Өзім басып шығарған «Sell to Survive» атты алғашқы кітабымнан бері мен тағы үш кітап жаздым: «The Closer’s Survival Guide», «If You’re Not First, You’re Last» (New York Times бестселлері) және телешоу ашуыма себеп болған «The 10X Rule: The Only Difference Between Success and Failure».

Осы кітаптарды жазу барысында мен адамдарға не нақты қажет екенін, не жұмыс істейтінін және оқырмандардың кері байланысы арқылы оларға қандай көмек керек екенін көп түсіндім.

Мен «Sell to Survive» кітабын соңғы елу жылда сату туралы жазылған ең маңызды еңбек және өз армандарын шындыққа айналдырғысы келетін әрбір адам үшін өмірлік маңызды туынды деп санаймын. Біз сол кітапты қайта өңдеп, жаңа материалдар қосып, жаңартып, атауын «Сату немесе Сатылу: Бизнесте және өмірде өз дегеніңе қалай жетуге болады» деп өзгерттік.

Рахаттанып оқыңыздар, Грант Кардон

Сату осы планетадағы әрбір адамға әсер етеді. Сіздің сату, көндіру, келіссөз жүргізу және өзгелерді сендіру қабілетіңіз (немесе қабілетсіздігіңіз) өміріңіздің әрбір саласына әсер етеді және сіздің қаншалықты табысты өмір сүретініңізді анықтайды.

Өмірдегі лауазымыңыз немесе қызметіңіз қандай болса да, компанияда немесе командада қандай рөл атқарсаңыз да, бір сәтте сізге өзгелерді бір нәрсеге сендіруге тура келеді.

Сатуды осы планетадағы әрбір адам күн сайын қолданады. Ешкім де бұдан тыс қалмайды. Сату — бұл жай ғана жұмыс немесе мансап емес; сату — әрбір тірі жанның аман қалуы мен әл-ауқаты үшін өте маңызды. Сіздің өмірдегі жетістігіңіз өзіңіз сенетін нәрселерге өзгелерді сендіру қабілетіңізге байланысты! Сіз келіссөз жүргізе білуіңіз және өзгелердің келісімін ала алуыңыз керек. Адамдардың сізді ұнатуына, сізбен бірге жұмыс істеуіне және сізді қуантқысы келуіне қол жеткізу қабілеті сіздің қаншалықты жақсы өмір сүретініңізді анықтайды. Сату — бұл жай ғана жұмыс емес, бұл — өмір сүру салты!

Бұл кімге әсер етпейді?

Мен «сату» дегенде, сендіруге, көндіруге, келіссөз жүргізуге немесе жай ғана өз дегеніңізге қол жеткізуге қатысты кез келген нәрсені айтып отырмын. Бұған пікірталас жүргізу, өзгелермен тіл табысу, тауар немесе қызмет алмасу, қызды кездесуге шақыру, үй сатып алу немесе сату, банктен несие алуға көндіру, өз бизнесіңізді бастау, өзгелерді өз идеяларыңызды қолдауға көндіру немесе тұтынушыны тауар сатып алуға мәжбүрлеу кіреді.

Мысал: Гольф ойыншысының алты футтық шұңқырға доп салу мүмкіндігі бар. Ол допты ұрады, содан кейін доптың шұңқырға түсуіне көндіру үшін қолынан келгеннің бәрін жасайды. Ол доппен сөйлеседі, оған жалынады, қолымен қимылдар жасайды, тіпті доптың түсуі үшін іштей дұға да оқуы мүмкін. Осы уақытта оның қарсыласы қарама-қарсы жақта тұрып, дәл соның керісін істейді. Бұл мысал әрқайсымыздың әрқашан белгілі бір нәтижеге әсер етуге тырысатынымызды көрсетеді.

Өміріңіздегі оқиғалардың нәтижесіне қаншалықты әсер ете алатыныңыз — табысыңыздың шешуші факторы. Өз тағдырын жалынуға, армандауға, дұға етуге және үміттенуге сеніп тапсырғысы келмейтін адамдар табысты көндіруді, сендіруді және келіссөз жүргізуді үйренуі тиіс.

Кім болсаңыз да, не істесеңіз де, сіз бірдеңе сатып жатырсыз. Өзіңізді сатушы деп атасаңыз да, атамасаңыз да маңызды емес, өйткені не сіз бірдеңе сатып жатырсыз, не біреу сізге бірдеңе сатып жатыр. Қалай болғанда да, тараптардың бірі нәтижеге әсер етеді: не сіз өз дегеніңізге жетесіз, не басқа біреу өз дегеніне жетеді.

Комиссиялар туралы айтатын болсақ: әр жолы өз дегеніңізге жеткенде, сізге жаңа ғана комиссия төленді. Барлық төлемдер ақшалай бола бермейді. Өмірімдегі ең үлкен жетістіктердің кейбірі ақшамен ешқандай байланысы болған жоқ. Жақсы атқарылған жұмыс үшін алғыс алу — бұл комиссия. Жұмыстағы жалақының өсуі немесе лауазымның жоғарылауы — бұл комиссия. Жаңа достар табу — бұл керемет комиссия. Өзіңіз ұсынып жатқан жоба үшін дауыс жинау — бұл комиссия.

Адамдардың маған: «Мен ешқашан сатушы бола алмас едім, өйткені ешқашан комиссия үшін жұмыс істей алмаймын», — деп айтқаны маған күлкілі көрінеді. Мен: «Не демексің? Сенің бүкіл өмірің — бұл комиссия. Өмірде кепілдендірілген жалақы жоқ. Бүкіл әлем комиссия бойынша жұмыс істейді және бүкіл әлем сатуға міндетті! » — деймін.

Өмірдегі ең жақсы нәрселер тегін деп айтылады, бірақ мен бұған келіспеймін. Өмірдегі ең жақсы нәрселер — бұл қосымша, жақсы орындалған күш-жігер үшін комиссия түрінде келетін нәрселер! Бақыт, қауіпсіздік, сенімділік, керемет үй, керемет отбасы, махаббат, сенімділік, достар, шіркеуіңіз, қауымдастығыңыз және тағы басқалар — бұлардың барлығы біреудің өзгелерді жақсырақ өмір сүруге сендіру жолындағы қажырлы еңбегі үшін берілген комиссиялар.

Нағыз махаббат — ең жоғарғы комиссия — дұрыс серік тауып, оған қамқорлық жасайтын, қарым-қатынасты құруды жалғастыратын және оны дамытатын жандарға бұйырады. Қарым-қатынас сізге махаббат сыйлайтынына ешқандай кепілдік жоқ. Алдымен сіз адамды өзіңізге қызықтыруыңыз керек. Содан кейін олардың не қалайтынын және не оларды бақытты ететінін білуіңіз керек. Содан кейін оны орындауыңыз және оны жалғастыруыңыз керек. Бірақ осы жолдың бір жерінде сіз қарсы алдыңыздағы адамды бірге өмір сүруге болатын, сенімді жан екеніңізге сендіруіңіз (сатуыңыз) керек. Егер сіз табысқа жетіп, адамның күткенінен асып түссеңіз, сіз махаббат комиссиясын аласыз.

Өмірде денсаулыққа кепілдік берілмейді. Денсаулық — бұл өзіңізге және ой-санаңызға күтім жасағаныңыз үшін берілетін комиссия. Адам өзін дұрыс тамақтануға, жаттығуға және өзіне деген көзқарасын түзеуге сәтті көндіргенде (сатқанда), ол жақсы денсаулық комиссиясын алады.

Мәселе мынада: сату — бұл өмір туралы, ал өмірдің әрбір саласы сатуды қамтиды. Сіз сатуда неғұрлым жүйелі түрде жеңіске жетсеңіз, өмірде соғұрлым көп комиссиялармен марапатталасыз!

Сондықтан мұны түсініңіз! Бұл планетадағы әрбір адам сатумен айналысады. Бұл заңға ешқандай ерекшелік жоқ. Сіз күн сайын дерлік әр минут сайын сатумен айналысасыз. Егер бұл сізге қандай да бір түрде жағымсыз болып көрінсе, онда сізде сату туралы қате түсінік бар. Мен «сату» дегенде, кез келген адамға кез келген нәрсені сата алатын судыратып сөйлейтін алаяқты елестетесіз бе? Мүмкін сіздің көз алдыңызға бірден агрессивті, жоғары қысым көрсететін адам келетін шығар? Бұл бейнелердің екеуі де сатудың жағымсыз шектен шыққан түрлері және нағыз сатушының дағдыларын мүлдем сипаттамайды. Агрессия мен қысым — сатуды түсінбейтін және соңында жағымсыз тактикаға жүгінетін әуесқойлардың белгілері.

Осы кітапта сатуды талқылағанда, мен тек кәсіби, ақы төленетін сатушы туралы ғана емес, сонымен қатар күнделікті сендіру дағдыларын және оларды өмірде өз дегеніңізге жету үшін қалай қолдануға болатынын айтып отырмын.

Мысалы, мен өмірімнің көп бөлігінде жылжымайтын мүлікке ие болғым келді және пәтер ғимараттарын сатып алуға ерекше қызығушылық таныттым. Мен алғаш бастаған кезде, пәтерлер туралы сөйлескен адамдарымның көбі маған пәтер иесі болудың қорқынышты екенін және түн ортасында су құбыры жарылғанда жалға алушылармен қиындықтар туындайтынын бірден айтты. Су құбыры жарылса, жалға алушылардың ренжитіні анық болса да, пәтер сатып алуға деген қызығушылықты жоғалтуға мәжбүр ететін — пәтер иесі болу туралы жалған мәліметтер. Мен 2500-ден астам пәтерге иелік еттім және маған сеніңіз, жалға алушылар оларға иелік етудегі басты мәселе емес. Жалға алушылардың болмауы — бұл мәселе; ал тамшылап тұрған крандар — жай ғана шешілуі тиіс іс. Әрине, пәтер ғимараттарына иелік етуде қиындықтар болады, бірақ сонда не бопты? Мен сізді сендіремін, бұл қиындықтар оның беретін жемістерімен салыстырғанда өте аз. Пәтер сатып алу туралы өте аз білетін адамдар бұл жалған мәліметтерді менің сол ғимараттарды сатып алмауым үшін сылтау ретінде пайдаланды.

Ақша туралы бүкіл тақырып жалған мәліметтерге толы, олардың көбін ақша туралы кеңес беретін, бірақ өздерінде ақшасы жоқ адамдар таратады.

Өткен аптада сату дағдыларыңызды қолдануды талап еткен үш жетістігіңізді атаңыз:

Автордың айтуынша, бизнестің сәтсіздікке ұшырауының басты себебі не?

Өмірде ақшадан басқа алатын үш «комиссияңызды» (сыйақыңызды) атаңыз:

Нарықта адамның орнын қамтамасыз ететін екі дағды қандай?

Кәсіби сатушылар кез келген экономиканың динамикасы үшін өте маңызды. Сатушыларсыз планетадағы барлық салалар ертең-ақ тоқтап қалар еді. Сатушылар экономика үшін Голливудтағы сценарийшілер сияқты маңызды. Тіпті Құдай мен Ібіліске де жақсы сатушылар керек деп айтылады.

Сатудан келетін үш еркіндік қандай?

Сатушыларға тәуелді төрт нәрсені атаңыз:

Сатудың экономика үшін маңыздылығын өз сөзіңізбен сипаттаңыз.

Автордың пікірінше, сату мәселесінде актив немесе міндеттеме болып табылатын нәрсе не және бұл сіздің өміріңізге қалай әсер етеді?

Кәсіпқой мен әуесқойдың айырмашылығы неде (өз сөзіңізбен)? Жауап бергеннен кейін, кітапқа жүгініп, нені ұмыт қалдырғаныңызды тексеріңіз.

Сатушыларда тапшы деп естіген үш қасиетті жазыңыз. 1. 2. 3.

Енді сатушыларда шын мәнінде тапшы екенін өзіңіз байқаған үш қасиетті жазыңыз. 1. 2. 3.

Автордың айтуынша, орташа деңгей мен ұлылықтың арасындағы үш айырмашылық қандай? (Күшейту керек тұстарды белгілеңіз. ) 1. 2. 3.

Экономика құлдыраған кезде, «ұлылар» мен әуесқойлардың жағдайында қандай айтарлықтай айырмашылық болады?

Бір қызық себеппен, мен бәрінің балығын сатып алуды ұсындым, оларды кейін өзім сатамын деп ойладым. Ол кезде мен ештеңе сатып көрмеген едім және балық саудасынан хабарым жоқ болатын. Тіпті кімге сататынымды да білмедім. Тек ішкі түйсігім біреу осы әдемі жаңа ауланған балықтарды сатып алатынын сездірді.

