Сатып алушы ма?

Сатушы ма?

Әдетте сату кездесуі кезінде қоятын сұрақтарыңыздың төрт немесе бес мысалын жазыңыз.

Енді таңдалған сұрақтарыңызды екі түрге жіктеңіз:

Бұл жерде қанша адам жұмыс істейді?

Сіздегі жұмыс айналымының уақыты қандай?

Сапаны қалай өлшейсіз?

Бәсекелестердің әрекеттері сізді алаңдата ма?

Бұл мәселе өнім шығаруға қалай әсер етеді?

Осы «кептелісті» жеңетін жылдамырақ процесті іздеп жүрсіз бе?

Тәжірибесіз адамдар мәселелер мен шешімдерді байланыстырмайды.

Тәжірибелі адамдар мәселелер мен шешімдер арасындағы байланысты көреді.

Салдар туралы ойлануға көмектесетін қарапайым жаттығу бар:

Бұл себептер сізге мынадай Салдарға қатысты сұрақтарды жоспарлауға мүмкіндік береді:

Мұны өз өніміңізбен немесе қызметіңізбен байқап көріңіз:

Көптеген басқа адамдар да осындай тәжірибелерімен бөлісті — олардың Салдарға қатысты сұрақтар қою қабілеті сатып алушының қателесу себептерінің тізімінен басталды — сондықтан біз бұл жаттығуды жасап шықтық.

Бұл мәселені шешу неге маңызды?

Бұл шешімнің көмектесуі мүмкін басқа да жолдары бар ма?

Егер біз бұл операцияны 20 пайызға жылдамдата алсақ, сіз қанша үнемдер едіңіз?

Өз мысалыңызбен байқап көріңіз:

Егер сіз SPIN® моделін білемін деп ойласаңыз, бірақ сенімді болмасаңыз, НЕМЕСЕ SPIN® Selling кітабын оқып, бірақ әлі іс жүзінде қолданып көрмесеңіз, НЕМЕСЕ сіз SPIN® бойынша оқудан өткенсіз, бірақ материалды біраз уақыт қарамай қалсаңыз, онда бұл тарау сізге арналған.

Осы тараудағы сұрақтар (және жауаптар) сіздің сату біліміңіз бен дағдыларыңызды жаңарту, дамыту және шыңдау үшін осы кітаптың қалған бөлігін пайдалану кезінде күш-жігеріңізді қалай шоғырландыру керектігін шешуге көмектеседі.

Осы тараудағы әрбір сұрақтар жиынтығынан кейін тиісті жауаптар жиынтығы берілген.

1.

2.

3.

4.

5.

Төмендегілердің әрқайсысы <span data-term="true">Жанама қажеттілік</span> (Implied Need — клиенттің мәселесі, қиындығы немесе наразылығы туралы мәлімдемесі) ме, әлде <span data-term="true">Айқын қажеттілік</span> (Explicit Need — клиенттің нақты қалауы немесе тілегі туралы мәлімдемесі) ме?

6.

7.

8.

Жауаптары келесі бетте.

1.

2.

3.

4.

Қайсысы Жағдаяттық сұрақ, ал қайсысы Мәселелік сұрақ?

5.

6.

Жауаптары келесі бетте.

Өніміңізді немесе қызметіңізді сипаттау шешімді тым ерте ұсынумен бірдей, бұл үлкен сатылымдарға теріс әсер етуі мүмкін кең таралған қателік.

Сатып алушыға не қажет екенін әлі білмегендіктен, сіздің шешіміңіз орынсыз болуы мүмкін.

Өніміңізді немесе қызметіңізді тым ерте сипаттау сатып алушыларды сізге сұрақтар қоюға, әсіресе баға туралы сұрауға мәжбүр етеді, бұл қажетсіз қарсылықтарды тудырады.

Кездесудің басында (Opening) сұрақтар қоюға мүмкіндік алу үшін жай ғана «жағдайды таныстыруға» тырысыңыз.

1.

2.

3.

4.

Мәселелік және Салдарлық сұрақтарды ажыратыңыз.

5.

6.

7.

8.

Жауаптары келесі бетте.

1.

2.

3.

Салдарлық және Қажеттілікті өтеу сұрақтарын ажыратыңыз.

