Сатудың қызыл дәптері
Jeffrey Gitomer
Жазылымсыз режим: 20-беттен кейін жазылым беті ашылады, әрі қарай әр 10 бет сайын (ең көбі 5 рет).
20 px
1.85
0.30 px
0.95 em
Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды, бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді.
Сіздің шебер сатушы ретіндегі міндетіңіз — адамдар сатып алғысы келетін атмосфера орнату.
Джеффри Гитомердің
САТУДЫҢ КІШКЕНТАЙ ҚЫЗЫЛ КІТАБЫ
Сатудағы ұлылықтың 12,5 принципі Сауданы МӘҢГІЛІККЕ қалай жасауға болады
Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды...
...бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді!
«Олар неге сатып алады?» Әрбір сатушыға қажет жауап.
«Адамдар неге сатып алады?» деген сұрақ «Мен қалай сатамын?» дегеннен мың есе маңызды. Жоқ, түзетейін... бұл миллион есе маңызды. Тіпті миллиард есе маңызды десем де болады. Түсінікті ме?
Егер бұл жағдайлар сізге таныс болса, сіз «білмейтіндердің» үлкен клубындасыз.
Тұтынушылардың неге сатып алатыны туралы бірнеше себептерді ұсынамын. Олар белгілі бір ретпен тізілмеген, бірақ әртүрлі бизнес өкілдерінің өз аузынан шыққан шынайы себептер:
Бар, істе, қазір!
Мен сізге тұтынушылардың неге сатып алатыны туралы кейбір жауаптарды бердім. Бірақ ең маңызды сұрақ: СІЗДІҢ тұтынушыларыңыз неге сатып алады? Білемін деп ойлайсыз ба? Шындық бетіңізге шапалақпен ұрғандай болсын ба? СІЗ ОЛАРДАН ЕШҚАШАН СҰРАҒАН ЕМЕССІЗ!
Бұл жауаптың соншалықты анық бола тұра, еленбей қалатыны мені таңғалдырады.
«Қызыл аймақта» сату
«Сатудың кішкентай қызыл кітабын» сондай-ақ «Сатып алудың кішкентай қызыл кітабы» деп атауға болады. Табысты және табыссыз сатушының арасындағы нәзік айырмашылық — бар нәрсені сатуға тырысу мен потенциалды клиент сіздегі бар нәрсені сатып алатын атмосфера құрудың арасында. «Адамдарға бірдеңе сатқанды ұнатпайды, бірақ олар сатып алғанды жақсы көреді» деген сөз мен үшін жай ғана тіркелген сауда белгісі емес, бұл — менің мантрам. Осы кітапты оқу барысында сіз өзіңізді жоғарырақ, құндылыққа негізделген, көмектесу мақсатына жетелейтін философияны қабылдауыңыз керек.
Жеңіс пен жеңіліске толы барлық сату шайқастарымда мен миллиондаған доллар тұратын сабақтар алдым, ал сіз оларды осы Қызыл кітаптан шамамен 20 долларға аласыз.
«Айдың соңы туралы ойлаудың орнына, уақыттың соңы туралы ойлаңыз».
«Сатудың кішкентай қызыл кітабындағы» алтын ақпаратты қалай сатудағы табысыңызға айналдыруға болады:
Егер сіз бұл стратегияларды табысқа жету үшін қолдана алмасаңыз, менің ең үлкен кеңесім — сату саласынан тезірек кетіңіз.
Мен тек бір нәрсені — бос сөздің (bullshit) бәрін алып тастадым.
Егер бұл сізге ерсі көрінсе, сатудан тезірек кетіңіз де, күні бойы шағымданып, аз жалақыңызды айтып жылайтын үлкен компаниядағы қауіпсіз жұмысқа орналасыңыз.
Бірақ егер сіз армандаған табысты сатушы болғыңыз келсе және соңында бәрін «өз қалауыңызбен» жасағаныңызға риза болғыңыз келсе, онда бұл кітапты дереу сатып алып, екі рет оқып, зерттеп, тезірек енгізіп, күнделікті қолдану керек.
Джеффри Гитомер
Бетті аударыңыз...
Бұл кітапты қалай оқу керек. Осы принциптерді қалай енгізу керек. Табысқа жету үшін осы кітаптың принциптерін қалай пайдалану керек!
Бетті аударыңыз.
Неге бұл кітап ҚЫЗЫЛ?
Сатушылардағы жеңіліс пен табыстың арасындағы айырмашылық неде?
Сатуда табысты болу үшін не қажет?
Сіздің ең үлкен қорқынышыңыз не — көпшілік алдында сөйлеу ме, бас тартылу ма, әлде сәтсіздік пе?
Саудада сәтсіздіктің бірнеше деңгейі болады.
Міне, кейбір сыртқы факторлар:
Берілуден сақтайтын бірнеше күрделірек қадамдар:
Берілу үшін әрқашан тым ерте.
