Джеб Блаунт

Джеб Блаунт пайғамбардай батыл сөйлеп, сатушылар мен сату жетекшілерін адастыратын, жаңадан шыққан «сарапшылардың» өтірігін әшкерелейді. Бұл «сарапшылар» проспектілеудің — әлеуетті клиенттерді белсенді түрде іздеудің — енді жұмыс істемейтінін уағыздайды. Бұл жалған ілімнің қауіптілігі сол, ол қиындыққа тап болған, пассивті сатушының естігісі келетін нәрсесін айтады. Егер қандай да бір «гуру» бұл «ескі мектеп» және «енді жұмыс істемейді» деп босатса, жаңа сату мүмкіндіктерін өз бетінше жасау үшін неге тер төгу керек? Егер оның орнына твиттерде отыруға, блог жазуға немесе LinkedIn топтарында пікір қалдыруға болатын болса, телефон тұтқасын көтеру үшін уақыт бөлудің не қажеті бар?

Егер компанияның сату бөлімі межеге жете алмаса немесе әлеуетін толық пайдаланбаса, бұл олардың сатушылары өнімді жақсы таныстыра алмағандықтан немесе мәмілені жаба алмағандықтан емес. Бұл көбінесе таланттың тапшылығынан да емес. Сату көрсеткіштерінің төмен болуының басты себебі — сату тобы проспектілеумен айналыспағандықтан, сату құбырының бос болуы.

Проспектілеу тек қана жұмыс істеп қоймайды, бұл осы кітаптың тақырыпшасында уәде етілген нәрсеге қол жеткізудің ең жылдам әрі тиімді жолы: сату келіссөздерін ашу және құбырды толтыру!

Джеб Блаунт проспектілеуді жақсы біледі. Ол — осы саладағы беделді тұлға, өйткені ол өзінің табысты сату тренингтері мен таланттарды басқару компаниясын құрмас бұрын, рекорд орнатқан сатушы және атқарушы жетекші болған. Бүгінде ол бүкіл әлем бойынша жүздеген компанияларда өнімділікті қалай арттыру керектігі туралы шабыттандыратын баяндамалар жасайды.

Жаңа сатылымдар — бизнестің өмірлік нәрі. Потенциалды тұтынушылармен кездесулер, әңгімелесулер мен қоңыраулар ұйымдастырудан маңызды ештеңе жоқ. Сондықтан бұл — осы тақырыпта жазылған ең маңызды кітап.

Егер сіз бұл кітапты жаңа бизнес үшін ешқашан проспектілеу жасамағандықтан немесе сату жоспарын орындай алмай жүргендіктен алсаңыз, құттықтаймын. Егер Джеб ұсынған рецептті орындасаңыз, нәтижелеріңіз түбегейлі жақсаратынына уәде беремін. Ал егер мен сияқты проспектілеуге бұрыннан сенетін болсаңыз, бұл кітап сіздің шеберлігіңізді мүлдем жаңа деңгейге көтереді.

— Майк Вайнберг, «The New Sales Coach» жетекшісі және «New Sales. Simplified. » кітабының авторы.

Бұл — мен жазған жеті кітаптың ішіндегі ең көлемі үлкені, бірақ бәрібір проспектілеу туралы білуіңіз керек барлық нәрсені қамту мүмкін емес еді. Сондай-ақ технологиялардың, құралдардың, қосымшалар мен әлеуметтік медианың тез өзгеруіне байланысты, сізге артықшылық беретін жаңа үрдістер мен әдістер туралы ақпарат беріп отыратын орын қажет болды.

Сондықтан мен FanaticalProspecting. com сайтын құрдым. Ол жерде кітапты толықтыратын және біліміңізді кеңейтетін ондаған тегін нұсқаулықтар, мақалалар, подкасттар, видеолар мен есептер таба аласыз. Осы кітапты сатып алғаныңыз үшін алғыс ретінде сіз бұл ресурстарға (құны $499) тегін қол жеткізе аласыз.

Тегін Pro-деңгейіндегі рұқсат беретін арнайы эксклюзивті кодты 7-тараудан табасыз.

Супержұлдыздар басқа сатушыларға қарағанда көбірек табыс табады — олар барлық қолжетімді комиссиялар мен бонустарды иемденеді. Олар басқалар армандайтын саяхаттарды, сыйлықтар мен марапаттарды жеңіп алады.

Олар бір күндік жұлдыздар емес. Супержұлдыздар жыл сайын нәтиже береді және ұзақ уақыт бойы шыңда қалуға бейім.

Супержұлдыздар сатуды біледі. Олардың таланты мен дағдысы бар. Олар бәсекеге қабілетті және алға ұмтылысы жоғары. Олар сату процесін қалай басқаруды, дұрыс сұрақтар қоюды, тартымды презентациялар жасауды және мәмілені жабуды түсінеді. Оларда адамдармен тіл табысу қабілеті, жоғары эмоционалды интеллект және жеңімпаздың ой-өрісі бар.

Бірақ мәселе мынада: көптеген сатушылар да сондай. Көптеген сатушыларда табысқа деген құштарлық бар. Көптеген сатушыларда үздік болу үшін интеллект, талант, дағды мен білім жетерлік. Көптеген сатушылар бәсекелес, сату процесін түсінеді және қалай ұсыныс жасауды біледі. Соған қарамастан, олардың көрсеткіштері үнемі супержұлдыздардан төмен болады.

Міне, осы жағдай көптеген сатушылар мен жетекшілерді таңғалдырады: қалайша таңдаулы 20 пайыз жыл сайын осындай орасан зор нәтижелерге қол жеткізеді? Сондықтан да:

HR менеджерлер өздерінің күрделі әрі қымбат іріктеу тесттерінің неге сатудағы табысты дәл болжай алмайтынына ашуланады.

Академиялық зерттеушілер тобы барлық сатушыларды сиқырлы түрде үздікке айналдыратын «сатудың киелі тостағанын» іздеумен болады, ал корпоративтік жетекшілер олардың кезекті «уәделерін» асыға қабылдайды.

Сату жөніндегі директорлар (CSO) мен вице-президенттер бірінен соң бірі жаңа сәннің соңынан еріп, өздерінің құлдырап бара жатқан ұйымын жандандыру үмітімен «сатуда бәрі өзгерді» дейтін кезекті сарапшыға жабысады.

Көптеген сатушылар мен кәсіпкерлер сатудағы нақты, ұзақ мерзімді табыс арқылы тұрақты табысқа жетудің құпиясын білгісі келеді, бірақ ол құпия әрдайым қол жетпес жерде сияқты көрінеді.

Сатудағы супержұлдызды деңгейге апаратын жол өте қарапайым. Қарапайым, бірақ оңай емес. Бұл — Қарапайымдылық Парадоксы: соншалықты айқын болғанымен, мүлдем көрінбейтін шындық. Бұл шындық көптеген сатушылар үшін қол жетпес болып қала береді, соның салдарынан көптеген болашағы зор, ақылды, талантты адамдар сатуда сәтсіздікке ұшырайды, ал бизнес кәсіпорындары жабылып, кәсіпкерлер күйрейді.

Супержұлдыздарды басқалардан ерекшелейтін және оларды неге үнемі алға шығаратын құпия неде? Фанаттық проспектілеу.

Супержұлдыздар — тынымсыз, тоқтаусыз проспектілеушілер. Олар өз пайплайндарын білікті әлеуетті клиенттермен толтыруды мақсат тұтады. Олар кез келген жерде және кез келген уақытта ізденеді — келесі мүмкіндікті табу үшін үнемі әрекет етеді. Олар күні-түні ізденісте болады — тоқтаусыз және әрқашан дайын. Фанаттық деңгейде!

Маған «фанаттық» сөзінің мынадай анықтамасы ұнайды: «шектен тыс, сыни тұрғыдан қарамайтын ынта-жігермен сипатталатын немесе соған негізделген». 1

Олар таңертең ерте тұрып, телефонға жабысады. Күндіз есіктерді қағады. Жиналыстар арасында e-mail және смс арқылы іздеу жүргізеді. Кешкісін әлеуметтік желілерде әлеуетті клиенттермен байланыс орнатады. Күнді аяқтамас бұрын тағы да бірнеше қоңырау шалады.

Проспектинг — олар тыныс алатын ауа іспетті. Олар «лидтер жетіспейді» деп сәбише жыламайды немесе кофе машинасының қасында басқа жеңілгендермен бірге «неге бүгін ешкім ештеңе сатып алмай жатыр? » деп күңіренбейді. Олар сату менеджерін, компанияны, өнімді, қызметті немесе экономиканы кінәламайды. Олар әрекетке көшеді, жауапкершілікті өз мойнына алады және өз аумағына иелік етеді. Олар еңбекқорлықтың, табандылықтың және төзімділіктің арқасында өз лидтерін, демек, өз сәттіліктерін өздері жасайды.

Дегенмен, супержұлдыздардың жыл сайынғы тұрақты нәтижелеріне таңғалатын сансыз сатушылар мен басшылар табыстың нақты себебін көрмейді. Сатудағы барлық жетістіктің негізі — проспектингке деген фанаттық назар екенін мойындағысы келмей, олар аз күш жұмсап табысқа жеткізетін «сиқырлы таяқшалар» мен құпия формулаларды іздеп, бос әурешілікпен уақыт кетіреді.

Егер бұл жарнамалар жұмыс істемесе, компаниялар оларды тоқтатар еді. Бірақ олар жұмыс істейді.

Бұл менталитет — Mercedes немесе Hyundai айдаудың арасындағы айырмашылық. Rolex немесе Timex тағудың айырмашылығы. Бес жұлдызды мейрамханада шырынды стейк жеу немесе тез дайындалатын кеспемен күн көрудің арасындағы айырмашылық.

Келесі қадам — шынайылықты сақтау. Сатуда, бизнесте және өмірде сіз тек үш нәрсені бақылай аласыз:

Болды. Артық ештеңе жоқ. Сондықтан қолыңыздан келмейтін нәрселер туралы күңіренгенше, бар күшіңізді өзіңіз басқара алатын нәрселерге — көзқарасыңызға, таңдауыңызға, эмоцияларыңызға, мақсаттарыңызға және тәртібіңізге (қазір қалайтын нәрсеңіз бен ең көп қалайтын нәрсеңізді таңдау) бағыттаңыз.

Фанаттық проспектинг менталитетін дамыту — бұл жұмыстың қиын, шаршататын және бас тартуларға толы екенін мойындаудан басталады.

Мұны бүркемелеудің қажеті жоқ. Проспектинг — бұл азап. Сондықтан көптеген сатушылар оны істемейді және оның орнына «күміс оқтарды» (кез келген мәселені тез шешетін сиқырлы әдіс), құпия формулалар мен қысқа жолдарды іздеуге уақыт жұмсайды немесе бәрі кеш болғанша проспектингті елемейді.

Алайда, егер сіз супержұлдыздар сияқты табыс тауып, сондай деңгейде өмір сүруді армандасаңыз, проспектингтің қиын екенін мойындап, оны еңсеруіңіз керек. Қалағаныңызға жету үшін сіз жүйелі түрде проспектингпен айналысуыңыз қажет.

Джим Рон бірде: «Істің жеңіл болғанын тілемеңіз; өзіңіздің жақсырақ (шебер) болғаныңызды тілеңіз», — деген. Менің де сізге берер уәдем осы. Осы кітаптағы әдістерді қолданғанда, сіз шебер бола түсесіз.

Мен сізге өтірік айтпаймын. Мен бұл жұмысты жеңілдетемін немесе бас тартуларды жоямын деп уәде бермеймін. Тек сіз ғана ауыр жұмысты істеуге, телефонды көтеруге, бейтаныс адамдарға жақындауға және өз ішкі кедергілеріңізді жеңуге шешім қабылдай аласыз.

Мен мұны қайдан білемін? Мен өмір бойы сатудың «отымен кіріп, күлімен шықтым». Менің жетістіктерім үшін алған марапаттарым толы шкафтар бар. Мен нөлден бастап миллиондаған долларлық бизнес құрдым және тек телефон арқылы хабарласудың арқасында аяқтан тік тұрдым. Мен комиссия ретінде миллиондаған доллар таптым. Үлкен үйлер, қайықтар, көліктер алдым.

Менталитет толығымен сіздің бақылауыңызда және ол сіздің іс-әрекеттеріңіз бен айналаңыздағы адамдарға деген реакцияңызды басқарады.

Табыс із қалдырады. Аристотельден бастап қазіргі заманғы ой көшбасшыларына дейінгі табысты адамдар «велосипедті қайта ойлап табудың» қажеті жоқ екенін айтып келеді. Егер сіз табысты адамдардың іс-әрекетін зерттесеңіз, белгілі бір заңдылықтарды табасыз. Соларды қайталасаңыз, сіз де сондай табысқа жетесіз.

Фанаттық проспектинг менталитетін дамыту және сақтау — сатудағы табыстың басты кілті. Бұл менталитет сізді қиындықтар мен бас тартуларға қарамастан алға жетелейді.

Мен өмір бойы фанат проспекторларды зерттедім. Нәтижесінде оларды сипаттайтын жеті негізгі менталитетті анықтадым:

Айналаңызға қараңыз. Сіздің қалаңыздағы немесе компанияңыздағы ең көп табыс табатын мамандар — осы фанат проспекторлар екеніне кепілдік беремін. Бұл жеті менталитет кез келген салада жұмыс істейді.

Олар сатушылардың суық қоңыраулардан қашқысы келетін сезімін пайдаланады. Сіз «Ешқашан суық қоңырау соқпаңыз! » деген тақырыптарды жиі көретін боларсыз. Олардың жүйесін сатып алсаңыз, клиентке бірінші болып хабарласу ауыртпалығынан құтыласыз-мыс.

Олардың айтуынша, сіз жай ғана блог жазып, пост салсаңыз болғаны, клиенттер өздері сізге қоңырау шалады. Бұл — қиял әлемі. Сонымен қатар, өздерін «суық қоңыраулардың патшалары» деп атайтын сарапшылар да бар. Олар мұны табыстың жалғыз жолы деп насихаттайды.

Бұл сату мамандығындағы Шекспир пьесасының бұрмаланған нұсқасы сияқты: суық қоңырау соғу ма, әлде соқпау ма?

Қойсаңыздаршы!

Гурулар мен ой көшбасшылары суық қоңыраудың төңірегінде айтысып жатыр. Бірақ бұл — тек терминологиялық талас (суық, жылы, ыстық). Олардың басты мақсаты — клиентке бірінші болып хабарласудан қалай қашу керектігін табу.

Сондықтан мен сізге нақты шындықты айтайын.

Бұл суық немесе жылы қоңырау болсын, маңызды емес. Бұл сіздің сайтыңызда форма толтырған адам немесе көрмеде кездескен клиент болуы мүмкін. Қандай жағдай болмасын, сіз оның күнін бөліп, өзіңіз айтқыңыз келген нәрсені тыңдауға мәжбүрлейсіз.

Мәселе мынада: көптеген компаниялар пайплайнды толтыру үшін жеткілікті мөлшерде дайын лидтер жасай алмайды. Ал дайын лидтермен жұмыс істейтін сатушылар, әдетте, клиенттерді өзі іздеп табатын кәсіпқойларға қарағанда әлдеқайда аз табыс табады.

Біреудің күніне кедергі келтіру қиын әрі ыңғайсыз.

Сіз олардың реакциясын бақылай алмайсыз. Бұл белгісіздік бізді осал етіп, қорқыныш тудырады.

Клиенттің жұмысынан бөлінгеніне алғашқы реакциясы — әдетте сыпайы емес тонмен айтылған сылтау немесе рефлекстік жауап — бұл бас тарту сияқты сезіледі. Адам ретінде бас тартудан қашу табиғи нәрсе; біз жүрегімізбен қабылдануды қалайтын әлеуметтік тіршілік иелеріміз.

Міне, ортанқол сатушылардың жұмыс істеудің орнына, <span data-term="true">проспектингпен</span> (потенциалды клиенттерді іздеу) айналыспау үшін сан түрлі сылтау іздеуге көп уақыт жұмсауының негізгі себептері осы.

Оларды оқыту барысында мен бұл өкілдердің жоғары білікті «жылы» қоңыраулардың белгісіздіктері мен «егер солай болса ше» деген ойларына тым көп мән беретінін байқадым. Олар телефонды көтермес бұрын бәрі мінсіз екеніне көз жеткізгісі келді. Олар күмәнданып, қиналды. Қоңырау шалу үшін жоспарды жоспарлаумен болды.

Бірақ бұл бейтаныс адамдарға шалынатын қоңыраулар емес еді. Біз бұрын компаниямен бизнес жасаған адамдарға хабарластық. Мұнда тарих бар болатын. Негізінде, бұл қоңыраулар өте оңай еді. Соған қарамастан, екі өкіл де мүлдем бейтаныс адамдарға — яғни, «суық» перспективаларға хабарласатын адамдарда болатын дәл сондай үрейді көрсетті.

Сондықтан мен тізімді алып, телефонды көтеріп, нөмірлерді теріп, үлгі көрсеттім. Тұтқаны көтерген тұтынушылар ашық болды және бастапқыда кедергі жасағаныма аздап тітіркенгенімен, келесі сатып алу мүмкіндіктері туралы сөйлесуге уақыт бөлді. 25 қоңыраудың ішінде осы бұрынғы тұтынушылардың үшеуі қайтадан сатып алуға дайын екендіктерін білдірді.

Өкілдер сол белсенді емес тұтынушылардың жұмысына кедергі жасауды және сату туралы әңгімелесуді бастауды үйренгеннен кейін, олар керемет табысқа жетті. Команда ретінде олар аптасына 100 000 долларлық сату көлемін жасады. Айтпақшы, бұл менің клиентімнің жылдағы ең сәтті жаңа сату бастамасы болды және олар қазір сыртқы команданы кеңейтіп, бүкіл деректер базасымен жұмыс істеп жатыр.

Бұл қазіргі клиентке жасалатын жеңіл қоңырау еді. Тәсіл де қарапайым болатын:

Дегенмен, агенттер қоңырау шалмау үшін қолдан келгенше сылтау айтты. Тіпті біреуі маған «суық қоңыраулар шалу үшін жұмысқа тұрмағанын» айтып шағымданды. Мен оған сыпайы түрде түсіндірдім: қазіргі клиентке — сізбен жұмыс істеп жатқан, сізді танитын және тұтқаны көтеруі әбден мүмкін адамға — қоңырау шалу, Австралиядағы Перт қаласы Нью-Йорк қаласынан қаншалықты алыс болса, «суық қоңыраудан» соншалықты алыс екенін айттым.

Олар перспективалардың жұмысына кедергі келтіру туралы қорқыныш пен үрейін үлкен мәселеге айналдырып, оны «суық қоңырау» деп қайта атап алған. Бұл оларға перспективалардың өздеріне хабарласуын күтіп отыруға тамаша сылтау болды — және, әрине, лидтердің жетіспеушілігі туралы шағымдануға жол ашты.

Қиын нәрсе «суық» қоңырау емес; қиыны — адамның жұмысына кедергі жасау. Өкілдер суық қоңыраудан емес, жай ғана қоңырау шалудан қорқады.

Әрине, кейбір перспективалар басқаларға қарағанда ашық болады. Веб-форманы толтырған адаммен сөйлесу, ешқандай алғышартсыз хабарласқан адамға қарағанда оңайырақ болады. Сіздің есіміңізді әлеуметтік желіден танитын адам, Google хабарламасы арқылы тауып, кеңсесіне хабарласқан адамға қарағанда көбірек қызығушылық танытуы мүмкін. Бәсекелесіңізбен келісімшарты аяқталып жатқан адам, жаңа ғана келісімшартқа қол қойған адамға қарағанда әңгімеге көбірек бейім болады. Егер сіз бұрынғы тұтынушыға хабарлассаңыз, сізді немесе компанияңызды ешқашан танымайтын адамға қарағанда жақсырақ қабылдануыңыз мүмкін.

Клиенттің күніне кедергі жасау — мықты сату тізбегінің негізгі құрамдас бөлігі. Проспектинг тәсіліңіз қандай болса да, егер сіз тоқтаусыз кедергі жасамасаңыз (интеррупция), сату тізбегіңіз әлсіз болады.

Сондықтан сұрақ «суық қоңырау шалу керек пе, әлде жоқ па» дегенде емес.

Сұрақ — толып жатқан, бәсекеге қабілетті нарықта клиенттердің жұмысына кедергі жасау кезінде бәсекелестік артықшылыққа ие болу үшін әртүрлі арналар бойынша проспектингті қалай стратегиялық тұрғыдан теңгеру керек дегенде.

Бұл проспектингтің бір түрінде басқасына қарағанда жақсы екенін айтуға асығатын сатушылардан жүздеген рет естіген сөзім еді.

«Мен ... жақсырақпын» деген сылтау — бұл сатушыларға ұнамайтын басқа проспектинг әдістерінен қашудың бір жолы ғана. Көбінесе бұл телефон арқылы проспектингтен қашудың сылтауы болып табылады.

Мен кепілдік беремін, егер мен жаңа ғана ұсынған проспектинг әдісіне жауап ретінде сатушының аузынан «Бірақ сіз түсінбейсіз, мен ... әлдеқайда жақсымын» деген сөздер шықса, ол сатушы өз көрсеткіштеріне жете алмай жүр және өзін мыңдаған доллар комиссиядан айырып жатыр.

Егер сіз жақсы дос болсаңыз, бұған сенбейтін едіңіз. «Барлық ақшаңды бір акцияға салу — ақымақтық. Зейнетақы ақшаңнан айырыласың! » — деп айғайлар едіңіз.

«Бірақ ол адам бұл инвестицияның сенімді екенін айтты», — деп жауап береді досыңыз. «Ол менің көп ақша таба алатынымды айтты! »

Сатуда да басқалардың есебінен бір ғана проспектинг әдістемесіне (әдетте ең аз қарсылық пен бас тартуды тудыратынына) үнемі сенім арту әрдайым орташа нәтиже береді. Дегенмен, салаңызға, өніміңізге, компанияңызға, аумағыңызға және сол аумақтағы жұмыс өтіліңізге негізделген проспектинг режимін теңгеру сізге статистикалық артықшылық береді, бұл ұзақ мерзімді перспективада жоғары нәтиже мен табысқа әкеледі.

Инвестициялау сияқты, әр бұрышта сатушыларға өз әдісінің құтқарудың жалғыз жолы екенін уағыздайтын сарапшы немесе сату «гуруы» бар. Олар телефон арқылы проспектингті, электрондық поштаны, әлеуметтік сатуды, көрмелерді, ұсыныстарды, желіні немесе inbound-маркетингті жалғыз дұрыс жол ретінде ұсынады, ал қалған барлық нысандарды — әдетте өздеріне ұнамайтындарын «суық қоңырау» деп атап, жағымсыз көрсетуге тырысады. «Меніңше жасаңыз, сонда сіз шексіз лидтерге ие боласыз. Бар болғаны 999 доллар! » — дейді олар.

Бұл уәделер мен сіздің «мен жай ғана ... жақсырақпын» деген өзіңізді ақтауыңыз семинарларда, кітаптарда, вебинарларда, мақалаларда және басыңызда жақсы естіледі. Бірақ нақты әлемде, сатушылар перспективалармен байланысып, жоспар орындауы, отбасын асырауы, ипотека төлеуі және тамақ алуы керек жерде, бұл ұзақ уақыт бойы сирек жұмыс істейді.

Мені сізді жағадан ұстап, шындыққа шақырып жатқан досыңыз деп ойлаңыз. Барлық проспектинг жұмыртқасын бір себетке салу — бұл ақымақтық. Бұл мансаптық суицид. Өзіңізге ұнамайтын проспектинг әдістерінен қашу үшін «Мен ... жақсырақпын» деген сылтауды пайдалану — бұл көрегендік емес.

Жеңіске жетелейтін проспектинг стратегиясының негізі — теңгерім.

Ең жақсы сатушылар теңгерімді проспектингті бай адамдар өз инвестициялық портфельдеріндегі теңгерімді меңгергендей меңгерген. Теңгерім дегеніміз — проспектингке жұмсалған уақыттан жақсы қайтарым алу үшін телефон, бетпе-бет кездесу, электрондық пошта, әлеуметтік сату, мәтіндік хабарламалар, ұсыныстар, желі құру, inbound лидтер, көрмелер және суық қоңыраулардың қоспасы болуы керек. Әрбір проспектинг әдістемесіне жұмсалған уақыт сіздің бірегей жағдайыңызға негізделуі тиіс.

Теңгерімді проспектинг үшін барлық жағдайға бірдей келетін формула жоқ. Әрбір аумақ, сала, өнім, қызмет және перспективалық база әртүрлі. Сату жоспарының талаптары, экономикалық драйверлер және бизнестің стратегиясы мен бағыты — мұның бәрі уақыт өте келе өзгеруі мүмкін. Сондай-ақ мақсаттарыңызға қатысты қай жерде тұрғаныңызды анық түсіну маңызды, себебі бұл проспектинг арналарының тиісті қоспасын анықтауы мүмкін.

Мысалы, кейбір салаларда немесе белгілі бір өнімдер мен қызметтерде, егер сіз кәсіби желі құрудың орнына уақытыңыздың көп бөлігін суық қоңырауларға жұмсасаңыз, сәтсіздікке ұшырайсыз. Басқаларында, егер сіз бетпе-бет проспектинг жасамасаңыз, тез әрі ауыр өлімге ұшырайсыз. Кейбір тік бағыттарда ұсыныстар бәрінен маңызды, ал басқаларында көрмелер ең жоғары сапалы перспективаларды береді.

Әлеуметтік сату консалтингтік бизнесте негізгі қозғаушы күш болуы мүмкін, ал inbound-маркетинг кейбір бағдарламалық өнімдерде көбірек салмаққа ие болуы мүмкін. Егер сіз ірі компанияда жұмыс істесеңіз, сізде дайын перспективалар базасы болуы мүмкін, ал телефон мен электрондық пошта — есіктерді ашудың ең тиімді арналары. Егер сіз шағын компанияда немесе стартапта жұмыс істесеңіз, деректер базасын ұзақ мерзімді мүмкіндіктермен құру және қазір жабуға болатын мәмілелермен толтыру үшін проспектингті теңгеруіңіз керек.