4.

5.

6.

7.

Жауаптары келесі бетте.

Назарды мәселеден шешімге аудару.

Шешім қалай көмектесетіні туралы ойлану.

Сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз сатып алушыға қандай құндылық немесе пайда әкелетінін сізге сипаттап беру.

Сатып алушының шешімді қалайтынын немесе оған қызығушылық танытатынын сұрау арқылы Айқын қажеттіліктің бар-жоғын анықтау.

Қажеттіліктің неліктен және қалай маңызды екенін сұрау немесе шешімнің құндылығын сандық түрде анықтау арқылы Айқын қажеттілікті нақтылау.

Шешім сатып алушыға көмектесетін басқа жолдарды табу арқылы шешімнің құндылығын кеңейту.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Жауаптары келесі бетте.

Сонымен, ірі немесе күрделі саудада:

Кіріспенің мақсаты — Зерттеу кезеңіне өту үшін сатып алушының сұрақ қоюыңызға келісімін алу.

Ірі немесе күрделі саудада сатушылардың Зерттеу кезеңін қалай жүргізетіні ең маңызды болып табылады.

Мұндай сауда түрлерінде Міндеттеме алудың бастапқы нүктесі — қоңырауды сәтті ететін міндеттеме деңгейін анықтау болып табылады.

Үздік сатушылар қоңырауларды мына жолдармен тиімдірек аяқтайды:

Ықтимал Ілгерілеулер:

Қоңырау нәтижесі

Жауаптары келесі бетте.

Егер біз осы адамдардың барлығын бір жерге жинап, тәжірибелерін қорытындылауды сұрасақ, олар былай дер еді.

Сонымен, SPIN® моделі туралы жақсы жаңалықтар:

Әмбебап сату құралы екенін дәлелдеді.

Түрлі мәдениеттерде жұмыс істейді.

Барлық салаларда қолданылады.

Қызметтерді де, өнімдерді де сатуға бірдей тиімді.

Енді мұны өз өніміңізбен немесе қызметіңізбен байқап көріңіз.

Өнім немесе қызмет: ______________________ Сатып алушы түрі: _____________________________

Енді таңдалған сатып алушы үшін шеше алатын мәселелер тізімін тексеріңіз:

Өніміңіз немесе қызметіңіз сізді бәсекелестерден ерекшелейтін жоғары деңгейлі шешім ұсына алатын кем дегенде бір мәселені сипаттадыңыз ба?

Өз ұсынысыңыз туралы сіз шеше алатын мәселелер тұрғысынан ойлау жоспарлау және SPIN® сұрақтарын қою үшін пайдалы көзқарас береді.

Неліктен бұл терең ой «Дзен футболкаларының даңқ залында» құрметті орынға ие болуға лайық?

Міне, сіз өзіңіз байқап көре алатын қарапайым эксперимент.

Талдауыңыз бойынша мына сұрақтарға жауап беріңіз:

Талдауыңыз бойынша мына сұрақтарға жауап беріңіз:

Бұл SPIN® моделінің іс жүзіндегі ең жақсы сипаттамасы болар еді.

<span data-term="true"> Жасырын қажеттілік </span> — сатып алушының мәселесін, қазіргі жағдайға көңілі толмауын немесе қиындықтарын білдіруі.

<span data-term="true"> Айқын қажеттілік </span> — сатып алушының қалауы, ниеті немесе әрекет ету ниеті туралы нақты мәлімдемесі.

Төмендегі мәлімдемелердің қайсысы Жасырын қажеттілік, қайсысы Айқын қажеттілік екенін анықтай аласыз ба?

Жасырын ба әлде Айқын ба?

10.

SPIN® сұрақтарын қою (7–10 тарауларда егжей-тегжейлі қарастырылады) — бұл іс жүзінде сатып алушының мәселелеріне, қажеттіліктері мен қалауларына бағытталған бірлескен зерттеу және түсіну процесі.

Неліктен көптеген компаниялар 1980-жылдардың ортасына дейін машинка басу бюроларын мәтіндік өңдеу орталықтарына айналдыруға асықпады, содан кейін мамандар үшін ДК сатып алып, оларды желіге қосу үшін одан да ұзақ күтті?

