Ана тесті: Тұтынушылармен қалай сөйлесу керек және бәрі сізге өтірік айтып тұрғанда бизнесіңіздің жақсы идея екенін қалай білуге болады

Тұтынушылармен сөйлесу арқылы бірдеңе үйренуге тырысу — нәзік археологиялық қазба жұмыстарын жүргізумен бірдей. Шындық сонау тереңде жатыр, бірақ ол өте морт келеді. Күректің әрбір соққысы сізді шындыққа жақындатқанымен, егер тым дөрекі құрал қолдансаңыз, оны миллиондаған ұсақ бөлшектерге бөліп тастауыңыз мүмкін.

Мен көптеген командалардың қазба жұмыстары үшін бульдозер мен бір жәшік динамит қолданатынын көремін. Олар, қайткен күнде де, адамдарды өз бизнесі туралы жақсы сөз айтуға мәжбүрлейді. Олар «бұл жақсы идея деп ойлайсыз ба? » деген сияқты өрескел сұрақтар қойып, өз олжаларын талқандайды.

Спектрдің екінші шетінде кейбір негізін қалаушылар бүтін бір қаланы қазу үшін тіс щеткасын қолданады; олар тереңірек қазудан және ол жерде шынымен құнды бірдеңе көмілген-көмілмегенін анықтаудан қорқып, жасқана береді.

Біз бизнесімізді қалай табысты етуге болатыны туралы шындықты тапқымыз келеді. Ол үшін бізге қазу керек, әрі терең қазу керек. Бірақ біз қойған әрбір сұрақ сөйлесіп отырған адамымызды алдын ала белгілі бір пікірге итермелеуі (субъективтілікке ие болуы) және бүкіл процесті мәнсіз етіп жіберуі әбден мүмкін. Бұл сіз ойлағаннан да жиі болып тұрады.

Шындық — біздің мақсатымыз, ал сұрақтар — біздің құралдарымыз. Біз оларды шебер қолдануды үйренуіміз керек. Бұл нәзік жұмыс. Және оны үйренуге тұрарлық. Төменде қазына жатыр.

Бұл кітап сіз үшін бе?

Сіз Customer Development (Тұтынушыны дамыту — өнімді жасамас бұрын оның нарыққа қажеттілігін тексеру әдісі) немесе Lean Startup (Үнемді стартап) туралы оқыдыңыз, бірақ алғашқы тұтынушымен сөйлесуді қалай бастау керектігін білмейсіз. Сіз дәстүрлі бизнес немесе сату маманысыз және әлі бизнес-моделі қалыптаспаған жас компанияда тиімдірек болғыңыз келеді. Сіз стартаптарға менторлық жасайсыз, қолдайсыз немесе инвестиция саласыз және оларға тұтынушылармен пайдалырақ сұхбат жүргізуге көмектескіңіз келеді. Сіз жаңа бизнес идеяға ғашық болдыңыз және жұмыстан шықпас бұрын оның өміршеңдігін тексергіңіз келеді. Сіз инвестиция жинап жатырсыз және инвесторлар нақты мәселені шешіп жатқаныңызға көбірек дәлел көргісі келеді. Сіз бұл процесті өте ыңғайсыз деп санайсыз және мұны істеудің оңай жолы болса екен деп армандайсыз. Сізде қандай да бір мүмкіндік туралы түсініксіз сезім бар және оның нақты не екенін анықтағыңыз келеді. Сіз әрқашан өз компанияңызды құруды армандадыңыз және бүгіннен бастап нақты іске көшкіңіз келеді.

Бұл кітап сіз үшін.

Тұтынушылармен сөйлесу қиын

Біз тұтынушылармен сөйлесуіміз керек екенін білеміз. Көбіміз тіпті сөйлесеміз де. Бірақ соңында бәрібір ешкім сатып алмайтын дүниелерді жасап шығамыз. Адамдармен сөйлесу дәл осының алдын алу үшін керек емес пе еді?

Белгілі болғандай, бәріміз дерлік мұны қате жасап жүрміз. Мен бұл қателіктерді өзім де жасадым және басқа негізін қалаушылардан жүздеген рет көрдім. Стартаптар туралы білімнің соңғы кездегі қарқынды дамуына қарамастан, тұтынушылардың не қалайтынын анықтау процесі көбінесе менің алғашқы компаниям — Habit-те болғандай өрбиді.

Біз әлеуметтік жарнама технологиясын жасап жатқанбыз, мен есеңгіреп қалдым. Біз 3 жыл бойы жан аямай жұмыс істедік. Инвестордың ақшасы таусылуға жақын еді және жаңа қаржы келетін түрі көрінбеді. Біз нарыққа жақынырақ болу үшін халықаралық деңгейде қоныс аудардық, тіпті бір негізін қалаушының елден депортацияланғанын бастан өткердік. Мен айлар бойы толық жұмыс күнін тұтынушылармен сөйлесуге арнадым. Содан кейін, сансыз ауыр күндер мен шаршаған командадан соң, мен мұны қате жасағанымды түсіндім. Мұнымен айналыспасам да болар еді.

Тұтынушылармен сөйлесу керек деген кеңес жақсы ниетпен айтылған, бірақ түптеп келгенде ол аздап пайдасыз. Бұл танымал баланың өзінің «ботаник» досына «жай ғана крутой болшы» деп кеңес бергенімен бірдей. Олар мұның қиын екенін айтуды ұмытып кетеді.

Бұл сөйлесулер уақытты алады, оларды бүлдіріп алу оңай және олар қауіпті түрде қате бағытқа алып кетуі мүмкін. Нашар тұтынушылық сұхбаттар жай ғана пайдасыз емес. Одан да сорақысы, олар сізді дұрыс жолда екеніңізге сендіреді. Олар сізге false positive (жалған оң нәтиже — қате идеяның дұрыс болып көрінуі) береді, бұл сіздің ақшаңызды, уақытыңызды және командаңызды артық жұмсауға мәжбүрлейді. Тіпті сіз ештеңені бүлдірмесеңіз де, сол мазасыз тұтынушылар сізге өтірік айтуға жан-тәнмен дайын тұрғандай көрінеді.

Бұл кітап — практикалық нұсқаулық. Мұндағы тәсілдер мен құралдар Тұтынушыны дамыту, Дизайн-ойлау (Design Thinking), Үнемді стартап, Пайдаланушы тәжірибесі (UX), дәстүрлі сату және басқа да көптеген қауымдастықтардан жинақталған. Ол көптеген негізін қалаушылармен жұмыс істеуге, менің тұтынушыларды зерттеудегі сәтсіздіктерім мен жетістіктеріме, сондай-ақ сансыз әріптестер мен менторлардың қолдауына негізделген.

Неліктен сөйлесу және сату туралы тағы бір кітап?

Сөреңізде сату және сөйлесу туралы тағы бір кітап шынымен қажет пе? Және ол кітаптың дәл менің жазғаным болғаны маңызды ма? — Иә. Шынымен де солай.

Біріншіден, мен сатушы емес, техникпін (IT маманымын). Мен интровертпін және кездесулерде табиғи түрде нашармын. Мен оқыған басқа сату туралы кітаптардың бәрі адамдармен тіл табысуға бейім адамдармен және солар үшін жазылған. Олар кездесудің жазылмаған ережелерін біледі. Мен болсам, бәрін нөлден бастап, сүрініп-қабынып үйрендім. Көптеген әріптестер мен кеңесшілердің көмегімен мен соңында мұны түсіне бастадым және біз Sony мен MTV сияқты компаниялармен мәміле жасастық. Бірақ мен оқулықтар мен нақты чектердің (төлемдердің) арасында үлкен айырмашылық бар екенін түсіндім. Екіншіден, бірдеңені дұрыс істемес бұрын, оны қалай қате жасап жатқанымызды түсінуіміз керек. Өз жобаларым мен жаңа негізін қалаушылармен жұмысым арқылы мен істің қалай бұрыс кетуі мүмкін екендігінің толық тізімін жасадым. Соңында, бұл теориялық еңбек емес, практикалық нұсқаулық. Мысалы, сөйлесетін адамдарды қалай табуға болады және кездесулерді қалай ұйымдастыру керек? Әдептілік сақтап, назар аудара отырып, қалай жазбалар алуға болады? Мұның бәрі осында.

Мен сізді бизнесіңізді алып етуге үйрете алмаймын. Ол сіздің қолыңызда. Бірақ мен сізге тұтынушылармен сөйлесуге, шудың арасынан жол табуға және олардың шынымен не қалайтынын білуге қажетті құралдарды бере аламын. Стартап үшін ең қайғылы жағдай — ол жоғалып кеткенде ешкімнің оны байқамай қалуы. Біз мұндай жағдайдың болмауын қадағалаймыз.

Қамту аясы мен терминология туралы ескертпе

Бұл кітап Тұтынушыны дамыту (Customer Development) процесінің қысқаша мазмұны немесе сипаттамасы емес. Бұл — ауқымдырақ ұғым. Бұл кітап нақты тұтынушылармен қалай дұрыс сөйлесу және олардан қалай үйрену керектігі туралы. Айырмашылықты түсіну үшін, мен адамдармен жай сөйлесуді «тұтынушылық сұхбат» (кіші әріппен — customer conversation) деп атаймын, оны толық «Тұтынушыны дамыту» (бас әріппен — Customer Development) процесімен шатастырмау керек.

БІРІНШІ ТАРАУ

Ана тесті

Адамдар сіздің бизнес идеяңыз жақсы ма, жоқ па деп анаңыздан сұрамау керек дейді. Техникалық тұрғыдан бұл рас, бірақ бұл мәселенің мәнін ашпайды. Сіз ешкімнен бизнес идеяңыздың жақсы екенін сұрамауыңыз керек. Кем дегенде, дәл осы сөздермен емес. Анаңыз сізге бәрінен де көп өтірік айтады (өйткені ол сізді жақсы көреді), бірақ бұл — нашар сұрақ және ол кез келген адамды сізге аздап болса да өтірік айтуға итермелейді.

Шындықты көрсету басқа ешкімнің міндеті емес. Оны табу — біздің міндетіміз. Біз бұны дұрыс сұрақтар қою арқылы жасаймыз.

Ана тесті — бұл тіпті анаңыз да сізге өтірік айта алмайтындай етіп дұрыс сұрақтар құрастырудың қарапайым ережелер жиынтығы.

Ана тестінен өте алмау

Баласы: «Анашым, анашым, менде бизнес идея бар — сізбен бөліссем бола ма? » (Мен қазір өз эгомды (өзімшілдігімді) паш еткелі тұрмын — өтінемін, көңіліме тимеңізші). Анасы: «Әрине, құлыным». (Сен менің жалғыз ұлымсың, мен сені қорғау үшін өтірік айтуға дайынмын). Баласы: «Сізге iPad-ыңыз ұнайды, иә? Сіз оны көп қолданасыз ба? » Анасы: «Иә». (Сен мені осы жауапқа жетеледің, міне, ал). Баласы: «Жақсы, сонымен сіз iPad-қа арналған аспаздық кітап сияқты қосымшаны сатып алар ма едіңіз? » (Мен оптимистік түрде болжамды сұрақ қойып тұрмын және сіз менің не естігім келетінін білесіз). Анасы: «Хммм». (Осы жасымда маған тағы бір аспаздық кітаптың не керегі бар). Баласы: «Және ол небәрі 40 доллар тұрады — бұл сөреңіздегі қатты мұқабалы кітаптардан арзан». (Мен сіздің салқын реакцияңызды елемей, керемет идеям туралы көбірек айта беремін). Анасы: «Ал... » (Қосымшалар бір доллар тұруы керек емес пе? ). Баласы: «Және сіз рецепттерді достарыңызбен бөлісе аласыз, сонымен қатар iPhone-да дүкенге баруға арналған тізім қосымшасы болады. Және сіз жақсы көретін атақты аспаздың видеолары бар». (Өтінемін, «иә» деші. Сен «иә» дегенше мен сені жайыңа қалдырмаймын). Анасы: «О, иә, жаным, бұл керемет естіледі. Сенікі дұрыс, 40 доллар — жақсы баға. Онда рецепттердің суреттері бола ма? » (Мен бағаны нақты сатып алу шешімінен тыс қисынға келтірдім, міндеттемейтін мақтау айттым және қызығушылық танытып көріну үшін жаңа функция қосуды сұрадым). Баласы: «Иә, әрине. Рахмет, анашым — сізді жақсы көремін! » (Мен бұл сөйлесуді мүлдем қате түсіндім және оны идеямның расталғаны деп қабылдадым). Анасы: «Лазанья жемейсің бе? » (Жақында сенің тамаққа ақшаң болмай қала ма деп қорқамын. Бірдеңе жеп алшы).

Біздің қателескен кәсіпкеріміз осындай тағы бірнеше сұхбат жүргізеді, өзінің дұрыстығына көбірек сеніп, жұмыстан шығады және бар жиған-тергенін қосымшаға салады. Содан кейін ол неге ешкім (тіпті оның анасы да) бұл қосымшаны сатып алмайтынына таңғалады.

Қате істегенше, ештеңе істемеген артық. Сіз ештеңе білмейтініңізді түсінгенде, абай болуға тырысасыз. Бірақ бір уыс жалған оң нәтижелерді жинау — мас адамды сау екеніне сендірумен бірдей: бұл жағдайды жақсартпайды.

Ана тестінен өту

Баласы: «Сәлем, анашым, жаңа iPad-ыңыз қалай екен? » Анасы: «О, маған өте ұнайды! Мен оны күн сайын қолданамын». Баласы: «Онда әдетте не істейсіз? » (Қап — біз жалпы сұрақ қойдық, сондықтан бұған жауап аса құнды болмауы мүмкін). Анасы: «Ой, өзің білесің ғой. Жаңалықтар оқимын, судоку ойнаймын, достарыммен хабарласамын. Солай». Баласы: «Онда істеген соңғы затыңыз не болды? » (Нақты деректер алу үшін өткен шақтағы мысалдар туралы сұраңыз). Анасы: «Әкең екеуміз саяхатқа шығуды жоспарлап отырғанымызды білесің ғой? Қай жерге тоқтауға болатынын қарап отырғанмын». (Ол оны ойын-сауық үшін де, пайдалы іс үшін де қолданады, бұл «әдетте» деген жауапта айтылмаған еді). Баласы: «Бұл үшін арнайы қосымша қолдандыңыз ба? » (Аздап жетектеуші сұрақ, бірақ кейде өзімізді қызықтыратын тақырыпқа бағыттау үшін аздап итермелеу керек). Анасы: «Жоқ, мен жай ғана Google-ды қолдандым. Ондай қосымша бар екенін білмеппін. Ол қалай аталады? » (Жастар App Store-ды іздеу жүйесі ретінде пайдаланады, ал анаңыз нақты ұсынысты күтеді. Егер бұл басқаларда да солай болса, App Store-дан тыс сенімді маркетингтік арна табу өте маңызды болады). Баласы: «Басқа қолданатын қосымшаларыңыз туралы қайдан білдіңіз? » (Олардың мінез-құлқы мен мотивациясын түсіну үшін қызықты және күтпеген жауаптарды қазып көріңіз). Анасы: «Жексенбілік газетте аптаның қосымшалары туралы бөлім бар». (Сіз соңғы рет газетті қашан ашқаныңыз есіңізде жоқ, бірақ дәстүрлі PR (Пиар — ақпараттық насихат) анаңыз сияқты тұтынушыларға жетудің тиімді нұсқасы болуы мүмкін екен). Баласы: «Түсінікті. Айтпақшы, сөреде бірнеше жаңа аспаздық кітап тұрғанын көрдім — олар қайдан келді? » (Бизнес идеялардың әдетте бірнеше сәтсіздікке ұшырау нүктесі болады. Мұнда ол iPad қосымшасының форматы да, аспаздық кітаптың мазмұны да болуы мүмкін). Анасы: «Олар — Рождествода біреулер сыйлайтын заттар ғой. Мынаны Марси берген сияқты. Тіпті ашқан да жоқпын. Осы жасымда маған лазаньяның тағы бір рецептінің не керегі бар! » (Міне! Бұл жауап 3 себепке байланысты өте құнды: 1. Егде жастағы адамдарға жалпы рецепттер жиынтығы керек емес. 2. Сыйлық нарығы мықты болуы мүмкін. 3. Жас аспаздар жақсырақ тұтынушы сегменті болуы мүмкін, өйткені олар әлі негіздерді білмейді). Баласы: «Өзіңіз үшін сатып алған соңғы аспаздық кітабыңыз қандай? » («Мен аспаздық кітап сатып алмаймын» деген сияқты жалпы жауаптарға нақты мысалдар сұрау арқылы соққы беріңіз). Анасы: «Енді айтсаң, осыдан 3 ай бұрын вегетариандық аспаздық кітап сатып алғанмын. Әкең пайдалырақ тамақтануға тырысып жүр, менің көкөністеріме аздап жаңа дәм (zazz) жетіспейтін сияқты болды». (Тағы бір құнды дерек: тәжірибелі аспаздар әлі де мамандандырылған немесе тауашалық (нишалық) кітаптарды сатып алуы мүмкін).

Тұтастай алғанда, анаңыз сізбен соңғы рет қашан осындай жағымды сөйлескені есінде жоқ. Бір рет болса да сіз оның өміріне сондай қатты қызығушылық таныттыңыз! Сіз оған лазанья үшін рахмет айтып, итті сипап, үйге қайтасыз. Сіз қосымша жасап, оны App Store-дан біреу тауып алар деп күтудің жақсы жоспар емес екенін түсіндіңіз. Бірақ сізде тұтынушы сегменті туралы жақсы түсінік пен зерттейтін бірнеше үмітті бағыттар бар. Бұл пайдалы сөйлесу болды.

Пайдалы сөйлесу

Ерте тұтынушылық сөйлесудің пайдалылық өлшемі — ол бізге тұтынушыларымыздың өмірі мен дүниетанымы туралы нақты деректер бере ме, жоқ па, сонда жатыр. Бұл деректер, өз кезегінде, бизнесімізді жақсартуға мүмкіндік береді.

Біздің алғашқы идеямыз былай болды: егде адамдар аспаздық кітаптар мен iPad-тарды ұнатады. Сондықтан біз iPad-қа арналған аспаздық кітап жасаймыз. Бұл тым жалпылама. Бұл алғышарттың мыңдаған нұсқалары болуы мүмкін. Мұндай түсініксіз идеямен біз қандай рецепттерді қосу керек немесе адамдар бұл туралы қалай естиді деген сияқты қиын сұрақтарға жауап бере алмаймыз. Біз нақтыланғанша, бұл әрқашан жақсы идея болып көрінеді.

Небәрі бір сөйлесуден кейін (тіпті өз анамызбен болса да), бізде нақтырақ көрініс пайда болды. Енді біз қызмет көрсете алатын кем дегенде 2 нақты тұтынушы сегментін көріп отырмыз, олардың әрқайсысына сәл басқаша өнім қажет.

Біз тәжірибелі аспаздар білмеуі мүмкін тауашалық рецепттерді (этникалық, диеталық) ұсына аламыз. Біздің ең үлкен сұрағымыз — олар қосымшаларды іздемесе, оларға қалай жетеміз? Бізде газет пен журналдағы PR арқылы мүмкін болатын жол бар. Сонымен қатар, біз App Store арқылы жету оңайырақ және өздерінің сүйікті рецепттерін әлі жатқа білмейтін жас аспаздарға арналған жалпы рецепттер жасай аламыз. Біз олардың ешқайсысымен сөйлескен жоқпыз, сондықтан сұрақтар көп. Ең үлкен сұрақ — қымбат аспаздық кітаптарды сатып алуға дағдыланбаған сегмент біздің қосымшамыз үшін жоғары баға төлей ме?

Бірінші сөйлесу бізге өзімізді дарға асуға жіп берді. Екіншісі әрекет етуге жарамды түсінік берді. Неге? Екінші сөйлесудің несі басқаша болды?

Анамыз бізге өтірік айта алмады, өйткені біз өз идеямыз туралы ешқашан айтқан жоқпыз.

Бұл біртүрлі естіледі, иә? Біз адамдардың біз істеп жатқан нәрсеге қызығатынын ол туралы ешқашан тіс жармау арқылы анықтаймыз. Оның орнына біз олар және олардың өмірі туралы сөйлесеміз.

Түптеп келгенде, сіз не жасап жатқаныңызды айтып, адамдардан ол үшін ақша алуыңыз керек. Дегенмен, басты қателік — идеяңызды кеш емес, тым ерте айтып қою. Егер сіз идеяңызды айтудан қашсаңыз, сіз автоматты түрде жақсырақ сұрақтар қоя бастайсыз. Бұл — тұтынушылармен сөйлесуде жасай алатын ең оңай және ең үлкен жақсарту.

Ана тестінің 3 қарапайым ережесі:

**Өз идеяңыз туралы емес, олардың өмірі туралы сөйлесіңіз.** **Болашақ туралы пікірлер немесе жалпылама емес, өткен шақтағы нақты жағдайлар туралы сұраңыз.** **Аз сөйлеп, көп тыңдаңыз.**

Бұл «Ана тесті» деп аталады, өйткені ол тіпті анаңыз да өтірік айта алмайтындай сұрақтарға жетелейді. Сіз мұны дұрыс істегенде, олар сізде бір идея бар екенін де білмей қалады.

Тәжірибелік ереже: Тұтынушылармен сөйлесу әдетте (әдепкі бойынша) нашар болады. Оларды түзету — сіздің міндетіңіз.

Жақсы сұрақ / Жаман сұрақ

Келіңіздер, ойын ойнайық. Төмендегі сұрақтар жақсы ма әлде жаман ба? Олар Ана тестінен өте ме, жоқ па? Егер өтпесе, неге? Және оларды қалай жақсартуға болады? Тізіммен жұмыс істеп көріңіз, содан кейін талқылауды оқыңыз.

«Бұл жақсы идея деп ойлайсыз ба?» «X функциясын орындайтын өнімді сатып алар ма едіңіз?» «X үшін қанша төлер едіңіз?» «Сіздің арманыңыздағы өнім не істер еді?» «Неліктен мұнымен әуре боласыз?» «Мұның салдары қандай?» «Осы жағдай соңғы рет болған кездегіні айтып беріңізші». «Жұмыс процесіңізді сипаттап беріңізші». «Басқа не істеп көрдіңіз?» «Y функциясын орындайтын өнім үшін X сомасын төлер ме едіңіз?» «Қазір бұл мәселені қалай шешіп жүрсіз?» «Ақша қайдан келеді?» «Мен тағы кіммен сөйлесуім керек?» «Мен тағы не сұрауым керек еді?»

Сұрақтарды талдау

«Бұл жақсы идея деп ойлайсыз ба? »

Сұмдық сұрақ! Мәселе мынада: идеяңыздың жақсы екенін тек нарық қана айта алады. Қалғанының бәрі — жай ғана пікір. Егер сіз саланың терең маманымен сөйлесіп тұрмасаңыз, бұл — жалған оң нәтиже беру қаупі жоғары, өзіңізді алдауға арналған «шу».

Түзету: Айталық, сіз құрылыс компанияларына жеткізушілерді басқаруға көмектесетін қосымша жасап жатырсыз. Олардан қазір мұны қалай істеп жатқанын көрсетуді сұраңыз. Қай бөліктерін ұнататынын, қайсысын ұнатпайтынын сұраңыз. Осыған тоқтамас бұрын тағы қандай құралдар мен процестерді қолданып көргенін сұраңыз. Олар белсенді түрде алмастырғыш іздеп жүр ме? Егер иә болса, оларды не тоқтатып тұр? Егер жоқ болса, неге? Қазіргі құралдарымен қай жерде ақша жоғалтып жатыр? Жақсырақ құралдарға бюджет бөлінген бе? Енді осы ақпараттың бәрін алып, идеяңыздың жақсы не жаман екенін өзіңіз шешіңіз.

Тәжірибелік ереже: Пікірлердің құны жоқ.

«X функциясын орындайтын өнімді сатып алар ма едіңіз? »

Жаман сұрақ. Сіз сізді бақытты еткісі келетін, тым оптимист адамдардан пікірлер мен болжамдар сұрап тұрсыз. Мұндай сұраққа жауап әрқашан дерлік «иә» болады, сондықтан оның құны жоқ.

Түзету: Олардың X мәселесін қазір қалай шешетінін және бұл оларға қаншаға түсетінін сұраңыз. Және бұл қанша уақыт алады. Соңғы рет X мәселесі туындағанда не болғанын айтып беруді сұраңыз. Егер олар мәселені шешпеген болса, неге екенін сұраңыз. Олар шешім іздеп көрді ме әлде тіпті Google-дан қарауға да қызықпайтын деңгейде ме?

Тәжірибелік ереже: Болашаққа қатысты кез келген нәрсе — тым оптимистік өтірік.

«X үшін қанша төлер едіңіз? »

Жаман сұрақ. Бұл алдыңғы сұрақ сияқты нашар, бірақ ол сізді көбірек алдауы мүмкін, өйткені нақты сан оны шынайы әрі дәл етіп көрсетеді.

Түзету: Басқалары сияқты, оны өмірдегі бар жағдай туралы сұрау арқылы түзетіңіз. Мәселе оларға қанша шығын келтіреді? Қазір оны шешу үшін қанша төлеп отыр? Олар қаншалықты үлкен бюджет бөлген?

Тәжірибелік ереже: Егер адамдар бұл сіздің естігіңіз келетін нәрсе деп ойласа, олар сізге өтірік айтады.

«Сіздің арманыңыздағы өнім не істер еді? »

Орташа сұрақ, бірақ егер сіз жақсы қосымша сұрақтар қойсаңыз ғана. Әйтпесе, бұл — нашар сұрақ. Мұндай сұрақ волейболдағы «пас» сияқты: өздігінен аса пайдалы емес, бірақ егер сіз соққы жасауға дайын болсаңыз, сізді жақсы позицияға қояды.

Жақсарту: Құндылық олардың бұл функцияларды не үшін қалайтынын түсінуде жатыр. Сіз жай ғана функцияларға сұраныс жинағыңыз келмейді. Сіз өнімді «комитет» болып жасап жатқан жоқсыз. Бірақ сол сұраныстардың артындағы мотивациялар мен шектеулер өте маңызды.

Тәжірибелік ереже: Адамдар өз мәселелерінің не екенін біледі, бірақ оларды қалай шешу керектігін білмейді.

«Неліктен мұнымен әуре боласыз? »

Жақсы сұрақ. Маған мұндай сұрақтар ұнайды. Ол сыртқы (көрінетін) мәселеден нақты мәселеге өту үшін керемет.

Мысалы, мен танитын кейбір құрылтайшылар қаржы мамандарымен сөйлескен болатын. Ол мамандар күн сайын электронды кестелер туралы хат алмасуға бірнеше сағат жұмсайтын. Қаржыгерлер уақытты үнемдеу үшін жақсырақ хабарлама алмасу құралдарын сұрады. «Неліктен бұған бас қатырасыз? » деген сұрақ «бәріміз соңғы нұсқамен жұмыс істеп жатқанымызға сенімді болу үшін» деген жауапқа алып келді. Соңында шешім сұралған хабарлама алмасу құралына емес, көбіне Dropbox-қа ұқсас болып шықты. «Неліктен бұған бас қатырасыз? » сияқты сұрақ олардың мотивациясын көрсетеді. Бұл сізге «не үшін» екенін түсіндіреді.

Алтын ереже: Олардың мақсаттарын түсінбейінше, сіз қараңғыда оқ атып жатырсыз.

«Мұның салдары қандай?»

Жақсы сұрақ. Бұл «мен мұны шешу үшін ақша төлеймін» деген мәселелер мен «бұл біраз ыңғайсыз, бірақ шыдауға болады» деген «мәселелерді» ажыратуға көмектеседі. Кейбір мәселелердің үлкен әрі қымбат салдары болады. Басқалары бар болғанымен, шын мәнінде ештеңеге әсер етпейді. Қайсысының маңызды екенін анықтау сіздің мүддеңізде. Сондай-ақ, бұл жақсы баға белгілеу сигналын (баға белгілеу сигналы — өнімнің құнын анықтауға көмектесетін ақпарат) береді.

Бірде біреу біз шешіп жатқан жұмыс процесін «АПАТ» сияқты эмоционалды терминдермен, айғайлап, қолдарын сермеп сипаттады. Бірақ мен одан мұның салдары қандай екенін сұрағанымда, ол иығын қиқаң еткізіп: «О, біз бұл мәселеге бір топ стажерларды жұмылдырдық — қазір бәрі жақсы жұмыс істеп тұр», — деді.

Алтын ереже: Кейбір мәселелер шын мәнінде маңызды емес.

«Бұл соңғы рет болған кездегі процесті айтып беріңізші».

Жақсы sұрақ. Сіздің мектептегі шығарма жазу мұғаліміңіз жақсы оқиғалар «айтып бермеуі, көрсетуі» керек деп айтқан болар. Мүмкіндігінше, сіз тұтынушыларыңыздан естігіңіз емес, көргіңіз келеді. Олардың пікірлері арқылы емес, іс-әрекеттері арқылы үйреніңіз. Егер сіз бургерхана ашсаңыз, тұтынушылардан «чизбургерді ме әлде гамбургерді ме, қайсысын қалайсыз? » деп сауалнама алу ақымақтық болар еді. Тек олардың не сатып алатынын бақылаңыз (бірақ неге бірін екіншісінен артық көретінін түсінгіңіз келсе, олармен сөйлесуіңіз керек).