САТУДАҒЫ ҰЛЫЛЫҚТЫҢ 12.5 ПРИНЦИПІ
Сауданы қалай мәңгілік етуге болады?
1-ПРИНЦИП
ӨЗІҢІЗДІ ҚАМШЫЛАҢЫЗ (KICK YOUR OWN ASS)
Өзіңді қамшылау философиясы.
Көмектесіңіздер, менің сауда-саттығым тоқтап қалды, ештеңе сата алмай жатырмын!
Қызыл
Түйіндер
Өзіңізді қамшылаңыз!
Мұндай жағдайларда қалай әрекет етесіз?
Міне, жауабы...
Өзіңізді қамшылаңыз!
Бірақ сізге бір кеңес берейін.
Менің тұлғаммен, философияммен немесе стиліммен бәрі бірдей келісе бермейтін шығар, бірақ ешкім де менің жанымды салып жұмыс істемейтінімді айта алмайды.
Бас шағымданушы
«Өзіңді қамшылау» аксиомасынан тапқан құпиям мынау: көптеген сатушылар сауданы жеңілдету үшін қажет болатын ауыр жұмысты істегісі келмейді.
Тегін Қызыл
Көмектесіңіздер! Сауда-саттығым құлдырап кетті, ештеңе сата алмай жатырмын!
Жақсы, жағдай сәл баяулады, бірақ бәрін бірден сыртқы жағдайға жаппас бұрын, өзіңізге сыни көзбен қараңыз.
 Негіздерді зерттеңіз — Әдетте қателік өте қарапайым нәрседен болады. Шындығында, сіз не дұрыс емес екенін білесіз. Сіздің проблемаңыз — кінәні біреуден немесе бірдеңеден іздеуіңізде. Бұл қате. Шұғыл көмек қажет ететін екі-үш бағытты жазыңыз. Іс-әрекет жасауға батылыңыз жетсін.)
 Бүгіннен бастап табысқа жету жоспарыңызды қайта қараңыз (немесе жаңасын жасаңыз).)
 Ақылдырақ ӘРІ қарқындырақ жұмыс істеудің 5 жолын жазыңыз — Өзіңіз ойлағандай (немесе айтқандай) ақылды жұмыс істеу жоспарын құрыңыз. Қажырлы еңбек сәттілікті шақырады.)
 Презентацияңызды өзгертіңіз — Басқа тәсілді қолданып көріңіз. Клиенттің көзқарасымен қараңыз.)
 Ең жақсы бес клиентіңізбен сөйлесіңіз — Олардан сіздің жұмысыңызға баға беруін сұраңыз.)
 Сіз құрметтейтін адамнан презентацияңызға баға беруді сұраңыз — оларды өзіңізбен бірге кездесуге апарыңыз. Коуч (тәлімгер) табыңыз.)
 Менторыңызға барыңыз — Және бара жатқанда талқылайтын жаңа жоспарыңыз болсын.)
 Жұмысқа бәрінен бір сағат ерте келіңіз — Өнімді уақытты көбейтіңіз.)
 «Мұңайғандар кешінен» аулақ болыңыз — Шағымданатын немесе [*TERM*]негиттермен[*TERM*] (негативті адамдар) және сәтсіздермен бірге болып, жағдайды ушықтырмаңыз.)
 Позитивті, табысты адамдардың қасында болыңыз — Табысқа жетудің ең жақсы жолы осы.)
 Көңіл көтеріңіз — Комедия клубына барыңыз, өзіңізге ұнайтын іспен айналысыңыз (егер шамадан тыс көңіл көтеру тоқыраудың себебі болмаса).)
 Күніне 30 минут (таңертең дұрыс) позитивті көзқарас туралы кітап оқыңыз — Содан кейін КҮНІ БОЙЫ көлікте мотивациялық және сату туралы таспаларды тыңдаңыз.)
Презентация алдында сүйікті әніңізді тыңдаңыз — келесі кездесуге әндетіп барыңыз.
Бір күн демалыс алыңыз — демалыңыз, жағдайды саралаңыз, жоспар құрыңыз, күш жинаңыз және жаңа жігермен, жақсы энергиямен оралыңыз.
Кеңсеңізді қайта жабдықтаңыз — айналаңызды аздап өзгертіп, жаңа кейіп беріңіз.
Презентацияңызды видеоға түсіріңіз — оны сізге конструктивті кері байланыс бере алатын адамдармен бірге көріңіз.
Өзіңіз танитын ең үздік сатушыны бір күнге кездесулерге бірге алып шығыңыз — әр кездесуден кейін жазбаша бағалау алыңыз.
Бір апта бойы кездесулерге бастығыңызды ертіп барыңыз — сіз тым көп сын естуіңіз мүмкін, бірақ бұл көмектеседі.
Жағымсыз әңгімелер мен пессимист адамдардан обадан қашқандай қашыңыз — сізді құлдыратпайтын, қайта жігерлендіретін адамдарды табыңыз.
