Бұл — Миссури штатының Спрингфилд қаласындағы SRC Holdings Corp. компаниясының негізін қалаушы және бас директоры Джек Стэктің философиясы. Мен онымен бірге «Бизнестің ұлы ойыны» (The Great Game of Business) және «Нәтижедегі үлес» (A Stake in the Outcome) атты екі кітап жаздым. Бұл сондай-ақ Норм Бродскийдің де философиясы, ол сериялы кәсіпкер, мен онымен бірге «Көше парасаты» (Street Smarts) атты тағы бір кітап пен Inc. журналында осы аттас айдар жүргіздім.

Және бұл — Джон Варриллоудың философиясы. Джон бұл тәсілді «шығу стратегиясы» (exit strategy) емес, «опциялар стратегиясы» (options strategy) деп атайды. Мақсат — болашақта мүмкіндігінше көп таңдауға ие болу. Ол «опциялар стратегиясын» ұстанған кезде, сіз айналаңызда жүйелер мен басқару тобын құрасыз, сонда сатып алушы келсе немесе сіз кетуді ұйғарсаңыз, сізде сатылатын бизнес болады дейді. Немесе сіз президентті тағайындап, өзіңіз төраға рөліне ауыса аласыз, бұл — бизнестен ішінара шығудың бір түрі. Немесе сіз күнделікті жұмысқа араласып, сізсіз де өмір сүре алатын тұрақты компания құруды жалғастыра аласыз.

Мәселе мынада: ең жақсы бизнес — бұл сатылатын бизнес және ақылды іскер адамдар, тіпті жақын арада ақшаны қолма-кол алып кету немесе істен қол үзу ниеті болмаса да, компанияны сату үшін құру керек деп есептейді. Егер сіз осы сенімді бөліссеңіз, бұл кітап дәл сізге арналған. Джон «Сату үшін құрылған» кітабында бизнес сатып алушылардың компаниядан не іздейтінін түсіндіруде шеберлік танытады және мұны оқиғаны баяндау арқылы өте жағымды әрі қызықты түрде жеткізеді. Оқиғаның басты кейіпкері Алекс Стэплтон жарнама агенттігіне иелік еткенімен, ол алған негізгі сабақтар кез келген бизнеске қатысты және олар туралы оқу сіздің бизнесіңіздің түріне қарамастан, өз компанияңызды қалай сатылатын ету керектігі туралы ойыңызды ұштауға көмектеседі.

Джон — бұл тақырыпта кеңес алуға болатын ең лайықты адам. Шағын бизнес әлемін одан артық білетіндер некен-саяқ. Мен ол туралы алғаш рет оның Warrillow & Co. компаниясы жыл сайын Fortune 500 маркетологтарына шағын компанияларға қалай сату керектігін түсіндіру үшін ұйымдастыратын конференциясына байланысты естідім. Бұл конференция шағын бизнестің не қалайтынын және оларға қалай жетуге болатынын білу үшін ең беделді іс-шара ретінде танылды. Конференциялардан бөлек, Warrillow & Co. жыл сайын он мыңға жуық бизнес иелері арасында жүргізілген сауалнама негізінде шағын бизнес туралы тереңдетілген зерттеу еңбектерін шығарды. Жүз шақты алпауыт корпорация сол еңбектерге қол жеткізу үшін, сондай-ақ Джон мен оның серіктестерінің түсініктері үшін қомақты ақы төледі. Джонның өзі кәсіпкерлік туралы ұлттық радиошоу жүргізді. Шын мәнінде, ол өз бизнесін осылай бастады: ірі компаниялар оған шағын бизнес нарығына шығу туралы кеңес алу үшін жүгіне бастады. Ол 2008 жылы Warrillow & Co. компаниясын сатып жіберді, бұл ол үшін компанияны өзінсіз де гүлдене беретіндей етіп құрмайынша мүмкін болмас еді.

Сондықтан да бұл кітап өте жақсы. Джон Варриллоу кәсіпкерлерді зерттеді; радиода олардың жүздегенімен сұхбат жүргізді; шағын бизнес нарығында өз компаниясын құрды және ол бизнесті басқа біреуге сатты. Егер сіз сатылатын бизнес құру үшін не қажет екенін білгіңіз келсе, алдымен мұны өзі жасаған адамды тыңдаған дұрыс. Джон Варриллоу — сіз іздеген адам.

Бұл — өз бизнесін (бұл жағдайда жарнама агенттігін) сатқысы келетін Алекс Стэплтон есімді ойдан шығарылған бизнес иесінің хикаясы. Бизнесі табысты, Алекстің тұрақты клиенттері де бар, бірақ оның бір мәселесі бар. Оның өз саласында тәжірибесі мол болғандықтан, сату жұмыстарының көбін өзі атқарады және Алекстің клиенттерінің бәрі оның жобаларын жеке бақылауын қалайтыны таңқаларлық емес.

Күші сарқылып, бір «өрттен» екіншісіне жүгіріп жүрген Алекс тығырыққа тіреліп, бизнесін келесі деңгейге көтеру мүмкін еместігін түсінеді. Ол бизнесін сатуға бел буған кезде өзінің ескі досы әрі табысты кәсіпкер Тед Гордонмен кездеседі. Оқиға Тедтің Алекске бизнесін қалай сатылатын компанияға айналдыруды үйретуімен өрбиді.

Оқиға ойдан шығарылғанымен, Алекстің тәжірибесі көптеген бизнес иелері үшін өте шынайы. Америка Құрама Штаттарында шамамен жиырма үш миллион бизнес бар, бірақ жыл сайын олардың бірнеше жүз мыңы ғана сатыла алады. Бұл дегеніміз, біреу сатып алатын бизнес құрған әрбір шағын бизнес иесіне сатылмайтын жүзге жуық бизнес келеді деген сөз. Бұл кітап сіздің сол қалаулы 1 пайыздың қатарында болуыңызды қамтамасыз ететін негіз бен іс-қимыл жоспарын ұсынады.

Бұл оқиға — автобиография емес. Алекс пен Тед — менің шағын бизнес нарығын зерттеген он бес жыл ішінде кездестірген адамдарым мен жинаған тәжірибемнің жиынтық бейнесі. Менің бизнес иесінің өмірімен алғашқы таныстығым колледжде сәтсіздікке ұшыраған түлек кезімде, ата-анам мені табысты кәсіпкерлер тобын марапаттау рәсіміне апарғанда болды. Мен олардың таңғажайып өмірлік хикаяларын тыңдап, сол оқиғаларды айтып беретін радиобағдарлама құруды ұйғардым. Радиоайдар «Бүгінгі кәсіпкер» деп аталды және мен үш жыл бойы әр жұмыс күні әртүрлі кәсіпкермен сұхбат жүргіздім. Мен іс-шаралар бизнесі мен маркетинг дүкенін бастадым, содан кейін кәсіпорындарға шағын бизнесті нысанаға алуға көмектесуге арналған зерттеу компаниясын құруға он екі жыл жұмсадым. Біз олардың ой-санасына терең бойлау үшін жыл сайын он мыңнан астам бизнес иелерімен сұхбат жүргізіп, сауалнама алдық. Маған Тед Гордонның кейіпкерінде бейнеленген кемеңгер даналықты қалыптастырған бірнеше тәлімгерлерді жолықтыру бақыты бұйырды.

Осы тәлімгерлерден үйренген ең маңызды нәрселердің бірі — сіз соншалықты тер төгіп құрған компанияңыздан бір күні кеткіңіз келетінін елестету қиын болса да, сатылатын бизнес құруға ұмтылудың көптеген себептері бар:

Әрине, бұл тек бірнеше мысал, бірақ сізді сатылатын бизнес құруға не итермелесе де, Алекс пен Тедтің оқиғасы сізге шабыт беріп, пайдалы болады деп үміттенемін.

Мүмкіндігінше www. BuiltToSell. com сайтында өзінсіз де дами алатын бизнес құрып жатқан бизнес иелерінің қауымдастығына қосылып, байланыста болыңыз.

Джон Варриллоу Twitter: @JohnWarrillow Facebook. com/BuiltToSell Апталық блог жаңартулары: BuiltToSell. com/blog

Бо Берлингем — өз уақыты мен талантын аямаған көптеген авторлардың бірі. Шабыт пен кеңес беріп көмектескен басқа авторлардың ішінде Джим Блазигейм, Анита Кэмпбелл, Том Динс, Джон Эллетт, Джейсон Фрид, Сет Годин, Верн Харниш, Джон Браун, Шеп Хайкен, Джон Джантш, Рич Слоун, Тим Феррисс, Гари Вайнерчук, Гай Кавасаки, Боб Бери, Даг Тейтум, Кен Бланшар, Норм Бродский, Крис Броган, Крис Гильбо, Джереми Гутче, Том Питерс, Джонатан Филд, Дэн Пинк, Гретхен Рубин, Маршалл Голдсмит және Памела Слим бар.

Inc. журналындағы редакторларым Мэтт Куинн мен Майк Хофман, Globe and Mail-дегі Шон Стэнли және CBS Interactive-тегі Линдси Блейкли менің ойымды ұштады.

Кэрол Франко менің агентім әрі сенімді адамым болды.

Бірнеше шағын бизнес нарығының көшбасшылары бұл жобаны қолдады, олардың ішінде Wells Fargo-дан Даг Кейс, Wall Street Journal-дан Элиза Кул мен Эван Бланк, Verizon Wireless-тен Стив Чедвик, VISA-дан Карим Чоули, BDC-ден Барри Эллисон, Microsoft-тан Глауко Феррари мен Синди Бейтс, E-Myth Worldwide-тан Уолтер Гуд пен Венди Винсон, Mike Handelsman at Biz-BuySell. com-нан Майк Хендельсман, SunTrust-тан Дебора Херман, Discover Network-тен Бет Хоровиц, Inc. журналынан Боб Лапойнт, TD-ден Шейн Лоуренс, Administaff-тан Рэнди Макколлум, Scotiabank-тен Кайл Макнамара мен Дейв Уилтон, US Bank-тен Джефф Паркер, MasterCard-тан Бруно Перро, HSBC-ден Деррик Рагланд пен Стивен Миллер, The Principal-дан Карен Риппергер, BMO-дан Карен Сойер мен Джеймс Вонг, PNC-ден Карен Ларример, American Express-тен Сьюзан Собботт, Ховард Гросфилд және Дениз Пикетт, сондай-ақ Entrepreneurs’ Organization (EO) ұйымынан Кит Уильямс пен Бекки Ромен бар.

