Балаларым — Шана, Ким, Хиллари, Сэм және Алекс Оливияға алғыс айтамын. Олар маған әрқашан алғандарынан көбірек берді, мұны тек әке ғана шынайы түсіне алады.

«E-Myth Worldwide» компаниясындағы қазіргі және бұрынғы барлық әріптестеріме рахмет. Осы кітаптағы идеяларға, бір-біріне және клиенттерімізге деген адалдықтарыңыз тіпті мүмкін емес болып көрінген кездерде де осы сөздердің өміршеңдігін дәлелдеді.

Осы жылдар бойы бізге сенім артқан мыңдаған клиенттерімізге алғыс айтамын. Бұл процесс барысында біз оларға үйреткенімізден де көп нәрсені — тапшылықтан асып түсіп, шеберлікке жетудің (excellence) мәнін үйрендік.

Нэнси мен Боб Дрейфустарға, қайын бикем мен бажама, олардың даналығы, махаббаты мен жомарт көңілдері маған олар ойлағаннан да терең әсер етті.

«HarperBusiness» баспасындағы Вирджиния Смитке алғыс. Оның қамқор, зиялы достығы мені жазу барысындағы ең ауыр сәттерде демеп, өзімді кешірімсіз немесе түсіндірусіз еркін сезінуге мүмкіндік берді.

Соңында, менің жұмысыма үнемі зор ықыласпен қолдау көрсетіп келе жатқан барлық оқырмандарыма алғыс айтамын.

Баршаңызға рахмет.

Осы он бес жыл ішінде мен қаржылық және бизнестік күйреуге жақын сәттерді де, керемет жеңістерді де бастан өткердім. 16 жылдық некеімізді жұбайым Айлинмен тамаша серіктестікке айналдырдық. Екі ерекше баланың — Сэм мен Алекс Оливияның әкесі болдым (қазір жалпы саны бес бала, жастары 9 бен 38 аралығында). Қызым Ким мен күйеу балам Джонның арқасында Сара, Элайджа, Ноа, Ханна және Исайя есімді немерелерім бар. Әлемді аралап Австралия, Канада, Испания, Жаңа Зеландия, Жапония, Пуэрто-Рико, Мексика, Индонезия және АҚШ-тың барлық дерлік ірі қалаларында жүздеген мың шағын бизнес иелерінің алдында сөз сөйледім. Осының бәрінде мен өміріне аз да болса әсер еткен жандардан шексіз қолдау мен қамқорлық көрдім.

Қысқаша айтқанда, бұл жылдар қуанышқа, қиындыққа, қажуға, зерігуге, ағартушылыққа және марапатқа толы болды. Менің жасымдағы, денсаулығына қарамастан барын салатын адам үшін бұл оңай болған жоқ.

Бұл кітап — соңғы он бес жылдың және оның алдындағы он бес жылдың жемісі. «The E-Myth» жарық көрместен сегіз жыл бұрын мен «E-Myth Worldwide» компаниясын құрдым. Ол компания менің оқырмандарыммен бөліскен көзқарастарыма негіз болды.

Осы мақсатта мен әр тараудағы маңызды сұрақтарға Сара (бұл оның шын есімі емес) есімді әйелмен болған диалог арқылы жауап беруге тырыстым. Сараның бизнес тәжірибесі, шыдамы, парасаты мен құштарлығы шағын бизнес клиенттерінің санасын және бизнесін қайта құру мәселелерін шешуге көмектесті. Сараның сұрақтары менің де көзқарасымды нақтылай түсті. Сара мен оның сұрақтары сіздер үшін де мен сияқты қызықты болады деп үміттенемін.

Бірақ Сарамен таныстырмас бұрын, шағын бизнес пен оның иелері туралы кейбір ойларыммен бөліскім келеді.

Маған жиі: «Керемет бизнестің иелері басқалар білмейтін нені біледі? » деген сұрақ қойылады.

Бұл жерде «істі дұрыс жасау» дегенде мен тек бизнесті ғана айтып тұрған жоқпын. Мен қандай да бір көтеріңкі рухты, көрегендікті немесе жоғары мақсатты айтып отырмын. Әдептілік сенімі, моральдық принцип немесе жалпыға ортақ ақиқат.

Үздіктердің үздігі — өте қарапайым адамдар; олар детальдарға мұқият, прагматик және шынайы өмірмен тығыз байланыста. Олар бизнестің сәтсіздігі тек биік мақсаттарға жете алмаудан емес, бизнестің әр бұрышында — телефон тұтқасында, сатушы мен клиент арасында, тауар тиеу кезінде немесе кассада болатын ұсақ-түйектен басталатынын біледі.

Дәл осы ұсақ-түйек нәрселерді дұрыс ниетпен және зейінмен жасағанда, олар жинала келе кез келген ұлы бизнесті ортанқол бизнестерден ерекшелейтін қайталанбас сапаны құрайды. Ортанқол бизнес иелері тек күнді өткізсе, ұлылар ұсақ істердің әлемге тигізетін әсеріне таңғалумен болады.

Осы кітап дәл осы таңғалысқа арналады.

Бұл ерекше бизнесті дамытуға деген құштарлық жай ғана «табысқа жету» құштарлығымен бірдей емес. Әдеттегі түсініктегі табыс — бұл белгілі бір нүктеге жетіп, «мен жасадым! » деп айту. Ал менің тәжірибем көрсеткендей, бизнестегі кез келген аяқталу нүктесі бірден жаңа бастау нүктесіне айналады.

Сондықтан бұл кітап аяқталу туралы емес, басталу туралы. Бұл — санамыз бен адамгершілігіміздің үздіксіз дамуы туралы.

Бизнес біз үшін өзімізді қандай болсақ, солай көруге, не білетініміз бен не білмейтінімізді түсінуге арналған айна іспетті. Бизнес — «Дао» немесе «Жол» (The Way) үшін тамаша метафора бола алады.

Энтони Гринбэнктің «Аман қалу кітабынан» (The Book of Survival) тағы бір сөз қосайын: «Мүмкін емес жағдайда аман қалу үшін сізге Гран-при жүргізушісінің реакциясы, Геркулестің бұлшықеті немесе Эйнштейннің ақылы керек емес. Сізге тек не істеу керектігін білу жеткілікті».

Жақсы оқу тілеймін.

Майкл Э. Гербер Санта-Роза, Калифорния Маусым, 2001 ж.

Егер сіздің шағын бизнесіңіз болса немесе соны бастағыңыз келсе, бұл кітап сізге арналған. Ол соңғы жиырма төрт жыл ішінде «E-Myth Worldwide» компаниясында жасалған мыңдаған сағаттық жұмыстың нәтижесі.

Сандарға қараңыз. АҚШ-та бизнестің ашылуы мен жабылуы сұмдық қарқынмен жүріп жатыр. Жыл сайын миллионнан астам адам өз ісін бастайды. Статистика бойынша, бірінші жылдың соңына қарай олардың 40 пайызы жабылып қалады. Бес жыл ішінде 80 пайызы (800 000 бизнес) сәтсіздікке ұшырайды.

Қалған жаман жаңалық: егер сіздің бизнесіңіз бес жылдан астам уақыт шыдаса, еркін тыныстауға әлі ерте. Себебі бірінші бес жылдықтан аман өткендердің тағы 80 пайызы екінші бес жылдықта күйрейді.

Неліктен? Неге соншама көп адам бизнес бастап, бірақ сәтсіздікке ұшырайды? Олар қандай сабақты меңгере алмай жатыр?

Бұл кітап осы сұрақтарға жауап береді. Ол төрт терең идеяға негізделген:

1977 жылы «E-Myth Worldwide» құрылғаннан бері біз 25 000-нан астам бизнес иесіне осы процесті енгізуге көмектестік. Бұл «сиқырлы таяқша» емес, ауыр жұмысты талап етеді, бірақ бұл — өз бизнесіңізді толық бақылауға алудың жалғыз жолы.

Сіздің бизнесіңіз — сіздің кім екеніңіздің тікелей көрінісі. - Егер сіздің ойлауыңыз жүйесіз болса, бизнесіңіз де жүйесіз болады. - Егер сіз ұйымдаспаған болсаңыз, бизнесіңіз де берекесіз болады. - Егер сіз ашкөз болсаңыз, қызметкерлеріңіз де ашкөз болып, аз жұмыс істеп, көп сұрайтын болады.

Сондықтан, бизнесіңіз өзгеруі үшін алдымен өзіңіз өзгеруіңіз керек. Егер өзгергіңіз келмесе, бизнесіңіз сіз қалаған нәрсені ешқашан бере алмайды.

E-Myth — бұл кәсіпкер туралы аңыз. Ол біздің елімізде өте терең тамыр жайған және қаһармандық сипатқа ие.

Әдеттегі кәсіпкерді елестеткенде, көз алдымызға Геркулес сияқты тұлға келеді: жеке бизнес ашу арманын іске асыру үшін табиғаттың қатал заңдарына қарсы тұрған, қиындықтарға дес бермейтін, биік шыңдарды бағындырушы ержүрек адам. Бұл аңыз ақсүйектікке, адам мүмкіндігінен тыс күш-жігерге толы.

Көбінің көрегендігі (vision) сөніп қалған. Шыңға шығуға деген құштарлық биіктіктен қорқу сезіміне айналған. Шаршау — үйреншікті жағдай, ал шабыт — сирек құбылыс.

Бірақ олардың бәрі бір кездері кәсіпкер болмап па еді? Олар өз істерін бастады ғой. Оларды осындай тәуекелге итермелеген қандай да бір арман болған шығар?

Олай болса, сол арман қайда кетті? Неге ол солғындады? Бизнесті бастаған сол кәсіпкер қайда?

Егер кәсіпкер аман қалса, ол тек бизнесті кім және не үшін бастайтынын дұрыс түсінбеуден туған аңыз ретінде ғана қалды.

Кәсіпкер оқиғалардан үнемі мүмкіндік көрсе, Менеджер үнемі мәселелерді көреді.

Менеджер үй салып, онда мәңгі тұрады.

Кәсіпкер үй салып бітірген сәтте-ақ келесісін жоспарлай бастайды.

Менеджер заттарды ұқыпты, реттелген қатарларға қояды. Кәсіпкер Менеджер қатарға тізетін заттарды жасайды.

Менеджер — Кәсіпкердің артынан жүріп, ол тудырған бейберекеттікті жинайтын адам. Кәсіпкер болмаса, жинайтын ештеңе болмас еді.

Менеджерсіз бизнес те, қоғам да болмас еді. Кәсіпкерсіз инновация болмас еді.

Кәсіпкердің көрегендігі мен Менеджердің прагматизмі <span data-term="true"> (іс-әрекеттің практикалық пайдасына негізделген көзқарас) </span> арасындағы тартыс барлық ұлы туындылардың негізі болып табылатын синтезді құрайды.

Техник — бұл істі орындаушы.

«Егер істің дұрыс жасалуын қаласаң, оны өзің істе» — бұл Техниктің кредосы <span data-term="true"> (өмірлік ұстанымы) </span>.

Техник бірдеңені шұқылап, жөндегенді жақсы көреді. Заттар бөлшектеліп, қайта жиналуы тиіс. Заттар туралы армандау керек емес, оларды істеу керек.

Егер Кәсіпкер болашақта, ал Менеджер өткен шақта өмір сүрсе, Техник бүгінгі күнмен өмір сүреді. Ол заттардың қолға сезілуін және істің нақты біткенін ұнатады.

Техник жұмыс істеп жатқанда бақытты, бірақ бір уақытта тек бір іспен айналысады. Ол екі істің бір мезгілде бітпейтінін біледі; тек ақымақ қана бұлай істеуге тырысады. Сондықтан ол бірқалыпты жұмыс істейді және жұмыс ағымын өзі басқарғанда бақытты болады.

Нәтижесінде, Техник өзіне басшылық ететіндерге сенімсіздікпен қарайды, өйткені олар әрқашан мүмкін болатын немесе қажетті мөлшерден артық жұмыс істетуге тырысады.

Техник үшін ойлану — егер ол атқарылуы керек жұмыс туралы болмаса — өнімсіз нәрсе.

Сондықтан ол асқақ идеяларға немесе дерексіз ұғымдарға күдікпен қарайды.

Ойлану жұмыс емес; ол жұмысқа кедергі келтіреді.

Техникті идеялар қызықтырмайды; оны «бұны қалай істеу керек» деген сұрақ қызықтырады.

Техник біледі: егер ол болмаса, әлем қазіргіден де қиын жағдайда болар еді. Ештеңе істелмес еді, бірақ көптеген адамдар ол туралы ойлап отырар еді.

Басқаша айтқанда, Кәсіпкер армандап, Менеджер уайымдап жатқанда, Техник ойға батып, іспен айналысады.

Техникке бәрі кедергі жасайды.

Кәсіпкер әрқашан тағы бір «жаңа ұлы идеяны» ойлап тауып, оның күнін астан-кестен етеді.

Екінші жағынан, Кәсіпкер Техник үшін үнемі жаңа әрі қызықты жұмыс тауып береді, осылайша олардың арасында симбиотикалық <span data-term="true"> (өзара тиімді ынтымақтастық) </span> байланыс орнауы мүмкін.

Өкінішке орай, бұл сирек жүзеге асады.

Кәсіпкерлік идеялардың көбі нақты өмірде іске аспайтындықтан, Техниктің тәжірибесі көбінесе реніш пен ашуға толы болады. Себебі ол қажетті істі атқарып жатқанда, оны мүлдем қажет емес жаңа бірдеңені байқап көру үшін бөледі.

Менеджер де Техник үшін мәселе тудырады, өйткені ол Техниктің жұмысына тәртіп орнатып, оны «жүйенің» бір бөлігіне айналдыруға тырысады.

Бірақ қайсар индивидуалист бола отырып, Техник өзіне бұлай қарауды көтере алмайды.

Техник үшін «жүйе» — адамды құнсыздандыратын, суық, антисептикалық және тұлғасыз нәрсе. Бұл оның даралығына нұқсан келтіреді.

Жұмыс — бұл адамның істейтін ісі. Егер олай болмаса, жұмыс жат нәрсеге айналады.

Алайда Менеджер үшін жұмыс — бұл нәтижелер жүйесі, ал Техник — оның тек бір құрамдас бөлігі.

Менеджер үшін Техник — басқарылуы тиіс мәселе. Техник үшін Менеджер — аулақ жүру керек кедергі.

Ал екеуі үшін де Кәсіпкер — оларды осы қиындыққа итермелеген басты кінәлі адам!

Шындығында, бәріміздің ішімізде Кәсіпкер, Менеджер және Техник бар. Егер олар тең дәрежеде теңгерілсе, біз керемет құзыретті адам болар едік.

Кәсіпкер жаңа салаларға еркін қадам басар еді; Менеджер операциялық негізді нығайтар еді; ал Техник техникалық жұмысты атқарар еді.

Әрқайсысы өзінің ең жақсы істейтін ісінен ләззат алып, бүкіл жүйеге барынша өнімді қызмет етер еді.

Өкінішке орай, біздің тәжірибеміз көрсеткендей, бизнес бастаған адамдардың азғана бөлігінде ғана мұндай тепе-теңдік бар. Керісінше, шағын бизнестің орташа иесі — 10 пайыз Кәсіпкер, 20 пайыз Менеджер және 70 пайыз Техник.

Кәсіпкер бір көрегендікпен оянады.

Менеджер «О, жоқ! » деп айқайлайды.

Және осы екеуі айқасып жатқанда, Техник мүмкіндікті пайдаланып, өзі үшін жеке бизнес ашуға кіріседі.

Бірақ кәсіпкерлік арманның соңынан еріп емес, жұмысқа деген бақылауды қалған екеуінің қолынан тартып алу үшін.

Техник үшін бұл орындалған арман. Бастық өлі.

Бірақ бизнес үшін бұл апат, өйткені рөлде қате адам отыр.

Техник тізгінді ұстап тұр!

«Мен түсінбей тұрмын», — деді ол. «Мен мұны қалай басқаша істей алар едім? Менің бұл бизнеске келуімнің жалғыз себебі — бәліш пісіруді жақсы көретіндігім. Егер ол болмаса, мұның не мәні бар? » Ол менің бетіме күдікпен қарады, мен оның онсыз да қиын жағдайын одан сайын қиындатып жатқандай көріндім.

«Жақсы, келіңіз бірге ойланайық», — деп жауап бердім мен.

«Егер әрбір бизнесменнің ішінде бір емес, үш тұлға болса, оның қандай бейберекеттік тудыратынын елестете аласыз ба? Егер біреуіңіз мұны, екіншіңіз ананы, ал үшіншіңіз мүлдем басқа нәрсені қаласа, бұл біздің өмірімізде қандай түсініспеушілік тудыратынын елестете аласыз ба? Және бізді тек өз ішіміздегі тұлғалар ғана емес, біз байланысқа түсетін барлық басқа адамдар да шатастырады: тұтынушылар, қызметкерлер, балаларымыз, серіктестеріміз, ата-аналарымыз, достарымыз, жұбайларымыз, ғашықтарымыз. Егер бұл рас болса және оны тексеру үшін тек күнделікті өзіңізге сырттай, жоғарыдан, өз теріңізден тыс қарап, басқа біреуді бақылап тұрғандай қарау керек — яғни күні бойы өзіңізді бақылау — сіз осы әртүрлі бөліктердің қалай көрінетінін көрер едіңіз. Сіз олардың өз ойындарын қалай ойнайтынын көрер едіңіз. Олардың өз кеңістігі (және басқалардың кеңістігі) үшін қалай күресетінін және бір-біріне қолдан келгенше қалай кедергі жасайтынын көрер едіңіз.

«Бизнесіңізде сіз бір бөлігіңіздің тәртіпті қалайтынын, ал екінші бөлігіңіздің болашақты армандайтынын көрер едіңіз. Басқа бір бөлігіңіздің бос отыра алмайтынын, бірден бәліш пісіруге, жинауға, тұтынушыларға қызмет көрсетуге кірісетінін көрер едіңіз — ол үнемі бірдеңе істемесе, өзін кінәлі сезінетін бөлігіңіз.

«Қысқасы, сіз ішіңіздегі Кәсіпкердің қалай армандап, жоспар құратынын, Менеджердің бәрін бұрынғы күйінде сақтауға тырысатынын, ал Техниктің қалған екеуін есінен тандыратынын көрер едіңіз. Тұлғаларыңыздың бір-бірімен теңгерімді қарым-қатынаста болмауы ғана емес, сіздің өміріңіз осы тепе-теңдікті орнатуға байланысты екенін түсінер едіңіз. Оған қол жеткізгенше — бұл соғыс! Және бұл соғыста ешкім жеңе алмайды.

«Сондықтан тәртіп орнататын Менеджері жоқ және оны іске асыратын Технигі жоқ кәсіпкерлік бизнес ерте және өте қайғылы өлімге душар болады. Ал Кәсіпкері немесе Технигі жоқ, тек Менеджер басқаратын бизнес, заттарды қайта-қайта кішкентай сұр қораптарға салып отырады, бірақ тым кеш болғанда сол заттардың немесе қораптардың ешқандай қажеті жоқ екенін түсінеді! Мұндай бизнес өте «ұқыпты» өледі.

«Ал Техник басқаратын бизнесте, оған жол көрсететін Кәсіпкер мен бақылайтын Менеджер болмаса, Техник құлағанша жұмыс істейді, келесі күні таңертең тұрып одан да қатты жұмыс істеу үшін, содан кейін де, содан кейін де. Тек бәрі кеш болғанда ғана, ол жұмыс істеп жатқанда, біреу дүкеннің үстінен автострада салып жібергенін біледі! »

Сара маған сенімсіздікпен қарады.

«Бірақ мен Кәсіпкер емеспін», — деді ол.

«Мен тек бәліш пісіремін. Менің қалағаным — сіз айтқан Техник сияқты тек бәліш пісіру болды. Кәсіпкерлік қасиеттер үлестірілгенде, маған жетпей қалған сияқты. Егер менің ішімде Кәсіпкер болмаса, не істеймін? »

Мен еріксіз жымидым. Бұл қызық болмақ. Өйткені Сара мұны түсінген кезде — мен оның түсінетінін білдім — ол өзінің ішінен бұрын-соңды білмеген жаңа адамды табады.

«Мұндай қорытынды жасамас бұрын, Сара, Кәсіпкердің не істейтініне тереңірек үңілейік», — деп жауап бердім.

«Кәсіпкер бизнесті иесінен, яғни сізден бөлек нәрсе ретінде елестету жұмысын атқарады. Неге дәл осы бизнес деген сұрақтарды қоюмен айналысады. Неге автожөндеу шеберханасы емес, бәліш пісіру бизнесі? Егер сіз бәліш пісіруші болсаңыз, сізге бәліш бизнесін ашу туралы шешім қабылдау оңай. Бірақ мәселе де осында. Егер сіз бәліш пісіруші болсаңыз және кәсіпкерлік жұмыспен айналысуға бел бусаңыз, сіз бәліш пісіру тәжірибеңізді артта қалдырып, нағыз кәсіпкерге тән ішкі диалогқа түсер едіңіз.

«Сіз өзіңізге: «Маған жаңа өмір құратын уақыт келді. Менің қиялымды сынап, мүлдем жаңа өмір қалыптастыру процесін бастайтын кез жетті. Және мұны мүмкіндіктерге толы осы әлемде жасаудың ең жақсы жолы — жаңа қызықты бизнес құру. Маған қалағанның бәрін бере алатын, менің үнемі ол жерде болуымды талап етпейтін, таңқаларлықтай бірегей болу әлеуеті бар, адамдар бірінші рет келгеннен кейін де ұзақ уақыт айтып жүретін және сол жағымды әсерден кейін қайта келетін бизнес. Ол қандай бизнес болар екен? » деп айта бастайсыз.

«Ол қандай бизнес болар екен? » — дедім мен Сараға, — «міне, бұл нағыз кәсіпкерлік сұрақ. Мен оны арман сұрағы деп атаймын. Бұл Кәсіпкер жұмысының өзегінде жатқан сұрақ. Қызық, қандай болар екен? Қызық... Қызық...

«Сонымен, Кәсіпкердің жұмысы — қызығушылық таныту», — деп жалғастырдым мен. «Елестету және армандау. Өз бойындағы бар күш-жігерімен оның басының үстінде, жүрегінің түбінде қалқып жүрген мүмкіндіктерді көру. Өткен шақта емес, болашақта. Кәсіпкерлік тұлға бизнестің басында да, әрбір кезеңінде де осындай жұмыс атқарады. Қызық... Қызық... Қызық... Әрбір өнертапқыш сияқты. Әрбір композитор сияқты. Әрбір суретші, қолөнерші немесе физик сияқты. Әрбір бәліш пісіруші сияқты. Мен мұны Болашақпен жұмыс деп атаймын. «Маған қызық» — бұл кәсіпкерлік тұлғаның нағыз жұмысы».

Ол күлкісін тиюға тырысты, бірақ Сараның ернінде кішкентай күлкі пайда болғанын көрдім.

«Мен мұны қалай басқаша істей алар едім», — деп сұрады ол ақыры сенімділікпен. «Егер мен өз ішімдегі нағыз кәсіпкерге жан бітірсем, бұл бизнес туралы тәжірибемді қалай толық өзгерте алар едім? »

э. э. каммингс Жинақталған өлеңдер

Бизнестің де, адамдар сияқты, өсуі керек екені анық; ал өсумен бірге өзгеріс келеді.

Өкінішке орай, көптеген бизнестер бұл қағида бойынша жұмыс істемейді. Керісінше, бизнестің қажеттілігіне емес, иесінің қалауына қарай басқарылады.

Ал компанияны басқаратын Техниктің қалайтыны — өсу немесе өзгеріс емес, керісінше, соған қарама-қайшы нәрсе. Ол жұмысқа баратын, Бастықтың шектеулерінен бос, өзі қалаған уақытта қалаған ісін істейтін орынды қалайды.

Өкінішке орай, Техниктің бұл қалауы оның бизнесін басталмай жатып-ақ сәтсіздікке ұшыратады.

Мұның себебін түсіну үшін бизнестің өсуінің үш кезеңіне тоқталайық: Сәбилік, Жасөспірімдік және Кемелдік.

Әрбір кезеңді және сол кезеңдерде бизнес иесінің ойында не болатынын түсіну өте маңызды. Бұл неліктен көптеген шағын бизнестердің өркендемейтінін білуге және сіздікінің өркендеуіне кепілдік беруге көмектеседі.

Бастық өлі, ал сіз — Техник, ақыры еркіндік алдыңыз. Ақырында, сіз өз бизнесіңізде өз ісіңізді істей аласыз. Үміт зор. Ауа мүмкіндіктердің қуатына толы. Бұл жазда мектептен шыққандай әсер береді. Жаңадан табылған бостандық естен тандырады.

Басында бизнес сұраған ештеңе артық болып көрінбейді. Техник ретінде сіз «еңбек етуге» үйренгенсіз. Сондықтан Сәбилік кезеңде бизнеске арналған сағаттар ренішпен емес, оптимизммен өтеді. Атқарылатын жұмыс бар, ал бұл — сіздің болмысыңыз. Ақыр соңында, сіздің екінші есіміңіз — Жұмыс. «Оның үстіне, — деп ойлайсыз сіз, — бұл жұмыс өзім үшін».

Сонымен сіз жұмыс істейсіз. Күніне он, он екі, он төрт сағат. Аптасына жеті күн. Үйде болсаңыз да, жұмыстасыз. Барлық ойларыңыз, сезімдеріңіз жаңа бизнесіңіздің айналасында болады. Оны ойдан шығара алмайсыз. Сіз онымен тұтасып кеттіңіз; оны аман сақтап қалу үшін барлық қажетті нәрсені істеуге дайынсыз.