Red
Red
Bites
Басқалар үшін ең ЖАҚСЫ болуыңыз үшін, алдымен өзіңіз үшін ЕҢ ЖАҚСЫ болуыңыз керек.
2-ші қағида
Жеңіске дайындал, әйтпесе дайын адамы бар адамға ұтыласың
<span data-term="true">Потенциалды клиент</span> (өнімді сатып алуы мүмкін тұлға) туралы ақпарат табудың ең жақсы жолдары.
Red
Bites
Теледидар пультін лақтырып тастаңыз.
Red
Bites
3-ші қағида
ЖЕКЕ БРЕНДИНГ — БҰЛ САТУ: МАҢЫЗДЫСЫ СІЗДІҢ КІМДІ ТАНИТЫНЫҢЫЗ ЕМЕС, СІЗДІ КІМНІҢ ТАНИТЫНЫ
Менің брендім.
Red
Bites
«Мен» бренді — Нәтижеге жету...
Жеке брендинг дегеніміз...
Ең жақсы клиентіңіз мүше болып табылатын кәсіби қауымдастыққа шәкіртақы бөліңіз.
Дәріс оқып, одан түскен қаражатты қайырымдылыққа аударыңыз.
Клиентіңіздің өміріндегі маңызды оқиғаға орай оның құрметіне қайырымдылық жасаңыз.
ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...
«Басқа компания табыңыз».
Іс-әрекет адамы ретінде танымал болыңыз...
ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...
«Олар мені <span data-term="true">суық қоңыраулар</span> (таныс емес адамдарға хабарласу арқылы сату) жасауға мәжбүрлеп жатыр».
Free Red
Red
Bites
ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...
«Егер сіз өзіңізді бренд ретінде қалыптастырсаңыз, әлеуетті клиенттер СІЗГЕ өздері қоңырау шалады».
4-қағида
БӘРІ ҚҰНДЫЛЫҚ ПЕН ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСҚА БАЙЛАНЫСТЫ, БӘРІ ТЕК БАҒАҒА ТІРЕЛІП ТҰРҒАН ЖОҚ
Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы.
Еркін сөйлеу.
Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы.
Red
Bites
«ЕГЕР СІЗ БІЗДІҢ ӨНІМІМІЗГЕ ТОЛЫҚТАЙ ТӘНТІ БОЛМАП, ҚУАНБАСАҢЫЗ, БІЗГЕ ТЕГІН НӨМІРГЕ ҚОҢЫРАУ ШАЛЫҢЫЗ, БІЗ СІЗГЕ ШЫНАЙЫРАҚ КҮТІЛІМДЕРДІ ҚАЛЫПТАСТЫРУҒА КӨМЕКТЕСУГЕ ҚУАНЫШТЫМЫЗ».
Сату теңдеуінде «құндылық» қай жерде тұр?
Сату жасауда «құндылық» қандай рөл атқарады?
Клиенттің адалдығын қалыптастыруда «құндылық» қандай рөл атқарады?
«Құндылық» берік іскерлік қарым-қатынас орнатуға қалай көмектеседі?
«Құндылық» сөзін анықтау және түсіну көп жағдайда қиындық тудырады.
Құндылық беру мен құнды болудың 6.5 қағидасы…
ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...
«Олар менің брошюрамды қоқысқа тастай береді».
ҚЫЗЫЛ САТУ ЖАУАБЫ...
Сөйлеу немесе сөйлемеу...
Аптасына 50 жаңа клиент алғыңыз келе ме?
Қоғамдық топ алдында тегін сөз сөйлеңіз.
МҰҚИЯТ ЕСКЕРІҢІЗ: Мен «сату питчі» (тауарды өткізуге бағытталған сөз) емес, «сөйлеу» дедім.
Қоғамдық ұйымға барып, 15-20 минуттық тегін сөз сөйлегенде, сіз мынадай мүмкіндіктерге ие боласыз:
Егер сіз «керемет болсаңыз», жоғарыдағы «сыйақылардың» маңызы арта түседі, бірақ негізгі ой түсінікті деп ойлаймын.
БОНУС КЕҢЕС: Кез келген топ сізге 100 доллар төлейді, егер сіз чекті өз атыңыздан және олардың атынан сүйікті қайырымдылық қорыңызға жаздырсаңыз.
Free Red
Баға мен Құндылық: «баға» мәселесін жеңудің НАҚТЫ жолы. Ол қанша тұрады? Жауап: Егер құндылық болса, баға маңызды емес.
Егер олардың біреуі газетке: «Біздің бағаларымыз басқаларға қарағанда 100 долларға қымбат екеніне кепілдік береміз, бірақ біздің қызметіміз басқаларға қарағанда 100% жақсы екеніне кепілдік береміз», — деп толық беттік жарнама берсе және оның астында бес клиенттің сол артық 100 долларды не үшін төлегенін және қызметтің керемет екенін айтқан суреттері тұрса, барлық клиент соларға барар еді.