Менің EO-дағы достарым Майк Бойделл, Сэм Иферган, Стив Хорст, Шон Хант, Джо Стуцман және Дин Тай менімен бүкіл өмірлік бизнес және жеке тәжірибелерімен бөлісті.

Portfolio командасына, соның ішінде ең бастысы редакторым Брук Кэриге рахмет.

Кэти Уитлокс мен онсыз жаза алмайтын өткір көзге ие.

Мен көптеген достарымды осы кітаптың алғашқы нұсқалары мен концепцияларын оқуға мәжбүрлеп, қинадым. Рич Куперге, Лиан Хантқа, Саймон Таплинге және Тревор Карриге қателерге қарамастан, осы кітаптың жақсаруына көмектескендері үшін рахмет.

Менің қарындасым Эммаға (ол өте ақылды) рахмет, ол маған бизнесті сатқысы келу мен сатылатын бизнес құрғысы келудің арасында айырмашылық бар екенін үйретті.

Анашым, жас кезімде оқу мен жазуды ұнатпасам да, мені соған ынталандырғаныңыз үшін рахмет. Үлкен баяндама жасамас бұрын оннан артқа қарай санауды үйреткеніңіз үшін және осы кітаптың ең алғашқы редакторы болғаныңыз үшін рахмет. Әке, сіз маған бизнес пен әке болу туралы білетін нәрселердің бәрін үйреттіңіз және мен әрқашан сіз сияқты болуға тырысамын.

JB мен The Lads-қа, бәрі сіздер үшін.

Тұрақты келуші болғандықтан, Алекстің есімі қабылдау бөліміндегі тізімде тұрды және күзетші оған ішке кіруге ишарат жасады. Ол ашық лифт тауып, он сегізінші қабаттың түймесін басты. Кеңседен шыққалы бері алғаш рет еркін тыныс алды.

Лифт есігі ашыла салысымен, Алекс дәлізбен жүгіріп өтіп, MNY банкінде үнемі жиналыс өткізетін мәжіліс залына кірді. Оның клиенті Джон Стивенс оны ашулы кейіппен күтіп отыр екен. «Кешіккеніме кешірім өтінемін, Джон. Жұма күні кептеліс сұмдық болды және... »

Джон банкте жеті жыл жұмыс істеген. Ол бизнес мектебін бітіре салысымен есеп менеджері болып жұмысқа тұрып, банктің бас кеңсесінде маркетинг бөліміне ауыспас бұрын шағын бизнеске несие берумен бірнеше жыл айналысқан еді. Томпиған әрі ерте тақырбас болған ол өмірге ренжулі сияқты көрінетін. Маркетинг саласында арнайы білімі болмаса да, Алекстің жұмысының әрбір бөлшегіне жетекшілік етуді талап ететін.

Алекс папкасының сыдырмасын ашып, маңдай терді сүртіп, ұзаққа созылатын жұмысқа ыңғайланды. Ол бірінші дизайнды көрсетті, бірақ Джон селт етпеді. Алекс дизайнердің бұл туындыға қатысты пайымын түсіндіре бастағанда-ақ, Джон қолын бір сілтеп, оны тоқтатып тастады.

«Келесісін көрейік».

Егер Джон Стивенс сирек кездесетін клиент болса, Алекс бұған көнер еді. Өкінішке орай, Джон Алекстің клиенттерінің басым бөлігін құрайтын: өздерінің жарнама агенттіктеріне бұйрық бергенді ұнататын, жұмысы онша емес маркетинг менеджерлері.

Алекс агенттікті бастағанда, үлкен бюджеті бар маңызды науқандарда жұмыс істеуді армандаған. Ол маркетинг жөніндегі директорлармен бірге ішімдікке толы түскі астар кезінде модельдер мен актерлерге нұсқау беріп жүргенін елестететін. Ол осы ортаның бір бөлігі болғысы келді. Оның орнына ол өз дизайнеріне демалыс күндері де жұмыс істеуі керек екенін қалай түсіндіруді ойлап отырды, себебі клиент — бұрын-соңды дизайн курсынан өтпеген, өз жұмысына мүлдем біліксіз орта буын менеджері — дизайнды толықтай өзгертуді талап етті.

«Stapleton Agency» қаланың орталығынан батысқа қарай орналасқан сәнді ауданда болды. Алекс клиенттерге әсер қалдыру мақсатында өзіне қажеттіден де үлкен кеңсе үшін айына 4000 доллар төлейтін. Кеңсе креативті шеберханаға тән барлық элементтермен жабдықталған: ашық кірпіш қабырғалар, шынымен қоршалған мәжіліс залы, ұзындығы он екі футтық мәжіліс үстелі және тұрақты орнатылған проектор. Өкінішке орай, бұл сирек пайдаға асатын — «MNY Bank» Алекстің өздеріне келуін талап ететін.

Кеңсеге оралған соң, Алекс өзінің аға дизайнері Сара Бакнерге байқатпай бөлмесіне кіріп кетпекші болды, бірақ ол кілттердің сыңғырын естіп қалды. Ол компьютерден басын көтерді.

— Іс қалай болды?

— Жаман емес. Бірнеше өзгерістер енгізуді сұрады, бірақ маңызды ештеңе жоқ. Бірнеше минуттан соң қасыңа барамын.

Осыны айтып, Алекс бөлмесіне кіріп, есікті жауып алды. Оған кофеин керек болды. Үстелінде жатқан хаттардың арасынан «MNY Bank»-тің таныс көк және алтын түсті логотипін іздеді. Ол чекті күтіп жүрген.

Сара Алекстің жаңалығын естігенде көзін айналдырды. Алекс Сараның бұл жобаға қаншалықты күш салғанын және оны жек көретінін білетін, сондықтан Джонның нұсқауларын оның ынтасын түсірмейтіндей етіп жеткізуге тырысты. Ол өз тағдырына көніп, өзі тап болған мына сорлы әлемнен оқшаулану үшін шуды басатын құлаққаптарын киді де, лорд Стивенстің көңілінен шығатын қызғылт-сары-қызыл түстің тиісті реңкін іздеуге кірісті.

Алекс Джонға қарсы тұрмағаны үшін өзін кінәлады. Ол өзін әлсіз сезінді, бірақ шын мәнінде «Stapleton Agency» «MNY Bank» сияқты клиенттен айырылуға шамасы келмейтін. Өткен айда агенттіктің 120 000 долларлық жалпы табысының 48 000 доллары осы банктен түскен. Алексқа, Сараға және агенттіктің басқа алты қызметкеріне «MNY Bank» ауадай қажет болды.

Қала ішінде көлік кептелісі көп болып, Алекс күннің екінші кездесуіне кешігіп қалды. Сэнди Гармало үстел басында «San Pellegrino» сусынын ішіп отыр еді. Ол заң фирмасының маркетинг бөлімін басқаратын және бес жылдан бері Алекстің клиенті болатын. Заң фирмасы агенттікке ешқашан үлкен табыс әкелген емес, бірақ олар тұрақты клиент еді, бұл Алекстің тоқсанына бір рет түскі асқа шақыруы тиіс екенін білдіретін. Сэнди үшін Алекспен түскі ас ішу өзі қызмет ететін өктем заңгерлерден құтылудың жақсы мүмкіндігі еді.

Даяшы келіп, ішімдік алғылары келе ме деп сұрады. Алекс «Diet Coke» сұрамақшы болып еді, бірақ Сэнди оның алдын орап кетті.

— Маған ақ шарап беріңіз.

Сол күні түстен кейін Алекстің істері өте көп еді, бірақ Сэндиді жалғыз ішкізіп қою ыңғайсыз болатынын түсінді.

— Маған да содан, — деді ол өзіне тек бір бокалмен шектелемін деп уәде беріп.

Сэнди елулердегі ажырасқан әйел еді, Алекстен он жас үлкен. Ол оған қыр көрсеткенді ұнататын, ал Алекс бұл зиянсыз ермек жобалардың үзілмеуіне көмектесетінін біліп, оған ілесетін.

Жеңіл тағамдар желінді. Тағы да шарап келді. Сэнди өзі жұмыс істейтін заңгерлер туралы айтып жатқанда, Алекстің қызығушылығы біртіндеп жоғала бастады. Ақырында даяшы табақтарды жинап алып, десерт ұсынды, бірақ олар бас тартты. Сэнди кофе сұрады. Тағы он минут мәнсіз әңгімеге шыдауға бел буған Алекс эспрессоға тапсырыс берді.

Шот келді, Алекс несие картасын шығарды. «Stapleton Agency»-ге иелік етудің бір артықшылығы — картасымен айына 8 000 долларға дейін шығынды төлей алуы еді. Бұл жақсы саяхат бонустарын жинауға мүмкіндік беретін, ол бонустарды осы жылы әйелі мен екі баласын демалысқа апару үшін пайдалануға сөз берген. Даяшы кеткенде Алекс қобалжып отырды және «несие құдайларынан» түсіністік сұрады. Өткен айда ол берешегін кешіктіріп төлегендіктен, есебі реттелгенше картасы бұғатталған болатын. Осы аптада төлем мерзімі тағы келіп қалған еді, ол мерзім өтіп кетпеді ме екен деп үміттенді.

Даяшы оралды. Карта банктің несие бөлімінің қырағы назарынан мүлт кетті. Алекс күлімсіреп, картаны алып, түбіртекке қол қойды да, түскі асты тезірек аяқтауға көшті. Сэнди алдағы уақытта «Stapleton Agency»-дің көмегі қажет болатын жобалар туралы тұспалдап айтты. Алекс қызығушылық танытқан сыңай танытып, ақыры кетіп тынды.

Жол-жөнекей тағы бір кофе алып, Алекс кеңсеге оралып, түстен кейін қолға алуға уәде берген коммерциялық ұсыныспен жұмыс істеді. Тапсырыс беруші жергілікті спорт тауарларының бөлшек сауда желісі — «Urban Sports Warehouse» (USW) болды. Олар өз агенттіктерінен жалығып, газет жарнамаларын, жергілікті радиобаяндарды, дүкен баннерлерін және электронды коммерциясы бар веб-сайтты қамтитын барлық жұмыстарын атқаратын жаңа маркетингтік фирма іздеп жүрген еді.

Алекс оның командасы баспа жарнамалары мен дүкен ішіндегі маңдайшаларды игере алатынын білді. Радио жұмыстарына көмектесетін продакшн-студияда досы бар еді. Веб-сайт бойынша жұмыстың көп бөлігі сыртқа берілетін болады, бірақ бұл туралы USW-ға білудің қажеті жоқ.