Мәселеге қарай кері бағытта жұмыс істеңіз!

Көбінесе сіздің шешіміңізге деген Айқын қажеттілік сіз дамытатын бірнеше Жанама қажеттіліктердің нәтижесінде пайда болады.

Енді сіздің кезегіңіз.

Қажеттіліктің көлемі мен маңыздылығын бір бөлімнің шеңберінен асыра дамытқаннан кейін, сіздің шешіміңіздің бірнеше бөлімге немесе функцияға қалай көмектесетінін көрсету қажеттілікті үлкенірек, ал құнын қолайлырақ етеді.

Келесі төрт тарауда сіз осындай мәселелерді анықтау және оларды сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шеше алатын Айқын қажеттіліктерге айналдыру үшін SPIN® сұрақтарын қалай қолдануды үйренесіз.

сатып алушының ағымдағы жағдайы туралы.

Олар сатып алушының мәселелерін анықтау үшін контекст жасауға көмектеседі.

Жағдайлық сұрақтарды пайдаланудың ең жақсы жолы:

(Иә немесе Жоқ) Жағдайлық сұрақ па?

Жауаптар келесі бетте.

Әлеуетті сатып алушының бизнесі туралы негізгі ақпаратты алу үшін үй тапсырмасын орындағаннан кейін, бетпе-бет кездесуде қоятын Жағдайлық сұрақтарыңызды жоспарлау маңызды.

Жағдайлық сұрақтарды қоюдағы екі негізгі мәселе:

Енді осы мәселелердің әрқайсысына жеке-жеке тоқталайық.

Жағдайлық сұрақтарға назар аудару сатып алушыны сізге пайдалы, бірақ оларды жалықтыратын сұрақтармен жүктеуден сақтайды және тіпті Зерттеу кезеңінің басында-ақ саудадан айырылып қалудың алдын алады.

Артық Жағдайлық сұрақтарды қоймаудың ең жақсы жолы:

Осы тараудың соңында Жағдайлық сұрақтарды қашан қою керек және қашан қоймау керек екенін де қарастырамыз.

Міне, қалай істеу керек:

Келесі әңгімеден кейбір мысалдарды қарастырайық...

Төмендегі салаларда Жағдайлық сұрақтарды қолдану тәуекелі төмен және нәтижесі жоғары:

Сатып алушылар, егер Жағдайлық сұрақтар олар үшін маңызды мәселелерді түсіну құралы ретінде қойылып жатқанына сенсе, оларға жауап беруге әлдеқайда дайын болады.

Тәжірибелі сатушыларда әдетте туындап жатқан мәселелерге қатысты Мәселелік немесе Салдарлық сұрақтарды жоспарлау үшін өздеріне тыныс алу немесе ойлану уақытын беру мақсатында қоя алатын бірқатар Жағдайлық сұрақтары болады.

1.

2.

3.

4.

Жауаптары келесі бетте.

Мәселелік сұрақ адамдардың қазіргі жағдайға қатысты:

туралы сұрайды.

Олар сізге сатуға көмектеседі, өйткені:

Мәселелік сұрақтарды тиімді пайдалану туралы көбірек білмес бұрын, Мәселелік сұрақтар мен Жағдайлық сұрақтардың айырмашылығын түсінгеніңізге көз жеткізейік.

Жағдайлық немесе Мәселелік сұрақ па?

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Жауаптары келесі бетте.

Егер осы сұрақтардың кез келгенінде қиналған болсаңыз, Мәселелік сұрақтың анықтамасын есіңізге түсіріңіз:

Мәселелік сұрақты пайдалану арқылы сатып алушының мәселесін немесе наразылығын анықтағаннан кейін, сіз бен сатып алушы мәселені немесе Жасырын қажеттілікті толық түсінгенге дейін оны ашуды және нақтылауды жалғастыру маңызды.

Сатып алушының Жасырын қажеттілігін нақтылау және түсіну үшін қолданылатын қосымша сұрақтар да Мәселелік сұрақтар деп аталады.

Сатып алушымен табиғи түрде сөйлесуді қалайтындықтан, барлық SPIN® сұрақтары сияқты Мәселелік сұрақтардың да формасын түрлендіріп отыру маңызды.