Жүк көлігімнің артына жүздеген балықты тиеп алғанда, маған нарық құру, клиенттер табу және оларды балықты сатып алуға көндіру жолын табу керек екенін түсіндім. Маған тез ойлану керек болды, өйткені балықтағы мұз еріп жатты, егер өнімді тез өткізбесем, жалақымнан да, тауарымнан да айырылатын едім. Клиенттерді қайдан табамын деп ойланғанда, үйіміздің есігін қағып келетін Інжіл сатушыларын және олардың өз ісіне қаншалықты берілгенін есіме түсірдім. Уақыт кеш болып бара жатты, егер есік-есікті аралау әдісі Інжіл сатушыларына жараса, маған да жарайды деп шештім. Мұз еріп жатқанда, мен ауыл-ауылды аралап, жаңа ауланған балық бар деп жар салдым. Есіктерді қағып, бұл балықтардың дәл сол күні таңертең шығанақтан ауланғанын және ақшаға сатып алуға болатын ең жақсы балық екенін жылдам түсіндірдім. Үйлерді аралап болған соң, кәсіпорындарға бардым, ол жерден көбірек клиенттер тауып, қалған балықты сатып жібердім. Соңғы мұз еріп біткенше бәрін үлгердім. Сол күні мен адалдықтың құндылығын түсіндім. Менде «не де болса бітіруім керек және басқа жол жоқ» деген фанатикалық адалдық болды!

Мен бірнеше сағат ішінде балық сатып, екі апта бойы ауыр жұмыс істеп тапқаннан да көп ақша таптым және мұның бәрі мен сол балықтарды сатуға бел буғаннан кейін болды. Мен өзімді басқа таңдауым жоқ жағдайға қойдым. Не сатуым керек, не айырылуым керек еді. Бұл «не өлу, не тірі қалу» жағдайы болды. Сол тәжірибеден кейін мен сату саласына «ілмекке түскендей» (қызығып) қалдым, бірақ тағы жеті жыл бойы кәсіпқой бола алмадым.

Ақырында мен: «Сіз маған мұның керемет инвестиция екенін айтып тұрсыз, ал өзіңіз нешеуін сатып алдыңыз? » — деп сұрадым.

Сатушы аң-таң болып: «Ешқайсысын», — деп ақырын жауап берді.

Сіз өз өніміңізді пайдаланатын, оны тұтынатын және жақындарыңызға сататындай дәрежеде сенуіңіз керек. Әйтпесе, сіз жай ғана ең жоғары ақы үшін кез келген нәрсені сататын жалдамалы адамсыз.

Сіз жасауыңыз керек ең маңызды сауда (сендіру) қайсысы?

Өміріңізде өзіңіз сенуіңіз керек төрт нәрсе қандай? 1. 2. 3. 4.

«Қисынсыз» (unreasonable) дегенге анықтама беріңіз.

Автор сатудағы шешуші сәт (жеңіс немесе жеңіліс нүктесі) деп нені айтады? (Оны анықтаңыз).

Өміріңізде естіген, сізді «қисынды» (сабырлы/орнықты) болуға шақыратын үш сабақты жазыңыз. 1. 2. 3.

Автор сіз сатып жатқан нәрсеге қаншалықты сенуіңіз керек деп есептейді?

Егер бағада айырмашылық болса, клиент сіздің өніміңіздің артықшылықтары сол баға айырмашылығынан жоғары екеніне көз жеткізгісі келеді.

Сонымен, біз Детройтта Грант Кардонның семинарын әдеттегі бағадан он есе арзан билеттермен ұсындық. Детройт әрқашан біздің семинарларымызға ең көп адам жиналатын нарықтардың бірі болған және бағаны төмендетуді ұсынған адам ең үлкен аудитория жиналады деп ойлады. Оның идеясын дұрыс тексеру үшін біз тек бір шарт қойдық: ол билеттерді тек семинардың уақыты, бағасы, веб-сайт мекенжайы және телефон нөмірі көрсетілген маркетингтік хабарлама жіберу арқылы ғана сата алады. Оған толық сату таныстырылымын жасауға рұқсат берілмеді. Шындығында, егер бағаны соншалықты төмендетсеңіз, сіз бәрібір таныстырылым жасауға шығындала алмайсыз.

Ол семинарға менің жиырма жылдық тәжірибемдегі ең аз адам жиналды. Ол тіпті менің ұшақ билетімнің құнын да жаппады, ал сатушының комиссиясы хаттарды жіберу шығынын да өтеген жоқ. Мен аудиториядан неге адам аз келді деп сұрадым, олар менің ол жерде жеке өзім болады деп ойламағандарын, семинар менің видеожазбам болады деп күткендерін айтты. Егер баға тым арзан болса, адамдар өнімнің құндылығын көрмейді. Сонымен қатар, егер адамдар тек баға үшін сатып алатын болса, онда компанияға сатушылардың қажеті болмас еді, ал бұл халықтың 25 пайызы үшін мәселе болар еді.

Егер ол бұл сыйлықты қызы ұнататынына сенсе және оны шынымен қуантқысы келсе, оған қымбаттау нәрсені көрсету сізді саудаға жақындата түседі. Есіңізде болсын, ол дұрыс шешім қабылдағысы келеді. Осы сәтте ол не қымбатырақ нұсқаны қарау арқылы бірінші тауардың қате таңдау болғанын көрсетеді, немесе оған арзанырақ бағытқа көшу керектігін айтады. Қай жағдайда да, ол енді сізбен саудаласып емес, таңдау жасап жатыр. Тіпті, бастапқы тауарға әрқашан қайтып келуге болатынын біле отырып, оған мүлдем басқа өнім желісін көрсетуге болады. Сіз бағаны емес, қоймаңыздағы тауарларды тауысуыңыз керек!

Мен сауданы аяқтай алмаған кезде, баға бойынша қарсылыққа бірінші шешім ретінде сатып алушыны әрқашан үлкенірек немесе қымбатырақ өнімге көшіруге тырысамын. Бұл сізге бірден қисынды болып көрінбесе де, оның сәтті болатынына сендіремін. Егер клиент оны қарастыруға келіссе, мен оның әлі де сұрақтары бар тауарды ұсынып жатқанымды түсінемін. Бұл — «инвентарьмен сатуды жабу» деп аталады. Мыңдаған клиент маған «бұл тым қымбат» немесе «бюджеттен тыс» деді немесе төлем кезінде олардың жүзінде ақшаға қатысты ыңғайсыздық пайда болды. Мен дереу сол сатып алушыны қымбаттау өнімге ауыстырамын. Неге? Өйткені олар маған сол тауар немесе қызмет үшін бұл ақшаның көп екенін немесе оның мәселесін шешетініне сенімді емес екенін айтып тұр. Сатып алушы аз төлеп, қателескенше, көбірек төлеп, дұрыс шешім қабылдағанды жөн көреді.

Сатып алушыларға баға мәселесінің шешімі ретінде әрқашан көбірек жұмсау жолын көрсетіңіз — бұл баға бойынша қарсылықтың шынайы немесе жалған екенін анықтайды. Ең нашар нәтиже — қымбаттау тауар олар қарап тұрған заттың бағасын қолжетімді етіп көрсетеді, бұл құндылықты арттырып, бағаны негіздейді. «Егер баға төмен болса, көбірек сатар едік» деп сенетін ортанқол сатушылардың сөзіне ешқашан ермеңіз! Олардың нәтижелеріне қараңыз да, кеңестерін ескермеңіз.

Бір әйел маған сенімсіздікпен қарап, бұл кісінің өміріндегі ең сараң адамдардың бірі екенін айтты. Мен сол адамды оңаша шығарып, он минуттың ішінде оны бір жыл бойы сұрап жүрген сомадан он есе көп ақша беруге көндірдім. Ол қаражат жинаушының ойында ғана сараң болған. Шын мәнінде, ол мен кездестірген ең жомарт адамдардың бірі еді. Ол маған бұрын қайырымдылық жасамаған себебі — 10 000 доллардың ештеңені өзгертпейтінін сезгендіктен екенін айтты. Мен тек қана одан дұрыс соманы — ол өзгеріс әкеледі деп сенетін соманы сұрадым! Көбірек үлес қосу оның мәселесін шешті.

Клиентке өзіне ұнайтын өнімді немесе мәселесін шешетін қызметті беріңіз, сонда ол өнімге де, сізге де толық сенген кезде сауда аяқталады.

Кейде сатып алушымен ақша туралы сөйлесуге тура келеді. Кейде мен: «Сыйлық үшін бұл көп ақша екеніне келісемін, бірақ бұл планетада ақша тапшы емес. Бірақ өз махаббатын тапқан және сол адамға ризашылығын қалай көрсету керектігін білетін адамдар тапшы. Сүйетін адамыңыз бар екеніне шүкір етіңіз. Ал енді бұл мәселені қалай шешеміз? » — деп ескертемін. Міне, нағыз сату деген осы! Егер сатып алушы бұл таңдаудың дұрыс екеніне толық сенсе, ол оған қол жеткізу үшін бәрін істейді!

Егер «бұл тым қымбат» деп отырған сатып алушы өзінің ауру екенін және өлетінін, бірақ осы өнім оның өмірін сақтап қалатынын білсе, ол не істер еді? Ол ақша тауып, өнімді сатып алып, өмірін сақтап қалар еді. Неге? Өйткені ол қажеттілікке толық сенді! Егер қажеттілік маңызды болса және ол емге сенсе, махаббат зор болса, баға мәселе болмайды.

Мәселен, үй сатып алғанда, риэлтор естімейтін астыртын қарсылықтар мынадай болады: «Бұл үй дұрыс па? Бұл біздің қажеттіліктерімізді өтейтін жер ме? Біз мұнда бақытты боламыз ба? Бұл жақсы инвестиция бола ма? Маған бұл жер шынымен ұнай ма? Бұдан да жақсысын таба аламыз ба? Егер осынша ақша жұмсайтын болсақ, неге сәл көбірек қосып, арманымыздағы үйді алмаймыз? » Соңғысы — көбірек ақша жұмсайық деген ой — бағаға алаңдайтын барлық сатып алушылардың шамамен 50 пайызына тән. Бағаны қарсылық ретінде пайдаланатын сол сатып алушылар жиі азырақ емес, көбірек ақша жұмсайды! Есіңізде болсын, сатып алушы «бұл тым қымбат» дегенде, көбіне «бұл өнім үшін бұл ақша көп» деп айтады!

Егер сіз бизнес иесіне қызмет сатып жатсаңыз, ол өз бизнесі үшін дұрыс қадам жасағанын және төлеген ақшасы компаниясына айырмашылық әкелетінін білгісі келеді. Егер сіз тауар сатып жатсаңыз, тұтынушылар оған риза болатынына және оны пайдаланған кезде өздерін жақсы сезінетініне, жақсы көрінетініне және жасаған таңдауы үшін басқалардың таңданысына бөленетініне сенімді болғысы келеді.

Өзіңіздің шамаңыз келмейтін соманы қанша рет төлегеніңізді және соған риза болғаныңызды еске түсіріңіз! Өміріңізде бюджеттен қанша рет асып кеттіңіз, өйткені тіпті іздемеген затыңызды кенеттен көріп қалып, сатып алуды ұйғардыңыз ба?

Есіңізде болсын, мәселе ешқашан бағада емес.

Осы планетада әрбір адамның байлығы 1 миллиард доллар болуына жететіндей ақша айналымда жүргенін білесіз бе? Бір миллиард доллар! Сіз өз үлесіңізді алып жатырсыз ба? Егер жоқ болса, бұл сіздің молшылық туралы емес, ауыр жұмыс пен шектеулер туралы ойлайтыныңыздан.

Тынық мұхитына қарап, ондағы шексіз энергияны бақылаңыз. Тынық мұхиты ешқашан тоқтамайды. Бар барып, қалағаныңызша шелекпен су алыңыз. Қанша шелек ала аласыз? Егер сіз қалағаныңызша алсаңыз, мұхит азайып қала ма? Әрине, жоқ.

Нарықта қанша ақша бар екеніне қараңыз. Қанша адамның үйі, көлігі бар, ай сайын телефон шотын төлейді, киім мен тамақ сатып алады? Ақша өте көп, егер ол таусыла бастаса, олар жай ғана жаңасын басып шығарады — инфляция деген осы!

Ақша тапшы деген ойдан арылыңыз, өйткені ол өтірік! Ақша бәріне жетеді. Егер сіз береке мен молшылықты іздей бастасаңыз, олардың айналаңызда толып тұрғанын көресіз.

Адамдардың көбі сізге ақша беріп жатқан жоқ, олар жай ғана сандарды бір банк шотынан екіншісіне аударып жатыр. Көп жағдайда олар тіпті өздері төлемейді; басқа біреу төлейді. Бірақ олар: «Менің бұған шамам келмейді», — дейді. Әрине, шамалары келмейді — сол үшін де банктер бар емес пе!