Өз агенттігінің тарихы, креативті жетістіктері мен марапаттары туралы қажетті ақпараттарды жазғаннан кейін, Алекс өз қызметінің ақысын есептей бастады. Студия уақыты, үлгілер және фриланс веб-дизайнерлер үшін тікелей шығындар болады. Содан кейін ол қызметкерлердің уақытын есептеуге тырысты. Ол өз дизайнерлерінің сағатын 200 долларға, ал өзінің уақытын 300 долларға бағалады. Бұл негізінен бәсекелестердің қанша алатынын зерттеу арқылы уақыт өте келе қалыптасқан ерікті ставкалар еді.

Алекс жұмыс сағаттарын есептеу процесін жек көретін. Ол мұның дәл емес екенін және жұмсалатын нақты сағаттардың ол есептегенмен ешқандай ұқсастығы болмайтынын білетін. Маркетингтік материалдар жасау — қайталана беретін процесс болғандықтан, уақытты дәл есептеу мүмкін емес еді.

Төрт сағаттық жазу мен есептеуден кейін коммерциялық ұсыныс дайын болды. Сағат кешкі 6:30 болды, ол FedEx курьерінен кешігіп қалғандықтан, үйге бара жатқан жолда ұсынысты қабылдау пунктіне тастап кетті. Ол оны қызметкерге беріп, USW ақыры оны «MNY Bank» пен Джон Стивенс сияқтылардан тәуелсіз ететін клиент болады деп үміттенді.

Алекс сенбі күнінің көп бөлігін кеңседе өткізді. Ол мұны істелуі керек қағаз жұмыстарымен түсіндірді. Бірақ әйелі мен балаларын онсыз сауда жасауға жіберіп, кеңсеге оралуының басты себебі — Сараның жұмысын қадағалау еді. Ол оның ең үздік дизайнері болатын, бірақ ол Джон Стивенстің сындарын өз құлағымен естіген жоқ еді. Ал Алекс естіген. Сол күні түстен кейін екеуі кеткенде, ол Сара бәрін бақылауға алды және жексенбіде тез бітіре алады деп ойлады.

Дүйсенбі күні таңертең Алекс жергілікті автосалонның иесі болып табылатын ескі клиентімен таңғы ас ішуге кездесті, сондықтан кеңсеге сағат 10:00-ден кейін келді. Келген бойда ол күннің сәтсіз болатынын түсінді. Есігіне Сараның жазған жазбасы жапсырылған екен:

Жексенбі, 16:00

Алекс: Сөйлесуіміз керек.

Сара

Бұл жақсылық емес еді. Ол өткен жылы Сараны бәсекелес агенттіктен шақырып алған болатын. Ол «MNY Bank»-тің барлық жұмыстары үшін оған мұқтаж еді. Амалсыздан оның үстеліне барды.

Ол жұмысынан басын көтерді: «Бұны сенің бөлмеңде сөйлесейік».

Сара оның соңынан бөлмеге кіріп, есікті жауып алды. Ол уақыт жоғалтпады.

— Тыңдашы, Алекс, сені және қалған команданы жақсы көремін, бірақ мен «Curve Designs»-тағы ескі жұмысыма қайтып бара жатырмын. «MNY»-ге арналған брошюра жобасын аяқтаймын, бірақ ол біткен соң мен кетемін.

Алекс тасталғандай сезінді. Ол айтатын немесе істейтін ештеңе қалмағанын білді. Дизайн туралы ештеңе білмейтін клиенттің көңілінен шығу үшін «MNY Bank» брошюрасын түзетуге демалыс күндерін жұмсау Сараны ақыры шегіне жеткізген еді.

Кездесу Алекстің оған қызметі үшін рахмет айтуға тырысқан әлсіз әрекеттерімен аяқталды. Екеуі де жағдайдың бүлінгенін түсінді және ешқайсысы сол сәтте сол жерде болғысы келмеді. Сара құлаққаптары мен компьютеріне оралды. Алекс креслосына жайғасып, қалған командасы туралы ойланды.

Өзіне шындықты айтқанда, Алекс орташа деңгейдегі қызметкерлерді жинағанын білетін. Сара олардың ішіндегі ең үздігі еді. Оның тағы екі дизайнері бар еді, олар жан-жақты маман болатын. Олар жақсы брошюралар, жұмыс істейтін веб-сайттар және лайықты баспа жарнамаларын жасай алатын. Бірақ олардың ешқайсысы бір бағытта үздік емес еді. Оның клиенттермен жұмыс жөніндегі директорлары да дәл сондай орташа еді. Дин Ричардсон «Stapleton Agency»-ге келмей тұрып, жергілікті үлкен агенттікте есеп супервайзері болған. Екі рет лауазымы өспей қалғаннан кейін, Алекс оны «Stapleton Agency»-де директор қыламын деген ұсыныспен оңай тартып алды. Алекс лауазымдардың өзі бере алатын «валюта» екенін білетін.

Рина Салливан «Stapleton Agency»-дегі екінші директор болатын. Ол жинақы және ұсақ-түйекке дейін мұқият еді. Дегенмен, директор ретінде ол клиенттердің стратегиясына да жауап беретін, бұл оның қолынан келмейтін іс еді.

Дин мен Ринаға қарамастан (немесе солардың кесірінен), «Stapleton Agency»-дің барлық клиенттері бастықпен сөйлескісі келетін. Алекстің есімі есікте жазылып тұрғандықтан, ол барлық клиенттік кездесулерге қатысуы керек болатын. Сараны жоғалту қалған дизайнерлердің артық жұмыс істеуіне әкеп соғады. Ол жаңа дизайнер іздеп жүргенде, көбірек клиенттермен айналысу үшін Дин мен Ринаға сенуге мәжбүр болады. Бастапқыда орташа болған оның командасы енді мүмкіндіктерінің шегінде жұмыс істейді.

Агенттікті бастағанда Алекс қаланың ең жақсы таланттарын тартып, оларға жоғары жалақы төлеуді, сиқырлы жұмыс ортасын құруды және соңында бизнесін трансұлттық холдингке сатуды армандаған болатын. Ал іс жүзінде ол надан клиенттердің айтқанымен жүретін екінші сортты мамандармен қалды. Бұлай болмауы керек еді.

Алекс бұл күнделікті күйбең тіршіліктен шаршап, компаниясын сататын уақыт келді деп шешті.

Тед Гордон ондаған жылдар бойы отбасылық дос болған және Алексті кәсіпкер болуға шабыттандырған адам еді. Тед жылдар бойы бірнеше бизнесті құрып, сатқан болатын және Алекс оның жеке және қаржылық еркіндіктің жаңа биіктеріне қалай жеткенін бақылап отырды.

Тед — сериялық кәсіпкер. Ол өзінің алғашқы миллионын сақтандыру агенттігін ашып, кейін оны сату арқылы тапқан. Содан кейін ол консалтингтік компания құрып, оны жаһандық фирмаға сатты. Сондай-ақ бірнеше жыл бұрын ол коммерциялық жылжымайтын мүлік бизнесін де сатқан болатын. Елу тоғыз жасқа келгенде Тед төрт бизнесті бастап, құрып және сатып үлгерді. Оның байлығы сегіз таңбалы саннан асатын. Тед тек бизнесте ғана емес, өмірде де табысты адам еді. Ол жиырма алты жыл бойы некеде болған және онымен әлі де сөйлесетін екі ересек баласы бар. Сондай-ақ жыл сайынғы шаңғы сапарлары мен жағажайдағы үйде өткізілетін ұзақ жазғы демалыстары болатын. Тед бәрін реттеп алған сияқты көрінді, сондықтан Алекс оған қоңырау шалуды ұйғарды.

— Сәлем, Тед. Бұл — Алекс.

— Сәлем, Алекс. Қалың қалай?

— Жақсымын. Саған барып жолықсам бола ма? Бір мәселе бойынша кеңесің керек еді.

Тедтің кеңсесі қала орталығындағы суға қарайтын ғимараттың ең жоғарғы қабатында орналасқан. Алекс келгенде, ресепшн қызметкері Тедтің қазір шығатынын айтты. Бірнеше минуттан соң Тед кеңсесінен шығып, Алексті иығынан құшақтады.

— Сонымен, Синдимен танысқан шығарсың. Ол саған ішетін ештеңе ұсынбады ма?

— Ұсынды, рахмет, бәрі жақсы.

Олар Тедтің суға панорамалық көрінісі ашылатын кең кеңсесіне кірді. Кеңсе үлкен еді — шамамен мың шаршы фут — Тедтің отбасылық суреттерімен және Алекстің ойынша, көптеген мәмілелердің орталығы болған ауыр емен үстелмен безендірілген.

Олар үстелге отырмай, шыны кофе үстелімен бөлінген екі ақ былғары креслоға жайғасты. Тед аяғын кофе үстелінің үстіне қойды.

— Маған неге келгің келді?

Алекс Тедке сене алатынын білетін, сондықтан бірден іске көшті.

— Мен бизнесімді сатуды ұйғардым.

— Бұл маңызды шешім, Алекс. Бір минутқа тоқтайықшы, сені сатуға не итермеледі?

Алекс «MNY Bank», Сара және оның қалған орташа командасы, сондай-ақ компанияның тұрақсыз ақша ағыны туралы хикаясын айтып берді. Ол клиенттердің әрдайым Алекстің өзімен сөйлескісі келетінін және агенттіктің «MNY Bank»-ке тәуелділігін айтты. Тед мұқият тыңдап, нақтылау үшін сұрақтар қойып отырды.

Шамамен отыз минуттан кейін Тед бір қызық сұрақ қойды: «Сен кешкі отырыста бейтаныс адамға өз бизнесіңді қалай сипаттар едің? »

Алекс бұл туралы ойланып қалды, Тед онсыз да білетін сұраққа жауап беру оны сәл ашуландырды.

— Біз маркетингтік агенттікпіз. Брошюралар, баспа жарнамалары мен веб-сайттар сияқты маркетингтік материалдар жасаймыз.

— Сенің бәсекелестерің кім?

Алекс қаладағы жарнама агенттіктерінің тізімін айта бастады. «Reynolds & Harper», «Fuel» және «Curve Designs» сияқты басқа да шағын шеберханалар бар. Кейде біз үлкен агенттіктердің аймақтық кеңселерінен жеңіліп қаламыз. Үйден жұмыс істейтін көптеген фрилансерлер бар және...