Негізгісі — проспектинг режимін салаңызда және өніміңізде, қызметіңізде, мәміленің күрделілігінде, тұтынушылар базасында және тәжірибеңізде не жақсы жұмыс істейтініне қарай жасау. Кейбір жағдайларда бұл нарыққа немесе географияға байланысты болуы мүмкін. Мысалы, Манхэттен немесе Чикаго орталығы сияқты халық тығыз орналасқан жерлерде телефон арқылы емес, бетпе-бет проспектинг жасау тиімдірек болуы мүмкін.

Сол сияқты, аумағыңыздағы тәжірибеңіз де маңызды. Егер сіз сату саласында жаңадан келсеңіз, компанияңызда жаңа болсаңыз немесе жаңа аумақты иемденсеңіз, проспектинг әдістерінің теңгерімі көп жылдар бойы сол аумақта жұмыс істеп жүрген тәжірибелі өкілдікінен өзгеше болуы керек.

Шын мәнінде, көптеген жаңадан келгендер осылайша үлкен мәселеге тап болады. Олар 20 жылдық тәжірибесі бар Джоның ешқандай күш жұмсамай-ақ айына миллиондаған доллар табыс тауып жатқанын көреді. Содан кейін олар осы мінез-құлыққа еліктейді. Олар сәтсіздікке бара жатып, Джоның өз деректер базасын біліктілікке (квалификацияға) жеткізу үшін жылдарын жұмсағанын және қазір ол өз перспективаларының сатып алу уақытын білетінін, олармен қашан байланысу керектігін дәл білетінін байқамайды. Жаңадан келгендер Джоның жетістігі алдын ала жылдар бойғы фанатикалық проспектингпен төленгенін түсінбейді.

Егер сіз өз аумағыңызда, компанияңызда немесе салаңызда жаңа болсаңыз, сіз телефонды көтеріп, көп қоңырау шалуға немесе көшелерге шығып, көп есік қағуға дайын болуыңыз керек. Деректер базасын сапалы ету және құру үшін сізге көптеген суық қоңыраулар жасауға тура келуі мүмкін. Екінші жағынан, егер сіз өз аумағыңызда немесе салаңызда жылдар бойы болсаңыз, суық қоңыраулар проспектинг теңгерімінің аз бөлігіне айналуы мүмкін, ал ұсыныстар, әлеуметтік сату, лидтерді дамыту және сатып алуға жақын білікті перспективаларға уақытылы қоңырау шалу сіздің негізгі назарыңыз болады.

Айналаңызға қараңыз. Ұйымыңыздағы үздік сатушылардың білікті перспективаларды қалай тауып жатқанын біліңіз. Содан кейін олар не істесе, соны істеңіз. Үлкен комиссия чектер әкелетін сату мамандары формуланы біледі. Дегенмен, сақ болыңыз. Егер сіз шағын және орта бизнес шоттарына сатсаңыз және аймақтық есеп менеджерлері немесе ірі кәсіпорын менеджерлері сияқты проспектинг режимін қабылдасаңыз, сіз сәтсіздікке ұшырайсыз.

Проспектингке теңгерімді көзқараспен қарау — сіздің салаңызға, өніміңізге немесе қызметіңізге қарамастан, сату тізбегін толтырудың ең тиімді құралы. Бірнеше ерекшеліктерді қоспағанда, бірнеше әдістер мен арналардың үйлесімі — жеңімпаз сату шұңғымасын құрудың ең тиімді жолы.

Әрбір сатушы үшін күнделікті міндет — сату шұңғымасын білікті перспективалармен толтыру.

Үздік сату мамандары өз уақытының 80 пайызына дейін проспектингке және біліктілікті тексеру әрекеттеріне жұмсайды. Мұның бір маңызды себебі бар: олар мүмкіндікті жиі пайдаланып, тұрақты нәтижелерге қол жеткізгісі келеді.

Проспектингтің үш негізгі заңы бар, оларды сақтаған жағдайда перспективалардың сату шұңғымасына тұрақты ағынын қамтамасыз ете аласыз:

Бұл тарауда біз осы әмбебап заңдардың сатудағы жетістікке тигізетін әсерін талқылаймыз. Сондай-ақ, осы заңдарды елемеу неліктен сатудың төмендеуіне әкелетінін және егер осындай жағдайға тап болсаңыз, одан қалай шығу керектігін білесіз.

Сіздің аман қалуыңызға деген барлық үмітіңіз бір, екі немесе тіпті бірнеше клиентке байланысты болса, сәтсіздік ықтималдығы экспоненциалды түрде артады.

Джерриге табысқа жету өте қажет болған кезде сәтсіздікке ұшырау ықтималдығын арттыратын бірнеше себептер бар. Біріншісі — шарасыздық «Тартылыс заңының» теріс жағын іске қосады, ол заң: «Сіз неге назар аударсаңыз, соны аласыз», — дейді. Шарасыз болған кезде сіз табысқа жету үшін қажетті нәрселерге назар аудармайсыз. Керісінше, сіз қажетті нәрсені ала алмасаңыз не болатынына назар аударасыз, осылайша сәтсіздікті тартасыз.

Келесі мәселе — басқа адамдар сіздің шарасыздығыңызды сезе алады. Сіздің әрекеттеріңіз, дауыс ырғағыңыз, сөздеріңіз бен дене тіліңіз арқылы сіз шарасыз және әлсіз екеніңізді білдіресіз. Перспективалар мен тұтынушылар мұқтаж, шарасыз және бейшара сатушылардан қашады. Керісінше, олар сенімділік ұялататын сату мамандарына тартылады. Сізден шарасыздықтың жағымсыз иісі шыққанда, адамдар сізбен бизнес жасағысы келмейді.

Ақырында, сіз шарасыз болғанда, сіз эмоцияға берілесіз және қисынсыз әрекет етесіз, бұл сізді қате шешімдер қабылдауға мәжбүр етеді. Бұл қате шешімдер онсыз да нашар жағдайды ушықтырып, сізді стресске, бақытсыздыққа және одан да тереңірек шұңқырға итермелейді.

Олардың бәрі жабыла ма? Мүмкін емес. Дегенмен, Сандра қысымды сезінбейді. Ол сату шұңғымасынан түсіп қалған перспективаларды үнемі ауыстырып отырады және соның нәтижесінде оның сатылымы тұрақты, болжамды және жоспарға сай болады. Ол ертең, келесі аптада және келесі айда нені жабатынын дәл біледі және ол өз сату менеджерінің сеніміне ие болды, өйткені ол өз болжамдарын орындайды.

Аз қысыммен ол сату шұңғымасындағы үміті аз болған бірнеше шоттар кенеттен оның пайдасына шешілгенде үлкен серпін алады. Ол өз квотасынан асып түсіп, үлкен бонус алады. Сандраға бұл қосымша сату табысы өте қажет емес еді, бірақ ол өз әрекеттерінде тәртіпті болғандықтан, бұл оның қолына өзі келіп түсті.

— Әрине, Грег, не болды? — Грег менің қаламда тұратын сату маманы. Біз бір-бірімізді көптеген жылдар бойы танимыз.

— Сөйлесуге бір минутың табыла ма деп едім.

Мен Атлантадағы I-285 деген кептелісте тұрған едім және ешқайда бара алмайтынмын, сондықтан Грег өз оқиғасын айта бастады. Ол белгісіз себептермен жұмыс істеп жатқан ешбір мәмілесі жабылмай жатқанын түсіндірді. Ол ашуланып, өз шеберлігін жоғалтқандай сезініп, мәмілелерді жабуға көмектесетін кеңестер іздеп жүр екен. Наурыз айының басы болатын және ол тоқсанды нашар аяқтаймын ба деп уайымдады. Сатудың төмендеуі сенімділікті тез бұзып, шарасыздық сезімін тудыруы мүмкін.

— Грег, — деп сұрадым мен, — сен кездейсоқ бір перспективаларға қайта-қайта қоңырау шалып жүрген жоқсың ба? Және бұл перспективалар ақпан айында жабуға тырысқан адамдарың емес пе?

— Иә. Олар уақытты соза береді. Мәмілені аяқтауға итермелейтін қандай да бір техникалар немесе сөздерің бар ма деп сұрағым келіп еді.

— Грег, бұл сұрағым оғаш естілуі мүмкін, бірақ шыда. Желтоқсан айында қаншалықты жұмыс істедің?

— Желтоқсанда жұмыс көп болды, мен ойлағандай уақыт бөле алмадым. Сондай-ақ жыл соңында бірнеше апта демалыс алдық. Мереке кездері қалай болатынын білесің ғой.

— Демек, сен әдеттегіден аз проспектинг жасадың ба?

Желінің екінші ұшында үнсіздік орнады. — О, қарғыс атсын, Джеб — 30 күндік ереже! Мен оны байқамай қалыппын.

Дәл осы кезде ол өз орнына өзі көрі қаза бастады. Ең қызығы, сатуды аяқтай алмағанына ашуланған сайын, ол проспектингті мүлдем тоқтатты. Оның орнына ескі клиенттерге хабарласа беріп, мұны «белсенді іздестіру» деп өзін-өзі алдады.

Бұл «өлім спиралі» жиі кездеседі және тіпті мықты сатушылардың басынан өтеді. Шындыққа тура қарасақ: өзіңді жеңілген адамдай сезінгенде, жаңа клиенттерді іздеуге күш пен мотивация табу қиын.

Бұл цикл жалғасқан сайын Грег ескі клиенттердің орнын жаңа мүмкіндіктермен толтыра алмады, көңілі түсіп, тоқырауға ұшырады және мәселесін шешетін «сиқырлы таяқша» іздей бастады. Дәл осы сәтте ол маған хабарласып, өзін құтқаратын «өте құпия сату әдістерін» сұрады.

Рик менен көмек сұрап келді.

Мен Риктен сату менеджері болғаннан бергі соңғы бірнеше айдағы командасының белсенділігі туралы сұрадым. Ол алғаш келгенде пайплайн әлсіз болғанын, сондықтан командасын проспектинг жасауға және оны мүмкіндіктермен толтыруға мәжбүрлегенін айтты.

— Және бұл жұмыс істеді! — деді ол сеніммен. — Екі ай бұрын бізде соңғы екі жылдағы ең үздік ай болды. Келесі ай одан да жақсы болды. Сондықтан бұл айда не болғанын түсінбеймін. Барлығы беріле салған сияқты.

— Рик, сол екі табысты айда сатушыларың пайплайынды толтыру кезіндегідей қарқынмен іздестіру жүргізді ме? — деп сұрадым мен.

— Жоқ, мүмкіндіктер жеткілікті болған соң, біз мәмілелерді жабуға көштік.

— Жақсы, ал келесі айға пайплайның қандай?

— Міне, вице-президентке түсіндіруге тура келген тағы бір мәселе осы. Мәмілелерді жабумен айналысып кеткеніміз сондай, оны тағы да босатып алдық.

Мәселе анықталды.

Мен Рикке оның сатушылары жұмыстан бас тартпағанын түсіндірдім. Керісінше, ол Ауыстыру заңын елемегендіктен, командасының «сату американдық тауларына» (тұрақсыздыққа) мінуіне жол берген.

Көпшілік «29» деп жауап береді.

Нақты жауап — 20.

Неге 20? Есептеп көрейік. Беккидің мәмілені жабу ықтималдығы 10-нан 1-ге тең. Бұл дегеніміз, орташа есеппен ол пайплайнға қосқан 10 клиенттің ішінен тек біреуін ғана сатып алушыға айналдыра алады. Нәтижесінде, бір мәміле жабылғанда, қалған тоғызы жарамсыз болып қалады. Демек, оның пайплайны бір клиентке емес, 10 клиентке азаяды. Енді ол пайплайынды толық ұстап тұру үшін сол 10 адамның орнын толтыруы керек.

Ауыстыру заңын іштей қабылдау өте маңызды, өйткені бұл заңды елемеу — сатушылардың тұрақсыздыққа тап болуының басты себебі. Жоғары және төмен. Жоғары және төмен. Бір күні олар сондай төмен құлайды, қайта тұра алмай қалады.

Шыны керек, мен оңай жолды таңдап, проспектинг жасамайтынымды әкімшілік жұмыспен ақтап алдым. Тоқсан күннен кейін жаңа тоқсан басталып, сату менеджері алдымда тұрып, көрсеткіштерді қалпына келтіруді талап етті. Сатуда бұрын не сатқаның емес, бүгін не сатқаның маңызды екендігі туралы қатал шындықпен бетпе-бет келдім.

Менеджерім мені оңаша шығарып, 30 күн ережесін түсіндірді. Ол менің жағдайымның қиын екенін айтты. Құрғап қалған пайплайн осының дәлелі еді. Ол маған бір ғана маңызды кеңес берді: «Телефонды ал да, қоңырау шала баста».

Шынымды айтсам, менің көңіл-күйім түсіп, ашулы болдым, сылтауым да көп еді. Өзімді нағыз жеңілген адамдай сезіндім. Бірақ мен оның кеңесін тыңдап, проспектингті бастадым. Тек әрекетке көшудің өзі рухымды көтерді.

Басында ешқандай ілгерілеу байқалмағандай болды — көңіліңіз түскенде, әлем сіздің ақылға сыйымсыз мерзімдеріңізге бағынғанын қалайсыз. Мен жай ғана бос әрекет жасап жатқандай және батпаққа батып бара жатқандай сезіндім, өйткені ештеңе сатылмады. Бірақ күн сайынғы қоңыраулар пайплайнға жаңа мүмкіндіктер қосты.

Мен тоқтамадым және тоқсанның соңында, ғажайып түрде, өз аймағымдағы бірінші нөмірлі сатушы болдым. Күнделікті проспектингтің сол тоқсандағы нәтижеме әсері — үш айда нөлден батырға айналуым — маған өшпес әсер қалдырды. Бұл мен ешқашан ұмытпайтын сабақ болды.

Сіз бұл жағдайдан шыға аласыз, бірақ алдымен кінәнің қайда екенін мойындауыңыз керек. Көбінесе, қиын жағдайда қалғанда, біз адамдық табиғатымызға салып, өзімізден басқаның бәрін кінәлаймыз. Бірақ Мұқтаждықтың әмбебап заңы басқаларды емес, сізді жазалайды — сәттілікке қажетті күнделікті тәртіпті орындамағаныңыз үшін. Айнаға қарап, кінәңізді мойындап, жауапкершілікті өз мойныңызға алғанда ғана, болашақты өзгертуге мүмкіндік туады.

Тоқырауда жүрсеңіз, терең тыныс алып, жағымсыз эмоциялар жағдайды қиындата түсетінін мойындаңыз және күнделікті проспектинг жасауға серт беріңіз. Зейініңізді тек іздестіруге және күнделікті мақсаттарға жетуге бұрыңыз.

Егер қажет нәрсеге қол жеткізе алмасаңыз не болатыны туралы ойланып уақыт жоғалтпаңыз. Уайым болашақты өзгертпейді. Сондай-ақ, өткенде жіберіп алған мүмкіндіктер үшін өкінбеңіз. Сіздің болашағыңыз өткеніңізде емес.

Арнольд Палмердің менің ең сүйікті сөздерінің бірі бар: «Мен неғұрлым көп жаттыққан сайын, соғұрлым жолым бола бастайды».

Сатуда да соған ұқсас заңдылық бар: Сіз неғұрлым көп проспектинг жасасаңыз, соғұрлым жолыңыз болғыш болады.

Оқыту, тәжірибе және техника сізді жақсырақ маман ете ме? Әрине. Алайда, ең жақсы әдістерді қолданудан гөрі, проспектингті жүйелі түрде жасау әлдеқайда маңызды.

Сатушылардың көбінің жолы болмайды, өйткені олар тек күнін көру үшін ғана ең аз мөлшерде жұмыс істейді. Ал іздестіруді бастағанда (әдетте амалы таусылғанда), бірден ғажайып болады деп күтеді. Ғажайып болмаған кезде, олар «проспектинг жұмыс істемейді» деп шағымданып, қайтадан ортаңқолдықтың жайлы ұясына кіріп кетеді.

Бір күн қоңырау шалып, ғажайып күту — гольф алаңына бір рет барып, турнирде жеңіске жетемін дегенмен бірдей. Бұл уақыт өте келе жүйелілікті, тәртіпті және күнделікті кішкене болса да қадам жасауды талап етеді.

Сондықтан телефонға жабысыңыз, есік қағыңыз, электронды хаттар мен хабарламалар жіберіңіз, LinkedIn-ді шарлаңыз, ұсыныстар сұраңыз, нетворкинг іс-шараларына қатысыңыз және бейтаныс адамдармен сөйлесіңіз. Фанат болыңыз. Ештеңеге немесе ешкімге сізді тоқтатуға жол бермеңіз.

Неғұрлым көп проспектинг жасасаңыз, соғұрлым жолыңыз болады.

Сату — бұл сандар ойыны емес деп айтатындар бар. Бұл сөзден кейін әдетте «Бұл — ескіше ойлау» немесе жақында естігенімдей «Сатуды сандар ойыны деп санау — ақымақтық» деген сөздер еріп жүреді.

Ал, ақымақ болу — нағыз ақымақтық.

Сату әрқашан сандармен басқарылып келді, өйткені сатудағы табыстың формуласы қарапайым математикалық формула: Пайплайнға не салғаныңыз (сапа) және қанша салғаныңыз (саны) одан не шығатынын анықтайды.

Сандар немесе «қанша» — бұл сатудың ғылымы. Ал «не» — клиенттердің көлемі, олардың сапасы, іріктеу деңгейі, шешім қабылдайтын адамдармен байланыстың тереңдігі — бұл ғылым мен өнердің қосындысы.

Мен бұған 100 пайыз кепілдік беремін. Себебі элиталық спортшылар өз сандарын біледі. Олар сандарын біледі, өйткені олардың бар назары шыңға шығуға бағытталған. Сандарды білу оларға кез келген уақытта өз жағдайын бағалауға және ең бастысы, түзетулер енгізуге қажетті мәліметтер береді.

Сатуда да солай. Мықты сатушылар, элиталық спортшылар сияқты, бәрін қадағалайды. Сандарыңызды білмейінше және сол сандарды бағытты түзету үшін пайдаланбайынша, сіз ешқашан жоғары нәтижеге жете алмайсыз.

Кез келген уақытта сіз қанша қоңырау, байланыс, хат, жауап, кездесу және сату жасағаныңызды білуіңіз керек. LinkedIn сияқты сайттардағы әлеуметтік белсенділікті, жіберілген хабарламаларды, тіпті түтінмен берілген белгілерді де (егер бұл маңызды болса) қадағалауыңыз керек. Дерекқорыңызға қанша жаңа клиент немесе бұрынғы клиенттер туралы жаңа ақпарат қосқаныңызды өлшеп отыруыңыз қажет.

**Тиімділік** — белгілі бір уақыт ішінде қаншалықты көп әрекет жасағаныңыз. **Нәтижелілік** — жасалған әрекет пен алынған нәтиженің арақатынасы.

Сіздің мақсатыңыз — осы екеуінің арасындағы тепе-теңдікті тауып, нәтижені барынша арттыру.

**Тиімділік + Нәтижелілік = Өнімділік** **(Т + Н = Ө)**

Керісінше, сол уақытта 10-ақ қоңырау шалып, бір сапалы клиентпен кездесу белгілеп, дерекқорыңызды жаңартуыңыз мүмкін. Бұл жағдайда сіз алдыңғы сценарийге қарағанда нәтижелірексіз, бірақ өте тиімсізсіз, өйткені көп уақытты босқа жіберіп алдыңыз.

Іздестіру арнасының тиімділігі мен нәтижелілігіне әсер ететін ондаған факторлар бар: тізімнің сапасы, сала, күннің уақыты, жыл мезгілі, апта күні, байланысқа шыққан адамның рөлі, өнім немесе қызмет, мәміленің күрделілігі, қоңырау мақсаты, хабарламаның мазмұны, сіздің сенімділігіңіз және т. б.

Сандарыңызды білгенде, осы факторларды объективті түрде бағалауға мүмкіндік аласыз. Осы ақпарат арқылы сіз сату көлемін екі есе арттыратын кішкене түзетулер жасай аласыз.

Ол басын шайқап: «Бәрі нашар. Бүгін ешкім сатып алғысы келмейді. Не болып жатқанын білмеймін, бірақ әр қоңырауда кедергіге тап болып жатырмын», — деп шағымданды.

— Бұл жақсы емес, — дедім мен. — Бүгін қанша қоңырау шалғаныңды айтшы.

Ол көзін аспанға тігіп: «Өте көп! Бірақ нәтиже нөл! » — деді.

— Түсіндіріп жіберші, «өте көп» дегенің қанша?

Ол қиналып тұрғандай кейіп танытып: «Нақты білмеймін. Шамамен 50-дей болды-ау. Сіз түсінбейсіз, Джеб. Далада бірдеңе өзгерген. Ешкім ештеңе істегісі келмейді», — деп жауап берді.

— Жақсы, бақылау парағыңды көрсетші.

Мен оның үстелінен біз күнделікті статистиканы белгілеу үшін қолданатын парақты іздедім. Ол экранға қарап тұрып қалды да: «Ой, бүгін парақты толтыруды ұмытып кетіппін. Жұмыс бастан асып, есімнен шығып кетіпті. Бірақ мен бәрін SalesForce жүйесіне енгізіп жатырмын», — деді.

— Жақсы, онда әр қоңырауыңды қарап, заңдылықты анықтауға тырысайық.

Мен оған сол күні жасаған әрбір қоңырауын айтқыздым, сонымен бірге телефон жүйесіндегі журналды тексердім. Сөйлескен сайын, ол бүгін іс жүзінде қаншалықты аз қоңырау шалғанын сезе бастады. Соңында нақты сан — 12 болды. Жеті сағаттың ішінде небәрі 12 қоңырау. Мүлдем тиімсіз жұмыс және оның уақытын неге жұмсағаны белгісіз болып қалды.

Біздің коучингіміздің соңында ол өзіне қоңырау саны әлдеқайда көп болғандай сезілгенін айтты. Белсенділігін қағазға түсірмегендіктен, ол қай деңгейде екенін білмеген.

Шындығында, оны күннің басында екі клиент дөрекі түрде қабылдамай тастаған. Бұл оның сенімділігін шайқалтып, көңіл-күйін бұзған. Мұндай жағдай бәріміздің де басымыздан өтеді. Бірақ оның қателігі мынада: ол өз белсенділігін қадағаламағандықтан, проспектинг жұмысының шынайы көрінісін көре алмады. Эмоцияның жетегінде кетіп, ол шындықтан ажырап қалды және өнімді жұмыс істеп жатырмын деп өзін-өзі алдады.

Сатушылардың көпшілігі өз сандарын қадағаламайды. Неге? Өйткені өздерін «көп қоңырау шалдым» немесе «көп жұмыс істедім» деп алдау әлдеқайда оңай. Қиялдың жалған жайлылығы суық шындыққа қарағанда жылы әрі тартымды көрінеді.

Бұл қарапайым концепция. Бірақ шынайы өмір мен нақты мәселелерге келгенде, бұл оңай емес.

Біз өміріміздегі «пілдерді» тым жиі бір асағаннан жеуге тырысамыз, бұл күйзеліске, ренішке және соңында сәтсіздікке әкеледі. Сіз бір айлық проспектингті бір күнде жасай алмайсыз. Бұл мүмкін емес және ол ешқашан жүзеге аспайды.

Дегенмен, сатушылар проспектингті үнемі кейінге қалдырады — оны ертең, осы аптаның соңында немесе дүйсенбіде немесе сол күннің кез келген сылтауымен «қолға аламын» деп уәде береді. Олар аптасына бір немесе екі рет проспектинг жасасақ та жеткілікті болады деп өздерін алдайды. Бірақ мен шындықты білемін, сіз де білесіз. Бұл ешқашан бұлай жұмыс істемейді.

Менің өмірімдегі әрбір үлкен сәтсіздік — күнделікті ұсақ-түйек істерді жасауға деген өзіндік тәртібімнің (self-discipline) әлсіреуінің тікелей нәтижесі болды. Шындығында, сәтсіздік дегеніміз — осы. Бұл көптеген қате шешімдердің, өзіндік тәртіптегі мүлт кетулердің және тым кеш болғанша кейінге қалдырылған істердің жиынтық әсері. Оның үстіне, менің сәтсіздіктерім көбінесе бәрін бірден реттеп, жағдайды құтқарып қалуға тырысқан абыр-сабыр, асығыс және босқа кеткен әрекеттермен ұласатын.

Кейінге қалдыру — адам табиғатына тән нәрсе. Бұл қалыпты әрі оңай. «О, мен шаршадым, жаттығуды ертең жасаймын» деу оңай. «Диетаны ертең бастаймын, мына қорапты тауысқан соң шылымды тастаймын, бүгінгі проспектингті жұма күні өтеймін, ол кітапты оқуды келесі аптада бастаймын! » деу оңай. Осындай уәделермен өзімізді алдау біздің табиғатымызда бар.

Бірақ прокрастинация үшін ешқандай марапат жоқ. Күнделікті ұсақ істерді орындамау сіздің мақсаттарыңызға жету жолындағы талпыныстарыңызды ақсатады. Тәртіптің жоқтығы сіздің табысыңызды ақырын, бірақ нық түрде тежеп, соңында оны тартып алады.

Фанаттық проспектор болу үшін күн сайын аздап проспектинг жасауға өзіндік тәртіпті қалыптастыруыңыз керек. Проспектинг жасау үшін жылдың немесе айдың соңын күте алмайсыз. Сіз күн сайын проспектинг жасауыңыз қажет.

Мәтелде айтылғандай: «Прокрастинация — бұл мүмкіндіктер жерленген қабір».

Бір сағат өтті. Сосын екі сағат. Соңында ол алғашқы қоңырауын шалды — ол мұқият зерттеген клиент еді. Оның қоңырауына жауап берілмей, дауыстық поштаға кетті, келесі және одан кейінгі қоңыраулар да солай болды. Ол күрсініп: «Бұл күндері ешкім телефон көтермейді», — деді.