Өнімді қабылдағаннан кейін, мен оларды тағы бір деңгейге көтеруге болатынын тексергім келді, өйткені бұл компания үшін жақсырақ инвестиция болатынына шынымен сендім. Олардың бюджеттен асып кеткенін білсем де, бәрібір байқап көру керек болды. Мен оларға онсыз да өздері ыңғайсыз сезінетін сомадан артық төлеп жатқандарын, енді соңына дейін барып, тағы бір саты жоғарыламай ма екенін айттым. Олар бір-біріне таңданыспен қарады. «Шынында,» — деді біреуі, — «біз сізден соны сұрайық деп отыр едік. Біз онсыз да шамамыз келгеннен артық төлеп жатырмыз — бұл жұмыс істеуі үшін сәл көбірек еңбек етуіміз керек болады». Сол сәтте мен сатудың ең үлкен құпияларының біріне тап болдым: Екінші ақшаны алу біріншісіне қарағанда әлдеқайда оңай.

Бұл жаңалыққа таңғалып, өзімнің де бір тауарды сатып алу үшін ұзақ уақыт ойланып, соңында шешім қабылдап, оны алғаннан кейін, дүкеннен шығып бара жатып тағы сегіз зат сатып алғанымды есіме түсірдім. Бұл құбылыс тұтынушылар арасында жиі кездеседі. Ақша ағыны басталған соң, сатып алушы келесі саудаларға ашық болады. Менің ойымша, тұтынушы екінші және кейінгі сатып алуларын өзінің бірінші шешімінің дұрыстығын дәлелдеу үшін пайдаланады.

Тағы бір мысал: круизге шыққысы келетін клиент туристік агенттікке келеді. Ол қай пакеттің өзіне тиімді екенін анықтау үшін туристік агентпен төрт сағат бойы круиздік желілердің брошюраларын қарайды. Еуропаға, Мексикаға, Аляскаға әлде Кариб теңізіне ме? Бес күндік пе әлде екі апталық па? Ең жақсы кемелер қайсысында? Клиент бағытты таңдап, тамаша круиздік демалысты сатып алған соң, туристік агент үшін қосымша өнімдер ұсынуға қолайлы сәт туады. Каютаны жақсарту, арал бойынша экскурсия пакеттері, саяхат сақтандыруы, авиабилеттің класын көтеру және т. б. Клиент алғашқы қадамды жасап, бірінші затты сатып алғандықтан, ол өз шешімінің дұрыс болғанын қалайды, сондықтан сол шешімді қолдау үшін қосымша өнімдер мен қызметтерді сатып алуға дайын болады.

Егер сіз мейрамханада стейктің бағасына шағымданып, соңында тамақтың құнынан екі есе қымбат тұратын шарапқа тапсырыс берген адамды көрсеңіз, менің не айтқым келгенін түсінесіз. Немесе кино билетіне он доллар төлеуге қиналған адамның попкорн, сусын және тәттіге тағы жиырма доллар жұмсағаны туралы не айтасыз? Көлігінің ай сайынғы төлемі тым жоғары деп шағымданған адамды көрдіңіз бе? Дәл сол адам кейін көлігіне 22 дюймдік дискілер салып, ерекше түске бояп, үш орам жерден естілетін аудиожүйе орнатады! Әрине, ол мұның бәрін несие картасына 18 пайызбен алды, ал дискілер, бояу және аудио үшін төлемдер көліктің өз төлемінен асып түседі. «Екінші ақшаға» ризамыз! Осыны үйреніп алыңыз, сонда өміріңіз мәңгілікке өзгереді!

Өндірушілер үнемі өнім туралы ақпарат пен білімді алға тартады, өйткені олар мұны сатушылардың әлсіз тұсы деп санайды. Олардың ойынша, егер сатушылар өнімнің қалай жұмыс істейтінін және оның артықшылықтарын түсінсе, көбірек сатар еді. Сатушылардың өз өнімін жақсы түсінуі маңызды болғанымен, сол өнімдерді сатып алатын — адамдар екенін ұмытпау керек. Сондықтан сатушы үшін бірінші кезекте — адамдарды, екінші кезекте — өнімді білу өте маңызды. Мен өнімнің барлық егжей-тегжейін білетін, бірақ адамдарды түсінбегендіктен мәмілені жаба алмайтын сатушыларды көрдім. Өнім туралы білімің жоғары, бірақ адамдар туралы білімің төмен болса — нәтиже де минималды болады.

Адамдар жаңа өнім алудан гөрі (ол қаншалықты қажет болса да), өздеріне, отбасына және дұрыс таңдау жасауға көбірек көңіл бөледі.

Егер сіз сатып алушыға және оның мәселелеріне сату процесіне қарағанда азырақ қызығушылық танытсаңыз, ол сіздің тек комиссия үшін жүргеніңізді бірден түсінеді. Клиентке өзіңізден, сату процесінен, өнімнен немесе комиссияңыздан көбірек қызығушылық танытыңыз, сонда сатылымдарыңыз артады.

Егер сіз сатып алушымен байланыс орнатпасаңыз, сату мүмкіндігіңіз жоқ. Сөздік «байланысты» (communication) жеке тұлғалар арасында ортақ белгілер немесе мінез-құлық арқылы ақпарат алмасу процесі деп анықтайды.

Өнім туралы жай ғана айту — бұл байланыс емес, өйткені сіз бен сатып алушы арасында идея алмасу жоқ. Сату саласында біз ақпаратқа қол жеткізіп, оны әрекетке айналдыратын байланысқа мүдделіміз. Ақпарат алу дегеніміз — сіздің қарым-қатынасыңыз көптеген сұрақтардан тұруы керек деген сөз. «Қазіргі өніміңізде жоқ, бірақ бұл өнімде болғанын қалайтын не нәрсе? », «Қазіргі өніміңіз сізді қанағаттандыру үшін қандай болуы керек еді? », «Бірден онға дейінгі шкала бойынша қазіргі қолданып жүрген затыңызды қалай бағалайсыз? Оны ондыққа жеткізу үшін не жетіспейді? ». Мұндай (сізге қызығамын деген мағынадағы) сұрақтар сатып алушының не қалайтынын, неге мұқтаж екенін және ең бастысы, нені құнды деп санайтынын түсінуге көмектеседі. Сонымен қатар, сұрақ қою сіздің сол адамға деген қызығушылығыңызды көрсетеді, ал адамдар сіздің тек сатуға емес, өздеріне қызыққаныңызды білгісі келеді.

Мұны өмірлік қағидаңызға айналдырыңыз: Сіз өнім емес, адамдар саласындасыз. Адамдар өнімнен жоғары тұрады! Адамдар компаниялар қолданатын процестерден де жоғары тұрады. Егер қандай да бір өнім немесе сату процесі адамдарды жоғары қоймаса, ол ешқашан сәтті болмайды! Өнім — жансыз, ал адамдар — тірі. Процесс — бұл жай ғана функция және ол әрқашан адамдардан кейінгі орында тұрады. Егер компанияның сату процесі адамдардан маңыздырақ болып кетсе, ол процесс сәтсіздікке ұшырайды.

Мен досыма кездесуге үйіме келуін айттым. Ол маған кеңсеге келуім керек екенін айтып қасарысты. Бұл маған оғаш көрінді, мен: «Кеңсеме кел, сенен бірдеңе сатып алу жолдарын қарастырайық», — дедім. Ол маған қайта хабарласып, оның кеңсесіне келуімді талап етті! Бұл досыма мүлдем тән емес әрекет еді. Мен одан неге бұлай істеп жатқанын сұрадым, өйткені мен оның кеңсесіне бармайтыным анық еді: егер кездескісі келсе, ол менің үйіме келуі керек, әйтпесе кездесу болмайды. Ақыры ол келісті. Үйімде ас үйде отырып, мен одан неге кеңсеге келуімді сонша талап еткенін сұрадым. Ол семинарда болғанын және компанияның әдісі бойынша клиент сатушының кеңсесіне келуі тиіс екенін түсіндірді. Бұл компанияның жас сатушыларға «бақылау» орнату және көбірек листинг алу үшін үйреткен тәсілі екен.

ӘРҚАШАН, ӘРҚАШАН, ӘРҚАШАН тұтынушымен келісіңіз.

Бұл — сату өнеріндегі ең маңызды және ең көп бұзылатын ереже! Егер сіз келісімге қол жеткізгіңіз келсе, сіз де тұтынушыларыңызға келісіммен қарауыңыз керек.

Жаттығу мынадай: Бір күн бойы сөйлескен әрбір адаммен келісуге тырысыңыз. Мұны үйде байқап көріңіз, өйткені күн сайын мен сұрап отырған нәрсеге қарама-қайшы әрекет етуге мүмкіндік көп болады. Бұл өмірлік маңызды ережені бұзбай, бір күн де шыдай алмайтыныңызға бәс тігемін. Байқап көріңіз! Егер біреуге ашық қарсы шығып жатқаныңызды байқасаңыз, бәрін басынан бастап, бір күн бойы бәрімен келісе алғанша жалғастырыңыз.

Мен бұл жаттығуды таңғы 8:00-де бастап, 8:30-да сәтсіздікке ұшыраған адамдарды білемін.

Сатушылар үнемі қарсыласу арқылы сатуға және келіссөз жүргізуге тырысады. Бұл ағысқа қарсы жүзумен бірдей. Көп жағдайда адам өкпесіне су кетіп емес, сумен арпалысып, әбден қалжырағаннан батады. Көптеген сатушылар әрбір қарсылықты жеңуге тырысып, шаршағандықтан келіссөздерде «батады». Сатуды келісімнен бастаңыз, келісуді жалғастырыңыз, сатып алушыны дұрыс қылыңыз — ал мәмілені кейінірек аяқтаңыз.

Сатып алушы қаншалықты қателессе де, егер сатылым жасағыңыз келсе, қарым-қатынасты келісімге құру өте маңызды.

Мен бүкіл процесс сатып алушының уақытымды шектеуінен басталған жүздеген жағдайда болдым. Маған бұл ұнайды, өйткені мен бірден маған берілген уақыттың жеткілікті екенін айтамын. Клиенттің реакциясына қарап, мені телефон дүңгіршегіне кіріп кетіп, сыртына плащ киіп ұшып шыққандай көретінін байқайсыз. Сатып алушы маған «СУПЕР САТУШЫ» ретінде қарап, бірден кәсіби маманмен істес болып тұрғанын түсінеді. Клиенттер менің қарсылықтарды шебер жеңгенім үшін емес, олармен келіскенім үшін құрметтеді. Сатып алушылардың мұндай реакциясына не себеп болды? Бұл қандай да бір қулық немесе манипуляциялық сөз емес еді. Бұл менің олардың шектеулерімен келіскенім және олар ұсынған уақытпен жұмыс істеуге дайын болғаным еді. Мен қарсылық білдірудің орнына ризашылығымды көрсеттім. Маған уақыттың мүлдем болмағанынан қарағанда, он минут болғаны артық! Алдымен келісе отырып, таныстырылымды жалғастыра аласыз. Келісімге бейім сатушыдан артық ештеңе сатып алушыны жұмсарта алмайды.

Клиент дұрыс немесе бұрыс болса да, оның өз пікірінде қалып қоймауы және шешімін өзгерте алуы үшін оның «дұрыстығын» қауіпсіз етуіңіз керек.

Егер адамдардың сіздің көзқарасыңызбен келіскенін қаласаңыз, сізге тек олардың позициясымен, пікірлерімен келісіп, бір сәт олардың орнына өзіңізді қоюыңыз керек.

Егер біреумен айтысты жалғастырғыңыз келсе, оған қателесетінін айтыңыз. Егер ашулы адамның өз дұрыстығы туралы тоқтаусыз айтқанын қаласаңыз, жай ғана онымен келіспеңіз. Ал егер оны тоқтатқыңыз келсе — онымен келісіңіз, сонда ол ашулануын қояды.

Қарсы тараппен келісуден артық дауды лезде тоқтататын әдіс жоқ. Он жеті жыл некеде тұрған бір досым қарым-қатынасының сиқырлы формуласы күйеуіне «Сенікі дұрыс» деп айту екенін жеткізді. Бұған кім қарсы дау айта алады? Мағынасыз айтыстарды тоқтату арқылы адам алға жылжып, өмірдегі маңызды нәрселерден ләззат ала алады.

Клиенттерге қызмет көрсету мәселелерін де осылай шешуге болады. Шағым түскенде, онымен келісіңіз. «Сендер бәрін бүлдірдіңдер! » — деп айқайлайды клиент. «Мен сізбен келісемін, мырза», — дейсіз сіз. «Мұны қалай түзетуге болатынын ойластыруға рұқсат етіңіз». Бірақ егер сіз оған қателесетінін айтсаңыз, оның ашуына от құйғанмен бірдей боласыз.