— Сонымен, сен кішігірім маңызды клиенттер тобына өте тәуелді, олар өз кезегінде сенің жеке қатысуыңды талап ететін қызмет көрсету бизнесін жүргізіп отырсың және сен осындай қызметтерді ұсынатын көптеген басқа ойыншылармен бәсекелесесің.

— Солай деуге де болады.

Тед өзінің бағалау талдауын ұсынбас бұрын бір минут үнсіз қалды.

— Алекс, сенің бизнесің бүгінгі таңда іс жүзінде құнсыз.

Алекс естігеніне сене алмады. Ол «Stapleton Agency»-ді құруға сегіз жылын жұмсады, ал енді ол өмірде және бизнесте ең сыйлайтын адамы оны құнсыз деп жариялап отыр.

— Сен менің бизнесімді сата алмайтынымды айтып тұрсың ба?

— Жоқ, мен оны бүгін сата алмайсың деп тұрмын. Егер сатқың келсе, бизнесіңе кейбір өзгерістер енгізуіміз керек. Мен көмектесе аламын, бірақ бұл оңай болмайды. Саған қиын шешімдер мен батыл өзгерістер жасау керек болады. Менің кеңестеріме құлақ асуға дайынсың ба?

— Иә.

— Ендеше, осында әр сейсенбіде таңғы 9:00-де кездесейік. Ал әзірге, сен барып, қандай жобаларды шынымен жақсы істейтініңді ойлан. Келесі аптада кел, сонда бизнесті сату үшін не қажет екенін сөйлесеміз.

Үйіне бара жатқан жолда Алекс ұялы телефонын ашып, электрондық поштасын тексерді. Джон Стивенс түзетулердің соңғы нұсқасын көріпті және брошюраға тағы да өзгерістер енгізу керек екен.

Кеңсеге оралған соң, Алекс апта ішінде аяқталуы керек жобалардың тізімін жасады. Джон Стивенстің көңілін табудан бөлек, «Stapleton Agency» «MNY»-дің бөлшек банк тобы үшін «Тегін шот ашу» постерлерін жасап, басып шығаруы керек еді; қаладағы ең ірі BMW автосалонының веб-сайтын қайта жасау; жергілікті велосалонның веб-сайтын іздеу жүйесінде жақсы көрінуі үшін оңтайландыру; жаңа бағдарламалық қамтамасыз ету компаниясы үшін логотип жасау; және «MNY»-дің несие карталары бөлімі үшін тікелей пошта пакетін жазу керек болды. Бұл қарбалас апта болатын еді және Алексқа әрбір қызметкерінің ерекше күш-жігері қажет болды.

Енді Алекс асығыстық жасағанына өкінді. Тонидің соңғы мәтіні қате жазылған сөздер мен грамматикалық қателерден тұратын нашар клишелердің жиынтығы еді, тіпті бұл оның үшінші нұсқасы болатын. Алекс беттің ортасынан диагональ бойынша үлкен қара сызық сызып, жоғарғы жағына «ҚАЙТА ЖАЗУ» деп жазып қойды. Ол парақты үстелінің шетіне тастап, Сараның орнына маман таба салысымен Тониден де құтылуға өзіне уәде берді.

Sarah John Stevens-тің жобасымен айналысып жатқандықтан, Alex өзінің ең жас дизайнері Elijah Kaplan-ды Free Checking филиалының постерлеріне жауапты етіп тағайындады. Elijah Alex-ке өз дизайндарын көрсетуге келді; Alex олар банктің талғамы үшін тым батыл болуы мүмкін деп ойласа да, олардың дайын болғанына жеңілдеп қалды. Ол Elijah-ны таңертең постерлерді тексеріп, басып шығаруға жіберді. Осылайша, Buddy’s BMW веб-сайтымен және велосипед дүкенін оңтайландыру жобасымен айналысатын жалғыз дизайнер Chris Sawchuk қалды. Chris веб-сайттардан біршама хабары болғанымен, ол әсте маман емес еді. Мәтіндер мен тегтерді қайта өңдеу арқылы ол велосипед дүкенін Google-дың жол велосипедтеріне арналған табиғи іздеуінде төртінші, ал велосипед сервисі бойынша бесінші орынға шығара алды. Клиент екі санатта да бірінші немесе екінші орында болғысы келді. Chris бұл жаңалықты Alex-ке жеткізді.

Alex клиентпен тағы бір қиын сөйлесу болатынына көнді.

Elijah Alex-тің кабинетіне кіріп, артынан есікті жапты.

— Менің мұнда жұмыс істеп жатқаныма алты ай болды, қазір жұмысымыз өте көп. Мен кеш батқанша жұмыс істеп жүрмін, сондықтан жалақыма кішкене үстеме қосатын уақыт келді деп ойлаймын.

Alex ашудан жарылып кетпеу үшін ішінен санай бастады. Elijah-ның анасы MNY банкінде жұмыс істегендіктен, оған кіші дизайнер үшін әдеттегіден 10 пайызға жоғары бастапқы жалақы берілген болатын. Alex-тің бұл ерке баланы Sarah-ның кететінін пайдаланып, өзінің бас тарта алмайтынын біле тұра жалақы сұрағанына қаны басына шапты.

Сөздерін мұқият таңдап, Alex: «Ойыңда не бар, Elijah? » — деді.

— Меніңше, жалақыны 5000 долларға көтеру мені дизайн мектебіндегі қатарластарымның деңгейіне жеткізеді. Қазіргі жағдайда бұл әділетті сияқты.

Alex уақыт ұтуды ұйғарды.

— Elijah, сен команданың негізгі мүшесісің және соңғы кездері атқарып жүрген қосымша жұмысыңды бағалаймын. Келесі аптада кездесу белгілеп, бір сағаттай отырып, соңғы алты айдағы жетістіктерің туралы сөйлесейік. Мен сенің өтінішіңді қарастырамын және келесі аптада кездескенде жауабын беремін.

Elijah өз құрбанын тығырыққа тіредім деп сезініп, келісті.

— Аптаңыз қиын болған сияқты, — деді Ted. — Өткен аптада қойған сұрағым туралы ойландыңыз ба?

Alex Stapleton агенттігінің шын мәнінде не істеуге шебер екендігі туралы ойлануға уақыт бөлді. Ол алдымен клиенттердің алғыс хаттары мен пікірлерін ақтарып шықты. Дизайнерлерінің жұмыс уақыты кестелерін қарап, оларды ең табысты жобалармен салыстырды. Сондай-ақ өткен жылдағы сәтсіз жобалар туралы ойланып, ең көп мәселе тудырғандарының тізімін жасады.

— Біздің ең жақсы істейтін жұмысымыз — логотиптер жасау сияқты. Бізге өнім логотипін жасау тапсырылған сайын қолданатын жүйеміз бар. Клиенттерге біздің жұмысымыз ұнайды және біз жақсы ақы ала аламыз, өйткені клиенттер өнім логотипін ұзақ уақыт бойы пайдаланатынын біледі. Бір рет өнім логотипін жасағаннан кейін, біз сенімге кіреміз және клиенттер жаңа өнімдерін шығарған сайын бізге жиі оралады.

Ted Alex-тің тұжырымын ой елегінен өткізді. «Логотиптер жасау үшін қолданатын жүйеңіз туралы айтып беріңізші».

— Бұл аса ресми емес, бірақ біз әрдайым клиенттен өз өнімі туралы пайымын және олардың бәсекелестерінен қалай ерекшеленетінін сипаттап беруді сұраудан бастаймыз.

Ted жазып ала бастады. «Бұл жақсы бірінші қадам сияқты. Оны Болашақты елестету (Visioning) деп атайық».

— Келесі қадам не? — деп сұрады Ted.

— Клиенттің мақсаттарын анықтағаннан кейін, біз клиенттен өз өнімін кейіптендіруді сұрайтын жаттығу жасаймыз. Мысалы, біз: «Егер сіздің өніміңіз танымал актер болса, ол кім болар еді? » немесе «Егер сіздің өніміңіз рок-жұлдыз болса, ол кім болар еді? » деген сияқты сұрақтар қоямыз. Біздің сүйікті сұрақтарымыздың бірі сәл ерсілеу: «Егер сіздің өніміңіз печенье болса, ол қандай печенье болар еді? » Бұл сұрақтар клиентті логотипте көрсеткісі келетін тұлғалық сипат туралы ойлануға мәжбүрлейді.

— Бұл ерекше естіледі, Alex. Оны екінші қадам деп атайық және оған Кейіптендіру (Personification) сияқты атау берейік.

— Логотип жасаудағы келесі қадамыңыз қандай?

— Содан кейін біз кеңсеге оралып, қарындаш пен қағазды пайдаланып, бірнеше идеяларды қолмен эскиз ретінде саламыз. Біз клиенттің бизнес түрін, олардың пайымын және кейіптендіру жаттығуын қолдана отырып, олардың өнімін білдіретін бірнеше белгілерді ойлап табамыз.

— Бұл қадамда неге компьютерді пайдаланбайсыздар?

— Біз компьютерді пайдаланып клиентке шикі нұсқаларды көрсетсек, олар тұжырымдаманы бағалаудың орнына өздеріне ұнамайтын ұсақ-түйектерге назар аударатынын байқадық. Сондықтан оларға эскиздерді көрсету арқылы біз оларды түстер немесе қаріптер сияқты бөлшектерге емес, жоғары деңгейлі идеяларға назар аударуға мәжбүрлейміз.

— Бұл қадамды Эскиз тұжырымдамалары (Sketch Concepts) деп атайық.

Ted өз жазбаларын төмендегідей толықтырды:

— Клиентке әдетте эскиздердің бірі ұнайды, содан кейін ол компьютерде нұсқа жасауға негіз болады. Тағы да, біз тек ақ-қара түсте дизайн жасау арқылы клиент көретін айнымалыларды шектейміз. Осылайша, клиент түстерге көшпес бұрын логотипті оның дизайндық артықшылықтарына қарай бағалайды.

— Дизайн студиясының бұлай істейтінін ешқашан естімеппін — өте ақылды шешім. — Ted өз жазбаларына төртінші қадамды қосты:

— Клиенттерге ақ-қара түстегі нұсқа ұнағаннан кейін, біз оларға түс нұсқаларын көрсетеміз және олар біреуін таңдайды. Түстер таңдалғаннан кейін, біз клиентке цифрлық файлдар мен бренд стандарттарының нұсқаулығын береміз, осымен жұмысымыз аяқталады.