ҚЫЗЫЛ ШАҒЫМ...
«Ол маған тек 5 минуты бар екенін айтып, бағаны сұрады».
Енді сізге өз құндылық ұсынысыңыздың қай жерде екенін ЖӘНЕ оны клиент түсінетіндей етіп қалай жеткізуге болатынын ЖӘНЕ өз дәлелдеріңіз бен пікірлеріңіз арқылы клиенттің сізден сатып алу туралы эмоционалды әрі логикалық шешім қабылдауына қалай мәжбүрлеуге болатынын анықтау керек.
Джеффри Гитомердің сату және маркетинг философиясы:
Мен өзіме «иә» деп айта алатын адамдардың алдына шығамын және бірінші кезекте құндылық ұсынамын.
Red Bites
5-қағида БҰЛ ЖҰМЫС ЕМЕС, БҰЛ — НЕТВОРКИНГ
Red Bites
Нетворкинг үшін ең үздік 21.5 орын (және табысты болудың құпиялары)
Нетворкинг принциптері қандай?
Табысты нетворкер болу үшін не қажет?
Тиімділікті арттыру үшін бір қарапайым ережені сақтаңыз: А1А ЕРЕЖЕСІ — клиенттеріңіз бен әлеуетті серіктестеріңіз баратын немесе болуы мүмкін жерге барыңыз.
Сонымен, нетворкинг үшін 21.5 ЕҢ ҮЗДІК орын:
Сіздің іс-қимыл жоспарыңыз:
«Суық» қоңыраулар арқылы қанша өмірлік дос таптыңыз?
МЕНІҢ СІЗГЕ ТАПСЫРМАМ БАР:
Осы сәттен бастап келесі аптаға дейін жоғарыдағы тізімнен нетворкингке арналған үш іс-шараға қатысыңыз.
Мен сіздің көбірек байланыс орнататыныңызға, қарым-қатынас құратыныңызға және тіпті бір-екі сатылым жасайтыныңызға кепілдік беремін.
Қысқаша мәліметтер
Нетворкинг екі сөзден тұратын құпияны қолданғанда жақсы жұмыс істейді: Келіп тұр (Show up).
Нетворкинг үш сөзден тұратын құпияны қолданғанда ең жақсы нәтиже береді: Дайындықпен келіп тұр (Show up prepared).
6-ПРИНЦИП
ЕГЕР СІЗ НАҚТЫ ШЕШІМ ҚАБЫЛДАЙТЫН ТҰЛҒАҒА ШЫҒА АЛМАСАҢЫЗ — СІЗДІҢ ЖҰМЫСЫҢЫЗ НӨЛ
Кездесу белгілей алмауыңыздың себептері.
Нақты шешім қабылдайтын тұлға, өтінемін, орныңыздан тұрыңызшы.
Қысқаша мәліметтер
Неге сіз кездесу белгілей алмайсыз?
Оңай жауап: Сатып алушының мұны істеуге ешқандай маңызды себебі жоқ.
Қиын жауап: Сіз оларды «иә» деп айтуға көндіре алмадыңыз — олар сізді «жоқ» деуге көндірді.
Кездесу дегеніміз — сіз сату процесін алға жылжыту үшін біреумен жолыққанда немесе шешім қабылдай алатын адаммен жолыққанда болады.
Сату бойынша кездесу мақсаттарыңызға жету немесе одан асып түсу үшін нені өзгертуіңіз керек?
Қазіргі қолданып жүрген әлсіз себептеріңіздің орнына (ақша үнемдеу, бес минут уақытыңызды бөлу, ертең осы маңда боламын, ақпарат жинау және басқа да құсық келтіретін сылтаулар) шынайы, маңызды себептер ойлап табыңыз.
Олар телефон арқылы келісімшартты немесе чекті бере алмайды — тек кездесуді сатыңыз.
Нәтижесінде сізге брендинг, клиенттердің адалдығы, медианы қолдану, клиенттердің жауабы, кешіктірілген жауап, жарнама, қоғаммен байланыс, сұраныстарды сатылымға айналдыру, имидж қалыптастыру және клиент ӨЗ сату науқанын немесе бизнесін жоспарлағанда іздейтін ӘРБІР элемент бойынша сарапшы болу керек болуы мүмкін.
Сіз тартасыз — тарту кездесу процесінің жүрегі болып табылады.
Әлеуетті клиентке не керек деп ойлайсыз: өз мәселелерінің жауабы ма, әлде сіздің мақтаулы презентацияңыз ба?
Нақты шешім қабылдайтын тұлға, өтінемін, орныңыздан тұрыңызшы.
Егер соңғы шешім қабылданған кезде сіз сол жерде болмасаңыз — сату соғысының соңғы шайқасында бірде-бір оқ ата алмай жеңілуіңіз әбден мүмкін.