Үш қоңыраудан кейін ол үстеліндегі заттарды қайтадан реттеу үшін тоқтады. Жиырма минуттан кейін ол заттарын жинап алып, бұрыннан жұмыс істеп жүрген клиенттеріне бару үшін кеңседен шығып кетті. Джереми мінсіздікке ұмтыламын деп, шамамен үш сағат ішінде небәрі жеті проспектинг қоңырауын жасап, еңбегінің қайтарымы ретінде ештеңе ала алмады.

Валаридің кеңсесі Джеремидің дәл қасында. Ол сол күні таңертең үстеліне отыра салысымен, CRM-нен тізімді шығарып, нөмірлерді тере бастады. Бір сағаттан кейін ол 53 қоңырау жасап, 14 шешім қабылдаушы тұлғамен сөйлесіп, екі кездесу белгіледі. Содан кейін 39 проспектингтік электрондық хат жіберді. Бұл мінсіз емес еді. Ол бірнеше кедергілерге тап болды және алдын ала зерттегенде жақсырақ өтетін бірнеше қоңыраулары болды. Дегенмен, ол Джеремиге қарағанда әлдеқайда көп іс тындырды. Сонымен қатар, Валари Джеремиден көбірек — комиссия түрінде шамамен 100 000 доллар артық табыс тауып жүрді және өз бөліміндегі бірінші нөмірлі сату өкілі болды.

Дегенмен, мінсіз зерттеу, мінсіз ұйымдастыру немесе қоңырау шалу үшін мінсіз уақытты іздеу — қабылдамай тастаудан қорғану үшін қолданатын әуестігіңізге айналса немесе ештеңе бітірмей жүріп «жұмыс істеп жатырмын» деп өзіңізді алдасаңыз, бұны бақылауға алуыңыз керек.

Перфекционизм мәселесінің көп бөлігі — ішкі диалогта. Ішіңіздегі дауыс сізге «бәрін жіпке тізгендей мінсіз реттесең, клиенттер сенің қолыңдағы балшықтай болады» деп айтады. Бұл ішкі дауыс іс жүзінде ештеңе тындырмай, бәрін дайындап, мінсіз ету үшін тер төгетін мінез-құлыққа әкеледі.

Бұл таңбаны қолдану оңай, себебі ол сатудағы барлық күнәларды жауып тұрғандай көрінеді. Бірақ кейбір адамдар тартынып тұрған жоқ — олар жай ғана өз орнында емес. Егер сіз телефон нөмірін теруге саусағыңыз бармайтындай немесе аяғыңызды қозғалта алмайтындай қорықсаңыз, бейтаныс адамдарға хабарласудан соншалықты сескеніп, жұмысқа бару немесе төсектен тұру қиын болса — жұмыстан кетіңіз. Басқа нәрсемен айналысыңыз. Бұл кітап сізге көмектеспейді. Бұл «қоңыраудан тартыну» емес, сіз өзіңіз жек көретін іспен айналысып жатырсыз. Маған сеніңіз: өмір өзің жек көретін нәрсеге жұмсау үшін тым қысқа.

Телефонды теріп, хат жіберіп немесе есікті ашып кіріп, алдан шыққан жағдаймен жұмыс істеудің орнына, сату өкілі «егер» деген ойларға беріледі.

Мен осы үш «П»-ның біреуі немесе бәрі тежеп тұрған сатушылармен жұмыс істегенде, оларды тек бір ғана қоңырау жасауға шоғырландырамын. Содан кейін келесісін. Содан кейін тағы біреуін. Әр жолы бір қоңыраудан. Кейде мен тізімді алып, олардың қасына отырамын да, өзім де қоңырау шала бастаймын. Олар клиенттердің мені «жермен-жексен» етіп жатпағанын көргенде, қорқынышты жеңіп, әрекет ету оңайырақ болады.

Кейде оларды проспектингке итермелеу үшін тікелей айтуға тура келеді. Шешімі — оларды «жай ғана жасауға» (just do it) мәжбүрлеу. Жай ғана телефонды ал да, қоңырау шал. «Егер» деген ойлар өздігінен реттеледі. Бұл қатал естілуі мүмкін, бірақ кейде осы жойқын шеңберді бұзу үшін итермелеу қажет. Бұл менің жүзуді үйренгеніме ұқсайды.

Біз соңғы бес күнді таяз жерде жүзуді, аяқты қалай қозғалтуды және қалай тыныс алуды үйренумен өткіздік. Енді шындық сәті келді. Әрбір оқушы секіру тақтасынан қараңғы, суық әрі терең көлге секіріп, жағаға дейінгі он футтай жерді жүзіп өтуі керек еді. Маған ол бір миль сияқты көрінді.

Мен Посс бапкерге жалтақтап қарадым. «Егер жүзе алмасам ше? Егер су бетіне шыға алмай қалсам ше? » — деп жалбарындым. Мен ең нашар сценарийлерді басымнан өткеріп, суға қарап тұрдым.

Посс бапкер маған қарай жақындай бастады. Менің жалынышты сөздерім оған әсер етпеді. Менің суға секіруден де қатты қорқатын бір нәрсем болса, ол — жақындап келе жатқан бапкер еді. Ол батылы бармаған бірнеше бастаушы жүзушілерді тақтадан суға лақтырып үлгерген еді. Мен мұндай ыңғайсыз жағдайға қалғым келмеді, сондықтан өзім секірдім.

Мен суық суға күмп беріп, астына кеттім. Бір сәт үрейлендім. Сосын қолдарымды сермеп, аяғыммен теуіп, су бетіне атып шықтым. Сабақтарды есіме түсіріп, жағаға қарай ескектей жөнелдім. Қимылдарым мінсіз емес еді, бірақ мен жеттім. Мен жете алдым!

Содан кейін мені ол секіру тақтасынан айыра алмайтын болдыңыз. Посс бапкер мені жүзуге мәжбүрлеу арқылы үйретті. Ол уайымдаған жоқ. Ол менің батып кетпейтінімді білді.

Адам санасы белгісіздікті жек көреді. Табиғи күйінде ол қауіпсіздікті қалайды. Ол секіру тақтасынан суық көлге секіруді немесе телефонды алып бейтаныс адамға хабарласуды ұнатпайды. Ол өзгерістер алдында үрейленіп, үйреншікті жағдайға жабысып алады. Содан кейін ол бізді барлық сұмдық зардаптар болады деп сендіре бастайды. Бірақ бір сәтте сіз әрекет етуіңіз керек. Кейде сізге әрекет етуге итермелейтін Посс бапкер немесе Джеб бапкер сияқты адам керек.

Жағдайыңыз қандай болса да, бір нәрсе анық: үш «П»-ның жолыңызды бөгеуіне жол беру сізге психологиялық және қаржылық тұрғыдан өте қымбатқа түседі.

Осы кітапты сатып алғаныңыз үшін БОНУС ретінде сіз Fanatical Prospecting сайтының Кәсіби деңгейдегі мүшелігіне тегін қол жеткізе аласыз (құны $599). Бонусыңызды алу үшін келесі арнайы кодты пайдаланыңыз:

2BZR37AG

«Басқа да атқаратын жұмыстарым көп болғандықтан, проспектингке уақытым еш жетпейді» деген сөзді үнемі естиміз.

Иә, сатушылар мен басшылар өте бос емес. Иә, сату ұйымдары өз қызметкерлерінен бұрынғыдан да көп нәрсені талап етуде. Иә, жасалуы керек ұсыныстар, бекітілуі тиіс келісімшарттар, жүйеге енгізілетін тапсырыстар, CRM-ге жазылатын қоңыраулар, жиналыстар мен басшылыққа жағыну бар. Бірақ сатушылар үшін уақытты басқару мәселелерінің көбі — өздері қолдан жасаған қиындықтар.

Үздік нәтиже көрсететіндер мен «жерден үгінді жинап жүрген» басқа сатушылардың айырмашылығы мынада: үздік кәсіпқойлар сатудың ең тиімді уақытын... сатуға жұмсауда шеберлік танытады.

Әрбір сатушы үшін жалғыз тұрақты нәрсе — уақыт. Проспектингке, зерттеуге, кездесулерге, презентацияларға, мәмілелерді жабуға арналған уақыт. Сондай-ақ, өкінішке орай, әкімшілік тапсырмаларға, CRM-ге мәлімет енгізуге және құжаттарға кететін уақыт.

Бұл тарау уақытты басқару құралдары туралы шексіз трактат емес. Мұндай құралдар өте көп. Google қолданбаларынан бастап Outlook күнтізбесіне, CRM-ге және мобильді құрылғыларға арналған мыңдаған заманауи қолданбаларға дейін уақытты, тапсырмаларды және ресурстарды басқаруға көмектесетін құралдар жеткілікті. Менің ұсынысым — өзіңізге ыңғайлысын тауып, соны ең тиімді жолмен қолданыңыз.

Менің басты мақсатым — уақытты басқарудың сіздің табысыңыз бен табысыңыз үшін қаншалықты маңызды екенін түсіндіру және проспектинг пен басқа да сату әрекеттерін қалай жоспарлау керектігі туралы ой-санаңызды өзгерту. Мен сіздің уақытыңызды қайда және қалай жұмсайтыныңыз туралы таңдауларыңыздың салдарына және сол таңдаулар сізді қалай тежеп жатқанына шынайы қарағаныңызды қалаймын.

Әсерлі болу үшін мен тренингтеріміздегі сатушылардан визиткаларын алып, ондағы лауазымдарын сызып тастап, орнына «CEO» (Бас директор) деп жазуды сұраймын. Бұл сәл ерсі көрінуі мүмкін, бірақ ол сатуда өз тағдырыңызды өзіңіз басқаратыныңызды көрсетеді. Маған сату саласы дәл осы себепті ұнайды.

Сол сияқты, сатуда да сіз шектеулі ресурстармен жұмыс істейсіз. Сіздің жұмысыңыз — компанияңыз үшін ең жоғары ROI және өзіңіз үшін ең көп комиссиялық табыс алу. Ал сіздің ең тапшы ресурсыңыз — уақыт.

Фанаттық проспекторлар CEO ой-санасын қабылдайды. Олар өз табысы немесе сәтсіздігі үшін тек өздері ғана жауапты екеніне сенеді. Олар уақытын, аумағын, клиенттер деректер қорын (CRM) және ресурстарын басқаруға толық жауапкершілік алады.

Өздерінің сату компаниясының бас директоры ретінде, олар «Алтын сағаттарға» ештеңенің кедергі болуына жол бермейді және уақытын қайда жұмсайтынына өте ұқыпты қарайды. Олар сондай-ақ мінсіз әлемде өмір сүрмейтінін де біледі.

Қаншалықты жоспарлы әрі тәртіпті болсаңыз да, клиенттер, басшылар, тіпті өмірдің өзі сізге күтпеген кедергілер лақтырады. Нағыз CEO-ның бизнес әлеміндегі сынағы — кедергілердің креативті шешімін таба білуінде. Сол сияқты, фанаттық проспекторлар да күтпеген кедергілердің өздерін баяулатуына жол бермейді. Олар басқаларды кінәламайды. Сылтау айтпайды. Оның орнына, кедергілер мен алаңдатушылықтарға тап болғанда, олар бейімделеді және «пайплайнды» толтыруды жалғастыра отырып, мәселелерді айналып өтудің жолдарын табады.

Сатушылар үшін ең үлкен қиындық — табыс әкелмейтін әрекеттердің «Алтын сағаттарға» кедергі келтіруін болдырмау. Бұл көптеген себептерге байланысты қиын:

Сондықтан, егер сіз сатушы болсаңыз және «Алтын сағаттар» кезінде тікелей сатуға қатысы бар істермен айналыспасаңыз, онда сіз өз жұмысыңызды істеп жатқан жоқсыз.

Мен мынадай сылтауларды миллион рет естідім:

Мен соңғы 90 күндегі қоңыраулар деректерін талдадым. Орташа есеппен, әрбір өкіл талап етілетін қоңыраулардың жартысынан азын жасап, аптасына тек екі кездесу белгілеп жүрген. Ойланып көріңізші. Бұл — кеңсе ішіндегі сатылым тобы. Олардың бүкіл күні телефон арқылы кездесулер белгілеуге арналған, бірақ олар сағатына орта есеппен екі қоңыраудан әрең асып отыр.

Іздеу белсенділігінің төмендігі бүкіл компанияны қауіпке тігіп тұрды. Мен сатылым тобын жинап, оларға осы сандарды көрсеткенімде, сылтаулар жауын болып жауды. «Сіз түсінбейсіз, Джеб! Біздің басқа да шаруаларымыз көп — жиналыстар, басталған істерді қадағалау, әкімшілік жұмыс. CRM ыңғайсыз, кофе кофеинсіз, дауыстық хабарлама жіберу көп уақыт алады, адамдар таңертең, түсте, сәрсенбіде немесе ай толғанда телефонды алмайды... » және тағы сондайлар.

Мен мұның бәрін бұрын да естігенмін. Сондықтан мен «құбырдың» бос екенін айтып, егер іс жүзінде бақылайтын ештеңе болмаса, олардың қалайша бақылау қоңыраулары мен әкімшілікке онша көп уақыт жұмсайтынын сұрадым. Олар маған үнсіз қарап қалды. Бөлме іші суып кеткендей болды.

Олар жаңа сылтаулар айта бастағанша, мен оларға 10 минут уақыт бердім: кеңселеріне барып, 50 әлеуетті клиенттің тізімін жасап, оқу залына қайтып келулерін бұйырдым.

Он минуттан кейін тізімдерін ұстап келгенде, мен оларға екі кездесу белгілеу мақсатымен 25 клиентке қоңырау шалу үшін 30 минут бердім. Олардың таңғалған жүздері бәрін айтып тұрды. Олар орындықтарында мазасызданып, телефондарына қарады. Екі адам өз кеңселерінде қоңырау шалса, өздерін жақсы сезінетіндерін айтты. Мен шегінбедім. Енді сылтау жоқ. Сонымен, біраз итермелеуден кейін олар жұмысқа кірісті.

Отыз минуттан кейін орташа есеппен әрбір өкіл 22 қоңырау шалып, кем дегенде бір кездесу белгіледі. Бұл олардың бүкіл сегіз сағаттық жұмыс күнінде жасағандарынан көп еді. Қосымша дайындық пен коучингтен кейін олар 30 минутта орташа есеппен 29 қоңырау шалып, екі кездесу белгілейтін болды.

Мен бұл жаттығуды бүкіл әлемдегі ұйымдардың сатушыларымен қайталап келемін және нәтиже әрқашан бірдей. Сатушылар мен басшылар уақытты блоктап, бір ғана әрекетке шоғырланып, сол әрекет үшін нақты мақсат қойғанда қаншалықты көп іс тындыратындарына таңғалады.

Сен барар ма едің? Сен жай ғана есіктен шығып, ол кездесуді өткізіп жіберер ме едің? Әрине, жоқ! Бұл мүлдем жауапсыздық және ақымақтық болар еді. Сен әріптесіңе маңызды кездесуің барын және бара алмайтыныңды айтар едің.

Бұл жай ғана күшті шоғырландыру еді.

Мен оны бақылаған екі сағат ішінде ол өз зейінін 11 реттен астам жоғалтты. Электрондық хаттар келгенде, оның компьютері «диң» етеді де, ол тоқтап, әрқайсысына қарайды — кейде бір сәтке, ал екі рет ол тіпті жауап беру үшін толығымен тоқтап қалды.

Оның екі сағаттық іздеу блогы аяқталғанда, ол жоспарланған мақсатының аз ғана бөлігіне қол жеткізді. Содан кейін ол маған бұрылып: «Көрдіңіз бе, олар бізге беретін бұл қоңырау жоспарлары мүлдем ақылға қонымсыз. Ешбір адам мұншалықты көп қоңырау шала алмайды», — деді.

Сен үнемі алаңдап жүрсең, тиімді бола алмайсың. Алаңдаушылықтың өзінен бөлек, алаңдамас бұрын қай жерде тоқтағаныңды еске түсіру үшін де уақыт кетеді. Сондықтан уақытты блоктау және сол блоктар ішінде күшіңді шоғырландыру сені әлдеқайда өнімді етеді. Бір уақытта бір ғана нәрсеге назар аудару — табыстың кілті.

"The Sales Blog" авторы Энтони Ианнарино сатушыларға таңертең ең бірінші кезекте электрондық поштаны тексермеуге кеңес береді. "Кеңес береді" деген сөз тым жұмсақ шығар. Ол бұған үлкен мән береді және оны проспектингтің нөмірі бірінші ережесі деп атайды.

Көптеген сатушылар үшін әр таң сайын проспектингті бастау өте қиын. Оған ондаған ыңғайлы кедергілер бар. Ианнарино бұл кедергілерден қашудың ең жақсы жолы — "таңертең электрондық поштаңызды ешқашан бірінші болып тексермеу" дейді.

Электрондық пошта — жиырма бірінші ғасырдың уақытты ең көп ұрлайтын құралы. Бұл — үзілмейтін сана ағыны. Ол сіздің соңыңыздан барлық жерде (телефонда, планшетте, ноутбукте, енді пойыз, ұшақ және көліктерде) қалмай жүреді және назарыңызды талап етеді.

Электрондық пошта — барлық кедергілердің ішіндегі ең бастысы. Уақытты ең көп жұтатын құрал. Егер сіз ешқашан қайтарылмайтын бірнеше нәтижесіз сағаттарды өткізгіңіз келсе, жай ғана поштаны ашып, оған сүңгіп кетіңіз.

Біздің үнемі "байланыстағы" қоғамымызда электрондық пошта тәуелділікке айналды. Біз оны тексеруге, реттеуге, басқаруға, бағалауға, белгілеуге, спамға жіберуге және дереу жауап беруге мәжбүр сезінеміз. Егер оған бірден кіріспесек, бізді жедел жауап бермейтін немесе одан да сорақы адам ретінде бағалайды деп өзімізді алдаймыз.

Мынаны ойлап көріңізші: клиентпен бірге болғанда, оның сөзін бөліп: «Әй, бір секунд күте тұршы? Бухгалтериядағы Мэри маған хат жіберіпті. Маңызсыз нәрсе, бірақ мен оған жауап беруім керек», — дейсіз бе? Сату туралы әңгіме ортасында телефоныңызды немесе ноутбугіңізді үстел үстінде дыбыс шығарып, сигнал беріп тұрған күйде қалдырасыз ба? Күлкілі естіле ме? Әрине. Солай бола тұра, біз проспектинг блогын (өзімізбен болған кездесуді) бір сағат күте алатын немесе тіпті жауап беруді қажет етпейтін ұсақ-түйек хаттар үшін бөлеміз.

Егер сіз менімен бірге ерте тұрып, бір шыны кофе ішіп, сату кеңселеріндегі сатушыларды табиғи ортада бақыласаңыз (Discovery арнасындағы австралиялық диктор сөйлеп тұрған табиғат туралы фильмдердегідей), сатушылардың таңертең есіктен кіріп, үстеліне отырып, кофесінен ұрттап, поштаға баспен сүңгіп кеткенін көрер едіңіз.

Таңертең ең бірінші болып поштаны ашқанда, онда жақсы жаңалықтар дерлік болмайды. Сіз келісімшарт жасасуға тырысып жүрген ірі клиент түнгі сағат 2:00-де кенеттен есін жиып, келісімге дайын екендігі туралы хат жібермейді.

Жоқ. Сізге бастығыңыздан сатуға қатысы жоқ маңызсыз жұмыстар туралы төрт хабарлама келеді; кадр бөлімінен компанияның ішкі желісінде міндетті оқудан өтпегеніңіз туралы хат; бірнеше клиенттің тапсырыс қашан келетіні туралы сұрақтары; дүниені тоқтатып, оған қоңырау шалуыңызды талап еткен ашулы клиент (өйткені ол таңғы сағат 4:00-де хабарласқанда ешкім жауап бермеген); және 72 CYA, FYI, BTW және OMG хаттары, олар ешқандай әрекетті қажет етпейді. Бірақ сіз тірі екеніңізді білдіру үшін олардың бәріне дереу жауап беруге мәжбүр боласыз.

Әр күннің алғашқы бір-екі сағатын телефон арқылы фокусталған проспектинг блогына арнау — фанат-проспекторлардың белгісі. Сондықтан Энтони электрондық поштаны күннің кейінгі уақытына қалдыруға соншалықты мән береді. Ол былай деп түсіндіреді: «Сыртқы әлемнің талаптарына жол ашқаннан кейін, әр күн сайын орындауыңыз керек ең маңызды міндеттерге толық назар аудару өте қиын болады, ал сіздің күнделікті ең маңызды міндетіңіз — проспектинг».

«Бірақ Джеб, егер хаттардың бірі маңызды болса ше? Онда не істеуім керек? Клиентті елемеу жаман екенін білесіз ғой». Бұл — электрондық пошта туралы шындыққа тура қарағысы келмейтін сатушылардың ең сүйікті сылтауларының бірі. Әрине, кейбір хаттар маңызды болады. Бірақ маңызды деген сөз шұғыл дегенді білдірмейді. Таңертең шұғыл хат алуыңыз екіталай, ал егер алсаңыз, Энтони айтқандай: «Егер бірдеңе шынымен маңызды болса, олар жай ғана хат жібермей, сізге қоңырау шалады немесе ұялы телефоныңызға СМС жазады».

Ең жоғары табыс табатын сату мамандары таңертең ерте немесе түстен кейін кеш сату күнінің талаптары басталғанға дейін немесе олар орындалғаннан кейін маңызды, бірақ сатуға жатпайтын істермен айналысу үшін уақыт бөледі. Олар Платина сағаттарын келесі істерге пайдаланады:

Платина сағаттарының мақсаты — барлық назарыңызды жоғары құнды сату әрекеттеріне жұмсай алуыңыз үшін сату күніңізді реттеу.

Ол көптеген адамдардың өз құндылығын есептеуге уақыт бөлмейтінін және өздерінің қанша тұратынын түсінбегендіктен, уақыттарын жалақы деңгейінен әлдеқайда төмен істерге жұмсайтынын, бұл оларды тежейтінін түсіндірді.

Бұл мен алған ең маңызды сабақтардың бірі болды және оны ешқашан ұмытпаймын. Өз құндылығыңды біл.

Өз құндылығыңды білгенде, сағатына 50 доллар тұратын негізгі сату уақытында сағатына 10 доллар тұратын жұмыспен (мәліметтерді енгізу сияқты) айналысудың табысыңызға қаншалықты зиян келтіретінін жете түсінесіз.

Өз құндылығыңды түсіну ұсақ-түйек істерге назар аударудың құнын түсінуге көмектеседі. Өз құндылығыңызды анықтау оңай. Жылдық табыс мақсатыңызды әр жылдағы Алтын сағаттардың жалпы санына бөліңіз, сонда сіздің сағатына қанша тұратыныңыз шығады.

Осы сағаттық көрсеткішті берілген тапсырманың немесе әрекеттің сізді мақсаттарыңызға жақындататынын немесе олардан алыстататынын анықтау үшін өлшем ретінде пайдаланыңыз.

Әрбір Алтын сағаттың қанша тұратынын нақты түсінуге уақыт бөлгенде, уақытыңызды қалай өткізу керектігі туралы әлдеқайда дұрыс шешімдер қабылдайсыз.

Уақытты тиімді басқару — бұл сіздің таңдауыңыз. Сайып келгенде, сізде күн сайын сату және ақша табу үшін шамамен сегіз Алтын сағат бар және сізде таңдау бар. Сіз ол сағаттарды ақша әкелмейтін істерге жұмсап, «олар» маған тым көп қағазбастылық береді, есептер, әкімшілік жұмыс, кептеліс, нашар клиенттер көп деп немесе сол күнгі уақытты босқа өткізгеніңізді ақтау үшін қолданатын кез келген басқа сылтаумен өткізе аласыз. Немесе тиімді жоспарлап, уақытыңызды блоктарға бөліп, басқалар сіздің уақытыңызды өз мақсаттарына пайдалану үшін бұзуға, бөлуге немесе иемденуге try жасағанда өз позицияңыздан таймай аласыз.

«Егер қайда бара жатқаныңызды білмесеңіз, басқа жерден бірақ шығуыңыз мүмкін». Осы сөздерді жиі дәйексөзге алынатын ұлы Йоги Берра айтқан. Өкінішке орай, көптеген сатушылар проспектингке осылай — тек үмітпен қарайды.

Ең басынан-ақ менің мақсатым сізді проспектингте тиімді әрі нәтижелі болуға үйрету екенін ашық айттым. Мұны басқаша айтқанда — сапа мен санды теңестіру.

Әрбір қоңыраудың мақсатын білу сізді тиімдірек етеді, өйткені сіз проспектинг блоктарын құрып, проспектинг арналарындағы байланыстарды сол мақсаттарға сәйкес топтастыра аласыз. Бұл сізге тезірек қозғалуға және аз уақыт ішінде көбірек байланыс орнатуға мүмкіндік береді. Біз бұл туралы 10-тарауда, «Проспектинг пирамидасын тиімді пайдалану» бөлімінде толығырақ талқылаймыз.

Анықталған мақсатты әзірлеу сізді нәтижелі етеді, өйткені әрбір проспектинг қоңырауында, электрондық поштада, әлеуметтік желідегі байланыста, нетворкинг іс-шарасында немесе ұсыныс сұрауында не сұрау керектігін және клиенттің мәселелеріне қалай көпір салу керектігін нақты білесіз, бұл оларға сіздің өтінішіңізді қабылдауға дәлелді себеп береді.

Мақсат — бұл проспектинг байланысынан күтетін негізгі нәтиже. Проспектингтің төрт негізгі мақсаты бар:

Сіздің жағдайыңыз, салаңыз, клиенттік базаңыз, өніміңіз бен қызметіңіз бірегей, сондай-ақ сіздің проспектинг мақсаттарыңыз да солай болады. Төменде проспектинг мақсаттарын әзірлеу кезінде бастауға көмектесетін бірнеше негізгі ережелер берілген:

Көптеген сатушылар квалификацияланбаған проспектілердің арасында адасып жүреді де, күннің, аптаның немесе айдың соңында неге ештеңе сатылмағанына таң қалады. Сондықтан әрбір проспектинг байланысы үшін мақсаттың болуы өте маңызды.