Ted Alex-тің процесіндегі соңғы қадамды жазды:

— Сізде логотип дизайнының бес кезеңдік процесі бар сияқты.

Ted Alex-ке жазғандарын көруі үшін блокнотын бұрды:

Alex Ted-тің жазбаларына қарап, біраз уақыттан бері санадан тыс ұстанып келген процестің қағаз бетінде кенеттен пайда болғанына таң қалды.

— Егер сіз бизнесіңізді тек осы «Бес кезеңдік логотип дизайны процесі» арқылы логотиптер жасауға бағыттасаңыз қалай болады? — деп сұрады Ted.

Alex бірден қарсылық танытты. «Тек логотиптер арқылы бизнес құру мүмкін емес! MNY банкі бізді өнім логотиптері үшін көп пайдаланбайды, ал олар бүгінде біздің бизнесіміздің 40 пайызын құрайды. Сонымен қатар, басқа клиенттеріміз бізді өз агенттігі ретінде көреді және бізден барлық түрдегі жобаларды жасауды сұрайды».

— Бірақ біз тек логотиптермен айналыссақ, MNY банкімен жұмысты тоқтатуға тура келеді.

— Alex, MNY-ге сенім арту сізге белгілі бір ақша ағынын қамтамасыз етеді, бірақ бұл сіздің фирмаңызды сатуды өте қиындатады. Ешкім кірістің 40 пайызы бір компаниядан түсетін бизнесті сатып алғысы келмейді. Бұл өте қауіпті. Егер сіз бизнесіңізді сатқыңыз келсе, клиенттер тобы әртүрлі болуы керек, сонда ешбір компания сіздің табысыңыздың 10-15 пайызынан аспайтын болады.

Alex бұл кеңесті бір сәт ойланып, нақтылауды сұрады. «Сонда сіз нақты не ұсынып отырсыз, Ted? »

— Мен сатқан әрбір бизнесте біз стандартты қызмет көрсету ұсынысын, яғни өнімімізді немесе қызметімізді жеткізудің бірізді процесін жасадық. Біз өнімнің немесе қызметтің клиенттерге тұрақты түрде қажет болатын нәрсе екеніне көз жеткіздік, сонда біз қайталанатын табысқа сенім арта алдық. Мен сізге әлемдегі ең үздік логотип дизайны студиясы болуды ұсынамын. Өзіңіздің бес кезеңдік процесіңізді жазып алыңыз және әлеуетті клиенттермен стандартты қызмет көрсету ұсынысыңыз туралы сөйлесе бастаңыз. Мен сізден басқа клиенттеріңізді дәл қазір жұмыстан шығаруды сұрап отырған жоқпын. Жаңа клиенттермен «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» қолдана бастаңыз. Логотиптер жасау тәсіліңіз туралы бір беттік сипаттама дайындап, оны ұсынатын он адам табыңыз. Келесі аптада келіп, нәтижесін айтыңыз.

Alex поштаны қарап шықты — MNY банкінен әлі де чек жоқ. Ол кабинетінің есігін жауып, қолма-қол ақша жағдайын ойлады. Stapleton агенттігінің жалақы қоры айына 43 000 доллар, ал айлық жалдау ақысы 4 000 доллар болатын. Ол басқа жеткізушілерге төлемді кейінге қалдыра алар еді, бірақ айдың соңына дейін кем дегенде 47 000 доллар табуы керек еді. Ол өзінің алашақтар тізіміне көз жүгіртіп, 60-тан 90 күнге дейін кешіктірілген 68 000 доллар бар екенін көрді. Төлемді баяу жасап жатқан кейбір кішігірім клиенттермен қатар, Alex MNY банкіне 65 күн бұрын берілген, төленбеген 52 000 долларлық шотты көрді. Банк әдетте 60 күн ішінде төлейтін. Олар аса қатты кешікпеген еді, бірақ Alex-те қателесуге құқық жоқ еді. MNY банкі оның ең ірі клиенті болғандықтан, ол оларды қарызды қайтару туралы мазалағанды ұнатпайтын, бірақ бұдан былай күте алмайтынын білді.

Alex-тің MNY банкінің стратегиялық сатып алу бөліміндегі Ralph Stone-ға жазған электрондық хаты қысқа әрі сыпайы болды, ол мұның нәтижелі болатынына үміттенді.

Жағдайыңыз жақсы деп үміттенемін. Мен 52 000 доллар көлеміндегі №12-673 шотының сізге жеткенін нақтылау үшін жазып отырмын. Уақытыңыз болса, оның өңделіп жатқанын растап жібере аласыз ба?

Алдын ала рақмет,

Alex

Alex жылдам жауап күтті.

Қолма-қол ақша ағынын жақсарту үшін қолынан келгенін жасаған соң, Alex Ted-пен болған соңғы сөйлесуін және «Бес кезеңдік логотип дизайны процесінің» жоспарын ой елегенен өткізді. Оның он әлеуетті клиентке бару үшін бес күні бар еді. Ол тез арада бір беттік сату парағын (sell sheet) дайындап, Chris-ке оны безендіріп, он дана түсті көшірмесін басып шығаруды тапсырды.

Alex Stapleton агенттігінің Рождестволық құттықтау хаттар тізімін қарап шығып, көптен бері сөйлеспеген адамдардың есімдерін белгілеп алды. Ол жаңа процесін ұсыну үшін кем дегенде он кездесу болады деген үмітпен жиырма шақты электрондық хат жіберді.

Alex-тің алғашқы екі кездесуі өзінше бір ыңғайсыз болды, өйткені ол өз ұсынысын әлі жетілдіріп жатқан еді. Аптадағы үшінші кездесуі Ziggy Epstein-мен болды. Ziggy шағын партиялармен арнайы йогурт пен ірімшік шығаратын Natural Foods Inc. органикалық тағамдар компаниясының иесі еді. Оның компаниясы айналадағы мамандандырылған азық-түлік дүкендерінің көпшілігін қамтамасыз ететін және бірнеше жыл бұрын веб-сайт жасату үшін Stapleton агенттігінің қызметіне жүгінген болатын.

Alex Ziggy-мен оның қала шетіндегі өндіріс орнына жақын орналасқан шағын кеңсесінде кездесті. Амандық-саулықтан кейін ол бірден іске көшті.

Alex өз мүмкіндігін пайдаланып, «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» ұсына бастады.

Осыны айтып, Alex өзінің бір беттік сату парағын көрсетіп, Ziggy-ге Ted-тің көмегімен жасаған процесін түсіндіріп берді.

Alex Ziggy-дің «Бес кезеңдік логотип дизайны процесіне» деген реакциясынан жігерленіп, кеңсесіне оралды және ұсыныс жазуға отырды. Әдістемені Ziggy-ге жеке түсіндіріп қойғандықтан, оған тек бағасын белгілеу ғана қалды. Alex жұмсалатын сағаттар санын есептеуден бастады. Ол логотип дизайны жобаларының ескі құжаттарын қарап шығып, Ziggy-мен келісулерді есепке алғанда, бұл процесс сегізден он екі аптаға дейін созылатынын және Stapleton агенттігі үшін 35 ақылы сағатты құрайтынын есептеді.

Ұсынысқа өзінің сағаттық мөлшерлемелерін жазудың орнына, Alex жоба өте анық болғандықтан, тәуекелге бел буып, «Бес кезеңдік логотип дизайны процесіне» 10 000 доллар көлемінде тіркелген баға қоюды ұйғарды. Бұл ақы логотиптің құны, агенттіктің жұмсайтын уақыты және ішкі түйсіктің жиынтығы болды. Мұнда ешқандай ғылыми негіз жоқ еді.

Ол бағалауды Ziggy-ге электрондық поштамен жіберіп, сәттілік тіледі.

Жұма күнінің соңына қарай Alex алты бұрынғы клиентімен кездесіп, бес кезеңдік процесті ұсынып үлгерді. Ол өз қорытындыларын жинақтап жатқанда, электрондық поштаның таныс дыбысы естілді. Бұл Ziggy-ден келген хат еді.

Бағалауды тез жібергеніңіз үшін рақмет. Біз сіздің ұсынысыңызды қабылдаймыз. Мен бағалаудың қол қойылған көшірмесін PDF форматында қоса бердім. 1-кезең бойынша кездесуді қашан өткізгіңіз келетінін хабарлаңыз!

Құрметпен,

Ziggy Epstein

Alex қуаныштан жұдырығын түйіп, кеңінен жымиды. Оның жаңа процесі бойынша алғашқы клиенті пайда болды.

Alex мерекелік көңіл-күймен кварталды айналып серуендеп келді. Ол жаңа тапсырыстың қуанышына бөленіп жүргенде, телефонына қараса — өткізіп алған қоңырау. Mary Pradham оған хабарласпақ болыпты.

Alex «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» сынақтан өткізу нәтижелерін айтып берді. Ол бұрынғы клиенттеріне 24 электрондық хат жіберіп, нәтижесінде алты кездесу өткізіп, Ziggy-ге бір сатылым жасаған еді.

— Құттықтаймын, Alex, бұл тамаша нәтиже! «Бес кезеңдік логотип дизайны процесі» туралы айту қандай сезімде болды?

Alex Ted-тің сұрағы туралы біраз ойланды.

— Ал «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» ұсынудың айырмашылығы неде болды?

— Біздің процесті ұсынғанда, өзімді маман ретінде сезіндім. Мен жағдайды бақылауда ұстадым. Бізде құнды дүние бар екеніне сенімді болдым және бұл сенімділік Ziggy-ге де әсер етті деп ойлаймын.

Ted жымиды. «Жақсы. Өзіңіз бақылайтын өнімге ие болғанда, осындай сезімде болуыңыз керек. Alex, мен сіздің Stapleton агенттігін қызмет көрсетуші компания ретінде емес, өнім шығаратын компания ретінде ойлағаныңызды қалаймын».

— Бірақ логотиптерді жобалау бәрібір қызмет қой.

— Солай делік, бірақ сіздің өніміңіз — логотипті жобалаудың бірегей әдістемесі. Қызмет көрсетуші компания — бұл жай ғана нарыққа өз қызметтерін ұсынатын белгілі бір тәжірибесі бар адамдардың жиынтығы. Жақсы қызмет көрсетуші компанияларда кейбір бірегей тәсілдер мен талантты адамдар болады. Бірақ олар клиенттердің мәселелерін шешуде өз тәсілдерін әр кез бейімдеп (өзгертіп) отырса, бизнестің ауқымын кеңейту мүмкін емес және оның жұмысы адамдарға тәуелді болады. Адамдар бизнестің негізгі активі болғанда — және олар күн сайын кешке жұмыстан кетіп, қайтып келмеуі мүмкін болса — бизнестің құны жоғары болмайды.