Сәбилік кезеңдегі бизнесті тану оңай — иесі мен бизнес бір бүтін.

Егер иесін Сәбилік кезеңдегі бизнестен алып тастасаңыз, бизнес қалмайды. Ол жоғалып кетеді!

Сәбилік кезеңде сіз — бизнестің өзісіз.

Ол тіпті сіздің атыңызбен аталады — «ДЖОНЫҢ ОРНЫ», «ТОММИДІҢ ДҮКЕНІ», «МАРИЯНЫҢ ТӘТТІ ТАҒАМДАРЫ» — осылайша тұтынушы сіздің Бастық екеніңізді ұмытпайды.

Және көп ұзамай — егер жолыңыз болса — барлық тер төгу, уайым және жұмыс өз жемісін бере бастайды. Сіз шеберсіз. Сіз көп жұмыс істейсіз. Тұтынушылар ұмытпайды. Олар қайта келеді. Олар достарын жібереді. Достарының өз достары бар. Және олардың бәрі Джо, Томми және Мария туралы айтып жүр. Олардың бәрі сіз туралы айтуда.

Егер тұтынушыларыңыздың сөзіне сенетін болсаңыз, Джо, Томми және Мария сияқты адамдар бұрын-соңды болмаған. Олар ескі достар сияқты. Олар ақша табу үшін көп жұмыс істейді. Және сапалы жұмыс істейді. Джо — мен көрген ең жақсы шаштараз. Томми — мен білетін ең жақсы баспагер. Мария — мен жеген ең дәмді сэндвичті жасайды. Тұтынушылар сізге ғашық. Олар лек-легімен келіп жатыр.

Және бұл сізге ұнайды!

Бірақ кейін бәрі өзгереді. Алдымен байқалмайды, бірақ бірте-бірте айқын бола бастайды. Сіз үлгермей жатырсыз. Істелуі керек жұмыс сіздің шамаңыздан асып кетті. Тұтынушылар тынымсыз. Оларға сіз керексіз. Сіз оларды өзіңізге үйретіп алдыңыз. Сіз зыр жүгіріп жұмыс істеп жатырсыз.

Және соңында солай болуы тиіс нәрсе болады. Сіз, Кәнігі Жонглер, кейбір шарларды түсіріп ала бастайсыз!

Бұған амал жоқ. Қанша тырыссаңыз да, бәрін ұстап қала алмайсыз. Тұтынушылармен жұмыс істеуге деген ынтаңыз төмендейді. Бұрын ерте келетін жеткізілімдер енді кешіге бастайды. Өнім сапасы төмендей бастайды. Ештеңе басындағыдай дұрыс жұмыс істемейді.

Джо жасаған шаш үлгілері бұрынғыдай емес. «Мен артын қысқарт дедім, жан-жағын емес». «Менің атым Фред емес, ол менің ағам — мен ешқашан мұндай шаш қоймағанмын! »

Томмидің баспасында ақаулар пайда бола бастайды: қателер, сия дақтары, қате түстер, қате қағаз. «Мен визитка емес, каталог мұқабасын сұрадым». «Қызғылт? Мен қоңыр дедім ғой! »

Не істейсіз? Сіз барыңызды саласыз. Одан да қатты жұмыс істейсіз. Көбірек уақыт, көбірек энергия жұмсайсыз.

Егер бұрын он екі сағат жұмыс істесеңіз, енді он төрт сағат істейсіз.

Егер бұрын он төрт сағат болса, енді он алты сағат істейсіз.

Егер он алты сағат болса, енді жиырма сағат істейсіз. Бірақ шарлар бәрібір түсе береді!

Кенеттен Джо, Томми және Мария өз есімдерінің маңдайшада жазылғанына өкіне бастайды.

Кенеттен олар тығылғысы келеді.

Кенеттен сіз өте қарбалас аптаның соңында, сенбі күні кешкісін есеп кітаптарына үңіліп, осы бейберекеттіктен бір мағына іздеп, осы аптада бітпей қалған жұмыстарды және келесі аптада күтіп тұрған жұмыстарды ойлап отырасыз. Сонда сіз мұның бәрі бәрібір бітпейтінін түсінесіз. Мұның бәрін жалғыз өзіңіз істеудің ешқандай жолы жоқ!

Кенеттен сіз бизнесіңіздің өзі сіз артта қалдырдым деп ойлаған Бастыққа айналғанын түсінесіз. Бастықтан құтылу мүмкен емес!

Сәбилік кезең иесі бизнестің бұрынғыдай жұмыс істей алмайтынын, аман қалу үшін оның өзгеруі керек екенін түсінгенде аяқталады.

Бұл болғанда — шындыққа көз жеткенде — бизнестердің көбі сәтсіздікке ұшырайды.

Осы кезде Техниктердің көбі есіктерін құлыптап, кетіп қалады.

Қалғандары Жасөспірімдік кезеңге өтеді.

Сара тағы да жеңілгендей көрінді. Мен мұндай көзқарасты сансыз клиенттерімнің жүзінен көргенмін. Техник-бизнес иесі кенеттен өз жағдайының шындығымен бетпе-бет келгенде, үмітсіздік сезімі пайда болуы мүмкін. Қиындық өте ауыр болып көрінуі мүмкін. Бірақ мен Сараның бұл идеямен және өзімен-өзі күресетінін және ақыры түсінетінін сездім.

«Мен әлі де түсінбей тұрған сияқтымын», — деді ол. «Техник болудың несі жаман? Мен өз ісімді жақсы көретінмін. Егер маған осы басқа нәрселердің бәрін істеу керек болмаса, мен оны әлі де жақсы көрер едім! »

«Әрине жақсы көрер едіңіз», — деп жауап бердім мен. «Мәселе де осында!

«Егер сіз бизнесте жұмыс істегіңіз келсе, басқа біреудің бизнесіне жұмысқа тұрыңыз! Бірақ өз бизнесіңізге жұмысқа бармаңыз. Өйткені сіз жұмыс істеп жатқанда, телефонға жауап беріп, бәліш пісіріп, терезелер мен еденді жуып жатқанда, яғни «істеп, істеп, істеп» жатқанда, одан да маңыздырақ басқа бір іс атқарылмай қалады. Және бұл сіз атқармаған жұмыс — стратегиялық жұмыс, кәсіпкерлік жұмыс — сіздің бизнесіңізді алға жетелейтін, сізге әлі көрмеген өміріңізді сыйлайтын жұмыс.

«Жоқ, — дедім мен бұл әңгімеден нағыз ләззат алып, — техникалық жұмыстың ешқандай жамандығы жоқ; ол нағыз қуаныш болуы мүмкін және болуы тиіс.

Бұл сәттің қашан келетіні белгісіз. Бірақ ол әрдайым Сәбилік кезеңдегі дағдарыстан туындайды.

Өміршең болуы тиіс әрбір бизнес Жасөспірімдік кезеңге өтуі керек. Аман қалған әрбір шағын бизнес иесі көмек іздейді.

Сіз, шамадан тыс жұмысқа көмілген Маман, қандай көмек іздеп шығасыз?

Жауабы өте оңай әрі болжамды: техникалық көмек.

Тәжірибесі бар адам.

Сіздің бизнесіңіздің түрінде тәжірибесі бар адам.

Істелмей жатқан техникалық жұмысты — әдетте сіз істегіңіз келмейтін жұмысты — қалай істеу керектігін білетін адам.

Сатуға бағытталған иесі өндіріс маманын іздейді.

Өндіріске бағытталған иесі сатушы іздейді.

Ал барлығы дерлік бухгалтерлік есепті жүргізетін адам табуға тырысады! Өйткені шағын бизнес иелерінің көбі істеуді жек көретін (және содан кейін елемейтін) бір нәрсе болса, ол — есеп-қисап.

Осылайша сіз бірінші қызметкеріңізді — он екі жасынан бастап Ескі елде есеп жүргізіп келе жатқан алпыс сегіз жастағы бухгалтер Гарриді жұмысқа аласыз.

Гарри есепті біледі.

Ол есепті сегіз түрлі тілде жүргізе алады.

Бірақ ең бастысы, Гарридің сіздікі сияқты компанияда есеп жүргізуде жиырма екі жылдық тәжірибесі бар.

Гарри сіздің бизнесіңіз туралы білмейтін ештеңе жоқ.

Енді ол сіздің қызметкеріңіз.

Әлем кенеттен қайтадан жарқырай түскендей болады.

Маңызды істердің бірі енді басқа біреудің қолында!

Дүйсенбі таңертең. Гарри келеді. Сіз оны жылы, шыны керек, асыға қарсы аласыз. Сіз демалыстың бәрін осы сәтке дайындалумен өткіздіңіз. Оған кең орын босаттыңыз. Үстеліне есеп кітаптары мен ашылмаған хаттардың үйіндісін қойдыңыз. Үстіне «Гарри» деп жазылған кофе шыныаяқ сатып алдыңыз. Тіпті оның орындығына жастықша тауып қоюды да ұмытпадыңыз (өйткені ол ұзақ отыратын болады).

Кез келген бизнесте иесі өзі істей алмайтын немесе істегісі келмейтін жұмысты атқару үшін өзінің ең алғашқы қызметкерін жалдайтын шешуші сәт болады. Сіздің бизнесіңізде Гарри — сол адам. Және осы дүйсенбі таңы — сол шешуші уақыт.

Бұл туралы ойланып көріңізші.

Сіз үлкен қадам жасадыңыз. Есеп-қисап енді сіздің емес, Гарридің үстелінде.

Оның үстіне, Гарри енді бүкіл әлемде сіз бен сіздің бизнесіңіз туралы шынайы жағдайды білетін жалғыз адамға айналады.

Гарри есептерге бір қарап-ақ шындықты білетін болады.

Гарри, сіздің ең алғашқы және ең маңызды қызметкеріңіз, сіз өміріңіздегі басқалардан жасырып келген құпияны білудің аз-ақ алдында тұр: сіз не істеп жатқаныңызды білмейсіз!

Сұрақ мынада: ол бұл туралы не істейді?

Ол күле ме?

Ол жылай ма?

Ол кетіп қала ма?

Әлде ол жұмысқа кірісе ме?

Ал егер Гарри есепті жүргізбесе, оны кім істейді?

Бірақ кенеттен Гарридің үстелінен калькулятор пернелерінің баяу, жүйелі тықылын естисіз.

Ол жұмыс істеп жатыр!

Гарри қалады!

Сіз өз бағыңызға сене алмайсыз.

Енді есеп жүргізудің қажеті жоқ.

Және бір сәтте сіз бизнесте болудың не екенін бұрын ешқашан түсінбегендей түсінесіз.

«Маған енді мұны істеудің қажеті жоқ! »

Ақыры сіз еркінсіз. Сіздің ішіңіздегі Менеджер оянып, Маман уақытша ұйқыға кетеді. Уайымыңыз бітті. Енді мұны басқа біреу істейді.

Бірақ сонымен бірге — Менеджер болуға дағдыланбағандықтан — сіздің жаңадан тапқан еркіндігіңіз тым таныс қателікке ұласады.

Ол <span data-term="true">Жауапкершіліктен қашу арқылы басқару</span> (өкілеттікті берудің орнына, істі тапсыра салып, бақылаусыз қалдыру) деп аталады.

Қысқасы, сізге дейінгі әрбір шағын бизнес иесі сияқты, сіз есепті Гарриге тапсырасыз да... қашасыз.

Біраз уақыт бойы сіз еркінсіз. Кем дегенде, салыстырмалы түрде. Ақыр соңында, сізде әлі де басқа жұмыстар жетеді.

Бірақ қазір Гарри болғандықтан, бәрі өзгере бастайды.

Себебі Гарри есеппен толық айналыспаған кезде, оған телефонға жауап беруді тапсыра аласыз.

Ол телефонға жауап бермеген кезде, оған тауарларды қабылдау мен жөнелтуді тапсыра аласыз.

Ол тауарлармен айналыспаған кезде, бірнеше тұтынушыға қызмет көрсете алады.

Ал ол тұтынушылармен айналыспаған кезде, кім біледі, тағы не ойлап табар екенсіз?

Өмір жеңілдейді. Өмір түске айналады.

Сіз түскі үзіліске көбірек уақыт бөле бастайсыз: он бес минуттың орнына отыз минут.

Күннің соңында сәл ертерек кетесіз: сағат тоғыздың орнына сегізде.

Гарри кейде сізге не қажет екенін айту үшін келеді, ал сіз, әдеттегідей бос болмағандықтан, жай ғана оған өзі реттеуді айтасыз. Сізді егжей-тегжеймен мазаламаса болғаны, қалай істейтіні маңызды емес. Сіздің басқа да маңызды шаруаларыңыз бар.

Гарриге көбірек адам керек. Бизнес өсе бастады. Әдеттегідей бос болмағандықтан, сіз оған адамдарды жалдауды айтасыз. Ол жалдайды. Гарри — ғажайып адам. Гарри сияқты жігіттің болғаны қандай жақсы. Оның не істеп жатқаны туралы ойланудың қажеті жоқ; оның жағдайы қалай болып жатқанына алаңдамайсыз. Ол ешқашан шағымданбайды. Ол жай ғана жұмыс істейді. Және ол сіз жек көретін барлық жұмысты істеп жатыр. Бұл — әлемдегі ең жақсы жағдай. Сіз өзіңіз жақсы көретін жұмыспен айналысатын Бастық боласыз, ал Гарри қалған нәрсенің бәрін реттейді. Ах, Кәсіпкердің өмірі-ай!

Сосын бәрі күтпеген жерден болады.

Бір тұтынушы қоңырау шалып, қызметкерлеріңіздің бірінің дөрекілігіне шағымданады. «Ол кім еді? » — деп сұрайсыз ішіңізден жарылып. Ол білмейді, бірақ егер сіз сондай адамдарды жалдайтын болсаңыз, ол басқа жерге кетеді.

Сіз мұны тексеруге уәде бересіз.

Банкир қоңырау шалып, шотыңызда ақша қалмағанын айтады. «Бұл қалай болды? » — деп сұрайсыз, зәреңіз ұшып. Ол білмейді, бірақ егер сіз мұны мұқият қадағаламасаңыз, ол «шара қолдануға» мәжбүр болады.

Сіз мұны тексеруге уәде бересіз.

Ең ескі жеткізушіңіз қоңырау шалып, өткен аптадағы тапсырыстың қате берілгенін, сондықтан жеткізілім он аптаға кешігетінін айтады. Оның үстіне, артық шығынды өзіңіз төлеуге мәжбүр боласыз. «Бұл қалай болды? » — деп сұрайсыз, дәріге қол созып. Ол білмейді, бірақ егер сіз тапсырыстарыңызды дұрыс басқара алмасаңыз, ол басқа нұсқаларды қарастыруға мәжбүр болады.

Сіз мұны тексеруге уәде бересіз.

Жөнелту бөліміне барып, Гарри жалдаған балаға жолығасыз. Ол сәлемдемені орап жатыр. Сіз сәлемдемеге қарап, ашуға булығасыз. «Сәлемдемені осылай орауды саған кім үйретті? » — деп сұрайсыз таңғалған баладан. «Саған мұны дұрыс істеуді ешкім көрсетпеді ме? Мә, маған бер. Өзім істеймін».

Және істейсіз.

Сол күні түстен кейін өндіріс желісінің жанынан өтіп бара жатып, есіңізден тана жаздайсыз. «Мұны бұлай істеуді саған кім үйретті? » — деп кекештеніп сұрайсыз есеңгіреп қалған жұмысшыдан. «Саған мұны дұрыс істеуді ешкім көрсетпеді ме? Мә, маған бер. Өзім істеймін».

Және істейсіз.

Келесі күні таңертең сіз Гарри жалдаған жаңа сатушымен сөйлесіп тұрсыз.

«А тұтынушысымен не болып жатыр? » — деп сұрайсыз. Оның жауабы сізді ашуға міндіреді. «Оған мен қызмет көрсеткенде, мұндай мәселелер ешқашан болған емес! » — деп байбалам саласыз. «Мә, маған бер. Мұны өзім реттеймін».

Және істейсіз.

Жас жөнелтуші жұмысшыға қарайды, екеуі өндіріс адамына қарайды, бәрі олардың Бастық міндетін атқарушы Гарриге қарап: «Бұл кім өзі?! » — деп сұрайды. Гарри жай ғана иығын қисайтып (тек елу жылдан астам уақыт бойы басқа адамдарға жұмыс істеген адам ғана айта алатындай): «О, бұл жай ғана Бастық қой», — дейді.

Бірақ мынаны естіңіз: Гарри білетін нәрсені сіз енді үйренудің аз-ақ алдындасыз.

Бұл — иесінің Жауапкершіліктен қашу арқылы басқаруы өз зардабын тигізе бастаған әрбір Жасөспірім бизнесте орын алатын процестің бастамасы ғана. Бұл — ауадағы доптардың саны тек сіздің оларды тиімді басқару қабілетіңізден ғана емес, сонымен қатар қызметкерлеріңіздің де қабілетінен асып түсетін құлдырау процесінің бастамасы.

Гарри білетін және сіз үйренуге тиіс нәрсе — бұл доптардың сіз бәрін өзіңіз істеген кездегіден де тезірек және жиірек құлай бастайтын процесінің бастамасы ғана.

Жерге түскен доптардың гүрсілі құлақ тұндыра бастағанда, сіз Гарриге ешқашан сенбеуіңіз керек екенін түсіне бастайсыз.

Ешкімге сенбеуіңіз керек еді.

Мұны білуіңіз керек еді.

Доптар тоқтаусыз құлай бергенде, сіздің бизнесіңізге өзіңіз сияқты ешкімнің жаны ашымайтынын түсінесіз.

Ешкім сіз сияқты тер төгіп жұмыс істегісі келмейді.

Ешкімде сіздің пайымыңыз, қабілетіңіз, құлшынысыңыз немесе қызығушылығыңыз жоқ.

Егер бәрі дұрыс орындалуы керек болса, оны істейтін жалғыз адам — сізсіз.

Осылайша сіз бизнесіңізге қайта оралып, тағы да шебер жонглерге айналасыз. Бұл — сол баяғы ескі хикая. Әлемнің кез келген жеріндегі кез келген Жасөспірім бизнеске кірсеңіз, бизнестің иесін бәрін өзі істеп жатқан, істеп жатқан, істеп жатқан, тынымсыз, бос емес, бос емес күйінде табасыз — ол бизнесте істелуі тиіс нәрсенің бәрін өзі атқарады — тіпті оның орнына мұны істеуі тиіс адамдары болса да. Ол жұмыс үшін ақша төлеп отырған адамдары бола тұра!

Ең сорақысы, ол неғұрлым көп істесе, олар соғұрлым аз істейді.

Олар неғұрлым аз істесе, ол жұмыс істелуі үшін бәрін өзі істеуі керек екеніне соғұрлым көз жеткізеді. Содан кейін ол олардың жұмысына бұрынғыдан да көбірек араласады.

Бірақ Гарри мұны басында-ақ білген.

Ол сізге — өзінің жаңа Бастығына — ақыр соңында Бастықтың әрдайым араласатынын айта алар еді.

Гарри сізге жұмыс ешқашан Бастықтың көңілінен шықпайтынын айта алар еді.

Себебі Бастық не істелуі керектігі және оның қалай істелуі керектігі туралы ойын әрдайым өзгертеді.

Алайда Гарри сіздің неге мұндай жынды екеніңізді білмейді.

Сізді есіңізден шығарып жатқан қызметкерлеріңіз емес.

Сізді ашуландырып жатқан шағымданушы тұтынушы емес.

Сізді тығырыққа тіреп жатқан банкир де, жеткізуші де немесе қате оралған сәлемдеме де емес.

Сізді жынды қылып жатқан «ешкімнің жаны ашымайтыны» немесе «ештеңенің уақытында істелмейтіні» емес.

Жоқ, мәселе әлемде емес.

Мәселе — сіздің мұны істеудің басқа жолын жай ғана білмейтіндігіңізде.

Сіз шарасыз, дәрменсіз күйдесіз. Басқаша әрекет етуіңіз үшін сіз бойыңызда ұзақ уақыт бойы ұйықтап жатқан тұлғаларды — Кәсіпкер мен Менеджерді — оятуыңыз керек, содан кейін оларға тек өздері ғана бизнесіңізге қоса алатын дағдыларды дамытуға көмектесуіңіз қажет.

Бірақ ішіңіздегі Маман мұның орын алуына жол бермейді.

Ішіңіздегі Маман жұмысқа баруы керек!

Ішіңіздегі Маман доптарды ұстауы керек!

Сара біздің әңгімеміз барысында бір нәрсені — өзінің Жайлылық аймағы туралы ол үшін өте маңызды нәрсені ашты.

Және интуитивті түрде біз оның суретін дәл түсіргенімізді білдім.

Маманның шекарасы оның өзі қаншалықты жұмыс істей алатындығымен анықталады.

Менеджердің шекарасы оның қанша маманды тиімді қадағалай алатындығымен немесе қанша бағынышты менеджерді өнімді жұмысқа ұйымдастыра алатындығымен анықталады.

Кәсіпкердің шекарасы оның өз пайымын жүзеге асыруға қанша менеджерді тарта алатындығына байланысты.

Бизнес өскен сайын, ол міндетті түрде иесінің оны бақылау қабілетінен асып түседі — істелуі керек жұмысты сезіну, көру және әрбір маман сияқты оның барысын жеке тексеру мүмкіндігі шектеледі.

Амалсыздықтан ол білмейтін нәрсесін емес, білетін нәрсесін істей бастайды, осылайша менеджер рөлінен бас тартып, өзінің жауапкершілігін басқа біреуге — «Гарриге» жүктейді.

Сол сәтте оның амалсыздығы үмітке айналады. Ол Гарри мұны шешеді деп үміттенеді, сонда ол бұл туралы енді алаңдамайтын болады.

Бірақ Гарридің де өз қажеттіліктері бар. Гарри де — маман. Оған Маман бере алатын бағыттан да көбірек бағыт-бағдар керек. Ол не істеп жатқанын және оны не үшін істеп жатқанын білуі керек. Ол өзі жауапты болатын нәтижені және оның жұмысы бағаланатын стандарттарды білуі керек. Сондай-ақ ол бизнестің қайда бара жатқанын және оның жауапкершілігі жалпы стратегияның қай жеріне сәйкес келетінін білуі қажет.

Тиімді жұмыс істеу үшін Гарриге Маманнан бизнес иесіне айналған адам бере алмайтын нәрсе — менеджер керек! Ал менеджердің болмауы бизнестің құлдырауына әкеледі.

Бизнес иесінің Жайлылық аймағынан тыс өскен сайын — құлдырау жеделдеген сайын — тек үш жол ғана қалады, бизнестің бұрылатын тек үш бағыты болады. Ол Сәбилік кезеңге оралуы мүмкін. Ол банкротқа ұшырауы мүмкін. Немесе ол өмір үшін жанталасып, әрең тұруы мүмкін.

Әрқайсысына тоқталып өтейік.

Бәрін өзіңіз істеген, алаңдайтын адамдарыңыз болмаған немесе тұтынушыларыңыз тым көп болмаған, төленбеген шоттар мен алынбаған берешектер, немесе тым көп тауар қоры болмаған кезге қайта оралыңыз.

Қысқасы, бизнес қарапайым болған уақытқа, Сәбилік кезеңге оралыңыз.

Және мыңдаған, миллиондаған мамандар дәл солай істейді. Олар адамдарынан құтылады, тауарларынан құтылады, шоттарын үлкен пакетке орап тастайды, кішігірім орын жалдайды, машинаны ортаға қояды, телефонды машинаның қасына қояды және бәрін қайтадан жалғыз өзі істеуге көшеді.

Олар қайтадан иесі, жеке кәсіпкер, бас аспаз және ыдыс жуушы болады — істелуі керек нәрсенің бәрін жалғыз істейді, бірақ бақылаудың қайта оралғанына жайлы сезінеді.

Бір күні таңертең — сіз қайтадан «кішірейгеннен» кейін алты апта немесе алты жыл өткенде — сөзсіз болатын нәрсе орын алады.

Төсекте оянғаныңызда, жұбайыңыз сізге бұрылып: «Не болды? Түрің онша емес қой», — дейді.

«Өзімді жайсыз сезініп тұрмын», — деп жауап бересіз.

«Бұл туралы сөйлескің келе ме? » — деп сұрайды ол.

Сонда жұбайыңыз анық нәрсені сұрайды: «Бірақ сен бармасаң, кім барады? »

Осы жылдар бойы қашып келген нәрсеңізді түсінесіз.

Қашып құтыла алмайтын ақиқатпен бетпе-бет келесіз:

Оның үстіне, бұл — әлемдегі ең нашар жұмыс!

Сіз оны қалаған кезде тастап кете алмайсыз, өйткені сіз кетсеңіз, жұмысты істейтін ешкім болмайды.

Сіз оны қалаған кезде сата алмайсыз, өйткені кім жұмыс орнын сатып алғысы келеді?

Егер қандай да бір арман болса, ол мейлі қаншалықты кішкентай болса да, жоқ болып кетеді. Сонымен бірге үнемі «қарбалас, қарбалас, қарбалас» болуға деген құлшыныс та жоғалады.

Сіз енді терезелерді жумайсыз.

Едендерді де сыпырмайсыз.

Клиенттер мүмкіндік емес, проблемаға айналады. Өйткені біреу бірдеңе сатып алса, сіз жұмыс істеуіңіз керек болады.

Киім киісіңіздің де деңгейі төмендей бастайды.

Алдыңғы есіктегі маңдайша ескіріп, бояуы оңады.

Ал сізге бәрібір.

Арман сөнгенде, тек жұмыс қана қалады.