Басқалар істі «соңғы мақұлдауы» керек болғанда, сатып алушыны дұрыс бағалап үйренуден бөлек, мына бес қадамды жасауыңыз керек, әйтпесе сатылым қауіп астында қалады...
Міне, алдын алудың жолдары (келесі жолға):
Қысқаша мәліметтер
7-ПРИНЦИП
МЕНІ ҚЫЗЫҚТЫРА БІЛІҢІЗ, СОНДА МЕН ӨЗІМДІ-ӨЗІМ КӨНДІРЕМІН
Ақылды сұрақтар қойыңыз, сонда олар сізді ақылды деп ойлайды.
Қысқаша мәліметтер
Міне, тапсырма:
Әрбір әлеуетті сатып алушы мен клиенттің «Маған бұрын-соңды ешкім мұндай сұрақ қоймапты» деп айтуына қол жеткізіңіз.
Қуатты сұрақты қалай құрастыруға болады?
Міне, құпия:
Күрделі көрінгенімен, іс жүзінде олай емес.
Міне, нашар мысалдар:
Сізде өмірді сақтандырудың қандай түрі бар?
Сізде пейджер бар ма?
Қазіргі уақытта қалааралық байланыс қызметі үшін кімнің көмегіне жүгінесіз?
Бұлардың бәрі нашар.
Міне, жақсы мысалдар:
Егер сіздің ең маңызды клиентіңіз дәл қазір қоңырау шалса, хабарламаны қалай аласыз?
Егер қалааралық байланыс шығындарыңыз тиістіден 30%-ға жоғары болса, оны қалай білер едіңіз?
Міне, сұрақтар сериясы:
 Өткен жылы сіздің сатушыларыңыздың қаншасы сату жоспарын орындамады)
 Неліктен)
 Олардың биыл жоспарды орындауын қамтамасыз ету үшін қандай жоспарлар жасадыңыз)
 Әрбір сатушы үшін жеке даму жоспарының қандай түрін енгіздіңіз)
 Сату персоналына қалай қолдау көрсетесіз)
 Өткен жылы оқытуға қанша бюджет бөлдіңіз)
 Қанша бюджет бөлгіңіз келер еді)
 Оқыту өткен кезде әрбір адамның кәсіби даму барысын қалай өлшейсіз)
Осы сегіз сұрақ маған олардың сату тарихын (және чектік кітапшасын) қайта жазуға жететін жауаптар береді.
Сату шындығы: Сатушылар қойған сұрақтары арқылы танылады.
Міне, сатушылар қоятын ең ақымақ сұрақтар және олардың неліктен ақымақ екендігі:
 Қазіргі уақытта кімді қолданып жүрсіз…)
 Қазіргі таңдағы … көңіліңіз тола ма)
 Қазіргі уақытта … үшін қанша төлеп жүрсіз)
 Мен сізге баға ұсынысын (quote) бере аламын ба…)
 Мен тендерге (bid) қатыса аламын ба…)
 Маған бизнесіңіз туралы аздап айтып беріңізші)
 Сіз … туралы шешім қабылдайтын адамсыз ба)
 Егер мен сізге ақша үнемдеуге көмектессем, сіз…)
Және ең нашар сұрақ:
 Сіздің бизнесіңізді алу (иелену) үшін не қажет)
АҚЫМАҚ СӨЗДЕР: Әлеуетті сатып алушылар жек көретін немесе оларды сақтандыратын бірнеше жағымсыз сөздерді қосайық — бүгін, шыны керек, шынымды айтсам, мен сіздің орныңызда болсам немесе олардың алдыңғы таңдауы туралы кез келген жағымсыз пікір немесе бәсекелестеріңіз туралы кез келген жағымсыз сөз.
Сауда сіздің қолыңызда; тек оны дұрыс сұрай білу керек.
Тегін RedBit: Бірнеше нағыз ақылды сұрақтар керек пе? Әркім әртүрлі нәрсе сататындықтан, мен сізге сұрақтардың бастамасын беремін, ал сіз оны өзіңіз сататын нәрсеге бейімдейсіз. Келістік пе? www.gitomer.com сайтына өтіңіз, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз және RedBit жолағына SMART QUESTIONS деген сөздерді енгізіңіз.
Red Bites
— Джеффри Гитомер
8-ші қағида ЕГЕР СІЗ ОЛАРДЫ КҮЛДІРЕ АЛСАҢЫЗ, ОЛАРҒА САТА АЛАСЫЗ!
Red Bites
Алғашқы күлкі ұзаққа созылатын сауданы жасайды.
 Өзіңізге күлкілі көрінетін нәрсені таңдаңыз. Шаштың жоқтығы бұрын мені мазалайтын — қазір мазаламайды (бұрынғыдай емес). Қазір мен бұған күлудің жолдарын іздеймін — өйткені мен оны өзгерте алмаймын.)
 Өзіңізге қатысты, жеке нәрсені таңдаңыз. Егер ол сіз туралы болса, сізге ыңғайлы болады.)