Alex қарсылық білдірді. «Бірақ мен бизнесін сатқан көптеген қызмет көрсетуші компания құрылтайшылары туралы естідім».

Ted осы уақытқа дейінгі кездесулеріндегі кез келген сәттен гөрі жалындырақ сөйлеп, өз дегенінен қайтпады.

Alex Ted-тен мұндай қызуқандылықты күтпеген еді және көбірек білгісі келді.

— Сіз неге ерн-аутқа соншалықты қарсысыз?

— Ерн-аут кезінде сіз компанияңыздың құнының айтарлықтай бөлігін тәуекелге тігесіз. Сатып алушы компания енді бақылауды өз қолына алады. Ерн-аут кәсіпкер үшін әрдайым дерлік өкінішпен аяқталады. Сіз тәуекелдің көп бөлігін өз мойныңызға алдыңыз, ал егер сәтті болсаңыз, сыйақының көп бөлігін сатып алушы компания алады. Сатып алушы компаниялар бизнестің негізі құрылтайшылар екенін білгенде, бизнесті сатып алу үшін ерн-аут формуласын қолданады. Сіздің міндетіңіз — Stapleton агенттігін Alex Stapleton-ға тәуелсіз болатын деңгейге дейін көтеру. Ерн-аут арқылы өтемақыңыздың көп бөлігін тәуекелге тікпей сатудың жалғыз жолы — осы. Alex, сіз әрбір жобаны басынан бастап жинайтын адам болмауыңыз үшін, адамдарды процесіңіздің бес кезеңінің әрқайсысын орындауға үйретуіңіз керек.

Содан кейін Ted: «Alex, сізді бір нәрсе мазалап жүрген сияқты. Не мазалап жүргенін айтыңыз», — деді.

— Мен компаниямды сатылатын деңгейге дейін өзгертуге бел будым және «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» ұнатамын, бірақ қазір мені ең қатты мазалайтыны — қолма-қол ақша. Мен банктен үлкен чек күтіп отырмын, олар сәл кешігіп жатыр.

Alex-тің уайымы Ted үшін жағымды жаңалық сияқты естіледі.

— «Бес кезеңдік логотип дизайны процесін» өнім ретінде қарастырудың тағы бір себебі осы. Сізде өнім болған кезде, адамдар ол үшін алдын ала төлеуді күтеді. Costco-ға дәретхана қағазын сатып алуға барғанда, оны пайдаланбас бұрын ақшасын төлемейсіз бе? Біз өнімдер үшін алдын ала, ал қызметтер үшін олар көрсетілгеннен кейін төлеуге дағдыланғанбыз. Соңғы рет терезелеріңізді қашан жуғызғаныңызды ойлаңызшы. Алдымен қызмет көрсетілді, содан кейін сіз шотты төледіңіз. Өнімдерді пайдаланбас бұрын ақшасы төленеді. Енді сіздің қызметіңіз өнімге айналғандықтан, ол үшін ақшаны алдын ала ала бастауыңыз керек.

— Мен өнімдер үшін алдын ала төлеуді қалыпты деп санаймын. Егер мен сату парағын брошюраға айналдырып, оған ақымызды жазып қойсам, ол нақты өнімге көбірек ұқсайтын болады.

Ted әңгімені басталған жеріне қайта әкелді.

— Біреу компания сатып алғанда, олар бизнесті сатып алу үшін қанша капитал жұмсау керектігіне қарайды. Егер сіздің бизнесіңіз ақшаны «жұтып» жатса — ал қазір солай сияқты — онда олар бизнес үшін аз төлеуге тырысады. Егер сіздің бизнесіңіз ақша әкеліп тұрса, олар оны сатып алу үшін көбірек төлеуге дайын болады. Alex, бүгінгі таңда қызметіңіз үшін шотты қалай ұсынатыныңызды айтып беріңізші.

— Бағалау мақұлданғаннан кейін біз жоба бойынша жұмысқа кірісеміз. Жобаны аяқтағаннан кейін шотты жіберіп, чекті 60 күндей күтеміз.

- Ешқандай сөзді блоктама - Html tag керек емес - Аудару барысында аттап кетуге тисті мазмұндар: Кітап мазмұны, Баспа информациясы, Авторлық, баспа құқығы мәліметтері, Индекстер, web url жарнамалық жалғанымдары.

— Ол жұмысқа байланысты, бірақ логотип жобасы әдетте сегізден он екі аптаға дейін созылады.

— Неғұрлым көп сатсақ, соғұрлым көп ақша жинаймыз. Енді ешқашан Мэри Прадхамның алдында құрдай жорғаламайтын боламын.

— Ал сатып алушы сенің бизнесіңе «ақша сорғыш» емес, «ақша генераторы» ретінде қарайтын болады.

Тед осы аптаға арналған нұсқауларын берді.

— Алекс, егер менен тағы бір нұсқа жазуымды күтсеңіз, маған нақтырақ бағыт-бағдар керек, — деді Тони.

Алекс сындарлы сын айтуға қиналды; неден бастарыын білмеді. Мәселе кіріспе абзацта, сәлемдесуде, P. S. -те, ұсыныста, үнде немесе грамматика мен емледе емес еді. Оған хаттың барлық болмысы төзгісіз көрінді. Қысқасы, Алекс Тонидің біліксіздігінен есеңгіреп қалды.

— Тыңдашы, Тони, қазір менің бұған уақытым жоқ. Банк бөлімшелерге арналған постерлер үшін мазамды алып жатыр, ал мен бүгін таңертең Элайджаны әлі көрген жоқпын. Бұл туралы кейінірек сөйлесейік.

Алекс Сара оны байқап, құлаққаптарын ыңғайсыздана шешкенше қасында тұрды.

— Демалыс жоспарлап отырмыз ба? — деп сұрады Алекс мысқылмен.

— Алекс, мен жай ғана...

Элайджа Алекстің кеңсесіне мысқылмен жымиып кірді. — Қайырлы таң, Алекс. Түніңіз қалай өтті?

Кездесу Алекс күткендей өрбіді. Анасының MNY Bank-тегі жұмысы мен Сараның жұмыстан кетуін сылтау етіп, Элайджа Алекстен жалақысын көтеруді талап етті. Алекс оған жауап ретінде Элайджаның жасын және тәжірибесінің аздығын алға тартты. Нәтижесінде екі жақ ортақ шешімге келіп, Элайджаның жалақысы 2 500 долларға көтерілді, ал Алекс алты айдан кейін жалақы мәселесін қайта қарауға уәде берді.

Зиггиден хат келді. Оған Natural Treats-тің кейіптендіру жаттығуы ұнапты және ол Алекстің жүйесіндегі үшінші қадам — эскиздерді асыға күтетінін жазыпты.

— Мен сегіз кездесу өткіздім, Spring Valley Homes өздерінің жаңа кондоминиум жобасы үшін логотип жасауға бірден келісті.

— Бұл тамаша ілгерілеушілік, Алекс.

— Spring Valley-ге логотип сатқаннан бөлек, мен бір ескі клиентіммен жақсы сөйлестім, ол менен жаңа жарнама науқаны үшін ұсыныс жасауымды сұрады. Бұл радио мен газеттегі жарнамалар және мүмкін жергілікті телеарнадағы ролик болуы мүмкін.

Тедтің жүзінен оның көңілі қалғаны байқалмады. — Егер сен осы жаңа жарнама жобасын жеңіп алсаң, клиенттен ақшаны қашан аласың?

Алекс біраз ойланып қалды. — Меніңше, жұмысты дайындауға алты апта кетеді, ал бұл клиент тез төлейді, сондықтан мен отыз күн ішінде ақша алуым керек.

— Демек, жобаны жеңіп алған күннен бастап ақша алғанға дейін шамамен жетпіс бес күн өтеді ме? — деп сұрады Тед, оның салдарын Алекстің түсінуі үшін кідіріс жасап.

Алекстің құлшынысы бәсеңдей бастады.

— Ұсыныс жазуға қанша уақытыңды жұмсайсың? — деп сұрады Тед.

— Мүмкін, түстен кейінгі уақытымның көп бөлігі кететін шығар.

— Ал егер тапсырысты алсаң, баспа жарнамаларымен кім айналысады?

Алекс тағы да ойланды. Жұмыс басталғанша Сара кетіп қалады. Элайджа тым тәжірибесіз, ал Крис қазірдің өзінде жоспарланған логотиптермен бос болмайды. Алекс жауап тапқанша, Тед сөзін бөліп жіберді.

— Тыңдашы, Алекс, егер сен сатылатын бизнес құруға бел бусаң, бір ғана процесті ұсынуың керек. Бұл басқа жобаларды қабылдауды тоқтатуың керек дегенді білдіреді.

— Бірақ олар өздері қызығушылық танытты, әрі бізге ақша өте қажет...

— Клиенттер сенің табандылығыңды күн сайын сынайтын болады. Олар қызмет көрсетушілерге бұйрық беруге үйренген және таңдау берілсе, әрқашан олар үшін арнайы жасалған шешімді қалайды. Егер бизнесіңді сатқың келсе, оларға жол бермеуің керек. Сен ағынға қарсы жүзесің. Басқа жұмыстардан бас тартпайынша, клиенттер сенің мамандануыңның маңыздылығын ешқашан түсінбейді. Сен «жартылай» маман бола алмайсың. Егер әлемдегі ең үздік логотип дизайны шеберханасы болғың келсе, арасында бірнеше жарнама науқандарын тықпалай алмайсың. Сондықтан да кардиохирургтар сынған тобықты емдемейді.

Алекс әлі де қарсыласты. — Бірақ қазіргі жағдайымда жұмыстан бас тартатындай жағдайда емеспін.

— Жақсы, өйткені келесі қадам өте маңызды. Біз талқылағандай, Stapleton агенттігін сатудың жалғыз жолы — оны сенің қатысуыңсыз жұмыс істейтіндей ету. Бұл дегеніміз, қызметкерлерің «Логотип дизайнының бес қадамдық процесін» өздері жүзеге асыра алуы үшін оларға нұсқаулық беруің керек.