Мақсатсыз әрекеттердің күнделікті ауыр жұмысы.

Бұл түсінікті де.

Бір кездері өміріңіздің жарқын үміті болған, ал енді ешқандай үміт бермейтін бизнесіңіз біртіндеп өлі армандардың мәйітханасына айналды.

«Тәуекелге бас тігетін» бизнестер — біздің заманымыздың белгісі.

Олар — жоғары технологиялық феномен.

Жаңа технологиялардың жарылысы мен оны жасаушылардың санының артуымен, техниктердің жаңа буыны бизнес аренасына ағылып келді.

Осы «сиқыршылармен» және олардың шексіз техникалық шеберлігімен бірге, таңғалған және қабылдауға дайын нарықтың ашық есіктерінен жаңа өнімдердің көшкіні лап қойды.

Өкінішке орай, бұл компаниялардың көпшілігі сол есіктен өте сала, оларды сол жерге жеткізген бақылаусыз екпін оларды мүдіруге, содан кейін құлауға мәжбүр етеді.

Сәттілік, жылдамдық және керемет технология ешқашан жеткілікті болған емес, өйткені әрқашан біреу сәттірек, жылдамырақ және технологиялық тұрғыдан ақылдырақ болады. Өкінішке орай, «жылдам жолға» түскен соң, тыңдауға уақыт өте аз қалады. Жарыс рефлекс, гениалды идея немесе сәттілік арқылы жеңіледі.

Сіз керемет ерік-жігері мықты, қырсық, жеңілмеуге бекінген адамсыз.

Сіз күн сайын таңертең бизнеске кек алуға келгендей барасыз, сыртта «джунгли» екеніне нық сенімдісіз және аман қалу үшін бәрін жасауға дайынсыз.

Сіз аман қаласыз да. Адамдарыңыз бен клиенттеріңізді қинап, отбасыңыз бен достарыңызға айқайлап, бәрібір бизнесті жүргізуіңіз керек. Және оны істеудің бір ғана жолы бар екенін білесіз: сіз үнемі сол жерде болуыңыз керек.

Сондықтан сіз бар күшіңізді соған саласыз.

Және қандай да бір себептермен сіз оны алға жылжыта бересіз.

Күн сайын, кешегідей шайқастарды дәл сол жолмен жүргізесіз.

Сіз ешқашан өзгермейсіз.

Түнде демалу үшін үйге барасыз, бірақ ертеңгі күнді ойлап, одан сайын ширыға түсесіз.

Сіз он екі цилиндрлі қозғалтқыштың бір цилиндрімен жұмыс істеп жатқандайсыз, бар күшіңізді салып, он екі цилиндрдің нәтижесін шығаруға тырысасыз.

Бірақ ақыры және сөзсіз ештеңе қалмайды.

Бір цилиндр қанша тырысса да, он екі цилиндрдің нәтижесін бере алмайтынын мойындаудан басқа ештеңе істей алмайсыз.

Бірдеңе сынуы керек, және ол — сізсіз.

Егер сіз біраз уақыт бизнесте болсаңыз, таныс болуы керек.

Ал егер бизнесте көп болмасаңыз, бір күні бұл міндетті түрде таныс болады.

Өйткені трагедия мынада: «сәбилік» және «жасөспірімдік» күйлер Американың шағын бизнесінде басым.

Бұл біз E-Myth Worldwide компаниясында соңғы жиырма төрт жыл ішінде көрген шағын бизнестердің көпшілігіне тән жағдай — хаос пен жоғалған рухтардың жағдайы.

Олай болмауы керек еді. Жақсырақ жол бар.

«Мұны қайдан білдіңіз? » — деп сұрады ол ақырын ғана. «Мен туралы біреумен сөйлестіңіз бе? » — деді ол, бір жағынан менің ол туралы көбірек білгеніме сенгісі келіп, екінші жағынан өзінің де бәрі сияқты екенін түсініп.

Ол жауапты білетін. Мен растамастан бұрын, ол: «Мен қайтадан кішірейдім. Әлі де не болғанын түсінбеймін», — деді.

Ол кішкентай дүкенге мен көре алмайтын біреуді немесе бірдеңені көріп тұрғандай қарады.

«Менің Гаррим — Элизабет болды», — деп күрсінді ол.

«Содан кейін бір күні — 10 маусым, сәрсенбі еді, таңғы жетіде — ол маған телефон соғып, енді келмейтінін айтты. Басқа жұмыс тапқанын, мен төлейтін ақшаға жұмыс істей алмайтынын айтты. Осылайша! Мен құлағыма сенбедім. Оның шын айтқанына сенбедім. Әзіл шығар деп ойладым. Күліп: «Қойшы, Элизабет», — немесе соған ұқсас бірдеңе дедім. Ал Элизабет кешірім сұрады да, тұтқаны қоя салды! Қоя салды. Жай ғана қоя салды.

«Мен сол жерде тұрып жыладым. Содан кейін қорқыныш пайда болды, бұрын сезінбеген қорқыныш. Ішім мұздап кетті. Бұл қалай болғаны? Жақсы танимын деп ойлаған, қатты сенген адамым қалайша бірден бейтаныс болып шықты? Бұл мен туралы не дейді? Менің түсінігімнің жоқтығы ма? Элизабетпен сөйлесуім керек болған, бірақ сөйлеспеген әңгімелерім бе?

«Бірақ бәліштерді пештен шығару керек еді, едендерді жуу керек, дүкенді ашуға дайындау керек, сондықтан ауырсыну мен жүрек айнуына қарамастан, мен жұмысқа кірістім. Содан бері тоқтаған емеспін. Ол жұмысқа алған адамдар көп ұзамай кетіп қалды. Шынымды айтсам, мен олармен ешқашан байланыста болмаған екенмін. Олар Элизабеттің адамдары еді.

«Қазір өткенге қарасам, мұның қаншалықты оңай болғанын көремін. Адамдардан гөрі жұмысқа жұтылып кету қаншалықты оңай болған. Меніңше, олар мұны сезді. Элизабет кеткеннен кейін олар маған күдікпен қарайтын болды. Мен оны айтпай жібере салғандай көрді. Егер Элизабет сияқты әйел кетіп қалса, олардың қалуы не болар еді? Кім білсін? Мен сұрауға да батпадым. Содан бері олардың орнына ешкімді алғым келмеді. Оны ойлаудың өзі қорқынышты. Бейтаныс адамдарды өміріме қайтадан әкелу — мен алғым келмейтін тәуекел. Сондықтан бәрін өзім істеймін. Және бұдан былай шыдай алмайтынымды білемін. Оның үстіне, бұның мағынасы не? »

Сара терең күрсініп, маған қарады.

«Міне, менің Жайлылық аймағым», — деді ол. «Енді не істеймін? »

«Бұл қақпаннан шығудың жалғыз жолы».

Және көбіміз ерте ме, кеш пе, бәріне бірдей үлгере алмайтынымызды түсініп, қайтадан сенуді үйренеміз.

Бірақ сенім бізді тек белгілі бір жерге дейін ғана апара алады.

Тек сенімге ғана сүйену бізді сол көңіл қалу тәжірибесін қайталауға әкелуі мүмкін.

Өйткені нағыз сенім соқыр сенімнен емес, білуден туады.

Түсіну үшін нақты қандай жағдайлар бар екенін терең сезіну керек. Адамдар нені біледі және нені білмейді. Адамдар не істейді және не істемейді. Адамдар не қалайды және не қаламайды. Олар жұмысты қалай істейді және қалай істемейді. Олар кім және олар кім емес.

«Келесі жолы, — дедім мен, — сіз бизнесіңіздің өсуге жазылғанын және ол өскеннен кейін сіздің жұмысыңыз айтарлықтай өзгеретінін білетін боласыз. Әзірге сізге осыны білу жеткілікті.

«Кішкентай, кішірек, ең кішкентай. Кішкентай қаншалықты? Бір адам ба? Он адам ба? Алпыс адам ба? Жүз елу адам ба? Fortune 500 компаниясы үшін Fortune 1000 компаниясы — кішкентай. Fortune 1000 компаниясы үшін Fortune 3000 компаниясы — кішкентай. Он адамдық компания үшін екі адамдық компания — кішкентай.

Өйткені, ол өлшем қандай болса да, оның өсуіне қойған кез келген шектеуіңіз табиғи емес, ол нарықпен немесе капиталдың жетіспеушілігімен емес, сіздің жеке шектеулеріңізбен қалыптасады. Салауатты, функционалды және ерекше бизнесті өсіруге деген шеберлігіңіздің, біліміңіздің және ең бастысы, құлшынысыңыздың жетіспеушілігінен болады.

Осы тұрғыдан алғанда, «кішірею» — саналы әрекет емес, бақылаусыз өсуден туындаған ауырсыну мен қорқынышқа реакция. Иесі өсуді алдын ала болжап, оны теңгерімді, салауатты және белсенді түрде жүргізуге дайын болғанда, мұның алдын алуға болар еді.

Қысқасы, «қайтадан кішірейетін» бизнестер өледі. Олар өз ішінен жарылып тынады.

Бірден емес. Бірақ уақыт өте келе олар өледі. Атрофияға ұшырап өледі.

Және оның нәтижесі — үлкен көңіл қалу, жоғалған инвестиция, күйреген өмірлер. Тек иесінің ғана емес, қызметкерлердің, олардың отбасыларының, клиенттердің, жеткізушілердің де өміріне әсер етеді.

Трагедия мынада: егер бизнес басқаша басталса, егер Кәсіпкерлік ұстамадан зардап шеккен Техник бизнеске кеңірек, кәсіпкерлік тұрғыдан қарағанда, мұның бәрін болдырмауға болар еді.

«Сіз Элизабетпен және ол жалдаған адамдармен не болатынын болжай алар едіңіз.

«Сіз адамдардың бәліштеріңізді жақсы көретінін және бизнестің өсуі керек болатынын болжай алар едіңіз.

«Сіз өсудің қосымша жауапкершіліктер, қосымша дағдылар, қосымша капитал талап ететінін болжай алар едіңіз.

«Қысқасы, сіз бәрін біле алмасаңыз да, қазіргіден де көбірек біле алар едіңіз.

«Қарапайым тілмен айтқанда, сіздің жұмысыңыз — өзіңізді және бизнесіңізді өсуге дайындау.

«Бизнес өскен сайын оның іргетасы мен құрылымы қосымша салмақты көтере алатындай өзіңізді жеткілікті түрде оқыту.

«Бұл сізге қаншалықты ауыр жауапкершілік болып көрінсе де, сіздің басқа таңдауыңыз жоқ — егер бизнесіңіздің өркендеуін қаласаңыз, әрине.

«Сіз кейде қателесесіз бе? Әрине! Көбіне қателесесіз. Бірақ бәрін дұрыс істесеңіз, сізде қосалқы жоспарлар болады. Ең жақсы жағдай, ең нашар жағдай. Кейде сіз түйсікке сүйеніп, ағыспен жүресіз.

«Есіңізде болсын, Сара, кез келген жоспар — жоспардың жоқтығынан жақсы.

«Өйткені болашақты анықтау барысында жоспар нақты шындыққа бейімделе бастайды.

«Сол екі шындық біріккенде, олар жаңа шындықты құрайды — оны сіздің шындығыңыз деп атаңыз. Бұл — сіздің ойыңыз бен жүрегіңіздің бизнесіңіздің барлық элементтерімен бірігуінің нәтижесі.

Ол солай басталғандықтан, солай жалғасуы ықтимал. Бәрі кездейсоқтыққа қалдырылатын «Жасөспірімдік» компания мен бүгіні болашақ арқылы қалыптасатын «Кемел» компанияның арасындағы басты айырмашылық осында.

«Бірақ мен асығыс айтып жатырмын», — дедім мен. «Маңыздысы — сіздің тәжірибеңіз мүлдем басқаша болуы мүмкін еді. Бизнесті бастаудың сіз және көптеген техниктер бастаған жолдан мүлдем басқа жолы бар. Және оны кез келген адам істей алады! »

Мен Сараға қарадым және оның көздеріндегі ұшқынды байқадым.

Кіші бизнес иелерінің көпшілігі бастан кешіретін барлық сәтсіздіктердің шешімі қандай да бір нақты адамдармен байланысты сияқты.

Сараның Элизабетпен қарым-қатынасының күрделілігінде — демек, кез келген қарым-қатынаста — бір кілт бар сияқты, оны бір бұраса, бәрі қайтадан орынына келетіндей.

Шынымды айтсам, мен кемеңгер емеспін, бірақ мұндай кілттің жоқ екенін білемін.

Тек біз ғана бармыз, сіз бен мен, өзіміздің дәрменсіз күйімізде қателесіп, өзіміздің және басқа адамдардың мінез-құлқына, істі қаншалықты нашар істегенімізге, өзіміздің және өзгелердің сезімдерінен қаншалықты алшақ екенімізге үнемі таңғалумен боламыз.

Мен Сараның көзіне тік қарап, байсалды дауыспен: «Сара, негізгі сұрақ Элизабетпен не істеу емес, болашақта кездесетін барлық Элизабеттермен не істейсің? — дедім.

Сен қолыңнан келгеннің бәрін жасадың. Элизабет те солай істеді. Енді өз өміріңді жалғастыратын уақыт келді. Бизнесіңді жандандыратын жолмен құру керек. Дайынсың ба? »

Сара маған күлімсіреп қарады, оның көздері жарқырап тұрды.

«Онда бір минут <span data-term="true">Кемелдік</span> (бизнестің қалыптасқан, жүйелі даму кезеңі) туралы сөйлесейік», — дедім мен.

«Өйткені сенің болашағың сонда жатыр».

Сондықтан Кемелдік — алғашқы екі кезеңнің (Сәбилік және Жасөспірімдік) міндетті нәтижесі емес. Бұл Сәбиліктен басталып, Жасөспірімдік шақтан өтетін бірізді процестің соңғы өнімі емес.

Өз бизнесін Кемелді компания ретінде бастаған адам да Сәбилік пен Жасөспірімдік кезеңдерден өтуі керек. Ол жай ғана бұл кезеңдерден мүлдем басқа жолмен өтеді.

Бәрін өзгертетін — оның көзқарасы.

Оның <span data-term="true">Кәсіпкерлік көзқарасы</span> (бизнесті тұтас жүйе ретінде көру қабілеті).

IBM бүгінгі деңгейге үш ерекше себеппен жетті. Бірінші себеп — мен ең басында компания толық аяқталғанда қандай болатынын нақты елестеттім. Менің ойымда арманым — менің көрегендігім — іске асқан кездегі компанияның моделі болды десеңіз де болады.

Екінші себеп — сол бейне пайда болғаннан кейін мен өзіме: «Осындай компания қалай әрекет етуі керек? » деген сұрақ қойдым. Содан кейін мен IBM толық қалыптасқанда қалай жұмыс істейтінінің бейнесін жасадым.

Үшінші себеп — IBM-нің осындай табысты болуының сыры, мен арман орындалғандағы IBM-нің бейнесін және оның қалай әрекет ететінін түсінген соң, егер біз ең басынан бастап солай әрекет етпесек, ол мақсатқа ешқашан жетпейтінімізді ұғындым.

Басқаша айтқанда, IBM ұлы компания болуы үшін, ол ұлы компанияға айналғанға дейін-ақ өзін ұлы компания сияқты ұстауы керек екенін түсіндім.

Ең басынан бастап IBM менің көрегендігімнің үлгісі бойынша жасалды. Біз күн сайын компанияны сол үлгіге сәйкестендіруге тырыстық. Әр күннің соңында біз өзімізден қаншалықты жақсы жұмыс істегенімізді сұрап, қазіргі тұрған жеріміз бен болғымыз келген жердің арасындағы алшақтықты анықтадық. Келесі күннің басында сол айырмашылықты жоюға кірістік.

IBM-дегі әрбір күн «бизнеспен айналысуға» емес, бизнесті дамытуға арналды.

Қысқасы, оқиғаны айтушы Уотсонның сөздерін сөзбе-сөз жеткізбеуі мүмкін, бірақ бұл оқиғаның бізге берері өте маңызды.

Ол ұлы бизнесті не ұлы ететінін ашады.

Сондай-ақ, ол басқа бизнестерді неліктен ең жақсы жағдайда тек тірі қалуға мәжбүр, ал ең нашар жағдайда төзгісіз екенін айтады.

Ол бізге ең жақсы бизнестер жұмыс істейтін бизнестің моделі бойынша жасалатынын айтады.

Ол бізге Кәсіпкерлік көзқарас бойынша тауардың немесе жұмыстың өзі маңызды емес екенін айтады. Маңыздысы — бизнес: оның қалай көрінетіні, қалай әрекет ететіні, өз мақсатын қалай орындайтыны.

Ол Том Уотсон-үлкенінің кәсіпорынның өзіне деген құштарлығы болғанын айтады.

Өкінішке орай, бизнеске келетін адамдардың көбінде мұндай құштарлық жоқ.

Мұндай бизнесті дамытудың әрбір қадамы сандық болмаса да, сапалық жағынан өлшенеді. Бизнестің стандарты, формасы, бүгінгі істелуі керек істерге айналатын өмір сүру салты бар. Бизнес нақты тұжырымдалған ережелер мен принциптер бойынша жұмыс істейді. Оның анық, танылатын формасы бар.

Нәтижесінде Техниктің бизнесі барған сайын ауырлап, қуаныш сыйламайтын болады және сыртқы әлемнен оқшауланады.

Оның бизнесі келесі қадамнан басқа ешқайда апармайтын қадамдарға айналады, ал ол қадам бұрынғының көшірмесі ғана.

Күнделікті күйбең тірлік (рутина) басымдыққа ие болады.

Жұмыс тек жұмыс үшін істеледі, жоғары мақсат ұмытылады, жұмыстың «оны істеу керек» дегеннен басқа мәні қалмайды.

Техник өз бизнесінің қайда бара жатқаны мен қазіргі жағдайының арасында ешқандай байланысты көрмейді.

Бірақ ол модельді құрастыруға негіз болатын жалғыз нәрсе — өткен тәжірибе, жұмыс моделі. Егер ол бизнес өзін үйреншікті жұмыстан босатсын десе, бұл оған қажет нәрсеге мүлдем қарама-қайшы.

Техник көре алмайтын, Кәсіпкер алыстан көретін ол не? Кәсіпкерлік модель дегеніміз не?

Кәсіпкерлік модель бизнеске сөреде тұрған және басқа бәсекелес өнімдермен (немесе бизнестермен) тұтынушының назары үшін бәсекелесетін өнім сияқты қарайды.

Кәсіпкер модель құрғанда, әлемді шолып: «Мүмкіндік қайда? » деп сұрайды. Оны анықтағаннан кейін, ол тұтынушылардың белгілі бір тобының арасындағы қиындықтарды шешу жолын іздейді. Бұл шешім Кәсіпкердің емес, тұтынушының қалауына сай көрінетін және әрекет ететін нақты бизнес түрінде болады.

Сондықтан Кәсіпкерлік модель құрылатын бизнестен емес, сол бизнес арналған тұтынушының бейнесінен басталады.

Ол тұтынушының анық бейнесінсіз ешқандай бизнестің табысқа жете алмайтынын түсінеді.

Нәтижесінде бизнес бизнестің жүргізілу жолына немесе тұтынушыға емес, сатылатын затқа назар аударады.

Мұндай бизнес тұтынушыны емес, оны құрған Техникті қанағаттандыру үшін жасалған.

Техник үшін тұтынушы әрқашан — мәселе. Өйткені тұтынушы Техниктің ұсынғанын ол ұсынған бағаға алғысы келмейтін сияқты көрінеді.

Нәтижесінде, Кәсіпкер үшін әлем — үздіксіз таңғалыс пен қазына іздеу орны.

Техник үшін әлем — оған өз қалағанын істеуге мүмкіндік бермейтін, оның күш-жігерін бағаламайтын, жұмысын құрметтемейтін, оны ешқашан бағаламайтын жер. Техник үшін әлем әрқашан ол бере алмайтын нәрсені талап етеді.

Ендігі сұрақ: біз Кәсіпкерлік модельді Техникке ол түсінетіндей және қолданатындай етіп қалай таныстыра аламыз?

Жауап, өкінішке орай, біз олай істей алмаймыз.

Техникке бұл қызық емес.

Техниктің басқа шаруалары бар.

Оның орнына ішкі кәсіпкерімізге жұмыс істейтін бизнестің моделін ұсынуымыз керек, ол модель біздің кәсіпкерлік тұлғамызды — инновациялық жағымызды — Техниктің құрсауынан біржола босатуға шабыттандыруы тиіс.

Оның орнына Кәсіпкерлік қиялымызды оятатын сондай әсерлі модельді табуымыз керек, Техник не болып жатқанын түсінгенше, Кәсіпкер өз жолына түсіп кеткен болады.

Сонымен қатар, егер модель жұмыс істеуі керек болса, егер ол әрқайсымыздың ішіміздегі Кәсіпкерді оятып, бизнесімізді Кәсіпкерлік көзқарас негізінде қайта құруға мәжбүрлесе, онда Менеджер мен Техникке де өз модельдері қажет.

Өйткені, егер Кәсіпкер бизнесті жүргізсе, <span data-term="true">Менеджер</span> (жүйенің тұрақты жұмыс істеуін қадағалайтын басқарушы) оның қажетті ресурстармен қамтамасыз етілуін, қозғалтқышы мен шассиінің дұрыс күйде болуын қадағалауы керек.

Егер Техник қанағаттануы керек болса, ол үшін әрбір бұрандамен тікелей айналысу қажеттілігін қанағаттандыратын модель болуы тиіс.

Қысқасы, біздің бизнес моделіміз жұмыс істеуі үшін ол теңгерімді және барлығын қамтитын болуы керек, сонда Кәсіпкер де, Менеджер де, Техник де өз орнын тауып, өздеріне лайықты жұмыспен айналысады.

Мұндай модельді табу үшін американдық шағын бизнесті таңғажайып түрде өзгерткен революциялық дамуды қарастырайық.

Мен оны <span data-term="true">«Дайын шешім» (Turn-Key) революциясы</span> (бизнесті толықтай жұмыс істеп тұрған жүйе ретінде беру моделі) деп атаймын.

«Мен бүгін кешке ораламын», — дедім. «Кетпес бұрын сұрақтарыңа жауап берейін бе? »

«Иә», — деп Сара күлімсіреді. «Қашан бастай аламыз? »

Бірақ «Дайын шешім» революциясын сипаттауды сұраса, көптеген адамдар ештеңе түсінбей қарап қалар еді.

Дегенмен, «Дайын шешім» революциясының американдық шағын бизнеске тигізген әсері және болашаққа беретін маңызы жоғарыда аталған құбылыстардың кез келгенімен бірдей терең.

Оның көргені нағыз керемет еді.

Кем дегенде, сүт коктейль машинасының сатушысы Рэй Крок оны осылай сипаттаған болар еді. Өйткені ол ең алғашқы MacDonald’s (кейінірек McDonald’s-қа айналды) гамбургер дүңгіршегі сияқты ештеңені ешқашан көрмеген еді.

Ол швейцариялық сағат сияқты жұмыс істеп тұрды!

Гамбургерлер ол бұрын-соңды көрмеген жолмен — жылдам, тиімді, арзан және бірдей етіп дайындалды.

Ең бастысы, мұны кез келген адам істей алады.

Ол мектеп оқушыларының иелерінің бақылауымен дәлдікпен жұмыс істеп жатқанын, дүңгіршектің алдында кезекте тұрған тұтынушыларға қуанышпен қызмет көрсетіп жатқанын көрді.

Рэй Крокқа ағайынды МакДональдтардың жасағаны жай ғана кезекті гамбургер дүңгіршегі емес, «ақша машинасы» екені белгілі болды!

Сол алғашқы сапардан кейін, бұрын-соңды сезінбеген құштарлыққа бой алдырған Рэй Крок Мак пен Джим МакДональдты өз әдістерін <span data-term="true">франчайзингке</span> (бизнес жүргізу құқығын сату) беруге көндірді.

Он екі жылдан кейін және бірнеше миллион гамбургерден соң, ол оларды сатып алып, әлемдегі ең ірі дайын тағам тарату жүйесін құрды.

McDonald’s бүгінде өзін осылай атайды.

Және бұған дәлел де жеткілікті.

Себебі McDonald’s-тың табысы шынымен де таңғалдырады.

Орташа алғанда, бір McDonald’s мейрамханасы жылына 2 миллион доллардан астам сауда жасайды және орташа есеппен салыққа дейінгі таза пайдасы 17 пайызды құрайтын әлемдегі кез келген басқа бөлшек сауда бизнесінен тиімдірек.

Бәрі бірнеше кәсіпкердің Кроктың табыс формуласымен тәжірибе жасай бастауынан басталды. Бірақ көп ұзамай бұл кішкентай ағын Ниагара сарқырамасына айналды!

2000 жылы 75 салада 320 000 франчайзингтік бизнес болды. Франшизалар жыл сайын 1 триллион доллар сауда жасайды — бұл елде жұмсалатын әрбір бөлшек сауда долларының 50 пайызына жуығы — және онда 8 миллионнан астам адам жұмыс істейді, бұл ел экономикасындағы мектеп жастағы жастардың ең ірі жұмыс берушісі болып табылады.

Американдық бизнесті төңкерген — дәл осы Бизнес-формат франчайзингі.

Әрбір сегіз минут сайын жаңа франшизаның ашылуына себепші болған және соңғы қырық жылдағы франчайзинг құбылысының табысына негіз болған — дәл осы Бизнес-формат франчайзингі.

Бұл статистиканы тәуелсіз иеліктегі бизнестердің 80 пайыздан астам сәтсіздікке ұшырауымен салыстырсаңыз, экономикамыздағы «Дайын шешім» революциясының күшін және Бизнес-формат франчайзингінің сіздің бизнесіңіздің болашақ табысына қосқан үлесін бірден түсіне аласыз.

