауазымдар

5.3-сурет: Жоғары күтулер

Зерттеушілер өздерінің мазасыздық тудыратын тұжырымдарын түсіндіре келе, ғибратты қорытындыға келді:

Киім

Қызықтысы, кейінірек Бикман колледж студенттері өтініш беруші көше киімін киген кездегі тәжірибеде орын алған бағыну пайызын (нақты 42 пайызға қарағанда 50 пайыз) шамамен дәл тапқанын анықтады; бірақ студенттер ол формада болған кездегі бағыну пайызын тым төмен бағалады: нақты 92 пайызға қарағанда 63 пайыз деп көрсетті.

Флоридадағы дәрігерден

Атрибуттар

Сенімді бедел

Сараптамалық білім

Бұл жарнаманың сендіру элементтері толығымен (1) тақырып бойынша өз білімдерін растайтын беделді тұлғалардан, (2) компанияға ешқандай қатысы жоқ, осылайша өз пікірлерінің шынайылығын дәлелдейтін адамдардан алынған.

Bose Corporation USA ұсынған

Сенімділік

Қорғаныс

Беделділік

Қулықпен жеткен шынайылық

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 5.4

Fortune 500 компаниясының бұрынғы бас директорынан

ТҮЙІНДЕМЕ

6-тарау

Тапшылық

Азшылық ережесі

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 6.1

Нью-Йорк штатының жоғарғы бөлігінде тұратын әйелден

Жоғалтудан жиіркену — тапшылықтың орталық ерекшелігі болғанымен, бұл осы принципке енгізілген факторлардың бірі ғана, сондықтан оны толығырақ зерделеуге тұрарлық.

Тапшылық: Аз болса — жақсы, жоғалту — бәрінен жаман

6.2-сурет: Ұсынысты азайту арқылы сұранысты қоздыру

6.3-сурет: Көру қабілетін жоғалтпаңыз.

Шектеулі сан

Шектеулі уақыт

6.4-сурет: Шұғылдыққа ұмтылу

АЛДАНҒАНДАР Питер Керр, New York Times

Психологиялық қарсылық (Psychological Reactance)

Жастағы қарсылық: Ойыншықтар мен сезімдер

Автордың ескертуі: Ромео мен Джульетта баяғыда кетсе де, «Ромео мен Джульетта эффектісі» тірі және сау сияқты және Вирджиния штатындағы Блэксбург сияқты жерлерде үнемі пайда болып тұрады.

Ересектердегі қарсылық: Мылтықтар мен сабын көбігі

Цензура

Осылайша, соңғы топтағы клиенттер өнімнің де, ол туралы жаңалықтың да шектеулі екенін білді: тек ет қана тапшы емес, сол еттің тапшы болатыны туралы ақпарат та тапшы еді — бұл тапшылықтың қосарланған соққысы болды.

Реактивтілікті азайту

Оңтайлы жағдайлар

Жаңа тапшылық: Қымбат печеньелер және азаматтық қақтығыстар

6.5-сурет: Танктер бар, бірақ өтпейді.

Кеңес Одағының сол кездегі президенті Михаил Горбачевтің орнына жаңадан енгізілген бостандықтардың күшін жоюды жоспарлаған қастандық ұйымдастырушылары келгені туралы хабарға ашуланған Мәскеу тұрғындары танктерге қарсы шығып, төңкеріске тосқауыл қойып, жеңіске жетті.

Борис Юрченко, Associated Press

ОҚЫРМАН ЕСЕБІ 6.4

Нью-Йорктегі инвестициялық менеджерден

Тапшы ресурстар үшін бәсекелестік: Ақылсыз ашу-ыза

6.6-сурет: Бақталастықтың тармақталуы.

Бұл карикатурадан көрініп тұрғандай, шектеулі ресурс үшін бақталастық демалыс дегенді білмейді.

Kirkman & Scott; Creators Syndicate

6.7-сурет: Жұқпалы бәсекелестік

UPI

Ерекшелік айырмашылығы

Қорғаныс

Тапшылық тактикасынан қорғану: Саналы шешім қабылдау жолдары

Тапшылық пен қалау арасындағы айырмашылық

Ричардтың автокөлік сату әдісі

ТҮЙІНДЕМЕ

7-тарау. Бейілділік пен жүйелілік Сананың құбыжықтары

Неліктен Amazon «Кету үшін төлеу» бағдарламасын қолданады?

Джефф Безостың түсінігі

Ағыспен бірге

Лекциядан кейін Фарадейден жек көретін академиялық қарсыласының әрдайым қателесетінін меңзеп тұрсыз ба деп сұрағанда, Фарадей сұрақ қоюшыға қабақ түйіп қарап: «Ол соншалықты тұрақты емес»,— деп жауап берген екен.