Мен бірде сатушыға өнім үшін қолма-қол ақша төлегім келетінін айттым, сол кезде ол: «Сіз қолма-қол төлегіңіз келмейді; сіз оны несиеге алуыңыз керек», — деді. Оның жауабы менің шешім қабылдау еркіндігіме кедергі жасап, онымен жұмыс істеуге деген құлшынысымды суытып жіберді. Менімен келіспеу арқылы сатушы оңай болатын сатылымға бөгет жасады. Ол жай ғана: «Қолма-қол ақша өте жақсы болар еді, мырза», — десе болар еді. Содан кейін, ақшамды алып жатып, ол маған қолма-қол бағаны да, несиенің балама нұсқасын да көрсете алар еді, сол кезде мен баламаны «қателік» ретінде емес, таңдау ретінде қарастырар едім.

Келісім — өз дегеніңізге жетудің ең қысқа жолы! Өзіңізге жақсылық жасаңыз және адамдармен келісуді машықтаныңыз. «СЕНІКІ ДҰРЫС! » деген үш сөз — ең қуатты сөздер. Тағы екі қуатты сөз — «МЕН КЕЛІСЕМІН! ».

Клиентпен келісу сатушы үшін — бақылауды, бақытты клиенттерді және жылдам шешімдерді білдіреді. Кереметтер келісімнен туады.

Келесілерге жауап жазыңыз. (Содан кейін менің әрбір пікірге қалай жауап бергеніме қараңыз. )

- «Бұл тым қымбат». - «Жаңа шатыр — бұл өте көп ақша». - «Жатын бөлмелер тым тар екен». - «Біз ешқашан асығыс шешім қабылдамаймыз».

Бұл тарауда сіз сатып алушының толық сеніміне қалай ие болуға болатынын және сол арқылы тиімділігіңізді қалай арттыруға болатынын білесіз.

Өз өнімдерінің пайдасын жалған көрсеткен бірнеше ар-ұятсыз сатушылардың кесірінен, клиенттер сіз айтқанның бәріне толық сенбеуі мүмкін. Телевизиялық жаңалықтар мен газеттер үнемі тұтынушыларды сатушыларға күмәнмен қарауға мәжбүр ететін алаяқтықтар туралы оқиғаларды жариялап тұрады. Бұл күмән потенциалды клиентті сақтық танытуға мәжбүрлейді және сатушыға шешім қабылдау үшін өте маңызды сенімді орнатуға кедергі жасайды.

Себебі қандай болса да, сатып алушының сенімсіздігін білу және онымен күресу өте маңызды. Сату цикліндегі сенімсіздік — бұл сатып алушының емес, сіздің мәселеңіз! Егер сатып алушы сізге немесе таныстырылымыңызға сенбесе, сіз ұсынып отырған ақпарат құнсызданады, күмән тудырады немесе басқа нұсқалармен салыстырылады. Әрине, сатып алушы шешім қабылдайды — бірақ бұл сіз қалаған шешім болмайды. Сатып алушы «ойланып көрейін» деп шешсе, бұл — шешім, бірақ, өкінішке орай, сіз күткен шешім емес.

Сатушы өз клиенттерінен әрдайым шешім алады. Әрдайым! Олар ойлануды шешті және сіз оларды бұған көндірдіңіз! Сіз оларды үйге барып, ақылдасуға көндірдіңіз. Олар мұны директорлар кеңесіне ұсынуды шешті. Мұның бәрі — сіздің арқаңыз!

Сатып алушы сатушыға немесе таныстырылымның бір бөлігіне сенбесе, ол сатып алу туралы шешім қабылдамай, цикл уақытын созады. Тіпті мәмілені аяқтай алсаңыз да, сенімсіздіктің шешілмеген элементі болашақта өнімді жеткізу мен қызмет көрсетуде міндетті түрде мәселелер тудырады.

Сатылым жасау үшін клиенттің ойлау жүйесін түсінуіңіз керек. Егер сіз сатып алушылардың қалай ойлайтынын және олардың әрекет етуіне не себеп болатынын түсінбесеңіз, сіз толық жауапкершілікті ала алмайсыз және өз әлеуетіңізге ешқашан жете алмайсыз. Бұл аренаға қадам басқанда, сіз өніммен емес, адамдармен жұмыс істеу бизнесіндесіз. Адамдарды олардың санасы басқарады. Сананы түсінсеңіз, адамдарды түсінесіз.

Көптеген сатушылар сауда жүрмей жатқанда клиенттерін кінәлауға бейім, бірақ олар әдетте мұны клиенттің көзінше істемейді. Олар мұны кейінірек әріптестерінің қасында жасайды. «Ол шешім қабылдай алмайды. Ол не қалайтынын білмейді. Ол мүмкіндігінен артық нәрсені қалайды. Ол тек менің уақытымды кетіріп жүр». Және тағысын тағы! Менімен бірге жұмыс істейтін адамдардың мұндай сөздеріне ешқашан жол бермеймін. Мұндай жағымсыз әрекет — жауапкершіліктің өте төмендігінің көрсеткіші, ал төмен жауапкершілік = сатылымның болмауы.

Сатушы өзі үшін де, потенциалды клиент үшін де және болып жатқан жағдайдың бәрі үшін де жауапкершілікті өз мойнына алуы керек.

«Мен бүгін сатып алмаймын» дейтін сатып алушы сатушыларға немесе өз шешіміне деген сенімсіздігін білдіріп тұр. Сатып алушының неліктен сатушылардан сақтанатынын және неге өз шешімдеріне сенбейтінін түсіну өте маңызды. Бұл жайттар түсінілуі және шешілуі тиіс.

Егер біреумен кездескенде оның сенімсіздігін сезсеңіз, бұл сізге жеке қатысты емес екенін біліңіз. Сіз әлі ештеңе айтқан да жоқсыз! Мүмкін, сіздің үстіңіздегі көк жейде оған бұрынғы бір жағымсыз оқиғаны еске түсірген болар. Мен білмеймін, бірақ білетінім — егер сіз бұл сенімсіздікті жоймасаңыз, сіз оған ештеңе сата алмайсыз!

Бедел — сатушы ретіндегі ең құнды активтеріңіздің бірі. Егер сіздің беделіңізге күмән келтіретін бірдеңе болса, сатып алушыны сізбен жұмыс істеу туралы шешіміне сендіру қиынға соғады. Егер сенімсіздік элементі болса, сіз не айтсаңыз да, қалай жалынсаңыз да немесе қалай көндірсеңіз де, істі сәтті аяқтау үшін алдымен сенімсіздікті жою керектігін түсініңіз. Сіз беделіңізді дереу қалпына келтіруіңіз керек. Бедел мәселесіне мән бермеу оны жойып жібермейді. Оны шешу керек! Сатып алушы сенбесе, сіз тарихтағы ең мықты мәміле аяқтау сөздерін қолдансаңыз да, олардың бәрі еленбей қалады.

Мықты сатушылар сатып алушының сенімсіздігін түсінеді, ол үшін толық жауапкершілікті алады және оны ешқашан жеке басына қабылдамайды.

Мен әрқашан сатып алушы менің бірде-бір сөзіме сенбейді деп есептеймін. Ол тіпті менің есіміме де сенбеуі мүмкін, сондықтан мен сатып алушылар көре алатын және сене алатын нәрсе жасаймын. Өнім туралы айтқанда, мен айтқандарымның бәрін жазбаша түрде немесе баспа материалдарымен дәлелдеймін. Егер мен сатып алушыға мүліктің көлемі 44 000 шаршы фут екенін айтсам, мен оған бұл сөзімді растайтын құжаттарды көрсетемін, бұл клиентке менің сенімді екенімді және өз ісімді білетінімді көрсете бастайды. Содан кейін ол менің болашақта айтатын сөздеріме де сенеді!

Мен жоба менеджерлерін жұмыстан шығарып, тәжірибесіз, бірақ ынталы жаңа топты тағайындадым және сату тобы мен проспектілер қарауы үшін бәрі қолжетімді екеніне көз жеткіздім. Біз үш айда отыз пәтер саттық. Бұл алдыңғы адамдардың бір жылда жасаған сатылымынан үш есе көп болды.

Автор ұсынғандай, адамдардың сатушыларға сенбеуінің үш себебін тізіп көрсетіңіз. 1. 2. 3.

Тұтынушының сенімсіздігімен жұмыс істеу кімнің мәселесі?

Проспект сатушыға немесе презентацияға толық сенбесе, ол циклге не қосады?

Сатушыға немесе презентацияға сенбей, шешім қабылдауға уақыт қосқан кезіңіз туралы мысал келтіріңіз.

Сатушының ең құнды активтерінің бірі не?

Автор адамдар естігеніне емес, көргеніне сенеді деп есептейді. Түсіндіріңіз.

Автор сенім ұялатудың қандай төрт жолын ұсынады? 1. 2. 3. 4.

Мен сатудың шынайы мәні тек сауда жасау емес, көмектесуге деген шынайы ниет деп білемін. Сондай-ақ, рухани саналы адам тек сыйақыға қызығатын адамға қарағанда, түбінде жақсырақ сатушы болады деп сенемін.

Мен өмірде неғұрлым көп берсеңіз, өмір сізге соғұрлым көп қайтаратынына сенемін және мұны өз өмірімде дәлелдедім. Саудада да өмірдегідей. Бұл ең арзан бағаны беру немесе өнімдер мен қызметтерді тегін тарату дегенді білдірмейді, бұл ең көп көңіл бөлуді, ең көп энергияны, ең жақсы көзқарасты және қызмет көрсетудің ең жоғары деңгейін беруді білдіреді.

«Беріңіз, беріңіз, беріңіз» — бұл «сату, сату, сату» дегеннің кепілі. Егер клиентіңіз бір нұсқаны қаласа, оған үш, алты немесе тіпті он екі нұсқа беріңіз.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

3.

4.

1.

2.

1.

2.

1.

2.

3.

Ал менің әлемімде іс-әрекеттің төртінші түрі бар:

Сатуда алып әрекет — бұл сіздің табысыңыздың артуына кез келген басқа нәрседен гөрі көбірек кепілдік беретін жалғыз нәрсе! Егер сіз Х нәтижесіне кепілдік алғыңыз келсе, оған молынан жететіндей алып көлемде әрекет жасаңыз. Сонда сіздің мәселеңіз «Х-ке қалай жетемін» емес, «Х-тің молдығын қалай басқарамын» деген мәселеге ауысады.

Алып әрекет жасау арқылы бір нәрсе өзгереді, бір нәрсе жасалады және нәтижеге қол жеткізіледі. Сату майданында алып әрекет — бұл «сауда құдайлары» сізді кубоктармен, саяхаттармен, марапаттармен және жаңа табыс деңгейлерімен жарылқайтын жұмаққа апаратын баспалдақ іспетті! Алайда, сіздің әріптестеріңіз сізді тек сынмен «марапаттауы» мүмкін. Олар сізге тым көп жұмыс істейтініңізді айтып: «Бәсеңдет — өмірдің қызығын көр», — деген сияқты тегін кеңестер береді. Оларға мән бермеңіз және олардың кедергі келтіретін сөздерін дұрыс жолда келе жатқаныңыздың белгісі деп қабылдаңыз. Тек отыңызға отын қоса беріңіз. Кез келген отқа үнемі отын керек, ал сатудағы табыс көбірек әрекетті қажет етеді.

Егер сіз жеткілікті әрекет жасап, нәтиже алып жатсаңыз, кездесудің тоқтатылуы немесе сатып алушының бас тартуы үлкен мәселе емес. Шын мәнінде, сіз мұндай жағдайларды құптайсыз, өйткені бұл тізімдегі басқа адамдарға көбірек уақыт бөлуге мүмкіндік береді. Бірақ егер сіз аз әрекет жасап жүрсеңіз, әрбір сәтсіз мәміле кезінде барлық зейініңіз сол «бақытсыздыққа» ауады, өйткені оның орнын басатын ештеңеңіз жоқ. Сіз тым аз нәрсеге тым көп көңіл бөлдіңіз. Пассивті болмау үшін зейініңізді алып көлемге аударыңыз.

Әрекетке келгенде жынды сияқты болыңыз және істі бітіру үшін қажет болатын күш туралы ақылға қонымсыз болыңыз. Алып көлемдегі әрекеттер жасауда логика мен ақылға бағынбаңыз, сонда сіз басқалардың түсіне де кірмейтін биіктерге жетесіз. Алып әрекет алдымен жаңа мәселелерді тудырады, бірақ кейін алып сатылымдар әкеледі.

Бұл адамдармен телефон, хат немесе электронды пошта арқылы хабарласуға болады. Ең жақсы жолы — мүмкін болса, бетпе-бет кездесу, сондықтан соғып кетіңіз немесе түскі асқа шақырыңыз. Бұл адамдарды көп жылдар бойы көрмегеніңізге уайымдамаңыз. Өткенді ұмытыңыз. Барып, сөйлесіп, болашағыңызды құрыңыз. Байланыстарыңызға қызығушылық танытып, базаңызды «қазыңыз». Олар туралы біліңіз — не істеп жатыр, жұмысы, отбасы қалай. Қарым-қатынасты қалпына келтіріңіз. Сөз кезегі сізге келгенде, не істеп жатқаныңызды және оны қаншалықты жақсы көретініңізді айтыңыз. Өніміңізді көрсеткіңіз келетінін де айта аласыз, бірақ қазіргі басты мақсатыңыз — ықпал ету базасын жаңарту, қайта құру және дамыту.