Тәжірибесіз адамдарға Мәселелік сұрақтарға қарағанда көбірек Жағдайлық сұрақтар қою оңайырақ көрінеді, өйткені олар мазалағыш немесе жағымсыз болып көрінуден және наразылық туралы сұрау арқылы сатып алушыларды қарсы қойып алудан қорқады.

Неліктен сатып алушылар сіздің көбірек Мәселелік сұрақтар қойғаныңызды қалауы мүмкін?

Жағдайлық сұрақтары тым көп және Мәселелік сұрақтары тым аз кездесулер туралы сатып алушылардың екі типтік пікірі:

Шын мәнінде, сатып алушылар Мәселелік сұрақтарды қою олардың қажеттіліктерін түсінуге бағытталғандықтан, сұрақ қоюшы адамға деген құрметін арттыратынын айтады.

Мәселелік сұрақтарды ҚАШАН қою керектігін білу маңызды, өйткені бұл сұрақтар сатып алушының ашуын туғызуы мүмкін кездер болады.

Зерттеу кезінде сақ болу керек үш жоғары тәуекелді аймақ бар:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Жауаптары келесі бетте.

Жоғары тәуекелді сатып алушы жағдайы:

Енді сіз өзіңіздің сатып алушыңызбен Мәселе сұрақтарын қолдануға, өз өнімдеріңіз немесе қызметтеріңізбен ең жақсы шеше алатын мәселелерге назар аударуға дайынсыз.

Сіз әлеуетті сатып алушымен алдағы бір немесе екі аптада кездесесіз.

Сатып алушы туралы негізгі фактілерді білу үшін алдын ала дайындық жасадыңыз.

Әлеуетті сатып алушыда алдыңғы жаттығуда тізімделген мәселелердің бірі болуының ықтималдығы жоғары.

Бұл сіздің алғашқы немесе екінші бетпе-бет кездесуіңіз болады.

Бұл сатып алушымен жаңа мінез-құлықты (Мәселе сұрақтарын) сынап көрудің тәуекелі аз болады.

Алдымен алдыңғы жаттығуда тапқан, осы әлеуетті тұтынушыға қатысты болуы мүмкін мәселелерді тізімдеңіз.

Осы әлеуетті сатып алушыға ғана тән және сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шеше алатын кез келген басқа мәселелерді қосыңыз.

Мәселе сұрақтарының әртүрлі нұсқаларын жазып шығыңыз.

Тікелей және жанама Мәселе сұрақтарын қолданыңыз.

Мүмкін болса, кездесу алдында әріптесіңізбен сұрақтарыңызды қайталап жаттығыңыз.

Кездескен кезде сатып алушыға өзіңіз дайындаған Мәселе сұрақтарын іс жүзінде қойыңыз.

Тұтынушының немесе клиенттің аты ___________________________ Кездесу күні __________

Жағдай (бізге қажетті кез келген қосымша фактілер)

Әлеуетті Мәселелі Аймақтар (орын алуы мүмкін және біз шеше алатын мәселелер)

Сатып алушының риза еместігінің себептерін жақсырақ түсіну.

Байланысты мәселелерді немесе әсерлерді анықтау.

Содан кейін сіз мәселе туралы білгендеріңізді қуатты Салдар сұрақтарын қою үшін немесе сіздің шешіміңіз ең жақсы түрде шеше алатын таңдалған мәселеге назар аудару үшін пайдалана аласыз.

САТЫП АЛУШЫ: Иә, ол буферден (<span data-term="true"> бетті өңдеуші машина </span>) өткенде байланысы жиі босайды.

САТЫП АЛУШЫ: Жоқ, бұл шын мәнінде мәселе емес, өйткені штамптау пресі түпкілікті құрастыру алдында байланысты қайта орнына келтіреді.

САТЫП АЛУШЫ: Иә, ол буферден өткенде байланысы жиі босайды.

САТУШЫ: Қаптама қорытпасымен басқа да қиындықтар туындап жатыр ма?

САТЫП АЛУШЫ: Жоқ, бұл шын мәнінде мәселе емес, өйткені штамптау пресі түпкілікті құрастыру алдында байланысты қайта орнына келтіреді.