Проспектинг, көп жағынан, келісімді сату құбыры арқылы ілгерілетудің нәзіктігі мен өнерін жоққа шығаратын қатал контактілі спорт түрі сияқты. Нәтижелі болу үшін не қалайтыныңызды біліп, оны сұрауыңыз керек. Тиімді болу үшін әрбір проспектинг блогы кезінде мүмкіндігінше көбірек байланыс орнатуыңыз қажет.

Проспектинг — бұл қарым-қатынас орнату, сату немесе сатып алушымен жай ғана сөйлесу үшін емес. Ол кездесу белгілеуге, квалификациялауға, таныстық орнатуға және мүмкін болған жағдайда бірден сату процесіне көшуге арналған. Сізге керемет скрипттердің қажеті жоқ. Күрделі стратегиялардың қажеті жоқ. Оны тым қиындатудың керегі жоқ.

Сіздің бос сөзге, чатқа немесе маркетинг бөліміндегі проспектіге 15 метрден жақын келмеген біреу жазған ұзақ скрипттерге (немесе хаттарға) уақытыңыз жоқ. Сіз бірден іске көшіп, қалаған нәрсеңізді сұрап, келесі байланысқа өтуіңіз керек.

Сату процесіндегі ең құнды әрекет — белгіленген кездесу, ол сіздің сату құбырының қай жерінде болсаңыз да: алғашқы кездесу, анықтау кездесулері, презентациялар, келісімді аяқтау кездесулері және т. б.

Анық айтқанда, кездесу — бұл сіздің және проспектіңіздің күнтізбесінде бар кездесу; басқаша айтқанда, олар сіздің жеке келуіңізді немесе телефон, видео қоңырау немесе веб-конференция арқылы белгілі бір уақытта және күнде байланысуыңызды күтеді.

Көптеген сатушылар проспектілердің «Жай ғана соғыңыз», «Мен кез келген уақытта осындамын» және «Бәлкім, хабарласарсыз» деген сөздерін кездесуге берілген міндеттеме ретінде шатастырады. Сөздің ашығын айтайық. «Бәлкім, хабарласарсыз» және «Кез келген уақытта соғыңыз» — бұл кездесу емес. Бұған сену және оларды күнтізбеге кездесу ретінде қосу — таза сандырақ, және біз білетініміздей, сатуда бір уақытта сандыраққа сеніп және табысты болу мүмкін емес.

Тек кездесудің нақты уақытына берік келісім болғанда ғана ол кездесу болып саналады. Келісім болмағандықтан, орнында жоқ проспектілерге баруға немесе хабарласуға қанша уақыт жұмсалатынын ойлап көріңізші. Нақты келісім бар деп сеніп, кейін олай емес екенін білгендегі эмоционалдық шығынды ойлаңыз.

Келесі қадамға — мейлі ол алғашқы кездесу немесе кейінгі кездесу болсын — көшуге дайын емес проспектілермен жұмыс істеу арқанды итерумен тең. Сіз келісімді алға жылжыту үшін орасан зор қуат пен эмоция жұмсайсыз, бірақ ешқайда жылжи алмайсыз.

Жақында мен өндіріс саласындағы орта нарық сатып алушыларына негізгі жабдықтарды сататын аутбаунд инсайд өкілімен жұмыс істедім. Мен ол және оның әріптестері біз олардың компаниясы үшін әзірлеген оқу бағдарламасына қатысқаннан кейін бірнеше аптадан соң онымен хабарластым. Біздің диалогымыз:

Армандо екеуміз оның келесі жеті күнге арналған күнтізбесіндегі барлық кездесулерді қарап шықтық және таңқаларлық емес, олардың барлығы дерлік ол нақты кездесу деп қабылдаған «бәлкім, хабарласарсыз» деген міндеттемесіз тілектер болып шықты.

Бірнеше жыл бұрын ұлым Кіші лигада ойнап жүргенде, бізге балаларымыздың ойынға деген сүйіспеншілігін оятуға уақыт бөлген керемет жаттықтырушылармен бір командада болу бақыты бұйырды. Сонымен қатар, олар біздің тығыз байланыстағы ата-аналар тобына да бірнеше сабақ үйретті.

Ең тартысты ойындарымыздың бірінде, алтыншы иннингтің (ойын кезеңі) соңында, екі аут (ойыншының шығып қалуы) болып, барлық базалар толы тұрды. Есеп тең еді. Үшінші базада жеңіс ұпайы тұрғанда, бізге ойында жеңіске жетіп, плей-оффқа өту үшін тек бір соққы (хит) қажет болды.

Егер сіз бейсбол немесе софтбол ойнаған болсаңыз немесе балаларыңыздың ойынын тамашаласаңыз, ойыншының тым жоғары, тым төмен немесе страйк-аймағынан мүлдем тыс кеткен «жабайы» лақтырысты соғуға тырысқанын көрген боларсыз. Таяқтың (битаның) ауаны соғып, оғаш сермелуі ойыншыны тепе-теңдіктен айырып, ыңғайсыз жағдайға қалдырады. Бұл кейде күлкілі көрінуі мүмкін, бірақ көбінесе жанкүйерлер, жаттықтырушылар мен ойыншылар бір ауыздан күрсініп: «Неге ол мына допқа ұмтылды екен? » — деп таңғалады.

Тәжірибелі сату мамандары проспектілерді квалификациялауда (іріктеуде) өте тәртіпті. Олар уақыттың ақша екенін және сатып алмайтын проспектілермен жұмыс істеу уақытты босқа кетіру екенін түсінеді. Олар квалификацияланған сатып алушылардың аз екенін және сатып алмайтын адамға жұмсалған әрбір сәт оларды ең маңызды міндетінен — сатып алатын клиенттерді табудан алшақтататынын біледі.

Бұл проспектілеу кезінде ақпарат жинаудан басталады. Егер сіз әлеуетті сатып алушы ретінде алдын ала іріктеп қойған проспектілермен кездесу белгілеу басты мақсатыңыз болса, әлі іріктелмеген проспектілермен ақпарат жинау — басты міндетіңіз.

Менің айтқым келгені мынау: егер біз деректер қорыңыздағы немесе нарықтағы (егер сіз стартап болсаңыз) квалификацияланған проспектілерді статистикалық бөлу қисығына салсақ:

Кейбір сату сарапшылары сізге әрбір проспектімен кездесу белгілеп, кейін квалификациялауды айтады. Көбі бұған сенімді. Мен олардың ойын түсінемін. Олар сатушылардың квалификациялауды қоңырау шалмау үшін сылтау ретінде пайдаланғанын жиі көргендіктен, ең дұрысы — кездесу белгілеп алып, іріктеуді кездесу барысында жасау деп есептейді.

Шыны керек, егер мынадай жағдайлар болса, проспектінің квалификациясына қарамастан кездесу белгілеудің қисыны бар:

Алайда, сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз күрделі, келісімшарттық (әсіресе эксклюзивтілікті талап ететін), сату циклі ұзақ, шешім жоғары деңгейде қабылданатын, нақты бюджеттік кезеңі бар немесе бюджет алдын ала бекітілуі керек болса, ең дұрысы — алдымен квалификациялау, содан кейін кездесу белгілеу.

Квалификациялаудың бірінші қадамы — страйк-аймағын нақты анықтау. Тым көп компаниялар (әсіресе стартаптар мен шағын бизнес), сату ұйымдары және мамандар квалификацияланған проспектінің профилін жасай алмайды. Бұған «сатып алу терезесі» ашылғанға дейінгі проспектімен байланысқа шығудың оңтайлы уақыты да кіреді.

Міне, айдан анық нәрсе: егер сіз страйк-аймағын анықтамасаңыз, нашар мәмілелердің соңынан жүгіріп, көп уақыт жоғалтасыз. Бұл процесс қиын болмауы керек. Егер сіз ірі компанияда жұмыс істесеңіз, сату жөніндегі менеджеріңізбен және ең табысты әріптестеріңізбен сөйлесіңіз. Оларда сізге қажетті ақпарат — шешім қабылдау рөлдері, шот көлемі, сатып алу терезелері, бюджеттік кезеңдер, келісімшарттық міндеттемелер — болуы әбден мүмкін.

Идеал клиент профилін жасағаннан кейін, проспектілерді квалификациялау және ең жақсы мүмкіндіктерді анықтау үшін қажетті сұрақтарды дайындаңыз. Әрі қарай, әрбір проспектіні, мәмілені және клиентті осы профильге сәйкес өлшеуге міндеттеме алыңыз. Егер олар сәйкес келмесе, олардан бас тарту тәртібін (дисциплинасын) қалыптастырыңыз.

Мен әрбір мәміле сату шұңғымасына кіру үшін профильге мінсіз сәйкес келуі керек деп айтпаймын. Шынайы өмірде олай болмайды. Кейбір жағдайларда тәуекелге барып, страйк-аймағынан тыс соққы жасаудың мәні бар. Алайда, есептелген, деректерге негізделген тәуекел мен нашар мәміленің соңынан жүгірудің арасында айырмашылық бар.

Түпкі мақсат — пайплайныңызды жүзеге асу ықтималдығы жоғары, өміршең, квалификацияланған мәмілелермен толтыру. Сондықтан фанат проспектілеушілер күнделікті белсенділігін өз деректер қорын жүйелі түрде квалификациялау үшін пайдаланады.

Жаттықтырушы Сандроның кеңесіне құлақ асыңыз: «Нашар нәрсеге (ұсынысқа) ұмтылма».

Транзакциялық, тәуекелі төмен немесе салыстырмалы түрде арзан өнімдерді немесе қызметтерді телефон немесе бетпе-бет проспектілеу арқылы сатқанда, сіздің басты мақсатыңыз — сауданы дәл сол жерде жабу. Егер сіз электрондық пошта, мәтіндік хабарлама немесе әлеуметтік желілер арқылы жұмыс істесеңіз, басты мақсатыңыз — бұл байланысты сауданы жабуға апаратын сату әңгімесіне айналдыру.

Сауданы жабу мақсат болғанда, проспектілеу процесі біршама күрделене түседі, өйткені сіз клиентті қызықтырып, квалификациялап, оны дәл қазір сату әңгімесіне уақыт бөлуге көндіруіңіз керек.

Телефонмен немесе бетпе-бет сөйлескенде, яғни бір қоңырауда сауданы жабу ықтималдығы жоғары болған жағдайда, бұл сіздің алғашқы рефлекстік жауаптан немесе сылтаудан тез өтіп, мүмкіндікті іріктеу үшін бір-екі сұрақ қойып, кездесуге келісім алуыңыз керек дегенді білдіреді. Бұл сізге тереңірек сұрақтар қоюға, шешімге көпір жасауға және сауданы жабуға мүмкіндік береді.

Мұның бәрі санаулы минуттарда болады және бұл сабырлылықты, сенімділікті және сату процесін терең меңгеруді талап етеді.

Біздің және әртүрлі дереккөздерден жинаған мәліметтеріміз бойынша, орташа есеппен қажет:

Бұл — жалпы орташа көрсеткіштер. Брендіңіздің танымалдығына, географиялық орныңызға, байланыс арнасына, өнімге, қызметке, сату цикліне және салаға байланысты бұл сандар өзгеруі мүмкін.

Алайда, мәселе сандарда емес, бұл сандардың беретін мағынасында. Танымалдылық проспектілерді тартуда маңызды рөл атқарады. Проспект сізді, брендіңізді немесе компанияңызды неғұрлым жақсы таныса, ол сіздің қоңырауларыңызды қабылдауға, хаттарыңызға жауап беруге және жеке кездесуде сөйлесуге соғұрлым бейім болады.

Мысалы, сіз зерттеу жүргізіп, 100 өндіріс менеджерінің атын таптыңыз делік — олар сіздің қызметіңіз үшін ең ықтимал шешім қабылдаушылар. Мәселе — олар сізді танымайды, сіз де оларды танымайсыз.

Бұл сценарийде әлеуетті сатып алушыны тарту үшін ұзақ уақыт бойы көптеген байланыстар қажет болуы мүмкін. Олардың назарын аудару үшін сіз телефон қоңырауларын, дауыстық хабарламаларды, электрондық поштаны, әлеуметтік желілерді және салалық конференцияларды қамтитын СПК әзірлей аласыз. Басты мақсат — осы «суық» проспектілер байланысқа шығуға бейім болуы үшін жеткілікті танымалдылық деңгейін жасау.

Түйін: егер сізде жоспар мен нақты мақсат болмаса, проспектілеу жұмысыңыз тиімсіз болады және уақытты босқа кетіресіз. Бірақ нақты мақсаттары бар және белгілі бір байланыс арналарына негізделген тиімді тізімдер жасасаңыз, проспектілеу оңайырақ, жылдамырақ және нәтижелірек болады.

Өткен жылы бір компания мені өздерінің сату ұйымына арналған проспектілеу бағдарламасын әзірлеу үшін жалдады. Сату командасы жоспарды орындай алмай жүрді және бас директор бұл үрдісті өзгертуге көмектесуімді сұрады.

Менің бірінші қадамым сату командасының таңертеңгі проспектілеу қоңырауларын бақылау болды. Команда заманауи кеңседе жұмыс істейтін және оларда барлық мәліметтер толтырылған үздік CRM (клиенттермен қарым-қатынасты басқару жүйесі) болды.

Сату жөніндегі директор өз командасынан сағат 8:00-ден бастап телефон арқылы кездесулер белгілеуді талап етті. Мен өзімді таныстырып, бұрышқа отырып бақылай бастадым. Әсіресе маған ең жақын отырған сату менеджеріне назар аудардым.

Бір сағаттық бақылаудан кейін мен оған қарапайым сұрақ қойдым: «Әр таңертең телефонды қолыңызға алғанда, бірінші болып қай проспектіге қоңырау шалу керектігін қайдан білесіз? »

Ол сұрағыма таңғалып, «дұрыс» жауап іздегендей болды. Соңында: «Білмеймін. Мен жай ғана CRM-ге кіріп, қоңырау шала бастаймын», — деп жауап берді.

Команданың сату нәтижелерінен олардың бәрінің ұстанымы осындай екені көрініп тұрды. Олардың жұмысында ешқандай жүйе болмады. Олар жай ғана таңертең келеді, CRM-ді ашады, белгілі бір аймақ бойынша қарапайым сүзгіні қосады да, бірінші шыққан проспектіге қоңырау шала береді.

Олар өз деректер қорын ретсіз теру арқылы орасан зор уақытты жоғалтып жатты. Жоспар жоқ. Мақсат жоқ. Квалификациялау әдістемесі жоқ. Нәтижесінде — нәтижесіз жұмыс, әлсіз пайплайн және тек «жеңіске» жету үшін жасалған сапасыз кездесулер мен демо-көрсетілімдер.

Қоңыраулар блогынан кейін мен команданы жинап, тақтаға үшбұрыш (пирамида) салдым. Барлық топқа баяғы сұрағымды қойдым: «Таңертең телефонды алғанда, бірінші болып кімге қоңырау шалатыныңызды қалай шешесіз? »

Бәрі үнсіз қалды, соңында бір жас жігіт: «Мен әдетте өз аймағымдағы қаланы немесе почта индексін таңдап, тізім жасап, сол тізімдегі бірінші адамнан бастаймын», — деді.

Мен: «Бұл тізімді мағыналы түрде сұрыптау мүмкін бе? » — деп сұрадым. Тым-тырыс. «Жақсы, басқаша сұрайын. Егер сіз кез келген проспектілер тізіміне қоңырау шала алсаңыз, тізіміңізде кімнің болғанын қалайтын едіңіз? »

Олар ойлана бастады. Ақыры біреуі: «Сатып алу ықтималдығы ең жоғары адамдарды? » — деп айқайлады.

«Дәл солай! Ал сатып алу ықтималдығы жоғары проспектілерді қалай анықтауға болады? » — деп сұрадым.

Жауаптар ағыла бастады: «Бюджеті бар проспектілер». «Бәсекелестермен келісімшарты аяқталып жатқан проспектілер». «Ұсыныс (рекомендация) бойынша келгендер». «Ірі проспектілер». «Бізге өздері қоңырау шалғандар немесе сайтта нысан толтырғандар». «Соңғы көрмеде біздің стендке келгендер».

Олар ақыры түсіне бастады.

Проспектілеуде қиналатын сатушылар өздерінің деректер қорын «шаршы» ретінде көреді. Басқаша айтқанда, олар әрбір проспектіге бірдей қарайды. Осы себепті олар деректер қорына ешқандай жүйесіз және мақсатсыз, кездейсоқ шабуыл жасайды.

Бұл тәсілдің бірнеше мәселесі бар. Біріншіден, бұл статистикалық тұрғыдан тиімсіз. Бірінші және кейінгі қоңыраулар кездейсоқ жасалғанда, сіз сатып алуға дайын адамға түсуіңіз де, түспеуіңіз де мүмкін. Бірақ кез келген уақытта проспектілердің аз ғана бөлігі «сатып алу терезесінде» болатындықтан, сапасыз проспектіге тап болу ықтималдығы өте жоғары.

Нәтижесінде — ешқайда апармайтын тиімсіз жұмыс, көбірек бас тарту және төмен өнімділік. Сату нәтижелеріңіз, табысыңыз бен өзіңізге деген сенімділігіңіз зардап шегеді.

Үздік сатушылар кездейсоқ іздеуге уақыт кетірмейді, сондықтан олар өз жұмысын тиімді ету үшін тізімдерін алдын ала әзірлейді. Олар проспектілерді әлеуетіне (көлеміне) және сатылымға айналу ықтималдығына қарай бөледі.

Үздік сатушылар өз деректер қорын пирамида ретінде көреді.

Проспектинг пирамидасының философиясын тиімді пайдаланудың кілті — сатып алу терезелері мен стейкхолдерлерді анықтайтын және сол ақпарат негізінде проспектілерді пирамида бойымен жоғары жылжытатын біліктілік ақпаратын жинауға күнделікті жүйелі түрде назар аудару.

Тиімдірек әрі нәтижелі проспектор болу ұйымдасқан, мақсатты проспектинг тізімінен басталып, сонымен аяқталады. Жоғары сапалы проспектинг тізімі сіздің проспектинг поезыңызға арналған жол сияқты. Ол лайықты проспектілерді бейберекет іздеуге кететін уақытты жояды және белгілі бір проспектинг арнасында нақты мақсатқа назар аударуға көмектеседі.

Өкініштісі, сатушылардың көбі нашар құрылған тізімдермен немесе көп жағдайда мүлдем тізімсіз жұмыс істейді. Кейбір компаниялар өз өкілдерін тізімдермен қамтамасыз етуге тырысады, бірақ көбісі олай істемейді, ал істейтіндері әдетте оны сапасыз атқарады.

Тиімді және сенімді проспектинг тізімдерін құру тұрақты күш-жігер мен тәртіпті талап етеді, сондықтан сатушылар бұны істемейді. CRM-ді ашып, кездескен бірінші проспект жазбасына қоңырау шала салу әлдеқайда оңай.

Бұл — ескерту. Әрбір проспектинг блогы кезінде сіз жұмыс істейтін тізімнің сапасы сол блоктың сәттілігіне сіздің көңіл-күйіңізден басқа кез келген элементке қарағанда маңыздырақ әсер етеді.

Қуатты тізімдер жасағанда, қуатты нәтижелерге қол жеткізесіз.

Тізімдер келесі сүзгілер негізінде құрылуы керек (немесе сіздің бірегей жағдайыңызға байланысты басқа әдістемелермен). Максималды әсер ету үшін проспектинг тізімдеріңізді құрылымдауда осы элементтерді біріктіріп пайдаланыңыз:

Дерекқорыңызда кез келген уақытта сатып алу терезесінде тұрған санаулы ғана проспект болады және олар сатып алмас бұрын немесе триггерлік оқиғадан туындаған қанағаттанбаушылық терезесі жабылмай тұрып, олардың алдында көрінуіңіз керек. Әр таңды күш-қуатыңыз тасып, өзіңізді жақсы сезініп, мотивацияңыз жоғары болып тұрғанда, пирамиданың ең жоғарғы жағындағы проспектілер тізіміне арналған проспектинг блогынан бастаңыз.

Бұл проспектілер сатып алу терезесінде болғандықтан, оларды кездесуге, демо-көрсетілімге немесе сатуға айналдыру әлдеқайда оңай болады. Күнді пирамиданың басындағы проспектілерге қоңырау шалудан бастау ерте жеңістерге әкеледі. Бұл жеңістер сізге сенімділік пен сату күнінің қалған бөлігіне шабуыл жасауға мотивация береді.

Жоғары потенциалды проспектілерді тауысқаннан кейін, проспектинг әрекетіңізді "жаулап алу" шоттарымен біліктілікті анықтау және байланысты сақтау әрекеттеріне бағыттаңыз. Содан кейін пирамиданың төменгі жағындағы жүздеген немесе мыңдаған проспектілердің біліктілігін анықтауға назар аударыңыз.

Егер сіз күн сайын пирамиданың жоғарғы жағынан бастап, ертерек сапалы кездесулер белгілесеңіз, дерекқорыңыздағы басқа проспектілерді жүйелі түрде іріктеп, оларды пирамиданың басына жылжытуға уақытыңыз қалады. Уақыт өте келе сіз сәтті проспектинг блоктарын, динамикалық проспектілер дерекқорын және толық пайплайынды сезінесіз.

Ертең таңертең проспектинг қоңырауларын жасауға дайындалғанда, тізіміңіздегі бірінші есімге қарап, өзіңізден: «Бұл қоңырау шалуға ең жақсы проспект пе? » — деп сұраңыз. Содан кейін CRM бағдарламаңыздағы сүзгілермен және сұрыптау құралдарымен танысып, өзіңіздің проспектинг пирамидаңызды құрыңыз.

Маған CRM туралы жазу немесе сөйлесу ұнамайды. Бұл іш пыстырарлық әрі шаршататын нәрсе. Сондай-ақ, бұл жағымсыз тақырып, өйткені сатушылардың CRM-ді ұнатпайтынын білемін. Шыны керек, осы маңызды, бірақ жалықтыратын тақырыпты қосу маған оңай тиген жоқ. Бірақ, бұл қатал және жиі еленбейтін шындық:

Сату арсеналыңызда сіздің ұзақ мерзімді табыс ағыныңыз үшін проспектілер дерекқорынан маңыздырақ немесе ықпалдырақ ешқандай қару немесе құрал жоқ. Ештеңе. Проспектілер дерекқоры — қазір және болашақта күнкөріс табуға көмектесетін нәрсе. Не сататыныңыз маңызды емес; жақсы басқарылатын, тірі проспектілер дерекқоры — бұл тоқтаусыз алтын жұмыртқа салатын қаз.

CRM сіздің сату арсеналыңыздағы ең маңызды құрал, өйткені ол:

Барлық технологияларды алып тастағанда, CRM — бұл ақпаратты басқаруды және оған қол жеткізуді жеңілдететін бағдарламалық қамтамасыз етуге негізделген құжаттама жүйесі, өйткені ол өте қарапайым тапсырманы орындайды: ол сіз үшін маңызды нәрселерді есте сақтайды және сол нәрселер маңызды болған кезде есіңізге салады. Мойындаңыз, сіз жылдам қозғаласыз және нәрселерді ұмытып кетесіз. Саудада ұсақ-түйектер үлкен маңызға ие және жақсы басқарылатын CRM сізге мәмілелерден айырылуға әкеп соқтыратын қателіктердің алдын алады.

CRM туралы шындық мынада: егер сіз оған иелік етпесеңіз, сіз ешқашан шынайы табыс әлеуетіңізге жете алмайсыз. Иелік ету — біз бұған дейін талқылаған CEO (бас директор) ойлау жүйесін қолдану дегенді білдіреді. Бұл:

Фанатикалық проспекторлар өз дерекқорына иелік етеді. Олар оған иелік етеді, өйткені олар оның мәнін түсінеді. Олардың дерекқоры — мақсатты тізімдердің қайнар көзі. Дерекқоры оларды тиімдірек етеді. Бұл сіз үшін сондай маңызды болуы керек, сіз онымен тыныстап, онымен өмір сүруіңіз қажет.

Менің компаниямда тоғыз ай жұмыс істеген бір өкіл болды. Бұл жігіт талантты еді және сата алатын. Бірақ ол пайплайнын ешқашан толтыра алмайтын және квотасына (сату жоспарына) жақындай да алмайтын. Ақыры не болып жатқанын зерттей бастағанда, біз оның жұмыс істеген бүкіл уақытында CRM-ге тек бір-ақ рет кіргенін анықтадық. Өкінішті, бірақ шындық, ол кезде тым кеш еді. Біз оны жұмыстан шығардық.

Кейбір сатушылар жүйенің өздеріне жеке пайдасы бар екенін көрмейді. Сату менеджері оларды CRM-ді жаңарту туралы мазалап жатады, бірақ олардың ойынша, олар бұны өздері үшін емес, компания үшін істеп жатыр. Бұл — ойлау жүйесінің мәселесі. Бұл сатушылар өздерін «біреуге жұмыс істеп жүрмін» деп есептейді, ал фанатикалық проспекторлар өз аумағының CEO-сы екеніне сенеді. Олар өздері үшін жұмыс істейді.

Мен мінберге шығып уағыз айта аламын. Салдарын ескерте аламын. Пайдасын түсіндіре аламын. Бірақ CRM-ді толық пайдалануға және сапалы проспектілер дерекқорын құруға өзіңізді ынталандыра алатын жалғыз адам — сіз. Егер сіз дерекқорыңызға инвестиция салмауды таңдасаңыз, айтылғандай, "ақымақтықты емдеу мүмкін емес".

Сатушылар дерекқорын алтын кеніші емес, қоқыс жәшігі сияқты қарастыратын жағдайлар жиі кездеседі. Қоңырау жазбалары енгізілмейді. Деректер жаңартылмайды. Қоңыраулар тіркелмейді. Мәліметтерге осылай көңіл бөлмеу дерекқордың құны мен тұтастығына нұқсан келтіреді, нәтижесінде сатушылар кімге қоңырау шаларын білмегендіктен, дұрыс проспектілермен дұрыс уақытта және дұрыс хабарламамен байланысуға қиналады.