Жедел шешім

Ақымақ қамал

Іздеу және жасырыну

Ол басын изеді: «Және сен ойыннан шықтың».

Міндеттеме — бұл кілт

Өздігінен орнатылған тұтқындық

7.2-сурет: Кішкенеден бастап, содан кейін күшейтіңіз.

7.3-сурет: Тек көрсетілген сызыққа қол қойыңыз.

iStock Photo

Жүректер мен Саналар

Сиқырлы әрекет

Жазудың құдіреті

Бизнестегі «сиқыр»

7.4-сурет: Жазу — бұл сену.

Бұл жарнама оқырмандарды өнімнің жағымды жақтарын сипаттайтын қолмен жазылған хабарлама жіберу арқылы ұтыс ойынына қатысуға шақырады.

Ірі халықаралық жарнама агенттігінің креативті директорынан

Көпшілік назарында

ӨМІРІҢІЗДІ ҚАЛАЙ ӨЗГЕРТУГЕ БОЛАДЫ

Алисия Морга жазған

Қосымша күш-жігер (The Effort Extra)

Мен бұл шешіміме қуаныштымын, өйткені қазір қасымда осы сақинаның болғанына өте бақыттымын.

Автордың ескертуі: Аронсон мен Миллстің зерттеуіндегі жас әйелдер сияқты, Паола да қол жеткізу үшін шыдаған нәрсесіне риза болып, оған адал болып қалды.

Ішкі таңдау

Тұрақтылық үшін «аяқтардың» өсуі

Қоғам игілігін қорғау

Жүйелілікті ояту: Еске салушылар — қалпына келтірушілер ретінде

Қорғаныс

«Бір стақан Кола, өтінемін», — дедім кассадағы сатушыға.

Мен дайын болмай қалдым және бұрын берген тапсырысыма жүйелі болу үшін, берілген жаңа ақпаратты өңдеп те үлгерместен «Орташа» деп айтып салдым.

Ақымақ жүйелілік шынымен де тар ойлы адамдардың құбыжығы сияқты!

Асқазан сигналдары

SYW: Не дейді?

Жүректің тереңіндегі белгілер

Ерекше осалдықтар

ЖАС

«Сіз бізге бұл туралы үш апта бұрын міндеттеме бердіңіз».

«Мен өткен аптада сізден уәде мен міндеттеме алғанмын».

ИНДИВИДУАЛИЗМ

ТҮЙІНДЕМЕ

8-тарау

Біртұтастық

«Біз» — бұл ортақ «Мен»

Біртұтастық

[MӘТІН АЯҚТАЛДЫ]

8.1-сурет: Қабаттасқан шеңберлер, қабаттасқан «мендер»

1992 жылы жарық көргеннен бері ғалымдар «Басқаны өзіне қосу» шкаласын қандай факторлар басқа адаммен «бір тұтас» болу сезімін арттыратынын көру үшін қолданып келеді.

Бизнес

САТУЛАР

8.2-сурет: Реда дайын

Али Реда — Мичиган штатының Дирборн қаласындағы араб қауымдастығының белді мүшесі, ол жерде рекордтық мөлшерде көлік сатады.

ҚАРЖЫЛЫҚ ОПЕРАЦИЯЛАР

Саясат

Спорт

Жеке қарым-қатынастар

РОМАНТИКАЛЫҚ СЕРІКТЕСТІК

ЖАҚЫН ДОСТЫҚТАР

ҮЙ ЖАНУАРЛАРЫ

Бірлік I: Бірге болу

Туыстық

Орын

ҮЙ

ЖЕРГІЛІКТІЛІК

АЙМАҚ

8.6-сурет: Жапониядағы раввиндер

Марвин Токайердің рұқсатымен

Бірлік II: Бірлесе әрекет ету

8.7-сурет: Неолит дәуіріндегі желілік би?

Ұнату

Қолдау

Музыка ықпал ету үшін күресте: Бұл жерде жарнамалық әуендер ойнайды

Жүйелер инженериясы

8.8-сурет: Нөлдерді (гитаралық) кейіпкерлерге айналдыру @jessicahagy және thisisindexed.com арқылы

Қайталанатын өзара алмасу

Бірге азап шегу

8.9-сурет: «Батпақты табиғатпен» бірге Бизнестер көбінесе қиындық немесе тәуекелді қамтитын корпоративтік команда құру (team-building) іс-шаралары арқылы бірлескен қиындықтардың біріктіруші күшін пайдалануға тырысады. Осындай іс-шараларды ұйымдастыратын бірқатар компаниялардың сайттарын қарағанымда, мен ауыр, қорқынышты немесе екеуі де болатын кейбір әрекеттерді таптым: тау өзенімен рафтинг, жартасқа шығу, арқанмен түсу, көпірден секіру, жалаң аяқ отпен жүру (ыстық көмір үстінде) және қарда лагерь құру. Осы фотода көрсетілген Mud Run жарысы кооперативтік мінез-құлықты ынталандырудың қажетті әсерін бергендей көрінеді, өйткені біз екі қатысушының үшіншісіне көмектесіп жатқанын көреміз. iStock Photo

Бірлесіп жасау

8.10-сурет: «Басшыландыру» арқылы тоқыраудан қалай аулақ болуға болады

«Шығармашылық есеп» — белгілі бизнес айласы, соған қарағанда, шығармашылық бірлесе жасау да сондай сияқты.