Осы жерден тізіміңізді кеңейте аласыз.

Осы алғашқы жиырма екі адамға не істейтініңізді, не сататыныңызды, қайда екеніңізді және сізбен қалай байланысуға болатынын айтыңыз. Олардың мекенжайларын алып, хат жіберу тізіміне қосыңыз. Туған күндерін жазып алыңыз, немесе жай ғана кездейсоқ құттықтау хаттарын жіберіңіз. Қате күні жіберілген құттықтау хатына қарағанда жақсырақ жауап келетін хат жоқ. Барлығы сізге қоңырау шалып, туған күнінің басқа күні екенін айтады, сол кезде сіз: «Мен оны білемін, бірақ нақты қай күні екенін білмегендіктен, сәттілікке сеніп жібере салдым! » — дейсіз. Олар міндетті түрде қоңырау шалады, мен кепілдік беремін. Адамдармен байланысуда шығармашыл болу керек. Кішкене қиял мен алып әрекеттің үйлесімі алысқа жетелейді. Қателік жасаудан қорықпаңыз. Сіз жасай алатын жалғыз қателік — байланысқа шықпау.

Жиырма екі адамнан олар танитын адамдармен таныстыруды сұраңыз. Ықпал ету базасын іштен сыртқа қарай дамытыңыз және оның қаншалықты өсетінін көріңіз.

Тізім жасағанда, өзіңіз ұмытып кеткен көптеген адамды көріп таңғаласыз. Уайымдамаңыз; жай ғана хабарласыңыз! Олар сізден хабар алғанына қуанады және көмектескісі келеді.

Егер сіз өз базаңызға көмектеспесеңіз, мен сияқты біреу көмектеседі. Барлығымызда ескі досымызды кездестіріп, оның қолынан біз сататын өнімді көрген кездеріміз болды, бірақ ол оны бәсекелестен сатып алған. Бәсекелес ол адаммен жұмыс істеді, ал сіз жай ғана базаңызбен хабарласпағаныңыз үшін саудадан айырылдыңыз.

Менің кеңсеімде барлық шағымдар дереу маған келуі керек деген ереже бар. Неге мен шағымдармен айналысқым келеді? Себебі мен шағымдардың қосымша сату үшін ең үлкен мүмкіндік екенін білемін. Мәселелер — бұл мүмкіндіктер! Мәселені шешіңіз, сонда сіз бұрынғыдан да жақсы клиентке ие боласыз.

Бұрынғы клиенттерге сату оңай болуының тағы бір себебі — оларға бұрын бизнес жасаған адаммен шешім қабылдау оңайырақ. Адамдар — әдеттің құлы. Мен сату семинарын өткізгенде, қатысушылардың 99 пайызы өздері танитын адамның қасына отыруды таңдайды. Неге? Адамдар таныс ортадан жайлылық табады.

Көптеген сатушылар таныстықты жеткілікті түрде пайдаланбайды. Маған өзім танитын адамдармен бизнес жасаған ұнайды. Сіздің менің не ұнататынымды, не қалайтынымды және менімен қалай сөйлесу керектігін білгеніңіз маған ұнайды. Сіздің менің талаптарымды және қалай қызмет көрсету керек екенін білгеніңіз маған ұнайды. Біздің бірге өткерген тәжірибеміздің болғаны ұнайды. Бірақ мені сатушының да солай сезінетіні қызықтырады; өйткені ол маған бірдеңе сатқаннан кейін сирек хабарласады.

Мұны естігенде төбемнен жай түскендей болды. Джинмен түскі асқа барып, қаншама уақытты, энергияны және ақшаны босқа кетіргенімді түсіндім. Ойлана келе, жылына 52 апта бойы, аптасына алты рет, күн сайын бір сағатымды босқа шығындағанымды аңғардым. Мен 312 сағатымды ешқандай сату мүмкіндігі жоқ адаммен өткізіппін! Содан кейін мен Джинмен ешқашан түскі асқа бармадым және менің сатылымдарым арта бастады. Мен клиенттермен немесе әлеуетті клиенттермен бірге тамақтанбасам, түскі асты кеңседе отырып, клиенттерге қоңырау шалумен өткізуді қатаң ережеге айналдырдым.

Мен бұл сабақты әріптесім Джинмен түскі астарды босқа өткізіп жүргенде үйренген болатынмын. Бүгінде мен әріптестеріммен, менеджермен немесе бастықпен түскі асқа бармаймын. Маған тұтынушылармен уақыт өткізу керек. Бастығыңызбен түскі асқа бару сіздің жұмыс орныңыздың қауіпсіздігін қамтамасыз етпейді, ал көбірек өнім сату — қамтамасыз етеді. Менің ережем: егер олар менімен бірге жұмыс істесе, олар менен ештеңе сатып алмайды, демек олармен түскі ас ішудің қажеті жоқ. Сіз сату саласындағы мансабыңызды саясаткердің сайлау науқаны сияқты жүргізуіңіз керек. Ол өзіне дауыс беріп қойған адамдармен сөйлесе бермейді. Ол әлі шешім қабылдамаған адамдарға барып, солармен сөйлеседі.

Егер сіз өмірде қалаған жеріңізде болмасаңыз, әр минутты жұмысқа арнап, әрбір мүмкіндікті пайдалануыңыз керек. Сіз мұны өзіңізге, отбасыңызға және болашағыңызға қарыздарсыз. Әр сәтті бағалаңыз!

Бірақ мен көзқарастың өнімнен немесе бағадан маңыздырақ екенін білгендіктен және тұтынушы менің позитивті көзқарасым үшін ақша төлейтініне сенгендіктен, оған: «Мәселе жоқ, не қаласаңыз, соны аласыз, досым. Мен тек сізбен жұмыс істеу мүмкіндігіне ие болғаныма ризамын», — дедім. Ол менің жауабыма және жүзімдегі күлкіге таңғалды, өйткені мен оның қарсылығына ашуланбадым. Мен онымен келесі бір сағатты бірге өткіздім: жүк көлігін көрсеттім, онымен жақынырақ таныстым, бірге күлдік және оған позитивті әсер еттім. Мен ол тұтынушыға маған 1 миллион доллар бергелі жатқан адамдай қарадым. Оның инвойс бағасынан артық төлегісі келмейтінін ысырып қойып, бәрін жақсы көзқарасқа бағыттадым.

Сізді тоқтату мүмкін емес ететін екі нәрсе қандай? 1. ____________________ 2. ____________________

Адамдарға миллионер сияқты қараудың үш жолы қандай? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________

Автордың пікірінше, сіздің ең құнды байлығыңыз не?

Көңіл-күйіңізді жақсартуға арналған төрт кеңес қандай? 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 4. ____________________

Мен онымен байланыс орната алмадым, өйткені оның не ұнататынын немесе неге қызығатынын білмедім. Ешқандай нәтиже болмады, бірақ мен берілуден бас тарттым. Қолдау мен сенім іздеп, анама қоңырау шалып, үйленетін қызымды тапқанымды айттым. Анам қуанып, бірге қыдыруға шықтық па деп сұрады. Мен оған бір кішкене мәселе бар екенін айттым: ол қыз маған мүлдем қызықпайды. Анам ұлының көңілі қалмауын қалап: «Грант, қарым-қатынас үшін екі адам керек. Егер ол саған қызықпаса, онда оған өзіңді мәжбүрлей алмайсың», — деп кеңес берді. (Жағымсыз ақпараттан өзіңізді қорғаңыз — армандарыңыз бен мақсаттарыңызға ұмтылғанда кімнен кеңес алатыныңызға абай болыңыз; тіпті сізді жақсы көретін адамдар да арманыңыздың жолынан тайдыруы мүмкін ақпарат беруі мүмкін. )

Анам «екі адам керек» деген сәтте, не істеуім керектігін түсіндім. Егер сатылым болуы керек болса, бұл маған байланысты! Сатушылардың сатылым болмағаны үшін клиентті кінәлағанын жылдар бойы естіп келемін. Мен бұл қарым-қатынастың болуына одан сайын бекіндім.

Біреу «сатылуы» (келісуі) керек болса, ол Еленаға емес, маған байланысты еді. Егер мен оның қадам жасауын күтсем, ол ешқашан болмас еді, сондықтан маған шығармашылықпен қарау керек болды. Біреу сатпайынша, сатып алушылар сатып алмайды! Және екі адам емес, бір ғана адам керек. Осы сәтте мен өзімді оған сатуға және мәмілені жабуға толық жауапкершілікті алуды шештім. Ең алдымен не істеу керек: өнімге (өзіме) қайтадан сену. Сонымен, мен отырып, оған ұсына алатын барлық нәрселерімді және қарым-қатынасқа әкелетін барлық жақсы қасиеттерімді жазып шықтым. Содан кейін іс-қимыл жоспарын жасадым. Мен оны тануы мүмкін кез келген адамға қоңырау шала бастадым және оған қызығатынымды бәріне жария еттім (жаппай әрекет). Содан кейін оған хабарласып, ол мені танып, мен оны тануға мүмкіндік алғанша әр бірнеше апта сайын қоңырау шалуды шештім. Мен оған бір жыл бойы ай сайын қоңырау шалып, жағымды, кішкентай хабарламалар қалдырып отырдым. Ол менің қоңырауларыма жауап беріп қана қоймай, тіпті бірде-біріне қайта қоңырау шалмады. Бірақ бұл мені тоқтатқан жоқ, өйткені нағыз сатушы кішкене бас тарту үшін тоқтамайды. Мен жай ғана қызығушылық танытуды жалғастырдым. Мен қисынға бағынбай, табанды болдым. Телефон қоңыраулары нәтиже бермегендіктен, қажет болған жағдайда өзіме өнімімнің жақсы екенін және миссиямның маңызды екенін ескертіп отырдым!

Мен тағы да ықпал ету ортаммен жұмыс істей бастадым. Табандылықтың арқасында менің бір досымның досы Еленаның құрбысы екенін білдім. Мен сол құрбысымен танысып, Еленаға қызығатынымды айттым және оған өз әрекеттерім мен сәтсіздіктерім туралы айтып бердім (ықпал ету ортасы). Мен одан мен туралы жақсы сөз айтуын және Еленаның неге маған жауап бермей жатқанын біліп беруін сұрадым. Құрбысы Еленаның менің атымды бұрын естігенін, үнемі қоңырау шалып, қызық хабарламалар қалдыратын бір жігіт бар екенін, бірақ оның ешқандай қызығушылығы жоқ екенін айтқанын жеткізді.

Құрбысы Еленаға менің өте жақсы жігіт екенімді және менімен кездесуге баруы керектігін айтқанын жеткізді. Мұны естігенде мен: «Бұл істі жүзеге асырамын», — деп қатты қуандым, бірақ сол сәтте құрбысы: «Елена сені оның талғамындағы жігіт емес екеніңді айтты», — деп көңілімді қалдырғысы келді.

«Бұл шағым ба, әлде қарсылық па? » — деп ойладым. Қарсылық неде? Мен оны құрбысынан білуім керек болды, өйткені немен жұмыс істеп жатқанымды білуім қажет еді. Мен Еленаның құрбысын айтқызуға көндірдім (берілгендік танытыңыз). Соңында ол Еленаның мені «тым аласа», «бизнесмендерді ұнатпайды» және «оның талғамы емес» дегенін айтты.

Бірақ бұл менімен кездесуден бас тартуға нақты себептер емес — бұл жай ғана шағымдар, деп ойладым (шағымдар мен қарсылықтардың айырмашылығын біліңіз).

Барлық ақыл-ой маған берілуді айтып тұрса да, мен көшеде келе жатып, өте сұлу қыздың қасында бір ұсқынсыз жігітті көрдім де: «Ол бұған қалай қол жеткізді? » — деп ойладым. Жауабын білмедім, бірақ оның берілмегені үшін жеткенін білдім. Сондықтан мен кем дегенде бір кездесуге қол жеткізіп, өнімді (өзімді) сатып, мәмілені жаппайынша тоқтамауды шештім!

Мен алдымен онымен келісуім керек болды, өйткені бұл сатудың бірінші ережесі. Сондықтан мен оған қоңырау шалып, автожауап бергішіне тағы бір хабарлама қалдырдым, бұл менің он үшінші хабарламам болса керек. «Сәлем, Елена, бұл Грант. Өзің білетіндей, мен Эриканың мазасын алып жүрмін. Қарашы, менің саған жабысып алған біреу екенімді ойлауыңды қаламаймын. Мен жай ғана саған қатты қызығатын жігітпін және маған мүмкіндік бергенше берілгім келмейді. Айтпақшы, жай ғана жаңалық — мен өсіп жатырмын». Мен әрқашан хабарламаларды жағымды және көтеріңкі етіп сақтадым, оны ешқашан кінәлі сезіндірмедім.