1.

2.

3.

4.

Жауаптар келесі бетте.

Зардаптар

Әсерлер, немесе

Салдарлар

сатып алушының жағдайы туралы.

Олар сатып алушы мәселесінің маңыздылығын арттыру арқылы сатуға көмектеседі, осылайша ол әрекет етуді ақтау үшін жеткілікті дәрежеде үлкен болады.

Мәселенің зардаптарына назар аудару.

Мәселенің әсерлерін кеңейту және ұлғайту.

Мәселені басқа әлеуетті мәселелермен байланыстыру.

Салдар сұрақтары — қажеттіліктерді дамытудың қуатты құралы.

Олар сатып алушының құндылық туралы түсінігін кеңейтеді.

Оларды қою Жағдай немесе Мәселе сұрақтарына қарағанда қиынырақ.

Салдар сұрақтарын тиімді қолдану туралы көбірек білмес бұрын, келесі мысалдар тізіміндегі Салдар және Мәселе сұрақтарының айырмашылығын түсінгеніңізге көз жеткізейік.

Мәселе ме, әлде Салдар сұрағы ма?

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Жауаптар келесі бетте.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Сондай-ақ, Айқын қажеттіліктің екі компоненттен тұратынын білдіңіз:

Салдар сұрақтарының функциясы — мәселенің маңыздылығын дамыту, осылайша ол айқын әрі күшті болады және сатып алушы оны шешуге тұрарлық деп көреді.

Жақсы Салдар сұрақтарын қою үшін сізге мыналар қажет:

Бизнес білімі — Мәселенің сатып алушы үшін неліктен маңызды болуы мүмкін екенін және қандай бизнес мәселелері оны сатып алушы сезінгеннен де маңыздырақ ете алатынын түсінуіңіз керек.

Қолдану білімі — Дамыту үшін ең қолайлы Жасырын қажеттіліктерді таңдай алу үшін өз қызметтеріңіз немесе өнімдеріңіз қандай мәселелерді шеше алатынын білуіңіз керек.

Ол саяхаттамаған кезде, Джон қалаға кездесулерге келген басқа қалалық клиенттерді жиі алып кетеді, кешке оларға жергілікті көрікті жерлерді көрсетеді немесе қаладағы немесе қала маңындағы басқа клиенттермен кездесулерге барады.

Ықтимал салдарларды көрсету арқылы мәселенің шұғылдығын арттырыңыз.

Сіз келесі салдарлардың кез келгенін немесе барлығын көтерген боларсыз:

Салдар сұрақтары кішкентай мәселені әлдеқайда үлкен мәселеге айналдырады.

Жөндеу жұмыстары

Жіберіп алынған кездесулер

Нашар бедел

Қолайсыздық

Бизнестен айырылу

... мұның бәрі қосымша шығындарға әкеледі.

Салдар сұрақтары ең үлкен әсер ететін кезде оларды қою мүмкіндіктерін жіберіп алу.

Орынсыз Жағдай сұрақтарына немесе Мәселе сұрақтарына қайта оралу, соның салдарынан сенімділіктен айырылу.

Сатып алушының назарын сіз шеше алатын мәселелерден шеше алмайтын мәселелерге аудару.

Таңдалған негізгі сатып алушы мәселелерін сол жаққа тізімдеңіз.

Осы мәселенің сатып алушы үшін маңыздылығын арттырады деп ойлайтын барлық ықтимал байланысты салдарларды тізімдеңіз.

Өнім/Қызмет: Өнімді әзірлеу бойынша кеңес беру — Жобаларды басқару қызметтері

Сатып алушы: Өнімді әзірлеу жөніндегі жаңа вице-президент — (жаңа талшықты-оптикалық бронхоскоп)

Қоңырау мақсаты: Басқа негізгі шешім қабылдаушылармен кездесу белгілеу

Өнім/Қызмет: ________________________________________

Сатып алушы: ________________________________________

Қоңырау мақсаты: ________________________________________

1.

2.

3.

Сұрақтарыңызды сатып алушының мәлімдемелерімен байланыстырыңыз.

Сұрақтарыңызды жеке бақылауыңызбен байланыстырыңыз.