Алғашқы франчайзингтік бизнестер (олардың көбі әлі де бар) «сауда атауы» франшизалары деп аталатын.

Мұндай жүйеде франчайзер кішігірім компанияларға өзінің ұлттық деңгейде танымал өнімдерін жергілікті жерде сатуға лицензия береді.

Бірақ Бизнес-формат франчайзингі «сауда атауы» франшизасынан бір қадам ілгері жылжыды.

Дәл осы айырмашылықта «Дайын шешім» революциясының шынайы маңызы мен оның таңғажайып табысы жатыр.

«Дайын шешім» революциясы мен Бизнес-формат франчайзингі осы елдегі бизнес негізін қалаушылардың көпшілігінің сеніміне қайшы келетін сенімнен туындаған.

Дәл осы жерде сіз <span data-term="true">Франшиза Прототипі</span> (бизнестің кез келген жерде қайталануға дайын, жүйеленген алғашқы үлгісі) моделін өзіңіз үшін жұмыс істете аласыз.

Мұнда бизнестің ішінде емес, оның үстінде жұмыс істеу сіздің күнделікті қызметіңіздің негізгі тақырыбына, осы сәттен бастап жасайтын әрбір ісіңіздің басты катализаторына айналады.

Енді бұл ойынның — франшиза ойынының — ережелері бар екенін түсініңіз:

Құндылық деген не?

Біз оны қалай түсінеміз? Меніңше, құндылық — бұл адамдардың қабылдауындағы нәрсе және одан артық ештеңе емес.

Сонымен, сіздің Прототипіңіз тұтынушыларға, қызметкерлерге, жеткізушілерге және несие берушілерге тұрақты құндылық беріп қана қоймай, олардың ең батыл үміттерінен де асып түсу үшін не істей алады?

Кез келген ерекше бизнес құндылықтың онымен байланысқа түсетін әрбір адамға қалай әсер ететінін түсіну арқылы өмір сүреді.

Иә, мен «мүмкіндігінше төмен дағды деңгейі» дедім. Өйткені, егер сіздің моделіңіз жоғары білікті мамандарға тәуелді болса, оны көбейту мүмкін болмайды. Мұндай мамандар нарықта тапшы және қымбат, бұл сіздің өніміңіз бен қызметіңіздің бағасын өсіреді.

Маманды жалдағанша, маман-жүйені қалай құруға болады?

Бұл адамдар маңызды емес дегенді білдірмейді. Керісінше, адамдар жүйеге жан бітіреді.

Бірақ қарапайым адамдар ерекше істер жасауы үшін жүйе — «істі істеудің белгілі бір жолы» — өте қажет. Ол сіздің адамдарыңыздың дағдысы мен бизнесіңізге қажетті дағдылар арасындағы алшақтықты толтырып, тұрақты нәтиже береді.

Бұл контексте жүйе сіздің адамдарыңыздың өнімділігін арттыруға және бизнесті бәсекелестерден ерекшелеуге көмектесетін құралға айналады.

Ол құралдарды жасап, адамдарыңызды онымен жұмыс істеуге үйрету — сіздің жұмысыңыз. Ал дайындалған құралдарды қолданып, өз тәжірибесіне сүйене отырып жақсартулар ұсыну — адамдарыңыздың жұмысы.

Бұл ойлаудың нәтижесінде бизнес адамдардың көңіл-күйіне тәуелді болып қалады. Көңіл-күйі болса — жұмыс істеледі, болмаса — істелмейді. Мұндай бизнесте «Адамдарымды қалай ынталандырамын? » деген сұрақ тұрақты бас ауруына айналады.

Ерекше адамдарға тәуелді бизнесте тұрақты нәтиже алу мүмкін емес. Ешбір ерекше бизнес бұған ұмтылмайды!

Өйткені әрбір мықты бизнес мынаны біледі: егер сіз бизнесті қарапайым адамдардың дағдыларына негіздеп құрсаңыз, ерекше мамандарсыз нәтижеге қалай жетуге болатыны туралы қиын сұрақтар қоюға мәжбүр боласыз. Сіз қарапайым адамдарды ерекше нәтиже шығаруға мәжбүрлейтін жүйені табуға, инновациялық шешімдер ойлап табуға мәжбүр боласыз.

Үшінші ереженің негізінде мынадай бұлжымас факт жатыр: хаосқа толы әлемде адамдардың көбі тәртіпті аңсайды. Бүгінгі әлемнің жаппай хаос күйінде екенін көру үшін данышпан болудың қажеті жоқ. Соғыстар, аштық, қылмыс, инфляция, ядролық қауіп — мұның бәрі теледидар арқылы бізге үздіксіз беріліп жатыр.

Дәл осы «салыстырмалы тұрақты тірек нүктелерін» реттелген бизнес өз тұтынушылары мен қызметкерлеріне ұсынады.

Құжаттама: «Біз мұнда жұмысты осылай істейміз» дейді.

Құжаттамасыз барлық қалыпты жұмыс «ерекше жағдайларға» айналады.

Құжаттама қызметкерлерге қажетті құрылымды және жұмысты ең тиімді жолмен қалай орындау керектігі туралы жазбаша нұсқауды береді. Бұл жаңа және ескі қызметкерлерге олар таңдаған жұмыс әлемінде қисын (логика) бар екенін жеткізеді.

Құжаттама арқылы құрылым жалпылама мақсаттардан нақты және қарапайым тапсырмаларға дейін жеңілдетіледі. Соның арқасында әрқайсымыздың ішіміздегі «Техник» алдындағы жұмысты қалай істеу керектігін түсінеді.

Бизнестің реттелген көрінуі жеткіліксіз; ол реттелген түрде әрекет етуі тиіс. Ол істерді болжамды, біркелкі жолмен жасауы керек.

Бірақ екінші рет келгенімде бәрі өзгерді. Ол қайшымен бірге машинаны да 50 пайыз қолданды. Шашымды жуған жоқ, тіпті ол туралы айтпады да. Көмекші кофе әкелді, бірақ тек бір рет. Дегенмен, шаш үлгісі тағы да керемет шықты.

Бірнеше аптадан соң үшінші рет келдім. Бұл жолы ол шашымды жуды, бірақ шаш алып болғаннан кейін ғана. Тағы да тек қайшы қолданды. Бірақ бұл жолы кофе ұсынылмады, оның орнына шарап ішесіз бе деп сұрады. Мен көмекші жоқ па десем, ол дүкеннің алдында тауарларды санап жүр екен.

Мен ол жерден кетіп бара жатып, енді қайтып келмеуге шешім қабылдадым. Мәселе шаш үлгісінде емес — ол керемет еді. Мәселе шаштаразда да емес — ол сыпайы, өз ісінің маманы. Мәселе басқада еді.

Бірінші кездесуде пайда болған үміттер келесі жолы бұзылып отырды. Мен не күтетінімді білмедім. Ал менің ішімдегі бір сезім сенімділікті қалады. Мен қайтып келу арқылы қайталай алатын тәжірибені қаладым.

Бұл болжамсыздық шаштараздың менің тәжірибемді үнемі өз бетінше өзгертіп отырғанын көрсетті. Менің тәжірибемді мен емес, ол бақылап отырды. Ол бизнесті мен үшін емес, өзі үшін жүргізді.

Бұл маған колледждегі психология курсындағы «Күйген бала» (Burnt Child) синдромын еске түсірді. Бұл — бала бір ісі үшін бірде жазаланып, бірде мақтау алатын жағдай. Мұндай ата-ананың мінез-құлқы бала үшін апатты; ол не күтерін және қалай әрекет етерін білмейді. Тұтынушы үшін де солай.

«Күйген баланың» амалы жоқ, ата-анасымен қалады. Бірақ «Күйген тұтынушы» басқа жерге кете алады. Және кетеді де.

Маркетингтік зерттеулер көрсеткендей, тұтынушылар нарықтағы түстер мен формаларға қарап әрекет етеді. Түрлі топтар әртүрлі түстерге жауап береді. Сенсеңіз де, сенбесеңіз де, моделіңіздің түстері мен формалары бизнесіңізді өрге сүйреуі немесе құрдымға жіберуі мүмкін!

Модель сіздің жалғыз өніміңіз — бизнесіңіз үшін сыртқы қаптама ретінде қарастырылуы керек.

Ческин бір сынақта үшбұрыш формасының шеңберге қарағанда сауданы азайтатынын, ал елтаңба (crest) формасының бәрінен озып кеткенін көрсетті. Елестетіп көріңізші, сауданың артуы немесе кемуі мағынасыз көрінетін форманы таңдауға байланысты!

Осы уақытқа дейін айтылғандарды түйіндейік:

Бірақ енді бәрі басқаша. Өйткені енді сіз өзіңіздің білмейтініңізді білесіз. Сіз мәселеге тіке қарауға дайынсыз. Мәселе бизнесте емес; ол ешқашан бизнесте болған емес.

Бұл әрқашан сізде болды және сіз өзгермейінше солай қала береді. Бизнес деген не және ол қалай жұмыс істейтіні туралы көзқарасыңызды өзгерткенше. Бизнес, тіпті кішкентай бизнес болса да, өнер де, ғылым да екенін мойындағанша.

Бизнесті сәтті дамыту үшін сізге нақты ақпарат және сол ақпаратты іске асыру әдісі қажет. Төменде дәл сондай әдіс берілген.

Бұл — «E-Myth Mastery» (Кәсіпкерлік мифті игеру) бағдарламасы. Және бұл процесс сіздің өміріңізді өзгерте алады!

«Сіздің айтқыңыз келгені — менің өз бизнесіммен тым қатты бірігіп кеткенім. Мен өзімді одан бөлектеуім керек: біріншіден, ол туралы ойлау тәсілімде, екіншіден, оған деген сезімімде, үшіншіден, ондағы жұмыс істеу стилімде.

Және сіздің айтқаныңыздан түйгенім: реніштен құтылу үшін, бизнесімді нақты бақылауға алу үшін мен одан алшақтауым керек. Мен бизнес туралы бұрыннан қалыптасқан әдетімнен мүлдем басқаша, радикалды түрде ойлауым қажет. Мен бизнесті өнім ретінде қарастыруым керек. Менің бәліштерім өнім болса, бизнесім де сондай өнім деп ойлауым қажет. Егер мен осылай ойласам, бірден мынадай сұрақ туындайды: Менің бизнес-өнімім тек тұтынушыларды ғана емес, сонда жұмыс істегісі келетін қызметкерлерді де табысты тарту үшін қалай жұмыс істеуі керек?

Осы сұрақты қойған сәтте-ақ, мен бизнесті мүлдем жаңаша жүргізе бастаймын! »

«Білесіз бе», — деді ол ақырын ғана, — «осы сәтке дейін бизнесім туралы идея ретінде ешқашан ойламаппын деп нық сеніммен айта аламын. Мен оны жай ғана жұмыс, жұмыс істейтін жер деп қабылдадым. Ол туралы басқаша ойлауға болатынын тіпті қаперіме де алмаппын. Бірақ қазір! Қазір бұл қызықты бола бастады. Толықтай жаңа мүмкіндік. Осылай ойлау маған орта мектептегі алғашқы әдебиет сабағын еске түсіреді. Менің мұғалімім Гекльберри Финнді оқытқан Роетке мырза еді, оның әдебиет тақырыбын жандандыратын ғажайып қабілеті бар болатын. Алғашқы тапсырманы — бұл «Гекльберри Финн» еді — оқып шыққанша кітапты қолымнан тастай алмадым. Кітаптағы адамдар шынайы, өз өмірлерін сүріп жатқан, шынайы жерлердегі кедергілерді, қорқынышты, махаббатты, сезімдерді бастан кешіп жатқан адамдар еді. Гекльберри Финн сол алғашқы сабақта маған бұрын-соңды ешбір кітап болмағандай әсер етіп, жанданып сала берді.

Қазіргі сезімім де соған ұқсайды: біз ішінде не барын білмейтін, бірақ әрбір жаңа шытырман оқиғаға тән керемет те бай күту сезімімен жаңа кітаптың мұқабасын ашып жатқандаймыз және бұдан былай ешнәрсе бұрынғыдай болмайтынын білеміз. Менің қазіргі барлық сезімім осындай. Осы сәттен бастап менің бизнесім де ешқашан бұрынғыдай болмайды. Мен де солаймын! »

Ол қолдарын бірге қысып, содан кейін демін алғысы келгендей креслосына шалқайды.

Мойындауым керек, бұл идея мені есеңгіретіп тастаса да, бұл соңғы жылдардағы менің ең қиын әрі ең қызықты ойым!

Ең бастысы, менің бизнесім бар. Енді маған тек оны қалай істеу керектігін үйрену ғана қалды! »

«Сара», — дедім мен, — «бұдан артық айту мүмкін емес. Сондықтан келесі қадамға — Бизнесті дамыту процесіне көшейік. Өйткені үйренетін нәрселеріңіз сіз ойлағаннан әлдеқайда оңай болады».

1

2

3

Және бұл «қалай» тиімді болуы үшін міндетті түрде қымбат болуы шарт емес. Шын мәнінде, ең қуатты Инновациялардың кейбірі бірнеше сөзді, ым-ишараны немесе киім түсін өзгертуді ғана талап етті.

Ал тұтынушы әдетте қалай жауап береді? Ол: «Жоқ, рақмет, жай қарап жүрмін», — дейді. Сіз бұрын осылай айттыңыз ба?

Әрине, айттыңыз!

Шын мәнінде, бұл — әмбебап құбылыс.

Енді қалай ойлайсыз, сатушы тұтынушының солай жауап беретінін біле тұра, неге бұл сұрақты қояды?

Себебі тұтынушы дәл солай жауап береді, міне неге!

Егер тұтынушы жай қарап жүрсе, сатушыға жұмыс істеудің қажеті жоқ!

Осы бірнеше сөздің елдегі бөлшек саудагерлерге жіберіп алған сауда-саттық түрінде қанша шығын әкеліп жатқанын елестете аласыз ба? Міне, қарапайым әрі арзан Инновацияны қолданып көрудің тамаша мүмкіндігі.

Егер жауап «иә» болса, сіз былай дей аласыз: «Керемет. Біз бұрын мұнда сауда жасаған адамдар үшін арнайы жаңа бағдарлама жасадық. Ол туралы айтуға бір минут уақытыңызды бөліңізші».

Егер жауап «жоқ» болса, сіз былай дей аласыз: «Керемет, біз мұнда бұрын болмаған адамдар үшін арнайы жаңа бағдарлама жасадық. Ол туралы айтуға бір минут уақытыңызды бөліңізші».

Әрине, кез келген жағдайда айтатын арнайы жаңа бағдарламаңыз болуы керек. Бірақ бұл — оңай бөлігі.

Ойлап қараңызшы. Бірнеше қарапайым сөз. Ешқандай ерекше ештеңе жоқ. Бірақ нәтиже қалтаңызға ақша түсетініне кепілдік береді. Қанша? Бұл оны қаншалықты ынтамен істейтініңізге байланысты. Біздің бөлшек саудадағы клиенттеріміздің тәжірибесі көрсеткендей, тек осы бір нәрсені істеу арқылы сауда-саттық бірден 10-нан 16 пайызға дейін артады!

Сене аласыз ба? Бірнеше қарапайым сөз және сауда бірден өседі. Тек сәл ғана емес, айтарлықтай көлемде! Сауда-саттықтың 10-16 пайызға өсуі үшін не істер едіңіз?

Нәтиже таңғалдырады: екінші үш апталық кезеңде сауда өседі! Неге? Себебі, біздің клиенттеріміз үнемі байқағандай, көк костюмдер қоңыр костюмдерге қарағанда көбірек сатылым әкеледі! Және оның ішінде кім тұрғаны маңызды емес.

McDonald’s, Federal Express, Disney, Mrs. Field’s Cookies және тағы да көптеген ерекше компаниялардың өздерінің қалай көрінетінін анықтауға соншалықты көп уақыт пен ақша жұмсайтыны таңғаларлық па? Бұл нәтиже береді! Және бұл нәтижені үнемі, қайта-қайта береді.

Тағы да, мұны бизнесіңізге қолдану үшін, сіз немесе сатушыларыңыз сату процесі кезінде әрбір тұтынушының шынтағынан, қолынан немесе арқасынан түртуді әдетке айналдыруыңыз керек. Біздің клиенттеріміз байқағандай, сауда-саттықтың өлшенетіндей өсуі болатынын көресіз.

Осы тұрғыдан алғанда, мен Инновацияны «Ең жақсы жол» дағдысы деп санаймын. Ол өзі тәрбиеленетін, қоректенетін және ынталандырылатын әрбір компанияда жоғары деңгейдегі энергияны тудырады, бұл энергия өз кезегінде компания жанасатын кез келген адамды — оның қызметкерлерін, тұтынушыларын, жеткізушілерін және несие берушілерін қоректендіреді. Инновациялық компанияда бәрі өседі.

Бұған күмән жоқ: Инновация — бұл батыл, қиялы ұшқыр қолдың қолтаңбасы.

Квантификация дегенде, мен Инновация жасайтын әсерге байланысты сандарды айтып отырмын.

Өкініштісі, Квантификация көптеген бизнестерде жасалмайды. Және бұл оларға үлкен байлыққа түсуде!

Көк костюм киюдің бизнесіңізге нақты ақшалай әсері болғанын, егер сіз сол әсерді Квантификациялап, оны өлшейтін нақты бақылау көрсеткішіне ие болмасаңыз, қалай білер едіңіз? Жауабы анық: біле алмас едіңіз.

Және мен айтқандай, Квантификацияға сенетіндердің өзі, шағын бизнес иелерінің ішінде мұндай нәрселерді Квантификациялайтындары өте аз.

Себебі шағын бизнес иелерінің көбі мұндай елеусіз көрінетін Инновациялар шынымен де маңызды екеніне сенбейді!

Бірақ өзіңізден сұраңызшы, егер сіз көк костюм кию сияқты қарапайым нәрсені істеу арқылы сауданы 10 пайызға арттыра алсаңыз, оны істер ме едіңіз? Оған маңыз берер ме едіңіз? Жауабы сұрақтың өзі сияқты анық. Әрине, істер едіңіз!

Және бұл — Бизнесті дамыту процесінің басында-ақ Квантификация арқылы шешілуі тиіс айқын нәрсе.

Мен бәрін айтып отырмын.

Күніне қанша тұтынушыны жеке көресіз?

Таңертең қанша?

Түстен кейін қанша?

Күніне бизнесіңізге қанша адам қоңырау шалады?

Қаншасы бағасын сұрау үшін қоңырау шалады?

Қаншасы бірдеңе сатып алғысы келеді?

Күніне X өнімінің қаншасы сатылады?

Күннің қай уақытында сатылады?

Аптасына қаншасы сатылады?

Қай күндері ең көп жұмыс болады? Қаншалықты көп?

Және тағы солай.

Ақыр соңында, сіз және сіздің адамдарыңыз бүкіл бизнесіңіз туралы сандар тұрғысынан ойлайтын боласыздар.

Сіз бәрін Квантификациялайсыз.

Сіз сандар ағыны арқылы бизнесіңіздің денсаулық картасын оқи аласыз.

Қай сандардың маңызды екенін, қайсысының маңызды емес екенін білетін боласыз.

Дәрігеріңіз қан қысымыңыз бен тамыр соғысыңызды қалай білсе, сіз де бизнесіңіздің сандарымен солай таныс боласыз.

Өйткені сандарсыз сіз қайда бара жатқаныңызды былай қойғанда, қайда екеніңізді де біле алмайсыз. Сандармен сіздің бизнесіңіз мүлдем жаңа мағынаға ие болады.

Ол мүмкіндіктермен жандана түседі.

Оркестрация — бұл бизнесіңіздің жұмыс деңгейінде өз еркімен шешім қабылдауды немесе таңдау жасауды жою.

Теодор Левитт өзінің «Бизнестің өсуіне арналған маркетинг» атты тамаша кітабында айтқандай: «Өз еркімен шешім қабылдау — тәртіптің, стандарттаудың және сапаның жауы».

«Егер «Сәлеметсіз бе, сіз мұнда бұрын болдыңыз ба? » деген сөз сіз байқап көрген басқа нәрселерден жақсырақ жұмыс істесе, тұтынушымен амандасқан сайын оны айтыңыз», — бұл Оркестрация ізбасарларының күнделікті ережесі.

Бұл Federal Express-тегі Фред Смит болсын, IBM-дегі Том Уотсон болсын, McDonald’s-тағы Рэй Крок болсын, Disney-дегі Уолт Дисней болсын, Mrs. Fields’ Cookies-тегі Дебби мен Рэнди Филдс болсын, немесе уақыт өте келе басқа біреу болсын.

Және егер сіз оған иелік етпесеңіз, оған сене алмайсыз.

Және егер сіз оған сене алмасаңыз, сізде франшиза жоқ.

Ал франшизасыз ешбір бизнес табысқа жетеді деп үміттене алмайды.

Егер франшиза дегенде сіздің бизнесіңізді басқалардан ерекшелендіретін жеке бизнес жүргізу тәсілі туралы айтып отырғанымды түсінсеңіз.

Қысқасы, франшизаның анықтамасы — жай ғана сіздің бизнес жүргізудегі бірегей тәсіліңіз.

Және сіздің бірегей бизнес жүргізу тәсіліңізді әр уақытта қайталау мүмкін болмаса, сіз оған иелік етпейсіз. Сіз оны жоғалттыңыз. Ал оны жоғалтқаннан кейін, сіз бизнестен шығып қалдыңыз!

Бірақ бизнесіңіз болжамды болуы үшін, адамдарыңыз да сондай болуы керек.

Содан кейін не болады?

Содан кейін жүйе болжамдылықты жеңілдететін құралды қамтасыз етуі керек.

Не үшін?

Тұтынушыға қалаған нәрсесін әр уақытта беру үшін.

Неге?

Себебі тұтынушы қалаған нәрсесінің бәрін әр уақытта алмаса, ол оны алу үшін басқа жерге кетеді!

Оркестрация — бұл басқа кез келген адамзат тәжірибесінде жоқ сенімділік. Бұл — адамның парасаттылыққа деген құштарлығының артындағы тәртіп пен логика.

Оркестрация — істеп жатқаныңызды істеу, айтқаныңызды айту, қалай көрінсеңіз, солай көріну — кім және қандай болсаңыз, солай болу сияқты қарапайым нәрсе, бұл жұмыс істеп тұрғанша солай болуы керек. Сіз қалаған нәтижелерді бергенше.

Ал ол жұмыс істемей қалғанда, оны өзгертіңіз!

Бұл сіз бір рет істеп, содан кейін бітіретін нәрсе емес.

Бұл сіз үнемі істейтін нәрсе.

Басқаша айтқанда, бизнесіңізде бір нәрсені Инновациялап, Квантификациялап және Оркестрациялағаннан кейін, сіз оны Инновациялауды, Квантификациялауды және Оркестрациялауды жалғастыруыңыз керек.

Бизнесті дамыту процесі динамикалық, себебі әлем қозғалып тұрғандықтан, қозғалмайтын нысанды көтере алмайды.

Әлем сіз жасаған кез келген нәрсемен соқтығысады және ерте ме, кеш пе оны жояды.

Бизнесті дамыту процесі — бұл сізге әлемдегі өзгерістерді алдын алуға мүмкіндік беретін нәрсе. Ол олардан бұрын болады, оларды болжайды және егер болжамаса да, кем дегенде олармен қарым-қатынаста шексіз икемді болады.

Қысқасы, Инновация, Квантификация және Оркестрация — әрбір ерекше бизнестің тірегі.

Олар сіздің Бизнесті дамыту процесінің мәні болып табылады.

Ол сенімсіздікпен кідірді, бірақ содан кейін өз ойын жеткіздім-ау дегендей тынышталып, менің жауабымды күтті.

«Сара», — деп бастадым мен ақырын, — «егер Бизнесті дамыту процесі тек Оркестрация туралы болса, мен сізбен келісер едім — бұл өте жалықтыратын нәрсе болар еді. Жоғары мақсат болмаса, барлық әдеттер сондай болады. Өйткені Оркестрацияның шынайы мәні — бұл тек әдет қана, Сара: бір нәрсені әдеттегідей істеу тәсілі.

«Тәтеңіздің асүйін еске түсіріңізші. Бәліш пісіру процесі туралы ойланыңыз. Тәтеңіз екеуіңіз өткен бүкіл процесті еске алғанда, оның кез келген жеке бөлігінен гөрі көбірек нәрсені еске түсіретініңіз рас емес пе? »

Сара тәтесінің асүйіндегі сәттерді қиялмен қайта бастан кешіріп, жылы жымиды. «Иә, әрине, бұл шындық», — деп жауап берді ол.

«Бірақ бұл туралы ойланыңызшы, Сара. Бұл шынымен де солай ма? Тәтеңіз сізге жемісті тураудың нақты әдісін үйреткен жоқ па? Оны ұстаудың нақты тәсілін ше? Оны дайындаудың белгілі бір жолын ше? Тәтеңіз үйреткен әрбір істі істеудің нақты әдісі болған жоқ па? Ал шығармашылық пен толассыз тосынсыйлар тек сіз атқарып жатқан нақты жұмыстың ғана емес, сол нақты тапсырмаларды тәтеңіз сияқты жақсы істей алғанға дейін жақсарта түсудегі жігерлі тәжірибеңіздің нәтижесі емес пе еді?