 Адамдарды күлдіретін сыналған сөздерді дайындаңыз — ескірген әзілдер емес. Алдымен бұл сөздерді достарыңыз бен әріптестеріңізге байқап көріңіз. Егер олар күлсе — қолданыңыз. Егер олар наразылық білдірсе, басқалар да солай істейді.)
 Сөздердің таза болуын қадағалаңыз. Нағыз таза.)
 Этникалық немесе гендерлік тақырыптарда абай болыңыз. Менің ұсынысым — тиіспеңіз.)
 Өзіңізді келемеждеңіз. Саусақ сізге бағытталса, бұл қалыпты жағдай. Басқалардың есебінен әзілдеу дұрыс ЕМЕС.)
 Созбаңыз. Бір-екі рет қолданып, әрі қарай көшіңіз.)
 Кішігірім әзіл тәуекелдеріне барыңыз — егер қарсы алдымдағы адам тақырбас болса, мен: «Білесіз бе, маған сіздің бойыңызда бірінші ұнаған нәрсе — шаш үлгіңіз», — деймін. Ол күледі және біз «ортақ мәселе» арқылы жақындай түсеміз.)
Тегін RedBit: Күлкілірек болу үшін не істеуге болатыны туралы тізім керек пе? www.gitomer.com сайтына өтіңіз, егер бірінші рет кіріп тұрсаңыз, тіркеліңіз және GitBit жолағына HUMOR деген сөзді енгізіңіз.
Әзіл сізбен бірге болсын…
Қызыл
Тістеулер
Юморды өз өніміңізді, тұтынушыңызды, оның бизнесін және сату ғылымын толық меңгерген кезде ғана қолданыңыз.
Әзіл мен оқиғаның айырмашылығы
— Джеффри Гитомер
9-қағида
ЕРЕКШЕЛЕНУ ЖӘНЕ ҮСТЕМДІК ЕТУ ҮШІН ШЫҒАРМАШЫЛЫҚТЫ ҚОЛДАНЫҢЫЗ
Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!
Қызыл
Тістеулер
Шығармашылық — бұл сіз үйренуге болатын ғылым.
«Қазіргі жеткізушімізге көңіліміз толады» деген сөзді мәңгілікке тоқтатудың шығармашылық тәсілі.
Шығармашылық қайдан шығады? Сізден, жаным-ау!
Менің шығармашылық процесімді басқаратын және шабыттандыратын 13.5 элемент.
Өзгеріс жасауға болатын үш бағыт
Дауыстық хабарламаңызды қазір жөндеңіз!
Тағы бір дөрекілік — мен қоңырау шалып, сізді сұрағанда, хатшы сіздің жоқ екеніңізді айтпастан тікелей дауыстық поштаға қоса салады.
Егер сіз бәсекелестеріңізден өзгеше екеніңізді мәлімдесеңіз, ДАУЫСТЫҚ ПОШТАҢЫЗ — бастау үшін ЕҢ КЕРЕМЕТ орын.
Менің кейбір клиенттерім қолданатын шығармашылық дауыстық пошталардың тізімі:
Қызыл Тістемдер
«Біз қазіргі жеткізушімізге ризамыз» деген сөзді мәңгілікке тоқтатудың шығармашылық тәсілі.
10-шы қағида
ОЛАРДЫҢ ТӘУЕКЕЛІН АЗАЙТЫҢЫЗ, СОНДА СІЗ САТУДЫ САТЫП АЛУҒА АЙНАЛДЫРАСЫЗ
Қызыл Тістемдер
Бұл стратегияның күшін пайдалану үшін өзіңізге өніміңізге немесе сатылымыңызға қатысты мына бес сұрақты қойыңыз:
Сатып алу тәуекелінің ең көп таралған элементтері қандай? Міне, әлеуетті клиенттің ойында туындауы мүмкін бірнешеуі:
ШЫНДЫҚ: Егер қажеттілік болса, сатып алу мүмкіндігі болса, жасырын себептер (бұрыннан келе жатқан қарым-қатынас, саладағы дос, нақты шешім қабылдаушы емес) болмаса — онда тартынып тұрған адам мұны келесі себептермен жасайды...
Не істеу керек:
Тәуекелді мәмілені жабудың қуатты құралымен алмастырыңыз: Тәуекелді алып тастау
Міне, «ИӘ» деуге кедергі болуы мүмкін бірнеше «ішкі дауыс» (айтылмаған) қорқыныштары:
ШЕШІМ: Сіз қорқынышты азайту және оны шешу мақсатында бірнеше күмәнді тұстарды қозғай аласыз; бірақ кейде «тәуекел кедергісінің» не екенін білу үшін бірнеше «тәуекелді жоюшыларды» ұсыну қажет.
Міне, бірнеше мысал:
Назар аударыңыз: Егер тәуекел — баға болса, онда өтемақы — құндылық.