Сұрақтарыңызды үшінші тарап жағдайларымен байланыстырыңыз.

Енді тиімді, табиғи Салдар сұрақтарын қою үшін осы әртүрлі әдістерді қолдануды көрсететін тағы бір сату қоңырауын қарастырайық.

Осылай алдын ала жоспарлау сатып алушымен кейінгі талқылаулар кезінде мәселелерді өзара байланыстыруға көмектеседі.

Мәселелерді дамыту мен кеңейту үшін салдарлық сұрақтар ерекше құнды болатын үш төмен тәуекелді аймақ бар:

Өте тиімді сатушы бола алар еді-ау дейтін Бен Франклин мәселені дамыту мен кеңейту үшін салдарлар тізбегін қалай қолдануға болатынын суреттейтін классикалық өлең жолдарын жазған.

Салдарлық сұрақтарды қолданбау немесе абайлап қолдану қажет болатын үш жағдай:

Келесі сұрақтарға жауап беру арқылы салдарлық сұрақтарды қолдануды түсінгеніңізді тексеріңіз.

1.

2.

3.

4.

Олар шешімнің тартымдылығын арттыру арқылы сатуға көмектеседі.

Huthwaite зерттеулері көрсеткендей, қажеттілікті өтеу сұрақтары сіздің шешіміңіздің қолайлылығын арттырады және жақсы қарым-қатынасты сақтауға негізделген саудада (мысалы, қазіргі клиенттерге сату кезінде) ерекше тиімді.

Қажеттілікті өтеу сұрақтары туралы көбірек білмес бұрын, олардың басқа SPIN® сұрақтарынан айырмашылығын түсінгеніңізге көз жеткізіңіз.

Бұл Қажеттілікті өтеу сұрағы ма?

Енді бұл жаттығуды өз жағдайыңызбен байқап көріңіз:

Қажеттілікті өтеу сұрақтарының мақсаты — сатып алушының сіздің өніміңізден немесе қызметіңізден алатын пайдасын қабылдауын нақтылау мен дамыту, осылайша сіздің шешіміңізге деген нақты айқын құштарлықты қалыптастыру.

Бұл екі сұрақтың қайсысы сатып алушының пайданы белсенді түрде көрсетуіне көбірек мүмкіндік береді?

САТУШЫ: Егер сізде техниктер үшін қолдануға оңайырақ материал болса, бұл көмектесер ме еді?

САТУШЫ: Бұны істеуге тұрарлық па?

САТУШЫ: Ыңғайлы материалды қолданудың тағы қандай көмегі болуы мүмкін?

Екінші ауысымдағы A/V персоналының шығындары — әсіресе маусымнан тыс уақытта (бос тұрып қалу уақыты).

Қарбалас маусымда A/V қызметінің баяулығына қатысты шағымдар.

Жабдықты білмеу салдарынан қызмет көрсетудің жалпы сапасына тиюі мүмкін әсерлер.

Жұмысбасты менеджердің A/V персоналына қатысты мәселелерді шешуге көп уақыт жұмсауының ықтимал салдары.

Өнім/Қ

Құндылыққа қатысты қарсылықтарды жеңу үшін Салдар сұрақтарын жоспарлаудың бірінші қадамы — мәселенің қымбат шешімді ақтайтындай маңызды болу себептерін ойластыру.

Енді біздің мысалда көрсетілгендей, өз сатып алушыларыңыздың бірімен құндылыққа қатысты қарсылықты жеңіп көріңіз...

Қорытындылай келе, біздің анықтамамыз бойынша Пайданы білдіру үшін сізге:

Ірі және күрделі сатылымдарда Пайдаларды тағы не соншалықты қуатты етеді?

Мысал:

Енді өз мысалыңызды қолданып көріңіз.

Қарсылықтар екі негізгі санатқа бөлінеді:

Мүмкіндік/Жоқ қарсылықтарымен жұмыс істеу стратегиясы екі қадамнан тұрады:

САТЫП АЛУШЫ: Сеніңіз, мен сіздің кестеңізді түсінемін, бірақ маған бұдан тезірек қимылдау керек.