Адамдар нақты тапсырманы орындап жатқанда жалтара алмайды. Нақты іс-әрекетке барынша жақындаңыз. Оны өз көзіңізбен көру түсініксіз жағдайларда бірегей түсінік бере алады. Бірақ егер оған қол жеткізе алмасаңыз, олардан соңғы рет қалай болғанын айтып беруін сұрау да көптеген артықшылықтар береді.

Толық жұмыс процесін зерделеу бірден көптеген сұрақтарға жауап береді: Олар күндерін қалай өткізеді? Қандай құралдарды пайдаланады және кіммен сөйлеседі? Олардың күні мен өміріндегі шектеулер қандай? Сіздің өніміңіз сол күнге қалай сәйкес келеді? Сіздің өніміңіз басқа қандай құралдармен, өнімдермен, бағдарламалық қамтамасыз етумен және тапсырмалармен интеграциялануы керек?

Алтын ереже: Біреудің тапсырманы орындауын бақылау сізге мәселелер мен тиімсіздіктердің тұтынушы ойлаған жерде емес, шын мәнінде қайда екенін көрсетеді.

«Тағы не байқап көрдіңіз?»

Жақсы сұрақ. Олар қазір не пайдаланып жатыр? Ол қанша тұрады және оған не ұнайды, не ұнамайды? Ол түзетулердің құны қанша болар еді және жаңа шешімге ауысу олар үшін қаншалықты қиын болады?

Мен потенциалды тұтынушымен бір идеяны тексеріп жатқанда, ол қуанып: «О, бұл үнемі болып тұрады. Мен бұл мәселені шешетін нәрсе үшін міндетті түрде ақша төлер едім», — деді.

Бұл ешқандай міндеттемесіз болашаққа берілген уәде, сондықтан маған мұның шын-өтірігін білу керек болды. Мен: «Бұл мәселе соңғы рет қашан туындады? » деп сұрадым. Жақында болғаны анықталды. Бұл жақсы белгі. Ары қарай қазу үшін: «Мұны қалай түзетуге тырысқаныңызды айтып бере аласыз ба? » деп сұрадым. Ол маған аң таң болып қарады, мен оны әрі қарай итермеледім.

«Мұны шешудің басқа жолдарын Google-дан іздеп көрдіңіз бе? » Ол печенье салынған құтыдан ұрлық жасап жатқан жерінде ұсталғандай болып: «Жоқ... шын мәнінде іздеу ойыма да келмепті. Бұл мен үйреніп кеткен нәрсе ғой, білесіз бе? » — деді.

Теория жүзінде, бұл ол «міндетті түрде» төлейтін нәрсе. Ал нақты іске келгенде, ол тіпті шешім іздеуге де мән бермеген (айтпақшы, шешімдер бар).

Егер сіз оларды бағыттасаңыз, біреуді мәселеге қатысты эмоционалды күйге түсіру оңай. «Азық-түлік көтеріп келе жатқанда бәтеңке бауының шешіліп қалғанын жек көрмейсіз бе? » «Иә, бұл өте жаман! » Содан кейін мен ешқашан шешілмейтін арнайы бауларды жобалауға кірісемін, бірақ егер сіз шынымен мән берсеңіз, қазірдің өзінде қос түйін (double-knot) қолданып жүретініңізді ескермеймін.

Алтын ереже: Егер олар осы уақытқа дейін шешу жолдарын іздемесе, олар сіздікін де іздемейді (немесе сатып алмайды).

«Y істейтін өнім үшін Х сомасын төлер ме едіңіз?»

Жаман сұрақ. Санды қосқаныңыз көмектеспейді. Бұл басқалар сияқты жаман: адамдар өздерінің не істейтіні туралы тым оптимистік көзқараста болады және сізді қуантқысы келеді. Оның үстіне, бұл олардың өмірі туралы емес, сіздің идеяңыз туралы.

Мұны түзетейік: Әдеттегідей, болашақта не істейтіні туралы емес, қазіргі уақытта не істеп жатқаны туралы сұраңыз. Жалпы түсінік бойынша, сіз өнім бағасын өзіңіздің шығындарыңызға емес, тұтынушы үшін құндылығына қарай белгілейсіз. Бұл рас. Олардың қаржылық көзқарасын зерттемейінше, алынған құндылықты сандық түрде бағалай алмайсыз.

Мұны түзетудің тағы бір жолы, егер сіз жеткілікті деңгейге жетсеңіз — тікелей ақша сұрау. Егер қолыңызда депозит немесе алдын ала тапсырыс болса, олардың шындықты айтқанын білесіз.

«Қазір мұнымен қалай күресіп жатырсыз?»

Жақсы сұрақ. Жұмыс процесі туралы ақпараттан бөлек, бұл сізге баға якорін (баға якорі — тұтынушының санасындағы салыстырмалы баға негізі) береді. Егер олар уақытша шешім үшін айына £100 төлеп жүрсе, сіз қай деңгейде екеніңізді білесіз. Екінші жағынан, олар сіз ауыстырғалы жатқан сайтты ұстап тұру үшін биыл агенттік төлемдеріне £120,000 жұмсаған болуы мүмкін. Егер солай болса, сіз £100 туралы әңгіме айтқыңыз келмейді.

Кейде жоғарыда айтылғандардың екеуі де бір уақытта болады және сіз өзіңізді қалай таныстыруды таңдай аласыз. Сіз жылдық құны £1. 2к болатын веб-қосымшаның орнын басушы болғыңыз келе ме, әлде одан 100 есе қымбат агенттіктің бе?

Алтын ереже: Кімде-кім сізге нақты қанша төлейтінін сирек айтқанымен, олар мұның өздері үшін қаншалықты құнды екенін жиі көрсетеді.

«Ақша қайдан келеді?»

Жақсы сұрақ. Бұл сіз қарапайым тұтынушыдан міндетті түрде сұрайтын нәрсе емес (сұрауыңыз мүмкін болса да), бірақ B2B (Business-to-Business — кәсіпорыннан кәсіпорынға бағытталған қызмет) контекстінде бұл міндетті сұрақ. Бұл сатып алу қай бюджеттен шығатыны және компаниядағы тағы кімнің келісімді бұзуға құқығы бар екендігі туралы әңгімеге алып келеді.

Көбінесе сіз бюджет иесінен басқа біреумен сөйлесіп жатасыз. Тағы кім маңызды екенін және олар неге мән беретінін білмейінше, сіздің болашақ ұсыныстарыңыз көрінбейтін кедергілерге тап болады. Олардың сатып алу процесі туралы бұл білім ақыр соңында қайталанатын сату жол картасына айналады.

«Тағы кіммен сөйлесуім керек?»

Жақсы сұрақ. Иә! Әрбір әңгімені осылай аяқтаңыз. Алғашқы бірнеше әңгімені ұйымдастыру қиын болуы мүмкін, бірақ егер сіз қызықты нәрсемен айналысып жатсаңыз және адамдарға жақсы қарасаңыз, сіздің байланыстарыңыз таныстырулар арқылы тез көбейеді.

Егер біреу таныстырғысы келмесе, бұл да қалыпты жағдай. Оларды жайына қалдырыңыз. Сіз не кездесуді дұрыс өткізбей жатырсыз (мүмкін тым ресми, жарнамалық немесе жабысқақ болуыңыз мүмкін), немесе олар сіз шешіп жатқан мәселеге мән бермейді. Олардың айтқан кез келген жақсы сөзіне күмәнмен қараңыз.

«Мен тағы не туралы сұрауым керек еді?»

Жақсы сұрақ. Әдетте, кездесудің соңына қарай адамдар сіздің не істегіңіз келетінін түсінеді. Сіз саланы білмегендіктен, сіз ең маңызды жайтты өткізіп алып жатқанда, олар үндемей отыруы мүмкін.

Бұл сұрақты қою оларға сіздің сұрақтар бағытыңызды сыпайы түрде «түзетуге» мүмкіндік береді. Олар солай істейді де!

Бұл сұрақ сәл демеу сияқты: жақсы сұрақтар қоюды үйренген сайын және саланы жақсырақ таныған сайын сіз оны қолдануды қоясыз.

Алтын ереже: Адамдар сізге көмектескісі келеді, бірақ сіз оларға себеп бермейінше, олар мұны сирек істейді.

"Ана тестін" қолдану

Байқасаңыз, жақсы сұрақтардың ешқайсысы не құрастыру керек екендігі туралы емес. Тұтынушылармен сөйлесу туралы жиі айтылатын «сынның» бірі — сіз өзіңіздің шығармашылық көзқарасыңыздан бас тартып, өнімді комиссия арқылы жасайсыз деген пікір. Адамдардың не қалайтынын білмейтінін ескерсек, бұл тиімді тәсіл болмас еді. Не жасау керектігін шешу — сіздің жұмысыңыз.

Қойылатын сұрақтар тұтынушылардың өмірі туралы болуы керек: Олардың мәселелері. Қамқорлықтары. Шектеулері мен мақсаттары. Сіз олар туралы мүмкіндігінше кішіпейілділікпен және адалдықпен ақпарат жинайсыз, содан кейін шешімге өз көзқарасыңызбен секіріс жасайсыз. Секіріс жасағаннан кейін, оның дұрыс екенін растайсыз (және оны нақтылайсыз). Мұны біз 5-тарауда «Міндеттеме және ілгерілеу» бөлімінде қарастырамыз.

Мұның бәрі мынаған келіп тіреледі: сізге олардың мәселесі қандай екенін айтуға рұқсат етілмейді, ал оның орнына оларға не жасау керектігін айтуға рұқсат берілмейді. Мәселе олардікі, шешім сіздікі.

Тұтынушылардың өміріне сәйкес келетін дұрыс өнімді жасап жатқаныңызды растау жолдарын қарастырмас бұрын, біз әңгімелесудің бұрыс кететін кейбір жолдарын түзеуді қарастырамыз.

ЕКІНШІ ТАРАУ Жалған мәліметтерден аулақ болу

Ақымақты банкротқа ұшырату үшін оған ақпарат беріңіз дейді. Мен тұтынушылармен сөйлескенін көргендердің бәрі дерлік (өзімді қоса алғанда) өздеріне қате ақпарат беріп жүрді. Сіз де солай істеп жүрген боларсыз. Жаман деректер бізге жалған теріс нәтижелер (идея өлді деп ойлау, бірақ шын мәнінде олай емес) және — ең қауіптісі — жалған оң нәтижелер (жалған оң нәтиже — қате идеяны дұрыс деп қабылдап, өзіңізді сендіру) береді.

Жаман деректердің үш түрі бар: Илтипаттар (Compliments) «Көбік» (генералдар, болжамдар және болашақ) Идеялар

Кейде біз дұрыс емес сұрақтар қою арқылы жаман деректерді өзіміз шақырамыз, бірақ тіпті "Ана тестін" орындауға тырысқанда да, әңгімелер жолдан шығып кетеді. Бұл сіз толқып кетіп, өніміңізді жарнамалай бастағандықтан немесе кездесудің себебін түсіндіру үшін идеяңыз туралы айтуға мәжбүр болғандықтан болуы мүмкін.

Мұндай жағдайлар болып тұрады. Байқай бастағаннан кейін, илтипаттарды тойтару, «көбікті» нақтылау және идеялардың астын қазу арқылы дұрыс жолға түсу оңай.

Илтипаттарды тойтару

Кездесулердің көбі илтипатпен аяқталады. Бұл жағымды сезім. Оларға ұнағанын айтты! Өкінішке орай, олар өтірік айтып тұрған болуы әбден мүмкін. Міндетті түрде әдейі емес. Олар қолдау көрсеткісі немесе сіздің сезіміңізді қорғағысы келуі мүмкін. Немесе сіздің толқынысыңыз оларға жұққан болуы мүмкін.

Тіпті оларға шынымен ұнаса да, бұл деректер бәрібір құнсыз. Мысалы, венчурлық инвесторлар (венчурлық инвестор — жаңа бастаған жобаларға тәуекелмен қаржы салатын маман) болашақтың кәсіби төрешілері болса да, олардың болжамдары дұрыс болғаннан көрі қате болатын кездері көп. Егер тіпті венчурлық инвестордың пікірі қате болуы мүмкін болса, кездейсоқ бір адамның пікірі қаншалықты маңызды болмақ?

Өте ұқсас бизнестерді құрған сала мамандарын қоспағанда, пікірлер құнсыз. Сізге илтипаттар емес, фактілер мен міндеттемелер керек.

Илтипаттардың қате ақпаратынан құтылудың ең жақсы жолы — идеяңыз туралы мүлдем айтпау. Егер олар бәрібір айтылса, сіз илтипатты тойтарып, фактілер мен міндеттемелер жинау ісіне қайта оралуыңыз керек.

**Жаман әңгіме:** **Сіз:** «... Міне, солай. Бұл Y үшін X сияқты, бірақ Z арқасында жақсырақ. » Бәм! Жарнаманы керемет жасадым. **Олар:** «Керемет. Маған ұнайды. » (Бұл маған қалай қатысты? ) (Илтипат) **Сіз:** «Бұл сіздің жұмыс істеу тәсіліңізді мүлдем өзгертеді. Біз шығындардың 35%-ға үнемделуін болжап отырмыз. » Мен кереметпін. **Олар:** «Тамаша естіледі. Мені хабардар етіп отырыңыз. » (Мен неге бұл стартап жарнамаларына келісе беремін? ) (Илтипат + уақыт созу тактикасы) **Сіз:** «Керемет, рахмет. » Мен Стив Джобс сияқтымын. Тек сымбаттырақпын. **Сіз: (Кеңседе)** «Бұл кездесу өте жақсы өтті. Оларға ұнағанын айтты! Шындығында, бәріне ұнайды. Меніңше, біз ақыры үлкен идея таптық. Біз адамдар қалайтын нәрсені таптық. » Маргарита уақыты келді! **Сіздің командаңыз: (6 айдан кейін)** «Неге бізде тұтынушы жоқ? Сіз бәріне ұнады деп айттыңыз ғой? » Бұл сенің жұмысың емес пе еді? **Сіз:** «Білмеймін, мен мыңдаған адаммен сөйлестім. Мен олардың сатып алу критерийлерінің бірін өткізіп алған болуым керек. Уайымдамаңыз, мен олармен тағы сөйлесемін және келесі жолы бәрі болады. » Құрыдық.

**Енді соны илтипаттарды дұрыс тойтару арқылы қайта байқап көрейік:** **Жақсы әңгіме:** **Сіз:** «... Міне, солай. Бұл Y үшін X сияқты, бірақ Z арқасында жақсырақ. » Қап, жарнамалау режиміне түсіп кеттім. Мұны түзетіп, бірдеңе үйреніп көрейік. **Олар:** «Бұл өте керемет. Маған ұнайды. » (Бұл маған тіпті қалай қатысты болуы мүмкін? ) (Илтипат) **Сіз:** «Кешіріңіз, мен толқып кетіп, жарнамалай бастадым. Тыңдаңыз: сіздер бұл салада жақсы жұмыс істеп жатқан сияқтысыздар — қазіргі уақытта бұл мәселелермен қалай айналысып жатқандарыңызды сұрасам бола ма? » (Бұл илтипат мені күмәндандырды. Оны тойтарып, олардың потенциалды тұтынушы ма, әлде жай ғана менен құтылғысы келіп тұр ма, соны анықтайық. ) **Олар:** «Не? О, әрине. Бізде бәрі үйлесімді болуын қадағалайтын бірнеше адам бар, содан кейін бәрін жылжыту үшін Excel мен көптеген электрондық хаттарды пайдаланамыз. Қалай болғанда да, сіздің идеяңыз маған қатты ұнайды. Оның жақсы болатынына сенімдімін. » (Егер сізге фактілер керек болса, мінекей, бірақ сіздің идеяңыз маған әлі де сәйкес келмейді және мен сатып алуға қызығушылық білдірмеймін — соңындағы жасырын илтипатқа назар аударыңыз). **Сіз:** «Мен мұны бұлай шешкен ешкімді естімеппін — бұл қызық екен. Мұның бәрі іс жүзінде қалай жұмыс істейтінін айтып бере аласыз ба? » (Бұл илтипатты елемей, олардың бұл мәселені шешу үшін көп ақша жұмсап жатқанына назар аударайық. Екі штаттық қызметкер!? Мұның соншалықты құнды екенін білмеппін. ) **Олар:** (Жұмыс процесі туралы көбірек құнды деректер) **Сіз:** «Бұл шешімде қандай қиындықтар туындады? » (Бұл сәл жалпылама сұрақ, бірақ мен жұмыс процесіндегі тиімсіздіктер мен кедергілер туралы білу үшін негіз іздеп жатырмын. Тапқан кезде, қосымша сұрақтармен тереңірек зерттеймін. ) **Олар:** (Жұмыс процесі және балама шешімдер туралы одан да көп деректер)

Егер біз оқу процесінің басында болсақ, кездесу осы жерде аяқталуы мүмкін. Біз іздеген білімді алдық. Егер бізде өнім дайын болса, біз міндеттемелер немесе сату үшін нақтылай түсер едік.

Есіңізде болсын: жақсы әңгіме болуы үшін сіз естігіңіз келген жауапты алу міндетті емес. Сізге тек шындыққа жету керек. Міне, жақсы, бірақ теріс нәтижесі бар әңгіме.

**Жақсы (теріс нәтижелі) әңгіме:** **Олар:** «Бұл өте керемет. Маған ұнайды. » (Илтипат). **Сіз:** «Қазіргі уақытта бұл мәселелермен қалай айналысып жатырсыз? » (Илтипатты тойтарып, нақты фактілерге көшу). **Олар:** «О, бұл біз үшін соншалықты үлкен мәселе емес. Біз оны елемейміз десе де болады. » (Мәселенің салдары жоқ, сондықтан мен шешім іздеп жүрген жоқпын).

Сіз әрқашан жоғарыдағыдай әңгімеге риза бола аласыз. Сіз жалған илтипаттың астындағы шындықты көрдіңіз. Егер әңгіме жақсы өтсе, мен бұл салалық мәселе ме, әлде олардың жағдайына ғана тән бе екенін білу үшін олардың процесін бәрібір сұрар едім.

Жоғарыдағы әңгімелерде іс жүзінде әрбір жауапта жасырын илтипат бар екенін байқадыңыз ба? Олар барлық жерде кездеседі, бізді әңгіме «жақсы өтті» деп алдауға тырысады. Илтипаттарды елемеу оңай болуы керек, бірақ олай емес. Біз оларды естігіміз келгені соншалық, жиі оларды нақты дерек емес, бос өтірік ретінде қабылдап, қателесеміз. Кейде илтипаттың өзін байқағаннан көрі, оның белгілерін байқау оңайырақ.

Белгілер (кездесуде):** «Рахмет!» «Сізге ұнағанына қуаныштымын.»

**Белгілер (кеңседе):* «Бұл кездесу өте жақсы өтті. » «Біз көптеген жақсы пікірлер алып жатырмыз. » «Мен сөйлескен адамдардың бәріне идея ұнайды. »

Мұның бәрі ескерту белгілері. Егер өзіңіздің немесе командаластарыңыздың осылай айтқанын байқасаңыз, нақтылауға тырысыңыз. Неліктен ол адамға идея ұнады? Бұл оған қанша ақша үнемдейді? Бұл оның өміріне қалай сәйкес келеді? Ол өз мәселесін шешу үшін тағы не істеп көрді? Егер білмесеңіз, онда сізде нақты деректер емес, тек илтипат бар.

Алтын ереже: Илтипаттар — бұл тұтынушыны зерттеудегі ақымақтардың алтыны: жылтыр, назар аудартады, бірақ мүлдем құнсыз.

«Көбікті» нақтылау

«Көбік» (Көбік немесе Fluff — нақты емес, жалпылама немесе болжамды мәлімет) 3 түрлі болады: 1. Жалпылама мәлімдемелер («Мен әдетте», «Мен әрқашан», «Мен ешқашан») 2. Болашақ шақтағы уәделер («Мен істер едім», «Мен істеймін») 3. Гипотетикалық мүмкіндіктер («Мен мүмкін», «Мен істей алар едім»)

Біреу «әрқашан» немесе «әдетте» немесе «ешқашан» немесе «істер едім» деп сөйлей бастағанда, олар сізге жалпылама және гипотетикалық «көбік» беріп жатыр. "Ана тестін" орындап, оларды өткен шақтағы нақты жағдайларға қайтарыңыз. Бұл соңғы рет қашан болғанын, процесті айтып беруін, оны қалай шешкенін және тағы не байқап көргенін сұраңыз.

Әлемдегі ең қауіпті «көбік» мынау: «Мен мұны міндетті түрде сатып алар едім».

Бұл өте нақты естіледі. Құрылтайшы ретінде сіз мұны банктегі ақша деп сенгіңіз келеді. Бірақ адамдар болашақта не істейтіні туралы өте оптимистік көзқараста болады. Олар нақты іске келгендегіге қарағанда, қиялдағы болашақта әрқашан позитивті, толқыған және төлеуге дайын болады.

Мен жұмыс істеген алғашқы стартап «мен мұны міндетті түрде сатып алар едім» деген тұзаққа түсіп, соңында 10 миллион долларға жуық шығынға батты. Олар болашақ уәделер мен толқыған илтипаттарды міндеттеме деп қабылдап, қателесті және тым көп инвестиция салды.

«Көбік» тудыратын ең нашар сұрақ түрі — «Сіз қашан да болсын...? » Әрине, олар істеуі мүмкін. Бір күні. Бірақ бұл істейді дегенді білдірмейді. «Көбік» тудыратын сұрақтарға мыналар жатады: «Сіз қашан да болсын... » «Сіз ... істер ме едіңіз? » «Сіз әдетте не істейсіз... » «Сіз қалай ойлайсыз... » «Мүмкін сіз... » «Өзіңізді ... ретінде көре аласыз ба? »

Бұл сұрақтардан 100% қашудың қажеті жоқ. Олар улы емес. Тек жауаптары пайдасыз. Қателік — сұрақ қоюда емес, жауаптарды бағалауда. Шын мәнінде, кейде бұл сұрақтар нақтырақ сұрақтарға көшуге көмектеседі.

**«Көбік» сұрақтан нақты сұраққа көшу:** **Сіз:** «Сіз қашан да болсын X істейсіз бе? » («Көбік» тудыратын сұрақ). **Олар:** «О, иә, үнемі. » (Өздігінен құны жоқ, бірақ негіз бола алатын «көбік» жауап). **Сіз:** «Бұл соңғы рет қашан болды? » (Біз "Ана тестін" қолданып, өткендегі нақты мысалдарды сұраймыз). **Олар:** «Екі апта бұрын. » (Біз «көбікті» сәтті нақтыладық және жалпылама сөздердің орнына нақты фактілерді алуға дайынбыз). **Сіз:** «Сол туралы айтып бере аласыз ба? » (Жақсы сұрақтарға қайта оралу).

Нақтырақ мысал келтірсек, айталық, сіз кіріс жәшігін басқару құралын жобалап жатырсыз: **Жалпылама «көбікті» нақтылайтын жақсы әңгіме:** **Олар:** «Мен 'Inbox 0' (Inbox 0 — барлық хаттарды өңдеп, кіріс жәшігін бос ұстау әдісі) фанатымын. Бұл менің өмірімді мүлдем өзгертті. » (Жалпылама немесе «көбік» мәлімдеме). **Сіз:** «Хаха, жақсы екен. Ал мен 'Inbox 0' бойынша сәтсіздікке ұшыраған адаммын. Қазір кіріс жәшігіңізде қанша хат бар? » (Бұл «көбіктің» қаншалықты рас екенін көру үшін нақтылайық). **Олар:** «Бүгін таңертеңнен бері он шақты хат келген сияқты. » (Фактілер! ). **Сіз:** «О, керемет, демек сіз бәрін бақылап отырсыз. Менде қазір 200-дей хат бар. Соңғы рет бәрі бақылаудан қашан шығып кетіп еді? » (Ол әлі де бәрі жақсы деп мәлімдеп тұр, сондықтан мен олай болмаған нақты мысалдарды іздеймін). **Олар:** «Үш апта бұрын. Мен жолда болдым, қонақүйдегі интернет мүлдем жұмыс істемеді. Қалпыма келу үшін 10 күндей уақыт кетті. » **Сіз:** «Мұны қалай шешкеніңізді айтып бере аласыз ба? » (Сәтті нақтыланды — енді біз «әдетте» не болатыны туралы емес, іс жүзінде не болғаны туралы сөйлесіп жатырмыз).

Бұл жағдайда біз «Менің кіріс жәшігім әрқашан бақылауда» деген жалпылама мәлімдемені алып, маңызды ескерту қостық: «Бақылаудан шыққан кездерді есептемегенде, ондай кезде бәрін қалпына келтіру нағыз қорқынышты түс». Жалпылама сөйлегенде, адамдар өздерін шын мәнінде кім екенін емес, кім болғысы келетінін сипаттайды. Ерекше жағдайларды анықтау үшін нақтылау керек.

Айталық, сіз дүкендерге ең адал тұтынушыларына жеңілдіктер беруге көмектесетін мобильді қосымша жасап жатырсыз және кезекте тұрған адамның шағымын естідіңіз:

**Жаман әңгіме (жарнамалау және «көбікті» қабылдау):** **Олар:** «Қай ақымақ маған мыңдаған кофехана карталарын алып жүруді жақсы идея деп шешті екен? »

Сіз: «Оу! Сәлем! Мен дүкендерге ең адал тұтынушыларына жеңілдіктер беруге көмектесетін мобильді қосымша жасап жатырмын, сондықтан сізге енді ешқашан қағаз карталарды алып жүрудің қажеті болмайды. Ондай нәрсені қолданар ма едіңіз? »

Бұл — сіз таба алатын ең нашар сұрақ. Сіз өзіңіздің эгоңызды көрсетіп қойдыңыз және «қолданар ма едіңіз» деген сұрақ қойдыңыз. Сіз жалған оң нәтиже (false positive — шын мәнінде жоқ қызығушылықты бар деп қабылдау) сұрап тұрсыз.

Олар: «Әрине, уақыты келді ғой! Мен оны міндетті түрде қолданар едім».

Бұл — гипотетикалық болашаққа берілген бос уәде, яғни қауақ сөз (fluff — мағынасыз мақтау немесе орындалмайтын уәде).

Өз өнімімізді таныстыру (pitch) режиміне ауысу арқылы біз үйренудің тамаша мүмкіндігін жоғалтып алдық және оның орнына бір уыс бос сөз алдық. Қайтадан байқап көрейік.

Жақсы сұхбат:

Олар: «Қай ақымақ мені мыңдаған дәмхана карталарын арқалап жүруге мәжбүрлеу керек деп шешті екен? »

Сіз: «Төбе шашыңды тік тұрғызады, солай емес пе? Әмиянымның қалыңдығы екі елі болып кетті. Әй, айтпақшы, телефонға арналған адалдық бағдарламасы қосымшаларын қолданып көрдіңіз бе? »

Өткендегі іс-әрекеттерге сүйеніңіз.

Олар: «Ондайлар бар ма не? »

Сіз: «Иә, кампус кафесіндегі кішкене тақтайшаларды көрген боларсыз».

Олар: «А, иә, есімде. Бірақ мен үнемі асығыс жүремін».

Бұл — тұтынушының сіз жарнама жасап жатқан кездегі көңіл-күйі мен жағдайы туралы жақсы мәлімет.

Сіз: «Неге оны қазір жүктеп алмасқа? »

Егер біреу екіұдай болып тұрса, оны шешім қабылдауға итеріңіз. Егер олар өз мәселесін шешуге әрекет етпеген болса, оларға сіздің шешіміңіз де бәрібір болады.

Олар: «Келесі жолы істеймін».

Демек, бұл нақты мәселе емес.

Мынадай сөздерді естігенде еріксіз күлесің: «Біреу міндетті түрде Х жасауы керек! » «Сен Х-ті іздеп көрдің бе? » «Жоқ, неге? » «Х-тің 10-нан астам түрі бар ғой». «Жарайды, ол маған онша керек емес еді».

Қысқасы, бұл адам — тұтынушы емес, жай ғана шағымданушы. Олар өздерін күнделікті ұсақ-түйек қолайсыздықтарды ақылды түрде шешетін адам ретінде елестететін қиял әлемінде жүр.

Бос сөздің астарын қазып, пайдалы сигналдар алуға болады:

Сіз: «... Телефонға арналған адалдық бағдарламасы қосымшаларын қолданып көрдіңіз бе? »

Олар: «Иә, бір-екеуін жүктеп алдым. Бірақ әр желі үшін бөлек қосымша керек екен. Әмиянымдағы карталар сияқты, телефонымды да жүздеген қосымшамен толтырғым келмейді».

Демек, ол — шешімді белсенді іздеп жүрген әлеуетті пайдаланушы. Бірақ ол риза болуы үшін біз ол баратын дүкендердің басым бөлігін қамтуымыз керек. Мүмкін, алдымен шағын университет қалашығын жаулап алармыз.