«Қуаныш осыдан туған жоқ па? Егер сіз бір істі бір ғана әдіспен, ешқашан жақсартпай мәңгілікке істеуге көнген болсаңыз, ешқандай қуаныш болмас еді — тек сол баяғы жалықтыратын күнделікті жұмыс қана қалар еді. Тәтеңіз сізге бәліш пісіруді үйрете отырып, өзгеріс әкелетін тылсым құпияны да үйреткен жоқ па?

«Менің жаңа ғана сипаттағаным — бұл шәкірттік кезеңнің толқынысы, сіз асүйде тәтеңізның тәлімгерлігімен бастан өткерген үйрену мен өсу процесі.

«Бұл тәжірибенің бір деңгейі. Бірақ одан да көп деңгейлер бар.

«Тәжірибенің екінші түрі — сіз тәтеңіз үйреткен оркестрленген дағдыларды белгілі бір деңгейде шебер меңгере бастағанда пайда болады, бұл шеберлік сіздің жаттығуыңыздан туындайды. Бұл — қолөнершінің шеберлігі.

«Қолөнерші өзі атқаратын жұмысы туралы терең білім қалыптастырады, бұл білім өз жемісін — қатысу немесе зейін қою жемісін береді. Қолөнерші өзі істейтін жұмыстың астында жасырынған асыл тас бар екенін түсінеді. Қолөнердің қызығы — сол асыл тасты табу. Және оны табудың бір ғана жолы бар: өз ісін зейінмен, беріле атқару. Жұмыспен тұтасып кету. Оны шын жүрекпен қайта-қайта өңдеу. Асыл тастың қашан көрінетінін білу мүмкін емес, бірақ бір күні, ең күтпеген сәтте, оның пайда болатынына бүкіл жүрекпен сену керек! Ол міндетті түрде көрінеді.

«Осылайша, қолөнерші — өз дамуының сондай сатысына жеткен адам, ол тек жұмыстың өзіне қанағаттанады, өйткені асыл тас тек жұмысқа толық берілгенде ғана ашылатынын және тек кемелдікке жақындаған жұмыс қана қолөнершіні өзімен, өз жүрегімен байланыстыратынын біледі. Сондықтан ол күн сайын, шәкірттік кезеңдегідей алға жетелейтін өткінші сезімдерсіз-ақ жаттыға береді, өйткені ол бұдан басқа барар жер жоқ екенін іштей сезеді.

«Шәкірттік кезеңнен айырмашылығы, қолөнерші кезеңі ұзақ және бірқалыпты болады, ол асыл тас көрініп, қолөнершіні таңғажайып нұрға бөлеп, кемелдікке жеткізгенге дейін жалғасады.

«Сіз кемелдікті бұрын да көргенсіз, Сара. Сіз оны тәтеңіздің жүзінен, көзінен, сізбен сөйлесу мәнерінен көрдіңіз. Шебер үшін бір ғана жол бар — ол басқаны үйрету. Шебер шәкіртімен өзінің өткен шағымен байланысқандай байланысады. Сіздің өз балалық шағыңызбен байланысыңыз сияқты. Шебер өсу, өзгеру және түрлену процесінің әрқашан қозғалыста болатынын, ешқашан тоқтамайтынын біледі. Шебер шәкіртінің жүзінен өзін жаңадан көреді. Қолөнершінің жүзінен шебер өзінің қажылық сапарын жаңартады және өзін жұмысқа арнаудың сұлулығын табады. Жұмыс барысында шебер неге соншалықты құмартқанын қайта ашады және осылайша өзінің құштарлығын шәкіртіне беріп, бәрін қайтадан бастайды.

«Дәл осылай, <span data-term="true">Оркестрлеу</span> бұған дейінгі жетістіктерге сүйенеді және болашақ үшін негіз болады, сонымен бірге өткенді, бүгінді және болашақты құрметтейді.

«Мен үшін, Сара, Бизнесті дамыту процесінің мәні осында; бұл — ізденіс, мұнда біздің күнделікті істейтін қарапайым істеріміз сол ізденіс айналатын дөңгелектің негізгі өзегі болып табылады.

«Тәжірибелік деңгейде айтсақ, біз кіші бизнеспен жұмыс істеу барысында мынаны байқадық: Бизнесті дамыту процесі бизнестің ажырамас бөлігіне айналған сайын, ол қатысушылар арасындағы қарым-қатынастың да ажырамас бөлігіне айналады. Ол тек ойлау мен әрекет ету тәсілі емес, сонымен бірге өмір сүру салтына айналады. Бизнесті дамытумен айналыса отырып, адамдар бұл олардың өз өмірін реттеудің қуатты метафорасы екенін түсіне бастайды деп айтуға болады.

«Және менің ойымша, процестің өзегі осы: тиімділік те, нәтижелілік те, көбірек ақша табу да, «штатты қысқарту» немесе «үнемдеу» де емес, жай ғана бизнеске қатысы бар әрбір адам үшін, ең алдымен, оның иесі — сіз үшін мағыналы өмір сыйлау.

«Сондықтан, менің бұл тақырыпқа қатты қызығатыным анық. Оны қалай атайтыныңыз маңызды емес; Бизнесті дамыту процесі, Реинжиниринг, ТQM, Кемелдік немесе Кайдзен — егер бұл адамдардың жүрегіне, санасына және жанына әсер етпесе, бұлардың бәрі мағынасыз процесс болып қалады.

«Сапа» — бұл жай ғана сөз, егер ол үйлесімділікті, тепе-теңдікті, құштарлықты, ниетті және зейінді қамтымаса, ол бос сөз.

«Жай ғана жақсарту үшін үздіксіз жақсарту — уақытты босқа кетіру.

«Бизнес — бұл өмір туралы, ал бұл жұмыс — өмір туралы. Өзімізді тану, үйренуге ашық болсақ, бізге көп нәрсе үйрете алатын осы бір күрделі әлеммен бетпе-бет келу туралы.

«Осылайша, Бизнесті дамыту процесін жеке тұлғалық трансформацияның, нақты өмірмен бетпе-бет келудің метафорасы деп санауға болады.

«Өзіңіз жасаған құрылым аясында шынайы дағдыларды дамыту туралы.

«Өзгеріс, құндылық, қарым-қатынас және ойлау динамикасын түсіну туралы.

«Бұл — идея. Біз E-Myth Worldwide-да практикалық әлемде жүзеге асыруды үйренген идея. Бұл — философия. Бұл — космология (әлем құрылымы туралы ілім). Бұл сіз қалаған кез келген нәрсе болуы мүмкін.

«Бірақ, соңында бұл — сіз қазір тұрған жерде және болашақта қиялыңыз бен ықыласыңыз жететін кез келген жерде қол жеткізуге болатын мүмкіндіктерді жүзеге асыру мүмкіндігі».

«Кешір, Сара. Идеяға беріліп кетіп, өз дауысымды өзім тыңдап кетіппін. Сұрақтарың бар ма? Нақтырақ түсіндіруім керек пе? »

Сара үстел үстіндегі қолыма қолын қойып: «Басым сұрақтарға толы, бірақ сіз оларға жауап бересіз деп ойлаймын. Жаңағы айтқандарыңыз үшін алғыс айтқым келеді. Егер қарсы болмасаңыз, мұның бәрі қалай жұмыс істейтіні туралы әрі қарай жалғастырсақ? » — деді.

Мен шайдан бір ұрттап, әрі қарай жалғастырдым.

Майкл Мерфи «Патшалықтағы гольф»

Біреу сіздің есігіңізден бизнесіңізді сатып алу ниетімен кіреді деп елестетіңіз — бірақ тек ол жұмыс істеп тұрса ғана.

Және ол көп жұмыссыз және сізсіз-ақ жұмыс істейтін болса ғана.

Өзіңізді сол сәтте елестетіңіз. «Мұның қалай жұмыс істейтінін көрсетейін» деп іштей жымиғаныңызды елестетіңіз, өйткені ол тек жұмыс істеп қана қоймай, ол көрген кез келген бизнестен жақсырақ жұмыс істейтінін білесіз.

Әлеуетті сатып алушыны бизнесіңізбен таныстырып, әрбір компонентті және оның басқа компоненттермен қалай байланысатынын түсіндіріп жүргеніңізді елестетіңіз.

Адамдардың мәселелерін жүйелі шешімдер арқылы қалай жаңартқаныңызды (<span data-term="true">Инновация</span>), сол жаңалықтардың нәтижелерін қалай өлшегеніңізді (<span data-term="true">Квантификация</span>) және сол жаңалықтарды әр уақытта бірдей нәтиже беретіндей етіп қалай үйлестіргеніңізді (<span data-term="true">Оркестрлеу</span>) айтып беріңіз.

Әлеуетті сатып алушыны өз қызметкерлеріңізбен таныстырып жатқаныңызды және олар таңғалған бейтаныс адамға өз жауапкершіліктерін мақтанышпен түсіндіріп жатқанын сырттан бақылап тұрғаныңызды елестетіңіз.

Бизнесіңіздің әлеуетті сатып алушысы осындай тәртіпті, болжамдылықты және мінсіз бақылауды көргенде қандай әсерде болатынын елестетіңіз.

Бизнесті дамыту бағдарламасының нәтижелерін елестетіңіз.

Сіздің Бизнесті дамыту бағдарламаңыз — бұл сіздің <span data-term="true">Франчайзинг прототипін</span> (бизнестің үлгілі нұсқасы) жасау құралыңыз.

Бағдарлама жеті нақты қадамнан тұрады:

Бастайық.

Роберт Ассаджиоли «Ерік әрекеті»

Ол — сізсіз.

Сондай-ақ, бизнесіңіз сіздің өміріңізде маңызды рөл атқарғанымен, ол сіздің бүкіл өміріңіз емес екенін есту де таңсық болмас.

Бірақ сол рөлдің қандай болатынын анықтамас бұрын, өзіңізге мына сұрақтарды қоюыңыз керек: Мен нені көбірек бағалаймын? Мен қандай өмірді қалаймын? Өмірімнің қалай көрінгенін және қалай сезілгенін қалаймын? Мен кім болғым келеді?

Сіздің <span data-term="true">Негізгі мақсатыңыз</span> (Primary Aim) — осы сұрақтардың бәріне жауап.

Өміріңіздегі ең маңызды сәттердің біріне қатысқалы жатырмын деп елестетіңіз.

Ол барлық достарыңыз, отбасыңыз, іскер серіктестеріңіз — сіз үшін маңызды және сізді маңызды деп санайтын барлық адамдар сыятындай үлкен бөлмеде өтеді.

Оны көріп тұрсыз ба?

Қабырғалар қою алтын түсті маталармен көмкерілген. Жарық солғын, жұмсақ, қонақтардың жүзіне жылы нұр шашып тұр. Орындықтар қабырғадағы маталарға сәйкес келетін алтын түсті материалмен қапталған. Алтын түсті кілем өте қалың.

Бөлменің алдыңғы жағында мінбер, ал мінберде екі жағында шамдар жанып тұрған үлкен, әдемі безендірілген үстел бар.

Үстелдің ортасында бәрінің назарын аударған бір зат тұр. Үлкен, жарқыраған, сәнді қорап. Ал қораптың ішінде... сізсіз! Тақтайдай қатып қалғансыз.

Қорапта жатқаныңызды, бөлмедегілердің бәрі көзіне жас алғанын көріп тұрсыз ба?

Енді тыңдаңыз.

Бөлменің төрт бұрышынан сіздің дауысыңыз жазылған таспа ойнатылады. Естисіз бе? Сіз қонақтарға сөйлеп жатырсыз. Өз өміріңіздің тарихын айтып жатырсыз.

Сол тарихтың қалай болғанын қалар едіңіз?

Бұл — сіздің Негізгі мақсатыңыз.

Өміріңіз туралы ештеңе өзгерту мүмкін болмайтын сәтте не айтқыңыз келер еді?

Бұл — сіздің Негізгі мақсатыңыз.

Егер сіз жерлеу рәсіміңізде жоқтаушыларға арналған таспаға сценарий жазатын болсаңыз, оның қалай оқылғанын қалар едіңіз?

Бұл — сіздің Негізгі мақсатыңыз.

Сценарий дайын болған соң, сізге тек оны шындыққа айналдыру қажет.

Сізге тек өз өміріңізді ол маңызды болғандай сүруді бастау керек.

Сізге тек өз өміріңізге байыппен қарау керек.

Оны саналы түрде құру керек.

Өміріңізді өзіңіз қалағандай ету үшін белсенді әрекет ету керек.

Қарапайым ба? Иә. Оңай ма? Жоқ.

Бірақ егер сіздің бизнесіңіз жұмыстан басқа мағынаға ие болсын десеңіз, бұл өте маңызды.

Ал егер өзіңіз оның не екенін білмесеңіз, мұны қалай істеймін деп ойлайсыз?

Негізгі мақсатыңыз бизнесіңіздің жетістігі үшін неліктен соншалықты маңызды екенін көрдіңіз бе?

Өміріңіздің қалай болғанын қалайтыныңыз туралы нақты сурет болмаса, оны қалай сүре бастайсыз?

Бірінші қадамның қандай болатынын қайдан білесіз?

Прогресті қалай өлшейсіз? Қай жерде екеніңізді қалай білесіз? Қанша жерді жүріп өткеніңізді қалай білесіз? Әлі қанша жүру керек екенін қайдан білесіз?

Негізгі мақсатыңызсыз мұны біле алмайсыз. Шынында да, бұл мүмкін болмас еді. Бұл іс жүзінде мүмкін емес.

Ұлы адамдардың өз өмірлері туралы көрінісі бар, олар оны күн сайын іске асыруға тырысады.

Олар өз өмірінің ішінде ғана емес, өз өмірін құру үстінде жұмыс істейді.

Олардың өмірі болашақ туралы көріністерін бүгінгі күнде іске асырумен өтеді. Олар істеген істерін жоспарлаған істерімен салыстырады. Және екеуінің арасында айырмашылық болса, оны түзету үшін көп күтпейді.

Олар өз өмірінің ішінде ғана емес, өз өмірін құру үстінде жұмыс істейді.

Меніңше, ұлы адамдар мен басқалардың арасындағы айырмашылық мынада: ұлы адамдар өз өмірлерін белсенді түрде құрады, ал қалғандарын өмірдің өзі құрады, олар өмірлерінің келесіде қайда апаратынын енжар күтіп отырады.

Екеуінің арасындағы айырмашылық — толыққанды өмір сүру мен жай ғана тіршілік ету арасындағы айырмашылық.

Екеуінің арасындағы айырмашылық — саналы түрде өмір сүру мен кездейсоқ өмір сүру арасындағы айырмашылық.

Жауаптар сіздің өміріңіздің прогресін өлшейтін стандарттарға айналады. Мұндай стандарттар болмаған жағдайда, өміріңіз мақсатсыз, мағынасыз ағысқа еріп кете береді.

Осы тұрғыдан алғанда, Негізгі мақсатыңыз — бизнесіңізге жан бітіруге және өміріңізді бизнеске әкелуге қажетті көрініс.

Ол сізді мақсатпен қамтамасыз етеді. Ол сізді энергиямен қамтамасыз етеді. Ол сізге күнделікті жұмысқа қажетті материал береді.

«Өзіңізді соншалықты қинамаңыз», — дедім мен. «Бәріміз де байқамаймыз. Клубқа қош келдіңіз. Мен сізге бір оқиға айтып берейін.

«Оны көптеген әртүрлі нәрселер қызықтырды — музыка, дін, мистицизм, поэзия жазу, есірткі, арзан көркем әдебиет жазу, ақша — бірақ олардың ешқайсысы тұрақты болмады. Ол қандай жұмыс кезіксе, соны істеді және өзінің табиғи әрі сан алуан талантының арқасында кез келген істі жақсы атқарды, бірақ сонда да жұмыстардың ешқайсысы болашағы бар нәрсеге айналмады, кем дегенде оны қызықтыратын болашақ болмады. Семестр ортасында колледжден кеткеннен кейін, ол өнерді үйрену үшін Нью-Йоркке барды, бірақ тез арада ойынан айнып, армияға қосылды, ол оны Кореяға жіберді. Әкесі кенеттен қайтыс болып, ол анасы мен екі кіші бауырына қамқорлық жасау үшін үйіне оралды.

«Біраз уақыттан кейін ол қызықты бір әйелді жолықтырып, Еуропаға аттанды, онда олар елден елге моторлы скутермен саяхаттады, ал ол тамаққа ақша табу үшін саксофонда ойнап, соборлардың алдындағы көшелерде діни бейнелерді салды. Соңында ақшасы таусылып, бұл ойыннан шаршаған ол досымен бірге АҚШ үкіметінің көмегімен елге қайтарылды. Олар Нью-Йорктен Лос-Анджелеске жаңа иесіне жеткізу үшін сары такси айдауға келісімшарт жасасып, Нью-Йоркке оралды.

«Ол жиырма беске толғанда олар үйленіп, екі балалы болды, Сан-Францискоға көшті, онда жас жігіт өмір сүру үшін энциклопедиялар сатты, кейде саксофонда ойнады және уақыт өте келе жастығынан айырыла бастады. Олардың өмірі үздіксіз ұрыс-керіспен өтті. Ақырында, әйелінің ішімдікке салынуы, оның опасыздығы және өзінің мақсатсыздығы туралы кезекті бір жанжалдан кейін, бәрі ажырасумен аяқталды.

«Ол бірден бұрынғы әйелінікіндей емес, көздері жайнап тұрған әлдеқайда жас әйелді жолықтырды, ол оның өлеңдерін оқып, толқыды, музыкасын тыңдап, таңғалды, ешқандай сұрақ қоймай-ақ оның жанында отыруға риза болды. Ол әлі де энциклопедиялар сатуды жалғастырса да және оның мағыналы мақсатпен байланысуға деген іштей қажеттілігі осының бәрінде де оның жанын ауыртса да, оның өмірі осы жаңа жас әйелмен бірге жағымды арнаға бұрылды, кейін ол оның екінші әйелі болды.

«Ол колледжге қайта оралды, кітап бизнесін тастады, аузымен емес, қолымен жұмыс істеу үшін мердігерлік пен құрылысты оқыды, жаңа әйелімен Оңтүстік Калифорнияға көшті және оны қалай істеу керектігін үйренгенше қайта-қайта жұмыстан шығарыла жүріп, өзін құрылыс жұмыстарына бейімдеді.

Оны кез келген бағытқа итермелейтін мотивациялар сіздің <span data-term="true">Орталық психографиялық моделіңізді</span> (тұтынушының сатып алу себептері мен эмоционалдық қажеттіліктерін зерттейтін модель) құрайды.

Шын мәнінде, Стратегиялық мақсатыңыздың стандарттары бизнесіңіздің болашақ моделі мен оның бүгінгі шынайы көрінісін бір-біріне жақындататын кернеуді тудырады.

Біз бұған дейін көргеніміздей, стандарттар ең үздік компаниялар мен ең тиімді адамдар нәтиже шығаратын энергияны қалыптастырады.

Біз күнімізді оның бизнесі туралы сөйлесуге арнауды шештік.

Біз кездесуді жоспарлаған мейрамханадағы үстелге ол жақындап келгенде, оның бойындағы қобалжуды байқадым. Ол бір апта бұрынғы Сарадан мүлдем басқаша еді. Көздері тұнық, денесі сергек көрінді. Ол әлдеқайда жас көрінетін. Сондай-ақ, оның айтары көп сияқты еді.

Мейрамхана менің досыма тиесілі болатын. Біз оның ісін жаңа бастаған жылдары көп жұмыс істегенбіз, сондықтан бұл жерде маған үстел алып, ешкім асықтырмай, қажетінше уақыт өткізуге болатын еді. Шын мәнінде, бұл жаңа клиентке бизнес дұрыс жүргізілгенде не істей алатыны туралы нақты түсінік беру үшін керемет орын еді.

Сара отыра сала бірден сөйлей бастады. Мен оған кофе құйдым.

— Тәтем оны «менің рухым» деп атайтын. Ол маған: «Сара, рухыңды қоректендір. Саған өмір беретін — сенің рухың», — дейтін. Кішкентай кезімде мені әрқашан бәлеге ұрындыратын осы рухым болатын. Мұғалімдерім де осы рухым үшін көп шағымданатын. Олар ата-анама: «Егер Сараның рухы болмағанда, ол мектепте бұдан да жақсы оқитын еді», — дейтін. Сыныпта отырғанда айналамда болып жатқан нәрселерге көңіл бөлудің орнына, мені қиялға жетелейтін де осы рухым еді.

— Мен үнемі бірдеңелерді қиялдайтынмын — ойым ең біртүрлі жерлерге кететін. Кез келген нәрсе мені қиял әлеміне алып кететін. Менің бұл қасиетім мұғалімдерім мен ата-анамның ашуын келтірсе, тәтем оны әрқашан қолдайтын. «Рухыңа өте жұмсақ қарауың керек, Сара», — дейтін ол маған. «Ол еркін болуы керек, бірақ сонымен бірге сен оның назарын бағыттап отыруың қажет. Бірі тым көп, екіншісі тым аз болса, рухың жабайы ат сияқты қашып кетеді. Сара, сен рухыңды жабайы ат сияқты елестетуің керек. Оның бір бөлігі саған қызмет ету үшін, ал екінші бөлігі өзіне қызмет ету үшін бар. Сенің үйренуің керек нәрсе — қай бөлігі қайсысы екенін білу. Егер сен оны қоршаудың ішіне қамап қойсаң, оны өлтіресің. Бірақ оны қалағанынша келіп-кетуге қалдырсаң, сен оны ешқашан түсінбейсің».

— Мен осы соңғы үш жылда не істеп келгенімді көріп тұрмын, — деді Сара маған. — Мен өзім де байқамай, рухымның, кәсіпкерлік табиғатымның айналасына қоршау салып қойыппын. Бірақ осы өткен аптада шынымен түсінгенім — менің мұны істеп жүргеніме, рухымның айналасына қоршау салғаныма өте көп уақыт болыпты. Ата-анам маған мұны қалай істеу керектігін үйретті; мұғалімдерім үйретті. Мен де жақсы қыз ретінде сабақты жақсы меңгердім. Бірақ қазір жабайы ат бос босады! Енді мен қайтадан тәтеммен бірге ас үйдемін. Енді мен тәтемнің осыдан көп жыл бұрын менімен бірге ас үйде не істегенін шынымен түсіндім. Ол маған пирог пісіруді үйреткен жоқ; ол мені «пісірді»! Ол маған жабайы ат туралы, рухым туралы үйретті. Шығармашылық туралы үйретті.

— Сіз Кәсіпкер туралы айтқанда, бәрі маған бірден оралды. Тәтем, ас үй, пирогтар, сыныптағы қиялдар, кішкентай кезімде тығылатын жасырын жерлерім. Мен ол жерлерде тығылуды баяғыда тоқтатқан едім, қазір оны қатты сағынамын!

— Менің түсінгенім, мен жақсы пирогтар пісіруді тәтемнің маған айтқысы келген нағыз нәрсесімен шатастырып алыппын. Мен жақсы пирог пісіру — басты мақсат деп ойладым, бірақ ол олай емес еді. Ешқашан болған емес. Және бұдан былай да болмайды.

— Енді бизнесіме оралсақ, — деп жалғастырды ол. — Қазір маған түсінікті болған нәрсе — мен оны дамытып, өсіріп, содан кейін басқа не қаласам, сонымен айналысу үшін одан босағым келеді, тіпті дәл қазір оның не екенін айта алмасам да.

— Тырысып көр, — дедім мен. — Қолыңнан келгенше айтып көр.

Ол жымиды. — Сіз дәл тәтем сияқтысыз; ол да мені ешқашан бос жібермейтін.

— Жарайды, тырысамын. Неге болмасқа — басқа не істейміз?

Ол бір сәтке көзін жұмып, ойын жинақтағандай болды. Содан кейін өзіне-өзі айтып жатқандай ақырын сөйлей бастады.

— Мен қайтадан кішкентай қызбын. Жасырын жерлерім әлі бар кез. Рухымды жоғалтпаған кезім. Жаз мезгілі, мен төсекте жатып, бөлмемнің төбесіне қарап тұрмын, ашық терезеден ескен салқын жазғы желді сезінемін. Маған ештеңе істеудің қажеті жоқ; баратын жерім де жоқ. Бұл менің өмірімдегі ең керемет сезім — осылай жату, көзімді ашу, жұму, қиялдау, керемет жазғы иістерді, шабылған шөптің иісін, көгалға шашылған судың иісін сезіну.

— Содан кейін мен қиялдай бастаймын, алдымен түстерді көремін, нақты ештеңе жоқ, жай ғана түстер, басымның үстінде жарқыраған түстердегі кристалдар мен гүлдер сияқты қалқып жүреді. Кейін түстер пішінге енеді — олар менмін, сонымен бірге басқа бір нәрсе. Мен біздің жерімізді кесіп өтетін, үйден шамамен 500 фут жердегі, төрт емен тұрған бұлақтың жағасымен келе жатырмын. Бізде осы төрт емен бар — үлкен, бұралған ағаштар, олар біздің меншігіміздің бұрышындағы кішкентай орман сияқты тұр. Тәтем екеуміз оларды «Төрт емен» деп атайтынбыз, бұл басқа бір ел сияқты еді. Мен кішкентай кезімде сонда барып, өзімді басқа елде жүргендей сезінетінмін.

— Қазір мен төсегімде жатып, ойыммен «Төрт еменде» жүрмін. Менің жабайы атым мені сол жерде күтіп тұр. Ол «Төрт еменнің» ортасында тұр, оның денесі көлеңкеде жылтырайды, қап-қара. Мен оған жақындап барып, бетін сипаймын, ол дірілдеп, менен алшақтайды. Бір сәт біз қозғалмай бір-бірімізге қараймыз, содан кейін ол жоқ болып кетеді! Ол айналып, шауып кетеді, жалы мен құйрығы желбіреп, ағаштардың арасынан, бұлақтың үстінен, бұлақтың арғы жағындағы төбеден асып, көзден ғайып болады. Мен кенеттен бетімді сипаған жазғы салқын желді қайтадан сезінемін және мен төсектемін, көрпенің астында өзімді құшақтап жатырмын. Осындай керемет жазғы таңда, осыдан басқа ештеңе істеудің қажеті жоқ кезде тірі болғаныма қуаныштымын.