Тәуекелдер — бұл әлеуетті сатып алушының санасында логикалық тұрғыдан бағаланатын және негізделетін ішкі эмоциялар.
Стратегия былай аталады: Тәуекел қандай? Пайдасы қандай?
Тегін Қызыл Тістем:
Қызыл Тістемдер
11-ші қағида
ӨЗІҢ ТУРАЛЫ АЙТСАҢ — БҰЛ МАҚТАНШАҚТЫҚ. БАСҚА БІРЕУ АЙТСА — БҰЛ ДӘЛЕЛ.
Сіздің атыңыздан кім куәлік береді?
Келесі сату кездесуіңізге клиентіңізді бірге ала барыңыз.
Red
Bites
Өніміңізді сатуда кім шебер: сіз бе, әлде клиентіңіздің пікірі ме?
<span data-term="true">Тестимониалдар</span> (клиенттің өнім туралы оң пікірі) — қолыңыздағы жалғыз дәлел.
Сату тобыңыздағы ең ықпалды тұлға — бұл сіздің клиентіңіз.
Тестимониал қуатының құпиясы.
Сіздің атыңыздан кім куәлік береді? Сіздің клиенттеріңіз!
Тестимониалдар сатушылар сата алмаған кезде сата алады.
Тым жалпылама.
 Мен көпшілік алдында сөйлеу қорқынышын жеңдім.)
 Үш күн ішінде дағдыларымды 300%-ға жақсарттым.)
 Өзімді видеодан алғаш көргенде — онша емес едім (жақсы, мен сұмдық болдым), қазір мен 1000%-ға жақсымын — керемет бағдарлама, керемет нәтижелер.)
 Енді мен сөз сөйлеп қана қоймай, жиналыстарды да басқара аламын.)
 Менің адамдарым енді мені шынымен тыңдайды.)
 Сөйлеу дағдыларымды жақсарту көшбасшылық қабілетімді жаңа деңгейге көтеруге көмектесті.)
 Сөйлеу дағдыларым 100%-ға жақсарды. Өзіме деген сенімділік деңгейім 1000%-ға артты.)
 Іштегі діріл өмірлік дағдылармен алмастырылды.)
 Бағаның жетістікке жетуіңізге кедергі болуына жол бермеңіз. Мен оған инвестиция салдым және ол өзін ақтады.)
Жазбаша тестимониалда не айтылуы керек?
Тестимониалдар кез келген күмәнді сейілту, барлық тәуекелді азайту, құндылықты негіздеу және тапсырысқа жол ашу үшін сату циклінің соңында қолданылуы керек.
Free Red
Келесі сату кездесуіңізге ең жақсы клиентіңізді бірге ала барыңыз.
Сату тобыңыздағы ең қуатты мүше кім? Қанағаттанған клиент.
Видео жасауға арналған таңдаулы өндірістік кеңестер:
RED SELLING RESPONSE…
Видео неге тұрарлық? Өзіңізге осы төрт сұрақты қойыңыз, сонда жауабы айқын болады:
Red
Bites
(red/images/00021.jpg) Тестимониал қуатының құпиясы.
Көптеген сатушылар тестимониал алуға құмарланғаны соншалық, олар қате түрін алады ЖӘНЕ сатудың ең маңызды элементін: сатып алу себептерін қамти алмайды.
Клиенттеріңіз сіз туралы не айтып жүр?
Principle 12
<span data-term="true">АНТЕННАЛАР ЖОҒАРЫ!</span> (Айналадағы мүмкіндіктерді байқау дағдысы)
Өзіңіздің 6-шы сезіміңізді — сату сезімін қолданыңыз.
Red
Bites
Үлкен сұрақ: Сіз позитивті сезімдерді таратасыз ба, әлде негативтілерді ме?
Міне, сатудағы 6 позитивті сезім:
Red
Bites
ПРИНЦИП 12.5
ӘЛЕМНІҢ БАС МЕНЕДЖЕРІ ҚЫЗМЕТІНЕН БОСАҢЫЗ
Өзгенің ісіне мұрныңызды сұққан сайын сіз 3,5 нәрсеге тәуекел етесіз:
Өзіңізді меңгеру Өз темірдей тәртібіңізді меңгергенде… Сату ғылымын меңгергенде… Жеке оң көзқарасыңызды мәңгілікке меңгергенде… Динамикалық презентация жасаушы болуды меңгергенде… Жеке қаржылық істеріңізді меңгергенде… Өз отбасылық өміріңізді меңгергенде… Жеке өміріңізді меңгергенде ғана — тек сонда ғана басқа біреудің ісіне араласу туралы ойлануыңыз керек.
Әлемнің бас менеджері қызметінен босау — сізде жоқ деп санайтын уақытыңызды қайтарып алудың және бұрын-соңды тек армандаған деңгейге жетудің ең жақсы қадамы.