Немесе ол былай деуі мүмкін:

Олар: «Мен оны зерттеп көрдім, бірақ соңында небары 10% жеңілдік аласың. Бұл адалдық сыйы емес, олардың мен туралы деректерді жинаудың арзан тәсілі сияқты көрінеді».

Ол екіұдай күйде, бірақ жақсырақ артықшылықтар қажет. Мүмкін, Groupon жасағандай, саудагерлерді үлкенірек жеңілдіктер жасауға мәжбүрлейтін жол табармыз. Сондай-ақ оны құпиялылық мәселесі де алаңдатады.

Немесе ол былай жауап беруі мүмкін:

Олар: «Сен ол қосымшаны шынымен қолданып көрдің бе? Ол өте нашар. Керек батырманы тапқанша, кофе сатып алып үлгеремін».

Демек, бізге (осы нақты пайдаланушы үшін) тек жақсырақ жұмыс істеп, бәрін қарапайым ету керек. Біз Flickr үшін Instagram болғандай болуымыз керек.

Тізім жалғаса береді. Сіз ала алатын пайдалы жауаптар өте көп. Тіпті адамның тұтынушы емес екенін білу де пайдалы. Осы шындыққа жету үшін сіз тек олардың жалпылама мәлімдемелерін, кездейсоқ шағымдарын және бос уәделерін қабылдамауыңыз керек. Оның орнына, оларды қазіргі өміріне және қазір жасап жатқан әрекеттеріне бағыттаңыз.

Идеялардың астарын қазыңыз

Кәсіпкерлер үнемі идеяларға тұншығып жүреді. Идеяларымыз аз емес, тым көп. Десе де, адамдар бізге жаңа идеялар бергенді ұнатады. Жақсы сұхбат кезінде сөйлесіп отырған адамыңыз сіздің жағыңызға «өтіп» кетуі мүмкін. Бұл — жақсы жаңалық. Олар қызығушылық танытып, әлеуетті көреді, сондықтан көптеген идеялар, мүмкіндіктер мен функцияларға сұраныстар тізімін айта бастайды.

Оларды жазып алыңыз, бірақ бірден істер тізіміне (todo list) қосуға асықпаңыз. Стартаптар — үстеліңізге түскен әрбір жақсы идеяға жармасу емес, бір ғана ауқымды идеяға назар аударып, оны жүзеге асыру.

Айталық, сұхбат кезінде мынадай идея айтылды: Олар: «Сіздер Excel-мен синхрондау жасай аласыздар ма? Меніңше, бұл — ең басты функция».

Мұнда не істейсіз? Қате жауап — «Excel-мен синхрондауды» істер тізіміне жазып, әрі қарай кете беру. Бұл — функционалдың шектен тыс көбеюіне (feature-creep) апаратын төте жол. Оның орнына, сұраныстың артындағы себептерді зерттеуге уақыт бөліңіз.

Сіз: «Excel-мен синхрондау сізге не істеуге мүмкіндік береді? » (Мүмкін, мен сізге сол нәтижеге жетудің оңайырақ жолын тауып берермін).

Олар: «Бізде ескі есептер (legacy reports) бар және оларды анда-санда қарап тұруымыз керек. Бәрінің бір жерде болғаны жақсы болар еді, түсінесіз бе? » (Уайымдамаңыз, бұл сатып алудың басты шарты емес).

Немесе олар былай деуі мүмкін:

Олар: «Біз осыған ұқсас көптеген нәрселерді байқап көрдік, бірақ әрдайым синхрондау мәселесі бәрін құртады».

Олар қажетті функциясы жоқ шешімдерді белсенді түрде іздеп жүр — егер бұл сегмент үшін маңызды болса және бәсекелестер үшін қайталау қиын болса, бұл сіздің басты айырмашылығыңыз болуы мүмкін.

Немесе:

Олар: «Өзіңіз көргендей, бізде уақытша амал (workaround) бар. Бірақ әр айдың соңында барлық есептерді бір жерге жинау үшін бір аптаға жуық уақыт кетеді. Бұл өте қиын және жұмысымызды толық тоқтатады».

Олар өздері қолдан жасалған шешімді құрастырып алған, оның ақша шығындап жатқанын біледі және ерте тұтынушы болуға өте қолайлы.

Менің алғашқы Habit компаниямда біз өнімімізді ірі корпорацияларға сатуға бейімдеп жатқанбыз. MTV маған өз науқандары үшін аналитика мен есептер қажет екенін айтты.

Мен функция туралы сұранысты бірден қабылдап, үлкен қателік жібердім. Келесі кездесуді жаңа, жылтыраған аналитикалық панеліміздің демо-нұсқасымен бастадым (әрине, олардың сұранысын шешу үшін арнайы жасалған). Олар «оһ» және «аһ» деп таңғалды, мен бәрі дайын деп ойладым. Ол панельде сансыз нұсқалар болды, деректерді кез келген бағытта талдауға болатын. Техникалық және эстетикалық тұрғыдан өте әдемі еді.

Өкінішке орай, біз жасаған нәрсенің 90%-ы қажетсіз болып шықты. Бірақ біз оны әлі білмедік.

Олар әр жұма сайын қоңырау шалып, апталық статистиканың CSV (үтірмен ажыратылған деректер файлы) нұсқасын электронды поштамен жіберуімді сұрай бастады. Содан кейін біз панельге CSV экспортын қостық. Кейінірек олар есепті CSV емес, PDF түрінде сұрады, біз тіл алғыш бала сияқты PDF экспортын жасадық. Оған көбірек уақыт кетті.

Бірнеше аптадан кейін де олар маған әр жұма сайын қоңырау шалып, сол баяғы аналитикалық есепті экспорттап жіберуді сұрап тұрды. Мен болсам, деректерді кез келген уақытта алу үшін осы керемет панельді жасағанымызды сыпайы түсіндіріп, есепті жіберіп отырдым. Келесі жұмада олар тағы қоңырау шалатын.

Белгілі болғандай, біз олардың аналитикаға не үшін қызыққанын мүлдем түсінбеппіз. Тіпті олардың аналитиканы қалауының негізгі себебін (мотивациясын) де білмегенбіз.

Функцияларға сұраныстардан таяқ жегенім әлі есімде болса да, олар есептерге өз логотиптері мен түстерін қосуды сұрады. Мен Рождествода ашуланған әке сияқты: «Сен тіпті мен туған күніңе сатып алған ойыншықтармен де ойнамайсың ғой! » деп, мен жасаған функцияларды қолданбай тұрып, бұл функцияны не үшін қалайтындарын таңғала сұрадым.

Ақыры, мен байқаусызда дұрыс нәрсені істедім. «Бұл функция сізге не үшін керек? Логотипі бар есептер логотипсіз есептерден несімен артық? Деректер бірдей ғой, солай емес пе? » деп сұрадым. Ол: «А, иә, әрине. Шынында, бұны ешкім оқымайды. Біздің клиенттер әр аптаның соңында поштасына бір нәрсе келгенін ұнатады және біз есептер сәл әдемірек болса, олар қуанады деп ойлаймыз», — деп жауап берді. Мен бәрін түсіндім.

Олар аналитиканы сұрады. Біз олар деректерді тереңірек түсінгісі келеді деп ойладық. Бірақ олар шын мәнінде өз клиенттерін риза етудің жолын іздеген екен. Егер біз мұны дұрыс түсінгенде, мүлдем басқа (және әлдеқайда қарапайым) функциялар жиынтығын жасайтын едік.

Егер біз сұраныстың артындағы мотивацияны түсінгенде, өміріміз қаншалықты жеңіл болатынын елестетіп көріңізші. Барлық деректерді экспорттаудың орнына, біз бренд-менеджерді қызықтыратын бірнеше негізгі сандарды ғана экспорттай алатын едік. Панельдің орнына, оны әр жұмада жіберіп тұратын шағын кестелеуіш (scheduler) орнататын едік. Шын мәнінде, панель жасаудың еш қажеті жоқ еді. Дизайн мен бренд жүйесін кодтаудың орнына, стажерға әр апта сайын оларды қолмен жасатуға болар еді. Дұрыс сұрақ қоймағаным үшін осының бәрі зая кетті. Сол 3 айымды қайтара алсам ғой!

Бір сұранысты естігенде, оған алып келген мотивацияны түсіну — сіздің міндетіңіз. Ол үшін мәселенің түпкі себебін табуға тырысыңыз. Неге олар бұны осылай істеп жүр? Неге оларға бұл функция керек? Бұл функциясыз олар қалай амалдап жатыр? Қазыңыз.

Эмоционалды сигналдардың да қайдан шыққанын түсіну үшін дәл осылай қазу керек. Функциялар сияқты, кез келген күшті эмоция зерттеуге тұрарлық. Біреу ашулы ма? Қазыңыз. Ұялып тұр ма? Қазыңыз. Қуанып тұр ма? Қазыңыз!

Бірде кафеде қасымдағы үстелде отырған құрылтайшының біреуден сұхбат алып жатқанын естідім. Құрылтайшы бір мәселені айтты, ал сұхбат беруші: «Иә, бұл менің күнімнің ең нашар бөлігі», — деп жауап берді. Құрылтайшы қойын дәптеріне бірдеңе жазып алды да, келесі сұраққа көшті. Не?! Бұл оның күніндегі ең нашар нәрсе, ал сіз оның себебін анықтамайсыз ба? Бұл — ақылға сыйымсыз. Сіз қазуыңыз керек.

Функция сұраныстарын зерттеуге арналған сұрақтар: - «Бұны не үшін қалайсыз?» - «Бұл сізге не істеуге мүмкіндік береді?» - «Онсыз қалай амалдап жүрсіз?» - «Қалай ойлайсыз, біз бұл функцияны қосу үшін іске қосуды (launch) кейінге қалдыруымыз керек пе, әлде оны кейінірек қосуға бола ма?» - «Бұл сіздің күнделікті жұмысыңызға қалай сәйкес келеді?»

Эмоционалды сигналдарды зерттеуге арналған сұрақтар: - «Бұл туралы толығырақ айтып беріңізші». - «Бұл сізді қатты мазалайтын сияқты — мұнда бір оқиға бар-ау деймін». - «Оны соншалықты нашар ететін не? » - «Неге осы уақытқа дейін мұны түзете алмадыңыз? » - «Сіз бұған қатты қуанып тұрған сияқтысыз — бұл маңызды ма? » - «Неге соншалықты қуаныштысыз? » - «Жалғастыра беріңіз».

Бұл итермелеулер күрделі болуы шарт емес. Адамдар өз пікірлері мен эмоциялары туралы сөйлескенді ұнатады. Сигналды қазу — бұл жай ғана оларға ішіндегісін ақтаруға рұқсат беру.

Жалпы ереже: Идеялар мен функцияларға сұраныстарды түсіну керек, бірақ оларға соқыр бағынбау керек.

Мақтау іздеуді тоқтатыңыз

Көріп отырғанымыздай, мақтаулар қауіпті және айлакер келеді. Сондықтан олар гүлдемей тұрып, тамырына балта шапқан дұрыс. Мақтаудың негізгі көзі — саналы немесе санасыз түрде мақұлдау (approval) іздеу.

Мұны әдейі жасау — мақтау жинау болып табылады. Сіз қайшылықты ақпарат іздеп жүрген жоқсыз. Сіз шешім қабылдап қойғансыз, тек біреудің батасын алғыңыз келеді.

Мақтау жинаудың белгілері: «Мен бизнес бастауды ойлап жүрмін... қалай ойлайсыз, ол іске аса ма?» «Менде қосымша туралы керемет идея бар — сізге ұнай ма?»

Санасыз мақұлдау іздеуді мен «Пафос мәселесі» деп атаймын.

Бұл сіз өз эгоңызды ашқанда орын алады, нәтижесінде адамдар сізге жағымды нәрселер айтып, сізді қорғау керек деп сезінеді. Бұл сіз өзіңізге қатты маңызды идея туралы айтқанда болады. Тіпті адамдарға шынын айтуға рұқсат беріп, сын сұрасаңыз да, олар сізді аяп, шындықты толық айтпайды.

«Пафос мәселесінің» белгілері: «Мен жұмыстан кетіп, бастаған құпия жобам осы еді... не дейсіз?» «Мен шыдаймын — шыныңызды айтыңыз, не ойлайсыз?»

«Пафос мәселесімен» күресу үшін әңгімені екінші адамға бағыттаңыз және нақты жағдайлар мен мысалдар туралы сұраңыз. Адам сіздің эгоңыз ортада екенін сезсе, ол сізге бос сөздер мен артық мақтаулар айтады. Бұл деректерді елемеңіз және назарды адамға, оның өміріне және мақсаттарына аудару үшін «Ана тестін» қолданыңыз. Адамдар сіздің эгоңызға қарамастан, бұрын болған нақты нәрселер туралы сирек өтірік айтады.

Кейбір атақты кәсіпкерлер «Пафос мәселесінен» зардап шекпейді, бірақ егер сіз олар болмасаңыз, олардың кеңесіне құлақ аспағаныңыз жөн, себебі оны қайталау мүмкін емес. Илон Маск, Рид Хоффман және Гордон Рамзи сияқты адамдар үнемі теріс пікір іздейтіндігімен танымал. Бұл олар үшін жұмыс істейтіні анық. Бірақ ешкім Илонның, Ридтің немесе Гордонның сезімін ренжітуден қорықпайды. Ал біз абай болуымыз керек.

Қысқасы, мақтаулардың құнсыз екенін және адамдардың мақұлдауы сіздің бизнесіңізді жақсартпайтынын есте сақтаңыз. Идеяңыз бен эгоңызды міндеттемелер сұрауға дайын болғанға дейін әңгімеден тыс ұстаңыз.

Жалпы ереже: Егер сіз өз идеяңызды айтсаңыз, адамдар сіздің сезімдеріңізді қорғауға тырысады.

Өз өніміңізді тықпалауды (pitch) тоқтатыңыз

«Мақұлдау іздеудің» екінші жағы — өзіңді тықпалау. Жарақат алғыш болып мақтау жинаудың орнына, сіз мазасыз болып, мақтауды талап етесіз. Бұл — сіз біреуді кепілге алып, ол сіздің идеяңызды ұнататынын айтқанша жібермейтін жағдай. Әдетте мақтаулар жақсы ниетпен айтылады. Бұл жағдайда олар жай ғана сіздің кеңседен тезірек кеткеніңізді қалайды.

«Жоқ деген жауапты қабылдамау» — құрылтайшы үшін жақсы қасиет. Бірақ бұл қасиет үйренуге арналған әңгімеге араласса, ол сізге қарсы жұмыс істейді.

Белгілері: «Жоқ, жоқ, меніңше сіз түсінбедіңіз...» «Иә, бірақ ол мынаны да істей алады!»

Егер сіз байқаусызда «тықпалау» режиміне өтіп кетсеңіз, жай ғана кешірім сұраңыз. Сіз өз идеяңызға қуаныштысыз. Бұл жақсы! Әйтпесе, бұл тәуекелге бармас едіңіз. Бірақ кенеттен екінші адам сыпайы бас изеп тұрғанда, сіз бес минут бойы жігерлі монолог айтып жатқаныңызды байқайсыз. Бұл — нашар. Өз идеяңыз туралы айта бастағанда, олар өз мәселелері туралы айтуды тоқтатады. Өзіңізді тоқтатып, былай деңіз:

«Ой, мен байқаусызда өз өнімімді тықпалай бастаппын. Кешірім сұраймын — мен бұл нәрселерге қатты қуанамын. Жаңағы айтып жатқаныңызға қайта оралайықшы? Сіз маған... туралы айтып жатыр едіңіз».

Егер олар сіздің немен айналысып жатқаныңызды шынымен естігісі келсе, оны кездесудің соңында айтатыныңызға немесе ерте демо-нұсқаға шақыратыныңызға уәде беріңіз. Сондай-ақ олардың ойын өз идеяңызбен бұрмаламай тұрып, олардың жағдайы туралы көбірек білгіңіз келетінін айтыңыз.

Жалпы ереже: Егер сіз жеткілікті түрде мазасыз болсаңыз, кез келген адам сіздің идеяңызды тамаша деп айтады.

Азырақ сөйлеңіз

Бірнеше минут үндемей тұруға дайын болмасаңыз, ешқандай пайдалы нәрсені біле алмайсыз (тіпті сізде өте ақылды пікір болса да).

Идеяңызды таныстырғаннан кейін (саналы немесе кездейсоқ), олар сөйлемді «Демек, бұл ... ұқсас екен» немесе «Маған ұнайды, бірақ... » деп бастайды. Олардың сөзін бөліп, бұл мүлдем басқа екенін немесе олар қалайтын нәрсені шынымен істей алатынын айтып, олардың түсінігін «түзетуге» құмар боламыз.

Немесе олар сізде жақсы жауабыңыз бар тақырыпты қозғайды. Мысалы, олар қауіпсіздіктің қаншалықты маңызды екенін айтады, ал сіз оның бәрін ойластырып қойғаныңызды айтып, сөзін бөлгіңіз келеді. Бұл да — қателік.

Екі жағдайда да тыңдаушы сізге өздерінің ментальды моделін (mental model — адамның дүниетанымдық түсінігі) көрсеткелі тұрған еді. Бұл мүмкіндікті жоғалту — өкінішті. Оларға ақпаратты кейінірек бере аласыз. Оның үстіне, адамдар сізге көмектесуге тырысқанда, оларды түзету үшін сөзін бөлу — тітіркендіреді.

Жалпы ереже: Неғұрлым көп сөйлесеңіз, соғұрлым нәтиже нашар болады.

ҮШІНШІ ТАРАУ

Маңызды сұрақтар қою

Біз «Ана тесті» туралы біліп, бұрмаланбаған сұрақтар қоюға тырысқанда, кейде тым артық кетіп, мүлдем мәнсіз сұрақтар қоямыз. Біреуден неше жаста екенін сұрау — бұрмалау емес, бірақ ол сіздің бизнесіңізді алға жылжытпайды. Сіз «Ана тестін» маңызды сұрақтарға қолдануыңыз керек. Әйтпесе, сіз жай ғана орныңызда тұралайсыз.

Ұсақ-түйек сұрақтарды қоймаумен қатар, сіз өзіңіз қашып жүрген «әлемді дүр сілкіндіретін қорқынышты» сұрақтарды іздеуіңіз керек. Оларды табудың ең жақсы жолы — ойша тәжірибе жасау. Компания сәтсіздікке ұшырады деп елестетіп, неге бұлай болғанын сұраңыз. Содан кейін оның үлкен жетістікке жеткенін елестетіп, оған жету үшін не болуы керек екенін сұраңыз. Осы маңызды бөліктер туралы білудің жолдарын табыңыз.

Жауабы сіздің бизнесіңізді толығымен өзгерте алатын (немесе жоққа шығаратын) сұрақты маңызды деп айтуға болады. Егер сіз күтпеген жауап алсаңыз және ол сіздің іс-әрекетіңізге әсер етпесе, демек ол онша маңызды сұрақ болмаған.

Әрқашан біреумен сөйлескенде, қазіргі ойлаған бизнесіңізді күл-талқан ете алатын сұрақ қоюыңыз керек.

Менің компанияларымның бірінде мазмұнға иелік ету бойынша құқықтық түсініксіздіктер болды. Теорияда бәрі дұрыс еді, бірақ күшті прецеденттер болмады. Мен біздің бұл кемшілігіміз «ашылып қалады» деп үнемі уайымдайтынмын. Олардың басшылары қызықты, шығармашылық топтары қуанышты болды. Біз тіпті қыңыр техникалық топты да өз жағымызға шығардық. Бірақ алғашқы тұтынушылармен сөйлескенде, мен ешқашан олардың заңгерлерімен сөйлесуді сұрамаппын. Қандай да бір себеппен мен бұл маңызды сұрақтан қаштым, ал бұл бізге кем дегенде жарты миллион доллар шығын әкелді.

Бұл сұрақтармен бетпе-бет келудің оңай жолы жоқ. Мен бірде мынадай кеңес естідім: жағымсыз тапсырмалар үшін, егер сіз оны біреуге тапсырып жатсаңыз (delegate), ол адам не істер еді деп елестетіңіз. Сосын соны істеңіз.

Және ұмытпаңыз, ақша туралы сұрауға құқығыңыз бар. Сіз стартапсыз. Бұл — қалыпты жағдай.

Жалпы ереже: Сіз әрбір әңгімеде қоятын сұрақтарыңыздың кем дегенде біреуінен зәреңіз ұшуы керек.

Жаман жаңалықтарды жақсы көріңіз

Маңызды сұрақтардан қашуымыздың бір себебі — оларды қою қорқынышты. Бұл бізге сүйікті идеямыздың іргелі қате екенін немесе ірі клиенттің ешқашан сатып алмайтынын түсіндіріп, көңілімізді қалдыруы мүмкін. Бұл өкінішті көрінгенімен, біз жаман жаңалықтарды жақсы көруді үйренуіміз керек. Бұл — нақты үйрену және бізді шындыққа жақындатады.

Егер сізде тек бір ғана мүмкіндік болса, онда жаман жаңалық — шынымен жаман. Егер банджи-джампингте арқаныңыз үзіліп кетсе, бұл — жаман. Егер сіз зейнетақы жинағыңызды кафе ашуға жұмсап, ол іске аспаса, бұл — жаман. Егер сіз бизнес бастау үшін 50 000 доллар жинап, оның бәрін бірінші идеяңызға жұмсасаңыз және ол сәтсіз болса, бұл — жаман.

Екінші жағынан, егер сізде 50 000 доллар болса және сіз 5 000 доллар жұмсап, бұл жолдың тұйық екенін білсеңіз, бұл — керемет. Қалған ақшаны мақсатыңызға жететін басқа жолды табуға жұмсай аласыз.

Сол сияқты, егер сізде жаңа өнім туралы керемет идея болса және оған шын мәнінде мән бермейтін бірнеше тұтынушымен сөйлессеңіз, бұл — тамаша нәтиже. Сіз оны жасауға және сатуға кететін қаншама уақыт пен ақшаны үнемдедіңіз.

Біз мақұлдауды қалағандықтан, пікір сұрау және мақтау жинау сияқты пайдасыз әрекеттерге барамыз. Біз құрметтейтін адамның қолдауы біздің кәсібіміз сәтті болады дегенді білдіреді деп сенгіміз келеді. Бірақ шын мәнінде ол адамның пікірі маңызды емес. Олар бизнестің іске асатынын білмейді. Оны тек нарық біледі.

Сіз дұрыс болуға емес, шындықты табуға тырысып жүрсіз. Және мұны мүмкіндігінше тез әрі арзан жасағыңыз келеді. Сенімдеріңіздің қате екенін білу көңілді қалдырады, бірақ бұл — прогресс. Бұл сізді нақты мәселе мен жақсы нарыққа жақындата түседі.

Сіз жасай алатын ең жаман нәрсе — жаман жаңалықтарды елемей, кішкентай ғана мақұлдауды тойлау. Сізге «алтын жұлдыз» емес, шындық керек.

Сіз ала алатын ең ақпаратты (демек ең жақсы) жауаптар мынаған ұқсас: «Ммм, мен бұған сенімді емеспін» және «Бұл өте жақсы екен». Екеуі де — олардың бұған мән бермейтінін білдіретін салқын жауаптар.

Бұл тұрғыда «ең жақсы» дегеніміз сату емес, үйренуді білдіреді. Егер сіз есіктен есікке жүріп гаджет сататын сатушы болсаңыз және біреу оған мән бермесе, бұл — нашар нәтиже, себебі сіз ақша таппайсыз. Бірақ егер сіз сол гаджетті әзірлеуге, жасауға және жарнамалауға уақытыңыз бен ақшаңызды жұмсау-жұмсамауды шешіп жатсаңыз, онда «салқын» жауап — өте жақсы нәтиже. Бұл сізге сол адамның бұған мән бермейтіні туралы нақты сигнал береді. Бұл — сіз толық сенуге болатын сенімді ақпарат.

Селқос сигналдар және мерзімінен бұрын назар аудару

Селқостық белгісіне (lukewarm signal) жауап ретіндегі классикалық қателік — «ойынды күшейту» және олар жақсы бірдеңе айтқанша үгіттеу.

Егер олар қолына чек ұстап тұрмаса, оларды «сендіруден» алатын жалғыз нәрсе — жалған оң нәтижелер (false positives — шын мәнінде жоқ нәрсені бар деп қабылдау). Сіз мұнда комплимент жинау үшін келген жоқсыз; сіз шындықты білуге тырысып жатырсыз. Олардың селқос жауабы сізге оны беріп қойды.

Егер олар әлі де әңгімеге қатысып тұрса, олардың енжарлығының табиғатын түсіну үшін бірнеше қосымша сұрақ қойған жөн. «Мәселе» шынымен де соншалықты маңызды емес пе? Олар сіздің идеалды тұтынушыларыңыздан түбегейлі ерекшелене ме? Оларға нақты іске асыру жолы маңызды емес пе? Олар пичтерден (pitches — қысқаша таныстырылым немесе жарнамалық ұсыныс) шаршаған ба және Groupon-нан кейінгі кафе иелері сияқты сенімсіз бе? Әлде олар бүгін жай ғана шаршап тұр ма?

Содан кейін үлкен алғыс айтып, оларды өз жөніне қалдырыңыз. Олар сізге бәрі ұнайтынын айтқан адамнан гөрі көбірек көмектескен болуы мүмкін.

**Тәжірибелік ереже:** «Ештеңе емес» (meh) деген жауапта «Уау! » дегеннен көрі сенімдірек ақпарат бар. Селқос жауапқа сүйеніп бизнес құра алмайсыз.

Жақындатпас бұрын жан-жағыңа қара

Маңызды сұрақтарды өткізіп алудың тағы бір жолы — уақытты түптеп келгенде маңызды емес ұсақ-түйектерге жұмсау. Бұл жалпы көріністі түсінбей тұрып, егжей-тегжейлерге кептеліп қалғанда орын алуы мүмкін.

Көптеген адамдардың шешуге соншалықты мән бермейтін көптеген мәселелері бар, бірақ сұрасаңыз, олар сізге оның егжей-тегжейін қуана айтып береді. Тұтынушылар сегменті үшін маңызды мәселені шешіп жатқаныңызға нақты дәлел тапқанша, тым тез жақындату (zooming in — бір мәселеге шектен тыс назар аудару) арқылы өзіңізге зиян тигізуіңіз мүмкін.

**(Аса) жаман әңгіме:**

**Сіз:** «Сәлеметсіз бе. Уақыт бөлгеніңізге рақмет. Біз адамдардың денсаулығын күтуіне көмектесетін телефон және планшет қосымшаларын жасап жатырмыз және сіздің қалай шынығатыныңызды түсінгіміз келеді». Бұл жаман бастама емес, бірақ мен идеяны бірден айтудан аулақ болар едім, өйткені бұл оларға сіз қандай жауап күтетініңіз туралы түсінік береді.

**Олар:** «Жақсы». (Мен ешқашан жаттығу жасамаймын, сондықтан бұл тез бітетін шығар).

**Сіз:** «Жаттығу залына қаншалықты жиі барасыз? » Мұндай демографиялық мәліметтер жаңа түсінік бермейді, бірақ әңгіме басында кіммен сөйлесіп жатқаныңызды анықтау және тиісті қосымша сұрақтар қою үшін пайдалы болуы мүмкін.

**Олар:** «Шындығында ешқашан бармаймын». (Демек, біз осымен біттік қой! )

**Сіз:** «Жаттығу залына барудағы ең үлкен мәселеңіз не деп айтар едіңіз? » Міне, осы жерде әңгіме мүлдем дұрыс емес арнаға кетеді. Формада қалу олар үшін шынайы мәселе ме, жоқ па, соны анықтаудың орнына, біз мерзімінен бұрын оған «жақындап» кеттік. Кез келген жауап қауіпті түрде жаңылыстыратын болады.

**Олар:** «Ол жаққа баруға кететін уақыт шығар. Мен әрқашан бос емеспін, білесіз бе? » (Күте тұрыңыз, менің жаттығу залына баруымда мәселе бар деп кім айтты? Мен жаңа ғана залыңызға пысқырып та қарамайтынымды айтқан сияқты едім ғой! Бірақ біреуін таңдау керек болса, ыңғайлылықты таңдар едім. Соңғы 5 жылда бір рет де жерден көтеріліп көрмесем де. Көтерілу — өте ыңғайлы).

**Сіз:** «Керемет. Өте жақсы. Енді фитнес бағдарламасында мына 4-еуінің қайсысы сіз үшін маңызды екенін ретімен қоя аласыз ба: ыңғайлылық, жеке тәсіл, жаңашылдық немесе бағасы? » Назар аударыңыз, біз әлі де денсаулығын түзеуге шынымен мән беретін адаммен сөйлесіп жатырмыз деп ойлаймыз. Мұндай сұрақтар адамның бұған мүлдем мән беретінін айтпайды.

**Олар:** «Мүмкін, бірінші ыңғайлылық, сосын бағасы, сосын жеке тәсіл, сосын жаңашылдық». (Сұраған соң жауап беремін де. Әрине, тек жорамал ретінде).

**Сіз:** «Жақсы. Керемет. Көп рақмет. Біз сізге өз үйіңізде ыңғайлы жаттығу жасауға көмектесетін қосымша жасап жатырмыз. Бұл сіз үшін өте қолайлы болады деп ойлаймын». Мән-жайды мүлдем түсінбеу және әңгімені «құптау» (validation) деп қате түсіну. Енді комплимент күту.