Сараның жанарынан жас ағып жатты. Бағалы бір нәрсені жоғалтып, қайта тапқандағы қуаныш жасы еді бұл. Оның жүзінде жарқын күлкі болды. Оған қарап, мұның ол үшін не екенін түсінгенде және сонымен бірге бұл мен үшін не екенін сезінгенде, менің де көзіме жас үйірілді.

Біз түскі асты үнсіз ішіп, содан кейін түстен кейінгі әңгімеге кірістік. Даяшы бізге бір шәйнек шай әкелді. Сара өзіне және маған шай құйды, содан кейін мен бастадым.

— Айтыңызшы, — дедім мен, — енді сіздің бизнесіңіз сіз үшін не істей алатынын жақсырақ сезінгеннен кейін, маған оны сипаттап беріңізші. Неге Стратегиялық мақсатыңызды сипаттауды бастамасқа?

— Жарайды, — деп бастады ол. — Мен бұл туралы біраз ойландым, — ол ұялғандай жымиды.

Ол ойын жинақтап болғанша, мен іштей осындай күлкіні ондаған, бәлкім жүздеген рет көргенімді ойладым. Бизнес иелері өз компанияларын бұрын елестетуге батпаған үлкенірек нәрсе ретінде елестете бастағанда, олар осылай күлімсірейтін. Олар өздерінен үлкенірек нәрсені елестеткеннен ұялатын сияқты; өздерін тым асыра бағалап, өркөкіректік танытып жатқандай сезінеді. Меніңше, олар бала кезінде ата-аналарына немесе мұғалімдеріне өздерінің қияли идеяларын айтқанда, «бұл шындыққа жанаспайды», «сен қиялдап отырсың», «сен мұны істей алмайсың» деген сөздерді естіп, көңілі қалып, ұялған кездеріндегідей сезімді бастан кешіреді. Осылайша, ата-аналарымыз бен мұғалімдеріміз біз байқамай-ақ рухымызды тартып алады.

Бірақ, мен білгенімдей, Сара енді ұялмай, өзі сипаттап отырған бейнелерге толықтай беріліп сөйлей берді. Бұл оның бизнесі еді, бұл оның идеясы болатын және ол мұны бәрінен де анық көріп тұрды.

— Мен өз бизнесімді осыдан жеті жылдан кейін көремін, — деді ол. — Төрт филиал бар: қазіргі бары және тағы үшеуі. — Ол өзінің қаласына жақын орналасқан үш елді мекенді атады.

— Бизнестің атауы бұрынғыша қалады. Оны өзгертудің қажеті жоқ. Бизнестің мәні — пирогтар және тәтем маған сыйлаған пирогтардан алатын әсер. Мен осы әсерді басқа адамдарға бергім келеді. Тек тұтынушыларыма ғана емес, мен жұмысқа алатын адамдарға да. Мен бәрінің «Барлығы пирогтар туралы» дегеннің әлдеқайда жоғары нәрсенің метафорасы екенін білгенін қалаймын.

— Мен әр дүкеннің жылдық саудасы 450 000 доллар болып, жылына жалпы сомасы 1 800 000 доллар болатынын көремін. Таза пайда қанша болатынына толық сенімді емеспін, бірақ ол шамамен 15 пайыз немесе әр дүкеннен 67 500 доллар, төртеуінен жалпы сомасы 270 000 доллар болуы керек деп шештім. Бұл қол жеткізуге болатын ақылға қонымды пайда деп ойлаймын, өйткені бүгінгі таңда менің табысымнан кейін шамамен 11 пайыз ғана болып отыр.

— Бұл дегеніміз, егер мен бизнесті жеті жылдан кейін нақты баға/табыс арақатынасын ескере отырып сатсам (оны осылай атайды-ау деймін), бизнесті 1 миллион доллардан астамға сата алуым керек. Жеті жылда бір миллион доллар — бұл менің арманым, — деді ол маған банктегі ақшаны көріп тұрғандай күлімсіреп. — Себебі, біріншіден, маған бұрыннан қалаған нәрселерімнің бәрін істеу үшін бұдан артық ақша қажет болмайды, екіншіден, бұл — қол жеткізуге болатын керемет нақты сан. Ол маған істеуім керек барлық нәрсені нақты етеді.

— Екінші дүкенімді ашпас бұрын, мен мұны өзімсіз де жұмыс істейтіндей күйге келтіруім керек екенін түсінемін. Сондықтан, мен ең бірінші істейтін нәрселерімнің бірі — біз өткен аптада кездескеннен бері мұны істей бастадым — мен бүгін істей алатын барлық нәрсені құжаттап шығу. Мысалы, мен керемет пирог пісіруді білемін. Мен мұны қалай жасайтынымды құжаттай алатынымды білемін, сондықтан бұл — мен бастайтын алғашқы орындардың бірі. Бірақ мен асығып бара жатырмын. Сіз оны шынымен сезінуіңіз үшін, бизнесім аяқталғанда қандай болатынын айтып берейін.

— Тәтем біздің өміріміздегі мәселелердің бірі — біз өз қамқорлығымызды жеткілікті деңгейде немесе жиі білдірмейтіндігімізде екенін айтатын. Ол мұны біз ас үйде алма кесіп жатқанда немесе соған ұқсас іспен айналысқанда айтатын. Ол: «Біз алма кескенде, маңызды нәрсе істеп жатырмыз. Құдай бізге маңызды нәрсе беріп жатыр, тек алма ғана емес (ол да жеткілікті деңгейде маңызды), сонымен бірге ас үйді, пышақты және біздің бір-бірімізге сыйлайтын серіктестігімізді де беріп жатыр. Сондықтан алма кескенде, біз мұны ұмытпауымыз керек, оларды дұрыс ұстап, қажетті күшпен кесуіміз керек, тым қатты емес, тым ақырын да емес», — дейтін. Ол: «Мен алма кесіп жатқанда қолымнан ұста. Менің не айтқым келгенін сезінесің бе? Тым көп емес және тым аз емес. Тым көп болса, сені тапсырма жұтып қояды. Тым аз болса, алма кесілмейді», — дейтін.

— Қалай болғанда да, өз бизнесімде мен «тым көп емес және тым аз емес» дегенді білдіргім келеді. Мен бизнестің «біздің терең және жиі қамқорлық жасауымыздың» көрінісі болғанын қалаймын. Мен «Барлығы пирогтар туралы» бизнесінің пирогтар туралы емес, қамқорлық туралы болғанын қалаймын.

— Егер бизнес қамқорлық туралы болса, онда біздің бизнесте істейтін барлық нәрсеміз, бизнестің «көрінісі, іс-әрекеті және сезілуі», — деді ол маған Том Уотсон туралы мен айтқан оқиғаны есіне алып күлімсіреп, — онда бизнестегі барлық нәрсе соның көрінісі, қамқорлықтың көрінісі болады. Пирогтар емес, қамқорлық менің бизнесімнің нағыз өнімі болады.

— Сонымен, мен «Барлығы пирогтар туралы» бизнесін онымен байланыста болатын әрбір адам үшін модель ретінде көремін. Және мұның ең қызықтысы — мен мұны істей алатынымды білемін! Тәтем маған үйретті. Мен ас үйді жарқырағанша жуу үшін оған қаншалықты қамқорлықпен қарау керектігін білемін. Мен пышақтарды ұстарадай өткір етіп қайрау үшін оларға қалай қамқорлық жасау керектігін білемін. Мен ең жақсы жемістерді таңдауды, олардың дайын болған кезін нақты білу үшін олардың иісін сезініп, қолмен ұстап, қарап уақыт өткізуді білемін. Бұған толық сенімді болу үшін тәтем өз бақшасын, өз ағаштарын екті. Және біз тек ең жақсы органикалық тыңайтқыштардың қолданылуын қадағалайтынбыз, сондықтан мен «Барлығы пирогтар туралы» бизнесіне өз бақшаларында өз жемістерін өсіру керек екенін білемін. Және мұны мен осы аптада ғана түсіндім!

— Сондықтан мен қазір «Барлығы пирогтар туралы» мен елестеткендей болуы үшін, менің қызметкерлерімнің тек дүкенде жұмыс істегені жеткіліксіз екеніне сенімдімін — олар мен кішкентай кезімде тәтеммен жұмыс істегенде үйренгенімдей, бәрін үйренуі керек. Мен үшін тәтем кім болса, олар үшін «Барлығы пирогтар туралы» сондай болады!

— Және мен мұны істей алатынымды білемін! — деді ол маған қайтадан құштарлықпен. — Бұл мен үшін сол кездегі тәтем сияқты шынайы.

— Сондықтан әр дүкен орталық органикалық бақшаның жемістерінен пирогтар шығаратын болады. Бұл дегеніміз, мен сатып алатын бақша немесе егетін жер табуым керек, ол әр дүкенге оңай қолжетімді болуы үшін дүкендердің ортасында орналасуы тиіс.

— Бұл сонымен қатар дүкендер тек осындағы маусымдық жемістерден ғана пирог пісіретінін білдіреді. Тәтем әрқашан солай істейтін. Мен өз бақшамнан басқа еш жерден жеміс пайдаланбаймын және бұл «Барлығы пирогтар туралы» бизнесін кез келген басқа наубайханадан немесе кішкентай пирог дүкенінен ерекшелендіретін бірегей нәрсе болады. Нағыз өз жерімізде өсірілген. Өз жеріміздің нәзік қамқорлығымен.

— Бірақ мені тағы не қуантады, — деп жалғастырды Сара, — мен қазір сипаттап отырған нәрселердің көбін қазіргі дүкенімде жасап қойғанымды түсіндім!

— Едендері — ең жақсы емен. Пештер — сатып алуға болатын ең үздік пештер. Витриналар өте әдемі.

— Тәтеме менің дүкенім ұнайтын еді.

— Және осының бәрі туралы ойлағанда тағы бір нәрсені түсіндім. Егер менде «бәрін дұрыс істеп жатырмын ба? » деген күмән туса, өзімнен «тәтем не ойлар еді? » деп сұрасам жеткілікті, сонда жауабын білетін боламын.

— Көріп тұрсыз ба? — деп сұрады ол менен шынайы түрде.

— Мен сізге Стратегиялық мақсатымның қандай екенін сезіндіре алдым ба? Мен жеткілікті деңгейде анық айтып тұрмын ба?

— Сара, — деп жымидым мен, — сен мені сөзсіз қалдырдың.

— Онда, келесі кезекте не? — деп сұрады ол, екеумізге де жаңадан шай құйып жатып.

— Күлкілі болмаңыз, — деп жауап берді бір клиент. — Біз жай ғана кішкентай компаниямыз. Бізге Ұйымдастыру кестесі қажет емес. Бізге жақсырақ адамдар керек!

Оның қарсылығына қарамастан, мен өз дегенімнен қайтпадым. Себебі мен ол білмейтін бір нәрсені білетінмін.

Мен Ұйымдастыру кестесінде көрсетілген ұйымдық дамудың кішкентай компанияға кез келген басқа Бизнесті дамыту қадамынан гөрі тереңірек әсер ете алатынын білетінмін.

Нәтижесінде әрқашан дерлік хаос туындайды.

Не айтқым келгенін жақсырақ көрсету үшін, ағайынды және қазір серіктес болған Джек пен Мюррей Хоупфулдың «Виджет жасаушылар» (Widget Makers) атты жаңа компаниясына тоқталайық. Олар бұл кәсіп өздерін бай ететініне сенімді.

Джек пен Мюррей өз серіктестігін көпшілік сияқты жұмысты бөлісуден бастайды.

Джек виджет жасап жатпағанда, оны Мюррей жасайды. Джек тұтынушыға көмектесіп жатпағанда, оны Мюррей істейді. Мюррей есеп жүргізіп жатпағанда, оны Джек істейді.

Басында бизнес майланған машина сияқты жұмыс істейді. Дүкен тап-таза. Терезелер жарқырап тұр. Едендер мінсіз. Тұтынушылар риза. Джек пен Мюррей тынымсыз еңбек етеді. Кезекпен, әрқашан кезекпен.

Дүйсенбіде Мюррей ашады. Сейсенбіде — Джек. Сәрсенбіде — Мюррей. Бейсенбіде — Джек. Қалай болғанда да, олар серіктестер емес пе? Егер олар істемесе, кім істейді? Жұмысты бөліскендері әділ ғой.

Олар осылай жалғастыра береді. Және бизнес өсе бастайды.

Кенеттен Мюррей де, Джек те үлгере алмайтындай жұмыс көбейіп кетеді. Оларға көмекші керек.

Олар Джерриді жұмысқа алады. Керемет жігіт. Оның үстіне жиен болып келеді. Біреуге ақша төлеу керек болған соң, оны отбасында қалдырған дұрыс қой.

Енді Джек, Мюррей және Джерри кезекпен, кезекпен жұмыс істейді. Джек есеп жүргізіп жатпағанда, оны Мюррей істейді. Ал Мюррей мен Джек істемегенде, Джерри істейді. Енді Мюррей тұтынушымен жұмыс істемесе, оны Джек немесе Джерри істейді. Немесе Джек дүкенді ашпаса, оны Мюррей немесе Джерри ашады.

Істер алға басуда. Бизнес қайнап жатыр. Джек, Мюррей және Джерри үш адам істей алатын ең көп жұмыспен айналысуда.

Көп ұзамай оларға Херб қосылады. Джектің әйелінің ағасы. Жақсы жігіт. Еңбекқор. Ынталы және дайын.

Енді Джек, Мюррей, Джерри және Херб кезекпен, кезекпен жұмыс істейді. Джек есеп жүргізіп жатпағанда, оны Херб істейді, немесе Мюррей, немесе Джерри. Мюррей тұтынушымен жұмыс істемесе, оны Джек немесе Джерри немесе Херб істейді.

Барлығы кезектесіп кеңсе ашады, телефонға жауап береді, сэндвич әкелуге барады, банкке ақша салады — кезектесіп, кезектесіп, кезектесіп істейді.

Бірақ кенеттен уижеттер кері қайтарыла бастайды. Олар бұрынғыдай жұмыс істемейтін сияқты.

«Бізде бұрын мұндай қиындық болмаған еді», — дейді Джек Мюррейге. Мюррей Хербке қарайды. Херб Джерриге қарайды.

Кенеттен есеп кітаптары да оғаш көріне бастайды.

«Бізде бұрын мұндай қиындық болмаған еді», — дейді Мюррей Джекке. Джек Джерриге қарайды. Джерри Хербке қарайды.

Бұл әлі бәрі емес.

Дүкен тоза бастады.

Құрал-сайман жоғалып жатыр.

Уижеттердің ішіне шаң кіріп кеткен.

Жұмыс үстелінің жан-жағында картон қораптар шашылып жатыр.

Шегелер бұранда қораптарында, ал бұрандалар шеге қораптарында жатыр.

Джек, Мюррей, Джерри және Херб кіріп-шыққанда бір-біріне соқтығыса бастайды.

Жұмыс орнында орын үшін біреуін біреуі шынтағымен итереді.

Терезелер жуылмайды.

Едендер сыпырылмайды.

Ашу-ыза күшейе түседі.

Бірақ кімге не айту керек? Және кім айтуы тиіс?

Егер Джек пен Мюррей серіктес болса, кім басқарады?

Егер екеуі де басқарса, Джек Джерриге Мюррей рұқсат бермейтін нәрсені істе десе, не болады?

Херб түскі асқа барғысы келсе, кімге айтады — Джекке ме? Мюррейге ме? Джерриге ме?

Дүкенде адам болуын қадағалауға кім жауапты?

Уижеттер бұзылса, жағдайды түзетуге кім жауапты?

Есеп кітаптарында қате кетсе, оны реттеуге кім жауапты?

Еденді тазалау, терезені жуу, дүкенді ашу немесе жабу, клиенттерге қызмет көрсету қажет болғанда — нәтижеге кім жауапты?

Өкінішке орай, мінез-құлық, жақсы көңіл-күй, ізгі ниет пен сәттілік — табысты ұйымның жалғыз құрамдас бөліктері емес; олардың өздері ғана хаос пен апаттың рецепті болып табылады.

Ұйымға бұдан да маңыздырақ нәрсе керек.

Widget Makers-ті қайтадан бастайық.

Джек пен Мюррей Хоупфулдар өз ас үйінде отыр.

Олар Widget Makers компаниясын құруға шешім қабылдады.

Олар болашаққа зор үмітпен қарайды, бірақ табысқа жету үшін бизнесті көптеген адамдар сияқты бастамау керектігін түсінеді.

Басқа адамдармен серіктес болып жұмыс істеп, сәтсіздікке ұшыраған Джек пен Мюррей серіктестіктің бұзылуынан асқан апат жоқ екенін біледі.

Егер бұл отбасылық бизнес болмаса, әрине.

Джек пен Мюррей отбасылық бизнестің серіктестіктен де қиын екенін біледі.

Ал серіктестік әрі отбасылық бизнес болса ше?

Жоқ. Джек пен Мюррей басқа жолмен жүруге шешім қабылдады.

Ас үй үстелінде отырып, Джек пен Мюррей әрқайсысы таза қағаз алып, беттің жоғарғы жағына өз есімдерін жазады.

Әр есімнің астына «Негізгі мақсат» деп жазады.

Келесі бір сағаттай уақыт ішінде Джек пен Мюррей өз өмірлерінің қандай болғанын қалайтынын елестетіп, тұжырымдарын қағазға түсіреді.

Содан кейін тағы бір сағат бойы жазғандарын талқылап, жеке армандарымен бөліседі. Мүмкін, осы бір сағатта олар бір-бірі туралы ағайынды болып өткен жылдардан да көп нәрсе білген болар.

Олар бұл шешімнің болашақта көптеген мәселелерден құтқаратынын түсінеді.

Мюррей сонымен қатар сауалнама дайындап, оны өздерінің демографиялық моделіне сәйкес келетін тұтынушыларға жіберуге келіседі. Ол басқа компаниялардың клиенттерге қалай қарайтынын білгісі келеді. Сонымен қатар, Мюррей 150 тұтынушыға жеке қоңырау шалуы керек. Ол тұтынушылардың уижеттер туралы не ойлайтынын және не сезетінін жақсырақ түсіну үшін «Қажеттіліктерді талдау» жүргізеді. Уижеттер олар үшін нені білдіреді? Уижеттер олардың өмірін қалай өзгертті? Егер олар кез келген уижетті таңдай алса, ол қандай болар еді? Оны қолдану қандай сезім сыйлар еді? Олар жақсы уижеттен не күтеді?

Мюррей бұл зерттеуді белгілі бір мерзімге дейін аяқтауға уағдаласады.

Сол уақытта Джек банктен несие алуға қажетті алдын ала қаржылық деректерді — жұмыстың алғашқы жылына арналған болжамды қаржылық есеп пен ақша ағынының проекциясын дайындайды.

Тұтынушы, бәсекелестік және баға туралы ақпарат жиналған соң, Джек пен Мюррей қайта кездесіп, Стратегиялық міндетті аяқтайды және несиеге қажетті соңғы цифрларды енгізеді.

Олардың жолы болады. Мюррей жинаған деректер өте жігерлендірерлік болып шығады.

Олар Стратегиялық міндетті аяқтап, ұйымдық даму міндетіне — Ұйымдық құрылым кестесін құруға кіріседі.

Стратегиялық міндет олардың бизнесті қалай жүргізетінін (бір орын, «North Marine West» аймағындағы нақты тұтынушыға уижеттер мен аксессуарларды құрастыру және сату) көрсеткендіктен, Джек пен Мюррей ұйымдық құрылымға келесі лауазымдар қажет деп келіседі:

Джек пен Мюррей Widget Makers, Inc. компаниясының аяқталған ұйымдық құрылымына қарап жымияды. Ол үлкен компанияға ұқсайды. Жалғыз мәселе — барлық торкөздерге Джек пен Мюррейдің есімдерін жазу керек! Олар әзірге жалғыз қызметкерлер.

Бірақ олар Widget Makers, Inc. компаниясының толық әлеуеті іске асқанда атқарылатын барлық жұмыстарды сипаттап шықты.

Джек пен Мюррей бүгінгі Widget Makers пен болашақтағы Widget Makers арасында айырмашылық жоқ екенін түсінеді; жұмыс сол қалпында қалады, тек адамдар өзгереді.

Келесі кезекте Джек пен Мюррей ұйымдық құрылымдағы әрбір лауазым үшін Лауазымдық келісімшарт жазады.

Джек пен Мюррей лауазымдық келісімшарттың жай ғана жұмыс сипаттамасы емес екенін біледі.

Бұл компания мен қызметкер арасындағы жай сипаттама емес, келісімшарт, компания ойыны ережелерінің жиынтығы.

Ол ұйымдағы әрбір адамға жауапкершілік пен міндеттеме сезімін береді.

Сондықтан, лауазымдық келісімшарт — кімнің жауап беретінін және олардан қандай нәтиже күтілетінін анықтайтын құжат.

Widget Makers, Inc.

Ұйымдық құрылым кестесі

Олар небәрі екі-ақ адам болғандықтан, өткендегі қателіктерді қайталамау үшін бұл мәселеге өте мұқият қарау керек.

Келесі ең қиын қадам — бұл лауазымға екеуінің бірін таңдау, себебі бұл орынды тек бір адам ғана иелене алады. Бір компанияда екі Операциялық директор болуы мүмкін емес. Бір адам жауапты болуы тиіс. Бір адам басқаруы керек.

Джек пе, әлде Мюррей ме?

Олар бұл сұрақты байыппен ойланады.

Бұл адам — Джек пен Мюррейдің алдында олардың арманын жүзеге асыру үшін жауап беретін тұлға.

Мұқият ойлана келе, Мюррей бұл жұмысты Джек атқаруы керек деп шешеді.

Мюррей үлкен аға болса да, Жектің жауапкершілікке әрқашан байыпты қарайтынын іштей біледі.

Джек әрқашан Мюррейден гөрі ұқыпты болған. Мюррей шығармашыл болса да, бұл жерде шығармашылықтан бұрын ұйымдастырушылық қабілет керек.

Ақыр соңында, олардың жиған-тергені бәске тігіліп тұр.

Егер бизнес екеуіне де қалағандарын берсін десе, біреуі оған өте байыпты қарауы керек.

Мюррей бұл шешімін Джекпен талқылайды.

Екеуі де бұл жерде не маңызды екенін түсінеді: бір-біріне деген сенім және өздері мұқият жасаған Стратегиялық міндетке берілгендік.

Олар бұл жай ғана жұмыс емес, жүрекпен қабылданған міндеттеме екенін ұғады.

Ұзақ талқылаудан кейін олар Жекті COO етіп бекітеді. Джек COO лауазымдық келісімшартына қол қойып, лауазымды да, онымен бірге келетін өкілеттікті де салтанатты түрде қабылдайды.

Келесі кезекте үш вице-президенттік лауазым келеді: Маркетинг, Операциялар және Қаржы.

Джек Мюррейден Маркетинг бойынша вице-президент болуға келісімін сұрайды, өйткені ол зерттеу кезеңінде керемет жұмыс істеді.

Мюррей құлшыныспен келіседі — бұл оның басынан бері істегісі келген жұмысы еді — және лауазымдық келісімшартқа қуана қол қояды. Содан кейін Джек Президент (Маркетинг вице-президентінің басшысы) ретінде компания атынан Мюррейдің келісімшартына қол қояды.

Келесі кезекте — Операциялар бойынша вице-президент. Джек бұл міндетті өзіне алады, өйткені Мюррейге бір уақытта уижеттерді сату да, жасау да қиын болады деп есептейді. Бұл жолы Джек келісімшартқа Операциялар бойынша вице-президент ретінде де, Президент ретінде де қол қояды.

Соңында, Джек Қаржы бойынша вице-президент жауапкершілігін де өз мойнына алады. Джек пен Мюррей арасында бұл жұмысқа кім лайықты деген сұрақ туындамайды.

Мюррей Сату менеджері және Жарнама/Зерттеу менеджері лауазымдарын иеленіп, тиісті келісімшарттарға қол қояды.

Джек Өндіріс менеджері, Сервис менеджері және Нысандар менеджері, сондай-ақ Кредиторлық және Дебиторлық берешек менеджері лауазымдарын алып, келісімшарттарға қол қояды.

Барлық келісімшарттарға қол қойылған соң, Джек пен Мюррей жасаған істеріне тағы бір рет көз жүгіртеді. Көргенде шошып кетеді! Джекке сегіз жұмыс, ал Мюррейге үш жұмыс бұйырған! Бірдеңені өзгерту керек.

Біраз ойланған соң, олар Дебиторлық және Кредиторлық берешек, сондай-ақ Сервис менеджері міндеттерін Мюррейге беруге келіседі.

Енді әрқайсысында алты жұмыстан болды.

«Орташа жұмыс күнінде кез келген адам алты жұмысты атқара алуы керек», — деп ойлайды олар өздеріне сеніммен.

Ақыры, ұйымдастыру жұмысы аяқталды!

Әлі бірде-бір нақты жұмыс істелмесе де, екеуі компанияны, атқарылатын жұмысты, әр лауазымның жауапкершілік стандарттарын және кімнің кімге, не үшін бағынатынын толық елестете алды.

Осы дайындық әрекетін аяқтаған соң, Джек пен Мюррейді тәртіп сезімі биледі. Шаттық сезімі.