— Сіз қандай да бір нұсқаулық кітабы туралы айтып тұрсыз ба? — деп сұрады Алекс.

— Дәл солай. Логотип дизайнының бес қадамдық процесін бес станогы бар конвейер желісі деп елестетші және сен біреуге әр станокты басқаруды үйретуің керек. Оны қалай қосу керек, қалай іске қосу керек және жұмыс істеп тұрғанда барлық түймелер мен көрсеткіштерді қалай оқу керектігінен баста.

Алекс тыңдай отырып, жазбалар жасай бастады.

Бірінші қадам үшін ол клиенттерге қойғысы келетін нақты сұрақтарды жазды. Екінші қадам үшін кейіптендіру мысалдарын сондай ұсақ-түйегіне дейін сипаттағаны сонша, сауалнаманы сексен үш жастағы анасы да жүргізе алар еді. Үшінші қадамда ол қанша эскиз салу керектігін және логотиптегі бейнелер үшін шабыт ретінде клиент бизнесінің қандай элементтерін пайдалану керектігін көрсетті. Төртінші қадам әрбір ақ-қара нұсқаны қалай ұсыну керектігі, соның ішінде басып шығаруға арналған қағаздың түрі туралы қатаң нұсқауларды қамтыды. Бесінші қадам пайдаланылатын түстердің егжей-тегжейлі үйлесімін және әрбір клиентке берілетін стильдік нұсқаулыққа не қосу керектігін айқындады.

Кешкі сағат 6:00-ге қарай Алекс нұсқаулықтың бірінші нұсқасын дайындап бітірді. Бұл оның логотип жасау туралы көзқарасы мен бағыттарының толық жиынтығы болды. Енді егер ол қызметкерлерін осы нұсқауларды орындауға көндіре алса, әрбір жаңа логотип жобасын жеке қадағалаудан құтыла алады.

Алекс кездесуді өзі енгізгелі жатқан өзгерістерге негіз дайындаудан бастады. Ол бір ғана нәрсеге маманданған компаниялар туралы мысалдар айтты. Southwest Airlines компаниясының неліктен тек Boeing 737 ұшақ модельдерін пайдаланатынын түсіндірді — осылайша олардың экипажы бір техниканы меңгере алады, ал техникалық қызмет көрсету топтары бір ғана диагностикалық нұсқаулар бойынша ақауларды тез таба алады. Алекс өз мысалына риза болды және оны Stapleton агенттігіндегі өзгерістерді жариялау үшін негіз ретінде пайдаланды.

Ол фирманың қызметін өнім логотипін жасау үшін пайдаланған клиенттің алғыс хатын оқып берді. Сондай-ақ, логотип дизайны бойынша клиенттердің жалпы клиенттермен салыстырғанда қаншалықты қанағаттанғандығын және логотип клиенттерінің уақыт өте келе бірнеше өнім логотиптері үшін қаншалықты жиі қайта келетінін айтты. Алекс мүмкіндіктерінен асып түсетін жарнама жобаларын алу арқылы қай жерде қателескендерін мойындады.

Ол «Логотип дизайнының бес қадамдық процесін» көрсету үшін PowerPoint-тегі схеманы пайдаланды және Natural Foods-та Зиггимен атқарып жатқан жұмыстары туралы айтты. Әр қадамның процедурасы егжей-тегжейлі жазылған нұсқаулықтың көшірмесін таратты.

Тұсаукесер қырық бес минутқа созылды, содан кейін Алекс сұрақтар үшін кідірді. Бірінші болып Рина сөйледі.

— Бір нәрсеге мамандану және оны өте жақсы меңгеру идеясы маған ұнайды.

Крис: — Мен көбірек еркін эскиздер салғым келеді. Өнер мектебінен бері сурет салмап едім, — деп қосты.

Элайджа аса ынталы болмады. — Мамандану жақсы естіледі, бірақ мен жарнама шығармашылық болуы керек деп ойлайтынмын. Сіздің айтып отырғаныңыз зауытта жұмыс істеген сияқты көрінеді.

Дин сөзге араласты. — Меніңше, біз барлық клиенттеріміз үшін сенімді маркетингтік кеңесші болуымыз керек. Егер мен тек бір ғана қызметті тықпалай берсем, клиенттеріммен қалай сенімді қарым-қатынас орнатамын?

Сара, жоғалтары жоқ болғандықтан: — Дизайнер ретінде менің белгілі бір ережелер жиынтығына қамалып қалғым келмейді, — деді.

Элайджа бүлік бастады. Алекс ашуының көтеріліп бара жатқанын сезді. Ол терең тыныс алып, беске дейін санады да: — Біздің жаңа процесіміз әлі де шығармашылық үшін кең мүмкіндік береді, — деді.

Осыны айтып, ол әр қызметкерден нұсқаулықты зерделеуді және сұрақтар болса келуді сұрады. Кездесуді тез арада аяқтады.

Алекс Элайджаның бастығымен көз түйістіруден қашқақтап, заттарын жинап жатқанына қарап тұрды. Қақтығысты сезген басқа қызметкерлер мәжіліс залынан тез шығып кетті. Алекс есікті жабу үшін бөлменің арғы жағына барды.

— Отыр, — деді ол орындықты нұсқап.

Элайджа қайта отырып: — Алекс, мен олай істегім келмеген...

Алекс оның сөзін бөліп жіберді. — Сен неге дизайнер болдың?

— Мен бала кезімнен шығармашыл болдым. Сурет салғанды ұнататынмын және сурет сабағынан жақсы баға алатынмын. Бұл жақсы таңдау сияқты көрінді.

Элайджа сурет сабағынан жақсы баға алған шығар, бірақ Алекстің байқауынша, оның таланты маркетингке онша сәйкес келмеді. — Шығармашылық — үлкен байлық, — деді ол, — бірақ Stapleton агенттігі — бұл бизнес. Ал бизнес ретінде біздің басты міндетіміз — ақша табу. Егер сен суретші болып, еркіндікте болғың келсе, жұмыс істейтін басқа жер тапқаныңды ұсынамын.

— Бірақ Алекс, агенттік шығармашылық орта болуы керек емес пе?

— Агенттік — ең алдымен бизнес. Ал мұнда біз бес қадамдық процесімізді пайдалана отырып, логотиптер жасауға назар аударамыз.

Элайджа бір минуттан астам уақыт қозғалыссыз отырды. Болған істі мойындап: — Жақсы, онда мен кетемін, — деді.

— Сәттілік.

Осымен олар қол алысты, Элайджа үстеліне оралды. Бірнеше затын сөмкесіне салып, кетіп қалды.

Алекс өз компаниясының иесі ретінде билігін көрсеткеніне риза болды. Ақыр соңында, есікте оның есімі жазылған және ол мұндай ашық құрметсіздікке, әсіресе ең кіші қызметкерінен шыққан қарсылыққа төзбейтін еді. Бірақ содан кейін жасаған ісінің кең ауқымды салдары оны есеңгірете бастады. Ол бір ғана дизайнермен қалады. Элайджаның анасы бұл туралы біледі, ал бұл оның MNY Bank-пен қарым-қатынасына қауіп төндіруі мүмкін.

Есік қағылғанда, Алекс есін жиды. Бұл Рина еді.

— Алекс, кездесу сіз күткендей өтпегенін білемін, бірақ біздің жаңа бағытымыз мені қатты қуантатынын білгеніңізді қалаймын.

Ол электрондық поштасын қарап шығып, Блэр Дональдсоннан келген хатты байқады. Алекс бұл есімді USW-дің маркетинг жөніндегі бас директоры ретінде бірден таныды. Тақырып жолында қысқаша ғана: «Құттықтаймыз» деп жазылған.

Әңгімені бастай отырып, Алекс Тедке USW жағдайын түсіндірді.

— Не айтатыныңызды білемін, бірақ бұл біз үшін үлкен мүмкіндік. Бұл келесі жылы ай сайын 50 000 доллар тұрақты төлем дегенді білдіреді.

Алекс USW сияқты үлкен брендтің негізгі агенттігі болудың мәртебесін түсіндіруді жалғастырды. Ол USW-дің шығармашылық жарнамаға деген құштарлығын ескерсек, қандай марапаттарға ие бола алатындары туралы айтты. Тед сөз бөлмеді; ол Алексақа барлық сезімдерін ортаға салуға уақыт бергісі келді.

Алекс сөзін аяқтағаннан кейін, Тед: — Алекс, сен ең басында маған бизнесің бойынша кеңес алуға не үшін келдің? — деп сұрады.

— Себебі мен бизнесімді сатқым келеді. USW-дің негізгі агенттігі болу бұл талпынысқа үлкен көмек болады. Көптеген ірі агенттіктер USW үшін таласады, сондықтан олар бұл бизнесті иелену үшін бізді сатып алғысы келеді.

— Алекс, сені естігеніме қуаныштымын. Кеше хабарласпағаныңа таңғалдым. Сенің командаңмен жұмыс істеу қызықты болады деп ойлаймын.

— Рақмет, бірақ... — Алекс іркіліп қалды да, батылдығын жинап, жалғастырды. — Мен бұл тапсырмадан бас тартуым керек.

— Не туралы айтып тұрсың?

— Сіздерге ұсынысымызды жібергеннен кейін, біз логотип жасауға мамандануды ұйғардық.

— Кешіріңіз?

— Менің агенттігім жан-жақты қызмет көрсету үшін тым кішкентай екенін түсіндім. Егер біз бәрін бірдей істейтін болсақ, сіздерге ең үздік жұмысымызды ұсына алмас едік, ал логотиптер — біздің мықты тұсымыз. Егер сізге болашақта жаңа логотип дизайны қажет болса, бізді қарастырасыз деп үміттенемін.

— Иә. Бәрі жақсы. Өткен аптада олармен кейіптендіру жаттығуын жасадық, қазір оларға бірнеше концепцияны көрсетуге бара жатырмын.

— Керемет, қарап шығуыма бола ма? — деп сұрады Алекс Диннің сөмкесіне ишара жасап.

— Әрине, болады, — деді Дин құлықсыз ғана. Ол сөмкесін ашпастан, пиджагын киюге асығып, әурелене бастады. — Мен сәл кешігіп жатырмын, бірақ қысқаша айтып бере аламын. Кейіптендіру жаттығуы кезінде олардың бұл кондоминиум жобасына үлкен жоспарлары бар екені белгілі болды. Олар осы күзде елу алты пәтерді сатып, бұл жобаны қаладағы бес жобаның алғашқысы қылғысы келеді.