**Олар:** «Керемет. Ол шыққанда қолданып көргім келеді». (Ықылассыз комплимент және міндеттемейтін созбалаңға салу тактикасы).

**Сіз:** «Тамаша — мен сізге тексеріп көруіңіз үшін бета-кілттеріміздің бірін жіберемін». Біз қолданушы таптық!

**Олар:** «Рақмет». (Мен оны ешқашан термейтін боламын).

Бұл әңгіменің өте нашар болу себебі — егер сіз мұқият болмасаңыз, бәрі жақсы өткендей көрінеді. Егер сіз әңгімені бір мәселе аймағына тым тез бағыттасаңыз, сіз «ең басты» мәселені растадық деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ шын мәнінде олай емес. Сіз оларды соған итермеледіңіз.

Егер сіз менен формада қалудағы ең үлкен мәселемді сұрасаңыз, мен жаттығу залына бару уақыты деп айтуым мүмкін. Бірақ содан кейін сіз маған үйде жаттығу жасайтын қосымша жасап берсеңіз, мен оны елемеймін. Жол жүру уақыты формада қалудағы ең үлкен мәселе болса да, фитнес саласы мені іс-әрекет жасауға итермелейтіндей маңызды емес. Менің №1 фитнес мәселем әлі де маңызды емес.

**Әңгімені басынан бастап, дұрыс емес бағытқа кеткенде түзеп көрейік:**

**Жақсы әңгіме:**

**Сіз:** «Жаттығу залына қаншалықты жиі барасыз? »

**Олар:** «Ммм. Шындығында ешқашан бармаймын». (Демек, біз осымен біттік).

**Сіз:** «Неге? » Формада қалу олардың басты басымдықтарының бірі екенін заңдылық деп қабылдаудың орнына, мотивацияларын қазып көрейік.

**Олар:** «Білмеймін, бұл мені соншалықты алаңдататын нәрсе емес, білесіз бе? » (Мұны шешуге тырыспайды, сондықтан қосымшаны сатып алуы немесе қолдануы екіталай).

**Сіз:** «Соңғы рет қашан әрекет етіп көрдіңіз? Жаттығу залына жазылдыңыз ба немесе жүгіруді қолға алдыңыз ба? » Жалпы жағдайды нақтылау үшін якорь (anchor — нақты фактілерге сүйену тактикасы) тастап көрейік...

**Олар:** «Иә, жоғарғы сыныптарда спортпен айналысатынмын. Отбасылы болғаннан бері бұл маңызды болмай қалды. Балалардың артынан жүгіру маған жеткілікті кардио береді! »

**Сіз:** «Ха-ха, түсінікті. Уақыт бөлгеніңізге рақмет! » Бұл жағымды әңгіме болды және біз келген мақсатымызды білдік, сондықтан әрекетті тоқтатып, оны өз жөніне қалдыра аламыз.

Мерзімінен бұрын «жақындату» — нақты мәселе, өйткені ол құптау сияқты көрінетін, бірақ іс жүзінде түкке тұрғысыз деректерге әкеледі. Басқаша айтқанда, бұл жалған оң нәтижелердің үлкен көзі.

Осы әңгімені тағы бір рет жүргізіп көрейік, бірақ бірден жаттығуға «жақындаудың» орнына, фитнес міндетті түрде шешілуі тиіс мәселе екеніне сенімді болмағандықтан, жалпы сұрақтан бастаймыз:

**Жақсы әңгіме:**

**Сіз:** «Қазіргі уақытта сіздің үлкен мақсаттарыңыз бен назарыңызда не тұр? » Осы тізімдегі мәселелерді шешетін өнімдерді сатып алу ықтималдығы шексіз жоғары. Сонымен қатар біз негізгі қиындықтарды, шығындарды немесе қуаныштарды сұрай аламыз.

**Олар:** «Ең бастысы — жұмыстағы сол лауазымды өсіруді аяқтау. Сосын біз алғашқы үйімізді сатып алдық, сондықтан бәрін ретке келтіріп, дайындауым керек. Қызық кездер. Және әйеліме көбірек уақыт тапқым келеді, білесіз бе? Соңғы кездері жұмыс өте көп болды». Жұмыс, үй және неке. Біз үшін жақсы жаңалық емес!

**Сіз:** «Сіз жаңа үй сатып алып жатырсыз және азырақ бос болмаймын деп ойлайсыз ба? »

**Олар:** «Адам үміттенгені үшін айыпты емес қой».

**Сіз:** «Денсаулықты жақсарту осы тізімде бар ма? » Біз жауапты білетін шығармыз, бірақ бәрібір әңгімені тоқтататын болғандықтан, бағыттаушы сұрақтар қоюдың зияны жоқ. Егер олар оң жауап берсе, олардың өтірік айтпағанына көз жеткізу үшін ерекше мұқият болыңыз.

**Олар:** «Қазір өзімді жақсы сезініп жүрмін». Тұтынушы емес.

Дегенмен, бізге әрқашан «оларға бұл мүлдем маңызды ма» деген бірінші қадамнан бастаудың қажеті жоқ. Кейде біз мәселенің басты басымдық екенін білеміз және бірден «жақындата» аламыз.

Мысалы, біз шағын бизнес веб-сайттарына білікті лидтер (qualified leads — сатып алуға дайын әлеуетті тұтынушылар) тартуға көмектесеміз делік. Біз маркетинг шағын бизнес үшін әрқашан алғашқы 3 мәселенің бірі екенін білеміз, сондықтан біз оған назар аударып, әңгімені мынадай сұрақпен бастай аламыз:

**Сіз:** Маркетингтегі сіздің үлкен мәселелеріңіз қандай? Егер бұл адамдар төлеуге дайын, міндетті түрде шешілуі тиіс мәселе екеніне 100% сенімді болсақ, біз бірден мәселеге «жақындай» аламыз.

**Салыстыру үшін:**

**Сіз:** Қазіргі уақытта сіздің үлкен мәселелеріңіз қандай? Егер бұл міндетті түрде шешілуі тиіс мәселе екеніне сенімді болмасақ, олардың бұл мәселе санатына мүлдем мән беретінін көру үшін жалпы сұрақтан бастаймыз, бұл жағдайда олар оны өздері айтады.

Енді сіз шағын бизнеске арналған жоғарыда аталған маркетинг құралын жасадыңыз және оны блогерлерге де көбірек назар аударуға көмектесу үшін қолдануға болатынын түсіндіңіз делік. Сіз басқа күшті тұтынушы сегментіңіз бар ма деп ойлайсыз. Дегенмен, блогтардың трафикті монетизациялауы шағын бизнеске қарағанда қиынырақ болғандықтан, олардың да трафик үшін қуана төлейтінін міндетті түрде болжай алмаймыз.

Мысалы, менің өзіме ұнайтын блогым бар (бірақ мен оны бизнес ретінде байсалды қабылдамаймын). Егер сіз менімен сөйлесіп жатып: «Эй, Роб, блогыңды маркетингтеудегі басты мәселелерің қандай? » деп сұрасаңыз, онда сіз мәселе емес нәрсеге мерзімінен бұрын «жақындап» кеттіңіз.

Мен сізге заңды болып көрінетін, бірақ іс жүзінде жаңылыстыратын жауап беремін. Менің кілт сөздерімнің бәрі жалпылама, сондықтан қажетті адамдарды тарту қиын деп айтуым мүмкін. Не болса да. Менің блог маркетингімде мәселелер бар, бірақ бұл сала мені соншалықты алаңдатпайды. Мен көңіл көтеру үшін жазамын, жалдау ақысын төлеу үшін емес.

Пайдалы әңгіме жүргізу үшін блогымды маркетингтеу туралы емес, жалпы блогым туралы сұрау үшін «алыстауыңыз» (zoom back out) керек.

**Жақсы әңгіме:**

**Сіз:** «Эй, Роб, блогыңдағы басты мәселелер қандай? »

**Мен:** «Google Reader-дің жоғалып бара жатқанына ашулымын — оқырмандарымның жартысын жоғалтатындай сезінемін. Және бұл кітап менің жазуға деген барлық қызығушылығымды алып жатыр, сондықтан бірнеше ай бойы мақала жарияламадым. Және Wordpress бүгінде өте баяу сияқты». Осы тақырыптардың ішінде біреуі маркетингпен байланысты, сондықтан сіз соған тоқталып, менің тұтынушы екенімді немесе жай ғана шағымданушы екенімді анықтай аласыз.

**Сіз:** «Google Reader мәселесі қиын екен. Бұл туралы не істеп жатырсыз? » Енді сіз маған тақырыпты көтеруге мүмкіндік бергендіктен, бұл менің ойымда екенін білесіз және нақты сол туралы сөйлесу үшін сенімдірек «жақындай» аласыз. Бұрынғыдай, менің уақытым мен ақшамды неге жұмсап жатқанымды анықтауға тырысыңыз.

**Мен:** «Шынында ештеңе емес. Не істерімді білмеймін. Бірақ бұл жаман болды». Мен өте ынталы болып көрінбеймін, бірақ не істерімді білмейтінім сізге үміт сыйлауы мүмкін.

**Сіз:** «Қандай нұсқаларыңыз бар екенін қарап көрдіңіз бе? » Зерттеуді жалғастырыңыз.

**Мен:** «Жоқ, жай ғана Hacker News-тегі драманы көрдім». Мен «ридер-апокалипсистің» келе жатқанын білдім, бірақ оның салдарын түсіну үшін тіпті іздеп те көрмедім. Бұл мен үшін үлкен мәселе емес.

**Сіз:** «Аудиторияңызды қайта жинау үшін елеулі күш жұмсайсыз ба? » Сіз аудитория көлемі туралы сигналды қазып жатырсыз. Бұл — жалған жауапқа итермелейтін сұрақ (жорамал келер шақ), сондықтан жауапқа күмәнмен қарауыңыз керек.

**Мен:** «Айтар сөзім болғанда жазуды жалғастыра беретін шығармын. Бұл бизнестен гөрі көбірек хобби сияқты».

Осы сәтте сіз менің блогыма шынымен қаншалықты мән беретініме күмәндануыңыз мүмкін. Мәселе міндетті түрде-қазір-шешілуі-тиіс (must-solve-right-now, мысалы, «ауырсынуды басатын дәрі») немесе болса-жақсы-болар-еді (nice-to-have, «дәрумен») екені белгісіз болғанда, сіз келесідей шығын/құндылық сұрақтарын қою арқылы түсінік ала аласыз.

«Бұл-мәселе-маңызды-ма» сұрақтары:** «Блогыңызға қаншалықты байсалды қарайсыз?» «Одан ақша табасыз ба?» «Одан көбірек ақша табуға тырысып көрдіңіз бе?» «Оған аптасына қанша уақыт жұмсайсыз?» «Блогыңызға қатысты үлкен жоспарларыңыз бар ма?» «Ол үшін қандай құралдар мен сервистерді қолданасыз?» «Мұны жақсарту үшін қазірдің өзінде не істеп жатырсыз?» «Қазір сіз түзетуге немесе жақсартуға тырысып жатқан 3 үлкен нәрсе қандай?»

Мерзімінен бұрын «жақындатуға» ұрынғанда, сіз маңызды емес мәселенің ұсақ-түйегін анықтауға өте көп уақыт жұмсауыңыз мүмкін. Сол нақты мәселе туралы білуге болатынның бәрін білсеңіз де, сізде әлі бизнес жоқ.

**Тәжірибелік ереже:** Бүкіл бизнесіңізде де, әрбір әңгімеде де күшті сигнал тапқанша жалпыдан бастаңыз және бірден «жақындатпаңыз».

Филге қараңыз

Кейде біз бизнестің тәуекелдерін азайтпайтын немесе сол маңызды, үлкен сұрақтарды шешпейтін сұрақтар қою арқылы өзімізді жұбатамыз. Біз бөлмедегі филді (the elephant in the room — бәріне көрініп тұрған, бірақ ешкім айтқысы келмейтін үлкен мәселе) елемейміз.

Мысалы, біз ең кедей мектептердің мұғалімдеріне шамадан тыс жүктеме түсіп жатыр деп күдіктенеміз және біздің құралдарымыз олардың уақытын үнемдейді деп ойлаймыз. Біз олармен сөйлесеміз және иә, жүктеменің көп екенін растаймыз. Содан кейін апталар бойы олардың армандаған құралын талқылаймыз. Өкінішке орай, біз «филді» өткізіп алдық: бұл мектептерде бізге төлейтін бюджет болмауы мүмкін.

Сәтті стартаптар әдетте бірнеше сәтсіздік нүктелеріне тәуелді болады. Бұл жағдайда ол мұғалімдердің қажеттіліктері де, мектептердің төлеу қабілеті де болып табылады. Егер осы шарттардың кез келгені орындалмаса, біз идеямызды айтарлықтай өзгертуіміз керек. Бірнеше сәтсіздік нүктелерінің ішіндегі ең қызықтысына ерекше мән беріп, басқаларын елемеуге бейімділік бар.

Тұтынушылар мен нарық тәуекелдерінен басқа, біздің өз өнімімізге қатысты қиындықтар да бар. Өнім тәуекелдерін елемеу — өте қауіпті. Кәсіби спикермен келесі әңгімені қарастырыңыз:

**Күмәнді әңгіме:**

**Олар:** «... Маған әр сөйлегенім үшін 2 немесе 3 мың төлейді. Егер бұл корпоративтік жұмыс болса, кейде одан да көп». Кейбір жақсы баға сигналдары.

**Сіз:** «Сөйлейтін жерлерді қайдан табасыз? Агентіңіз бар ма? » Балама нұсқаларды түсіну.

**Олар:** «Иә. Бірақ ол онша емес. Менің жұмысымның көп бөлігі мені блогымнан танитын немесе басқа сөздерімді көрген адамдар арқылы келеді». Оның сенімді балама жолы болғандықтан, бұл міндетті түрде шешілуі тиіс мәселе емес.

**Сіз:** «Агенттің несі ұнамайды? Және неге әлі де онымен жұмыс істейсіз? »

**Олар:** «Мен олар жұмыс істейтін ең аз төленетін адамдардың бірімін, сондықтан маған көп көңіл бөлінбейді. Бірақ кейде ол келісімдер алып келеді, сондықтан мейлі. Бұл — тегін ақша».

Осы сәтте мен оған тапсырыс табу маңызды екеніне сенімдімін делік. Сондықтан мен «жақындатамын»:

**Сіз:** «Мен агенттерді алып тастап, іс-шара ұйымдастырушыларын спикерлермен тікелей байланыстыратын маркетплейс жасап жатырмын. Бұл сізге көбірек тапсырыс алуға көмектесуі керек. Бұл сіздің өміріңізге қалай сәйкес келеді? »

**Олар:** «Адам, бұл керемет. Егер сіз маған көбірек тапсырыс тауып бере алсаңыз, мен агентімді тастап, сізге табыстың 20%-ын төлер едім. Басқа да көптеген адамдарды білемін».

Бірақ ол бізге не айтты? Ол егер біз оған көбірек тапсырыс тауып бере алсақ, онда ол үлес төлейтінін айтты. Әрине. Тегін ақшаны кім қаламайды? Оның қажеттіліктері анық.

«Егер сіз маған көбірек тапсырыс тауып бере алсаңыз» деген фраза жүкті тұтынушыдан сіздің өніміңізге аударады. Сіздің жетістігіңіз — сол тапсырыстарды тауып бере алу қабілетіңізге байланысты. Сіз мұны істей аласыз ба? Оны уақыт көрсетеді.

Барлық осы мысалдарда тәуекел нарықта немесе тұтынушыда емес, сіздің өніміңізде.

**Өнім тәуекелі (Product risk)** — Мен оны жасай алам ба? Мен оны өсіре алам ба? Олар оны қолдануды жалғастыра ма?

**Нарық тәуекелі (Market risk)** — Олар мұны қалай ма? Олар төлей ме? Олар жеткілікті ме?

Сіз бірін немесе екіншісін елемеуді қаламайсыз. Мен пайдасыз әңгімелерге 3 ай уақытын жұмсаған негізін қалаушыны кездестірдім. Ол жануарлардың құнарлылығын бақылауға арналған гаджет жасағысы келді. Ол фермерлерден: «Егер арзанырақ және тиімдірек нәрсе болса, ауыстырар ма едіңіз? » деп сұрады. Жауап әрқашан «Иә». Мәселе мынада — ол оны жасай алмады. Тәуекел өнімде болды.

Видео ойындар — бұл таза өнім тәуекелі. Ойын идеяңызды растау үшін: «Көңіл көтергенді ұнатасыз ба? » деп сұраудың пайдасы жоқ. Тәуекелдің іс жүзінде 100%-ы өнімде. Сіз адамдардың ойын сатып алатынын білесіз. Егер сіздікі жақсы болса, олар оны сатып алады.

Егер сізде жоғары өнім тәуекелі болса, онда сіз тек әңгімелер арқылы бизнесіңізді дәлелдей алмайсыз. Әңгімелер бастапқы нүктені береді, бірақ сіз өнімді ертерек және азырақ сенімділікпен бастауыңыз керек болады.

**3-тік тізіміңізді дайындаңыз:** Кез келген адам түрінен білгіңіз келетін ең маңызды 3 нәрсені әрқашан алдын ала жоспарлаңыз.

Маңызды сұрақтарды алдын ала жоспарлау «Анамның тестінен» (сұрақтардың шынайылығын тексеру әдісі) өтетін және біржақтылыққа салынбайтын сұрақтар қоюды әлдеқайда жеңілдетеді. Сондай-ақ, бұл жағымсыз жауап алуы мүмкін ауыр сұрақтарға бетпе-бет келуге көмектеседі. Егер біз жоспарланбаған сөйлесуді өткізетін болсақ, көбінесе әңгімені жайлы арнада ұстап тұратын ұсақ-түйек нәрселерге назар аударамыз. Оның орнына, не сұрау керектігін командаңызбен бірге сабырлы ортада шешіп алыңыз.

Сіздің 3 сұрағыңыз сөйлесіп жатқан адамыңыздың түріне қарай әртүрлі болады. Егер сізде клиенттердің немесе серіктестердің бірнеше түрі болса, әрқайсысы үшін жеке тізім жасаңыз.

«Дұрыс» маңызды сұрақтарды таңдау туралы тым көп уайымдамаңыз. Олар өзгеріп отырады. Тек дәл қазір ең түсініксіз немесе ең маңызды болып көрінетін 3 сұрақты таңдаңыз. Бұл сізге нық қадам басуға және келесі 3 сұрақ үшін бағытты жақсырақ сезінуге мүмкіндік береді.

Сіз 1–3 жауаптарды А клиентінен, 4-ші жауапты В клиентінен, ал 5–7 жауаптарды С клиентінен алуыңыз мүмкін. Мұнда сәйкес келетін және қайталанатын тұстар болады, бірақ әр қатысушыға сұрақтардың толық жиынтығын қоюдың қажеті жоқ. Өзіңізде сенімді деректер бар сұрақтарды қайталауға міндетті сезінбеңіз. Тоқтаған жеріңізден жалғастырып, жалпы көріністі толықтыра беріңіз.

Тізіміңізді білу кездейсоқ кездесулерді тиімді пайдалануға мүмкіндік береді. Арманыңыздағы клиентті жолықтырып қалғанда, басқалар сияқты «бірге кофе ішу» үшін визитка алмасуды сұраудың орнына (бәрі солай істейді), бірден ең маңызды сұрағыңызды қоя аласыз. Бұл әңгімені «Еркін форматта сақтауға» үлкен септігін тигізеді.

Тәжірибелік ереже: Сізге әрқашан 3 негізгі сұрақтың тізімі қажет.

ТӨРТІНШІ ТАРАУ Еркін форматта сақтау

Біз назарды ерте шоғырландыру және идеяны тым ерте таныстыру біржақтылық тудыратынын және сізді «жергілікті максимумда» (шектеулі жақсарту деңгейі) тұралатып тастауы мүмкін екенін білеміз. Стив Бланк өзінің «Startup: Иесінің нұсқаулығы» (тұтынушыларды дамыту әдістемесі туралы классикалық еңбек) атты түпнұсқа кітабында мұны 3 бөлек кездесу өткізуді ұсыну арқылы шешеді: біріншісі — клиент пен оның мәселесі туралы; екіншісі — сіздің шешіміңіз туралы; және үшіншісі — өнімді сату туралы. Кездесулерді бөлу арқылы сіз назарды ерте шоғырландырудан және оларды өз идеяларыңызбен баурап алудан сақтанасыз.

Алайда, іс жүзінде мұндай кездесулерді ұйымдастыру қиын әрі тиімсіз екенін байқадым. 1 сағаттық кездесудің уақыт шығыны күнтізбені келісуді, жолды және қорытындылауды есепке алғанда 4 сағатқа жуықтайды. Сондай-ақ, клиентке қайтарым ретінде ештеңе көрсете алмайтын кезеңде, одан мұндай үлкен уақыт бөлуді сұрау — үлкен міндеттеме.

Алғашқы күндері бірінші сөйлесуді сұрау мен үшін мүмкін емес еді. Менің беделім жеткіліксіз болды, сондықтан ешкім маған өз күні туралы айтып беру үшін ғана кездескісі келмеді. Стив алдымен таныс адамдармен байланысуды ұсынады. Егер олар бар болса, міндетті түрде солай істеңіз. «Анамның тестінің» арқасында, олардың дос болғаны деректерді бұрмаламайды, тек сіз дұрыс сұрақтар қоюыңыз керек. Бірақ менің жағдайымда, мен қабырғасы биік жаңа салаға (брендтік жарнама) кіріп жатқан едім және ешқандай танысым болмады.

Бұл салада бірнеше жыл жұмыс істеп, беделім артқаннан кейін, мен ешқандай нақты «себепсіз-ақ» кездесулер ала алатын болдым. 3 кездесу құрылымы ақыры іске асты! Бірақ оны қолдана бастағанда, бұл уақытымды тиімсіз пайдалану сияқты көрінді. Стартаптың ең құнды ресурсы — оның негізін қалаушылардың уақыты мен назары. Сіз өзіңізді ең қажет жерге қоюыңыз керек, ал мен клиенттермен ерте кездесулерді ондай орын деп таппадым. Мен барлық артық шығындарсыз-ақ білім ала алсам екен деп армандадым.

Егер шешім 3 кездесу сериясы болмаса, онда не? Осы уақытқа дейін көрген сөйлесу мысалдарымыздан бір трендті байқаған боларсыз: еркін форматта сақтау.

Айталық, мен спикерлерге көбірек тапсырыс алуға көмектесетін құралдар жасап жатырмын және конференцияда сондай адамды жолықтырып қалдым. Мен кездесу белгілеуге тырыспаймын. Оның орнына бірден ең маңызды сұрағыма көшемін: «Сәлем, маған қызық болып тұр — сіз бұл жұмысқа қалай орналастыңыз? » Қосымша бонус ретінде, бізде қазір қызықты әңгіме өрбіп жатыр және кейінірек менің есімде қалуым немесе кездесу алуым әлдеқайда ықтимал.

Процестен бүкіл ресмилікті алып тастағанда, сізде кездесулер де, сұхбат сұрақтары да болмайды және бәрі әлдеқайда жеңілдейді. Сөйлесулер соншалықты жылдам әрі жеңіл болатыны сондай, сіз салалық жиынға барып, ондаған клиентпен сөйлесіп қайта аласыз, және олардың әрқайсысы ресми кездесу сияқты құндылық береді.

Мәселе/шешім/сату бойынша бөлек сөйлесулер құрылымы біржақтылықтан аулақ болу үшін өте маңызды, бірақ бірінші сөйлесудің міндетті түрде ресми кездесу болуы шарт емес екенін түсіну керек.

Тәжірибелік ереже: Клиент пен оның мәселелері туралы білу ұзақ ресми кездесуден көрі, жылдам әрі еркін сөйлесу ретінде жақсырақ нәтиже береді.

Кездесулердің анти-патерні

«Кездесулердің анти-патерні» — бұл клиентпен сөйлесудің кез келген мүмкіндігін міндетті түрде күнтізбелік блокқа айналдыру үрдісі.

Бұл уақытыңызды тиімсіз пайдалану және оларға өнімді көрсетемін деген үміт сыйлау ғана емес, ресми кездесулерге тым қатты сену бізді кездейсоқ білім алудың керемет мүмкіндіктерін өткізіп алуға мәжбүр етеді.

Елестетіңіз, сіз толып тұрған кафеде пернетақтаны басып отырсыз, жаныңызға сіздің арманыңыздағы жігіт/қыз келіп отырды. Оның басында сүйкімді қалпағы бар, ол сізге жылы жымиып, ескі романды ашады. Сіз өзіңізді жігерлендіру үшін тез арада эспрессо ішіп аласыз да, оған келіп: «Сіз өте жақсы адам сияқтысыз, бұл біртүрлі көрінуі мүмкін, өйткені біз бірімізді танымаймыз, бірақ мүмкін бір күні кофе ішерміз? Басқа кофе? Басқа жерде? » — деп ыңғайсыз монолог айтасыз.

Біз мұның ақымақ жағдай екенін білеміз. Өйткені, кездесудің мақсаты — бір-біріңмен сөйлесіп, тіл табыса алатыныңды тексеру. Демек, барлық мағынада сіздер онсыз да кездесуде болдыңыздар. Ал сіз оны ресмилендіруге тырысып, бәрін бүлдірдіңіз, ал негізінде жай ғана сөйлесіп, сол бірінші кездесуден мүлдем аттап кетуге болар еді.

Біз ерте клиенттік сөйлесулерімізде дәл осы айланы қолданамыз. Біз салтанаттылықты алып тастап, оны кездесуден жай әңгімеге дейін азайтамыз. Егер біз мұны дұрыс жасасақ, олар біздің идеямыз туралы сөйлесіп жатқанымызды сезбей де қалады.

Мен кеңсе менеджерлерінің тиімділігін арттыратын өнім идеясын қарастырдым. Жұма күні мүмкіндіктерді зерттедім, демалыс күндері негізгі сұрақтарды анықтадым, ал дүйсенбіде салалық шараға бардым. Ол жерде бірнеше кеңсе менеджері болды және олардың ешқайсысы біздің «кездесу өткізгенімізді» байқамай-ақ, мен ең үлкен мәселе тиімділікте емес, қарыздарды өндіруде екенін білдім. Мен бұған жай ғана қызығушылық танытып, олармен сыра ішіп отырып сөйлесу арқылы қол жеткіздім: «Х өте тітіркендіргіш сияқты көрінеді, сіз онымен қалай күресесіз? », «Y шынымен де көрінгендей жаман ба? », «Сіздер Z-ті жақсы орындадыңыздар... Оны қайдан алдыңыздар? »

Тым ресми болу — бұл біздің түсініксіз және ыңғайсыз жағдайларды жеңу үшін қолданатын «таянышымыз». Күтпеген нәрселерге орын қалдырудың орнына, бәрі процеске айналады.

Ресмиліктің белгілері:

«Сонымен, алдымен, осы сұхбатқа келіскеніңіз үшін рахмет. Менде сізге бірнеше сұрақ бар, содан кейін сізді жұмысыңыздан қалдырмаймын...» «1-ден 5-ке дейінгі шкала бойынша, сіз қаншалықты айтар едіңіз...»

Клиенттерден білім алу үшін костюм киіп, кеңес залының кофесін ішу керек дегенді білдірмейді. Дұрыс сұрақтар қою жылдам орындалады және адамдарды қызықтыратын тақырыптарды қозғайды. Сіз кез келген жерде сөйлесе аласыз және қолыңызда нақты бір нәрсе болғанша ресми кездесулерден бас тарта аласыз.

Ең жақсы жағдайда бұл сөйлесулер екі тарап үшін де рахат сыйлайды. Сіз, бәлкім, ұзақ уақыттан бері олардың күнделікті ұсақ-түйек мәселелеріне шынайы қызығушылық танытқан алғашқы адамсыз.

Тәжірибелік ереже: Егер олар сізбен сөйлесу арқылы сізге жақсылық жасап жатқандай сезілсе, демек, бұл тым ресми.

Кездесулер қанша уақытқа созылады?

Ерте сөйлесулер өте жылдам болады. Сіз ерте жалпы сұрақтардан («Бұл шынайы мәселе ме? ») нақтырақ өнім мен салалық мәселелерге («Сатуды аяқтау үшін бізге тағы қандай бағдарламалық жасақтамамен интеграциялану керек? ») ауысқан сайын әңгімелер ұзара түседі.

Мәселенің бар-жоғын және оның маңыздылығын білу үшін небәрі 5 минут қажет. Кімнің қандай да бір мақсатқа қалай жететінін немесе мәселені қалай шешетінін білу де жылдам орындалады.

Көп ұзамай сіз олардың жұмыс процесін, уақытын қалай өткізетінін немесе басқа не істеп көргенін түсіндіретін ұзақ оқиғалармен жауап беретін сұрақтар қоя бастайсыз. Әдетте сізге қажет нәрсені 10–15 минутта алуға болады, бірақ адамдар өздері туралы оқиға айтқанды ұнатады, сондықтан егер бұл сіз үшін құнды және олар үшін қызықты болса, бұл сөйлесуді шексіз жалғастыра аласыз.