Алдыда үлкен жұмыс күтіп тұрғанына қарамастан, ол орындалуы мүмкін болып көрінді.

Джек пен Мюррей бәрін үлгеретінін білді.

Олар ұйымдасқан еді.

Олардың жоспары бар болатын.

Ұйымдық құрылымды құра отырып, Джек пен Мюррей өздерінің <span data-term="true">Франчайзинг прототипі</span> үшін жоспар жасады.

Бизнестің соңғы нұсқасы қандай болатынын елестеткен соң, Джек пен Мюррей прототиптеу процесін бастайды.

Бірақ ұйымның жоғарғы жағынан емес, ең төменгі жағынан бастайды.

Сатушы, өндіріс жұмысшысы және бухгалтерлік есепші лауазымдарынан.

Иесі, серіктес немесе акционер ретінде емес. COO немесе Маркетинг вице-президенті ретінде емес.

Ұйымның ең төменгі сатысындағы қызметкерлер ретінде. Стратегиялық жұмыс емес, тактикалық жұмыс істейді.

Егер Джек пен Мюррейдің бизнесі өркендеуін қаласа, олар тактикалық жұмысты атқаратын басқа адамдарды табуы керек, осылайша Джек пен Мюррей стратегиялық жұмысқа уақыт табады.

Ұйымдық құрылым — бұл маңызды өтпелі кезеңді жүзеге асыру құралы.

Басқаша айтқанда, Мюррей мен Джек бизнестегі әрбір лауазымға жеке Франчайзинг прототипі ретінде қарап, өз бизнестерін құра бастайды.

Мюррей Сатушы ретінде жұмыс істей отырып, Инновация, Квантификация (сандық бағалау) және Оркестрлеудің (жүйелеу) Бизнесті дамыту процесін енгізу арқылы осы лауазымды дамытады.

Сол сияқты, Джек Өндіріс жұмысшысы ретінде жұмыс істегенде, Инновация, Квантификация және Оркестрлеу процестерін қолдана отырып, сол лауазымды жетілдіреді.

Олардың әрқайсысы: «Мұнда тұтынушыға не жақсырақ болар еді? Компанияның пайдасын барынша арттыра отырып, тұтынушының қалағанын қалай оңайырақ бере аламын? Және сонымен бірге, осы жұмысқа жауапты адамға қалай ең жақсы тәжірибе сыйлай аламын? » — деп сұрайды.

Мюррей Сатушы ретінде қандай киім үлгісі мен түстері тұтынушыларға көбірек жағымды әсер ететінін тексере бастайды.

Ол әртүрлі сөздерді сынап көреді.

Ол Widget Makers, Inc. компаниясының тұтынушылармен қалай әрекеттесетінін және оның тиімділігін арттыру үшін әрбір компонентті қалай өзгертуге болатынын ойластырады.

Және ол өзінің инновацияларының сатылымға әсерін бағалаған сайын, ең тиімділерін таңдап, оларды Widget Makers Сату жөніндегі нұсқаулыққа жазады.

Көп ұзамай Сату жөніндегі нұсқаулықта кіріс қоңырауларға, шығыс қоңырауларға жауап берудің, клиентті есік алдында қарсы алудың нақты сценарийлері пайда болады. Тұтынушының сұрақтарына, шағымдарына, алаңдаушылығына нақты жауаптар жазылады. Тапсырысты енгізу, тауарды қайтару, жаңа өнімге тапсырыс алу, инвентарды сақтау жүйесі жасалады.

Тек Сату жөніндегі нұсқаулық дайын болғанда ғана Мюррей сатушы іздеп хабарландыру береді.

Бірақ сату тәжірибесі бар адамды емес.

Шебер техникті емес. Жаңа бастаушыны. Шәкіртті.

Істі дұрыс істеуді үйренгісі келетін адамды.

Мюррей сонша уақыт пен күш жұмсап тапқан нәрсесін үйренуге дайын адамды.

Әлі өзгермеген, жаңа дағдыларды үйренуге ашық адамды.

Мюррей үміткерлермен сұхбаттасқанда, оларға Сату жөніндегі нұсқаулықты және Widget Makers-тің Стратегиялық міндетін көрсетеді, олардың қалай және не үшін жасалғанын түсіндіреді.

Ол оларға Widget Makers тарихын, ол мен Жектің нарықта өзгеріс жасау туралы арманын айтып береді.

Ол оларға Ұйымдық құрылым кестесін, Сатушы лауазымының қай жерде екенін, оның кімге бағынатынын және қазір бұл лауазымға кім жауапты екенін көрсетеді.

Ол үміткерлердің Негізгі мақсаттары туралы сөйлесіп, олардың көзқарасы Widget Makers әлемімен сәйкес келе ме, жоқ па, соны анықтайды.

Дұрыс адамды тапқанда, Мюррей оны жұмысқа алады, қолына Сату жөніндегі нұсқаулықты ұстатады, ондағы сөздерді жаттатып, киім үлгісін, жүйелерді үйретеді және соңында жұмысқа жібереді. Мюррей өзі жасаған, бағалаған және жүйелеген Сату жүйесін қолданады.

Сол сәтте, дәл сол сәтте Мюррей Сату жөніндегі менеджер лауазымына көтеріледі және Бизнесті дамыту процесін қайтадан бастайды.

Өйткені сол сәтте Мюррей өзін бизнесінің тактикалық жұмысынан босатудың ең маңызды қадамын жасады. Мюррей өзін жұмыс істегісі келетін адамның қолында жұмыс істейтін жүйемен алмастырды.

Енді Мюррейдің жұмысы — жұмысты өзі істеу емес, жүйені басқару.

Мюррей енді Стратегиялық жұмыспен айналысады.

Мюррей осыны істеп жатқанда, Джек те өзі жауапты тактикалық лауазымдардың әрқайсысы үшін дәл солай жасады!

«Мұны тағы бір рет қайталап өткім келеді, өйткені бәрін түсіндім бе, жоқ па, сенімді емеспін.

«Сенің айтқың келгені, мен „All About Pies“ үшін Ұйымдық құрылымды қазіргі қалпында емес, жеті жылдан кейін дайын болғандағы түрінде жасауым керек пе? »

«Иә», — деп жауап бердім мен.

«Және сол Ұйымдық құрылымды жасағаннан кейін, қазір өзім атқарып жүрген барлық лауазымдарға өз атымды жазуым керек пе? »

«Тағы да дұрыс», — дедім.

«Иә», — деді мен, — «дәл сол қызметкер сияқты. Өйткені, егер сіздің бизнесіңіз жұмыс істейтін болса, сіз сол қызметкерлердің әрқайсысысыз! Әзірге өзіңізді басқа біреумен алмастырмағанша, әрине».

«Басқаша айтқанда, егер мен қызметкерлерімнен күтетіндей әрекет етпесем, мен құрған жүйе бизнестің нақты қажеттіліктеріне емес, менің жеке қалауларыма бағынатын болады, ал бұл менен басқалардың өнімді әрі бақытты болуына кедергі келтіреді.

«Ал егер мен тек өз қалауларыма берілсем, мен өзімді басқа иесімен, яғни дәл өзім сияқты, иесі ретіндегі мүдделері мен мақсаттары бірдей адаммен ғана алмастыра аламын».

«Есіңізде ме, біз бұған дейін сіздің әртүрлі тұлғаларыңыздың адамды есінен тандыратын табиғаты туралы сөйлескен едік? Және сол ессіздікті жоюдың жалғыз жолы — мүмкіндігінше анық жұмыс істеу үшін өзіңізді және айналаңыздағы әлемді барынша нақты ұйымдастыру екенін айтқанбыз.

«Міне, біз осы санасыз тұлғалардың дисфункционалды табиғатына қарсы тұруымыз керек.

«Біз өзіміздің автоматты болмысымызды саналы болмысқа айналдыруымыз керек.

«Және мұны істеудин жалғыз жолы — автоматты түрде емес, саналы түрде әрекет ету.

«Сондықтан біздің бір бөлігіміз, Гурджиев есімді адам кезінде <span data-term="true"> „жүргізуші“ </span> (сананы басқаратын ерік-жігер) деп атаған бөлік, қалғандарының бәрін басқаруы тиіс.

«Жүргізуші ат пен арбаны өз бақылауына алуы керек, деп айтқан екен Гурджиев.

«Ал, бизнесіңіздің иесі ретінде, бизнесіңіздің жүргізушісі ретінде, сіздің негізгі міндетіңіз — ат пен арбаны бақылауға алу.

«Ол үшін сіз барлық рөлдерді ажырата білуіңіз керек, ең маңыздысы мен маңызды емес нәрсені айыра біліп, бизнесіңіздің жұмысын ақыл-ойыңыз айтқандай етіп ұйымдастыруыңыз қажет.

«Және мұны істегеннен кейін, бизнесіңізді барынша ақылмен ұйымдастырған соң, сіздің келесі маңызды міндетіңіз — өзіңіз жасаған ойын ережелерін адалдықпен сақтау.

«Өйткені, егер сіз ережелерді сақтамасаңыз, басқа біреу неге сақтауы керек?

«Егер ережелер сізге, яғни көшбасшыға қолданылмаса, неге біреу сіздің соңыңыздан ереді деп күтесіз?

«Егер сіз ережелерге бағынбасаңыз, оларды құрметтемесеңіз және дәріптемесеңіз, басқа біреу сіздің ойыныңызды неге маңызды деп қабылдауы керек?

«Жауап біреу: күте алмайсыз, өйткені олар сақтамайды!

«Ұйымдық дамудың бүкіл процесі осы. Бұл — бизнесіңіз туралы барынша терең ойланып, содан кейін оның жұмыс істеу тәртібін құрылымдау процесі. Сіздің Ұйымдық құрылымыңыз — сол құрылым. Бұл сіздің өз адамдарыңызбен және әлеммен сөйлесуіңіз, оларға бизнесіңіздің аяқталған кезде, арманыңыз орындалған кезде қалай жұмыс істейтінін нақты айтып беруіңіз. Бұл — өз ойыңызды әлеммен бөлісуіңіз. Содан кейін, оны бөліскен соң, сіз өз адамдарыңызға және әлемге сол көзқарасқа сенетіндігіңізді және онымен өзіңіз өмір сүретіндігіңізді көрсетуіңіз!

«Бұдан кем түсетін кез келген нәрсе — таза тәкаппарлық», — дедім мен оған.

«Бірақ, сіз өз ережелеріңізбен өмір сүргенде, „сөзіңіз ісіңізге сай болғанда“, ойлағаныңыздай өмір сүргенде, сіздің бизнесіңіз таңғажайып нәрсеге айналады».

«Өйткені басқару, адамдар және жүйелер тоғысқан жерде сіздің Прототипіңіз пайда болады».

Мен жеті сағат бойы көлік жүргізіп келе жатып, жолдан шаршаған соң, Сан-Францискоға бармас бұрын бір түнге тоқтауды жөн көрдім.

Қонақүй Тынық мұхитына қарайтын секвойя тоғайында орналасқан екен.

Мен вестибюльге кіргенде, күн ұясына батып, тоғай тас қараңғы болған еді.

Сол сәтте-ақ бір түйсігім маған ерекше жерде екенімді сездірді. Вестибюль жылы жарықпен көмкерілген. Секвойя панельдері қабылдау үстелін қоршап тұрған үш қабырғадағы бежевый жұмсақ дивандарға жарықтың қызыл реңін түсіріп тұр. Мен жаңа ғана кірген есікке қарама-қарсы ұзын, күңгірт ағаш үстел тұр. Үстелдің үстінде жаңа піскен жемістерге толы үлкен үнді себеті тұр. Себеттің жанында үлкен қола шам тұр, оның терең жарығы жемістерге түсіп, бөлмеге мерекелік көрініс беріп тұр. Үстелдің бүкіл ұзындығы бойынша созылып, екені шетінен еденге дейін түсіп тұрған күрделі тоқылған зығыр мата өзінің ашық, экзотикалық өрнегімен жемістердің түстерін, шамның қоласын және қабырғалардың қою қызыл түсін ерекшелеп тұр.

Үстелдің арғы жағында, алыс қабырғаның түбіндегі үлкен тас каминде жанып жатқан от бөлмені емен бөренелерінің жағымды сатырлаған дыбысымен толтырып тұр.

Шаршамаған күннің өзінде де, бетіме тиген жалынның ыстығы мен арқамдағы түннің суығы арасындағы қарама-қайшылық мені бөлмеге тартар еді. Ал қазіргі жағдайда мен рахаттан ери жаздадым.

Қабылдау үстелінің артында қызыл, жасыл және ақ түсті торлы кофта мен қою қызыл белдемше киген әйел көрінді. Кофтасына қызыл таспадағы қонақүйдің логотипі бар түйреуіш құрмет белгісі ретінде тағылған. Дәл сондай таспа оның жарқыраған жүзіндегі шашын артқа жинап тұр.

Ал бөлме ше! Жалпы әсері қарапайым салтанаттылықты паш етті — қабырғадан қабырғаға дейінгі қалың, жұмсақ пастель түсті кілем; үстіне керемет, тап-таза ақ түсті көрпе жабылған ақ қарағайдан жасалған үлкен төсек; табиғи балқарағай қабырғаларының сәнін келтіріп тұрған Тынық мұхитының солтүстік-батыс көріністері мен құстары бейнеленген түпнұсқа графика; біреудің менің риза болатынымды білгендей, емен бөренелері алдын ала дайындалып, каминде тұрған тас камин, оның астына салтанатты түрде оралған қағаз және ошақтың үстінде көлденең жатқан, жағуды күтіп тұрған талғампаз үлкен сіріңке.

Бағымның жанғанына қуанып, кешкі асқа киімімді ауыстырдым; үстелдегі әйел мені тіркеген кезде-ақ брондау жасап қойған екен! Мен мейрамхананы табу үшін түнге қарай шықтым. Бөлмемнің сыртындағы жол бойындағы белгі мені қараңғы секвойя тоғайы арқылы жақсы жарықтандырылған тағы бір жолға бағыттады.

Түнгі ауа тымық әрі таза еді.

Алыстан Тынық мұхиты толқындарының ырғақты дыбысын естігендей болдым. Немесе бұл менің қиялым ба? Оның маңызы жоқ еді; бұл жерді сиқырлы аура қоршап тұрғандай.

Мейрамхана қонақүй мен мұхитқа қарайтын төбешікте орналасқан. Ішке кіргенше басқа ешкімді көрмеп едім, бірақ мейрамхана адамға толы болды.

Кешкі ас бұған дейін бастан кешкендерімнің бәрі сияқты тамаша болды, тағам тартымды дайындалған, қызмет көрсету мұқият, бірақ көзге батпайды. Мен кешкі ас қонақтары үшін Бахтың фугаларын ойнаған классикалық гитаристті тыңдай отырып, бір кесе бренди іштім.

Мен чекке қол қойып, бөлмеме қайттым, жолда қараңғылықты сейілту үшін жол бойындағы жарықтардың күшейгенін байқадым.

Бөлмеме жеткенде түн салқындап кеткен еді. Мен ұйықтар алдында камин жағып, бәлкім, тағы бір бренди ішсем деп ойладым.

Біреу менен бұрын қимылдап қойыпты!

Каминде лапылдап от жанып жатыр. Төсектің көрпесі ашылып дайындалған. Жастықтар қампайтылып, әрқайсысының үстіне жалбыз кәмпит қойылған.

Төсектің жанындағы түнгі үстелдердің бірінде бір кесе бренди мен хат тұрды. Мен хатты алып оқыдым:

Келесі күні таңертең жуынатын бөлмеден оғаш быжылдаған дыбыстан ояндым. Не екенін көру үшін тұрдым.

Автоматты таймермен қосылған кофе шәйнегі қолжуғыш үстелінде қайнап жатыр. Шәйнекке сүйеулі тұрған хатта былай деп жазылған:

Олар мұны қайдан білуі мүмкін?

Содан кейін есіме түсті. Кеше кешкісін мейрамханада олар менен қандай кофе брендін ұнататынымды сұраған болатын. Міне, ол дайын тұр!

Олардың не істегенін енді түсіне бастағанымда, есік ақырын қағылды.

Мен есікке барып аштым. Ешкім жоқ. Бірақ кілемшенің үстінде газет жатыр. Менің газетім, «New York Times».

Олар мұны қайдан білді?

Содан кейін есіме түсті. Кеше тіркелген кезде қабылдау бөліміндегі қыз менен қандай газетті ұнататынымды сұраған еді. Мен оған мән бермеп едім. Енді міне!

Және дәл осындай сценарий мен қайтып келген сайын қайталанып отырды.

Бірақ сол бірінші жолдан кейін менен ешқашан қалауларым туралы сұраған емес.

Және ол жүйе мені бірде-бір рет жерге қаратқан емес.

Жүйе менің не ұнататынымды біледі және оны дәл сол уақытта, дәл сол жолмен алуыма кепілдік береді.

Және олар мені әр уақытта тыңдады!

Мен ештеңе айтпасам да, олар мені естіді.

Жастықтардағы жалбызды, ашылған көрпені және үстелдегі брендиді көрген сәтте біреудің мен туралы ойлағанын түсіндім. Менің не қалайтынымды ойлағанын.

Мен ештеңе айтпасам да, олар мені естіді.

Жуынатын бөлмеде қайнап жатқан кофені естіп, оның менің брендім екенін көрсететін хатты көргенде, біреудің менің қалауымды сұрағаны есіме түсті.

Мен оның әр уақытта маған дәл осындай нәтижелерді қалай бере алатынын білгім келді.

Ол әрбір қонақ үшін дұрыс нәтижелерге кепілдік беру мақсатында біреудің дұрыс сұрақтар қоятынына қалай көз жеткізеді?

Бұл оның өте құзыретті адамдарды жалдағанынан ба?

Әлде қызметкерлер — қожайындар ма?

Бұл қандай да бір ерекше ынталандыру жүйесі ме?

Менеджер жиырма тоғыз жастағы жас жігіт екен. Ол мені сөйлесу үшін кабинетіне шақырды. Кабинет жарық, көлемі шағын, терезесі мен мейрамханаға бара жатқанда өтетін секвойя тоғайына қарайды екен. Оның үстелі таза әрі ұқыпты жиналған, бірде-бір артық қағаз көрінбейді.

«Бұл өте ұқыпты жас жігіт екен», — деп ойладым ішімнен.

«Мүмкін қонақүйдің жақсы жұмыс істеуіне осы себеп шығар».

Жас менеджерге өз жұмысы ұнайтыны анық байқалды, өйткені ол қонақүй иесінің алдында жауап беретін нәтижелерге қол жеткізу туралы әңгімеге бірден кірісіп кетті.

«Шын мәнінде», — деп жалғастырды ол, — «бұл жұмысқа дейін мен жақын маңдағы мейрамханада аспаздың көмекшісі болып жұмыс істедім. Иесі екеуміз таныс болдық. Ол менен қонақүй бизнесін үйренгің келе ме деп сұрады, мен байқамай да қалдым, ол мені жұмысқа алды. Қонақүй бизнесі туралы білетінімнің бәрін осында үйрендім.

«Міне, көрсетуге рұқсат етіңіз».

«Бұл беттер тобы сары түсті. Нұсқаулықтағы барлық нәрсе түстермен белгіленген. Сары түс бөлмені дайындауға қатысты. Көк түс — қонақтарды қолдау қызметтеріне. Мысалы, түнде от жаққанда, жастығыңызға жалбыз кәмпит қойғанда және т. б.

«Әрбір тексеру тізімінде бөлмеге жауапты әрбір қызметкер (БЖҚ) өз жұмысын істеу үшін жасауы керек нақты қадамдар көрсетілген. Күн сайын келген кезде әрбір БЖҚ-ны пошта жәшігінде сегіз тексеру тізімі күтіп тұрады. Әрбір тексеру тізімі БЖҚ жауап беретін сегіз бөлменің біріне қолданылады.

«Бөлмеге жауапты қызметкер өз бөлмелерін күту барысында әрбір міндеттеменің стандарттарға сай орындалғанын растау үшін тексеру тізімін толтырады. Көріп тұрғаныңыздай, тексеру тізімінің төменгі жағында БЖҚ-ның қол қоятын орны бар, бұл оның белгіленген жұмысты орындағанын білдіреді.

«Әрбір тексеру тізімінің артында нақты бөлменің сызбасы бар, онда орындалуы керек әрбір тапсырма және олардың реті көрсетілген. Сызба БЖҚ-ны күнделікті жұмыс барысымен таныстырады және олар әр тапсырманы орындаған сайын, оның орындалғанын көрсету үшін сызбаның сәйкес бөлігін белгілеп отырады.

«Міне, нағыз шеберлігіміз осында».

Және менің оларға әрдайым беретін жауабым: «Сіз көндіре алмайсыз! Сіз адамдарыңызға ештеңе істете алмайсыз.

«Яғни, ойлап қараңызшы. Мен бұл бизнесте мүлдем тәжірибесі жоқ бала едім. Бірақ ол маған ешқашан солай қарамады. Ол маған ересек, байсалды адам ретінде қарады. Ол өзі маңызды деп санайтын тақырыптарда сөйлесуге тұрарлық адам ретінде қабылдады.

«Және екінші таңғалдырған нәрсе, — деп жалғастырды менеджер, — бастықтың бұл қонақүйдің жұмысына қаншалықты байсалдылықпен қарайтыны болды.

«Оның байсалдылығы жай ғана жұмысқа деген жауапкершілік емес еді — мен жұмыс істеген барлық адамдар өз бизнесіне байсалды қарайтын — бірақ бұл жердегі байсалдылық мүлдем басқа деңгейде болды.

«Ол үшін қонақүй жай ғана ғимарат емес сияқты көрінді.

«Бұл қонақүй оның ішкі дүниесінің көрінісі, сенімінің символы іспеттес еді.

«Сондықтан, егер мен қонақүйге немқұрайлы қарасам, бұл оның өзіне және мен құрметтейтін оның құндылықтарына немқұрайлы қарағанмен бірдей болар еді.

«Меніңше, ол маған да сондықтан байсалды қараған шығар. Бұл біздің арамызда ерекше байланыс орнатты, соның арқасында мен оның сенімін және қонақүйдің күнделікті жұмысы сол сенімді қалай көрсететінін түсіне алдым.

«Мұндағы бірінші күнім есімнен кетпейді, — деп жалғастырды ол. — Бұл бір бауырластыққа немесе соған ұқсас бірдеңеге қабылдау рәсімі сияқты болды.

«Мұның бәрі осы жерде болды». Ол біз отырған кеңсені қолымен нұсқап көрсетті. «Бұл бұрын оның кабинеті болған.

«Мен қазір сіз отырған жерде отырдым, — деді ол. — Ал бастық мына жерде отырды». Ол өзі отырған орындықты көрсетті.

«Дүйсенбі күні таңертең болатын, демалыс күндері қонақтар көп болып, атқарылатын істер үйіліп жатқан еді. Әдетте мен жаңа жұмысқа тұрғанда, мені жалдаған адам не істеу керектігін бір минутта түсіндіреді де, жұмысқа жібере салады. Сондықтан бастықтың маған кофе ішесің бе деп сұрағанына таңғалдым. Ол мүлдем асықпаған, «іскерлік» стильге онша ұқсамайтын сияқты көрінді.

«Жоқ, олай емес, — деп менеджер өз сөзін түзетті.

«Ол мен кездестірген ең іскер адам болған шығар.

«Бірақ оның өз ісіне деген қарым-қатынасы мені қайран қалдырды.

«Ол біздің сөйлесетін тақырыбымыз сол күнгі оның ең маңызды шаруасы екенін, менің жұмысымды талқылау сол сәттегі басқа жұмыстардан маңыздырақ екенін сездірді.

«Ол мені жұмыс істеу үшін емес, одан әлдеқайда маңыздырақ нәрсе үшін жалдап жатты».

Менеджер жымиды. «Білесіз бе, мен бұны бұрын ешкімге айтпаған екенмін. Бұл шынымен де қызық, бірақ сізге айтып отырып, менің бұл жерді неге соншалықты құрметтейтінім түсінікті бола бастады. Өйткені мен бастықты қатты сыйлаймын. Мен үшін бұл орын — оның өзі. Егер мен оны құрметтемесем, бұл жерде мұндай жақсы жұмыс істей алмас едім. Қалай болғанда да, біздің мұнда істеп жатқан ісіміз — оның идеясы. Және ол сол бірінші күні маған осы жер туралы идеясын — оның ол үшін не білдіретінін — жеткізуге көп уақыт жұмсады.

«Оның маған айтқандары бұрын-соңды ешбір жұмыста естімеген сөздерім еді.

«Ол былай деді: «Біздің істеп жатқан жұмысымыз — біздің кім екеніміздің көрінісі. Егер біз жұмысқа ұқыпсыз қарасақ, демек, ішкі дүниеміз ұқыпсыз болғаны. Егер жұмысқа кешіксек, демек, ішкі әлемімізде де кешігіп жүрміз. Егер жұмыс бізді жалықтырса, бұл жұмыстың кесірі емес, өз ішімізде өзімізден жалыққанымыз. Ең кішкентай, қарапайым жұмыстың өзі шебердің қолында өнер туындысына айналуы мүмкін. Сондықтан біздің міндетіміз сыртқы әлемде емес, өз ішімізде. Біздің жұмысты қалай істейтініміз ішкі болмысымыздың айнасына айналады».

Менеджер сөзін ары қарай, иесінің дауысымен сөйлеп тұрғандай жалғастырды. «Жұмыс сізсіз пассивті нәрсе. Ол өздігінен ештеңе істей алмайды. Жұмыс адам іске кіріскенге дейін жай ғана идея болып қала береді. Бірақ адам оны орындай бастаған сәтте, сол жұмыстың әлемге тигізетін әсері сол идеяның — жұмыс астарындағы идеяның — және оны істеп жатқан адамның көрінісіне айналады.