Мұнда сатушы Қажеттіліктің өтелуі туралы сұрақтар қою арқылы бар мүмкіндіктің (дербес қызмет) маңыздылығын атап өте алды, бұл сатып алушыға оның құндылығын көруге көмектесті.

Мүмкіндік/Бар қарсылықтарымен жұмыс істеу стратегиясы үш қадамнан тұрады:

САТЫП АЛУШЫ: Валюта айырбастау саласына келетін болсақ, маған ірі қаржы орталығы болып табылатын банктердің біріне жүгінгенім дұрысырақ сияқты көрінеді.

САТУШЫ: Түсінікті.

САТЫП АЛУШЫ: Ірі банктердің бұл салада тәжірибесі болғандықтан, олар бізге тиімдірек валюта бағамдарын ұсына алады деп ойлаймын.

САТУШЫ: Әрине, сіз ең жақсы бағамдарды қалайсыз [қарсылықтың негізділігін мойындайды], бірақ бүгінде валюта нарығында бәсекеге қабілетті болу үшін міндетті түрде ірі қаржы орталығы болудың қажеті жоқ.

САТЫП АЛУШЫ: Жақсы, мен мұны түсіндім деп ойлаймын, бірақ бұл біздің Еуропадағы алғашқы маркетингтік әрекетіміз және біз жұмысты дұрыс бастауымыз керек.

Тіпті ең тәжірибелі сатушылар да Мүмкіндікті көрсетудің бір саласында — жаңа өнімдерді немесе қызметтерді таныстыруда мүлт кетіп жатады.

1.

2.

3.

Жауаптары келесі бетте.

Әрқайсысына толығырақ тоқталайық.

Бұл мынадай әрекеттерді білдіреді:

Жақын арада жасайтын қоңырауды алыңыз және осы кеңестерді өзіңіз қолданып көріңіз.

Мұны сіз жасайтын қоңыраумен тексеріп көрейік.

Соңында, қосалқы мақсатты таңдаңыз — бұл азырақ амбициялы, бірақ бәрібір сатылымды алға жылжытатын Ілгерілеу, егер бірінші Ілгерілеуге қол жеткізу мүмкін болмаса, оны орындау оңайырақ болады.

Енді өз қоңырауыңыз үшін Ілгерілеуді жоспарлап көріңіз:

Қоңырау: _____________________________________________________

Содан кейін SPIN® Selling табысынан кейін менің бағыма орай (немесе сорына орай) танымал болып кеттім.

Келесі бетте мен өзіме көмектесу үшін пайдаланатын құрал көрсетілген.

Міне, осы сұрақтардың жауабы бойынша менің нақты жазбаларым:

Көндіруден түсінуге ауысу және назарды өнімнен немесе қызметтен сатып алушыға аудару арқылы «үстелдің сатып алушы жағына» отырыңыз.

SPIN® кездесу жоспары сияқты құралды қолданып, жоспарлауға уақыт бөліңіз.

Кездесулеріңізді жазып алып, кейін оларды талдау арқылы өзіңізге мерзімді тексеру жүргізіп тұрыңыз.

Ментордан (тәлімгерден) коучинг алу.

Екіжақты коучинг.

Сыртқы ұйымдардан көмек алу.

«Және Honeywell мен Exxon да», — деп қосып қойды менеджерлердің бірі.

«Мен Kodak-та жұмыс істегенмін», — деді басқасы, — «олардың сату тренингтеріндегі үш негізгі нәрсе осылар болатын».

Сату тәжірибесінде сұрақтарды екі түрге — ашық және жабық деп бөлу стандартты тәжірибеге айналған:

Өнім немесе қызмет: _____________________ Тұтынушы: ________________________

Біз ұйымдарға сату тиімділігін бағалауға және жақсартуға көмектесу үшін түрлі оқыту бағдарламаларын, воркшоптарды, семинарларды және консалтингтік қызметтерді ұсынамыз.

Қосымша оқу үшін, "Major Account Sales Strategy" (Neil Rackham, McGraw-Hill, 1989) кітабы сатып алушының шешім қабылдау процесіне негізделген ірі клиенттерге сатудың қуатты стратегияларын ұсынады және сату тиімділігін келесі деңгейге көтеру үшін модельдер мен құралдар береді.

(540) 882-3212