Ең ұзақ жағдайда, саланың егжей-тегжейін білу бір сағат немесе одан да көп уақытты алады. Бақытымызға орай, бұл сөйлесулерді басқару оңайырақ, өйткені екінші адам (әдетте қандай да бір салалық сарапшы) сіз оны дұрыс бағытқа нұсқағаннан кейін монологқа көше алады.

Ресми B2B (бизнестен бизнеске) кездесулердің ұзақтығы сіз білгіңіз келетін нәрседен гөрі, күнтізбенің ерікті блогымен көбірек анықталады. Әрине, сіз тек шай ішіп, сәлемдесу үшін 15 минутты шығын қылдыңыз.

Өніміңіз болғаннан кейін және кездесулер көбірек сатуға бағытталған кезде, сіз 30 минуттан асатын нақты блоктарды бөлгіңіз келеді. Түрлі кешігулерге байланысты 5 минут жоғалтуыңыз мүмкін, 5 минут сәлемдесуге, 5 минут олардың мақсаттарын/мәселелерін/бюджетін түсіну үшін сұрақтар қоюға, 10 минут өнімді көрсетуге/сипаттауға, ал соңғы 5 минут келесі қадамдар мен ілгерілеуді анықтауға кетеді. Міне, сіздің жарты сағатыңыз.

Ерте сөйлесулердің әлеуетті жылдамдығы — менің еркін форматты ұнататынымның және кездесуден бас тартатынымның басты себептерінің бірі. 10 минуттық әңгіме үшін кездесуді жоспарлаудың және оған барудың шығыны көп. Тіпті компания ашып жатқаныңызды және бірнеше сұрақ қойғыңыз келетінін түсіндірудің өзі 5 немесе 10 минут алуы мүмкін. Егер сіз өз идеяңызды мүмкіндігінше ұзақ уақыт бойы айтпай тұра алсаңыз, ілгерілеу әлдеқайда жылдам болады.

Бәрін біріктіру

Тіпті ресми кездесудің ішінде де, егер сіз біржақты емес кері байланыс алғыңыз келсе, бәрін еркін форматта ұстағыңыз келуі мүмкін.

Бірде менде бос емес инвесторларға өздерінің мәмілелер ағынын басқаруға көмектесетін өнім идеясы болды. Мен олардың айына жүздеген өтінім алатынын білдім және бұл кестелік сұмдық болуы керек деп ойладым. Мен сала туралы сұрау үшін бірнеше кездесу ұйымдастырдым. Бірінші кездесуге келіп, жай ғана әңгімелесіп отырып: «Меніңше, сіздерге өте көп өтінім келетін шығар, иә? » — дедім. Ол кісі күліп жіберді де, иә, бұл ақылға сыйымсыз екенін айтты. «Сіздер мұның бәрімен қалай күресесіздер? » Ол иығын қиқаң еткізіп, қабырғадағы оншақты жабысқақ қағаздарды (стикерлерді) көрсетті.

Әрқайсысында есім мен телефон нөмірі жазылған. «Біздің аналитиктер олардың көбін бізге жеткенше жояды, содан кейін біз тағы біразын лақтырып тастаймыз. Соңында әрқайсымызға 10-ға жуық маңызды үміткер қалады. Біз олардың жағдайын білу үшін екі апта сайын хабарласып тұрамыз». Бұл соншалықты жаман емес сияқты, дедім мен. «Иә, бұл өте жақсы жұмыс істейді», — деп жауап берді ол. «Сонымен, сіз не туралы сөйлескіңіз келді? »

Оларда бұл мәселе жоқ. Бұл — сәтті білім алу. Біз идеямызды ол кісі біздің идея туралы сөйлесіп жатқанымызды түсінбей тұрып-ақ теріске шығардық. Бұл 5 минут алды, біржақтылықтан сақтандырды және бізге мақтау, бос сөз немесе идеялар түріндегі жаман деректер бермеді. Оның орнына біз өз бизнесіміздің негізгі сұрақтарына тікелей қатысыты клиенттеріміз туралы нақты фактілерді алдық.

Әрине, сол 5 минутқа жету үшін маған жолда 2 сағат жүруге тура келді. Әр уақытта мінсіз бола бермейді.

Жоғарыда аталған жағдайда біз қателескенімізді дәлелдедік. Алайда, кейде бәрі керісінше болады және клиенттерден білгеніміздің бәрі бізді одан сайын жігерлендіреді. Бұл жағдайда біз білгеніміздің бәріне сүйеніп, клиенттеріміздің өмірін жақсарту үшін нақты өнім мен бизнес ойлап тауып, көрегендікпен секіріс жасаймыз. Содан кейін олардан бұған міндеттеме алуды сұраймыз.

Тәжірибелік ереже: Әңгімені пайдалы бағытқа бұра отырып, өз идеяңыз туралы мүмкіндігінше аз ақпарат беріңіз.

БЕСІНШІ ТАРАУ Міндеттеме және ілгерілеу

Саламыз бен клиенттеріміз туралы негізгі фактілерді білгеннен кейін, назарды қайтадан шоғырландырып, идеямызды аша бастайтын және өнімді көрсететін кез келді. Жаман жаңалық — бұл зиянды мақтауларды шақырады. Жақсы жаңалық — бізде өнімнің бастамасы болғандықтан, біз міндеттемелерді сұрау арқылы жалған оң нәтижелерден арыла аламыз.

Сатуда қарым-қатынасты келесі кезеңге көшіру «ілгерілеу» (advancement — сату шұңғымасындағы келесі қадам) деп аталады. Бұл клиентті нақты сатып алу шұңғымасының келесі қадамына итермелеу сияқты. Олар не алға жылжиды, не клиент емес екенін анық көрсетеді. Екі нәтиже де білім алу үшін жақсы.

Сіз ілгерілеуге итермелемегенде, сізде «зомби-лидтер» (қызығушылық танытқанмен, сатып алмайтын әлеуетті клиенттер) пайда болады: олар сізбен кездесулер өткізе береді, жақсы сөздер айтады, бірақ ешқашан ақша төлемейді. Бұл сіздің стартабыңыздың «френдзонаға» түскені сияқты. Бақытымызға орай, бұған өзіңіз себепші болдыңыз, демек оны өзіңіз түзей аласыз. Бұл жабысқақтықтың және қабылданбаудан қорқудың салдары. Оларға міндеттеме алуға немесе бізден бас тартуға нақты мүмкіндік беру арқылы біз френдзонадан шығып, нақты лидтерді анықтай аламыз.

Әдеттегідей, сіз әрбір адамды өзіңіз істеп жатқан нәрсені ұнатуға көндіруге тырыспайсыз. Өзіңізге қажет ақпаратты алған кезде (тіпті оларға бәрібір болса да), кете аласыз. Бірақ бір сәтте сіз оны алу үшін оларды шешім қабылдауға мәжбүрлеуіңіз керек.

Белгілері:

Зомби-лидтердің тізбегі Өнім кездесуін мақтаумен аяқтау Өнім кездесуін нақты келесі қадамдарсыз аяқтау «Жақсы өткен» кездесулер Олар ешқандай құнды нәрсе берген жоқ

Мен оларды клиентті зерттеу контекстінде қолданғандықтан, міндеттеме мен ілгерілеу — бұл бір-бірімен өте тығыз байланысты және әдетте бірге пайда болатын жеке ұғымдар.

Міндеттеме (Commitment)** — Олар уақыт, бедел немесе ақша сияқты өздері бағалайтын нәрсесін бере отырып, шынайы ниеттерін көрсетеді. Ілгерілеу (Advancement)** — Олар сіздің нақты шұңғымаңыздың келесі қадамына өтіп, сатуға жақындайды.

Міндеттеме мен ілгерілеу көбінесе қатар жүреді. Мысалы, келесі қадамға өту үшін (ілгерілеу) сізге байланыстағы адамның бастығымен таныстыру (бедел міндеттемесі) қажет болуы мүмкін. Осылайша, олар біздің мақсаттарымыз үшін функционалды түрде тең, сондықтан мен оларды келесі бөлімдерде бір ұғым ретінде қарастырамын.

Тәжірибелік ереже: Достық ниет танытатын, бірақ ешқашан сатып алмайтын «клиенттер» — бұл аралас сигналдардың ерекше қауіпті көзі.

Кездесулер сәтті немесе сәтсіз аяқталады

Жай ғана «жақсы өткен» кездесу деген нәрсенің болмайтынын түсіну үшін маған жылдар қажет болды. Кез келген кездесу не сәтті, не сәтсіз аяқталады. Сіз мақтаумен немесе уақытты созу тактикасымен кеткенде, кездесуден жеңілдіңіз. Біз «Мерекелерден кейін сөйлесейік... Маған хабарласпаңыз, өзім хабарласамын» деген сияқты анық нәрселерді байқасақ та, күнделікті өмірде оның нәзік нұсқаларын қабылдай береміз.

Кездесу келесі қадамға өту туралы міндеттемемен аяқталғанда сәтті болады. Бірақ сіз бұл шешімді мәжбүрлеуіңіз керек, әйтпесе кездесулер қиял әлемінде қалықтап, өзінің ежелгі міндетін орындай береді: әркімнің уақытын босқа өткізу.

Егер сіз ешқандай мәні жоқ белгісіздікпен кетсеңіз, мен сіздің келесі қақпандардың біріне немесе екеуіне де түскеніңізге бәс тігемін:

Сіз олардан идеяңыз туралы пікір сұрап жатырсыз (мысалы, мақтау күту) Сіз нақты міндеттеме немесе келесі қадамдарды сұрап жатқан жоқсыз

Қазіргі уақытта мақтаулармен қалай күресуге болатынын білесіз: оны басқа жаққа бұрыңыз, елемеңіз және іске көшіңіз. Міндеттемелерді де, біз не іздеп жатқанымызды білгеннен кейін, меңгеру оңай. Біз міндеттемесіз кеткенде, кейде бұл біз сұрағаннан кейін бас тартылғандықтан болады. Бұл өкінішті, бірақ болып тұрады. Барлығы бірдей клиентке айналмайды, бірақ кем дегенде сіз қазір қай жерде тұрғаныңызды білесіз. Сізде нақты теріс дерек бар.

Нағыз сәтсіздік жоғарыда №2 ретінде көрсетілген: тіпті сұрамау. Мен ешқашан қабылданбауды нағыз сәтсіздік деп санамаймын. Бірақ сұрамау — бұл нағыз сәтсіздік. Бұл қорқынышты сұрақтан қашқандықтан немесе келесі қадамдардың қандай болуы керектігін білмегендіктен болуы мүмкін.

Міндеттеме маңызды. Ол адамдардың шынымен шындықты айтып отырғанын көрсетеді. Олар бізге неғұрлым көп нәрсе берсе, біз олардың айтқандарына соғұрлым көп сенім арта аламыз.

Тәжірибелік ереже: Егер сіз өнім немесе сату кездесуінен кейін не болатынын білмесеңіз, кездесу мағынасыз болды.

Сөйлесу валюталары

Міндеттеме қолма-қол ақша болуы мүмкін, бірақ бұл міндетті емес. Оны валюта тұрғысынан қарастырыңыз — олар сіз үшін неден бас тартып жатыр? Мақтау оларға ештеңе тұрмайды, сондықтан оның құны да жоқ және ол ешқандай дерек бермейді. Негізгі валюталар — уақыт, бедел тәуекелі және қолма-қол ақша.

Уақыт міндеттемесіне мыналар кіруі мүмкін:

Нақты мақсаттары бар келесі кездесу Прототиптерге (wireframes) кері байланыс беру үшін уақыт бөлу Сынақ нұсқасын (trial) белгілі бір уақыт ішінде өздері қолданып көру

Бедел тәуекелінің міндеттемелері:

Әріптестерімен немесе командасымен таныстыру Шешім қабылдаушымен (бастығы, жұбайы, заңгері) таныстыру Көпшілік алдында пікір (testimonial) немесе кейс-стади беру

Қаржылық міндеттемелерді елестету оңайырақ және оларға мыналар жатады:

Ниет туралы хат (заңды емес, бірақ сатып алу туралы джентльмендік келісім) Алдын ала тапсырыс Депозит

Кейде мықты міндеттемелер бірнеше валютаны біріктіреді, мысалы, біреу өзінің бүкіл командасымен ақылы сынақ өткізуге келіседі, осылайша ол өзінің уақытын, ақшасын және беделін тәуекелге тігеді.

Мәселе туралы білгіңіз келгенде мақтаулар дерек болмайтыны сияқты, өнімді растағыңыз келгенде де олар ілгерілеу болып саналмайды. Алайда, мақтау есту әлі де пайдалы болуы мүмкін — бұл сіз сөйлесіп жатқан адамның сізден құтылғысы келетінін білдіретін ескерту белгісі.

Тәжірибелік ереже: Олар неғұрлым көп нәрседен бас тартса, олардың жылы сөздеріне соғұрлым байсалды қарай аласыз.

Жақсы кездесу / Жаман кездесу

Тағы да ойын уақыты. Бізде жаңа ғана кездесу өтті. Бірақ ол қалай өтті? Олар жақсы кездесулер ме әлде жаман ба? Неліктен? Ал егер олар жаман болса, оларды түзету үшін не істей аламыз?

Төменде көрсетілген кездесулер туралы ойланыңыз, содан кейін әрі қарай талқылау үшін келесі бетке өтіңіз.

«Бұл өте керемет. Маған ұнайды!» «Керемет көрінеді. Іске қосылғанда маған хабарлаңыз.» «Сіз дайын болғанда, мен сізді таныстыра алатын бірнеше адам бар.» «Келесі қадамдар қандай?» «Мен мұны міндетті түрде сатып алар едім.» «Сынақты (trial) қашан бастай аламыз?» «Мен прототипті сатып ала аламын ба?» «Команданың қалған мүшелерімен сөйлесу үшін қашан қайта келе аласыз?»

«Бұл өте керемет. Маған ұнайды! »

Жаман кездесу. Нағыз, қоспасыз мақтау. Бұл сіздің көңіл-күйіңізді көтеруі мүмкін, бірақ мұнда нақты нөлдік дерек бар. Бірақ, кем дегенде, бұл анық бос сөз болғандықтан, сіз бұған алданбайсыз. Түзету үшін: мақтауды басқа жаққа бұрып, іске көшіңіз.

«Керемет көрінеді. Іске қосылғанда маған хабарлаңыз. »

Жаман кездесу. Мақтау мен уақытты созу тактикасы — бұл сіз ешқашан сатып алмайтын нәрсе туралы таныстырылымды аяқтаудың классикалық тәсілі. Бұл көптеген нұсқаларда кездеседі, бірақ олардың бәрі негізінен: «Маған хабарласпаңыз, өзім хабарласамын» дегеннің сыпайы түрі.

Мұнда жіберуге болатын үлкен қателік — бұл мақтау-созуды алдын ала тапсырыс деп түсіну («Ол іске қосылғанда сатып алатынын айтты! »). Мұны түзету үшін мен бүгін сұрай алатын міндеттемені іздер едім.

Егер мен өте ерте кезеңде болсам, олардың қажеттіліктерін толық түсінетініме көз жеткізу үшін оның бастығымен немесе техникалық командасымен немесе бюджетті ұстаушымен таныстыруды сұрар едім.

Егер мен әзірлеудің сәл ілгері кезеңінде болсам, оны біздің альфа-пайдаланушыларымыздың (өнімді ең алғашқы сынаушылар) бірі болуға және оны өз командасының кейбір бөлігіне енгізуге және іске қосу үшін кейс-стади болуға көндірер едім. Егер мен шынайы мәселені тапқан болсам, ол бүгіннен бастап ілгерілеуге және ерте қолжетімділік алуға мүмкіндікті жібермейді.

«Сіз дайын болғанда, мен сізді таныстыра алатын бірнеше адам бар. »

Бұл жақсы кездесуге жақын, бірақ дәл қазір ол — жаман. Мұнда біраз дерек бар, бірақ, бәлкім, сіз бастапқыда үміттенгендей көп емес. Жақсы жағы — кем дегенде ол сізді толықтай ақымақ деп ойламайтынын білесіз, әйтпесе ол мұндай бос ұсыныс жасамас еді (егер ол жай ғана таныстарымен мақтанып жатпаса). Мәселе мынада, бұл уәде соншалықты жалпылама, сондықтан ол құнсыз сигнал болып табылады.

Жағдайды түзету үшін, бұлыңғыр уәделерді нақтырақ нәрсеге айналдыруға тырысыңыз. Неғұрлым нақты болса, соғұрлым оған байыппен қарауға болады. Мысалы: ол сізді кіммен таныстырғысы келеді және «дайын болу» нені білдіреді? Және неге ол қазір таныстыра алмайды? Бұл мазасыздық көрсету емес. Сіз оның Rolodex (байланыс мәліметтері бар картотека немесе тізім) жинағына билік жүргізе алмайсыз. Бірақ сіз шынайы ұсыныстар мен сыпайы ишараның арасын ажырата білуіңіз керек. «Дайын болудың» мағынасын түсіну сіздің қысқа мерзімді мақсаттарыңыз қандай болуы керектігін айқындауға көмектеседі.

«Келесі қадамдар қандай?»

Жақсы кездесу. Кездесудің классикалық жақсы аяқталуы. Табысқа жету үшін кездесу міндетті түрде қалтаңыздағы чекпен аяқталуы тиіс емес. Ол жай ғана келесі қадамға — ол не болса да — жылжуы керек.

Мұның пайдасын көру үшін келесі қадамдарыңызды өзіңіз білуіңіз керек екенін ескерген жөн. Егер сіз: «Бұл туралы ойланып көріп, сізге қайта хабарласайын», — деуге мәжбүр болсаңыз, онда сіз тамаша кездесудің күлін көкке ұшырдыңыз.

Әрине, тіпті нақты келесі қадамдар да өтірік болуы мүмкін. Барлығы өтірік болуы мүмкін. Бірақ келесі қадамдар нақтыланған болса, сізде күресуге мүмкіндік бар.

«Мен мұны міндетті түрде сатып алар едім».

Жаман кездесу. Қауіп! Мұнда белгілі бір сигнал бар екені даусыз, бірақ false positive (шындыққа жанаспайтын мақұлдау) қаупі шектен тыс жоғары. Дәл осы қате түсіндірілген жауап мен жұмыс істеген алғашқы стартапты он миллион доллар шығынға батырып, құдымға кетірді.

Жағдайды түзету үшін бұлыңғыр болашақ уәделерден нақты ағымдағы міндеттемелерге ауысу керек. Мысалы, сіз letter of intent (ынтымақтастыққа дайындықты растайтын ресми ниет хаты), алдын ала сатып алу немесе депозит, немесе басқа шешім қабылдаушылармен және команда мүшелерімен таныстыруды сұрай аласыз. Kickstarter өте тамаша, өйткені ол «сатып алар едім» дейтін тұтынушыларды шынымен несие картасын шығарып, міндеттеме алуға мәжбүрлейді.

«Сынақ мерзімін (trial) қашан бастай аламыз?»

Бәлкім, жақсы кездесу шығар. Көбінесе уақытты созудың амалы болып табылатын «қашан іске қосылады? » деген сұраққа қарағанда, «қашан бастай аламыз? » — бұл алға басу. Жаңа бағдарламалық жасақтаманы орнату және қызметкерлерді оны қолдануға үйрету көптеген бизнес үшін үлкен мәселе. Тіпті «тегін» сынақ мерзімі олар үшін қомақты ақшаға түсуі мүмкін. Дегенмен, кейбір жағдайларда бағдарламаны «байқап көру» ештеңе тұрмайды, әсіресе жеке тұлғалар үшін. Мысалы, мен сансыз CRM (байланыстарды басқару) қосымшаларын «байқап көрдім». Жүйеге кіріп, жан-жағына қарап, ол туралы қайтып ойламау үшін небәрі он секунд кетеді.

Әрдайым «валюта» тұрғысынан ойлаңыз. Олар оны байқап көру үшін неден бас тартып жатыр? Егер сіздің сынақ мерзіміңіз байқап көру үшін тым «арзан» болса, оның құнын арттыруға тырысуға болады. Мысалы, олардан өнімді 2 апта бойы қолданғаннан кейін олар туралы case study (табыс тарихы немесе зерттеуі) жазуды сұрай аласыз. Немесе олардан өнімді өз командасымен кем дегенде бір апта бойы қолданып көруге уәде ала аласыз. Егер сізде дамыған өнім болса, олардың несие картасын алып, 30 күн ішінде бас тартса, ештеңе шегермеуге болады. Олар сіз үшін неғұрлым көп нәрсені құрбан етсе, олардың мақұлдауын соғұрлым байыппен қабылдауға болады.

«Прототипті сатып алсам бола ма?»

Керемет кездесу. Мен көрген кездесудің ең жақсы аяқталуы — сирек естілетін, бірақ әрқашан бағаланатын: «Прототипті сатып алсам бола ма? » деген сұрақ.

Бірде өнім дизайнері маған өзі жасап жатқан смартфондарға арналған тамаша штативті көрсетті. Ол маған 3D-принтерде басып шығарылған прототипті көрсетті, мен бірден оны сатып алу қанша тұратынын сұрадым. Ол күліп жіберіп, қазірдің өзінде ондаған прототипті ауыстырғанын, өйткені адамдар оларды сатып ала беретінін айтты. Бұл — жақсы белгі.

«Команданың қалған мүшелерімен сөйлесу үшін қашан қайта келе аласыз?»

Жақсы кездесу. Бинго! Егер сіз компанияларға бірдеңе сатып жатсаңыз, сізге бірнеше адаммен сөйлесуге тура келеді. Егер олар сізді таныстырғысы келмесе, онда сіздің тығырыққа тірелгеніңіздің нақты белгісі.

Корпоративтік сатылымдар жалықтырғыш болуы мүмкін, бірақ оның бір артықшылығы — процестің өте ерте кезеңінде осындай нақты сигналдарды алуға болады. Тұтынушылық өнімдерді жасау әлдеқайда бұлыңғыр, өйткені тұтынушымен сөйлесу процесі сатып алу процесіне ұқсамайды.

Жаман кездесуді қалай түзетуге болады

Ең нашар кездесулер — сіз не бас тарту, не алға жылжу алмай шыққан екіұдай кездесулер. Сіз «ешкімге тиесілі емес аймақтасыз» және келесі қадамды (немесе бас тартуды) міндеттеу арқылы кездесуді түзетпейінше, ештеңе үйренбейсіз.

Сәтсіз аяқталған кездесуді көбінесе соңында комплименттермен шығарып салып жатқанда, міндеттеме алуға итермелеу арқылы құтқаруға болады.

Бірақ мазасыз болмаңыз. Сіз адамдарды әмияндарын шығаруға күштеп жатқан жоқсыз. Сіз сыпайы бас тартулардың пердесін ашып, олардың шынымен серіктес/инвестор/тұтынушы болғысы келетінін анықтауға тырысып жатырсыз.

Егер олар қызықпаса, жақсы жаңалық: сіз өзіңіз келген ақпаратты алдыңыз. Оны қорытып, стратегияңызды өзгертуге тұрарлық па, жоқ па, соны шешіңіз де, әрі қарай жалғастырыңыз. Мақсат — сіз нақты қажет өнім мен нағыз тұтынушыны таптыңыз ба, жоқ па, соны білу үшін оларды шешім қабылдауға итермелеу.

Тәжірибелік ереже: Сіз оларға сізден бас тартуға нақты мүмкіндік бермейінше, бұл шынайы lead (әлеуетті клиент) емес.

Көрсоқырлықпен ұсыныс (pitch) жасамаңыз

Тіпті өнімге бағытталған сату кездесулеріне көшкен кезде де, жағдайды бағамдау үшін ашық сұрақтар арқылы үйренуден бастағыңыз келеді. Сіз нарықтың неге мән беретінін білуіңіз мүмкін, бірақ осы нақты адамның сезімдеріне не тән екенін анықтау — маңызды. Бұл әңгіменің қалған бөлігін әлдеқайда жеңілдетеді, мәмілені жабу мүмкіндігін арттырады, сондай-ақ қолыңызда өнім болса да, үздіксіз білім алуға мүмкіндік береді.

Стартаптардың сату кездесулері көбінесе былай өтеді: Сіз: «Біз Х-ті жасаймыз. Сатып алғыңыз келе ме? » Олар: «Жоқ, рақмет».

Мұндай бас тартулар пайдасыз. Қатты ұсыныс жасау (hard pitching) екі жақты кері байланыс береді: не нысанаға тидіңіз, не тимедіңіз. Бұл ұсақ түзетулер (функцияны өзгерту) жасағанда жақсы, бірақ үлкенірек сұрақтар (менің істеп жатқан ісіме біреудің көңіл бөлуі маңызды ма) үшін нашар.

«Ана тестінен» өтетін танымдық сұрақтар қойыңыз. Содан кейін оны сату арқылы растаңыз. Бұл сіздің компанияңыздың бүкіл өмірінде де, бір кездесу барысында да орын алады.

Ессіз тұтынушылар және сіздің алғашқы сатылымыңыз

Кез келген адамның жас стартаптардан бірдеңе сатып алуы өте оғаш нәрсе. Жыл аяқталғанша, сіз не бизнесіңізді тоқтатасыз, не өнімнен бас тартасыз, не компанияны сатасыз. Тіпті жолыңыздан таймасаңыз да, айтқаныңызды шынымен істей алатыныңызға кепілдік жоқ.

Алғашқы тұтынушылар — ессіз адамдар. Жақсы мағынада ессіз. Олар сіздің жасап жатқан нәрсеңізді өте қатты қалайды. Соны қалағаны соншалық, оны бірінші болып байқап көретін ессіз адам болуға дайын.

Сіздің ісіңізге эмоционалды түрде жауап беретін адамдарға назар аударыңыз. «Иә, бұл — мәселе» және «БҰЛ МЕНІҢ ӨМІРІМДЕГІ ЕҢ НАШАР НӘРСЕ ЖӘНЕ МЕН МҰНЫ ТҮЗЕТУ ҮШІН СІЗГЕ ҚАЗІР ТӨЛЕУГЕ ДАЙЫНМЫН» деген сөздердің арасында айтарлықтай айырмашылық бар.

Стив Бланк оларды earlyvangelists (ерте насихаттаушылар — өнімді ерте кезеңде қолдап, оны басқаларға тарататын фанат-тұтынушылар) деп атайды. Корпоративтік БЖ әлемінде олар мынадай адамдар: - Мәселесі бар адамдар - Мәселесі бар екенін білетін адамдар - Мәселені шешуге бюджеті бар адамдар - Өздерінің уақытша шешімдерін құрастырып алғандар

Олар — қисынды негіз пайда болғанға дейін-ақ міндеттеме алатын компаниялар. Бұл — сынақ жүргізу үшін өз еркіндегі бюджетінен сізге дәл қазір қолма-қол ақша беретін адам. Немесе технологияның дәлелденбегенін айтып жатқан бастығы мен заңгерлеріне қарсы сіз үшін күресетін адам.

Тұтынушылық сегментте — бұл сіздің өніміңіздің табысты болғанын қалайтыны соншалық, қолыңызда тек жабысқақ таспамен құрастырылған прототип болса да, алдын ала тапсырыс ретінде ақша беретін жанкүйер. Олар барлық достарына да ақша жинауды айтатын адамдар. Олар сіздің блогыңызды оқып, айналып өту жолдарын іздейтін адамдар.

Біріншіден, егер біреу сіздің ісіңізге эмоционалды түрде жауап бермесе, ол сіздің алғашқы тұтынушыңыз болатындай «ессіз» болуы екіталай. Оларды тізімде қалдырыңыз, бірақ алғашқы чекті олардан күтпеңіз. Екіншіден, терең эмоцияны көргенде, сол адамды өзіңізге жақын ұстау үшін барыңызды салыңыз. Олар — сізді қиын сәттерден алып шығатын және алғашқы сатылымыңызға айналатын сирек кездесетін, қымбат жанкүйерлер.

Қорытындылай келе, салаңыздың және тұтынушыларыңыздың жай-күйін біліп, шешімді жобалағаннан кейін, бос байланыстарды нағыз тұтынушылардан ажырату үшін алға жылжу мен міндеттеме алуға итермелей бастайсыз.

Тәжірибелік ереже: Ерте кезеңдегі сатылымдарда басты мақсат — үйрену. Табыс — бұл жай ғана жанама әсер.

АЛТЫНШЫ ТАРАУ

Әңгімелесушілерді табу

Енді сіз жақсы сұрақтар қоюды және жаман кездесулерді түзетуді білесіз, бұл тұтынушылармен жақсы сөйлесу үшін жеткілікті. Осы мүмкіндікті пайдаланып, сөйлесу қабілетіңізді шыңдаңыз және бірнеше адаммен сөйлесіңіз.

Егер сіз осы бизнес арқылы өз қажеттілігіңізді өтеп жатсаңыз, тұтынушыларыңызды танитын шығарсыз. Керемет! Барып, олармен сөйлесіңіз. Енді сізде «Ана тесті» бар, олар сізді таныса да, сізге өтірік айта алмайды.

Бірақ егер сіз адамдарды әлі танымасаңыз, бұл әңгімелер мен кездесулер қайдан пайда болады?

Оларға бару

«Суық» байланыстардан жақсы әңгіме шығару қиын. Бұл мүмкін және кейде басқа таңдау болмайды, бірақ бұл идеалды нұсқадан алыс.