«Осы процесте сіз істеген жұмыс сіздің бөлшегіңізге айналады. Ал сіз жұмыс астарындағы идеяға жан бітіретін күшке айналасыз.

«Сіз атқарған жұмысыңыз арқылы әлемге әсер ететін жаратушы боласыз.

«Жағымсыз жұмыс» деген ұғым жоқ, — деп жалғастырды ол. — Тек кейбір жұмыс түрлерін жағымсыз деп санайтын адамдар ғана бар. Өздері жек көретін жұмысты істеуге мәжбүр екенін ақтау үшін әлемдегі барлық сылтауларды табатын адамдар. Өз жұмысына өзінің кім екеніне және қоғамдағы орнына берілген жаза ретінде қарайтын адамдар; оған өзінің шынайы болмысын көруге мүмкіндік беретін мүмкіндік ретінде қарамайды.

«Бастықтың айтуынша, мұндай адамдар жұмыс идеясына жан бітірмейді, керісінше оны өлтіреді.

«Бұның нәтижесі — біз көптеген бизнес пен сатып алушылар арасында көретін ұқыпсыз, дөрекі, тұрақсыз және адамгершілікке жатпайтын қарым-қатынастар. Бұл біздегі жағдайға мүлдем қарама-қайшы.

«Ал бізде бәрі басқаша болуының себебі — біз қонақүйге жұмысқа келген әрбір адамға таңдау жасауға мүмкіндік береміз. Жұмысты істеп қойғаннан кейін емес, оған дейін.

«Біз бұны оларға тапсырылатын жұмыстың астарында жатқан идеяны нақты түсіндіру арқылы жасаймыз.

«Меніңше, бұл жұмысқа тұрғанда мені ең қатты қуантқаны да осы болды, — деді менеджер. — Бұл жұмыстың өзінен де маңыздырақ идеясы бар мен жұмыс істеген алғашқы орын.

«Бастық маған айтқан идея үш бөліктен тұрады:

«Біріншісі: клиент әрдайым дұрыс бола бермейді, бірақ ол дұрыс болса да, болмаса да, оған солай сезіндіру — біздің міндетіміз.

«Екіншісі: мұнда жұмыс істейтін әрбір адам өзіне жүктелген тапсырмаларда қолынан келгенше ең үздік болуға тырысуы керек. Егер ол бұны істей алмаса, қолынан келгенше соған ұқсап бағуы тиіс. Ал егер бұған құлықсыз болса, ол кетуі керек.

«Үшіншісі: бизнес — бұл біздің білетініміз бен білмейтініміз сынаққа түсетін орын. Осы екеуінің арасындағы қақтығыс дамуды тудырады, мағына береді.

«Міне, бастық екеуміз алғашқы кездесуде осы туралы сөйлестік. Оның жұмыс пен бизнес туралы философиясы. Мен қонақүй біздің қарым-қатынасымыздағы ең аз маңызды нәрсе екенін түсіндім. Ең маңыздысы — оның осы жерде құрған «ойынына» қаншалықты байсалдылықпен қатысқаным еді.

«Ол жай ғана қызметкерлерді емес, өз ойынының ойыншыларын іздеді. Ол жай ғана жұмыс емес, одан да үлкен нәрсені қалайтын адамдарды іздеді».

Осы тұрғыда сіздің адамдарыңыздың «сіз қалағандай іс істеу» деңгейі — олардың сіздің ойыныңызды қаншалықты қабылдағанына байланысты.

Бұл, ең алдымен және әрдайым, сіздің қалай әрекет ететіндігіңізге байланысты.

Оның бойындағы қарсылық, күмән және менің ұсынып отырғандарым оның қолынан келмейтін, өзін тек бәліш пісірушімін деп санаған сенімінен туындаған қорқыныш жоғалып кетті.

Ол өзінің лайықты бәсекелес екенін, өзі ойлағаннан да мықты екенін және мен сипаттап отырған «ойын» осыдан бірнеше жыл бұрын анасының ас үйінде тәтесі оған ерекше мейіріммен үйреткен ойынның дәл өзі екенін түсіне бастады. Олардың арасында ешқандай айырмашылық жоқ еді!

Ол менің ойымды оқып қойғандай маған жымиды.

«Әрине, айта беріңіз», — деп жымидым мен. «Шынында, айтпасаңыз, көңілім қалар еді».

Мұндай жағдайды басынан өткерген басқа да көптеген кішкентай қыздар мен ұлдар болған шығар. Және мен сияқты балалық шақ әсерлерін әлі күнге дейін арқалап жүрген ересек ерлер мен әйелдер де аз емес.

Сондықтан мен өз тәжірибемді — асау атты құрықтауды, мұғалімдерім мен ата-анам мені үйреткен рухымды тұншықтыруды — бизнесімнің философиясының басы деп білемін. Егер мен қызметкерлеріме және тұтынушыларыма шынайы құндылық ұсынғым келсе, бұл философия бизнесіме өте қажет.

«Мұнда рухты тұншықтыруға жол жоқ», — дейді менің бизнесім. Мүмкін, мақсатымызды еске түсіріп тұру үшін мұны есіктің маңдайшасына жазып қоюым керек шығар». Ол күлді. «Немесе одан да жақсысы: «Рухыңа еркіндік бер! » Иә, бұл жақсырақ естіледі». Ол бұған шын жүректен қуанып күлді.

Сара маған емес, өзіне сөйлеп жатқандай болды; сөйлей отырып, ол өз ішіндегі, өз тәжірибесіндегі, тәтесімен қарым-қатынасындағы, ерекше қиялындағы ғажайыптарды ашты. Өзі білетінін де сезбеген шындықтарды ашты. Сөздері ақтарылған сайын, ол өз ішінде қазып алуды, зерттеуді және бағалауды күтіп жатқан барлық байлықты тауып жатты.

Сөздер айтылғаннан кейін босап шығып, ауамен араласып, басқа бір нәрсеге — пайымға, түсінікке, кеңеюге айналғандай болды.

Сара жалғастырды.

Сондықтан мен өз бизнесімді мектеп ретінде көремін. Тәтем маған үйретуге тырысқан ұсақ-түйектерді қызметкерлеріме үйрететін қамқорлық мектебі: зейін қою деген не, істеген әрбір ісімізге бүкіл болмысымызбен қатысу рухымыз үшін нені білдіреді.

Құдайым-ау, мен ештеңе үйренбедім деп ойлаппын! » — деді ол, түсінген дүниесіне таңғалып, көздері бақырайып.

Ойын ережелерін жасау қандай бақыт болмақ. Киім туралы ережелер. Өзін-өзі ұстау ережелері. Қолданылатын құралдар мен оларды пайдалану тәсілдері туралы ережелер. Еден, қабырға, үстел беттері туралы, оларды әр кеш пен әр таңда қалай тазалайтынымыз, олар жарқырап тұруы үшін соңғы рет қалай сүртетініміз туралы ережелер! Бәліш пішіндері мен заттарды сақтайтын шкафтар туралы ережелер. Шыны, күміс, қаңылтыр туралы ережелер. Пештер туралы, оларды қалай қыздыру, қалай ашып-жабу, қалай тазалау туралы ережелер. Ашу және жабу ережелері. Ақша туралы, есеп жүргізу туралы, әр күннің соңында балансты теңестіру туралы ережелер. Шаш үлгісі, тырнақтар туралы ережелер! »

Тәтесі айтқандай: «Бәліштер өздерін өздері күтеді».

Сара өз жолын бастады.

«Бәрі жаман, Сара!

Себебі, егер сіз өзіңіз қалай басқару керектігін білмесеңіз, оларды қалай таңдайсыз және оларды қалай басқарасыз?

Сіз оны істей алмайсыз!

Өйткені олар басқа біреудің бизнесінде үйренген стандарттары бойынша басқаратын болады. Сіздің стандарттарыңызбен емес.

<span data-term="true">Делегирлеу</span> (өкілеттікті беру) мен <span data-term="true">Абдикация</span> (жауапкершіліктен бас тарту) арасындағы айырмашылық есіңізде ме?

Сіз өз жауапкершілігіңізді басқа біреуге бере алмайсыз, Сара.

Жауапкершілікті басқаға ысыру — бұл абдикация.

Сіз акционер, иесі, жедел басқарушы (COO), маркетинг жөніндегі вице-президент немесе қаржы жөніндегі вице-президент ретінде қандай лауазымды иеленсеңіз де, бизнесіңізде болып жатқан жағдайға толық жауапкершілік алуыңыз керек.

Ол үшін сіз компанияны өзіңіз қалаған бағытқа бастауыңыз керек.

Ал бұл сіздің стандартты орнатуыңыз керек дегенді білдіреді.

Ол стандарттарды басқару үшін сізге кәсіби менеджерлер керек емес. Сізге тек сол стандарттар бойынша басқаруды үйренгісі келетін адамдар керек. Сол стандарттарға сіз сияқты жеке жауапкершілікпен қарайтын адамдар керек!

Қысқасы, сізге өзінің жақсырақ ойыны бар деп сенетіндер емес, сіздің ойыныңызды ойнағысы келетіндер керек, Сара.

Сондықтан сіз ойын ережелерін ойлап табуыңыз керек, олар сіздің Менеджмент жүйеңіздің негізі болады.

Осы ережелерді жасағаннан кейін, осы ойынды құрғаннан кейін, оны басқарудың жолын ойлап табуыңыз керек.

Себебі сіздің менеджерлеріңіз тек адамдарды басқармайды; сіздің менеджерлеріңіз «All About Pies» бизнесі өз мақсаттарына жететін Жүйені басқарады.

Жүйе нәтиже береді; ал адамдар сол жүйені басқарады.

Бұл иерархия төрт нақты компоненттен тұрады:

Телефонға жауап бергенде Қамқорлықты қалай көрсетесіз?

Пештен бәлішті алғанда Қамқорлықты қалай көрсетесіз?

Тұтынушыдан ақша алғанда Қамқорлықты қалай көрсетесіз?

Және «All About Pies»-те істейтін басқа да істеріңіз солай жалғаса береді.

Осы сұрақтарға берген жауабыңыз — «Біз мұны қалай істейміз! » деген сөз. Бұл сіз жасаған барлық нәрселердің жиынтығы, «All About Pies»-тегі әрбір кішкентай тапсырманы орындаудың әрбір нақты процесі. Оның әрбір бөлігі Операциялық нұсқаулықтарда құжатталған. Әрбір бөлігі сіздің мектебіңізде оқытылады. Әрбір бөлігі басқарылады, жақсартылады және сіз бизнесте болғанша адамдарыңызбен талқыланады! «Мұның» мәні осында. «Бұл» — сіздің «Ең жақсы жолыңыз». «Бұл» — сіз сенетін нәрсе. «Бұл» — адамдардың сізден сатып алуының, сізге жұмыс істеуінің, сізге несие беруінің, сізге сенуінің себебі.

Біз барған қонақүйдегідей, сіздің бизнесіңізді басқалардан ерекшелейтін тек адамдар емес, жүйе болмақ.

Осындай жүйесіз тұрақты нәтижеге қол жеткізуді елестетіп көріңізші!

Болашақтағы төрт дүкеніңіздің әрқайсысында әр менеджер өз бетінше әрекет етіп жатқанын елестетіп көріңіз.

Әрбір тіл формасы, әрбір ұйымдастыру идеясы, әрбір процесс пен жүйе ешқандай стандартсыз, келісімсіз, формадағы тұрақтылықсыз, тіпті шешімдердегі бірізділіксіз әрбір адамның жеке және субъективті көзқарасымен көрсетілетін бизнесте ақпарат қалай дәйекті түрде жеткізілмек?

Бұл тартымды көрініс пе? » — деп сұрадым мен.

«Мұны ойлағанның өзінен шаршап кеттім», — деп жауап берді Сара.

«Білемін, бұл сіз ойлағаннан да сорақы.

Бірақ Менеджмент жүйесі — бұл мүлдем басқа нәрсе. Ол дұрыс құрылған Маркетинг жүйесімен біріккенде... »

Маркетинг мәселесінде сіздің қалауыңыз маңызды емес.

Тек тұтынушының қалауы маңызды.

Ал тұтынушының қалауы сіз ойлағаннан мүлдем басқаша болуы мүмкін.

Ол сіздің алдыңызда тұр.

Ол қабағын түйіп тұрған жоқ, жымиып та тұрған жоқ. Ол бейтарап қалыпта. Дегенмен, оның бойында бір оғаштық бар.

Оның маңдайынан төбеге қарай созылған антенна шығып тұр! Ал антеннаның ұшында тоқтаусыз сигнал беріп тұрған датчик бар.

Датчик айналасындағы барлық сенсорлық деректерді — дүкеніңіздің, кеңсеңіздің немесе түскі ас ішіп отырған мейрамхананың түстерін, пішіндерін, дыбыстары мен иістерін қабылдап жатыр.

Датчик сізден де сенсорлық деректерді алады: қалай тұрғаныңыз немесе отырғаныңыз, шашыңыздың түсі, қалай таралғаны, бет-әлпетіңіз — ол ширығып тұр ма? Сіз оған тіке қарап тұрсыз ба, әлде шетке қарай ма? — шалбарыңыздың қыры, аяқ киіміңіздің түсі — олар таза ма? Тозған ба? Бауы байланған ба?

Датчик қоршаған ортадан келген тітіркендіргіштерді жұтып жатқанда, ештеңе назардан тыс қалмайды.

Тұтынушы сатып алу немесе сатып алмау туралы шешім қабылдау үшін пайдаланатын ақпаратты жинағанда, ештеңе назардан тыс қалмайды.

Бірақ сатып алу процесіндегі бұл қадам — тек біріншісі ғана.

Мұндағы қызықты нәрсе — датчиктің ақпаратпен не істейтіні.

Себебі тұтынушы қабылдағалы жатқан шешімді сол ақпараттың қалай өңделетіні анықтайды.

Сондықтан тұтынушының Саналы ойы барлық әсерлерді белсенді түрде қабылдап жатса да, олардың көбін мүлдем байқамайды.

Ол мұны сөзбе-сөз ұйықтап жатып та істей алады.

Шындығында, ол мұны тоқтата алмайды!

Бақытымызға орай, Саналы ойдың бәрін сезінуі міндетті емес.

Өйткені шешімді тұтынушының Саналы ойы қабылдамайды.

Оны тұтынушының <span data-term="true">Санадан тыс ойы</span> (Unconscious Mind — адамның еркінен тыс, ішкі инстинкттер мен естеліктерге негізделген ойлау процесі) қабылдайды.

Негізгі әрекеттің бәрі тұтынушының Санадан тыс ойында болады.

Сатып алу процесінің екінші қадамы тұтынушының Санадан тыс ойында жүреді.

Тұтынушының Санадан тыс ойы деген не?

Бұл сансыз экзотикалық тіршілік иелері жүзіп жүрген, әрқайсысының қажеттіліктері мен талғамдары әртүрлі, жемтігін үнсіз іздеген терең, қараңғы, жерасты теңізі іспетті.

Ал олар жүзіп жүрген теңіз — тұтынушы үшін мүлдем беймәлім жер.

Ол астында не жүзіп жүргенін білмейді. Жерасты жартасының артында не жасырынып тұрғанын білмейді. Түбінде тас сияқты қозғалмай жатып, алдынан өтетін тәтті дәмді шыдамдылықпен әрі әдейі күтіп жатқан не екенін білмейді.

Бірақ сол теңіздегі әрбір тіршілік иесі — сол күтілімдердің әрқайсысы — тұтынушының өмірінің жемісі екеніне сенімді болыңыз!

Оның реакцияларының, қабылдауларының, көзқарастарының, ассоциацияларының, сенімдерінің, пікірлерінің, қорытындыларының жемісі. Туған сәтінен бастап (мүмкін оған дейін де) дәл қазір сіздің алдыңызда тұрған сәтке дейінгі барлық тәжірибесінің жиынтығы.

Оның барлық күтілімдері — осының бәрінің жиынтығы болып табылатын тұтынушының тұлғасын қажетті нәрсемен қоректендіру құралы ғана.

Оған қажетті «тамақ» Саналы ойдан («беткі қабаттан») келетін сенсорлық ақпарат түрінде болады.

Егер тамақ оның күтілімдеріне сәйкес келсе, Санадан тыс ой «Иә» дейді.

Егер тамақ оның күтілімдеріне сәйкес келмесе, Санадан тыс ой «Жоқ» дейді.

Және бұл «иә» немесе «жоқ» деген шешім оның дәмін татқан сәтте қабылданады!

Баспа жарнамасында сынақтар көрсеткендей, сатып алу шешімдерінің 75 пайызы тек тақырыпқа (заголовок) қарап-ақ қабылданады.

Сату презентациясында деректер көрсеткендей, сауда алғашқы үш минутта жасалады немесе сәтсіздікке ұшырайды.

Сатып алу шешімдері осылай қабылданады.

Егер біреу дәлелдегісі келсе, осы уақытқа дейін ешкім ештеңені сатып алу туралы рационалды шешім қабылдамағанын дәлелдей алар еді!

Сондықтан тұтынушыңыз «Мен бұл туралы ойланып көрейін» десе, оған сенбеңіз.

Ол ол туралы ойланбайды.

Ол қалай ойлану керектігін де білмейді.

Ол істеу керек «ойланудың» бәрін істеп қойған — ол мұны не қалайды, не қаламайды.

Тұтынушыңыздың шын мәнінде айтқысы келгені екі нәрсенің бірі: ол сізге шындықты айтсаңыз, сіздің реакцияңыздан қорыққандықтан эмоционалды түрде «жоқ» деп айта алмайды, немесе сіз оған Санадан тыс ойы аңсайтын «тамақты» бермедіңіз.

Қалай болғанда да, бұл мәмілеге ойланудың қатысы жоқ десе де болады.

Біз сенгіміз келсе де, шешім санасыз түрде және лезде қабылданды.

Шындығында, ол сіз кездеспей тұрып-ақ қабылданған болатын.

Бірақ тұтынушы бұны білген жоқ.

Жауап: сіз біле алмайсыз!

Егер сіз оның <span data-term="true">демографиясын</span> (тұтынушының жасы, жынысы, табысы сияқты нақты сипаттамалары) және <span data-term="true">психографиясын</span> (тұтынушының қызығушылықтары, құндылықтары мен мінез-құлқы) білмесеңіз, біле алмайсыз.

Осыны істегеннен кейін, оның санасыз қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін кездейсоқ емес, ғылыми негізделген Прототип құруға кірісе аласыз.

Психография — бұл қабылданған нарықтық шындық туралы ғылым. Ол неліктен белгілі бір демографиялық типтердің бір себеппен, ал басқа демографиялық типтердің басқа себеппен сатып алатынын айтады.

Бұл ғылымдардың Маркетингтік стратегияңызда қалай қолданылатынына мысал келтірейін.

Осы кітаптың мұқабасындағы көк түстің реңіне назар аударыңыз. Мен оны «IBM көгі» деп атаймын. Неге? Өйткені бұл IBM-нің түсі. Сондықтан нарықта IBM-ді «Үлкен Көк» (Big Blue) деп атайды деп ойлаймын.

Неліктен басқа емес, дәл осы көк түс? Неге жалпы көк түс?

Себебі көк түстің бұл реңі IBM-нің <span data-term="true">Орталық демографиялық моделіне</span> (негізгі тұтынушы тобы) ерекше ұнайды.

Олар сол көк түсті көргенде, бұл бір көргеннен ғана махаббат болады!

«Адал көк» (True Blue) деген сөзді естідіңіз бе? Дәл осы түс — IBM-нің Орталық демографиялық модельдегі тұтынушысы сенуге болатынын білетін түс.

Егер IBM көк түстің орнына қызғылт сары түсті таңдаса не болар еді деп ойлайсыз?

Қызғылт сары түс IBM тұтынушысы үшін қалаулар спектрінің екінші шетінде болғандықтан, IBM-нің табыс тарихы соншалықты айтарлықтай болмас еді. «Үлкен Көктің» орнына «Үлкен Қызғылт Сарыны» елестету қиын. Меніңше, IBM тұтынушысына қызғылт сары компьютер сатып алу қиынға соғар еді!

Бұл күлкілі естілетінін білемін, бірақ қаласаңыз, мұны тексеріп көре аласыз.

Осындай костюм киген адамды көз алдыңызға елестетіңіз.

Оны көріп тұрсыз ба?

Қою көк, артында тілігі бар, мүмкін жіңішке жолағы бар костюм. Жақсы үтіктелген шалбар. Ақ крахмалданған жейде. Қызыл-көк жолақты галстук. Қара, жылтыратылған классикалық аяқ киім.

Енді ол туралы не сезінесіз?

Ол іскер көріне ме?

Ол сіз сене алатын адамға ұқсай ма?

Ол орнықты, сенімді дүниені білдіретіндей көріне ме?

Әрине, солай.

Зерттеулер көрсеткендей, қою көк костюм — іскерлік әлемде адам кие алатын ең қуатты костюм. Лездік әсер.

Енді дәл сол адамды қайта елестетіңіз, бірақ бұл жолы оның үстінде қою көк костюм емес.

Енді ол қызғылт сары костюм киген.

Иә, екі бөліктен тұратын қызғылт сары костюм!

Оның үстіне өте қымбат.

Онымен бірге ол ақ жібек жейде мен жасыл-ақ жолақты италиялық жібек галстук таққан.

Белбеуінің күміс айылбасында жасыл нефриттен жасалған оның аты-жөнінің бас әріптері бар.

Ал кеудешесінің (вест) жоғарғы түймесінің үстінде екі караттық гауһар түйреуіш жарқырап тұр.

Және жақсы үтіктелген қызғылт сары шалбарының астынан ақ кесіртке терісінен жасалған ковбой етіктері мақтанышпен көрініп тұр!

Елестете алдыңыз ба?

Суретті көрдіңіз бе?

Оны тезірек есте сақтап қалыңыз, өйткені ол кәсіптен кетті!

Оның үстіне, айырмашылық ешқандай ойланусыз-ақ лезде қабылданады.

Қызғылт сары костюм киген адаммен маңызды іс жүргізе алмайтыныңыз, ал көк кисе жүргізе алатыныңыз — шындық деген нәрсенің жоқ екенін білдіреді. Кем дегенде біз түсінетін мағынада.

Шындық тек біреудің қабылдауында, көзқарасында, сенімінде, қорытындысында — күтілімдер туындайтын сананың сол деңгейінде ғана болады және басқа еш жерде жоқ.

Сондықтан «Қажеттілікті тап та, оны қанағаттандыр» деген танымал қағида дұрыс емес.

Түсіндіңіз бе?

Осы қабылдаулар тұтынушының шешім қабылдау процесінің негізі болып табылады.

Егер сіз оның демографиясын білсеңіз, сол қабылдаулардың не екенін түсіне аласыз, содан кейін оларды және олардан туындайтын күтілімдерді қанағаттандыру үшін не істеу керектігін таба аласыз.

Сіз тұтынушының психографиялық шындығын біле аласыз.

Әрбір демографиялық модельдің алдын ала анықтауға болатын белгілі бір қабылдаулар жиынтығы бар.

Белгілі бір жастағы, белгілі бір білімі бар, белгілі бір отбасы құрамы бар, белгілі бір жерде тұратын әйелдер өте нақты психографиялық себептермен сатып алады.

— Мен «Қатты жүйелер» дегеннің не екенін түсіндім, — деді ол. — Менің дүкенімдегі маңдайша, едендер, қабырғалар, витриналар, үстелдер, қызметкерлердің формасы және т. б. Басқаша айтқанда, бизнесімнің барлық визуалды элементтері және олардың бір-біріне үйлесуі. Шын мәнінде, бәрі дұрыс жасалса, бүкіл бизнес бір бүтін, әдемі жобаланған жүйе сияқты көрінуі тиіс.

— Мен тіпті «Ақпараттық жүйелердің» не екенін де түсінемін, — деп жалғастырды ол. — Күнделікті жұмыстан мәлімет алу: қанша пирог сатылды, қандай түрлері, қай уақытта, қанша тұтынушы келді, қаншасы өзімен бірге алып кетті, қаншасы осында жеді... Бұл туралы ойлана бастағалы білгім келетін нәрселер көбейіп кетті.

— Маған толық түсініксіз болып тұрғаны — «Жұмсақ жүйелер». Бұл туралы толығырақ айта аласыз ба? Менің қызметкерлерімнің «Power Point сату жүйесін» қолданғанын елестете алмаймын.

— Меніңше, сіз мұны байқамай-ақ жасап жүрсіз, — дедім мен. — Инновация туралы сөйлескеніміз есіңізде ме? «Сәлеметсіз бе, бұрын бізге келдіңіз бе? » деген сөз «Сәлеметсіз бе, көмек керек пе? » дегеннен әлдеқайда тиімді екенін айтқанбыз. Бұл — сіздің нұсқаңыз. — Қонақүйдегі менеджердің «Бастықтың ойыны» туралы айтқан сценарийі есіңізде ме? Бұл — сіздің нұсқаңыз. — Қонақүйдегі тексеру парақтары (checklist) және басқару жүйесі туралы айтқанымыз ше? Бұл да — сіздің нұсқаңыз.

— Техник рөлінің жеткіліксіз екенін, бизнесіңіз өз әлеуетін ашу үшін әлі де көп іс атқару керектігін енді түсіндіңіз бе? Және бұл өте қызық!

Сараның жүзі жадырап кетті.

Майкл Э. Гербер

Карлос Кастанеда «Жеке шындық»

Майкл Э. Гербер E-Myth Worldwide Санта-Роза, Калифорния Маусым, 2001 жыл