Кеңес сұрау — жақсы кеңес

Бірге болу

Біріктіруші тәжірибелер

ҮЙДЕГІ ЫҚПАЛ ТУРАЛЫ БІЛЕТІНІМІЗ

ІС-ӘРЕКЕТКЕ ҚАТЫСТЫ ҰСЫНЫСТАР

ӘРТҮРЛІ КӨРШІЛЕР МЕН ДОСТЫҚ ТУРАЛЫ БІЛЕТІНІМІЗ

ІС-ӘРЕКЕТКЕ ҚАТЫСТЫ ҰСЫНЫСТАР

Нәтижесі айқын және оны жүзеге асыру аса қиын емес: егер сіздің мақсатыңыз біздің әлемдегі топтық бөлінулермен бірге жүретін қастық пен алалаушылық сезімін азайту болса, онда басқа топтан дос табыңыз, сол достықты айналаңыздағыларға үлгі етіңіз, доспен қоғамдық жерде кездесіп, кейінгі диалог барысында жеке ақпаратыңызбен бөлісіңіз.

БІРЛІК СЕЗІМІНЕ ӘКЕЛЕТІН БАЙЛАНЫС ТҮРЛЕРІ ТУРАЛЫ НЕ БІЛЕМІЗ

ІС-ӘРЕКЕТТІҢ САЛДАРЫ

Қорғаныс

ТҮЙІНДЕМЕ

9-тарау Лезде әсер ету Автоматтандыру дәуіріндегі примитивті келісім

Примитивті автоматтылық

Заманауи автоматтылық

EBOX 9.1

Осы телефонды серік етесіз бе? Иә... кез келген жерде.

BIZZAROCOMICS.COM Facebook.com/BizarroComics King Features арқылы таратылған

Төте жолдар қасиетті болуы тиіс

ТҮЙІНДЕМЕ

Пайдаланылған әдебиеттер (49/65)

Жазбалар

Алғысөз

Кіріспе

1-тарау: Ықпал ету иінтіректері

2-тарау: Өзара тиімділік (Reciprocation)

Марсель Мосс өзінің «Сыйлық: Архаикалық қоғамдардағы айырбас нысаны мен себебі» атты басты еңбегін 1925 жылы жариялады, бірақ оның тамаша ағылшынша аудармасын 1990 жылы Routledge баспасынан шыққан қайта басылымынан табуға болады.

3-тарау: Ұнату

Кредиттік карталардың төлеуге дайындыққа әсері туралы тұжырымдар (Feinberg, 1986, 1990) McCall & Belmont (1996) тарапынан мейрамханалардағы шайпұл мөлшеріне, ал Prelec & Simester (2001) тарапынан спорттық іс-шараларға билеттер төлеуге қатысты кеңейтілді; соңғы жағдайда, жанкүйерлер кәсіби баскетбол ойынын көру үшін қолма-қол ақшамен салыстырғанда кредиттік картамен төлеген кезде 100 пайыздан астам артық жұмсауға дайын болған.

4-тарау: Әлеуметтік дәлел (Social Proof)

5-тарау: Билік (Authority)

6-тарау: Тапшылық (Scarcity)

Қайта енгізілген στερηсис (мұқтаждық) саяси революциялардың қозғаушы факторы екенін анықтаған жұмыстарды Davies (1962, 1969) және Fleming (1997) еңбектерінен табуға болады; Lance Morrow-тың (1991) Кеңес Одағы халқының төңкеріске қарсы қалай төңкеріс жасағаны туралы түсініктемесі әлі күнге дейін тарих сынынан өтіп келеді.

Griskevicius және оның әріптестері атап өткендей: «Әрбір жаңа дәуір жаңа әйелдің — отырған адамның немесе модельдің емес, ғашықтың — портреттерімен гүлденеді, олардың әрқайсысы Пикассо үшін уақытша болса да, жарқын муза ретінде қызмет еткені айтылады (Crespelle, 1969; MacGregor-Hastie, 1988)».