Суық әңгімелердің мақсаты — оларды тоқтату. Сіз алғашқы бір-екеуін қолдан келген жерден табасыз, содан кейін, егер сіз адамдардың уақытын құрметтеп, олардың мәселесін шешуге шын ниет білдірсеңіз, сол суық әңгімелер жылы таныстыруларға айнала бастайды. Қар кесегі домалап келеді.

Суық қоңыраулар

Егер сіз 100 адамға хабарласып, оның 98-і тұтқаны тастап жіберсе, бұл нені білдіреді? Ештеңені білдірмейді, тек адамдар суық қоңырауларды ұнатпайтынын көрсетеді. Бұл таңсық емес. Ең бастысы, сізде қазір 2 әңгіме бар деген сөз. Егер сіздің жоспарыңыз қосымшаны суық қоңыраулар арқылы сату болмаса, бас тарту көрсеткіші маңызды емес.

Мен LinkedIn арқылы суық хабарламалар жіберіп, Ұлыбританияның бірнеше ірі бөлшек сауда желілерінің C-level execs (CEO, CTO сияқты жоғары буын басшылары) деңгейіндегі басшыларына шыққан бір команданы танимын. Оларды елдегі барлық дерлік басшылар елеусіз қалдырды, бірақ таныстыру пойызын қозғау үшін тек бір адамның «иә» деуі жеткілікті.

Қатты қарбаластан бөлек, кездейсоқтыққа да ашық болу керек. Оған дайын болғанда сәттілікке кезігудің көптеген жолдары бар.

Кездейсоқтықты пайдалану

Мен кәсіби спикерлерге арналған құралдар жасау идеясын ойлап жүріп, достарымның достарының некелесу тойына тап болдым. Бөлменің екінші жағынан біреудің: «Келесі аптада Токиодағы сөзімде... » дегенін естіп, бірден оған қарай беттедім. Ол кештен мені оның мансабына қатты қызығатын жақсы жігіт деп ойлап кетті, ал мен пайдалы тұтынушылық түсініктер мен оның келесі сөзінде прототипті қолдануға деген уәдесін алып кеттім.

Егер адамдардан кездейсоқ сұхбат алу оғаш көрінсе, бұл сіз оны әңгіме ретінде емес, сұхбат ретінде қарастырғандықтан ғана. Адамдар өзі туралы айтқаннан гөрі, өз мәселелері туралы айтқанды көбірек ұнатады. Олардың күнделікті мәселелері мен ұсақ-түйектеріне қызығушылық таныту арқылы сіз олар кездестірген адамдардың 99%-ынан қызықтырақ болып көрінесіз.

Тәжірибелік ереже: Егер бұл ресми кездесу болмаса, онда неге жүргеніңіз туралы ақталудың немесе бизнес бастап жатқаныңызды айтудың қажеті жоқ. Тек жақсы әңгімелесіңіз.

Жақсы сылтау табыңыз

Мен кафеде болашақ кәсіпкермен сөйлесіп отырдым. Басқа нәрселермен қатар, оның өнімі кафе иелеріне әлеуетті тұтынушыларды кофе дәндерінің шығу тегі мен тарихы туралы ақпараттандыруға көмектесетін. Ол соңғы 2 апта бойы кафелерді аралап, барлық жерден бас тарту алып жүрген екен. Ол маған тұтынушылармен сұхбат жүргізу процесі туралы сөйлескісі келді. Сөйлескенімізге он минут болғанда, мен оны бөліп жібердім: «Осы уақытқа дейін кіммен сөйлестің? » «Ешкіммен — мен иелерін танымаймын, ал қызметкерлер көмектеспейді». «Осы кафемен сөйлестің бе? » «Жоқ, мен оларды танымаймын». Жанымыздан даяшы қыз өтіп бара жатқанда, мен оны тоқтаттым. «Ғафу етіңіз, кафе иесімен сөйлесуге бола ма? » «Ммм». «Қаймықпаңыз, жаман ештеңе жоқ. Бұл кофе керемет екен, мен одан дәндердің тарихы туралы сұрағым келіп еді». Иесі жанында болмады, бірақ жақсы сылтаудың арқасында біз менеджермен сөйлесіп кеттік. Ал менеджер, өз кезегінде, бізге иесінің байланыс деректерін беріп, оның сейсенбіде болатынын айтты.

Егер сіздің құрылтайшылар командаңызда PhD докторанты болса, сізде таптырмас сылтау бар. «Сәлеметсіз бе, мен Х мәселелері бойынша PhD зерттеуімді жүргізіп жатырмын, диссертациям үшін бірнеше сұрақ қойсам, үлкен көмек болар еді».

Тәжірибелік ереже: Егер бұл екеуіңізге де маңызды тақырып болса, ол туралы сөйлесуге сылтау табыңыз. Сіздің идеяңызды ортаға салудың қажеті жоқ және екеуіңіз де әңгімеден ләззат аласыздар.

Олар бар ортаға еніңіз

Мен спикерлер мен конференция ұйымдастырушыларына арналған құралдар жасағым келді. Төменгі және орта деңгейдегі бірнешеуін танитынмын, бірақ бір сөзі үшін 5-50 мың доллар алатын ірі есімдердің ешқайсысын танымайтынмын. Мен конференцияларға барып, қолдан келген жердің бәрінде тегін сөз сөйледім.

Үнемі жолда жүріп, барған жерімнің бәрінде жаңа спикерлермен танысуға, іс-шара ұйымдастырушыларына жақсылық жасауға және оларды не толғандыратынын білуге мүмкіндік алдым. Қауымдастыққа сіңісіп кеткендіктен, көптеген адамдармен таныстым және көп ұзамай барлық қажетті байланыстар мен әңгімелерге қол жеткіздім (соңында мен ірі спикерлер мен үлкен конференциялар нашар тұтынушылық сегмент екенін түсініп, бас тарттым — әрбір әңгіме сіздің идеяңыздың керемет екенін анықтаумен аяқталуы тиіс емес).

Қону беттері (Landing pages)

Джоэль Гаскойн өзінің Buffer стартапында құндылық ұсынысын сипаттап, электрондық пошталарды жинау арқылы классикалық landing page (белгілі бір мақсатқа арналған бір беттік веб-сайт) тестін өткізді. Бірақ танымал түсінікке қайшы, оны әрі қарай жылжуға итермелеген метрикалар немесе конверсия көрсеткіші емес еді. Керісінше, тіркелген әрбір адамға хат жазып, сәлемдесу нәтижесінде пайда болған әңгімелер оны сендірді.

Мен қону беттерінің метрикаларының сандық мақұлдауына күмәнмен қараймын. Бірақ олар, әрине, сіз хабарласып, әңгіме бастау үшін білікті lead-лердің электрондық пошталарын жинаудың тамаша тәсілі.

Пол Грэм осы мақсаттар үшін жалпылама іске қосуды (generic launch) ұсынады. Өніміңізді шығарыңыз, оны кім көбірек ұнататынын көріңіз, содан кейін сол пайдаланушылармен байланысыңыз.

Бұл тұтынушыларға барудың орнына, оларды өзіңізге тарта бастау, бірақ бәрібір суық хат жіберуді қажет етеді. Әрі қарай өмірімізді жеңілдету үшін осы принципті қалай қолдануға болатынын қарастырамыз.

Оларды өзіңізге тарту

Тұтынушылармен әңгімеге «сып етіп» кірудің жолдарын іздегенде, сіз әрдайым ыңғайсыз жағдайда боласыз. Сіз бірінші болып келдіңіз, сондықтан олар күдікпен қарап, сіз олардың уақытын босқа кетіріп жатқан жоқсыз ба деп түсінуге тырысады. Оның орнына біз көпшіліктен ерекшелену жолдарын іздей аламыз, сонда олар бізді өздері табады. Бұл уақыт пен жүйкеңізді үнемдеуден бөлек, адамдарды өзіңізге тарту олардың сізді байыппен қабылдауына және көбірек көмектесуге ниет білдіруіне септігін тигізеді. Тұтынушылар көре алатындай етіп қалай «ту тігуге» болады? Олар сізбен сөйлесуді қалайтындай не ұсына аласыз?

Митаптар (Meetups) ұйымдастырыңыз

Іс-шараға қатысуға қарағанда біршама көбірек күш жұмсап, өз іс-шараңызды ұйымдастыра аласыз және назар аударында болудың пайдасын көресіз.

HR мамандарының мәселелерін білгіңіз келе ме? «HR мамандарының көңілді сағаты» атты шара ұйымдастырыңыз. Адамдар сізді тек шақыру хаттарын жіберген немесе спикерді таныстырған адам болғаныңыз үшін ғана сенімді деп есептейді. Олармен мәселелері туралы сөйлесу оңай болады.

Бұл ұсынысты ешкім дерлік орындамайды, бірақ мен жаңа салаға немесе жаңа жерге ауыссам, ең бірінші осыны істер едім. Бұл — тұтынушыны тез танудың ең әділетсіз әдісі. Бонус ретінде, бұл сіздің саладағы беделіңізді де бірден арттырады.

Сөйлеу және оқыту

Оқыту — үйрену құралы ретінде де, сату құралы ретінде де төмен бағаланады. Мысалы, сіз жобаларды басқарудың жақсырақ бағдарламалық жасақтамасын жасап жатырсыз делік. Бұл жағдайда сізде сараптама да, жағдайды қалай жақсартуға болатыны туралы берік пікір де болуы мүмкін. Бұл — тиімді мұғалім болу үшін қажетті сиқырлы комбинация.

Оқытуға уақыт бөліңіз. Сіз конференцияларда, шеберлік сабақтарында, онлайн бейнелер, блог жүргізу немесе тегін кеңес беру арқылы мүмкіндіктер таба аласыз.

Сіз өз хабарламаңызды нақтылайсыз, сізді байыппен қабылдайтын әлеуетті тұтынушылармен байланыс орнатасыз және ұсынысыңыздың қай бөлігі оларға әсер ететінін (оны әлі жасамай тұрып-ақ) білесіз. Содан кейін ең ынталы қатысушылармен сөйлесіңіз.

Салалық блог жүргізу

Егер сізде тиісті көлемдегі және сәйкес келетін блог аудиториясы болса, әңгімелер ұйымдастыру ешқандай мәселе емес. Сіз жай ғана ол туралы жазба жариялап, адамдардан хабарласуын сұрайсыз. Әрине, бәрінде бірдей тиісті аудитория жоқ. Сондықтан да бүгіннен бастап тұтынушыларыңыз үшін блог жүргізуді бастау керек.

Тіпті менде аудитория болмаған кезде де, блог жүргізу пайдалы болды. Мен блогымның поштасынан суық хаттар жібергенімде, адамдар менің доменімді тексеріп, салалық блогымды көріп, менімен сөйлесу қызықты адам екен деп шешетін. Басқаша айтқанда, трафик пен аудитория маңызды емес еді. Сала туралы блог жазу да өз ойларыңызды ретке келтіруге жақсы жаттығу болады. Бұл сізді тұтынушылармен жақсы сөйлесуші етеді.

Ақылды болыңыз

Бірде мен Стэнфорд және Гарвард сияқты жоғары деңгейлі университеттерге сатқысы келген жігіттен тамаша тәсіл естідім. Бірақ алдымен ол олардың мәселелерін түсінуі (қиын) және шешім қабылдаушылардың оны байыппен қабылдауы (одан да қиын) керек еді.

Оның шешімі — өзі таңдаған тақырып бойынша қиындықтарды талқылау үшін 3 үздік университеттің кафедра меңгерушілері арасында айына екі рет «білім алмасу» қоңырауын ұйымдастыру болды. Сонымен қатар, бұл конференц-байланыс ретінде орнатылды, онда кез келген басқа университеттер қосылып, үздік 3 университеттің тәжірибесін тыңдай алатын болды.

Тек қоңырауды ұйымдастыру және жүргізуші болу арқылы ол бірден үздік университеттердің беделін иемденді және көптеген керемет lead-лермен тікелей телефон арқылы байланысқа шықты.

Әр бизнес әртүрлі. Басқа біреудің істегенін көшіре салмаңыз. Өз жағдайыңызды қарастырып, содан кейін ақылды шешім табыңыз.

Жылы таныстырулар жасау

Жылы таныстырулар — басты мақсат. Сіздің беделіңіз бен онда болу себебіңізді растайтын ортақ дос арқылы таныстырылсаңыз, әңгімелесу әлдеқайда оңай болады.

Беконның 7 деңгейі

Әлем салыстырмалы түрде кішкентай. Әркім біреуді таниды. Біз тек сұрауды ұмытпауымыз керек.

Мен McKinsey кеңесшілеріне шығуы керек жаңа түлектер командасымен сөйлестім. Олар бастары қатып жүрген екен. Біз басқа жас кәсіпкерлерге толы коворкингте болдық, сондықтан мен жай ғана орындыққа тұрып алып: «Ғафу етіңіздер! Мұнда McKinsey-де істейтін біреуді танитындар бар ма? Бір секунд сөйлесуге бола ма? Біз сізге сыра алып береміз — сіз бізге шынымен көмектесе аласыз! » — деп айғайладым. Олар 3 сыра алып берді, 3 қысқа әңгіме өткізді және таныстыруларға толы күнделікпен кетті.

Тұтынушылық өнімдер үшін бұл тіпті оңайырақ. McKinsey-де істейтіндерді бәрі бірдей танымауы мүмкін, бірақ әркім, мысалы, жас ананы немесе әуесқой спортшыны, немесе театр әуесқойыны таниды.

Тәжірибелік ереже: Кевин Беконның «алты деңгейлі ажырасу» (six degrees of separation) теориясы тұтынушылармен сөйлесуге де қатысты. Егер бірнеше рет сұрасаңыз, өзіңізге қажет кез келген адамды таба аласыз.

Салалық кеңесшілер

Мен алғашқы компаниямда кеңесшілерге қатты сендім. Біз саланы білмедік және ешкім бізді байыппен қабылдамады. Біздің 5 кеңесшіміздің әрқайсысының үлесі шамамен жарты пайыз болды және олар негізінен сенімді таныстырулар жасап отырды. Мен әрқайсысымен айына бір рет кездесіп тұрдым, сондықтан олардың ешқайсысына үлкен уақыт жүктемесі болмаса да, мен апта сайын жаңа таныстырулар алып отырдым.

Сөз арасында айта кетейін, сіз өзіңіздің консультативтік кеңесіңізге (advisory board) қоса алатын адамдардың сапасына таң қаласыз. Жақсы кеңесшімен алғашқы әңгіме флагмандық тұтынушымен алғашқы әңгімеге ұқсас болады: сіздер жақсы тіл табысасыздар және екеуіңізге де маңызды сала туралы сөйлесесіздер. Кейде сіз ерте тұтынушылық әңгімелерден мықты кеңесшілерді таба аласыз.

Университеттер

Мен әлі университетте оқып жүрген (немесе жақында бітірген) құрылтайшыларға қызыға қараймын. Профессорлар — таныстырулардың алтын кешені. Олар өз гранттарын жақсы қарым-қатынастағы жоғары деңгейлі сала мамандарынан алады. Олар зерттеулерге инвестиция салып жатқандықтан, ол сала мамандары жаңа жобаларға қызығушылық танытуға бейім келеді.

Егер сіз профессорларды әлі танымасаңыз, олармен байланысу оңай. Олар өз пошталарын жариялайды және сіз жай ғана олардың кеңсесіне кіріп бара аласыз.

Инвесторлар

Жоғары деңгейлі инвесторлар B2B таныстырулары үшін өте керемет. Өздерінің байланыстар тізімі мен компания портфелінен бөлек, олар әдетте кез келген салаға суық таныстырулар жасай алады. Инвесторлар сондай-ақ сізге өз бетіңізше қол жеткізе алмайтын жоғары деңгейлі кеңесшілер мен директорларды тартуға көмектесе алады.

Идеяңызды кім қолдап үлгерді? Олар сізді кіммен байланыстыра алады?

Қайтарымды көмек сұрау

«Керемет естіледі екен, жаңалықтарыңмен бөлісіп тұр, көмек керек болса айт» деп сізден сытылып кеткен адамдар есіңізде ме?

Дәл қазір сол уәделерді пайдаланатын кез келді. Иә, олар мұны шын ниетпен айтпаған болуы да мүмкін, бірақ оның кімге керегі бар? Сол ескі хатқа жауап жазып, олар танитын адаммен таныстыруға дайын екеніңізді айтыңыз. Келесі бөлімде берілген форматты қолданыңыз: бұл олардың жұмысын жеңілдетеді және ешкімнің уақытын босқа кетірмейтініңізге сенім ұялатады.

Сізді жиі елеусіз қалдырады, бірақ тағы да қайталаймын — бұл маңызды емес. Сіздің мақсатыңыз сәтсіздіктер санын азайту емес, бірнеше нәтижелі диалогты бастау. Сіз танысатын адам бұл жағдайдың тарихын білмейді, сондықтан бұл сіз үшін «таза парақтан» бастаумен тең.

Мұндай әдісті әдетке айналдыруды ұсынбаймын, өйткені бұл аздап тітіркендіреді және қарым-қатынас көпірлерін «өртеп» жіберуі мүмкін. Бірақ кейде тығырыққа тірелгенде, жұмысты бір нәрседен бастау үшін осындай қадамдар қажет.

Кездесуді сұрау және оның мақсатын белгілеу

Кейде толыққанды кездесуден қашып құтылу мүмкін емес. Мысалы, сізге толық бір сағат қажет болуы мүмкін немесе өз ортаңыздан тыс жоғары лауазымды адаммен сөйлесу керек болады. Бірақ сізде әлі сататын ештеңе болмағандықтан, кездесудің не үшін керек екені түсініксіз болуы мүмкін. Мұндай жағдайларда дұрыс түсіндіру мен мән-жайды белгілеу (framing) керемет нәтиже береді.

Егер сіз ол жерде не үшін отырғаныңызды білмесеңіз, кездесу автоматты түрде «сату кездесуіне» айналады. Бұл 3 себепті жаман: біріншіден, тұтынушы баға сияқты маңызды тақырыптарда тұйықталып қалады. Екіншіден, назар оларға емес, сізге ауады. Соңында, бұл өміріңіздегі ең нашар сату кездесуі болады, өйткені сіз оған дайын емессіз.

Белгілері:

«Э-эм. Сонымен... »

«Қалайсыңдар? »

Кездесуді сұрағанда да, ол басталғанда да мақсатын бұрыс түсіндірудің көптеген жолдары бар.

«Сізден сұхбат алсам бола ма? » немесе «Осы сұхбатқа келіскеніңізге рақмет» деген сұрақтар кездесудің өте іш пыстырарлық болатыны туралы дабыл қағады. Маған ешкімнің сұхбат алғаны керек емес; мен сөйлесіп, көмектескім келеді!

Жиі кездесетін «Біздің істеп жатқан ісімізге қатысты пікіріңізді білсем бола ма? » деген сұрақ сіздің мұқтаж екеніңізді және тек мақтау немесе мақұлдау күтетініңізді білдіреді.

«Бір шыны кофеге/түскі асқа/сөйлесуге/кездесуге уақытыңыз бар ма? » деген ұсыныс ешқандай күтілімді білдірмейді, бұл сіздің менің уақытымды босқа кетіруіңіз мүмкін дегенді меңзейді.

Маған ұнайтын мақсатты белгілеу форматы 5 негізгі элементтен тұрады:

Vision (Пайым): Сіз — X сұмдық мәселесін шешуге, Y керемет болашағын орнатуға немесе Z тоқыраған индустриясын жөндеуге тырысып жатқан кәсіпкерсіз. Идеяңызды атамаңыз. Framing (Мән-жайды түсіндіру): Қай кезеңде екеніңізді және (егер бұл рас болса) әлі сататын ештеңеңіз жоқ екенін айтып, күтілімдерді реттеңіз. Weakness (Әлсіз тұс): Өзіңіз жауап іздеп жүрген нақты мәселені айтып, әлсіздігіңізді көрсетіңіз және оларға көмектесуге мүмкіндік беріңіз. Бұл сіздің уақытты босқа кетірмейтініңізді де нақтылайды. Pedestal (Мәртебе): Дәл осы адамның қалай көмектесе алатынын көрсетіп, оны жоғары бағалаңыз. Ask (Өтініш): Көмек сұраңыз.

Немесе қысқаша: Vision / Framing / Weakness / Pedestal / Ask. Есте сақтау үшін: «Very Few Wizards Properly Ask» ( Мемоника — ақпаратты есте сақтауды жеңілдететін әдіс: Сиқыршылардың тек азы ғана дұрыс сұрайды).

Өніміңіз әлі дайын болмаған кездегі хат үлгісі:

«Сәлем, Пит! Мен жаңа бизнес өкілдері үшін үстел мен кеңсе жалдау мәселесін жеңілдетуге тырысып жүрмін (vision). Біз жаңадан бастап жатырмыз, әлі сататын ештеңеміз жоқ, бірақ шынымен көмектесетін дүние жасап жатқанымызға сенімді болғымыз келеді (framing). Мен бұл мәселеге тек жалдаушы тарапынан қарап үйренгенмін, сондықтан мұның бәрі үй иесі (landlord) тарапынан қалай жұмыс істейтінін түсіну маған қиын болып тұр (weakness). Сіз бұл салада көптен бері жұмыс істеп келесіз, сондықтан маған бағыт-бағдар бере аласыз ба? (pedestal). Келесі бірнеше аптада сөйлесуге уақытыңыз табыла ма? (ask)»

Кейде бұл бес бөлім бір-ақ сөйлемге біріктірілуі немесе реті өзгеруі мүмкін. Мысалы, келесі хат тым «сатуға» ұқсап кеткендіктен, мен әлсіз тұсымды барынша ертерек жаздым:

«Сәлем, Скотт! Мен жарнаманы қызықтырақ әрі тиімдірек етуге тырысып жатқан стартапты басқарамын (vision). Индустрияның барлық бөліктері қалай үйлесетінін және біз оған қай жерде жақсырақ сәйкес келетінімізді түсінуде қиындықтарға тап болдық (weakness). Сіз бұл сала туралы кез келген адамнан артық білесіз, сондықтан бізді көптеген қателіктерден құтқара аласыз (pedestal). Бізде инвестиция және бірнеше өнім бар, бірақ бұл кездесу сату үшін емес — біз жаңа бағытқа көшіп жатырмыз және сіздің тәжірибеңіз өте қажет (framing). Келесі аптада бір шыны кофе үстінде бізге дұрыс бағыт көрсетуге уақыт таба аласыз ба? (ask)»

Адамдар кәсіпкерлерге көмектескенді ұнатады. Бірақ олар уақытын босқа кетіруді жек көреді. Мұндай бастама сіздің не керегін білетініңізді және олардың шынымен көмектесе алатынын көрсетеді.

Кездесу тізгінін ұстау

Кездесу басталған соң, тізгінді өз қолыңызға алуыңыз керек, әйтпесе ол сіздің идеяңызды тергеуге айналып кетуі мүмкін. Ол үшін мен хатта айтқанымды қайталап, бірден бірінші сұраққа көшемін. Егер мені біреу таныстырған болса, мен сол адамның беделін қолданамын:

«Сәлем, Тим, уақыт бөлгеніңе көп рақмет. Хатта айтқанымдай, біз университеттердің студенттік бизнестерін дамытуды жеңілдетуге тырысып жатырмыз (vision) және бұл жүйенің қалай жұмыс істейтінін әлі толық білмейміз (framing & weakness). Меніңше, Том бізді сіздің осы саланың қыр-сырын жақсы білетініңіз үшін таныстырды және сіз бізге дұрыс бағыт таңдауға көмектесе аласыз ба деп ойлаймын (pedestal)… (таныстыру жалғасады) Мен сіздің жобаларыңызды қарап шықтым, әсіресе X компаниясы өте әсерлі екен. Олар аудиториядан қазіргі деңгейіне қалай жетті? (тізгінді ұстап, жақсы сұрақтар қою)»

Бұл әңгімелерді бүлдіріп алу оңай. Сондықтан бақылау сізде болуы керек. Күн тәртібін бекітіп, тақырыптан ауытқымаңыз және келесі қадамдарды ұсыныңыз. Дөрекі болмаңыз, бірақ кездесу жоспарыңыз болсын және оны бақылауда ұстаңыз.

Айта кету керек, мен «жылы таныстырулар» (warm intros) арқылы кездесулерді осылай ұйымдастырамын. Негізгі мақсат — маған не керек екенін және олардың қалай көмектесе алатынын нақтылау. «Суық хабарласулар» (cold approaches) — бұл мүлдем басқа дүние және үлкен тәуекел. «Суық» қоңыраулардың мақсаты — оларды тоқтату. Жылы таныстырулардың амалын тауып, сол адамдарға қалай көмектесе алатыныңызды айтыңыз. Сонда жұмысыңыз әлдеқайда жеңілдейді.

Жол жүру ме, әлде қоңырау шалу ма?

Бұл сөйлесулердің уақыт шығынын азайтудың бір жолы — оларды Skype немесе телефон қоңырауларына ауыстыру. Бірақ көп жағдайда, қоңыраулар санының артуы адаммен бір бөлмеде отырмағанда жоғалтатын ақпараттың орнын толтырмайды. Мен адамның бет-әлпетін және дене тілін көрмей қалсам, өзіме-өзі кедергі жасағандай сезінемін.

Қоңыраулар әңгімелесудің нәзік динамикасына нұқсан келтіреді. Біреумен кофе ішіп отырғанда, дос ретінде сөйлесу мүмкіндігі бар. Сала туралы еркін әңгімелесуге болады. Қоңырауда жағдай мүлдем басқаша. Адамдар қоңырауды басқа жұмыстарының арасына сыйғызуға тырысады және «шаруаны тезірек бітіріп», тұтқаны қоюды ойлайды. Телефондағы адамдар жай ғана «сөйлескіңіз келгенде» ашуланады. Сондықтан бәрін ресми етуге тура келеді, ал бұл — біз қашқымыз келетін қателіктердің бірі!

Телефон қоңыраулары табиғи әңгімеден гөрі алдын ала дайындалған сұхбатқа ұқсап кетеді, өйткені олар солай. Бұл — байланыс құралының шектеуі.

Сонымен қатар, телефон арқылы ешкім дос болмайды, демек сіз болашақта қажет болатын «жылы таныстыруларға» қол жеткізе алмайсыз. Қоңырау шалу қысқа мерзімді перспективада тиімді көрінгенімен, сіз тұтынушылармен бетпе-бет кездесудің стратегиялық пайдасын әлі көрмей тұрсыз.

Дегенмен, бұл саладағы кейбір мамандар телефон қоңырауларын ұсынады. Өзіңізге ыңғайлысын таңдаңыз. Бірақ мен бетпе-бет кездесуден бастауды ұсынамын. Сауалнамаларды немесе қоңырауларды кездесудің ыңғайсыздығынан қашу үшін сылтау ретінде пайдалану тым оңай.

Кеңесшіге айналдыру (The advisory flip)

Бұл кездесулерге тұтынушы іздеп бармаңыз. Бұл сізді мұқтаж етіп көрсетеді. Оның орнына салалық және тұтынушылық кеңесшілерді іздеңіз. Сіз тек сіздің идеяңызға қызығатын, пайдалы әрі білімді адамдарды іздеп жүрсіз.

Осылай ойлау арқылы сіз ол жерде не үшін отырғаныңызды білесіз. Бұл «тұтынушыны зерттеу, бірақ шын мәнінде бірдеңе сатқым келеді» кездесуі емес, «көп сұрақ қою арқылы сіздің жақсы кеңесші болатыныңызды анықтайын» кездесуіне айналады.

Ерік-жігер — шектеулі ресурс. Қиын жағдайларды жеңудің жолы — күшпен итеру емес, жағдайды өзгерту. Кездесу форматын «кеңесші іздеуге» ауыстыру — диета бастағанда үйдегі шоколадтың бәрін қоқысқа тастаумен бірдей. Сіз мақсатыңызға жету үшін ортаңызды табиғи түрде өзгертесіз.

Оларға кеңесші іздеп жүргеніңізді тікелей айтудың қажеті жоқ. Шын мәнінде, егер ол адам сізге қатты ұнамаса және әңгіме арасында өздігінен туындамаса, мұны айтпаған жөн. Бұл тек сіздің ішкі көңіл-күйіңізді дұрыс бағытқа бұру үшін керек.

Қанша кездесу керек?

Әр кездесудің баламалы шығыны (opportunity cost — бір таңдау үшін екіншісінен бас тарту құны) бар. Автобуста бара жатқанда, сіз код жазбайсыз, жаңа клиенттер іздемейсіз немесе демалмайсыз.

Егер сіздің бизнесіңіз сатуға негізделсе (әсіресе enterprise — ірі компанияларға сату), ерте кездесулердің шығыны аз, өйткені олардың көбі болашақта клиентке айналады.

UX (пайдаланушы тәжірибесі) қауымдастығы жаңа ақпарат естуді тоқтатқанша адамдармен сөйлесу керек дейді.

Менің тәжірибемде, егер индустрия қарапайым және тұтынушы сегменті нақты болса, 3-5 сөйлесу жеткілікті. Егер 10-нан астам кездесу өткізіп, әлі де әртүрлі жауаптар алып жатсаңыз, онда сіздің тұтынушы сегментіңіз тым бұлыңғыр және оны нақтылау керек.