Әйелім бүгін менің бізді ол көрмей тұрып-ақ көргенімді және менің сенімділігіме қарсы тұру өте қиын болғанын айтады. Ол менің қысым көрсеткенімді немесе соңынан қалмай қойғанымды айтпайды. Ол менің не қалайтынымды біліп, соған жету үшін не қажет болса, соны істеу арқылы болашақты болжағанымды және оны жасағанымды айтады. Әйелім менің оған бірдеңені жаман мағынада сатқанымды емес, оның жауабына қарамастан махаббатымды көрсеткенімді айтады (Бер-Бер-Бер).

Мен үшін өмірімдегі ең маңызды сатылым осы болды, сондай-ақ, егер мен сатуды өмірде қажетті дағды ретінде көрмесем және оны техникалық тұрғыдан түсінбесем, бұл маңызды мәмілені жаба алмас едім.

Сату деп аталатын бұл саланың студенті болыңыз. Оған істеуге мәжбүр болатын немесе басқаларды жалдап істететін жағымсыз нәрсе ретінде қарамаңыз. Сату — әлемдегі әрбір экономиканың негізгі қозғалтқышы. Адамдар идеяларды, тұжырымдамаларды және өнімдерді сатпаса, әлем ешқашан жақсармас еді. Егер сіз бұл планетада өзгеріс жасағыңыз келсе, сатуды үйреніңіз. Егер сіз өзіңіздің құнды идеяларыңызды әлемге танытқыңыз келсе, сізге сатуға тура келеді. Егер сіз өмірде өз жолыңызды тапқыңыз келсе, компанияңыздың жақсы жұмыс істегенін, отбасыңыздың гүлденгенін қаласаңыз, осы кітаптағы ақпаратты үйреніңіз, сонда мен сіздің басқалар мүмкін емес деп санаған жолдармен өркендейтініңізге кепілдік беремін.

Сатудағы ең үлкен қиындықтардың не екенін анықтау үшін сатушылар арасында сауалнама жүргізілді. Олардың ең жиі айтқан жауаптары осы тарауда жинақталған. Бұл мәселелердің бірі сіз үшін өзекті болсын-болмасын немесе болашақта туындасын, басқалардың қандай қиындықтарды атап өткенін және менің олардың әрқайсысы туралы қысқаша ойларымды білу сізді қызықтыруы мүмкін.

Теріске шығару — бұл сатудың проблемасы емес. Бұл адам болмысының бір бөлігі және оны бастан кешіп жатқан адамның өзі жасаған тәжірибесі немесе елесі. Егер сізге бас тарту ұнамаса, демек сіз қалыпты адамсыз. Мен оны ұнататын ешкімді кездестірген емеспін. Сонымен қатар, егер сіз теріске шығарудан қашып құтыла аламын деп ойласаңыз, кешіріңіз, сіз басқа планетадасыз.

Егер сіз қалайтын бір нәрсе болса және біреуден көмек сұрасаңыз, ал ол адам бас тартса, онда сіз теріске шығаруды бастан кешесіз. Осы кезде сіз не көңіліңіз қалып, қабылданбай, мұңайып кетесіз, не болмаса табандылық танытып, сол адамның сіздің қалауыңызды қолдауына қалай қол жеткізуге болатынын ойластырасыз.

Мысалы, баспанасыз адам тиын сұрағанда «жоқ» деген жауап алса, ол теріске шығарылды ма? Мүмкін. Немесе оған өзінің презентациясы мен ұсынысын өзгерту керек шығар. Бай бала бір қызды кездесуге шақырды, ал қыз «жоқ» деді. Ол теріске шығарылды ма? Мүмкін ол өзінің презентациясы мен ұсынысын өзгертіп, барлық қалағанына қол жеткізетін бай жігіт сияқты көрінбеуі керек шығар. Көрдіңіз бе, бұл жағдайда мен екі шеткі жағдайды алдым және екеуіне де «жоқ» деп айтылды.

Меніңше, теріске шығаруды эмоция ретінде сезіну — бұл адамның істі соңына дейін жеткізудегі жауапкершілік деңгейі төмен болғанда орын алатын жағдай. «Мен қалағанымды ала алмадым, сондықтан енді өзімді аяймын, мұны теріске шығару деп атап, құрбан сияқты әрекет етемін». Ештеңе сізге қарсы болып жатқан жоқ; бәрі сіздің кесіріңізден болып жатыр!

Теріске шығаруды қалай қабылдайтыныңыз — негізгі кілт. Одан қашуға тырыссаңыз, сіз жеңіліске ұшырайсыз, өйткені оқшауланып қаласыз. Егер «жоқ» деген жауапты естігеннен кейін өз өніміңіз немесе ұсынысыңыз туралы жаман ойлай бастасаңыз, онда сіз басқа біреудің көзқарасына алданып қалдыңыз. Сізге «жоқ», «әлі емес» немесе «біз басқадан сатып алдық» дегенде, сізді теріске шығарды ма? Егер сіз жағдай үшін толық жауапкершілікті өз мойныңызға алмасаңыз ғана, теріске шығаруды жағымсыз сезім ретінде қабылдайсыз.

Маған «жоқ» деп айтылғанда, мен оны теріске шығарумен теңестірмеймін; келесі жолы олардың сеніміне ие болу үшін не нәрсені басқаша істей алатыныма қараймын. Қалай тиімдірек бола алар едім? Келесі жолы бұл адамды қалай клиентке айналдыра алар едім? Ешкім сізге: «Мен сізді теріске шығарамын» демейді, олар жай ғана ұсынысқа «жоқ» дейді. Бұл теріске шығару деген елесті өзіңіз жасап отырсыз. Теріске шығаруды нәтиже үшін жауапкершілік алғысы келмейтіндер ғана сезінеді.

Бұл сатушылардың басты шағымы: жағымсыз ортада болу. Сату саласына кірудің оңайлығы және сату ұйымдарының бұл кәсіпті үйренуге қоятын талаптарының төмендігі жағымсыз ортаны тудыруы мүмкін.

Бірақ теледидар алдына отырсаңыз-ақ, бұл планетаның басым бөлігі жағымсыз (негативті) екенін көресіз. Кез келген жердегі негативтің мәселесі — бұл ауру сияқты және табиғатынан жұқпалы, ол айналасындағылардың бәріне әсер етеді. Сату ортасына негативті адамдарды қосқанда, бұл сіздің зейін қою, өнімділік және тиімділік қабілетіңізге нұқсан келтіреді. Клиенттің ең соңғы қалайтыны — негатив. Адамдар оны сату презентациясынсыз-ақ таба алады. Менің сенімімше, клиенттеріңіз керемет өнімге қарағанда, позитивті көзқарас үшін көбірек төлеуге дайын.

Сатудағы табысыңыз үшін ортаңызды позитивті ұстау өте маңызды. Бұл сіздің физикалық ортаңызды да, ойыңыздағы нәрселерді де қамтиды. Маған сеніңіз, сіз медиадан және клиенттерден жеткілікті негатив естисіз. Ең соңғы қажеті — бірге жұмыс істейтін адамдардың немесе отбасыңыздың оны арттыруы.

Айналаңызда негативті ойлауға немесе сөйлесуге жол бермейтініңізді мәлімдеңіз. Кеңсеңізге біреудің қоқыс қалдыруына жол бермейтініңіз сияқты, негативке де жол берілмейтінін жазып қойыңыз. Жақын адамдарыңыздың бәріне қатаң позиция ұстаныңыз: МҰНДА НЕГАТИВКЕ ЖОЛ ЖОҚ. Егер айтарлықтай позитивті нәрсеңіз болмаса, ол пайда болғанша кетіп тұрыңыз! Клиенттер туралы негативті әңгімелер немесе пікірлер ережеге қайшы болуы керек және басшылық тарапынан жазалануы тиіс. Өнім желісі, компания немесе басшылық туралы негативті әңгімелер сол адамның топтың жауы ретінде әрекет етіп жатқанын білдіруі керек. Егер адамдар шешімдер мен жақсартулар ұсына алмай, тек негатив айтса, олар сіз үшін, компания үшін, тіпті өздері үшін де жау болып табылады.

Кез келген табыстың ең маңызды факторы — күннен-күнге келіп, дұрыс істерді жасау қабілеті. Тәртіпті іс-әрекеттерді орындай алмайтын адам, компания немесе команда тұрақсыздықты (өрлеу мен құлдырауды) бастан кешеді.

Сатуда тәртіптің болмауы сіздің презентацияңызға, мотивацияңызға, нәтижелерді болжау қабілетіңізге, клиентпен байланысты жалғастыруға (follow-up) және пайплайныңызды (pipeline) толық ұстау қабілетіңізге теріс әсер етеді. Сату саласында тәртіптің болмауы кең таралған, себебі көптеген сату позициялары комиссияға негізделген. Бұл сатушыға «өзімді-өзім басқара аламын» және «тәртіпсіз әрекеттерім үшін жазаланбаймын» деп сенуге мүмкіндік береді. Экономика мұндай «еркіндікпен» әрекет ететін кез келген адамды тәртіпке салады. Егер сатуда табысқа жеткіңіз келсе, тәртіпті сақтауыңыз керек. Сондықтан мен сізге кесте бердім.

Күнтізбедегі бос орындар сатушы үшін апат болып табылады. Кестеңізді толық ұстаңыз, бос болмаңыз және әрқашан алға жылжыңыз. Ұйқыға жату, ояну, күнделікті жасалатын бірінші іс, жұмысқа келу, күнді бастау сияқты ұсақ-түйектерді тәртіпке келтіріңіз. Сатуда тәртіптің маңызды болу себебі — мұнда көптеген кездейсоқ жағдайлар орын алады, сондықтан сіз жеке тұрақтылықты неғұрлым көп жасасаңыз, соғұрлым сенімді боласыз және нәтижелеріңіз де нақты болады.

Экономика — барлық сату ұйымдары мен сатушылар үшін алаңдаушылық туғызатын мәселе. Жақсы уақытта, адамдар мен компаниялар ақша жұмсап жатқанда, сату оңайырақ көрінуі мүмкін. Бірақ жақсы уақытта бәсекелестік одан да қатты болады. Экономика тарылып, белгісіздік артқанда, сату қиындай түседі, себебі адамдар өз шығындарына мұқият қарайды.

Мен экономика тарылған кезде, ол кеңейіп жатқан кезге қарағанда көбірек жетістікке жетемін, өйткені бұл мен үшін ерекшелену үшін жұмыс этикасы, тәртіп және позитивті көзқарас сияқты басқа дағдыларымды пайдаланатын уақыт. Адамдар экономиканың қаншалықты «жаман» екеніне назар аударып жатқанда, мен бұрын қол жеткізе алмаған клиенттерді таба аламын. Адамдар экономикалық дағдарыс кезінде көптеген қателіктер жібереді, өйткені олар бұл жағдайға дұрыс жауап бермейді.

Қиын экономикалық жағдайлар шығындар мен инвестициялардың азаюына, шешім қабылдаудағы белгісіздікке, банктердің несие беруді шектеуіне және т. б. әкеледі. Міне, осы кезде кәсіби маман мен оның дағдылары жеңіске жетеді. Егер сіз сату саласында ұзақ жүрсеңіз, сіз тоқырауды да, керемет экономиканы да, сұмдық экономиканы да бастан кешесіз. Солардың бәріне дайын болыңыз. Сатуда сіз басқалар келіскен экономикалық жағдайға тәуелді болмай, өз экономикаңызды жасай аласыз. Экономиканың барлық түрлерін тиімді пайдаланыңыз, өйткені олардың бәрінде мүмкіндіктер бар.

Семинарларымда менінен үнемі: «Сапасыз/ұқсас/бірдей өнімді менен арзанға сататын адаммен не істеймін? » — деп сұрайды. Менің сұрағым: «Ал сізден жақсырақ өнімді сізден арзан сататын бәсекелес туралы не айтасыз?! ».

Бұл жағдайға менің жауабым: «Неге бәсекелесіп жүрсіз? ». Бәсекелеспеңіз; өз өніміңізбен, компанияңызбен, тұлғаңызбен және ұсынысыңызбен үстемдік (dominate) етіңіз. Егер сіз айырмашылықты жасаушы болмасаңыз, онда басқалар арзан бағамен немесе жақсырақ ұсыныспен сізден әрқашан озып кетеді. Ешбір өнім мәңгілікке үздік болып қалмайды! Ерте ме, кеш пе, біреу жақсырақ нәрсе жасайды, содан кейін сіз бағаның төмендеуін және сатылымның азаюын, соңында табыстың төмендеуін бастан кешесіз.

Менің «The 10X Rule» кітабымда бәсекелестіктің әлсіздерге арналғаны туралы айтылады. Сіз бәсекелескіңіз келмейді; сіз секторда үстемдік еткіңіз келеді. Мақсат — клиентке соншалықты көп көңіл бөлу, бақылау (follow-up) және қызмет көрсету, нәтижесінде сізбен ешкім бәсекелесе алмайтындай болуы керек. Өзіңізді ерекшелеудің жолын табыңыз. Құндылық ұсынысы әрқашан сіздің ұсынатын артықшылығыңыз болуы тиіс.