7-тарау: Міндеттеме және жүйелілік

Адамдардың өз іс-әрекеттерін кім екенін анықтаудың негізгі көзі ретінде пайдаланатыны туралы идеяны алғаш рет Bem (1972) мұқият сынап көрді және содан бері ол жақсы расталды (мысалы, Burger & Caldwell, 2003; Doliński, 2000).

Қиындықтың — не ұят түрінде (Aronson & Mills 1959), не ауырсыну түрінде (Gerard & Mathewson, 1966) — адамның мүмкіндікке деген оң жауабына әсері туралы зерттеулер коммерциялық контекстке де таралды; эксклюзивті бір күндік жеңілдікке қол жеткізген тұтынушылар, егер сол қолжетімділікке ие болу оңай емес, күш-жігерді талап ететін болса, мәмілеге көбірек оң көзқараспен қарады (Barone & Roy, 2010).

8-тарау: Бірлік (Unity)

9-тарау: Жедел ықпал ету

Когнитивті шамадан тыс жүктемеден туындаған қабылдау мен шешім қабылдаудың тарылуының дәлелдерін келесі еңбектерден табуға болады: Albarracin & Wyer (2001); Bawden & Robinson (2009); Carr (2010); Chajut & Algom (2003); Conway & Cowan (2001); Dhami (2003); Easterbrook (1959); Hills (2019); Hills, Adelman, & Noguchi (2017); Sengupta & Johar (2001); және Tversky & Kahneman (1974).

Индекс (63/65)

таңдаулар (choices)

киім (clothing)

колледж студенттері. Сондай-ақ студенттік бірлестіктерді (fraternities) қараңыз

міндеттеме (commitment), xvii, 291–362, 446, 473n–77n. Сондай-ақ тұрақтылықты (consistency) қараңыз

бәсекелестік

көндіру құралдары (compliance devices). Сондай-ақ нақты ықпал ету тетіктерін қараңыз

көндіру мамандары (compliance practitioners), xvi. Сондай-ақ алаяқтарды (con artists) және нақты ықпал ету тетіктерін қараңыз

мақтаулар (compliments), 89–95, 90, 123, 125, 458n–59n

алаяқтар (con artists/swindlers)

жеңілдіктер (concessions)

тұрақтылық (consistency), xvii, 473n–77n. Сондай-ақ міндеттемені (commitment) қараңыз

ынтымақтастық (cooperation), 123, 125, 460n

корпорациялар

сенімділік (credibility)

топтар арасындағы өзара әрекеттестік, 419–29, 460n

секталар (cults)

тамақтану әдеттері, 131, 163, 188, 464n–65n, 466n, 467n

электроника саудасы

эмоция

қызметкерлер. Сондай-ақ жұмысқа үміткерлерді қараңыз

энергияны үнемдеу

экологиялық іс-қимыл. Сондай-ақ энергияны үнемдеу мен суды үнемдеуді қараңыз

этникалық тегі. Сондай-ақ топтар арасындағы өзара әрекеттестікті қараңыз

қымбат заттар

сарапшылар (experts), 226–27, 231, 469n

теріс пайдалану / эксплуатация

жалған ақпарат, 442–46. Сондай-ақ өтірікті қараңыз

үйреншіктілік (familiarity), 122, 125

отбасы, 395

қаржылық инвестициялар

өрт

гүлдер

тамақ, 123

даяшылар, 369

студенттік бірлестіктер (fraternities)

еркіндіктер, одан айырылу, 273–76, 289

достар

құмар ойындар, 188

сыйлықтар. Сондай-ақ шағын көмекті қараңыз

құттықтау хаттары, 23, 452n

үй

үй иелері

қонақүйлер, 454n

сәйкестік (identity)

қарыздарлық (indebtedness), 455n

ықпал ету тетіктері (influence levers). Сондай-ақ беделді, міндеттеме мен тұрақтылықты, ұнатуды, өзара қайтарымдылықты, тапшылықты, әлеуметтік дәлелді және бірлікті қараңыз

ақпарат

«өз тобы» (in-group), 477n–79n, 482n. Сондай-ақ отбасын, туыстықты, «біз» топтарын қараңыз

интернет, xiii. Сондай-ақ eboxes-ты қараңыз

Италия

Жапония, 379, 455n

еврейлер

жұмысқа үміткерлер

туыстық (kinship), 378–85, 381, 435, 481n, 487n, 490n

өтірік. Сондай-ақ жалған ақпаратты қараңыз

ұнату (liking), xvii, xviii, 73–125, 456n–62n

[MӘТІН АЯҚТАЛДЫ]

Пәндік көрсеткіш (жалғасы)

L

M

N

O

P

R

S

«Ықпал» кітабының жаңа және кеңейтілген басылымына пікірлер

— Джо Полиш, Genius Network негізін қалаушы

— Барри Ритхольц, Ritholtz Wealth Management төрағасы және инвестициялық директоры