Табысқа жетудің тағы бірнеше ҚЫЗЫЛ формулалары… Принциптерді оқып шыққаннан кейін, оларды шебер меңгеру үшін түсінуіңіз керек кейбір нұсқаулықтар бар. Келесі беттерде сіз, сатушы ретінде, оқыған принциптерді ақшаға айналдыру үшін не істеу керектігін жақсырақ елестете аласыз.
Бетті аударыңыз…
Мен істей аламын деп ойлаймын. Мен істей аламын деп ойлаймын. Мен істей аламын деп ойладым. Мен істей аламын деп ойладым.
Кішкентай сатушының қолынан келді. Оқиға. Философия. Стратегия. Формула. Жеңіс. ҮЛКЕН жеңіс.
Сатушылар «төбеге шығу» үшін сол 73 жастағы кішкентай паровоз сияқты қасиеттерге ие болуы керек. Есіңізде болсын, қолынан келген әрбір кішкентай паровозға қолынан келмеген жүздеген паровоз келеді. Қолынан келмеген кішкентай паровоз туралы ешкім ешқашан кітап жазбағаны қызық. Сондай-ақ, 1930 жылы автор Уотти Пайпердің кішкентай паровозды ер адам емес, әйел кейіпкер ретінде суреттегені де қызық.
Саудадағы ең маңызды екі сөз. Сауданы, яғни сенің саудаңды анықтайтын екі сөз.
Өзіңді бағала. Мұнда «сені» сауда жасауға жететіндей мықты ететін 11.5 нәрсе берілген. Әр санат бойынша өзіңді бірден (нашар) онға дейін (керемет) бағала және «сенің» қаншалықты мықты екеніңді көр. Бағаңды ұяшыққа қой.
Нәтижең қандай? Мінсіз ұпай — 120.
Саудадағы екінші ең маңызды сөз — Неге (Why). Бұл өте маңызды, өйткені ол сауда жасау мүмкін емес жалғыз нәрсеге — жауаптарға алып келеді.
Сатып алушының нағыз «негесін» анықтау — сату процесіндегі ең маңызды процесс.
**«Неге» сұрағын ашудың құпиялары:**
 Адамдар өздерінің нағыз себептерін айтуға ұялуы немесе тартынуы мүмкін.)
 Адамдар өздерінің нағыз себептерін білмеуі де мүмкін, өйткені бұл туралы ешқашан ойланбаған (ойлануға батылы жетпеген, шындықпен бетпе-бет келуге жүрегі дауаламаған).)
 Нағыз «неге» айтылған қажеттіліктің артында жасырынуы мүмкін. Олардың шын мәнінде қол жеткізгісі келетін нәрсесі, жек көретін немесе жақсы көретін нәрсесі.)
Өмір бойы білім алудың 12.5 принципі
 1. Бәрі позитивті көзқарастан басталады... Оған қалай қол жеткізуге болатынын үйрен. Кітапханаңа позитивті адамдар туралы ақпарат жина. (Наполеон Хилл, Дейл Карнеги, Джим Рон және т.б.)
 2. Аудиожазбаларды тыңда — Бірнеше жинағың болсын және оларды көлігіңде тыңда.)
 3. Кітап оқы — Айына бір (оқылған) кітаптан кітапханаңды толықтыр.)
 4. Семинарларға бар — Шамаң келгенше жиі қатыс.)
 5. Toastmasters-ке қосыл — аптасына 90 минут сөйлеу және өзіңді бағалау.)
 6. Сөйлеген сөзіңді жазып ал — апталық ритуал.)
 7. Оқығаныңды жазып ал — апталық ритуал.)
 8. Сауда жасағаныңды жазып ал — апталық ритуал.)
 9. Жеке жарнамаңды (commercial) жазып ал — апталық ритуал.)
 10. Өз сауда аудиоларыңды жаса — Бір уақытта сату мен презентация жасауды меңгер.)
 11. Басқаларды тыңдағандай, өз жазбаларыңды да тыңда.)
 12. Күніне 30 минут жаңа нәрсе үйренуге жұмса.)
 12.5 Үйренген бойда оны іс жүзінде қолдан.)
Бірінші нөмір болу үшін не керек? Және сонда қалу үшін!
Бұл кітаптың соңы жоқ...
Джеффри Гитомер туралы
Алғыс пен ризашылық
Егер сіз сатылым жасасаңыз, <span data-term="true"> комиссия </span> (тауарды немесе қызметті сатқаны үшін берілетін ақы) таба аласыз.
Егер сіз дос тапсаңыз, дәулетке ие бола аласыз.
— Джеффри Гитомер
ҚЫЗЫЛДЫ ЖАСЫЛҒА айналдырыңыз.
«Сатудың кішкентай қызыл кітабы» оқу пакетіне мыналар кіреді: үйлестіруші нұсқаулықтары, қатысушы жұмыс дәптерлері, мультимедиялық қолдау, көмекші құралдар және электрондық оқытуды нығайту.
Пікірлер (0)
Пікір жазу үшін аккаунтқа кіріңіз. Кіру