Бірде клиент маған: «Мен пәленшеден жақсырақ ұсыныс ала аламын», — деді. Мен: «Ол мәміледе мен жоқпын ғой. Осында қол қойыңыз, іске кірісейік», — дедім. Ол қол қойды. Бәсекелеспеңіз; өз секторыңызға иелік етіңіз және үстемдік құрыңыз!

Бүгінде өнімдер соншалықты тез өзгеретіні сонша, олардан қалып қоймау мүмкін емес дерлік. Мейрамхана мәзірі болсын, азық-түлік дүкеніндегі 38 718 өнім болсын, ипотека мен қаржы өнімдеріне қатысты ережелер болсын немесе жаппай өндірілетін тауарлардың техникалық жетістіктері болсын — өнімді білу сатушылар үшін өте үлкен сынақ.

Сіз қай салада болсаңыз да немесе қандай өнім сатсаңыз да, өніміңізді заманауи және клиентке тартымды ететін жаңалықтар болады. Сонымен бірге, сол жақсартулардан хабардар болып отыру қиындығы туындайды. Бұл тек өз ісіне берілмегендер, оқуға уақыт бөлмейтіндер және өнім туралы білімді сатудың жалғыз шешімі деп асыра бағалайтындар үшін ғана мәселе.

Егер сіз өз ісіңізге берілмесеңіз, сіз жеңіліске ұшырайсыз, ал өнім туралы білім сіздің сылтауларыңыздың бірі ғана болады. Егер зерттеуге уақыт бөлмесеңіз, клиенттер алдындағы беделіңізді жоғалтасыз және бұл ауыр тиеді. Сонымен қатар, егер сіз өнімді білуді сатудың басты шешімі деп асыра бағаласаңыз, көңіліңіз қатты қалады.

Интернеттің пайда болуымен сатып алушылардың 90 пайызы келесі сатып алуды немесе инвестицияны тексеру үшін онлайнға жүгінеді. Бұдан әрі қате ақпарат та, дәл ақпарат та кездеседі. Бірақ жақсы жаңалық — олар шешім қабылдауға көмектесу үшін әлі де сатушыдан ақпарат сұрайды. Өнім туралы білімге тым тереңдеп батып кетпеңіз, бірақ беделді сақтау және құндылық ұсынысын клиентке бейімдеу үшін өнімді жеткілікті деңгейде біліңіз. Есіңізде болсын, сатып алушылардың көбіне дрельдің өзі емес, ол жасайтын тесік керек, тіпті одан да көбіне сол дрель шешетін мәселе маңызды!

Бұл сатушылар мен сату ұйымдарының ең әлсіз тұсы болуы керек. Көбінесе мен қандай да бір компаниямен немесе жеке тұлғамен байланысқа түскенде, маған кейін ешкім хабарласпайды (follow-up жасалмайды). Ал егер хабарласса, бұл тек бір немесе екі рет қана болады, содан кейін мені ұмытып кетеді немесе уақыт шығыны ретінде есептен шығарады.

Тіпті менің компаниям да клиенттермен жеткілікті түрде байланысты жалғастырмау (follow-up) арқылы қателік жібереді. Бұл мәселені шешуге бағытталған мыңдаған CRM (клиенттермен қарым-қатынасты басқару жүйесі) құралдары жасалды. Кейбір компаниялар follow-up-ты қамтамасыз ету үшін тіпті телемаркетологтарды жалдайды.

Мен білетін ең жақсы сатушылар — байланысты жалғастыруға, байланыста болуға және сатып алған немесе сатып алмаған клиенттердің есінде қалу үшін шығармашылықты қолдануға шебер адамдар. Өзіңіз жаңа ғана бір нәрсе сатқан адаммен байланысты жалғастыру — бұл бір бөлек және оның өз қиындықтары бар. Содан кейін әлі сатып алмаған адаммен байланысу бар. Оған қоса, сатып алмай, басқа біреуден сатып алған адамды қосыңыз. Болашақта өніміңізді сатып алатынын білетін, бірақ әлі қызығушылық танытпаған адам немесе компания туралы не деуге болады?

Мұның бәрі — әртүрлі қиындықтарды тудыратын және әртүрлі шығармашылықты қажет ететін follow-up мүмкіндіктері. Байланысты жалғастыру сіздің мақсатыңыздың айқын болуын және бәріне қол жеткізу үшін өзіңізге деген сенімділікті талап етеді. Мен нарықтың бір бөлігіне ғана қызықпаймын; мен оның бәрін алғым келеді. Мықты follow-up жасау үшін жауапкершілік, тұрақты мотивация, «қолдан келеді» деген ұстаным, ешқашан берілмеу, ұйымдастырушылық дағдылар, еске салғыштар және көптеген шығармашылық, төзімділік пен табандылық қажет.

Мен олардың сеніміне ие болғанша он жыл бойы follow-up жасаған клиенттерім бар. Қазір мен осыны жазып отырғанда, ойыма сенімін әлі де иелене алмаған клиенттерім келеді: кітап баспасы, 3400-ден астам филиалы бар ашық акционерлік автомобиль компаниясы, мен кездескісі келетін халықаралық продюсерлік компания және т. б. Follow-up жасағанда олардың қашан келісетінін білмейсіз.

Жауапкершілік пен шығармашылық — басты кілт, ал ең маңыздысы — клиенттерге деген қызығушылықты жоғалтпау және оларды ұмытпау. Егер сіз оларды ұмытсаңыз, олар сізді міндетті түрде ұмытады. Менің өмірімдегі ең үлкен сатылымды — әйеліммен кездесуге қол жеткізгенімді еске түсіріңіз — мен қызығушылық танытуды тоқтатпадым, оның алдында көрінудің шығармашылық жолдарын таба бердім, ал қазір ол менімен бірге.

Жүйелілікті сақтау мен үшін қиын, өйткені мен сағатына екі жүз миль жылдамдықпен қозғаламын және айналамда көптеген белсенділік пен аяқталмаған циклдар жасаймын. Бұл маған не жүйелілік, не болмаса өткен істерді реттеп, келесі қадамдарды ұйымдастыратын біреу керек дегенді білдіреді. Жылдам қозғалу менің жүйелі болғым келмейтінін білдірмейді.

Маған тәртіп ұнайды, өйткені ол бақылау сезімін береді, ал мен бақылауды жақсы көремін! Жақсы ұйымдастырушылық дағдылар чемоданға көбірек зат салып, оны табуға немесе, одан да жақсысы, тек қажеттісін ғана алып, жеңіл саяхаттауға мүмкіндік береді. Жүйелілік маған заттарды тезірек табуға, байланысқа жылдамырақ шығуға және көбірек іс тындыруға көмектеседі. Тек істі баяулататын ұйымдастыру түрі — біз айтып отырған жүйелілік емес.

Кейін заттарды табу, байланысты жалғастыру және клиент туралы не білетініңізді анықтап, сол жерден жалғастыру үшін жүйелілік өте маңызды. Бүгінде сізді жүйелі ететін шексіз CRM жүйелері, файлдарды сақтау және follow-up құралдары бар. Мәселе — осы құралдарды қалай пайдалануды түсінуде, өйткені олар тек заттарды орнына қояды; оларды шығарып алу әлі де сіздің міндетіңіз.

Жүйелілік сатушы үшін өте маңызды, сондықтан ӘРБІР әлеуетті клиентпен болған өзара әрекетті ұялы телефон нөмірлерімен, электрондық пошта мекенжайларымен, фотосуреттермен, көмекшілердің есімдерімен, маңызды тақырыптармен, ұнататын және ұнатпайтын нәрселерімен, отбасымен және сол адам үшін маңызды нәрселермен жазып алуға уақыт бөліңіз. Өзара әрекеттесу нәтижесіне қарамастан, деректерді ЕШҚАШАН тастамаңыз. Тіпті қазіргі жұмыс орныңыздан кетсеңіз де, сол байланыстарды сақтаңыз, өйткені олар болашақта қажет болуы мүмкін.

Өз кеңістігіңізді, ойлауыңызды, клиенттеріңізді, кеңсеңізді және физикалық ортаңызды ұйымдастыру қабілетіңіз табысқа жету жолында маңызды.

Бұл — адамның клиенттерге белсенді және агрессивті түрде қоңырау шалмау үшін себептер ойлап табу құбылысы. Сатушылар бұл мәселеден жылдар бойы зардап шегіп келеді.

Кез келген уақытта клиентке қоңырау шалмасаңыз, сіз қоңырау шалудан қашқақтаудың қандай да бір түріне қатысып отырсыз. Қағаз жұмыстары, үстелді жинау, құжаттарды реттеу, ықтимал комиссияларды есептеу, ақша санау, өсек айту және салқындатқыштың қасында бос тұру — бұл қоңырау шалудан қашқақтаудың бірнеше мысалы ғана. Бұл сатушыларға кез келген шығыннан да қымбатқа түседі.

Қоңырау шалудан қашқақтау, сайып келгенде, сатушы ретіндегі жұмысыңызда үнемі мотивация мен дайындықтың болмауынан туындайды. Не істеу керектігін, не айту керектігін, қарсылықтарды қалай жеңуді, кездесулерді қалай белгілеуді және басқа да қиындықтарды шешуді БІЛГЕН кезде, сіз қоңырау шалудан қашқақтауды сезінбейсіз. Адамның сату саласында қанша уақыт жүргені оны бұл мәселеден қорғамайды.

Мотивациясы бар, үнемі дайындалатын және әсіресе «жаттығу-пысықтау-қайталау» жаттығуларымен айналысатын сатушылар бұл құбылыстың құрбаны болуға бейім емес. Қоңырау шалудан қашқақтау — бұл ауру емес және бұл сіздің сатуға икеміңіз жоқ дегенді білдірмейді. Бұл сату кәсіби маманының бойында сенімділік қалыптастыратын дайындық, мотивация және білімнің жетіспеушілігінің көрсеткіші.

Көптеген сатушылар тек жақында жасалған сатылымдарды ғана есептейді, бірақ сіз құбырды толтыратын барлық әрекеттерді бағалап, өлшеуіңіз керек: сатылғандар, сатылмағандар, бәсекелеске кеткендер, тапсырыстар, келесі тоқсанға дейін сатып алуға дайын еместер, ұсыныстар, екінші мәрте сату және т. б. Мен сатушылар мен сату ұйымдарынан жиі көретін қателіктердің бірі — олар сатылымды тойлайды да, пайплайнды қайта толтыруды ұмытып кетеді. Клиентке бірдеңе сатудың бір жағымсыз тұсы — сіз клиентті жоғалтасыз (ол әлеуетті клиенттен нақты клиентке айналады), содан кейін циклді басқа біреумен қайта бастауға тура келеді. Пайплайнды толық ұстау дегенім осы.

Пайплайныңызды толтырыңыз, оны әрқашан толық ұстаңыз, қаласаңыз, оны асыра толтырыңыз және ондағы мүмкіндіктер ешқашан жеткілікті деп ойламаңыз.

Сату — бұл қажеттіліктерді анықтау, дұрыс шешімді таңдау, содан кейін сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз мәселені қалай шешетінін көрсету. Клоузинг — бұл сатып алушыны әрекет етуге және сіз ұсынған нәрсе үшін құнды бірдеңені (ақшаны) айырбастауға келістіру; яғни, сіздің ұсынысыңыз бен шешіміңізге тоқтап, мәмілені бекіту.

Мен жеке өзім қоңырау шалушыға немесе оның тақырыбына қызығушылығыма қарамастан, барлық қоңырауларға жауап беруге тырысамын. Егер өзім жауап бере алмасам, көмекшіме хабарласып, қосымша ақпарат сұрауды немесе менің қызығушылығым жоқ екенін хабарлауды тапсырамын. Мен үшін басқалардан маған келетін және менен басқаларға кететін коммуникация ағынын ашық ұстау маңызды. Егер мен кез келген бағытта байланысуды тоқтатсам, басқа да қажетті ағындар тоқтап қалады деп ойлаймын.

Менің қоңыраулар мен электрондық хаттарға жауап беруім басқа адамдар да солай істеуі керек дегенді білдірмейді. Адамдар маған қайта хабарласпаса, мен оны ешқашан жеке басыма қабылдамаймын. Біреуге қоңырау шалғанда әрқашан, әрқашан, әрқашан хабарлама қалдырамын. Содан кейін олардан жауап келсе де, келмесе де қайта хабарласа беремін. Біреу сізге қайта хабарласпаса, оның бұл әрекеті нені білдіретінін есептеуге тырыспаңыз.