Бұл мыңдаған кездесу өткізу туралы емес. Бұл қажет нәрсені тез үйреніп, бизнес құруға қайта оралу туралы. Сіз бір аптаның ішінде кез келген тұтынушы сұрағына жауап тауып, жаңаларына көшуіңіз керек.

Тәжірибелік ереже: Жаңа ақпарат естуді тоқтатқанша сөйлесуді жалғастырыңыз.

ЖЕТІНШІ ТАРАУ Тұтынушыларды таңдау

Стартаптар аштықтан өлмейді, олар «суға батып» өледі дейді. Сізде опциялар, клиенттер немесе идеялар ешқашан аз болмайды. Олар тым көп болады. Басыңыз айналады. Бәрін аздап істей бастайсыз.

«Батып кетпеу» және тезірек алға жылжу үшін жақсы сегментация (тұтынушыларды топтарға бөлу) — сіздің ең жақсы көмекшіңіз.

Сегментация

Үлкен жетістіктерге қарасақ, олар бүкіл әлемге қызмет ететіндей көрінеді. Google кез келген адамға кез келген нәрсені табуға көмектеседі. Paypal кез келген жерге ақша жіберуге көмектеседі.

Бірақ олар бұлай бастаған жоқ. Егер сіз тым жалпылама бастасаңыз, бәрінің мәні жоғалады. Маркетингтік хабарламаңыз сипатсыз болады. Сіз feature creep -ке (өнімге қажетсіз функциялардың шамадан тыс қосылуы) тап боласыз. Google PhD студенттеріне код үзінділерін табуға көмектесті. EBay коллекционерлерге кәмпит сауыттарын сатуға көмектесті. Evernote аналарға рецепттерді сақтауға көмектесті.

Кімге қызмет ететініңізді нақты білмесеңіз, сіз әртүрлі адамдармен сөйлесесіз, бұл шатасқан сигналдарға және үш мәселеге әкеледі:

Опциялар тым көп болып, неден бастарыңызды білмейсіз Алға жылжымайсыз, бірақ қателескеніңізді де дәлелдей алмайсыз Әртүрлі пікірлер аласыз және олардың мәнін түсіне алмайсыз

Сәбилер ме, әлде бодибилдерлер ме?

Мен өте жақсы ұнтақ дәмдеуіш жасаған бір әйелмен сөйлестім. Ол тәтті (корица мен қоңыр қант сияқты), бірақ мультивитаминдік құнары бар еді. Шын мәнінде, бұл табиғи «суперфуд» болатын — тек осы ұнтақты жеп қана өмір сүре беруге болады.

Ол мұны таңғы асқа себуге немесе протеин коктейліне араластыруға болатынын айтты. Аналар балаларын пайдалы тамақ жеуге көндіре алады. Мейрамханалар оны қанттың пайдалы баламасы ретінде үстелге қоя алады. Алайда, ол тығырыққа тірелді, өйткені бодибилдерлерге бір нәрсе, мейрамханаларға басқа нәрсе, ал аналарға үшінші нәрсе керек болды. Біреуін қуантса, екіншісі ренжитін. Ол неден басарын білмеді.

Бәріне қызмет етпес бұрын, біреуге қызмет етуіміз керек. Кім бірінші болып сатып алуы мүмкін екенін ойлана келе, ол мұның пайдалы тағамдар дүкенінен сауда жасайтын жас балалы аналар екенін түсінді. Ол оларды қайдан табуға болатынын да білді: сол дүкендерде!

Ол шағын, тәуелсіз пайдалы тағамдар дүкендеріне барып, дәмдеуішті таңғы ас өнімдерінің қасына қоюды сұрады. Бұл — құрғақ пікірлерден арылып, нақты әрекетке (сөреден орын алу) көшудің жақсы жолы. Егер тауар сатылса, ол дүкен ішінде дәм татқызу шараларын ұйымдастыру арқылы өз тұтынушыларымен сөйлесе бастайтын болды.

Нақтылыққа көшу арқылы ол «батпай», алға жылжи бастады.

Үлкен брендтер ме, әлде шағын дүкендер ме?

Бірде менің тұтынушы сегментім «жарнама берушілер» болғанына қатты қуандым. Барлығы жарнама береді, сондықтан бұл керемет нарық болып көрінді! Мен кішкентай дүкендермен де, ірі брендтермен де, музыкалық лейблдермен де сөйлестім. Барлығының қажеттіліктері мен мәселелері әртүрлі болды.

Біз істегеннің бәрі «бірдеңе болып» жатты. Біреулер айына $10,000 төлеуге дайын болса, басқалары $10 төлеуге күлетін. Әрбір жаңа функция біреуге ұнайтын, бірақ бәріне емес.

Шын мәнінде, біздің сегмент тым кең болды. Біз бәріне бірдей қызмет етпек болдық. Кез келген жаңа функция туралы дауда «ана жігіттерге бұл ұнайды» деп жеңіп шығуға болатын еді. Бірақ нәтижесінде біз нақты бір аудитория үшін керемет өнім жасаудың орнына, бәріне арналған «орташа» өнім жасадық.

Идеал тұтынушыларыңызды нақтылау арқылы сіз басқалардан келетін «шуды» (noise) сүзгілей аласыз. Біздің жағдайда біз ерекше болғысы келетін креативті агенттіктерден күшті сигналдарды байқадық. Көптеген функцияларды алып тастап, ақыры не жұмыс істейтінін түсіндік.

Бұл не деген сөз?!

Жақында мен тұтынушылармен сөйлесуге көп күш жұмсап жүрген екі құрылтайшымен сөйлестім. Олар әр кездесуді үйрену мүмкіндігі ретінде пайдаланып, «Мама тестінен» өтетін жақсы сұрақтар қойып жүрді. Бірақ олар әлі де бизнесті келесі деңгейге қалай шығаруды білмейді.

Олар алған кері байланыс өте қайшылықты болды. Жиырма адаммен сөйлессе, жиырма түрлі «міндетті» функция мен мәселе шығатын. Олар сөйлескен сайын, шатаса берді. Неге?

Олардың тұтынушы сегменті өте кең болды. Мысалы, менің сегментім — «студенттер» делік. Сіз американдық университет студентін елестетесіз. Бірақ студенттер әртүрлі болады. Біреуіне ресми сілтемелер керек, екіншісіне iPad-та жұмыс істеу керек, үшіншісіне интернетсіз жұмыс істеу керек.

Мұның себебі — «студенттер» тым кең ұғым. Бірі — PhD докторанты, екіншісі — мектеп оқушысы, үшіншісі — ауылдағы бір компьютермен оқып жатқан бала. Олардың бәрі студент, бірақ қажеттіліктері мүлдем басқа.

Мен айтқан құрылтайшылар да сондай күйде болды, бірақ «студенттердің» орнына «сату ұйымдары» (sales organisations) болды. Сату ұйымдарының мыңдаған түрі бар. Олар сырттан бірдей көрінгенімен, ішкі жұмысы мүлдем басқаша.

Олар бір тұтынушымен 20 рет сөйлескен жоқ, олар 20 түрлі тұтынушы түрімен бір-бір реттен сөйлесті. Сондықтан кері байланыс әртүрлі болды. Бұл бір уақытта жиырма шақты бизнес идеяны зерттегенмен бірдей.

Мұндай жағдайда сала маманымен сөйлесу индустрияның таксономиясын (жіктелуін, құрылымын) түсінуге көмектеседі. Егер мұндай мүмкіндік болмаса, нақты бір топты таңдап, соған фокус жасаңыз.

Тәжірибелік ереже: Егер сіз тұрақты мәселелер мен мақсаттарды таба алмасаңыз, демек сізде әлі нақты тұтынушы сегменті жоқ.

Тұтынушыларды бөлшектеу (Customer slicing)

Егер сізде өнім мен пайдаланушылар болса, кімге көбірек ұнайтынын көріп, сол топқа назар аудара аласыз. Екінші жол — болжам жасау. Екі жағдайда да сіз кімге қызмет ететініңізді нақты білуіңіз керек.

Кездесулер уақытты талап етеді. Егер мақсаттары әртүрлі бес адаммен сөйлессеңіз, сізді шатастыратын сигналдар аласыз. Бұл сізге алға жылжу үшін қажетті сенімділікті бермейді.

Барынша нақты топтарға тереңірек үңілу Тұтынушыларды бөлшектеу (нарықты немесе аудиторияны барынша нақты топтарға бөлу процесі) деп аталады. Сіз белгілі бір сегментті алып, кіммен сөйлесуге болатынын және оларды қайдан табуға болатынын нақты сезінгенше, оның ішінен жақсырақ суб-жиындарды бөліп ала бересіз. Кең сегменттен бастаңыз және мынаны сұраңыз:

Осы топтың ішінде бұл өнімді кім көбірек қалайды? Бұл топтағылардың бәрі оны сатып алады ма/пайдаланады ма, әлде кейбіреулері ғана ма? Олар оны не үшін қалайды? (мысалы, олардың мәселесі немесе мақсаты қандай?) Топтағылардың бәрінде осындай мотивация бар ма, әлде тек кейбіреулерінде ме? Тағы қандай қосымша мотивациялар бар? Тағы қандай типтегі адамдарда осындай мотивациялар болуы мүмкін?

Енді бізде сегменттердің екі тобы бар: біріншісі — өте нақты демографиялық топтар жиынтығы, екіншісі — бірқатар мотивациялар. Оларға қарағанымызда, кейбіреулері басқаларына қарағанда жалпылама болып көрінеді. Жалпыламаларына қайта оралып, бөлшектеуді жалғастырыңыз. Жоғарыдағы сұрақтарды қайталаңыз. Осы суб-топтың ішінде кім оны көбірек қалайды? Әрі қарай біз топтарымыздың мінез-құлқына қарап, оларды қайдан табуға болатынын анықтаймыз.

Бұл адамдар өз мақсаттарына жету немесе мәселелерін шешу үшін қазір не істеп жатыр? Демографиялық топтарымызды қайдан таба аламыз? Жоғарыда айтылған уақытша шешімдерді қолданып жүрген адамдарды қайдан табуға болады? Бұл топтардың ішінде табу мүмкін еместері бар ма? Егер солай болса, тізімге қайта оралып, оларды қай жерден табуға болатынын білгенше ұсақ бөлшектерге бөліңіз. Егер байланысу мүмкіндігі болмаса, тұтынушы сегменті өте пайдалы емес!

Енді бізде бірнеше «кім-қайда» жұптары болғандықтан, кімнен бастау керектігін мына критерийлерге сүйеніп шеше аламыз: - Табыстылық - Қолжетімділік (байланысу оңайлығы) - Олар үшін бизнес құрудың біз үшін тартымдылығы

Мысалы, егер біз студенттерге сенімді спикер болуға көмектесетін қосымша жасауды ойласақ, ең жақсы нұсқа — алғашқы маңызды жұмыс сұхбаты алдында қобалжып жүрген бітіруші түлектер деп шешуіміз мүмкін. Олардың мотивациясы — маңызды күнді бүлдіріп алмау. Мұндай мотивациясы бар басқа адамдар: теледидарға немесе радиоға алғаш рет шығатын қонақтар, үйлену тойында сөз сөйлейтіндер немесе кітап турына шыққалы жатқан жаңа авторлар болуы мүмкін. Қосымша мотивациялар (белгілі бір іс-шарадағы қобалжудан бөлек) — маңызды ұзақ мерзімді дағдыны жетілдіру немесе ана тілі емес тілде сөйлеудің ерекшеліктерін түзету болуы мүмкін. Бұл бізге мұғалімдер мен сатушылар сияқты көп сөйлеуге мәжбүр жас мамандар сияқты қосымша демографиялық топтарды береді. Немесе оқу бітіргелі жатқан шетелдік студенттер. Немесе алда конференцияда сөйлейтін, ана тілі емес тілде сөйлейтін PhD докторанттары.

Нақтыланған сайын, бұл топтарды қайдан табуға болатынын елестету оңайырақ болады. Жалпылама «студенттер» (кампуста қыдырып жүрсем бе екен? ) деудің орнына, біз ана тілі емес тілде сөйлейтін PhD докторанттарын қабылдау комиссиясы немесе кафедра кеңесшілері арқылы оңай таба аламыз. Біз кімді іздеу керектігін нақты білеміз және қатысы жоқ адамдармен сөйлесіп уақыт жоғалтпаймыз. Немесе адамдарды онлайн таба аламыз. Жаңа авторларды Amazon-ның алдағы шығарылымдар тізімінен тауып, оларға Twitter-де хабарласа аламыз.

Фокусталған демографияны анықтағаннан кейін, біз қазіргі мінез-құлықтарды да қарастырғымыз келеді. Көптеген адамдар сөйлеуден қорқады және бұған мән бермейді. Олар біздің тұтынушымыз болмауы мүмкін. Басқалары мазасыздық туралы терапевтпен сөйлеседі, ал кейбіреулері кеңестерді Google-дан іздеу, кітап оқу немесе Toastmasters сияқты шеберлік сыныптары мен митаптарға бару арқылы сөйлеу мәдениетін жақсартуға тырысады. Басқа да қолданыстағы шешімдер бар (мысалы, жаңа сатушылар жұмыс барысында оқытылуы мүмкін), бірақ сіз негізгі идеяны түсіндіңіз.

Топтың қазіргі мінез-құлқын білгеннен кейін, олармен байланысу өте оңай. Үйлену тойында сөйлеуге қобалжып жүргендер Google-дан керемет той тілектерінің үлгілерін іздеуі мүмкін. Біз сол іздеу сұраныстары бойынша жарнама беріп, қысқаша әңгімелесу үшін аздап қолдау мен көмек ұсына аламыз. Егер біреу сөйлеу дағдылары туралы подкаст тыңдаса, біз оған демеушілік жасай аламыз немесе жүргізушіге «сөйлеуден қорқу мен оның шешімдері туралы қоңырау шалыңыз» атты тікелей эфир өткізуді ұсына аламыз.

Егер бұл менің бизнесім болса, мен өзімнің таңдаулы сегментімді «студенттерден» «сөйлеуден қорқатын және жақсаруға тырысатын адамдарға» ауыстырар едім. Мен Toastmasters митапына барудан бастар едім, өйткені «Еркін форматты» сақтай отырып, бір кеште ондаған адаммен сөйлесе алар едім. Сол бір кеш маған жақсару үшін уақыт пен ақша жұмсап жүрген идеалды тұтынушылардың үлкен тобының мотивацияларын, дүниетанымын және қажеттіліктерін түсінуге тамаша негіз болар еді.

Екінші жағынан, егер сіз дәл осындай мақсатты көздеп, кездейсоқ кітапқұмар болсаңыз, кітап турына шыққалы жатқан авторларды іздеуден бастауыңыз мүмкін.

Бұл нәрселер туралы күні бойы жоспарлап, теория жасаудың қажеті жоқ — мұны нақты, ең жақсы тұтынушыға тез жету үшін пайдаланыңыз, сонда сіз олардың бірнешеуімен сөйлесіп, бизнесті алға жылжыта аласыз.

Тұтынушылармен сөйлесуге көп уақыт жұмсайтындықтан, сізге қолжетімді әрі араласу қызықты адамды таңдаған жөн. Бұл қиын жұмыс және егер сіз түсінуге және қызмет етуге тырысатын адамдарға немесе индустрияға күмәнмен қарасаңыз, бұл нағыз азапқа айналуы мүмкін.

Айтып өткеніміздей, кейінірек сегментті қайтадан кеңейте аласыз. Әзірге қолжетімді, табысты және сіз үшін тартымды деген үш үлкен критерийге сәйкес келетін нақты біреуді таңдау арқылы өміріңізді жеңілдетіңіз.

Тәжірибелік ереже: Жақсы тұтынушы сегменттері — бұл «кім-қайда» жұбы. Егер тұтынушыларыңызды табу үшін қайда бару керектігін білмесеңіз, оны тапқанша сегментті ұсақ бөлшектерге бөле беріңіз.

Қате адамдармен сөйлесу

Егер сіз қате адамдармен сөйлесіп жатсаңыз, қажетті деректерді ала алмайсыз. Бұл пайдасыз тұзаққа түсудің 3 жолы бар:

Сегментіңіз тым кең және сіз бәрімен сөйлесесіз. Сізде бірнеше тұтынушы сегменті бар және сіз олардың кейбірін өткізіп алдыңыз. Сіз сатып алу процесі күрделі бизнеске сатасыз және кейбір мүдделі тараптарды (өнімге қатысы бар немесе шешім қабылдауға әсер ететін адамдар) ескермедіңіз.

№1 туралы айтып өттік. Егер сіз бәрімен сөйлессеңіз, олардың көбі қате адамдар болып шығатыны сөзсіз.

Сегменттерді өткізіп алудың және сатып алушыларды ескермеудің көптеген жолдары бар. Алғашқы маңызды қадам — олардың бар екенін білу. Кейде бұл анық. Егер сіз көпжақты маркетплейс болсаңыз, сізде бірнеше тұтынушы сегменті болатыны айдан анық.

Басқа уақытта бұл байқалмай қалуы мүмкін. Егер сіз балаларға арналған қолданба жасасаңыз, оны балаларға да, олардың ата-аналарына да «сатуыңыз» керек. Егер сіз мемлекеттік мектептерге арналған бірдеңе жасап жатсаңыз, сізге мұғалімдердің, оқушылардың, әкімшіліктің, ата-аналар мен мұғалімдер қауымдастығының және салық төлеушілердің мүдделері әсер етуі мүмкін.

Егер сіз өндіріс, тарату немесе жылжыту үшін маңызды серіктеске сенім артсаңыз, бірнеше топтар туралы алаңдауыңыз керек болады. Егер бизнесіңіз белгілі бір серіктеске тәуелді болса, сіз олардың мақсаттары мен шектеулерін өз тұтынушыларыңыз сияқты жақсы түсінуіңіз керек.

Тек ең жоғары лауазымды немесе маңызды адамдармен сөйлесуге тырыспаңыз. Сізге есепте керемет көрінетін емес, тұтынушыларыңыздың өкілі бола алатын адамдармен сөйлесу керек. Мен интерактивті жарнамалық өнімдерді жасап жатқанда, костюм киген жігіттермен көп сөйлесетінмін, бірақ өнімдерімізді пайдаланады-ау деп ойлаған жасөспірімдермен мүлдем сөйлеспейтінмін. Директорлар кеңесіне осы аптада он баламен сәтті сөйлескенімді айту мен істей алатын ең маңызды нәрсе сияқты көрінбеді. Кейін қарасам, бұл анық ең маңызды нәрсе екен.

СЕГІЗІНШІ ТАРАУ Процесті басқару

Барлық нәрсені дұрыс істесеңіз де, егер сөйлесулеріңіздің айналасында дұрыс процесс болмаса, нашар нәтиже алуыңыз мүмкін. Егер сіз кездесулерге жай ғана барып, жақсы болады деп үміттенсеңіз, ешкімнің уақытын тиімді пайдаланбайсыз. Толық құндылықты алу үшін кездесуге дейін және одан кейін аздап жұмыс істеу керек.

Көп таралған анти-патерн (тиімсіз шешім) — бизнеске жауапты адамның барлық кездесулерге барып, кейін қалған командаға не істеу керектігін айтуы. Бұл — нашар идея. Командаға «Мен не білдім» деп айту, іс жүзінде «Сендер не істейсіңдер» дегенмен бірдей. Сондықтан, тұтынушылармен сөйлесуді тек бір адамның иеленуі — «Тұтынушы солай айтты» дегенді соңғы аргумент ретінде қолданатын диктаторды тудырады.

Бірақ біз көргеніміздей, тұтынушының айтқанын қате түсіну оңай.

Тұтынушыдан алынған барлық ақпарат командаға таратылудың орнына бір адамның басында қалып қойса, сізде тар кеңістік (ақпарат алмасудағы кедергі) пайда болады. Ондай кедергіні жасаудан (немесе өзіңіз сондай болмаудан) аулақ болыңыз. Ол үшін тұтынушы мен алынған сабақтар бүкіл құрылтайшылар командасымен тез әрі шынайы түрде бөлісілуі керек. Бұл жақсы жазбаларға және кездесуге дейінгі және кейінгі жұмысқа негізделеді.

Кедергі жасаудың ең төтенше жолы — кездесулерге жалғыз барып, командаңызбен талқыламайтын сапасыз жазбалар алу. Бұл кезде сіздің басыңыз тұтынушы шындығының жалғыз қоймасына айналады және бәрі сіздің айтқаныңызды істеуге мәжбүр болады.

Менің жағдайымда, мен ақпаратты сондай қатты тежедім, тіпті біздің CTO: «Егер сен біздің істеп жатқан ісімізді өзгерте берсең, біз ешқашан табысқа жетпейміз», — деп жұмыстан шығып кетті. Мені қорғау үшін айтарым, мен білген нәрселер шындық еді (кем дегенде, мен солай ойладым). Бірақ бұл бәрібір маңызды болмады, өйткені мен оны команданың қалған мүшелеріне дұрыс жеткізбедім.

Ақпараттық кедергінің (тар кеңістіктің) белгілері: - «Сен өнім туралы уайымдама. Бізге не керек екенін мен біліп аламын». - «Өйткені тұтынушылар маған солай айтты! » - «Менің адамдармен сөйлесуге уақытым жоқ — мен код жазуым керек! »

Кедергілерді болдырмау үш бөліктен тұрады: дайындалу, шолу жасау және жақсы жазбалар алу.

Дайындалу

Ең маңызды дайындық жұмысы — сіздің қазіргі «3 үлкен сұрағыңызды» білуіңізге көз жеткізу. Оларды командаңызбен бірге анықтаңыз және қорқынышты сұрақтармен бетпе-бет келуді мақсат етіңіз.

Егер сіз тұтынушы мен индустрия туралы фактілерді біліп қойсаңыз, кездесудің соңында қандай міндеттеме мен келесі қадамдарға қол жеткізгіңіз келетінін де білуіңіз керек.

Егер сізде жаңартып отыратын наным-сенімдер жиынтығы болса, әңгімені бағыттау және жолдан таймау оңайырақ. Сөйлескелі жатқан адамыңызды не қызықтыратыны және ол не қалайтыны туралы ең жақсы болжамдарыңызды жазуға бір сағатқа дейін уақыт бөліңіз. Сіз қателесуіңіз мүмкін, бірақ қаңқа жасап алсаңыз, талқылауды бақылауда ұстау және маңызды тұстарды қозғау оңайырақ болады. Егер сізде дұрыс фокусталған сегмент болса, мұны сирек жасауыңыз керек болады.

Дайындалу кезінде, егер жұмыс үстеліндегі зерттеу (desk research) арқылы жауап беруге болатын сұраққа тап болсаңыз, оны орындауға бір сәт бөліңіз. Сіз анық нәрселерден өтіп, әңгімеңізді интернет бере алмайтын жауаптарды табуға жұмсағыңыз келеді.

Сол сияқты, егер сіз компаниямен кездескелі жатсаңыз, LinkedIn-де және компанияның веб-сайтында негізгі тексеру жүргізіңіз. Бұл 5 минутты алады және әңгімені бүлдіріп, ақымақ болып көрінуден сақтайды.

Дайындалу кезінде бүкіл құрылтайшылар командасымен бірге отырыңыз. Бизнес те, өнім де өкілдік еткенін қалайсыз. Егер сіз компанияның бір бөлігін дайындықтан тыс қалдырсаңыз, тұтынушылармен сөйлесу кезінде олардың алаңдаушылықтарын ескермей қаласыз.

Кейбір құрылтайшылар бұл идеяға қарсылық танытады. Олар: «Біз адамдармен сөйлесіп бос жүрмей, өнімді жасауымыз керек», — сияқты бірдеңе айтады. Сырттай қарағанда, бұл өнімнің іргетасында бірдеңе дұрыс болмауы мүмкін деген шындықпен бетпе-бет келуден бас тарту сияқты көрінеді. Бірақ бірнеше командада көргенімдей, бұл шын мәнінде жылдамдыққа деген құштарлық, мұнда жылдамдық бизнесті тәуекелден арылту және тексерумен емес, мүмкіндіктерді (features) жасаумен өлшенеді.

Көңіл-күйі жоқ серіктестен «менің көңілім үшін істеші» деп сұраудан бөлек, өнімнің жасырын тәуекелдерін анықтауға көмектесетін 2 сұрақ бар. Біріншісі: «Егер бұл компания сәтсіздікке ұшыраса, оны не құртуы мүмкін? » Егер біз мұны менің ең алғашқы өнімім (пайдаланушылар жасаған мультфильмдер қауымдастығы) туралы сұрасақ, жауап былай болар еді: не ешкім мультфильм жасағысы келмейді, не олардың мультфильмдері соншалықты нашар болады, оны ешкім көргісі келмейді. Бұл бізге техникалық және әңгімелесу құралдарының комбинациясымен зерттеуді бастауға жақсы негіз береді.

Жасырын тәуекелдерді ашуға арналған дайындық сұрақтары: - Егер бұл компания сәтсіздікке ұшырайтын болса, бұл не себепті болар еді? - Бұл үлкен жетістікке жетуі үшін не нәрсе шындық болуы керек?

Екінші сұрақ — Лафли мен Мартиннің стратегия туралы кітабынан алынған бірінші сұрақтың аударылған нұсқасы. «Бұл үлкен жетістікке жетуі үшін не нәрсе шындық болуы керек? » Бұл жағдайда мен былай деп жауап берер едім: бізге көптеген күлкілі мультфильмдер, сонымен қатар ірі жарнама берушілерден түсетін табыс керек.

Бұл ұзақ, күрделі стратегиялық талқылаулар емес. Түйсігіңіздің реакциясы жеткілікті. Тым қатал болудың қажеті жоқ. Сіздің шын мәнінде анықтағыңыз келетіні: - «Біз бұл жігіттерден не білгіміз келеді? »

Шындығында, егер уақытыңыз тығыз болса, осы сұрақты қою — сізге қажет жалғыз дайындық.

Тәжірибелік ереже: Егер не білгіңіз келетінін білмесеңіз, сөйлесудің қажеті жоқ.

Шолу жасау

Әңгімеден кейін жазбаларыңызды командаңызбен бірге қарап шығыңыз және наным-сенімдеріңіз бен 3 үлкен сұрағыңызды сәйкесінше жаңартыңыз.

Мақсат — білімнің тек сіздің басыңызда емес, қағазда және бәрінің басында болуын қамтамасыз ету. Әңгіменің негізгі дәйексөздері мен басты қорытындылары, сондай-ақ кездескен қиындықтар туралы сөйлесіңіз.

Мен сондай-ақ әңгіменің мета-деңгейі туралы сөйлескенді ұнатамын: қай сұрақтар сәтті болды, қайсысы болмады? Келесі жолы қалай жақсырақ істей аламыз? Біз өткізіп алған маңызды сигналдар немесе сұрақтар болды ма? Бұл ғылымнан гөрі шеберлікке көбірек ұқсайды: жақсару үшін белсенді түрде жаттығу керек. Бұл сіздің командаңыз үшін құнды дағды, сондықтан оны жақсартуға аздап уақыт жұмсаған жөн.

Дайындалу сияқты, шолу жасау да өте қарапайым көрінетіні сонша, оны өткізіп жіберуге болады. Олай істемеңіз! Шолу жасау маңызды. Білгендеріңізді командаңызға мүмкіндігінше тез және тікелей жеткізіңіз, мүмкіндігінше жазбалар мен нақты дәйексөздерді қолданыңыз. Бұл сізді үйлесімді ұстайды, жақсырақ шешімдерге әкеледі, дау-дамайды болдырмайды және бүкіл командаңызға сіз соншалықты еңбекпен алған білімнің пайдасын көруге мүмкіндік береді.

Кім қатысуы керек

Маңызды шешімдер қабылдайтын командадағы әрбір адам (соның ішінде техникалық шешімдер) кездесулердің кем дегенде кейбіреулеріне баруы керек. Техникалық мамандар кездесулердің көбіне баруы міндетті емес, бірақ тұтынушылардың реакциясын өз құлағыңызбен есту арқылы көп нәрсені білесіз. Сондай-ақ бір-біріңізге сөйлесудегі қателіктер мен бейтараптықты түзетуге көмектесе аласыз.

Кездесулерде екі адам болғанда жақсы өтеді. Бір адам жазба алуға, екіншісі сөйлесуге көңіл бөле алады. Екінші адам ретінде сіз кейде жетекшінің нашар сұрақтар қойып жатқанын немесе зерттеу керек сигналды өткізіп алғанын байқайсыз. Жай ғана араласып, оны түзетіңіз.

Егер бұл «топқа-топ» кездесуі болмаса немесе ерекше себеп болмаса, екі адамнан артық жібермеңіз. Үш адамның біреуден сұхбат алуы оны қысып тастауы мүмкін.

Қысқа жазбалар алуды үйренгеннен кейін жалғыз баруға болады. Жалғыз жұмыс істеудің негізгі мәселесі — нашар сұрақтар қойып немесе мәнді түсінбей, жолдан тайып кеткенде, өзіңізді ұстап қалу және қалпына келу қиынырақ.