Ақпарат жинау және біліктілікті анықтау — дерекқорды басқару мен құрудың нағыз жемісін беретін жер. Уақыт өте келе, тынымсыз проспектинг пен зерттеулер арқылы сіз мүмкіндікті толық бағалауға көмектесетін нақты бейнені аласыз. Сіз негізгі шешім қабылдаушылар мен ықпал етушілерді, проспектілеріңіздің не және қанша мөлшерде сатып алатынын, бәсекелестеріңіздің кім екенін, ықтимал триггерлік оқиғаларды және ең бастысы, сатып алу терезесінің қашан ашылатынын білетін боласыз.

Дерекқор құру — бұл мозаиканы (пазлды) жинау сияқты. Ол уақытты, көп жұмысты талап етеді және кейде оның жемісі көрінбейтіндей болады. Кілт — кішігірім жеңістердің жиынтық құнын түсіну. Сату өкілінің біліктілік мозаикасына тағы бір бөлшек қосқан шешім қабылдаушы туралы кішкене ақпаратты тойлаудың орнына, сәтсіз өткен қоңырауы үшін шағымданғанын жиі естимін.

Қуатты проспект дерекқорын құруға келгенде, менің философиям қарапайым: әрбір шот туралы, әрбір байланыс пен өзара әрекет туралы әрбір егжей-тегжейлі CRM-ге енгізіңіз. Жақсы, анық жазбалар жасаңыз. Ешқашан ертеңге қалдырмаңыз. Жеңіл жол іздемеңіз. Бірінші реттен-ақ дұрыс орындау тәртібін қалыптастырыңыз, ол уақыт өте келе өз жемісін береді.

Проспект сізді, сіздің брендіңізді және/немесе компанияңызды неғұрлым жақсы таныса, соғұрлым олар сіздің қоңырауларыңызды қабылдауға және қайта хабарласуға, электрондық поштаңызды ашуға, әлеуметтік желідегі достық сұрауын қабылдауға, мәтіндік хабарламаға жауап беруге, іс-шараға немесе вебинарға шақыруды қабылдауға, сіз жіберген сілтемеден ақпаратты жүктеп алуға, сату әңгімелеріне қатысуға және ақыр соңында сізбен бизнес жүргізуге бейім болады.

Бұл деректермен расталады: сізді немесе компанияңызды мүлдем танымайтын проспектіні тарту үшін 20-дан 50-ге дейін <span data-term="true">байланыс</span> (контакт) қажет болуы мүмкін, ал белсенді емес тұтынушыны немесе сізді жақсы танитын проспектіні тарту үшін небәрі 1-ден 10-ға дейін байланыс жеткілікті.

Таныстықтың болмауы — проспектілерден уақыт сұрағанда көптеген қарсылықтар алуыңыздың себебі. Проспектілер сізді танымаған кезде, есіктен кіру әлдеқайда қиын.

Сондықтан проспектілеріңізбен таныстық орнату үшін уақыт пен күш жұмсау сіздің мүддеңізге сай келеді. Таныстық проспектингті "майлайды", өйткені ол проспектінің сізге уақыт бөлу туралы шешімін аз тәуекелді етіп көрсетеді.

Таныстық шегінен өту үшін жеткілікті сенімге ие болғанда, сіз еркін сөйлесу мүмкіндігіне ие боласыз — соның ішінде әлеуметтік желілерде және мәтіндік хабарламалар арқылы — бұл мазалау ретінде қабылданбайды.

Сіз проспектілердің көбімен таныстық шегінен өте алмайсыз, өйткені олардың бәріне мұндай деңгейде инвестиция салуға уақытыңыз ешқашан жетпейді. Таныстық шегінен өту уақытты, зиятты, эмоцияны, энергияны және технологияны үлкен мөлшерде инвестициялауды талап етеді. Сондықтан сіз ең құнды проспектілеріңізбен таныстық орнатуға уақыт пен көңіл бөлу үшін "жаулап алу" тізімдерін жасап, стратегиялық проспектинг жоспарларын құруыңыз керек.

Таныстық шегі сондай-ақ сіздің ұйымыңыздағы аға өкілдердің — бір аумақта жылдар бойы жұмыс істеп келе жатқандардың — бәрін оңай етіп көрсететін себебі болып табылады. Олардың өз аумағында таныстық орнатуға салған жылдардағы инвестициясы өз жемісін берді. Егер олардың күш-жігеріне мұқият қарасаңыз, уақыт өте келе таныстық орнатуға көмектескен бес тетікті таба аласыз.

— Рон, сіз бұрынғы компанияңызбен әлі де тығыз байланыста екеніңізді айттыңыз. Ол жақта сату бойынша тренингтерге қатысты кім шешім қабылдайтынын білесіз бе? — Мен өзімнің ең ірі клиенттерімнің біріндегі шешім қабылдаушымен сөйлесіп тұрдым.

— Иә. Бұл Мэри Уокер. Ол бұрын маған жұмыс істеген. Керемет әйел, ол сізге ұнайды. — Ол телефонына қарады. — Оның нөмірін тауып берейін.

Бірнеше секунд өтті, ол маған оның байланыс ақпаратын берді. Содан кейін мен: — Оған қоңырау шалып, мені таныстыра аласыз ба? — деп сұрадым.

Ол телефонынан басын көтеріп: — Әрине, ешқандай мәселе жоқ, — деді. Содан кейін ол нөмірді терді де, Мэриді желіге қосып алып: — Қасымда Джеб Блаунт деген жігіт тұр. Ол бізге сату бойынша тренинг бағдарламасын жасауға көмектесіп жүр. Сіздер кездесулеріңіз керек. Ол сізге қоңырау шалады, — деді.

Мен рекомендациялар туралы ондаған кітап оқыдым. Бұл кітаптар рекомендация алу үшін тамаша кеңестер, әдістер мен нұсқаулар береді. Уақытты үнемдеу үшін мен сізге осы кітаптардың бәріне ортақ негізгі хабарламаның қысқаша мазмұнын беремін. Рекомендация алудың нағыз құпиясы:

Осы ғана. Төте әрі қарапайым. Соған қарамастан, өткен айда B2B сату өкілдерінің тобы алдында тұрып: — Араларыңызда қанша адам өз клиенттеріне керемет қызмет көрсетеді? Қолдарыңызды көтеріңіздер, — деп сұрадым.

Залдағылардың бәрі қол көтерді.

— Өткен аптада кем дегенде бір рет рекомендация сұрағандар бар ма?

Ешкім қол көтермеді.

— Ал өткен айда ше?

Тағы да ешкім жоқ.

— Өткен тоқсанда ше?

Бір адам қол көтерді.

— Өткен жылы ше?

Жүз сатушының ішінен үш адам ғана қол көтерді.

Таңқаларлық па? Жоқ. Мен бұл сұрақты сатушылар топтарына жиі қоямын. Жауап әрқашан бірдей. Мен сатушылардың неге сұрамайтынын талқылап уақытыңызды кетірмеймін, өйткені жауабы айдан анық: олар не бас тартылудан қорқады, не бұл туралы ойламайды да.

Риза клиенттен рекомендация сұрау салыстырмалы түрде оңай және тәуекелі төмен. Ол былай болады:

Иә, сұраудың стратегиялық әрі қуатты жолдары бар. Иә, клиенттеріңізге рекомендация беруді жеңілдетудің жолдары бар. Дегенмен, ең маңыздысы — сұрауға деген тәртіп (дисциплина).

Содан кейін барыңыз! Осыдан артық қалай түсіндіруге болады? Барып қол алысыңыз. Адамдармен танысыңыз. Олар туралы біліңіз. Сіз лидтер мен рекомендациялар аласыз, ал бетпе-бет байланыстан артық ештеңе таныстық орнатпайды. Біз келесі тарауда әлеуметтік проспектинг пен әлеуметтік желілер туралы сөйлесеміз, бірақ нетворкинг — бұл нағыз әлеуметтік проспектинг.

Нетворкингте табысты болу үшін, "сөйлейтін жарнамалық буклетке" айналудан аулақ болыңыз және ешкімге сіздің не айтатыныңыз қызық емес екенін түсініңіз. Олар өздері туралы сөйлескісі келеді.

Сіз нетворкинг іс-шараларына сату үшін бармайсыз. Сіз ол жерде кездесулер белгілеу, лидтер алу немесе мәміле жасау үшін жүрген жоқсыз. Сіз басқа адамдармен байланыс орнату үшін барасыз. Қалған нәрселерге байланыс орнатылғаннан кейін ғана қол жеткізесіз. Сіздің әңгімелеріңізде "берсең — беремін" деген қағида болмауы керек.

Сіз сұрақтар қойып, тыңдап және басқа адамдарға шынайы қызығушылық танытқанда байланыс орнатасыз. Майя Анджелу: «Адамдар сіздің не айтқаныңызды немесе не істегеніңізді ұмытып кетеді, бірақ олар сіздің оларға қандай сезім сыйлағаныңызды мәңгі есте сақтайды», — деген. Нетворкинг іс-шараларына уақыт бөлгенде осыны ескеріңіз.

Іс-шаралардан кейін байланысты жалғастыру — жаңа қарым-қатынастар мен таныстықты бекітудің кілті. Сөйлескен тақырыптарыңызға сілтеме жасай отырып, басқа адамның есіне өзіңізді түсіру үшін қолмен жазылған хаттарды пайдаланыңыз. Мен көлігімде маркасы жапсырылған конверттер мен алғыс хаттардың жиынтығын сақтауды әдетке айналдырғанмын. Мен хаттарымды әңгіме әлі есімде тұрғанда жазамын.

Жағымды әңгіме болған жағдайда, мен адамға уақыт бөлгені үшін қысқаша мәтіндік хабарлама жіберемін, содан кейін таныстықты одан әрі бекіту үшін LinkedIn-де достық сұрауын жіберемін.

Соңында, мен кез келген лидтерді келесі күні таңертеңнен кешіктірмей CRM-ге енгіземін. Егер бірдеңе жіберуге, кездесу белгілеуге немесе оларды басқа біреумен таныстыруға уәде берсем, мен тапсырма жоспарлап, іс-шарадан кейін 24 сағат ішінде әрекет етемін.

Содан кейін нетворкингтен тапқан проспектілерімді пайплайынға өткізгенше олармен жүйелі түрде байланысып тұрамын.

Міне, жақсы жаңалық. Егер сізге танымал компанияда жұмыс істеу немесе танымал брендті сату бақыты бұйырса, проспектинг жаңадан ашылған немесе белгісіз шағын компанияда жұмыс істейтін өкілге қарағанда әлдеқайда оңай болады. Кейбір жағдайларда, әңгіме бастау немесе кездесу белгілеу үшін тек компанияңыздың атын немесе өнімді атау жеткілікті.

Олардың ниеттері анық әрі ашық болғанын — не қалайтындарын бірден айтқанын қалайсыз.

Бұл кедергінің сіздің жағдайыңызға, мәселелеріңізге немесе түйткілдеріңізге қатысты болғанын қалайсыз.

Сондықтан, мысалы, толық демо-көрсетілім жасау үшін бір сағаттық кездесу сұрағаннан қарағанда, келесі қадамға өтуге негіз бар-жоғын анықтау үшін 15 минуттық танысу кездесуін сұрағанда «иә» деген жауап алу оңайырақ.

Әрине, клиенттің тәуекелін азайтып, «иә» дегізетін нақты себепті алдын ала білу әрдайым мүмкін емес. Кейде логикалық болжам жасауға тура келеді.

Вайнберг: «Неліктен менің клиенттерім менімен бизнес жасауды таңдайды? » деген сұраққа жауап беру керек дейді. Осылайша сіз бәсекелестерден нақты айырмашылығыңызды анықтайсыз — бұл тек компанияңыз немесе өніміңіз емес, бұл сіздің тұлғаңыз. Вайнберг айтқандай: «Дифференциация (ерекшелену) клиенттің назарын аудартады».

Мен «құндылық ұсынысы» терминін көп қолданбаймын. Шыны керек, бұл тіркес маған ұнамайды. Ол тым күрделі естіледі. Мен қарапайымдылық пен нақтылықты ұнатамын. Проспектингте сізге тек клиентке кездесу үшін жеткілікті дәлелді себеп беру керек, сонда олар келіседі. Ол мінсіз болуы міндетті емес — жай ғана ішке кіруге жеткілікті болса болды.

Мен сондай-ақ реалистпін. Проспектингте тиімді болу үшін қысқа уақыт ішінде көптеген байланыстар жасау керек. Көп жағдайда сіз ұқсас мәселелері бар клиенттер тобымен жұмыс істейсіз. Әрбір клиент үшін мінсіз, бірегей құндылық ұсынысын жасауға тоқтау — тиімсіз және мүмкін емес.

Оның орнына сізге көп жағдайда көптеген клиенттерге әсер ететін тартымды хабарлама қажет. Ол жылдам, тікелей және сенімді болуы керек, бірақ жаттанды скрипт сияқты естілмеуі тиіс. Ол табиғи әрі шынайы болуы керек.

Әрине, егер сіз С-деңгейіндегі басшыға немесе әлеуеті жоғары клиентке қоңырау шалсаңыз, олардың бірегей WIIFM сұрағына жауап беретін нақты дүние дайындау өте маңызды.

Адам мінез-құлқын зерттеген маңызды зерттеуде психолог Эллен Лангер мен Гарвард зерттеушілер тобы «өйткені» сөзінің шикі күшін көрсетті. Лангердің тобы ксерокөшірме жасау үшін кезекте тұрған адамдардың алдына килігіп кетпек болады.

Ол зерттеуші ешқандай себепсіз: «Кешіріңіз, менде бес бет бар. Ксероксты қолдануға бола ма? » деп сұрағанда, адамдардың 60 пайызы келісетінін анықтады. Алайда, зерттеуші сұрағына: «өйткені мен асығыспын» деген негізді себеп қосқанда, адамдар орта есеппен 94 пайыз жағдайда келіскен.

Зерттеудің ең қызықты жері мынада: зерттеуші мағынасыз себеп айтса да — «Кешіріңіз, менде бес бет бар. Ксероксты қолдануға бола ма? Өйткені маған көшірме жасау керек», — адамдар бәрібір 93 пайыз жағдайда «иә» деген. Бұл таңқаларлық нәтиже болды. «Өйткені» сөзін айту — себеп беру — себептің өзінен де маңыздырақ әрі қуаттырақ болып шықты.

Лангердің зерттеуінен үйренетініміз: адамдардан бірдеңе сұрағанда, мысалы, уақыт бөлуді сұрағанда, себебін көрсетсек, олардың келісу ықтималдығы жоғарылайды.

Көпірлер байланыстырады.

Шешімдерді клиенттің мәселелерімен олардың тілінде байланыстыру — сатудың негізгі пәндерінің бірі. Сату процесінде бұл мәмілелерді алға жылжытуға және сатуды жабуға көмектеседі.

Проспектинг контекстінде сіздің «көпіріңіз» — бұл олардың сізге уақыт бөлуіне негіз болатын «өйткені» сөзі. Проспектингте қолданылатын көпірдің екі түрі бар: мақсатты және стратегиялық.

Олардың нақты мәселелерін білмегенде, сіз экономикалық трендтерге немесе сол саладағы басқа кәсіпорындардың тәжірибесіне сүйеніп, болжам жасауыңыз керек.

Мен сіздің салаңыздағы бірқатар компаниялармен жаңа қызметкерлерді жұмысқа баулу уақытын қысқарту бойынша жұмыс істедім. Мысалы, Xjam Software-де біз бұл уақытты 50 пайызға қысқарттық. Біздің шешіміміз сіздің бірегей жағдайыңызға сәйкес келетінін білмеймін, бірақ менде сіз сияқты компаниялар үшін жақсы нәтиже берген кейбір идеялар мен озық тәжірибелер бар. Бейсенбі күні сағат 14:00-де қысқаша кездесіп, олар туралы көбірек білуге қалай қарайсыз? »

Көңіл қалу. Мазасыздық. Стресс. Қорқыныш. Жан тыныштығы.

Бұл сөздердің ортақтығы неде? Олар эмоцияларды сипаттайды. Эмоционалды сөздер эмпатияны көрсетеді және клиенттің сезімдерімен байланысады. Проспектинг хабарламаларын кездесулерге, ақпаратқа немесе сатуға айналдырудың нақты құпиясы қарапайым, бірақ қуатты қағидада:

Міне, сондықтан тек логиканы — өнімнің сипаттамаларын — ұсыну нәтиже бермейді. Клиенттер жарнамалық ұсыныстарды жек көреді. Айтпақшы, маркетинг бөлімі жазып берген ұзын скрипттерге соншалықты қарсылық көрсетілуінің себебі де осында.

Дұрыс хабарлама жасаудың ең тиімді жолы — клиенттің орнына өзіңізді қою.

Және алға жылжымас бұрын ең маңызды сұраққа жауап беріңіз. Проспектинг қоңырауларында жолыңыздың кесілуіне жол бермейтін жалғыз сұрақ:

Кез келген проспектинг байланысының ең маңызды элементі — сұрау (the ask). Сіздің клиенттен не істеуді немесе не беруді сұрап тұрғаныңыз. Басқа не айтқаныңыз маңызды емес. Егер сіз клиенттен нақты әрекет етуді сұрамасаңыз, қалғанының бәрі бос сөз.

Қорқыныш — көптеген адамдардың тікелей сұраудың орнына оңай жолдар мен «сиқырлы оқтарды» іздеуінің себебі.

Сұрау.

Болды. Жай ғана сұраңыз. Кездесуді сұраңыз, ақпаратты сұраңыз, шешім қабылдаушыны сұраңыз, келесі қадамды сұраңыз, сатуды сұраңыз. Қалағаныңызды сұраңыз. Сұраңыз.

Егер сізге кездесу белгілеу немесе шешім қабылдаушыларға шығу қиын болса, 10 жағдайдың 9-ында бұл сіздің сұрамағаныңыздан болады. Неге? Өйткені 10-нан 9 жағдайда сіз «жоқ» деген жауапты естуден қорқасыз.

Біз әртүрлі салалардағы мыңдаған қоңырауларды бақыладық. Сатушылар сенімділік танытып, қалағандарын батыл сұрағанда, клиенттер 70 пайыз жағдайда «иә» дейді. Батыл емес сұраныстардың сәттілік көрсеткіші шамамен 30 пайызды құрайды. Сіз батыл сұранысты «өйткені» деген себеппен байланыстырғанда, «иә» алу ықтималдығы одан да жоғарылайды.

Ол: «Жоқ», — деп жауап берді.

«Егер сіз ешқашан ештеңе сатпасаңыз, сату бойынша оқу бағдарламасын қалай құра аласыз? » — деп сұрадым мен.

«Мен жаңа қызметкерлерге арналған бағдарламаны құрдым, ол бастығыма ұнады, сондықтан олар менің сату бойынша тренинг бағдарламасын да жасап көруімді қалайды».

«Бірақ мен сіздің сатуды білмей тұрып, адамдарға қалай сатуды үйрете алатыныңызды түсінбеймін».

Оның жауабы: «Маған да адамдар бірдеңе сатуға тырысты, мен өзіме не ұнамайтынын білемін, сондықтан содан бастаймын».

«Маған қызық, сіз телефон арқылы проспектингке қалай қарайсыз? »

«Мен мұны ешқашан істей алмас едім! » — деді ол нық сеніммен.

Менің оның сату тренингіне қатысты болжамым: бұл сату мамандығын түсінбейтін немесе бағаламайтын адам жасаған кезекті қоқыс болады.

Сіз алдымен жұмыс күніңізді барынша тиімді ету үшін телефонды қалай пайдалану керектігін үйренесіз. Мен сізге қысқа уақыт ішінде қоңыраулар санын қалай екі есеге, тіпті төрт есеге арттыруға болатынын үйретемін, осылайша сіз телефон блогын тез аяқтап, әлдеқайда жағымды істерге көше аласыз.

Содан кейін мен сізге клиенттермен телефон арқылы сөйлескенде не істеу және не айту керектігін үйретемін. Сіз қарсылықты азайтуды, белгіленген мақсатқа жету ықтималдығын арттыруды және қабылдамау жағдайларын жеңілдетуді үйренесіз.

Ақырында, келесі тарауда сіз кездесулерді тиімдірек белгілеу, ақпарат жинау және іріктеу үшін рефлекстік жауаптармен, сылтаулармен және қарсылықтармен (RBO-лар) қалай жұмыс істеуді және олардан өтуді үйренесіз.

Жалғастырмас бұрын, бірнеше нәрсені нақтылап алайық:

Кейбір адамдар қоңырау блоктарын кішкентай, басқаруға болатын бөліктерге бөлуді және сол бөліктер үшін мақсаттар қоюды жөн көреді. 100 қоңырауға қарағанда 10 қоңырау жасауды немесе екі сағатқа қарағанда 30 минут қоңырау шалуды мақсат етіп қою әлдеқайда оңай. Алғашқы қорқыныш пен қобалжуды бір уақытта бірнеше қоңырау арқылы жеңу әлдеқайда оңай. Сіз бұл кішкентай бөліктерді оңай қабылдай аласыз.

Кейбір адамдар әрбір күнделікті телефон блогы үшін жалпы мақсат қояды. Мысалы, олар алдын ала 50 қоңырау шалуды шешеді. Содан кейін олар кішігірім 10 қоңыраулық блоктар орнатады. Содан кейін олар осы кішкентай блоктар үшін өздерін жігерлендіреді. Аяқтаған кезде олар өздеріне кішкене сыйлық беріп, келесі 10 қоңырауға көшеді.

Мен бір бағдарламалық қамтамасыз етуді сату жөніндегі өкілдің қағазға 50-ден 1-ге дейінгі сандарды жазып қойғанын көрдім. Әрбір қоңырау сайын ол 50-ден бастап санды сызып тастап отырды. Ол осы әдісті қолдану арқылы проспектинг қоңырауларын орындау әлдеқайда оңай екенін айтты.

Sales Gravy компаниясында біз «Қуатты сағаттар» (Power Hours) (кейде «Қуатты жарты сағаттар») өткіземіз. Қуатты сағаттар кезінде біз бәрін жинап қойып, қысқа уақыт ішінде мүмкіндігінше көп қоңырау шалуға назар аударамыз. Уақытты шектеу бізге назарымызды жоғалтпауға және жоспардан ауытқымауға көмектеседі.

Не істесеңіз де: сол блокты жоспарлаңыз. Өзіңізбен кездесу белгілеңіз. Оны қасиетті ұстаңыз және кешікпеңіз.

Сатудағы қарапайым телефон қоңырауынан артық ештеңе күрделі емес. Тиімді және нәтижелі телефон проспектингі сізді мүмкіндігінше тез, ең аз кедергімен, қарсылықты азайтатын еркін, сенімді, кәсіби тонды қолдана отырып, «иә», «жоқ» немесе «мүмкін» деген жауапқа жеткізуі керек. Осылайша сіз «иә» деген жауаптарды тез аласыз және уақытты созбай, тікелей RBO-лармен жұмыс істейсіз.

Тұтқаны көтеріп, клиентке — суық, жылы, ыстық, ұсыныс бойынша, бақылау қоңырауы, кіріс лид, тіпті бұрыннан бар тұтынушы — қоңырау шалғанда және олар сіздің қоңырауыңызды күтпеген болса, сіз олардың жұмысын бөлесіз.

Жұмыс күніңізді біреу ескертусіз қоңырау шалып бөлгенде өзіңізді қалай сезінетініңізді ойлаңыз. Бұл сізді тітіркендіруі, ашуландыруы немесе ренжітуі мүмкін, өйткені көп жағдайда қоңырау сіз басқа бір нәрсемен айналысып жатқанда келеді.

Өзіңізді олардың орнына қойып көрейік. Сіз не қалар едіңіз?

Жақсы, сіздің бірінші жауабыңыз: «Мен, біріншіден, қоңырауды мүлдем алғым келмес еді», — болуы мүмкін. Мұнымен келісемін. Ешкімнің жұмысы бөлінгенін қаламайды — мен де, сіз де, клиентіңіз де — тіпті қоңырау біз құптайтын нәрсе болса да.

Бірақ шындыққа оралсақ. Сатушы ретінде сізде таңдау бар: не адамдардың жұмысын бөлу, не жергілікті кофеханада минималды жалақыға жаңа мансап бастау. Клиенттердің жұмысын бөлетін сатушылардың балалары тоқ болады.

Сонымен, егер сіздің жұмысыңыз бөлінетін болса, сіз не қалар едіңіз?

Сіз қоңырау шалушының бірден іске көшіп, YouTube-тегі мысықтар туралы видеоларыңызды көруге қайта оралуыңыз үшін телефонды тез қойғанын қалар едіңіз.

Енді клиенттің орнына тұрып көріңіз. Олар да сіз сияқты күнінің жоспарланбаған қоңыраумен бөлінгенін қаламайтын адамдар. Сіздің мақсатыңыз — мақсатыңызға жету және олардың өз істеріне қайта оралуы үшін қоңырауды жылдам әрі нақты жасау.

Мұны тиімді орындау үшін қоңырауыңыз іске тез — 10 секунд немесе одан аз уақыт ішінде — көшетіндей және скрипт бойынша сөйлейтін робот немесе фильмдерде жиі бейнеленетін жағымсыз сатушы сияқты емес, шынайы кәсіби маман сияқты естілетіндей құрылуы керек.

Сондай-ақ сізге жүйелі және қайталанатын процесс қажет. Жүйелі, қайталанатын құрылым сізден де, клиенттен де қысымды алып тастайды. Әр қоңырау шалған сайын ойдан шығармайтын болғандықтан, не айтамын деп алаңдамайсыз. Сондай-ақ, сіз зейінді және байсалды болғандықтан, бұл клиенттің уақытына деген құрмет болып табылады.

Қысқа, мазмұнды қоңыраулар телефон блоктарын тезірек аяқтауды білдіреді, бұл өз кезегінде пайплайныңызды толық ұстайды және сізге сатуды қызықты ететін іс-шараларға көбірек уақыт жұмсауға мүмкіндік береді. Нәтижелі телефон проспектингінің қоңырауы мынадай естілуі мүмкін — қарапайым бес қадамдық құрылым:

Бір нәрсені нақты түсінгеніңізді қалаймын: кідіріс болмауы керек. Кідірген сәтте сіз қоңырауды бақылаудан шығарып аласыз. Клиент тұтқаны көтерген бойда, мен бес қадамдық құрылымды тоқтаусыз орындаймын. Менің мақсатым — тез арада мәселеге көшіп және жылдам жауап — иә, жоқ немесе мүмкін — алу арқылы олардың уақытын құрметтеу.