Клиент қайта хабарласпағанда оның не білдіретінін білмейсіз, бірақ бұл сіз үшін нені білдіруі тиіс? Бұл — оның себебін тапқанша қоңырау шалуды, байланысуды, электрондық хаттар жіберуді немесе жеке баруды жалғастыру керек дегенді білдіреді! Клиент бүгін сізге қызығушылық танытпаса, ол ертең де қызықпайды деген сөз емес. Осы аптада немесе бүгін түстен кейін сіз оның басымдығы болмасаңыз, бұл қоңырау шалуды тоқтату керек дегенді білдірмейді.

Ешқашан жауапсыз қалған алдыңғы қоңырауларды бетіне баспаңыз және клиентті қайта хабарласпағаны үшін кінәлі етпеңіз. Сізге қайта хабарласу оның жұмысы, жауапкершілігі немесе міндеті емес. Кейінгі байланысты (follow-up) жүргізу — сіздің жұмысыңыз, және сіз неғұрлым шығармашыл әрі табанды болсаңыз, соғұрлым жақсы. Байланыс түрлерін және хабарламалардың мазмұнын өзгертіп отырыңыз — бәрін креативті етіп жасаңыз. Егер электрондық хаттар жұмыс істемесе, поштамен хат жіберіп көріңіз. Ол да көмектеспесе, қоңырау шалыңыз, содан кейін жеке барыңыз. Егер бұның ешқайсысы нәтиже бермесе, мен клиенттерді «көмек тізіміне» енгіземін, содан кейін басқа клиенттерден сол тізімдегі адамдар бойынша көмектесе алатын-алмайтынын сұраймын. Кейде бұл жай ғана дұрыс уақытта дұрыс адамға жолығу мәселесі. Есіңізде болсын, бас тарту нұсқа болуы мүмкін емес, ал клиентті кінәлау — бұл жай ғана сіздің жауапкершіліктен қашуыңыз. Ештеңе өздігінен болып жатқан жоқ; бәрі сіздің әрекетіңіздің (немесе әрекетсіздігіңіздің) салдарынан болып жатыр.

Жаныма қарасам, менің сұлу да өзіне сенімді қалыңдығым маған қарап, қорқыныш белгісін күтіп отыр екен, бірақ мен оны көрсетуден бас тарттым. Мен оған іштей қорықсам да, «Мен ештеңеден қорықпаймын» дегенді білдіретін нық көзқараспен қарадым. Ол менің жүрегімнің дүрсілін тексеріп, реакциямды көргісі келді. Ұшақтың есігі ашылып, адамдар секіре бастағанда ғана маған нағыз қорқыныш келді. Елена есікке жақындап бара жатып маған бұрылды да: «Жерде кездескенше, сүйіктім», — деді де, менен бұрын секіріп кетті. Сол сәтте мен шынымен қорықтым, өйткені ол үшін ештеңе істей алмайтын едім.

Оның аспанда ұшып бара жатқанын көріп, мен нағыз шындықты түсіндім: қазір мен де секіруім керек. Бұл туралы ойланып жатпай, қорқынышты жұтып, әрекет етуді таңдадым. Қорқыныштан сілейіп қалудан бас тарттым. Қорқыныштың құлы болудан бас тарттым. Қорқыныштың мені билеуіне жол бермедім. Керісінше, қорқынышты әрекет ету үшін пайдаландым да, ұшақтан секірдім. Дәл осы қорқынышты пайдалану туралы шешім маған әрекет етуге мүмкіндік берді. Оның үстіне, менің сүйіктім секіріп кетті, мен не істеуім керек, қорқақ болып қалуым керек пе? Қорқатын нәрсеңді жасағанда, үлкен қанағат сезімін сезінесің. Аспанда құлдилап бара жатып, мені «бәле-жала» ұстап тұр деген ойлардан арылдым. Кейін сол сұлу әйелге үйленгенімде, оған біздің болашағымыз үшін әрқашан ең қатты қорқатын нәрселерімнен өтуге уәде бердім.

Әрбір адам ең жақсы шешім қабылдағысы келеді, сондықтан оны өніміңізді сатып алу туралы шешім қабылдауға мәжбүрлегенде, оның бойындағы өткендегі барлық қорқыныштарды, сәтсіздіктер мен реніштерді қозғап жатқаныңызды біліңіз. Сіз оның «бұған шамам жетпейді» деген өз-өзіне көңілі толмау сезімін тудыруыңыз мүмкін. Ол өз эмоциясын сізбен бөлісіп, тіпті сізге бағыттаса да, бұл оның шынымен сізге ренжігенін білдірмейді. Мұндай бұлқыныстар, әдетте, жеке сипатта болмайды; бұл жай ғана әрбір адам бастан кешіретін нәрсе. Кейбір адамдар басқаларға қарағанда өз сезімдерін қаттырақ білдіреді және бұл процесте түрлі эмоцияларды бастан кешіруі мүмкін.

Біреу ренжіген сайын сатылымды тоқтата алмайсыз. Сіз оларға тұрақты және табанды түрде көмектесуіңіз керек, өйткені сіз асау өзендегі кәсіби нұсқаушы (гид) сияқтысыз. Сіз ең қауіпті иірімдерден өтіп бара жатқанда, су толқып, бәрі қорқа бастаса, жол көрсетуді тоқтатпайтын едіңіз. Сіз бұл толқындардың мәңгілік еместігін және жақында бәрі тыныш болатын екінші жағаға шығатыныңызды біле отырып, бәрін сабырға шақырар едіңіз. Сол сияқты, сіз әлеуетті клиентті сату процесінің қиын, эмоционалды суларынан өткізіп, оның өніміңізге ие болғандағы бақытты әрі тыныш күйіне жеткізуіңіз керек.

Әлеуетті клиенттерге осылай көмектесу — сіздің міндетіңіз! Олар эмоцияға берілгенде сіз де берілмеңіз. Басқалар ашуланғанда сабырлы болуды үйреніңіз, жаттығыңыз және қайталаңыз. Бұл дамытуға болатын дағды, бірақ ол біраз дайындықты қажет етеді. Көптеген адамдардың басты мәселесі — бүгін біреу қатты эмоция көрсетсе, олар өткен шақтағы шешілмеген мәселелеріне қайта оралады және бұл жаман аяқталуы мүмкін деп ойлайды. Мұндай кезде «осы шақта» қалу маңызды; әйтпесе, сіз қисынды әрекет ете алмайсыз, ал қисын болмаса, шешім таба алмайсыз. Эмоциялар асыра бағаланған, ал өткен шақ болашақты құруда сізге пайдасыз. Сабырлы болыңыз, сабыр сақтаңыз және клиенттер эмоцияға берілгенде парасатты болуды үйреніңіз.

Нағыз кәсіби сатушы кез келген теріс пікірге төзімді, өйткені ол — кәсіби маман және орташа ойыншылардан әлдеқайда жоғары деңгейде әрекет етеді. Кәсіби маман сату дегеніміз — қызмет ету екенін біледі және ол өз өніміне, қызметіне, компаниясына және өзіне соншалықты қатты сенеді, оның мақсаты тек «комиссия алу» емес. Нағыз кәсіби сатушы басқаларға шын жүректен көмектесуге тырысады. Ондай сатушыға жолыққан адамдардың бәрі оған тәнті болады, ал тұтынушылар мен әріптестері оны құрметтейді.

Егер сіз сатумен айналысатыныңыз үшін жағымсыз пікірлерден қысылсаңыз, сізге не істеп жатқаныңыздың мақсатын және сатудың бүкіл экономиканы дамытудағы маңыздылығын қайта түсіну керек. Мақсат-мүддеңізді айқындау үшін осы кітаптың кіріспесі мен бірінші тарауын қайта оқып шығыңыз! Жеке өз басым сатуды ең асыл мамандықтардың бірі деп санаймын, өйткені ол дұрыс орындалса, адамды өте тәуелсіз, өзіне сенімді, күшті, көмекші және ашық (экстроверт) тұлға етеді. Нағыз кәсіби сатушы кез келген жағдайда достар таба алады, басқаларға көмектеседі, ретсіздікті ретке келтіреді және адамдарды әрекет етуге итермелейді. Ұлы сатушылар — бұл көшбасшылар, олар жағдайды түсініп, басқаларды дұрыс нәрсе істеуге шабыттандырады!

Өмірімде мен таңғажайып, ерекше сатушыларды кездестірдім және оларға әлі де тәнті боламын. Олардың табандылығы, позитивті көзқарасы, тыңдай білуі, шынайы қызығушылығы, жауапкершілікті өз мойнына алуы, үйренуге деген құштарлығы мен басқа да тартымды қасиеттері маған шабыт береді. Мысалы, мен бұған дейін айтқан Гэвин — өз ісінің нағыз шебері және нағыз кәсіби маман. Ол әрқашан кәсіби киінеді, әрқашан позитивті, шыдамды, табанды, түсіністік танытады және эмпатиясы жоғары. Ол — тамаша тыңдаушы, ақпаратты жақсы қабылдайды, тіпті мен қисынсыз сөйлегенде де мені мақұлдайды, әзілді орынды қолданады және өз мәмілесін аяқтауға өте батыл әрі фокусталған. Бұл қасиеттер кез келген адамды тартымды етеді және Гэвинді сатушылар туралы кез келген теріс пікірден биік қояды. Осы қасиеттерінің арқасында ол маған «қысым» көрсетсе де, ол теріс әсер қалдырмайды.

Сатуда кәсіби маман болыңыз, сонда адамдар сізге жиіркенішпен емес, құрметпен және таңданыспен қарайды. Кәсіби маманды ешкім де жақтырмай қалмайды; кез келген салада тек әуесқойлар ғана реніш тудырады.

Презентация кезінде ешкім де кекештеніп, мүдіріп, не айтарын білмей қатып қалғысы келмейді. Керекті уақытта дұрыс сөзді таба білу және қарым-қатынас орнату — бұл сіздің кәсібилігіңіз бен табысыңыздың нақты көрсеткіші. Бүгінгі күні сіздің тұтынушыңыз сіз сияқты, тіпті сізден де көбірек ақпаратқа ие болуы мүмкін және ол сізден өз ісіңізді жақсы білуді талап етеді. Сондай-ақ, сіздің клиентіңізде көптеген балама нұсқалар болуы мүмкін және сіз өз ұсынысыңыздың құндылығын дәлелдеу арқылы оның қаржылық алаңдаушылығын шешуіңіз керек болады.

Клиенттің сұрағына жауабыңыз болмайтын кездер болады. Бұл қалыпты жағдай. Қалай жауап беретініңіз өте маңызды. Егер сіз бірдеңені білмесеңіз, «Мен білмеймін» деп айта аласыз немесе «Керемет сұрақ. Рұқсат етсеңіз, мен бұл ақпаратты сіз үшін анықтап берейін» десеңіз болады. Қайсысы тиімдірек? Сіз олардың арасында үлкен айырмашылық жоқ деп ойлауыңыз мүмкін, бірақ мен сізді сендіремін, олар мүлдем екі бөлек нәрсе. Біріншісі — сіздің жауапты білмейтініңізді және беделіңіздің төмен екенін көрсетеді. Екіншісі — байланысты қабылдап, қызмет етуге дайын екеніңізді білдіреді! Кез келген нәрсеге жауап бере алатын деңгейде болу үшін қарым-қатынас дағдыларыңызды үнемі шыңдап, позитивті көзқарас пен өнім туралы біліміңізді сақтауыңыз керек.

Сатудың көпшілік алдында сөйлеумен ұқсастығы бар. Егер не айтарыңызды білмесеңіз, бәрі сәтсіз аяқталады! Презентацияңызды жаттап алыңыз, оны пысықтаңыз және кез келген жағдайда қолдана алатындай деңгейге жеткізіңіз. Сондай-ақ, кез келген мүмкін болатын сұраққа, қарсылыққа, уақытты созуға, кедергіге және кідіріске дайын болыңыз. Мен клиенттен бұрын-соңды естімеген немесе дайын болмаған жаңа бірдеңе естісем, оны жазып аламын, содан кейін бос уақытымда келесі жолы осындай жағдай қайталанса қолданатын бірнеше жауап дайындаймын.

Есіңізде болсын — сіз қарым-қатынас сіздің басты қаруыңыз болатын бизнестесіз. Егер адамдармен тиімді байланыс орната алмасаңыз, сіз ешкімге көмектесе алмайсыз. Бұл сіздің бәріне дайын болуыңызды және өзіңізді, өніміңіз бен компанияңызды жақсы жағынан көрсететін қисынды әрі дұрыс жауаптарыңыздың болуын талап етеді.

Кардон жиырма бес жылдан астам уақыт бойы әлемдік аудитория алдында сату, табыс, қаржы, жылжымайтын мүлік және мотивация тақырыптарында сөз сөйлеп келеді. Оның серпінді энергиясы мен әзілге толы жеңіл жеткізу мәнері тыңдаушыларды қызықтырып, баурап алады. Ол үш кітаптың авторы: «The Closers Survival Guide» (2009), «If You’re Not First, You’re Last» (2010) және «The 10X Rule» (2011).