Егер сіз ұялшақ болсаңыз және жетекшілік ететін серіктесіңіз болмаса, досыңыздан алғашқы бірнеше сөйлесуге сізбен бірге баруын өтініңіз. Өзіңізді жайлы сезінгенше тек жазба алушы рөлін атқара аласыз. Егер басқа жол болмаса және сізге тәуекел ету керек болса, сенімділіктің тәжірибемен келетінін ұмытпаңыз. Қиналып жүре бермей, процесті түсінуге және жақсартуға назар аударыңыз. Машықтанған сайын бұл азырақ қорқынышты болады.

Тұтынушыларды зерттеуді басқаға тапсыруға немесе оған адам жалдауға болмайды. Бұл жұмыс істейтін ерекше командалық динамикалар бар, бірақ жалпы алғанда, құрылтайшылардың өздері кездесулерде болуы керек. Жалданған адам сізге жаман хабар әкелгенде («Бұл мәселе шындық емес және біздің істеп жатқанымыз ешкімді қызықтырмайды»), оны дұрыс қабылдау қиын.

Ең қауіптісі, егер сигнал орташа болса, жалданған қызметкер оны бүркемелеуге бейім болады. Оқуды (learning) сыртқа тапсыру — нашар сигналдар алудың кепілді жолы. Жұмыс істейтін бизнес-модель мен қайталанатын сату немесе маркетинг процесі болғанша, құрылтайшылардың өздері кездесулерде болуы керек.

Жақсы жағы, білімді өңдеу үшін бөлмеде болуыңыз керек болса да, кездесулерді ұйымдастыратын немесе жүргізетін адам міндетті түрде сіз болуыңыз шарт емес. Сіз көмекке адам жалдай аласыз, тек олармен бірге болып, тыңдауыңыз керек.

Оны қалай жазып алу керек

Жақсы жазбалар алу — командаңызды (және инвесторлар мен кеңесшілерді) хабардар етіп отырудың ең жақсы жолы. Сонымен қатар, жазбалар өзіңізге өтірік айтуды қиындатады. Бірнеше айдан кейін бизнестің бағытын өзгертуді шешкенде, жаңа сұхбаттар жүргізудің орнына жазбаларыңызға қайта орала аласыз.

Мүмкін болса, нақты дәйексөздерді жазыңыз. Олардың сөзбе-сөз екенін білу үшін тырнақшаға алыңыз. Кейінірек оларды маркетингтік тілде, қаражат жинау презентацияларында және күмәнданған команда мүшелерімен дауларды шешу үшін пайдалана аласыз. Басқа уақытта нақты дәйексөз маңызды емес, тек негізгі идеяны жазасыз.

Кез келген жағдайда, мәнмәтін мен қысқа белгілер ретінде жазбаларыңызға символдар қосыңыз. Мен 12 негізгі символды қолданамын және қажет болған жағдайда тағы да ойлап табамын. Сіз менің символдарыmdы дәл көшірмейтін шығарсыз, сондықтан оларды жаттау туралы уайымдамаңыз. Әңгімелесу көбейген сайын өз тізіміңізді жасайсыз.

Эмоциялар

:) Қуанышты/Қызығушылық танытқан :( Ашулы :| Ыңғайсыздық сезінген

Біреудің «бұл — мәселе» деп айтуы оның бейтарап немесе ашулы болуына байланысты мүлдем басқаша түсінілуі керек. Кез келген күшті эмоцияны жазып алуға тұрарлық. Мысалы, индустрияңызға байланысты құштарлық немесе күлкі үшін де символдар жасауыңыз мүмкін. Үлкен эмоцияларды түсіріп алыңыз және олар пайда болған кезде тереңірек зерттеуді ұмытпаңыз.

Олардың өмірі

☇ Ауырсыну немесе мәселе (символы — найзағай) ⨅ Мақсат немесе орындалуы керек жұмыс (символы — футбол қақпасы) ☐ Кедергі ⤴ Уақытша шешім ^ Фон немесе мәнмәтін (символы — алыстағы тау)

Осы бес «өмірлік» символ — сіздің негізгі құралдарыңыз. Қажет болса, оларды эмоция символдарымен біріктіріңіз. Адам біреуден ұялса немесе ашуланса, қиындықтар мен кедергілер әлдеқайда салмақты болады.

Кедергілер тұтынушыға мәселені шешкісі келсе де, оны шешуге мүмкіндік бермейді. Олар маңызды, өйткені сіз де олармен бетпе-бет келуіңіз мүмкін. Мысалы, көптеген корпоративтік қызметкерлер бұлтты қызметтерді қолданғысы келеді және қазіргі нұсқаларын жек көреді, бірақ олар басқа ештеңе қолдана алмайды, өйткені компанияның IT саясаты — кедергі. Олардың уақытша шешімі — жеке телефонын екінші компьютер ретінде пайдалану немесе кейбір жұмыстарды үйде істеу болуы мүмкін. Мұны да ескерген жөн.

Нақты мәліметтер

☑ Мүмкіндік туралы сұраныс немесе сатып алу критерийі ＄ Ақша, бюджет немесе сатып алу процесі ♀ Нақты адамды немесе компанияны атап өтті ☆ Кейінгі тапсырма

Біз талқылағанымыздай, мүмкіндік туралы сұраныстар (feature requests) әдетте еленбейді, бірақ олар түсініп, зерттеу үшін жақсы сигнал. Міндетті түрде болуы керек сатып алу критерийлері әлдеқайда маңызды. Ақша сигналдары да негізгі рөл атқарады.

Нақты есімдер мен компанияларды жазып алыңыз. Егер бұл олар танитын адам болса, әңгіменің соңында таныстыруды сұраңыз. Егер бұл бәсекелес немесе балама шешім болса, оны кейін зерттеу үшін жазып қойыңыз.

Кездесуден кейін орындалуы керек тармақтарға, әсіресе олардың ілгерілеуі/міндеттемесі үшін уәде берген келесі қадамдарыңызға үлкен жұлдызша қойыңыз.

Қайда жазу керек

Тұтынушылар туралы жазбаларыңыз мынадай болуы керек: - Сұрыптауға, араластыруға және қайта орналастыруға болатын - Команданың қалған мүшелерінің жазбаларымен біріктіруге болатын - Тұрақты және іздеп табуға оңай - Істер тізімі (todo) және идеялар сияқты басқа кездейсоқ шумен араласпаған

Тәжірибеде мен негізгі қойын дәптеріме жазба алудың іс жүзінде пайдасыз екенін байқадым. Бірнеше айлық жұмыстың нәтижесінде сіз өзіңізге еңсерілмейтін іздеу және табу міндетін жүктейсіз. Егер сіз жазбаларыңызға қарамайтын болсаңыз, олардың пайдасы шамалы.

Егер сіз жазбаларды қолайсыз жерлерде жасап жүрсеңіз, кездесуден кейін оларды тұрақты форматқа көшіруге біраз қосымша уақыт бөлуіңіз керек. Әйтпесе, күмәнданған инвесторларды сендіру үшін біреудің айтқан керемет дәйексөзін дәл есіңізге түсіре алмай, өзіңізге кейитін боласыз.

Жазба жүргізудің жақсырақ құралы қандай?

Google Docs кестелері мен Evernote командалық бөлісу, іздеу және ақпаратты қайта алу үшін өте қолайлы. Егер сіз негізгі сигналдарды бөлек бағанға жазсаңыз, кестелерді сұрыптау өте ыңғайлы. Оның кемшілігі — кездесу кезінде тікелей компьютерде жазба жасау әдепсіздік болып көрінуі мүмкін, сондықтан жазбаларды көшіру үшін кездесуден кейін міндетті жұмыс қосылады. Мен мұны әрқашан аздап шаршататын жұмыс деп санадым, бірақ бұл маңызды мәліметтерді тақырыптан тыс блокнотта жоғалтып алғаннан әлдеқайда жақсы.

Егер оны өзіңізбен бірге алып жүруді және қолдануды ұмытпасаңыз, арнайы блокнот та жарайды. Бір кездері мен тұтынушылардың жазбалары үшін қарапайым блокнотымды қолданып, кейінірек оларды табу оңай болуы үшін сұхбатқа қатысы жоқ беттердің бәрін жыртып тастайтынмын. Бұл онша талғампаз әдіс емес еді.

Менің сүйікті құралым — индекс карточкалары (мәліметтерді жүйелеуге арналған шағын қағаз қиындылары). Post-it жапсырмалары да жарайды. Мен өзіммен бірге бос карточкаларды алып жүремін және оларға бір карточкаға бір дәйексөз немесе тұжырымнан жазамын (әрине, сигналдық белгішемен бірге). Кездесуден кейін әр карточкаға күн мен адамның есімін тез жазып шығамын. Бұл бірнеше минутты алады, бірақ барлық жазбаларды көшіргеннен әлдеқайда жылдам. Біз талқылау жасағанда, карточкаларды үстелдің үстіне жайып салып, оларды сұрыптаймыз. Карточкалар кездейсоқ қол жеткізу және сұрыптау мүмкіндігі үшін өте ыңғайлы. Егер сіз шешіп жатқан мәселеңіздің маңызды емес екенін түсінсеңіз, найзағай белгісі бар барлық карточкаларды суырып алып, бұрыннан расталған жаңа мәселені таба аласыз.

Жұмысты жаңа бастағанда мен аудиожазбалар жасайтынмын, бірақ олар блокнот сияқты қиындық тудырды. Менде өте көп мазмұн жиналып қалатын, бірақ оны сұрыптаудың немесе қажетті тұсты табудың нақты жолы болмады, сондықтан соңында жазбаларды тыңдамайтын болдым.

Егер аудионы пайдаланғыңыз келсе, адамдардың жазылуға таңқаларлықтай дайын екенін байқайсыз. Үстелге отырғанда телефоныңызды қойып: «Мен маңызды нәрсені өткізіп алудан қорқамын, сондықтан осы сөйлесуді жазып алуыма бола ма? Бұл ешкіммен бөлісілмейді және еш жерде жарияланбайды», — деп айтыңыз. Барлығы дерлік келіседі, бірақ егер сіз «Қарапайымдылықты сақтау» (Keeping it Casual) принципін ұстанып жатсаңыз, бұл сіздің құпияңызды ашып қоюы мүмкін.

Егер сіз «Қарапайымдылықты сақтау» (сұхбатты ресми кездесу емес, жай сөйлесу ретінде өткізу) принципін қабылдасаңыз, тұтынушылармен әңгімелер кенеттен басталып, сізді таңғалдыратынын байқайсыз. Тек соған ілесе беріңіз. Менде пицца кешінен қалған қағаз тәрелкелерде, пабтағы сыра төсеніштерінде және кафедегі газеттерде жазылған жазбалар бар. Кеңсеге оралғанда оларды негізгі сақтау жүйесіне көшіргіңіз келеді, бірақ маңызды нәрселерді есте сақтауға тырысқаннан көрі, оларды кез келген затқа жазып алған дұрыс.

Егер әңгіме кезінде жазба жасау мүлдем орынсыз болса, жай ғана сөйлесіп, содан кейін бірден оқшау жерге барып, айтылғандарды жазып алыңыз. Мен пабта немесе конференцияларда тұтынушылармен сөйлескенде әдетте осылай істеймін.

Құралға қарамастан, ең маңыздысы — жазбалардың өзіңіз және командаңызбен қайта қарауға жеңіл әрі ыңғайлы болуы.

Тәжірибелік ереже: Егер жазбаларыңызға қарамасаңыз, олар пайдасыз.

Процесс

Тұтынушылармен сөйлесу — бұл міндет емес, құрал. Егер бұл көмектеспесе немесе қандай да бір себеппен оны жасағыңыз келмесе, жай ғана өткізіп жіберіңіз. Меніңше, сіз жаңа стартаптың «тұтынушылардан үйрену» деген тармаққа белгі қою үшін жіберген жалаң сауалнамасына тап болған шығарсыз. Уақытты босқа өткізудің бұдан да жақсы жолдары бар.

Сіздің компанияңыз үшін не маңызды екенін және онымен қалай тиімді жұмыс істеу керектігін анықтамайынша, сіз жай ғана көзбояушылықпен айналысасыз.

Әңгімелесуге келгенде, бұл мынадай көрінеді:

Көзбояушылықпен айналысып жатқаныңыздың белгілері:

Оларға қарағанда сіз көбірек сөйлейсіз

Олар сізді немесе идеяңызды мақтайды

Сіз оларға идеяңыз туралы айттыңыз, бірақ әрі қарай не болатынын білмейсіз

Сізде жазбалар жоқ

Жазбаларыңызды командаңызбен бірге қарап шықпадыңыз

Сіз күтпеген жауап алдыңыз, бірақ бұл сіздің идеяңызды өзгертпеді

Өзіңіз қойған сұрақтардың ешқайсысынан қорықпадыңыз

Мұны істеу арқылы қандай үлкен сұраққа жауап алғыңыз келетініне сенімді емессіз

Осы проблемалардың кез келгенінің болуы сіздің бірдеңені дұрыс істемей жатқаныңызды және уақытыңызды босқа кетіріп жатқаныңызды білдіреді.

Міне, мен дұрыс бағытта жүру үшін қолданатын қадамдар. Өз жағдайыңызға және компанияңызға қарай оларды елемеуге немесе өзгертуге болады. Бұл мен қол жеткізген ең жеңіл әдіс және ол әңгімелесуге кететін уақытты көбейтпей, керісінше азайтуы керек.

Бірқатар сөйлесулер алдындағы процесс:

Егер әлі жасамасаңыз, нақтыланған, оңай табылатын сегментті таңдаңыз

Командаңызбен бірге үйренудің негізгі 3 мақсатын анықтаңыз

Егер қажет болса, келесі идеалды қадамдар мен міндеттемелерді белгілеңіз

Егер сөйлесу дұрыс құрал болса, кіммен сөйлесу керектігін анықтаңыз

Адамды не қызықтыратыны туралы болжамдар тізбегін жасаңыз

Егер сұраққа кеңседе отырып зерттеу (desk research) арқылы жауап алу мүмкін болса, алдымен соны істеңіз

Сөйлесу кезінде:

Әңгіменің негізін қалаңыз (Frame the conversation)

Қарапайымдылықты сақтаңыз

«Мама тестінен» өтетін жақсы сұрақтар қойыңыз

Мақтауларды елемеңіз, бос сөзді нақтылаңыз және сигналдардың астындағы мәнді қазыңыз

Жақсы жазбалар жасаңыз

Қажет болса, міндеттеме мен келесі қадамдарға қол жеткізіңіз

Бірқатар сөйлесулерден кейін:

Командаңызбен бірге жазбаларыңызды және тұтынушылардың негізгі дәйексөздерін қарап шығыңыз

Қажет болса, жазбаларды тұрақты сақтау орнына көшіріңіз

Өз сенімдеріңіз бен жоспарларыңызды жаңартыңыз

Келесі 3 үлкен сұрақты анықтаңыз

Бұл процестің мақсаты екі жақты. Біріншіден, шынымен маңызды сұрақтарға назар аударып және бүкіл құрылтайшылар командасының ақылын пайдаланып, уақытыңызды тиімді өткізуіңізге көз жеткізу. Екіншіден, кез келген жаңа білімді командаңызға мүмкіндігінше тез және толық тарату.

Міне, осы. Енді сіз әңгімелесу арқылы білім алу туралы мен білетін нәрсенің бәрін білесіз. Минималды уақытта максималды нәтиже алу үшін бұл процесті «Мама тестімен», «Қарапайымдылықты сақтаумен» және «Ілгерілеумен» біріктіріңіз. Бірақ бәрі дұрыс болмай жатса да, көп уайымдамаңыз. Мәңгілік бәрін кешіреді.

Бұл тез орындалатын нәрсе

Процестің уақыт шкаласы өте маңызды. Мақсат — бизнесіңізді баяулату емес, тездету.

Кездесулерге дайындалу үшін бір апта жұмсамаңыз; бір сағат бөліп, содан кейін адамдармен сөйлесуге барыңыз. Одан артық нәрсенің бәрі — уақыт созу.

Өніммен айналыса бастамас бұрын, тұтынушылармен сөйлесуге айлап уақыт жұмсамаңыз. Бір апта, бәлкім екі апта жұмсаңыз. Жағдайды түсініп, содан кейін оларға міндеттеме алатын бірдеңе ұсыныңыз.

Әрине, сіз компанияңыз өмір сүргенше тұтынушылармен сөйлесе бересіз. Мен алғашқы екі аптадан кейін оқшаулануға кеңес бермеймін. Тұтынушыларыңыз — ақпараттың маңызды көзі. Осы кітаптағы құралдардың көмегімен (әсіресе «Қарапайымдылықты сақтау») сіз тұтынушылардан көп уақыт жұмсамай-ақ пайда ала аласыз. Сіз мұны бизнесіңізді дамытумен қатар істей аласыз.

Дұрыс жасасаңыз, бұл нәрселер өте тез ілгерілейді. Бұл кітап қымбат айларды теорияға жұмсауға сылтау болмауы керек. Ол сізге әңгімелерден минималды уақытта максималды құндылық алуға көмектесуі тиіс, осылайша сіз шынымен маңызды нәрсеге — бизнесіңізді құруға орала аласыз.

Тәжірибелік ереже: Бар да, компанияңды құр!

Қорытынды және шпаргалка

Мен әлі де үнемі ақымақ сұрақтар қоямын. Сіз де солай істейсіз. Ол үшін өзіңізді кінәламаңыз. Шын мәнінде, кеше ғана мен өте маңызды кездесуді «сату режиміне» (pitch mode) ауысып кетіп, бүлдіріп алдым (бұл жазып жатқан кездегі «кеше»... оқып жатқан кезде қайталанбайды деп үміттенемін).

Ондай болып тұрады. Бұл қалыпты жағдай. Командаңызбен бірге талдаңыз, қателіктер үшін өзіңізді (немесе серіктестеріңізді) жазғырмаңыз. Команда болып жақсару үшін жұмыс істеңіз.

Мен өте көп қателік жасаймын. Кем дегенде, қазір мен оларды байқаймын және түзетуге мүмкіндігім бар. Нашар әңгімелердің көбін түзетуге болады. Сіз қиын нәрсені жасауға тырысып жатырсыз. Сіз ешқашан мінсіз болмайсыз, бірақ жақсару әрқашан көмектеседі.

Адамдар стартаптарды жақсы көреді. Стартаптар керемет нәрселер жасап, олардың өмірін жақсартады. Барлығы кәсіпкерді қолдайды. Кәсіпкерлер қателескенде, адамдар оларды кешіргісі келеді. Олар кәсіпкер мен стартаптың жетістікке жеткенін қалайды.

Жақсы сұрақтар қою арқылы біз көптеген қате идеяларды басымызға бәле болмай тұрып түзете аламыз. Бірақ сонда да, кейде бәрі сәтсіз болуы мүмкін. Бұл қалыпты жағдай. Сізге сенген және қолдаған адамдарға барып, алғыс айтыңыз. Қажет болса, кешірім сұраңыз. Олар былай дейді:

«Ей, уайымдама — мұндай жағдайлар болатынын білемін».

Мәңгілік біздің жердегі қателіктерімізді кешіреді. Кәсіпкерді бәрі жақсы көреді. Өйткені, сіз олардың өмірін жақсарту үшін бәрін бәйгеге тігіп жатырсыз.

Тәжірибелік ереже: Бәрі жақсы болады.

Оны бұзып өт (Hack it)

Ежелгі заманда кімде-кім шырмалған «Гордий түйінін» шешсе, сол бүкіл жерге билік жүргізеді деген сәуегейлік болған. Ескендір (Александр) түйінге келіп, қылышын суырып, бір соққымен түйінді екіге бөліп тастады. Түйін шешілді және ол «Ұлы» атанды.

Түйінді шешуге тырысу — бұл «дұрыс» процесс еді. Оны кесіп тастау — бұл хак (hack — мәселені тікелей әрі жылдам шешу тәсілі) болды. Ескендір ешқандай артық жұмыссыз бірден соңғы нәтижеге көшті.

Біз жаңа әрі қызықты процесті тапқанда, осы үлкен түйінді шешудің «дұрыс» жолы туралы сағаттап бас қатыру оңай.

Тұтынушылар сегментациясы туралы воркшопта бір жеке жаттықтырушы уақытының көп бөлігін клиенттер арасындағы жол жүруге жұмсайтынын айтты. Бір кезде полиция жақсырақ клиент болуы мүмкін деген ұсыныс жасалды, өйткені ол полиция бөлімшесіне барып, күні бойы әртүрлі қызметкерлермен жұмыс істей алады. Жол жүру жоқ, көбірек ақылы сағаттар және бағаға онша сезімтал емес тұтынушы. Теорияда жақсы естіледі.

Біз бәріміз мұны қалай растайтыны туралы талқылай бастадық. Ол кіммен сөйлесе алады? Полицияда туыстары бар ма? Оның сұхбат сұрақтары қандай болуы керек? Нарық көлемі қандай? Және т. б.

Ол бізге ақымақтарға қарағандай қарап, телефонын көтерді. «Мен неге оларға жай ғана қоңырау шала салмаймын? » Ол олардың нөмірін білмейтін емес. Ол сыртқа шығып, полицияға қоңырау шалғанда, біз бәріміз аң-таң болып тұрып қалдық. Жиырма минуттан кейін ол келісілген сынақ сабағымен оралды.

Процестің болуы құнды, бірақ соған кептеліп қалмаңыз. Кейде жай ғана телефонды алып, түйінді кесіп тастауға болады.

Шпаргалка

Егер сізге тізімдер ұнаса.

Негізгі дағдылар:

Жақсы сұрақтар қою (1 және 3-тараулар)

Нашар мәліметтерден қашу (2-тарау)

Қарапайымдылықты сақтау (4-тарау)

Міндеттеме мен ілгерілеуге ұмтылу (5-тарау)

Кездесудің негізін қалау (6-тарау)

Тұтынушыларды сегменттеу (7-тарау)

Дайындалу және қайта қарау (8-тарау)

Жазбалар жасау (8-тарау)

Мама тесті:

Идеяңыздың орнына олардың өмірі туралы сөйлесіңіз

Болашақ туралы пікірлер немесе жалпылама сөздердің орнына өткен шақтағы нақты жағдайлар туралы сұраңыз

Аз сөйлеп, көп тыңдаңыз

Дұрыс бағытқа оралу (нашар мәліметтерден қашу):

Мақтауларды елемеңіз

Бос сөзді нақтылаңыз

Пікірлердің, идеялардың, сұраныстар мен эмоциялардың астындағы мәнді қазыңыз

Қателіктер мен белгілер:

Мақтау іздеу: «Мен бизнес бастайын деп жатырмын... қалай ойлайсыз, ол іске аса ма?» «Менде қосымшаға арналған керемет идея бар — сізге ұнай ма?»

Өз эгоңды көрсету (Pathos Problem): «Міне, мен жұмыстан шығып кеткен өте құпия жобам... не ойлайсыз?» «Мен көтере аламын — шыныңызды айтыңыз, не ойлайтыныңызды білгім келеді!»

Тым көп сату: «Жоқ, жоқ, сіз мені түсінбедіңіз...» «Иә, бірақ ол мынаны да істей алады!»

Тым ресми болу: «Сонымен, біріншіден, осы сұхбатқа келіскеніңізге рақмет. Менің сізге бірнеше сұрағым бар, содан кейін сізді жұмысыңыздан қалдырмаймын...» «1-ден 5-ке дейінгі шкала бойынша сіз қаншалықты...» «Кездесу белгілейік.»

Оқу процесін шектеуші болу (Bottleneck): «Сен тек өнімге алаңда. Мен бізге керектіні өзім біліп аламын.» «Өйткені тұтынушылар маған солай айтты!» «Менің адамдармен сөйлесуге уақытым жоқ — маған код жазу керек!»

Фактілер мен міндеттемелердің орнына мақтау жинау: «Біз өте көп оң пікірлер алып жатырмыз.» «Мен сөйлескен адамдардың бәріне бұл идея ұнайды.»

Кездесуге дейінгі, кезіндегі және кейінгі процесс:

Егер әлі жасамасаңыз, нақтыланған, оңай табылатын сегментті таңдаңыз

Командаңызбен бірге үйренудің негізгі 3 мақсатын анықтаңыз

Егер қажет болса, келесі идеалды қадамдар мен міндеттемелерді белгілеңіз

Егер сөйлесу дұрыс құрал болса, кіммен сөйлесу керектігін анықтаңыз

Адамды не қызықтыратыны туралы болжамдар тізбегін жасаңыз

Егер сұраққа зерттеу арқылы жауап алу мүмкін болса, алдымен соны істеңіз

Әңгіменің негізін қалаңыз

Қарапайымдылықты сақтаңыз

Жақсы сұрақтар қойыңыз

Мақтауларды елемеңіз, бос сөзді нақтылаңыз

Жақсы жазбалар жасаңыз

Қажет болса, міндеттеме мен келесі қадамдарға қол жеткізіңіз

Командамен бірге жазбаларды қарап шығыңыз

Қажет болса, жазбаларды көшіріңіз

Жоспарларыңызды жаңартыңыз

Келесі 3 үлкен сұрақты анықтаңыз

Жақсы кездесудің нәтижелері:

Фактілер — олардың не істейтіні және неге істейтіні туралы нақты мәліметтер (мақтаулар мен пікірлердің орнына)

Міндеттеме — олар өздері үшін құнды нәрсені (уақыт, бедел немесе ақша) беру арқылы ниетінің маңыздылығын көрсетеді.

Ілгерілеу — олар сату процесінде келесі кезеңге өтеді.

Көзбояушылықпен айналысып жатқаныңыздың белгілері:

Оларға қарағанда сіз көбірек сөйлейсіз

Олар сізді немесе идеяңызды мақтайды

Сіз оларға идеяңыз туралы айттыңыз, бірақ әрі қарай не болатынын білмейсіз

Сізде жазбалар жоқ

Жазбаларды командаңызбен бірге қарамадыңыз

Күтпеген жауап идеяңызды өзгертпеді

Қойған сұрақтарыңыздан қорықпадыңыз

Қандай сұраққа жауап іздеп жатқаныңызды білмейсіз

Кездесудің не үшін өтіп жатқанын түсінбейсіз

Жазып алу — сигнал белгілері:

:) — Қуанышты/Қызығушылық танытты

:( — Ашулы

:| — Ыңғайсызданды

☇ — Қиындық немесе мәселе (найзағай белгісі)

⨅ — Мақсат немесе атқарылатын жұмыс (футбол қақпасы)

☐ — Кедергі

⤴ — Айналма жол (Workaround)

^ — Фон немесе контекст (алыстағы тау белгісі)

☑ — Функцияға сұраныс немесе сатып алу критерийі

＄ — Ақша, бюджет немесе сатып алу процесі

♀ — Нақты адамды немесе компанияны атап өтті

☆ — Кейінгі тапсырма (follow-up)

Міндеттеме мен ілгерілеуге ұмтылмай жатқаныңыздың белгілері:

Бос уәделердің жиналып қалуы (zombie leads)

Кездесуді мақтаумен аяқтау

Кездесуді нақты келесі қадамдарсыз аяқтау

«Жақсы өткен» кездесулер

Олар ешқандай құнды нәрсе берген жоқ

Кездесуді сұрау және оның негізін қалау:

Vision (Көзқарас) — әлемді қалай жақсартатыныңыз туралы қысқа сөйлем

Framing (Негіз) — қай деңгейдесіз және не іздеп жүрсіз

Weakness (Әлсіздік) — сізге қалай көмектесуге болатынын көрсетіңіз

Pedestal (Тұғыр) — дәл сол адамның көмектесе алатынын көрсетіңіз

Ask (Сұрау) — көмек сұраңыз

Дайындық кезіндегі басты сұрақ: «Біз бұл адамдардан не үйренгіміз келеді?»

Көңілді болды. Оқығаныңызға рақмет :). Бұл пайдалы болды деп үміттенемін. Слайдтар, видеолар және басқа ақпаратты momtestbook. com сайтынан таба аласыз.

Егер сіз мен көмектесе алатын қиындыққа тап болсаңыз немесе менің кеңесімнің дұрыс емес екенін байқасаңыз, маған Twitter-де @robfitz арқылы жазыңыз.

Менің стартаптар туралы блогым — thestartuptoolkit. com. RSS-ке немесе email жаңартуларына жазылыңыз.

Жақсы құрылтайшы болу үшін жұмысқа білек түріп кірісу керек. Стартап — бұл ғылымнан гөрі қолөнерге жақын нәрсе. Сіз оны жасау арқылы үйренесіз. Құралдар көмектеседі, бірақ сізге «далаға» шығу керек. Мен кітап немесе блог оқығаннан гөрі, қарапайым жобаларды іске қосу арқылы көп нәрсе үйрендім. Оны іске асырыңыз.

Және соңында, егер сіз стартаптарды қолдаумен, оқытумен немесе инвестициялаумен айналыссаңыз, мен басқа да құрылтайшылармен бірге оқу бағдарламаларын (слайдтар, воркшоптар, видеолар және т. б. ) жасаумен айналысамын — foundercentric. com. Ресурстарды жүктеп алыңыз, тізімге қосылыңыз және қатысыңыз. Біз Коста-Рикадан Киевке дейін, Оксфордтан БҰҰ-ға дейінгі адамдарға тренингтер өткіздік. Байланыс: aloha@foundercentric. com.