Міне, тағы бір мысал. Менің мақсатым — ақпарат жинау:

«Сәлеметсіз бе, Иан, бұл Acme Restaurant Supply компаниясынан Джеб Блаунт. Қоңырау шалуымның себебі — газеттен сіздің 44-айналма жолында мейрамхана салып жатқаныңызды оқыдым және мен ас үй жабдықтарын сатып алу процесі туралы көбірек білгім келеді. Мен ертерек қоңырау шалып тұрғанымды түсінемін; дегенмен, біздің дизайн тобы сіздің командаңызбен ас үйдің орналасуы туралы маңызды шешімдер қабылдағанға дейін жұмыс істей бастаса, сізде көбірек мүмкіндіктер болады және тиімдірек әрі оңтайландырылған ас үй жоспары арқылы құрылыс шығындары мен болашақ еңбек шығындарын айтарлықтай үнемдеуге болатынын байқадым. Бұл шешімдерді қалай қабылдайтыныңызды және таңдау процесі қашан басталатынын айта аласыз ба? »

Міне, менің мақсатым іріктеу және оларды тікелей сату келіссөзіне көшіру болатын тағы бір мысал:

«Сәлеметсіз бе, Коррина, бұл AcmeSoft компаниясынан Джеб Блаунт. Қоңырау шалуымның себебі — сіз лидтерді (әлеуетті клиенттер) тарту үшін тиімдірек қону парақшаларын жасау туралы ақ қағазымызды (white paper) жүктеп алдыңыз және мені сіздің қызығушылығыңызға не түрткі болғаны қызықтырады. Мен өсу мақсаттарына жету үшін жеткілікті сапалы лидтерді тартуға тырысып жүрген бірқатар маркетинг басшыларымен жұмыс істеймін және менің клиенттерім көбірек және жақсырақ лидтерді жасау үшін қолданып жүрген бірнеше озық тәжірибелерім бар, оларды сізбен бөлісуге қуаныштымын. Маған жағдайыңыз туралы толығырақ айтып бере аласыз ба? »

Бұл құрылымды қолданғанда, сөзден аз мүдіретініңізді және мақсатыңызға жиі жететініңізді байқайсыз.

Құрылым — бұл нұсқаулық. Ол сізді икемді және бейімделгіш етеді, өйткені оны әртүрлі жағдайларда қолдануға болады, бұл сізді әр уақытта процесті қайта ойластыруға кететін уақытты қажет ететін күш-жігердің орнына хабарламаңызға назар аударуға босатады.

Телефон арқылы проспектинг кәсіби және тікелей болуы керек. Клиенттердің ашуын келтіретін, қарсылық тудыратын және сізді ақымақ қылып көрсететін арзан скрипттермен оны күрделендірудің қажеті жоқ. Бес қадамдық қарапайым телепроспектинг құрылымының элементтерін егжей-тегжейлі қарастырайық.

Клиент телефонды көтерген соң, сізде оның назарын аудару үшін секундтың бір бөлігі ғана болады. Біреудің назарын аударудың ең оңай, ең жылдам жолы — олар үшін әлемдегі ең әдемі сөзді — олардың есімін қолдану.

Кез келген жерде, кез келген уақытта басқа адамның есімін айтсаңыз, ол түзеліп отырып, сізге қарайды. Сол секундтың бір бөлігінде сіз оның назарында боласыз. Телефон арқылы проспектинг кезінде де дәл осындай динамика жұмыс істейді және мұны өз пайдаңызға қолдану маңызды. Тек: «Сәлеметсіз бе, Джули», — деңіз.

Мұның себебі бар. Клиенттің жұмысын бөлгенде, сіз қарсылыққа тап боласыз. Бұл қарсылық олар сіздің сатушы екеніңізді және телефонды көтеріп үлкен қателік жасағандарын түсінген сәтте шыңына жетеді.

Бұл түсіну сіз: «Сәлеметсіз бе, бұл вижет компаниясынан Стивен. Бүгін қалайсыз? » — деген сияқты бірдеңе айтып, содан кейін кідіргенде болады.

Сол кезде клиенттің телефонды қойып, өз ісіне қайта оралу инстинкті іске қосылады. Олар бірден «Маған қызық емес» деген сияқты рефлекстік жауап береді немесе «Бұл кім? » деп сұрайды.

Клиентіңіз таңертеңгі жұмысымен қуанышты айналысып жатқанда, телефоны шырылдап, оның күнін бөлді. Содан кейін ол сіз «Қалайсыз? » деген бойда өз қателігін түсінді. Кенеттен оның «мына сатушыдан тезірек құтылу» механизмі іске қосылды. Сіз кідірген бойда, ол сізге қарсылық білдіріп, қатал дауыспен жауап берді. Клиентіңіздің жағдайы осындай және сіз қоңырауды бақылаудан осылай шығарып аласыз.

«Қалайсыз? » деп сұрамаңыз және кідіріс жасамаңыз немесе ыңғайсыз үнсіздік қалдырмаңыз. Есімін айтыңыз да, әрі қарай жалғастырыңыз.

Бірден іске көшіңіз. Клиенттің есімін айтыңыз, содан кейін өзіңіздің кім екеніңізді және қоңырау шалу себебіңізді айтыңыз. Ашықтықтың екі артықшылығы бар.

Мен білетін бір нәрсе — клиенттер де сіз сияқты адамдар. Олар алданғысы келмейді, олармен айла-шарғы жасағанын қаламайды және жұмысының бөлінгенін ұнатпайды. Олардың қалайтыны — құрметпен қарау. Құрметіңізді көрсетудің ең жақсы жолы — шыншыл, іске қатысты және нақты болу.

Адамдардан біз үшін бірдеңе жасауды сұрағанда, мысалы, уақытын бөлуді, біз оларға себеп немесе «өйткені» деген сөзді айтсақ, олардың келісу ықтималдығы жоғары екенін білдік. Көпір сіздің қалауыңыз бен олардың неге оны орындауы керектігі арасындағы байланысты орнатады. Сіз олардың күнін бөлдіңіз, не үшін қоңырау шалғаныңызды айттыңыз, енді сізге бағалы уақыттарын бөлу үшін оларға себеп беруіңіз керек.

Сіз қоңырау шалып тұрған адамға сіздің өніміңіз, қызметіңіз немесе ерекшеліктеріңіз мүлдем қызық емес. Оларға сіздің не қалайтыныңыз немесе не істегіңіз келетіні бәрібір. Оларға сіздің тілектеріңіз, жоспарыңыз немесе сіздің «солардың маңында болатыныңыз» маңызды емес.

Олар тек өз мәселелеріне қатысты нәрселерге ғана мән береді және олар сіздің себептеріңіз үшін емес, өз себептері үшін уақыт бөледі. Сондықтан хабарлама маңызды. Сіздің не айтатыныңыз және оны қалай айтатыныңыз не қарсылық пен сылтау тудырады, немесе қабырғаны құлатып, «иә» деген жауапқа жол ашады.

Мынадай сөздерді айтпаңыз:

«Хабарлама маңызды» тарауындағы көпір құру және хабарлама жіберу құрылымдарын пайдалана отырып, клиент үшін маңызды нәрсемен эмоционалды түрде байланысатын қысқа, тартымды хабарлама жасаңыз. Мынадай сөз тіркестері мен эмоционалды сөздерді қолданыңыз:

Бұл мәлімдемелер мен сөздердің бәрі олар туралы. Клиенттер сізге уақыт бөлуге келіспес бұрын, сіз оларды және олардың мәселелерін түсінетініңізді немесе кем дегенде түсінуге тырысып жатқаныңызды сезінгісі келеді.

Дұрыс хабарлама жасаудың ең тиімді жолы — жай ғана клиенттің орнына тұру. Барлығына олардың көзімен қараңыз және олардың эмоцияларын сезіну үшін және олар үшін не маңызды болуы мүмкін екенін түсіну үшін Құдай берген эмпатияңызды (жанашырлық қабілеті) қолданыңыз.

Ең маңызды қадам — қалағаныңызды сұрау.

Сіздің мақсатыңыз — «иә», «жоқ» немесе «мүмкін» деген жауапты тез алу. Мұнда уақытты босқа өткізбеңіз. Айналып-толғанбаңыз. «Егер сіз тым бос болмасаңыз, мүмкін бірнеше минутқа кездесе алар ма едік, қалай ойлайсыз? » деген сияқты пассивті, әлсіз сөздер мен тіркестерді қолданбаңыз.

Сенімді, тікелей және жинақы болыңыз — және кідірмеңіз. Тікелей іске көшіңіз. Сұраңыз және солай болады деп есептеңіз.

Содан кейін үндемеңіз. Сатушылардың проспектинг қоңырауларында жіберетін ең үлкен қателігі — клиентке өтінішке жауап беруге мүмкіндік берудің орнына, сөйлей беруі. Бұл қарсылықты арттырады, сылтаулар тудырады және клиентке оңай құтылу жолын береді.

Сондықтан үндемеңіз және клиенттің жауап беруіне мүмкіндік беріңіз. Қалағаныңызды сұрағанда RBO бола ма? Әрине. Бұл шындық — сатуда әрқашан қарсылықтар болады. Дегенмен, сіз қарсылыққа дейін уақытты босқа кетірмегендіктен, жауап беруге көбірек уақытыңыз болады, бұл өз кезегінде мақсатыңызға жетуге жақсы мүмкіндік береді.

Біз келесі тарауда рефлекстік жауаптарды, сылтауларды және қарсылықтарды айналып өту әдістеріне тереңірек үңілетін боламыз. Мен сіздің есіңізде қалғанын қалайтын нәрсе — сіз ашық, сенімді болғанда және сөзіңіз бен дауыс ырғағыңыз арқылы олардың «иә» деп айтатынына күмәнданбағанда, қаншама клиенттің «иә» деп жауап беретіні.

Қалағаныңызды сұраңыз және үндемеңіз.

Телепроспектинг құрылымын қаншалықты жақсы меңгерсеңіз де, проспектинг тізіміңіз қаншалықты дәл немесе телефон блогыңыз қаншалықты зейінді болса да, қоңырауларыңыздың басым бөлігі бәрібір воисмойлға кетеді.

Мен воисмойл сізді ашуландыратынын білемін, өйткені ол мені де ашуландырады. Көбіне уақытыңызды босқа кетіріп жатқандай сезінесіз. Ойыңыздың түкпірінде әрқашан мынадай кішкентай сұрақтар туындайды:

Бұл сұрақтардың ешқайсысына нақты жауап болмаса да, дауыстық хабарламаларды қалай қалдыру керектігін білу маңызды, өйткені клиенттер дауыстық хабарламаларды тыңдайды және оларға жауап береді. Тиімді воисмойл сізге екі мақсаттың кем дегенде біреуіне жетуге көмектесуі керек:

Мен сатушылардан келетін дауыстық хабарламаларды амалсыз тыңдағанда, менің шыдамымды тауысатын үш түрі кездеседі:

Бір дауыстық хабарламада телефон нөмірін төрт рет айту біртүрлі сезілетінін түсінемін. Бірақ сіздің мақсатыңыз — өзіңізге ыңғайлы болу емес, оларға сізге хабарласуды жеңілдету және жағымды ету.

Нөміріңізді басында екі рет естігенде, олар кері қоңырау шалуға дайын болса, нөмірді алу үшін бүкіл хабарламаны тыңдаудың қажеті болмайды. Егер хабарламаңыз оларды қызықтырып, қайта хабарласқысы келсе, сіз соңында да нөмірді екі рет бердіңіз, сондықтан оларға жазбаны қайта қоюдың қажеті жоқ. Жұмысты жеңілдету кері қоңырау алу ықтималдығын арттырады.

Телефон арқылы іздеу (телепрсппектілеу) туралы маған ең жиі қойылатын сұрақ:

Бұл сұрақтан кейін олар менің құпия кодты ашуымды асыға күтеді. Ол код оларды проспектілер әрқашан телефонды көтеретін, көңіл-күйлері көтеріңкі, сату ұсыныстарына ашық, кездесулерге еш қарсылықсыз келісетін және өздеріне-өздері сататын утопиялық әлемге алып барады деп ойлайды.

Мен бұл сұрақты барлық салалардағы және барлық тәжірибе деңгейіндегі сатушылардан үнемі естимін. Сатушылардың бұл сұрақты қоюының бірнеше себебі бар:

Уақытты есептеу — телефон арқылы (немесе жалпы) іздеу жүргізгісі келмейтін сатушылар үшін ең үлкен сылтау және жауапкершіліктен қашудың жолы. Телефоннан қашқысы келетін сатушылардың кейбір «уақыт сылтаулары» мынадай:

Егер іздеу жұмысын осы тұрғыдан қарастырсаңыз, күнделікті тұрақты кесте бойынша жұмыс істейтін сатушылар уақыт таңдауға тырысатындарға қарағанда әрқашан табысты болады. Инвестициялау сияқты, статистика әрқашан күн сайын аз-аздан іздеумен айналысатын сатушының пайдасына жұмыс істейді.

Иә, ондаған зерттеулер қоңырау шалуға ең жақсы күндер мен сағаттар бар екенін растайды. Егер іздесеңіз, ең жақсы уақыт туралы мақаладан мақала, зерттеуден зерттеу табасыз. Қарапайым интернет іздеуі де жүздеген кеңестерді береді: сәрсенбі күні түскі ас уақытында, таңертең сағат 10:12-де, жұма күні түстен кейін және т. б. Бұл дәлелдердің кейбірі орынды, кейбірі негізсіз, ал кейбірі бір-біріне қарама-қайшы.

Бірақ бұлардың көбінің маңызы жоқ. Мысалы, Insight Squared жүргізген зерттеу бойынша, сейсенбі күні сағат 10:00 мен 16:00 аралығы — қоңырау шалуға ең қолайлы уақыт. Әрине, олардың «ең жақсы» күні «ең нашар» күнінен небәрі 1,3 пайызға ғана жоғары болды.

Қоңырау уақыты туралы жазылғандардың көбі — іздеу жұмысына құлқы жоқ сатушыларға бұл істі ертеңге, түстен кейінге немесе «қазірден» басқа кез келген уақытқа қалдыруға мүмкіндік беретін кедергілер ғана.

Сондықтан уақытты есептеуді ұмытыңыз да, оның орнына күн сайын таңертең бірінші кезекте қоңырау соғу блогын орындауға міндеттеме алыңыз.

Француз Никола Шамфор адамдарға: «Егер қалған күніңізде бұдан жиіркенішті ештеңе кездестіргіңіз келмесе, таңертең тірі бақаны жұтып жіберіңіз», — деп кеңес берген. Брайан Трейси өзінің «Eat That Frog! » («Бақаны жеңіз! ») кітабында сіздің «бақаңыз» — бұл «күннің ең қиын, ең маңызды тапсырмасы» дейді. Бұл дәл қазіргі сәтте сіздің өміріңізге және нәтижелеріңізге ең үлкен оң әсер ете алатын бір тапсырма.

Трейси бақаға қарап отыру оны тәбетті етпейтінін жазады. «Егер сізге бақаны жеу керек болса, оған ұзақ қарап отырудың пайдасы жоқ». Іздеу жұмысы да солай. Ол туралы ойлау, оны кейінге шегеру немесе уақытын таңдауға тырысу оны жағымдырақ етпейді.

Бақа сонда жатқан сайын, ол жиіркенішті бола түседі. Міне, осы кезде өзіңізбен саудаласу басталады. Оны жеп, құтылудың орнына, сіз өзіңізге «ертең екі бақа жеймін» деп уәде бере бастайсыз.

Бірақ бұл ешқашан іске аспайды. Бір рет кейінге қалдыруды бастасаңыз, ешқашан қуып жете алмайсыз. Сіз іздеуді шегерген сайын, оның орнын басқа тапсырмалар, проблемалар мен шұғыл шаруалар басады.

Статистиканың құрбаны болмаудың ең жақсы жолы — қиындықты қабылдап, сол «бақаны жеу».

Бас тарту — бұл мотивацияны түсіретін күшті фактор. Миллиондаған сатушылар үшін телефонды көтеріп, проспектіге қоңырау шалу — күннің ең стресстік бөлігі. Өкінішке орай, мұндай жалтақ сатушылар өздерінің табыс әлеуетін тежейді, жұмыстан шығарылады немесе қаржылық күйзеліске ұшырайды.

Іздеу жұмысы, әсіресе телефон арқылы және бетпе-бет іздеу, біздің осал тұстарымыз бен қорқыныштарымызды оятады. Осалдық, «Осалдық күші» кітабының авторы доктор Брене Браунның айтуынша, белгісіздік, тәуекел және эмоционалдық әсер (яғни, бас тарту ықтималдығы) болған жерде туындайды.

Сатушылардың іздеу жұмысын жек көруінің себебі осы. Олар жағдайды бақылай алмайды, сондықтан өздерін қорғансыз және ыңғайсыз сезінеді.

Дегенмен, іздеу мен сатудағы шешуші сәт — осы бас тартудың қиылысу нүктесі. RBO-ларды жеңіп, оларды «иә»-ге айналдыра білу дағдысы мен ұстамдылығы сізге үлкен жеңістер әкеледі және сізді кез келген сатушы аңдып жүрген құнды проспектілермен кездестіреді.

Бұл тараудағы менің мақсатым екі жақты:

Бұл әдістер негізінен телефон арқылы және бетпе-бет іздеу үшін қолданылады. Дегенмен, дәл осы әдістерді электрондық пошта мен әлеуметтік желілердегі жауаптар үшін де пайдалануға болады.

Мен сату саласында өсіп келе жатқанда, кейбір адамдар шоколадты қалай жесе, мен де сату бойынша тренингтерді, кітаптарды, аудио бағдарламалар мен семинарларды солай сіңірдім. Менің тәбетім шексіз болды (әлі де солай). Мен сахнадағы барлық ұлыларды көрдім және сату бойынша тұрақты тренингтер беретін компанияларда жұмыс істедім.

Сатудағы қарсылықтар мен бас тартуларға келгенде, бұл тренерлер мен сарапшылар ұсынатын тұрақты тақырыптар мен клишелер болды. Мен бұл тақырыптарды бүгін де көріп жүрмін:

Кәне, көрейік. Сіз проспектімен байланысу үшін қаныңыз бен теріңізді, бар күшіңізді жұмсадыңыз. Сіз бәсекеге қабілеттісіз және жеңіске құштарсыз. Сіз жеңілуді жек көресіз. Жұмысыңызға байыппен қарайсыз. Кәсіби маман болу үшін көп еңбектенесіз. Сіздің табысыңыз бен қауіпсіздігіңіз сату процесіндегі жетістігіңізге тікелей байланысты.

Менің сізге жаңалығым бар. Бұл жеке басыңа тигендей сезіледі және бұл шынымен де жеке мәселе. Егер бас тарту сіз үшін «су сепкендей» болса және сіз ештеңе сезбесеңіз, онда сіз психопат шығарсыз.

Сату тренерлері мен сарапшылар: «Оны жеңіл қабылдай сал», — дейді, өйткені бас тартудың ауырсынуының шынайы екенін мойындап, адамдарға онымен қалай күресуді үйреткеннен көрі, жаттанды сөздер айту оңайырақ. Меніңше, сізге жай ғана саусағыңызды сырт еткізіп, бас тартудан оңай арыла саласың деу — мүлдем адалдыққа жатпайды. Мен мұны істей алмаймын, ал мен өте жанкешті маманмын. Мен кез келген есікті ашамын, кез келген проспектіге кез келген уақытта қоңырау шаламын. Мен клиент іздеуге ең жақын досымдай құштарлықпен кірісемін. Бірақ маған «жоқ» дегенде, мен бәрібір бас тартуды сезінемін.

Менің істегенім — осы мазасыз эмоцияны бақылауға алуға мүмкіндік беретін құрылымды жасау. Осының арқасында қарсылық алған кезде сезімдерім басқарудан шығып кетпейді және қоңырауымның тас-талқаны шықпайды.

Бас тартудан туындаған мазасыз эмоцияларды басқаруды үйрену үшін, сіз проспектінің күнін бөліп жіберген кезде оның қандай күйде болатынын тереңірек түсінуден бастау керек.

Кетіп бара жатып, өзімді тоқтаттым. Маған қуаттағышты табу үшін көмек керек еді ғой. Мен қайтып бардым, ол мені қуаттағыштар тұрған сөреге алып барды, осылайша менің «жай қарап» босқа өткізетін уақытымды үнемдеді.

Неліктен мен бұлай жауап бердім, егер бұл шындық болмаса? Бұл автоматты түрде болды, мен мұны жүздеген рет айтқанмын. Бұл әдет және сатушылар жақындағанда менің «сатып алушы сценарийімнің» бір бөлігі.

Мұның бәрі — сатушы кедергі келтіргенде проспектілердің рефлекстік түрде айтатын сөздері. Проспект жауап туралы ойланбайды. Жауап шындыққа жанаспауы мүмкін. Бірақ мұнда сізді алдау деген саналы ниет жоқ. Бұл жай ғана олардың сатушылармен кездескенде қолдануға дағдыланған сценарийі.

Сылтау — бұл проспектінің сізге сыпайы түрде «мазалама» деп айтуы. «Маған кейінірек хабарлас», — дейді олар қақтығысты болдырмау үшін және сіздің көңіліңізді қалдырмай, сыпайы құтылу үшін. Олар сатушылардың, көп жағдайда, бұл жалған сөздерді қабылдап, кете беретінін біледі, өйткені сатушылар да қақтығыстан қашқысы келеді және сылтау айту бас тарту сияқты ауыр тимейді.

Неліктен проспектілер саналы немесе санадан тыс өтірік айтады? Мен естіген ең қисынды түсініктемелердің бірі Сет Годиннен келеді. Ол проспектілер өтірік айтады, өйткені сатушылар оларды соған үйретті және «өйткені олар қорқады» дейді. Олар шындықты айтқанда, «сатушы проспектінің шешіміне күмән келтіріп жауап беретінін» біледі. Шындықты айтқаны үшін проспектіге құрмет көрсетілмейді. Әрине, біз (проспектілер) шындықты айтпаймыз — егер айтсақ, бізге қысым көрсетіледі немесе өзімізді ақымақ сезінетіндей күйге түсіреді. Сондықтан қақтығысты мүлдем болдырмау оңай екеніне таңғалуға бола ма?

Мұндай жауаптар сирек кездеседі. Бірақ оларды алған кезде, бұл қарсылықты жеңіп, бәрібір кездесу белгілеуге немесе бағытты өзгертіп, болашақта көмектесетін ақпарат жинауға жол ашады.

RBO-ға тап болған кезде әңгімені бақылауға алудың нақты құпиясы — оларды алдын ала жоспарлау. Бұл қарапайым сатушының іздеу қоңырауларына деген көзқарасына қайшы келеді. Алдын ала жоспарлаудың орнына, олар әр қоңырауда жағдайға қарай әрекет етеді және әрбір RBO-ны бірегей оқиға сияқты қабылдайды.

Бірақ RBO-лар бірегей емес. Проспектінің сізге «жоқ» деп айтуының санаулы ғана жолы бар. RBO-лардың көбі мынадай формада болады:

RBO-ны кері бұруды меңгеріп, тиімді маман болу үшін сізге барлық ықтимал қарсылықтарды анықтап, «Үш қадамдық кері бұру фреймворкін» қолдану арқылы қарапайым, қайталанатын скрипттер әзірлеу керек. Оларды тіпті ойланбастан айта алатындай дәрежеге жетуіңіз қажет.

Неліктен RBO үшін алдын ала дайындалған скрипт керек? Жаттықтырылған скрипт сіздің дауыс ырғағыңызды, сөйлеу мәнеріңізді және сөз ағынын еркін, шынайы әрі кәсіби етеді.

Кері бұру скрипттері сіздің ойыңызды қолданатын сөздеріңізге емес, клиентке шоғырландыруға мүмкіндік береді. Скрипттер RBO жағдайында өте жақсы жұмыс істейді, өйткені сіз бірдей қарсылықтарды қайта-қайта естисіз. Қолыңызда скрипт болғанда, не айтарымды білмей қаламын деп уайымдамайсыз, бұл сізге жағдайды толық бақылауда ұстауға мүмкіндік береді.

Егер сіз скрипттердің күшін шынымен байқағыңыз келсе, саясаткердің журналистер алдында дайындықсыз сөйлегені мен телесуфлердің көмегімен баяндама жасағанының арасындағы айырмашылыққа назар аударыңыз. Сахнада саясаткер өте сенімді көрінеді. Бірақ скриптсіз ол жиі мүдіріп, біз RBO-мен бетпе-бет келгенде жасайтын қателіктерді қайталайды. Саясаткерлер мен қоғамдық тұлғаларды тартымды ететін нәрсе — скрипттер.

Көптеген сатушылар: «Скрипт қолдансам, өзім сияқты көрінбей қаламын», — деп алаңдайды. «Жаттанды» көрінуден қорқу — орынды. Егер актерлер мен саясаткерлер жаттанды сөйлесе, телешоулар мен фильмдер қызықсыз болып, баяндамаларға ешкім сенбес еді.

Сондықтан актерлер, саясаткерлер және топ-менеджерлер қайталап жаттығады. Олар скрипт табиғи естіліп, өз дауысына айналғанша жұмыс істейді. Скрипттер — эмоциялық тұрғыдан шиеленісті жағдайда өз хабарламаңызды басқарудың қуатты жолы, бірақ оларды міндетті түрде дайындау керек.

Мен бұл оңай болады деп алдамаймын, өйткені бұл қиын. RBO скрипттерін жазу және жаттығу терең ойлануды және уақытты талап етеді. Жақсы жаңалық — сізде RBO-ға тап болғанда белгілі бір нәрселерді айту әдеті қалыптасқан. Бірінші қадам — қазір не істеп жатқаныңызды талдау және тиімді жұмыс істейтін тәсілдерді ресми скриптке айналдыру.

Скрипттерді дайындау барысында оларды мінсіз етіңіз. Жаттығу үшін диктофонды, рөлдік ойындар бойынша серіктесті немесе коучті пайдаланыңыз.

Дәстүрлі түрде сату бойынша тренингтер сатушыларды «қарсылықтарды жеңуге» үйретті. «Қарсылықтарды жеңу» тіркесі сату саласында клиенттің айтқандары қате екеніне көзін жеткізу ретінде кеңінен қолданылады.

«Жеңу» дегеніміз — қарсыласты талқандау немесе одан басым түсу дегенді білдіреді. Көптеген сатушылар клиентпен дауласу арқылы олардың ойын өзгертпек болады. Сет Годин айтқандай, клиенттер бізге сондықтан өтірік айтады. Олар «жоқ» дегенде қарсылыққа тап болып, сыйламаушылық көремін деп ойлайды. Сату мамандығы және сатушыларды жағымсыз кейіпте көрсететін фильмдер оларды осылай ойлауға мәжбүрледі.

Жеңуге тырысу жұмыс істемейді. Адам мінез-құлқының әмбебап заңы бар: сіз басқа адамды оның қателескеніне сендіру үшін дауласа алмайсыз. Адамды неғұрлым қатты итермелесеңіз, ол соғұрлым қатты қарсылық көрсетеді.

Бұл ешқашан нәтиже берген емес. Сатушылар клиентті «иә» деуге мәжбүрлеген күннің өзінде, бұл дәлелдердің арқасында емес, соған қарамастан орын алады.

Жеңуге тырысу екі тарапта да — қате екендігі туралы әңгімемен қыспаққа алынған клиентте де, қарсылықты күшейтіп алған сатушыда да — өшпенділік пен реніш тудырады.

Бұзушылар адамдарға әсер етеді, өйткені біз күтпеген нәрсеге тап болғанда, тоқтап, назар аударамыз. Бұл — итерудің орнына өзіне тарту процесі.

Дзюдо — жапон тілінен аударғанда «жұмсақ жол» дегенді білдіреді, бұл зақым келтірмей жеңуге бағытталған жекпе-жек өнері. Сол сияқты, RBO-мен бетпе-бет келгенде, сіз өз мақсатыңызға (уақыт немесе ақпарат алу) ұрыссыз әрі зиянсыз жеткіңіз келеді.

Егер сіз орманда серуендеп жүргенде алдыңыздан аю шыға келсе, сіздің аюдан төнген қауіпке физиологиялық реакцияңыз — бас тарту кезінде сезінетін сезіміңізбен бірдей. Сіздің «рептильді миыңыз» немесе амигдала, миллиондаған жылдық эволюция арқылы сізді аман алып қалуға бағдарланған. Мәселе мынада, ол аю мен клиенттің «жоқ» деген сөзінің айырмашылығын түсінбейді.

Бірақ сіздің логикалық миыңыз (неокортекс) мұны ажырата алады. Мәселе — «күрес немесе қашу» реакциясы логикадан бұрын іске қосылады. Сондықтан логикалық миыңыз оянып, амигдалаға ешқандай қауіп жоқ екенін айтуы үшін сізге миллисекунд қажет.

Зәкірлік мәлімденің (кейде «көз ілмек» деп аталады) мақсаты — логикалық миыңыз басқаруды қолға алғанша сізді ұстап тұратын «зәкір» болу. Осылайша сіз сабырлылықты сақтап, әңгімені бақылауға қайта аласыз.

Сіздің клиентіңіз бағдарламаланған. Олар сізді кез келген басқа сатушы сияқты әрекет етеді деп күтеді. Олар «жоқ» дегенде, ұрыс болады деп ойлайды. Клиенттің RBO-сын кері бұрудың құпиясы — осы күтуді бұзатын, «ұрысты тоқтататын» және клиентті өзіңізге тартатын сөз немесе сұрақ айту. Мысалы:

Сондай-ақ, тек сатушылар қолданатын сөздерден аулақ болу маңызды. Ондай сөздерді қолданған бойда сіз олардың күткеніне сай боласыз. Аулақ болу керек бір тіркес — «Мен түсінемін». Сіз «Мен түсінемін» десеңіз, презентацияға қайта оралу үшін осы сөзді бос толтырғыш ретінде қолданатын кез келген басқа «ақымақ» сияқты көрінесіз. Бұл ешқандай эмпатияны көрсетпейді және клиентке оны тыңдап тұрмағаныңызды сездіреді.

Сіз тамаша кері бұру жасауыңыз мүмкін, бірақ егер міндеттеме туралы қайта сұрамасаңыз, қалағаныңызға қол жеткізе алмайсыз. Кері бұру скриптінен кейін бірден, ешқандай кідіріссіз, сенімді түрде нақты уақыт немесе ақпарат туралы сұрауыңыз керек.

Жағдайлардың жартысында олар тағы бір RBO айтады — ол шындыққа жақынырақ болуы мүмкін. Сіз оған да дайын болып, қайта сұрауыңыз керек. Ешқашан істеуге болмайтын нәрсе — ұрысу. Бұл оған тұрмайды. Екі RBO-дан кейін де клиентті көндіре алмасаңыз, сыпайы түрде қоштасып, басқа күні хабарласыңыз.

Бұл процесті қиындатпау өте маңызды. Сізге табиғи естілетін скрипттер керек. Олар сізді шынайы және сенімді көрсетуі тиіс. Есте сақтауға оңай болуы үшін оларды қарапайым ұстаңыз. Міне, үш мысал:

Кейде сіз қаншалықты мықты болсаңыз да, телефонның арғы жағындағы адам сізді былапыт сөзбен балағаттауы, есікті тарс жауып немесе телефонды тастай салуы мүмкін. Немесе: «Маған енді ешқашан хабарласпа! » — деп айқайлауы мүмкін.

Адамдардың жұмысына кедергі келтіргендіктен, оларห дөрекі, қысқа жауап беріп, кейде жеке басыңызға тиетін сөздер айтуы мүмкін.

Мүмкін сіз оларға қолайсыз уақытта хабарласқан шығарсыз — бастығы жаңа ғана өткен тоқсанның есептерін лақтырып тастап, оның болашағы жоқ екенін айтқан болуы мүмкін, ал сіз оның ашуын шығаратын «тірі нысана» болып қалдыңыз. Кейде олар жай ғана бақытсыз жандар.

Сізге осылай қарағанда, сіз соған байланып қаласыз. Клиент іздеуді тоқтатасыз. Әріптесіңізге шағымданып, сол әңгімені басыңызда қайта-қайта айналдырасыз. Сіз ұятты, ашуды, кек алу сезімін және қуанышыңызды ұрлайтын басқа да көптеген эмоцияларды сезінесіз.

Сіз өз сезімдеріңізді клиентке проекциялайсыз және оның телефонды қойғаннан кейін не істегені туралы басыңызда оқиға құрастырасыз. Ол сізге күліп немесе сізге ашуланып жатыр деп елестетесіз.

Ал шындығында клиент сізді ұмытып та кетті. Олар телефонды қойған сәтте басқа шаруаға көшті. Сіз олардың күніндегі мағынасыз, қысқа ғана үзіліс болдыңыз. Маған сеніңіз. Маған сейсенбіде айқайлап, сәрсенбіде ең жақын досым сияқты сөйлескен клиенттер болды. Олар алдыңғы қоңырауды мүлдем ұмытып кеткен. Сондықтан адамдар «маған енді хабарласпа» десе де, мен хабарласамын.

Бұл балалардың атқа мінуді үйренгеніне ұқсайды. Егер бала аттан құлап қалса, оны қайта мінгізеді. Бала жылап, қорықса да, нұсқаушы оны мәжбүрлейді. Өйткені ол қазір мінбесе, басында сол құлағанын қайта-қайта айналдырып, қорқынышын ұлғайтып алатынын біледі. Батылдық қорқыныштың жоқтығында емес, соған қарамастан әрекет етуде шыңдалады.

Клиент дөрекілік танытқанда, шоғырлануды сақтау қиын. Бұл ауыр тиеді. Сіз ол туралы ғана ойлап, ол туралы ғана айтасыз. Кейде ашу мен үрейден өміріңіз тоқтап қалғандай болады.

Мен күн сайын осындай жағдайды қайта-қайта басынан өткеретін сатушыларды көремін. Біздің тренингтерде олар тек «бір клиент маған былай деді» дегенді ғана айтқысы келеді. Олар мыңдаған қоңырау жасаған, бірақ тек бір сәтсіздікке ғана назар аударады.

Олар өлген атты сабаумен қымбат уақытын, қуатын және эмоциясын жұмсайды. Атты қаншалықты ұрсаңыз да, ол қозғалмайды. Өлген ат шаппайды, ол шіриді.

Әрине, айту оңай, істеу қиын. Мұның құпиясы — ашудың жай ғана энергия екенін түсіну. Егер сіз сол энергияны бағыттай алсаңыз, ол қуатты күшке айналады. Жоғары жетістікке жеткен адамдардың қасиеті — олар жеңіліс пен ашуды мызғымас табандылыққа айналдыра алады.

Біреу сізге зиян келтіргенде, денеңіз бен ойыңыз кек алу энергиясына толады. Осы энергияны жақсару үшін пайдаланыңыз, өйткені жетістік — ең үлкен кек.

Осы жылдар ішінде мен өзіме өкінуді тоқтату үшін қарапайым триггер жасап алдым. Менің үстелімнің артында қабырғаға жапсырылған ескі карточка бар. Оның қағазы сарғайып, сөздері өше бастаған, өйткені мен оны 25 жыл бойы өзіммен бірге алып жүрмін. Онда бір ғана сөз жазылған:

Өткен аптада мен жаңа көмекшімді үйретіп, оның міндеттерін талқылап жатқанда, ол менен сатушылардан келетін қоңырауларды қалай өңдеу керектігін сұрады. Оның түрінен-ақ сатушылармен сөйлесу ол үшін жағымсыз жұмыс екені көрініп тұрды.

Бұл маған сатушылар мен «гейткиперлер» <span data-term="true"> (есік күзетшілері — бастыққа хабарластырмайтын көмекшілер немесе хатшылар) </span> арасындағы мәңгілік тартысты еске салды.

Менің гейткиперім бар болуының себебі — менің уақытымды алғысы келетін адамдар өте көп. Оның ең маңызды жұмысы — менің уақытымды қорғау. Өкінішке орай, бұл оны сатушыларға «жоқ» дейтін жағымсыз рөлге қояды.

Сатушылар гейткиперлерді жек көреді. Кейде олардың ашуы соншалықты, олар түрлі қулықтарға барады, бұл оларды күлкілі көрсетеді. Мұндай айла-шарғылар екі тарапқа да кері әсерін тигізеді.

Бірақ шындық мынада: сізге гейткиперлермен жиі жұмыс істеуге тура келеді. Одан қашып құтыла алмайсыз. Сонда бір құпия бар ма? Жоқ, гейткиперлерді айналып өтудің ешқандай жасырын техникасы жоқ. Дегенмен, олармен жұмыс істегенде сізге басымдық беретін стратегиялар бар.

Бұл стратегияларды қолдану үшін гейткиперлердің де сіз сияқты адам екенін түсіну маңызды. Олардың орнына өзіңізді қойып көріңіз. Олардың да эмоциялары, уайымдары, мотивациясы және бастығы бар. Сондықтан сіздің сәттілігіңіз — сыпайылыққа, сүйкімділікке және адамдармен тіл табыса білуге байланысты.

Біреу тек өзі туралы айта беретін әңгіменің тыңдаушысы болу қандай екенін елестетіп көріңізші. Бұл өте жалықтырғыш. Питчингті бастаған бойда, сіз клиенттің есігінен кіріп-шығып жүрген басқа сатушылардан еш айырмашылығыңыз болмай қалады. Клиент сіздің тек өз мақсатыңызды ғана ойлайтыныңызды сезеді, сондықтан олар назарын басқа жаққа аударып, сізден қашқақтап, эмоциялық тосқауылдар қоя бастайды.

Керісінше, оларды өздері туралы сөйлетуге итермелеп, қызығушылық танытып, бар зейініңізді аударып тыңдасаңыз, олар әңгімеге араласып, ақпарат береді және сізге көмектесу жолдарын іздейді.

Әрбір IPP кездесуінің алдында назарыңызды клиентке аудару туралы саналы шешім қабылдаңыз. Өзіңізге «питчинг жасаудың орнына, тыңда» деп айтыңыз. Асықпауға, сұрақтар қоюға, жауаптарды мұқият тыңдауға және сәйкес нақтылаушы сұрақтарды қоюға уәде беріңіз.

Мэдисон доктор Робертспен кездесуден шығып, бірден көлігіне қарай беттеді (мен оның соңынан ердім), көлікке мініп, кете берді. “Осы кешендегі басқа дәрігерлер ше? Неге біз оларға да кірмедік? ” — деп сұрадым мен.

Мэдисон сияқты сату өкілдері кездесуден шығады да, келесі сатылым болуы мүмкін мүмкіндіктің жанынан көз ілмей өте шығады. Олар әдетте уақыттың тығыздығын немесе түскі ас ішу керек екенін айтып, сылтауратады. Бірақ шындық мынада — олар айналасына мән бермейді. Олар шектеулі көзқараста болады және клиенттің дәл қасында тұрған мүмкіндіктерді көрмейді.

Әр кездесуге кірерде немесе шығарда солға, оңға және артыңызға қараңыз, сол есіктердің бәріне кіріп, ақпарат жинауды мақсат етіңіз.

Сол сияқты, өз аумағыңызда бір жерден екінші жерге бара жатқанда да қырағылық танытыңыз. Жаңа клиенттер мен мүмкіндіктер барлық жерде бар. Жаңа бизнесті, жаңа құрылысты немесе бұрын байқамаған компанияны көргенде, «сату тежегішін» басып, көліктен түсіңіз де, сол есіктен кіріңіз.

Жеткізу көліктері мен маңдайшалардағы бизнес атауларына назар аударыңыз. Егер жүк көліктері тоқтап тұрса, жүргізушілерден сұрастырыңыз. Олардың бизнес, шешім қабылдаушылар, сатып алу кезеңдері және бәсекелестеріңіз туралы қаншалықты көп ақпарат беретініне таң қаласыз.

Жеке өзім униформа киген немесе компаниясының логотипі бар жейде киген кез келген адаммен сөйлесуді әдетке айналдырғанмын. Мен олардан компаниясы және шешімді кім қабылдайтыны туралы сұраймын. Олар әрдайым дерлік шешім қабылдаушылардың кім екенін айтып бере алады және көбіне бәсекелестерімнің қай жерде қателік жіберіп жатқанын да біледі. Сондай-ақ мен кезекте тұрғанда, күту залында, пойыздарда, автобустарда және ұшақтарда қасымда отырған адамдармен сөйлесемін. Соңғы бес жылда осындай әңгімелер арқылы мен жарты миллион доллардан астам бизнес табыс таптым.

Жанармай бекеттері мен мейрамханалардың хабарландыру тақталарында ілініп тұрған визиткаларға көз салыңыз. Мен өз сату саласына сәйкес келетін карталарды көрсем, оларды алып, қоңырау шалып, сұрастырып, ақпаратты өз базама қосамын.

Егер бизнеске кіруге немесе жүргізушімен сөйлесуге уақытыңыз болмаса, қалтаңыздағы смартфон деген тамаша құралды қолданыңыз. Жолда келе жатып, маңдайшадан немесе жүк көлігінен әлеуетті клиенттің атын көрсеңіз, дауыстық жазба немесе ескертпе жазып қойыңыз. Маңдайшаларды, жаңа бизнес орындарын және көліктердің бүйірлерін суретке түсіріп алыңыз. Кеңсеге оралғанда, аздап зерттеу жүргізіп, проспектинг тізімін жасаңыз және байланысқа шығыңыз.

Сіздікіне ұқсас өнімді немесе қызметті пайдаланып жүрген бизнестер мен адамдарға сергек болыңыз. Жақында мобильді құрылғыларды сатумен айналысатын топпен жұмыс істегенде, мен мынадай сұрақ қойдым:

“Араларыңызда қанша адам қоғамдық орындарда ұялы телефон қолданып отырғандарды байқайды? ”

Бәрі қол көтерді.

“Қанша адам ескірген немесе экраны шытынаған телефон ұстап жүргендерді байқайды? ”

Бәрі қол көтерді.

“Араларыңызда қанша адам сол адамдардың көбі жаңа үлгідегі немесе экраны бүтін телефонға ауысқысы келеді деп ойлайды? ”

Көбі қол көтерді.

“Ал қаншаңыз сол адамдарға визиткаларыңызды беріп, жаңа телефонды аз ғана ақшаға немесе мүлдем тегін алуға болатынын айтасыз? ”

Бір де бір адам қол көтерген жоқ.

Түйін: Әрекетсіз қырағылық пайдасыз. Фанатик болыңыз. «Сату тежегішін» басыңыз, адамдарға жақындаңыз, сұрақтар қойыңыз және визиткаңызды беріңіз. Әрине, кейбір адамдардың ашуы келуі мүмкін, бірақ көбісі сізге көмектеседі, сөйлеседі және мүмкіндік береді.

Электрондық пошта — бұл теңгерімді проспектинг тәсілінің қуатты бөлігі. Оны ақылмен пайдаланғанда, ол есіктерді ашады, нәтиже береді және әлеуметтік желілерге қарағанда әлдеқайда жоғары жауап алу деңгейін қамтамасыз етеді. «Әлдеқайда жоғары» дегенде, мен 10-20 есе көп нәтижені айтып отырмын.

Бұл құралдар беретін деректер де электрондық пошта арқылы проспектингті тиімдірек етеді, өйткені сіз жауап беру деңгейін тексеріп, өлшей аласыз. Бұл хабарламаңызды нақтылап, жетілдіруге көмектеседі. Белгілі бір нарық сегменті немесе ұқсас клиенттер тобы үшін жұмыс істейтін хабарламаны тапқаннан кейін, оны ең аз күш жұмсап жібере аласыз.

Сондай-ақ, электрондық пошта мекенжайларының базасын құру қазір бұрынғыдан да оңай. Оларды жай ғана сұрап алудан бөлек, Google іздеуі, әлеуметтік желілер, eGrabber сияқты дерек жинау бағдарламалары және Toofr немесе Prospect Ace сияқты құралдар арқылы таба аласыз.

Дегенмен, электрондық поштаның кез келген түрінің кемшілігі бар: егер сіз клиентті спаммен мазаласаңыз, олар сізді бірден бұғаттайды. Осы тараудағы ережелер мен әдістер дәстүрлі поштаға да, әлеуметтік желілерге де қатысты. Қате жасалған электрондық пошта проспектингі уақытыңызды кетіреді, сізді ақымақ етіп көрсетеді және клиенттердің ашуын туғызады.

Бұл тараудағы менің мақсатым — сіздің проспектинг хаттарыңызды бірден әсерлі етіп, жақсы нәтижелерге қол жеткізуге көмектесетін құралдар жиынтығын, әдістер мен формулаларды беру.

Тиімді электрондық пошта проспектингі дұрыс хабарлама дайындау үшін терең ойлану мен күш-жігерді талап етеді. Дұрыс жасалған электрондық пошта — бұл сіздің сату құбырыңызды үнемі толық ұстайтын, сапалы клиенттер ағынын қамтамасыз ететін өте қуатты әдістеме.

Тиімділік «Электрондық пошта проспектингінің үш негізгі ережесін» сақтаудан басталады.

Бұл сіздің хатыңыз клиенттің негізгі кіріс жәшігіне түсуі керек дегенді білдіреді. Қазіргі таңда көптеген компаниялар мен жеке тұлғалар спам-хаттарды бұғаттайтын немесе қоқыс жәшігіне жіберетін фильтрлер орнатқан. Кей жағдайларда, белгілі бір серверден тым көп спам келсе, бүкіл IP мекенжайлары «қара тізімге» енуі мүмкін.

Спам-фильтрлерден толықтай айналып өтудің мінсіз ғылыми жолы жоқ. Дегенмен, хатыңыздың жеткізілу ықтималдығын арттыру үшін жасауға болатын әрекеттер бар:

Өмірдің ащы шындығы: Harvard Business Review деректері бойынша, орташа бизнес басшысы күніне 200-ден астам электрондық хат алады. 2 Оған әлеуметтік желілердегі хабарламаларды қоссаңыз, олардың бәрін оқып шығу мүмкін емес екенін түсінесіз.

Сондықтан сіздің клиенттеріңіз де, сіз сияқты, хаттарды тез шолып шығып, «ашу», «өшіру» немесе «кейінге қалдыру» туралы лезде шешім қабылдайды. Осы жағдайда хатыңыз ашылуы үшін, ол жалпы шудың ішінен ерекшеленіп тұруы керек.

Ерекшеленудің бір жолы — таныстық.

Кіріс жәшігін шолып отырсыз деп елестетіңіз. Сіз танитын адамнан келген хат бірден көзге түседі. Сіздің келесі әрекетіңіз қандай болады?

Тақырып жолы (Subject line) — хаттың ашылуына әсер ететін ең маңызды фактор. Өкінішке орай, көптеген проспектинг хаттарының тақырыбы тартымсыз, тіпті «Мені өшір! » деп тұрғандай болады.

Тақырып жолындағы үш негізгі қателік:

Лоуренс,

Жақында Ernst & Young компаниясы COO (операциялық директор) басшылық құрамдағы ең қиын рөлге ие екенін хабарлады. Мен бірге жұмыс істейтін операциялық директорлар банк ортасының күрделілігі олардың жұмысын бұрынғыдан да қиындатып, стрессті арттырғанын айтады.

Менің командам және мен сіз сияқты операциялық директорларға өсу мен пайданы оңтайландыру, несиелік тәуекелдерді азайту, ресурстарды тиімді бөлу және реттеушілік тосынсыйларды азайту стратегиялары арқылы күрделілік пен стрессті төмендетуге көмектесеміз.

Біздің сіздің банкіңізге сәйкес келетінімізді білмесем де, сіздің бірегей қиындықтарыңыз туралы көбірек білу үшін қысқаша қоңырау шалуды жоспарласақ қалай болады? Осыдан кейін біз тереңірек сөйлесудің мәні бар-жоғын шеше аламыз.

Келесі бейсенбіде сағат 15:00-де қалай қарайсыз?

Дэйв Эдейр Аға клиент-менеджер JunoSystems

Сәлем Джеб,

Мен LinkedIn-ді қарап отырып, сізге хабарласқым келді.

Лоуренс,

Жақында Ernst &amp; Young компаниясы COO басшылық құрамдағы ең қиын рөлге ие екенін хабарлады.

Келесі бейсенбіде сағат 15:00-де қалай қарайсыз?

Бұл көзқарас SMS-проспектингті талқылағанда менің жиі еститін пікіріммен сәйкес келеді. Бұл сату саласындағы өте сезімтал тақырып, сондықтан мен оған байыппен қараймын. SMS-ті проспектинг құралы ретінде атап өтудің өзі жағымсыз реакцияларды тудырады.

Мұның себебі — қызықты қайшылықта. Мәтіндік хабарлама байланыс арнасы ретінде жеке емес, өйткені онда эмоциялық байланыс жоқ, бірақ ол өте жеке болып сезіледі. SMS отбасымен, достарымен және әріптестерімен байланысатын негізгі құралға және спамнан ада «қауіпсіз аймаққа» айналды. Біз хабарласатын адамдар, әдетте, біз танитын адамдар — тіпті іскерлік қарым-қатынаста болса да.

SMS-тің өте жеке сипаты оны клиенттердің назарын аударудың қуатты құралы етеді. Бірақ дәл осы себепті уақыт пен әдіс-тәсіл кез келген басқа арнаға қарағанда маңыздырақ болады.

Ұялы телефондардың өміріміздегі негізгі байланыс құралына айналуы мәтіндік хабарламаларды құнды арнаға айналдыруда.

Біз жалғыз емеспіз. Дүние жүзіндегі шағын және орта бизнес мұндай жүйелерді енгізуде, өйткені олар арзан әрі барлық байланыс түрін бір бұлттық орталыққа біріктіруге мүмкіндік береді.

Ірі компаниялар да бұл үрдіске қосылып, мәтіндік хабарламаларды жалпы байланыс жүйесінің бір бөлігі ретінде пайдалануға көшуде. Қызметкерлерге жеке телефондарын іскерлік мақсатта пайдалануға мүмкіндік беретін бағдарламалар да кеңейіп келеді.

Бұл «қиын» клиентке SMS жазбау керек дегенді білдірмейді. Барлық басқа амалдар таусылғанда тәуекелге баруға болады. Бірақ адам сізді танымайтын жағдайда бұл әдістің тиімділігі төмен.

Клиент сізді неғұрлым жақсы таныса, хабарламаңыз соғұрлым тиімді болады. Танымайтын адамнан кездейсоқ хабарлама алу адамдарға ұнамайды — әсіресе сатушылардан келсе.

Триггерлік оқиға — бұл клиентті әрекет етуге итермелейтін жағдай. Мысалы, бәсекелестің жаңа қадамы клиентті инвестиция салуды тездетуге мәжбүрлеуі мүмкін.

Мен триггерлік оқиғалар кезінде жұмсақ тәсілді қолданамын. Көбінесе клиентке пайдалы мақаланың сілтемесін жіберемін. Бұл әдетте телефон арқылы сөйлесуге ұласады. Егер клиентті жақсы танысам, жай ғана жағдайын сұрап хабарлама жазамын.

SMS қарым-қатынасты үзбей сақтау үшін маңызды. Пайдалы ақпаратпен бөлісу арқылы өзіңізді еске салып тұруға болады. Мысалы, Мэтт есімді жігіт менімен осылай жұмыс істеді.

Клиенттің жетістігімен, марапатымен немесе жазған мақаласымен құттықтау үшін жазылған қысқа SMS оны маңызды сезіндіреді.

Хабарламаңыз 250 таңбадан аспауы керек, сондықтан ол нақты әрі мазмұнды болуы тиіс.

Сондықтан сатушылар — бизнес әлемінің элиталық спортшылары. Компанияның барлық қызметкерлері сіздің жұмысыңызға сүйенеді. Сатушы болмаса — клиент жоқ, пайда жоқ, компания жоқ.

Физикалық төзімділік үш негізгі тірекке сүйенеді.

Күні бойы отырудың денсаулыққа өте зиян екеніне және интеллектуалдық қабілетке әсер ететініне дәлелдер көбейіп келеді. Компьютер экранына қарап тым ұзақ отырғанда, «бәрі, соның ішінде мидың жұмысы да баяулайды».

Көптеген зерттеулер күніне 30 минуттан бір сағатқа дейін жаттығу жасау денсаулықты сақтайтынын, аурудың алдын алатынын және физикалық төзімділікті дамытатынын көрсетеді. Көптеген адамдар жаттығу жасау үшін күніне 30 минут таба алады. Тек оған ниет білдіріп, кейде креативті болу керек. Мүмкін сізде бірден 30 минут уақыт жоқ шығар. Бұл қалыпты жағдай. Зерттеулер мұнда 10 минут, анда 10 минут бөлу бір реттік ұзақ сессиядан гөрі тиімдірек болуы мүмкін екенін көрсетеді.

<span data-term="true">Проспектинг</span> (әлеуетті клиенттерді іздеу және олармен алғашқы байланыс орнату процесі) қоңырауларын жасағанда түрегеп тұрыңыз және үзіліс кезінде немесе кездесулер арасында демалыс бөлмесінде немесе мәжіліс залында өсек айтып отырмай, жаяу жүріңіз.

Қарбалас өміріңізге күніне 30 минуттық жаттығуды енгізудің жүздеген жолы бар. Не істейтініңіз маңызды емес; маңыздысы — күн сайын кем дегенде 30 минут бойы терлететін бірдеңе жасау.

Денсаулық пен психикалық әл-ауқатқа ұйқыдан артық ештеңе әсер етпейді. Ұйқыңыз қанғанда, физикалық және интеллектуалдық қуатыңыз шыңда болады. Сіз шығармашыл, тәртіпті және епті боласыз. Өзіңізге сенімдірек боласыз, тез шешім қабылдай аласыз, қиындықтарды жеңуге бейім боласыз және шыны керек, жақсы көрініп, өзіңізді жақсы сезінесіз.

Оңтайлы жұмыс қабілеті үшін адамдарға әр түнде жетіден тоғыз сағатқа дейін ұйқы қажет. Алайда қазіргі қоғамда аз ұйқымен өмір сүру абырой белгісіне айналды.

Сатылымның қарбалас, жылдам әлемінде дұрыс тамақтану қиын болуы мүмкін. Далалық сатушылар фаст-фуд орындарына бас сұғады, ал кеңсе сатушылары үстел тартпасындағы чипсы немесе шоколадқа жүгіріп, оны қантқа толы газдалған сусындармен немесе энергетиктермен ішеді.

Нашар тамақтану — жоғары сапалы жарыс көлігіне төмен сортты бензин құюмен бірдей. Сатылым күні бойы шыңда жұмыс істеу үшін интеллектуалдық төзімділік пен шыдамдылыққа ие болу үшін сізге «жоғары сапалы зымыран отыны» қажет.

Салауатты тамақтану — бұл саналы таңдау. Ұйқыңыз қанбаса немесе жаттығу жасамасаңыз, бұл уәдені бұзу оңай. Жақсы жаңалық — қазіргі уақытта тіпті фаст-фуд мейрамханаларында да пайдалы таңдаулар бар. Аздап тәртіп пен жоспарлау арқылы жолда жүргенде нәрлі тамақты оңай табуға болады, ал үйде пайдалы тағамдарды дайындауға толық мүмкіндігіңіз бар.

Сіз неге сенсеңіз, сондайсыз. Сіздің сенімдеріңіз табысты тартады немесе оны кері итереді. Сенімдеріңіз көзқарасыңызды басқарады. Проспектинг пен сатылымға келгенде — көзқарас бәрін шешеді. Көзқарасыңызды дұрыс бағыттасаңыз, проспектингке қатысты қорқыныш пен құлықсыздық жойылады.

Сондықтан мықты сенім жүйесіне инвестиция салу интеллектуалдық төзімділіктің негізі болып табылады. Әлем бойынша саяхаттарымда мен позитивті көзқарасы бар адамдардың екі ортақ сенімі бар екенін байқадым:

Жеңетініңізді және жеңуге тиіс екеніңізді іштей қабылдағанда, сіз жеңілетінін күтетін адамға қарағанда жиі жеңіске жетесіз. Сіз қалаған нәрсеңізді сенімді түрде сұрайсыз, проспектинг мақсаттарына жиі жетесіз және көбірек мәміле жасайсыз.

Барлық нәрсе белгілі бір себеппен болады деп сенгенде, сіздің ықтимал негативті оқиғаларға деген көзқарасыңыз оптимистік болады. Сәтсіздікке ұшырағанда «Неге мен? » деп шағымданудың орнына, «Мен бұдан не үйрене аламын? » деп сұрайсыз.

Басқаша айтқанда, өз тағдырыңызды өзіңіз бақылайтыныңызға сенуді таңдағанда, сіз енді сәтсіздік пен қабылдамаудан қорықпайсыз, өйткені сәтсіздік — бұл үйренуге, өсуге және нәтижені жақсартуға апаратын жол деп білесіз.

Көзқарасыңызды дұрыс арнада ұстаудың кілті — өзіңді сезіну (саналылық). Өзіңізді тепе-теңдіктен шыққандай сезінгенде, сөзіңіз негативке бұрылғанда немесе басқалар көзқарасыңыздың нашар екенін айта бастағанда, әрекет етудің уақыты келді.

Сіз басыңыздан өткен жағдаймен емес, сол жағдайға қалай жауап бергеніңізбен анықталасыз. Әр жолы қиындыққа тап болғанда немесе іс сіз қалағандай болмағанда, сізде таңдау болады. Сіз не мұңайып, шағымдана аласыз, не үйреніп, өсе аласыз.

Элиталық сатушылар айналасындағылардан көбірек табыс табуға мүмкіндік беретін мансабына риза. Оларды күшейтетін кедергілер мен қиындықтарға риза. Табыс әкелетін клиенттерге риза. Оларға комиссия төлейтін компанияларға риза. Не істеу керек емес екенін үйреткен нашар бастықтарға және дамуға шабыттандырған жақсы бастықтарға риза.

Жақсы жаңалық — сіз өзіңізге риза болуды ескерту арқылы ризашылықты және содан туындайтын позитивті көзқарасты саналы түрде дамыта аласыз.

Мүмкін сіз мәре сызығын бірінші болып қиып, қолыңызды көтеріп, жеңісті тойлаған шығарсыз. Мүмкін сізде керемет жыл, тоқсан немесе ай болған шығар. Сізге мақтаулар айтылып, трофей, президенттік клубқа саяхат немесе үлкен комиссия чегі берілді.

Сіз «Бұдан артық тағы не істей алам? » деп ойлауыңыз мүмкін.

Сол үлкен чекті қолма-қол ақшаға айналдырып, жағажайда демалып немесе сахнада трофейіңізді алып жатқанда, бүгінгі жеңісіңіз ертеңгі жеңіске кепілдік бермейтінін ұмытпаңыз.

Бір нәрсеге қатты назар аударып, соншалықты көп жұмыс істегенде, шыңға жеттім деп сену табиғи нәрсе. Енді таудың басында отырғанда, демалуға, көріністі тамашалауға және қанағаттануға болады деп сезінесіз. Жеңіл тыныстап, бәрі енді оңай болады деп ойлауға мүмкіндік бересіз.

Бір сәт тойлаңыз, өзіңізді құттықтаңыз, бірақ қанағаттанушылықтың жалған жайлылығына немесе енді бәрі оңай болады деген елеске берілмеңіз.

Босаңсуға уақыт жоқ. Өзіңізді артыңызда келе жатқандармен салыстыру сән-салтанатына жол бере алмайсыз. Мақсаттарыңызды төмендету арқылы жетістікке жету — жай ғана ақымақтық.

Өзіңізге жаңа мақсаттар мен жаңа сынақтар жасаңыз. Биікке ұмтылу үшін межені көтеріңіз. Демалуға уақыт жоқ — «30 күндік ереже» сізді қуып жетеді.

Нашар нәтижеге немесе сәтсіздікке қарап, жақсартуға болатын тұстарды табу оңай. Бірақ керемет нәтижені бөлшектеп, басқалардан озып тұру үшін кішігірім түзетулер мен жақсартулар жасау үшін үлкен өзіндік тәртіп пен жеңімпаздың жүрегі қажет.

Барлық элиталық спортшылар мен элиталық сату мамандары осылай жасайды. Нағыз жеңімпаздар үнемі өздеріне шабуыл жасайды. Олар әрбір жұмысын талдап, жақсарту жолдарын іздейді. Олар әрбір жеңісті жаңа мақсаттарға бағытталған кішкентай қадам деп санайды. Дәл осы тұрақты жетілуге деген мызғымас назар жақсыны үздіктен ажыратады және бүгінгі жеңімпаздарды ертеңгі чемпиондарға айналдырады.

Сатудағы мансабымды өзгерткен он бір сөзді қайдан тапқаным есімде жоқ. Бірақ сол сөздердің маған бірден әсер еткені есімде:

Мен бұл сөйлемді карточкаға жазып, үстелімнің үстіне жапсырып қойдым. Бұл сатылымға шығар алдында менің ең соңғы қарайтын нәрсем болды.

Бұл сөздер менің мантрама айналды. Тұтынушылардан қабылдамау (отказ) алып, шаршап жүрген күндері; күн ыстық, суық, жаңбыр немесе қар жауып тұрғанда; шаршағанда, жалыққанда немесе күнді ертерек аяқтауға «жақсы» сылтаулар тауып тұрғанда, осы «Үйге қайтатын уақыт болғанда, тағы бір қоңырау жаса» деген мантра мені тағы бір (кейде екі, үш немесе төрт) қоңырау жасауға итермеледі.

Сол қосымша қоңыраулардың нәтижесі таңғалдырды. Менің көптеген «тағы бір қоңырауларым» сатылымға айналды. Әлем менің табандылығым үшін сыйлап жатқандай болды. Сол соңғы талпыныс өз жемісін берді және менің табысыма оң әсер етті. Егер мен «тағы бір қоңырау жасау» тәртібін қалыптастырмағанда, мұндай табысқа жете алмас едім.

Жылдар бойы мен бұл мантраны қол астымда жұмыс істеген мамандармен бөлістім және қазіргі жаңа буынға да үйретіп келемін. Жұма күні түстен кейін немесе кеш батқанда маған сатушылардан ондаған қоңыраулар мен хаттар келеді:

Мұндай сатылымдағы сәттіліктер <span data-term="true">серендиптілік</span> (кездейсоқ орын алған сәттілік) күн сайын әлемнің түкпір-түкпірінде «тағы бір қоңырау жасауға» құмар сатушылардың басынан өтеді.

Фанат проспекторлардың сатылымдағы қиын істерді жасауға ерік-жігері жетеді. Осы үздік мамандар шаршай ма, ашыға ма, немесе бәрін тастап үйге қайтқысы келе ме? Әрине! Олар проспектингті немесе табысқа қажетті басқа әрекеттерді жақсы көре ме? Әрине, жоқ! Олар бұл істерден сәтсіздікке ұшырап жүрген сатушылардан артық ләззат алмайды.

Үздік мамандардың түсінетіні — жоғары деңгейде табысқа жету үшін олар алдын ала еңбекпен, құрбандықпен, өздері жек көретін істерді істеумен және «тағы бір қоңырау жасаумен» құнын төлеуі керек.

Бұл біз «Аула төбелесі» (Backyard Brawl) деп атайтын ойын алдындағы жағдай еді: мектептер арасындағы дәстүрлі маусымның алғашқы ойыны.

Жылдар бұрын бұл бәсекелестік басталғанда, командалар тең еді. Бірақ уақыт өте келе көрші ауданның экономикалық дамуы олардың мектебінің өсуіне көмектесті. Оларда ресурстар, қаржыландыру және ойыншылар көбейді. Стадиондары әдемі, жанкүйерлері көп. Бұл теңсіздік біздің қатарынан алты рет жеңілуімізге себеп болды.

Жұма күні кешке ата-аналардың шағын тобы стадионға кіріп, қарсыластың үлкен тобының қасынан өткенде, бойымызда үміт аз еді. Ойынның қалай аяқталатынын біз де, олар де білдік. Сондықтан біз дәстүрлі жеңілісімізге дайындалып, ойыннан кейін ұлдарымызды жұбату үшін айтылатын жаттанды сөздерімізді дайындап отырдық.

Алаң ортасында қарсылас команда біздің балалардан әлдеқайда үлкен көрінді. Ұзынырақ, ірірек, жылдамырақ, мықтырақ және олардың саны да көп еді. Бұл қорқынышты болды. Сырттан қараған адам біздің команданың жеңіске ешқандай мүмкіндігі жоқ деп қорытынды жасар еді.

Ысқырық шалынды және алғашқы шабуылда-ақ олар бізді тоқтатып тастады. Ата-аналар күрсінді. Келесі шабуылда қарсылас команда жүйелі түрде біздің аймаққа қарай жылжи бастады. Сол кезде біздің жаттықтырушы шеттен айғайлай бастады: «Мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар, балалар? Мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар? »

Содан кейін біз оларды баяулаттық, кейін тоқтаттық. Бұл екі команда үшін де күтпеген сәт болды және үш айлық жоспарлаудың, жаттығудың және фокустың нәтижесі еді. Бұл біздің жас жігіттер өздерінен әлдеқайда ірі қарсыластармен тең дәрежеде ойнай алатынына сенген бетбұрыс сәті болды.

Біздің ойыншылар мен жаттықтырушылар бейнежазбаларды талдауға сансыз сағаттар жұмсады. Олар қатал жаттығуларда бұрынғыдан да қатты жұмыс істеді. Бас жаттықтырушы Бо оларды маусым алдында қарсылас команданың ойынын көруге апарып, олардың әлсіз жерлерін көрсетті. Сондай-ақ, ауыр «шана» жаттығулары болды. Жаттықтырушы Бо өз ойыншыларын интеллектуалдық тұрғыдан жеңіске дайындау үшін, оларға күніне алты рет үстіне барлық жаттықтырушылар мінген ауыр шананы итергізді. Алдыңғы алты жеңілістің құны ретінде алты рет! Шананы итеру өте ауыр және қиын болды, бұл оларды интеллектуалдық тұрғыдан шыңдау үшін жасалған еді. Жаттықтырушы Бо команданың шыдамдылығы шегіне жеткенде, олар үшін футбол алаңындағы ешқандай қиындық сол шананы итеруден асқан жаман болмайтынын білді. Әрине, жеңілсе жетінші рет итеру керек деген ой оларға төзгісіз болып көрінді.

Біздің команда «Дәуіт пен Ғалият» шайқасындағыдай айқасқа түсті. Біз оларды қайта-қайта тоқтаттық. Әрбір тоқтату сайын «Мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар? » деген сөз тереңірек мағынаға ие болды.

Қарсыластардың барлық шабуылдарын біз бір амалын тауып тоқтаттық. Содан кейін біз ұпай салдық. Біздің ойыншы кедергілерден өтіп, құламай қалды. Оның алдында біздің блогерлер қорғаушыларды бөгеп тұрды. Ол сызықты кесіп өткенде, біз жақтан қуаныш дауысы естілді. Бірінші соққыны біз жасадық.

Қарсылас команда аң-таң болды. Олар мұндайды күтпеген еді. Бізді жеңу әдеттегі іске айналғандықтан, олар ойын басталмай тұрып-ақ өз кестелеріне «жеңіс» деп жазып қойған болатын. Тайм аяқталып, ойыншылары ақсаңдап киіну бөлмесіне бара жатқанда, олардың жанкүйерлері үнсіз қалды.

Келесі 30 минут бойы нағыз аяусыз айқас жүрді — доп бір қолдан бір қолға өтіп жатты. Олар бізге қарсы барлық айла-тәсілдерін, тіпті қолдарындағы бар мүмкіндіктің бәрін салды. Әр кез сайын біз шепті бұзбай, оларды кейін шегіндіріп отырдық.

Бірақ ойынның аяқталуына небәрі екі минут қалғанда, біз допты қарсыласқа беріп қойдық. Шешуші сәтте қарсылас команда қайдан екені белгісіз «екінші тынысын» ашып, пас үстіне пас беріп, алға жылжыды. Біздің жігіттердің әбден діңкесі құрыған еді. Бапкер Бо жиектен айқайлап жатты: «Тағы бір ойын, тағы бір кезең! Сендер мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар? »

Біз оларды үшінші кезеңде әрең тоқтаттық, бірақ уақыт әлі бар еді. Соңғы бір шабуылға мүмкіндік қалды. Төртінші кезең және небәрі бес секунд — бәрі бәске тігілген ойынның финалдық сәті.

Шыдамның таусылуына аз қалды. Жүрек тоқтап қалатындай сәт. Таблода бес секунд. Энд-зонаға (ұпай жинайтын аймақ) жетуге бір ғана мүмкіндік. «Жігіттер, сендер мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар? Қаншалықты қатты қалайсыңдар? »

Бір сәтке мінбелерде тыныштық орнады. Бәрі тоқтап қалды. Олардың ойыншысы допты қағып алатындай көрінді. Құлағымда Бапкер Боның: «Жігіттер, сендер мұны қаншалықты қатты қалайсыңдар? Қаншалықты қатты қалайсыңдар? » деген сөздері жаңғырып тұрды.

Біздің қорғаушы соңғы күшін салып, допқа ұмтылды. Соңғы талпыныспен ол допқа тиіп, оны қабылдаушының қолынан қағып жіберді. Доп энд-зонаның артындағы шөпке құлады. Ол домалап барып тоқтағанда, біздің жеңгенімізді бәрі бірден түсініп, құлақ тұндырарлық шу көтерілді! Содан кейін нағыз мереке басталды. Біз айқайлап, билеп, бір-бірімізді құшақтап, құттықтап жаттық. Біздің жігіттер мүмкін еместі орындады. Олар «Backyard Brawl» кубогын жеңіп алды.

«Briarwood Buccaneers» командасы ұлы ұжымдар мен ұлы тұлғалар бұрыннан білетін шындықты тағы бір мәрте дәлелдеді:

Сын сағат туғанда немесе ойын тағдыры шешілер сәтте сіздің қаншалықты ірі немесе күшті екеніңіз, дайындығыңыз, ресурстарыңыз, тәжірибеңіз, біліміңіз, талантыңыз, ақыл-ойыңыз немесе ақшаңыз маңызды емес. Сондай-ақ, өзіңізге айта беретін «неге қолымнан келмейді» деген сылтауларыңыздың да еш мәні жоқ.

Соңғы 10 жыл ішінде мен осы кітапты жазуға бірнеше рет талпындым. Дегенмен, күнделікті істеп жүрген, үйретіп, бағыт-бағдар беріп жүрген дүниелерімді қағазға түсірмек болған сайын, тиісті сөздерді таба алмадым. Сондықтан басқа кітаптар жаздым — жалпы саны алты кітап.

Екінші жағынан, мүмкін уақыты енді келген болар. «Fanatical Prospecting» үшін барлық жұлдыздар сәтімен туды — мені шабыттандыратын дұрыс адамдар, дұрыс редактор, дұрыс баспагер, дұрыс клиенттер және қолайлы бизнес-климат. Осы кітаптың жарық көруіне үлес қосқан барлық жандарға — отбасыма, достарыма, қызметкерлеріме, клиенттеріме, тәлімгерлеріме және «John Wiley & Sons» командасына алғысым шексіз.

Біріншіден, менің керемет редакторым Лиа Оттавианоға алғыс айтамын, сіздің бұл жобаға деген ынтаңыз мені қатты жігерлендірді. Шаршап, жазудан жалығып кеткен кездерімде сіздің сөздеріңіз маған қанат бітіріп, көбірек жұмыс істеуге итермеледі. Мені қолдағаныңыз үшін рақмет. Келесі жобаны сізбен бірге бастауды асыға күтемін.

Егер сіз автордың жары болсаңыз, оның жазып жатқан кітабы туралы шексіз «бәлі-бәлілерін» тыңдау қаншалықты жалықтырғыш әрі іш пыстырарлық екенін білесіз. Уақыттың тығыздығы тудыратын қиындықтарды да жақсы түсінесіз. Бүкіл әлем тоқтап, өзінің жазғандарын ешкім оқымайтын қоқыс деп санайтын, көңіл-күйі құбылмалы жазушының айналасында айналғанда сіз төзімділік танытасыз. Кэрри, менің сұлу жарым әрі серіктесім, әр қадамымда қасымда болғаның үшін рақмет. Өткен жылы осы жоба алға жылжыған сайын көрсеткен шыдамдылығың үшін, шексіз түзетулерге көмектескенің үшін және біздің әлеміміз осы кітап үшін тоқтап тұрғанда бәрін реттеп отырғаның үшін алғыс айтамын. Сенсіз «Fanatical Prospecting» болмас еді. Мен сені сүйемін.

Досым әрі клиентім Джек Митчеллмен сөйлескен сайын ол: «Кітап қалай болып жатыр? » — деп сұрайтын. Джек, сіздің бұл жобаға деген шынайы қызығушылығыңыз мен үшін қаншалықты үлкен қолдау болғанын білсеңіз ғой. Рақмет сізге.

Джоди Багвелл, мені осы кітапты соңына дейін жазуға итермелегенің үшін рақмет.

Люк ДеЧезаре, Джефф Вернер, Лори Сильвестр — сіздер осы кітаптың қозғаушы күші болдыңыздар, дәл сіздердің арқаларыңызда мен іске кірісіп, жазуға уәде бердім. Соңғы үш жылда сіздермен бірге жұмыс істеу маған үлкен ләззат сыйлады және достығымыз үшін ризамын. Рақмет.

Дэн О'Бойл, Арт Валлели, Дон Майкс, Рик Слуссер — маған артқан сенімдеріңіз үшін рақмет. «Penske» компаниясындағы сіздердің командаларыңызбен бірге жұмыс істеу мүмкіндігі үшін алғысымды сөзбен жеткізе алмаймын. Арт, үйлену тойыңыздың мерейтойында «Рицте» демалудың орнына жүк көліктерін іздегеніңіз туралы хикаяңыз өте құнды — міне, нағыз фанатизм!

Энди Фельдман, «Fanatical Prospecting»-ке деген құштарлығың үшін рақмет. Біз бірге өте ерекше дүние жасап жатырмыз.

Крис Гредигке және бүкіл «AccuSystems» командасына кітаптың соңғы нүктесін қоюға көмектескендері үшін рақмет.

Энтони Ианнарино, Марк Хантер, Майлз Остин, Джон Спенс және Майк Вайнберг: сіздердің «Mastermind» тобыңыздың мүшесі болғанымды мақтан тұтамын. Сіздердің арқаларыңызда мен бұрынғыдан да ширақ, икемді және жинақы болдым. Майк, шабыттандыратын алғысөзің үшін рақмет. Сен мықтысың!

Грег Дерри, хикаяңды айтуға «рұқсат» бергенің үшін рақмет. Сол тамақ салатын қорапшаңды жақын жерде ұста.

Брайан Стентон және Дэвид Паннелл — мен сіздерді жақсы көремін. Сіздерсіз «Fanatical Prospecting» болмас еді. Біз бұл қозғалысты бірге бастағанбыз.

Брук Кокуэлл, Эйприл Хафф, Брэд Адамс, Кейли Уилчер — сіздер жұмыстың реттелуіне жағдай жасап, менің де жұмыс істеуіме мүмкіндік бердіңіздер. Істеп жатқан еңбектеріңіз үшін рақмет.

Мен бұл кітапты әлемдегі ең үздік сату мамандарының бірі деп санайтын Боб Блэкуэллге арнадым. Жиырма жастан асқан шағымда Боб менің сату жөніндегі менеджерім болды. Онымен жұмыс істеу оңай болған жоқ. Ешқандай бос сөзсіз, тек негізгі қағидаларға сүйенетін.

Боб менің бойымдағы сатуға деген табиғи талантымды шыңдады. Ол мені кәсіби сатушыға айналдырды. Бобтың тәлімімен мен тұтынушы іздеуді, сату процесін басқаруды және мәміле жасауды үйрендім. Ол маған табысқа жету үшін қажетті еңбек этикасын дарытты.

Бобпен жұмыс істеу менің және отбасымның өміріндегі ең жақсы оқиға болды. Бұл — біз ешқашан өтей алмайтын қарыз.

Өзінің «Sales Gravy», «Channel EQ» және «Innovate Knowledge» компаниялары арқылы Джеб әлемнің жетекші ұйымдары мен олардың басшыларына эмоционалды интеллект пен тұлғааралық дағдылардың сатуға, көшбасшылыққа, тұтынушыларға қызмет көрсетуге және стратегиялық есептерді басқаруға әсері туралы кеңес береді.

Джебтің басшылығымен «Sales Gravy» сатуды жеделдету шешімдері бойынша әлемдік көшбасшыға айналды. Бұған сату қызметкерлерін іріктеу, сатуды автоматтандыру, арнайы оқу бағдарламаларын әзірлеу және онлайн оқыту кіреді.

Джеб жылына 200 күннен астам уақытын бүкіл әлем бойынша сату топтары мен басшыларына арналған баяндамалар жасауға және оқыту бағдарламаларын өткізуге жұмсайды.

Бизнес көшбасшы ретінде Джебтің «Fortune 500» компанияларында, шағын және орта бизнесте және стартаптарда 25 жылдан астам тәжірибесі бар. Ол сату және маркетинг саласындағы ең ықпалды 50 көшбасшының бірі («Top Sales Magazine»), «Twitter»-дегі ең үздік 10 сату маманы («Evan Carmichael») және басқа да көптеген марапаттардың иегері атанды.

Оның негізгі веб-сайты, SalesGravy. com — планетадағы сату саласына арналған ең көп кіретін сайт.

Ол жеті кітаптың авторы, соның ішінде:

People Love You: Аңызға айналған тұтынушы тәжірибесін ұсынудың нағыз құпиясы (John Wiley &amp; Sons, 2013)

People Follow You: Көшбасшылықтағы ең маңызды нәрсенің нағыз құпиясы (John Wiley &amp; Sons, 2011)

People Buy You: Бизнестегі ең маңызды нәрсенің нағыз құпиясы (John Wiley &amp; Sons, 2010)

«Fanatical Prospecting» бойынша оқу лагерлері туралы көбірек білу үшін 1–888–360–2249 телефонына хабарласыңыз немесе FanaticalProspecting. com сайтына кіріңіз.