— Керемет, — деді Алекс шыдамсыздана. — Логотиптің эскиздерін көруге бола ма?

Алекс өз көзіне өзі сенбеді.

— Меніңше, бұл біз үшін үлкен мүмкіндік, олар ірі клиентке айналуы мүмкін.

— Дин, біз қазір тек логотиптерге назар аударып отырмыз.

— Иә, әрине, білемін, мен алты логотип концепциясын да ұсынып жатырмын және...

— Иә, көріп тұрмын, сондай-ақ бұл логотиптердің біздің процестегі кейіптендіру жаттығуынан кейін болатын ақ-қара эскиздер емес, компьютерде жасалған түрлі-түсті логотиптер екенін де көріп тұрмын.

— Бірақ Алекс, бұл өте ірі клиент, сондықтан мен олар үшін көбірек тырысқан жөн болар деп ойладым.

— Дұрыс шешім қабылдадың.

— Солай деп үміттенемін. USW біз үшін ірі клиент болар еді.

Тед мақсатты нарықты мүмкіндігінше тарылтқысы келді.

— Енді осы 58 000 компанияның қаншасына логотип сата алатыныңды білуіміз керек. Өзіңнің бес қадамдық логотип дизайны процесін сата бастаған кезіңді есіңе түсірші. Қанша компанияға электронды хат жібердің?

— Олардың қаншасы саған кездесуге келісім берді?

— Он төрті.

— Ал қанша логотип саттың?

— Әзірге екеуін.

— Білемін. Саған кем дегенде екеуін жалдау керек.

— Неге екеу? Біреуден бастасам болмай ма?

— Сатушылар бәсекелес келеді, олар бір-бірімен жарысады, бұл саған сату қозғалтқышыңның тек бір мықты сатушыға ғана тәуелді емес екенін дәлелдеуге мүмкіндік береді. Сонымен қатар, сенің жалақы мен жалдау ақысына жылына шамамен 600 000 доллар шығының бар, сондықтан шығындарды жауып, пайда көру үшін биыл кемінде 1 миллион долларлық логотип сатуың керек.

— Иә, егер қазіргі барлық қызметкерлеріңді қалдырсаң. Осы аптада бес қадамдық логотип дизайны процесін басқару үшін саған қандай команда керек екенін ойлан. Саған бұдан былай қажет емес бір немесе екі қызметкерді табатыныңа сенімдімін.

Динмен сөйлесу сәл қиынырақ болды. Алекс Динді ірі агенттіктерде жұмыс істей алатын стратегиялық жобалармен қызықтырып және жаңа Stapleton Agency-де оның талантының көбі пайдаланылмай қалатынын айтып, соққыны жеңілдетуге тырысты. Дин ашуланып кетіп қалды.

Тони мен Диннен босау Stapleton Agency-ге жылына 125 000 доллар үнемдеді. Алекс Сараның орнына бірден адам алмауды ұйғарды, бұл фирмаға тағы жылына 70 000 доллар үнемдеуге мүмкіндік берді. Ол жалпы шығын базасын көбейтпестен, екі орта деңгейлі сатушыны жалдауға жететіндей қысқартулар жасады.

Блейк Алекстың Stapleton Agency-дегі жаңа сату лауазымына іріктеген төрт үміткердің бірі еді. Олар қол алысып, жеңіл әңгімеден бастады.

Алекс Блейктің түйіндемесін қарап шықты. Чеширден кейін Блейк Корнелл университетінде оқыған. Оқуды бітірген соң Оңтүстік-Шығыс Азияға алты айлық саяхатқа шығып, онда китсерфингті үйренген, содан кейін АҚШ-қа оралып, қазіргі жұмысына тұрған. Соңғы екі жыл ішінде ол ірі жарнама агенттіктері холдингтерінің бірінде бизнесті дамыту командасының кіші мүшесі болып қызмет атқарған.

— Ірі агенттік — тәжірибе жинауға жақсы орын, бірақ мен өз жұмысымның тікелей нәтижесін көргім келеді. — Блейк Алекстың не естігісі келетінін сезіп, соны айтып тұрғаны анық еді.

— Жарнама бизнесі сізге осы уақытқа дейін қалай ұнады?

Алексқа Блейктің биязылығы, тектілігі және ірі агенттіктегі тәжірибесі ұнады, ол Stapleton Agency-ді лайықты түрде таныстырады деп ойлады. Ол Блейктің түйіндемесіне үлкен белгі қойып, оны басқа үміткерлердің қатарына қосты.

Рина мен Кристиң Natural Treats логотипіндегі жұмысына сүйене отырып, Алекс оларды бес қадамдық логотип дизайны процесіне жауапты етіп тағайындады. Рина бірінші қадам — көзқарасты қалыптастыру жаттығуын және екінші қадам — кейіптендіру сұхбаттарын жүргізеді. Крис үшінші қадам — эскиз жасауға және төртінші, бесінші қадамдардағы компьютерлік нұсқаларға жауапты болады. Рина бренд стандарты бойынша нұсқаулықты жазып, таныстырады және бүкіл процесс бойы клиентпен байланыста болады. Алекста енді жүйе және оның орындалуын қадағалайтын адамдар бар. Енді оған тек сату командасы қажет.

Алекс оның түйіндемесін қарап шықты. Мемлекеттік колледжде оқығаннан кейін Энджи жергілікті ұялы телефон дүкенінде жұмысқа тұрған. Ол дүкендегі ең үздік сатушы болған, екі жылдан кейін ірі телефон компанияларының бірінде «Сары беттер» (анықтамалық) жарнамасын сату жұмысына ауысқан. Ол тез арада ел бойынша сату менеджерлерінің үздік 10 пайызының қатарына кірген.

— Мен сатуды жақсы көремін және сіздің Stapleton Agency-де сату командасын енді ғана құрып жатқаныңызды білемін. Мен сізге кәсіби сату командасын нөлден бастап құруға көмектескім келеді.

— Сатушыны не кәсіби етеді?

— Менің сатудағы табысымның кілті — әрқашан өз сандарыммен жұмыс істеуімде. Мен бір сатылым жасау үшін қанша кездесу өткізу керектігін білемін. Бір апталық квотамды орындау үшін қанша сатылым керек екенін және оның айлық, тоқсандық және жылдық жоспарыма қалай әсер ететінін білемін. Бәрі әр аптада қанша кездесу белгілеуім керек екенін білуден басталады.

— Мен бәсекелестікті жақсы көремін. Жеңіске жеткенді ұнатамын.

Алекс Энджимен қоштасып, келесі аптада шешімін айтуға уәде берді.

Тед әлдеқайда үлкен кемені сатып ала алса да, ол кішкентай қайықпен үлкен суда жүзуді ұнататын, сондықтан Laser 4000 моделін таңдаған. Тедке қайықты дайындауға көмектесе отырып, Алекс соңғы кездесуден бергі жетістіктерін айтып берді. Ол Тони мен Динді жұмыстан шығару және Сараның орнына адам алмау арқылы екі сатушыға қалай орын босатқанын сипаттады. Сондай-ақ сату лауазымына үміткерлер туралы айтты. Ол уақытының көп бөлігін Блейк пен Энджиді салыстыруға жұмсады. Екеуі де әртүрлі себептермен жақсы әсер қалдырды, ол мұны Тедке түсіндіруге тырысты.

— Энджи мүлдем басқаша. Ол маркетинг индустриясы туралы ештеңе білмейді және мансабының көбін клиент ұстап, сезе алатын материалдық өнімдерді сатуға жұмсаған. Энджи — тек процесс пен жүйенің адамы және ол өте мақсатшыл.

— Онда Энджидің жұмыс істеп кететініне неге сенімдісіз?

Алекс мұны баяу түсіне бастады. Жел күшейген сайын олар су бетімен жылдамдықтарын арттыра түсті.

Қызметтерді емес, өнімдерді сатуға машықтанған адамдарды жұмысқа ал. Мұндай адамдар клиенттің қалауына қарай ұсынысыңды жекешелендіруге келісе салмай, сенің өнімің клиенттің қажеттіліктерін қалай өтей алатынын жақсырақ түсінеді.

Олар толқындар көтеріле бастаған сыртқы шығанаққа қарай бет алды. Ұзақ үнсіздіктен кейін Тед ортақ жұмыстарының келесі шартын қойды. «Алекс, процестің келесі кезеңі сенен үлкен батылдықты талап етеді. Дайынсың ба? »

«Сенімен бірге қайықта жүруден артық батылдық керек емес шығар», — деді Алекс жартылай қалжыңдап.

«Қолданыстағы клиенттеріңе бұдан былай олардың жарнамалық қажеттіліктерін өтей алмайтыныңды айтатын уақыт келді, себебі сен тек логотип дизайнына маманданып жатырсың».

Алекс Тедтің бұл нұсқауының салдарын бірден есептеп шығарды.

«MNY Bank үшін басқа жұмыстарды істей берсем болмай ма? »

Тед кесіп айтты: «Әрине, жоқ».

Алекс бұл ұсыныстың қаржылық шығынын ескертті, бірақ Тед өз дегенінен қайтпады.

«Алекс, жартылай жүкті болу мүмкін емес. Егер сен логотип дизайны процесінен тыс басқа жұмыстарды істей берсең, бұл барлық мүдделі тараптарға екіұшты сигнал береді».

«Тед, MNY Bank өткен жылы біздің табысымыздың 40 пайызын құрады».

«Білемін, соның салдарынан сенің бизнесің сатылмайтын күйде. Егер сен жеке тапсырыстарды орындауды жалғастыра берсең, аға дизайнерің мен копирайтердің орнына басқа адам алуың керек болады және нарыққа логотип дизайны процесіне толық берілмегеніңді көрсетесің. MNY сенен басқа ешкіммен жұмыс істегісі келмейді, сондықтан бизнесті сатқан күннің өзінде сен онда жылдар бойы байланып қаласың. Егер клиентте таңдау болса, ол әрқашан өзіне арнайы жасалған шешімді қалайды. Сондықтан, егер сен логотип дизайнымен қатар жеке қызмет көрсету бизнесін де жүргізсең, логотип дизайны процесінің дамуына мүмкіндік бермейсің».

«Бұл туралы ойлануым керек», — деді Алекс.

«Мен саған бұл қадам үшін батылдық керек болатынын ескерттім».

Кенеттен Тед Алекске қолындағы рульдік тұтқаға қарауды ишарат етті.

«Фордевинд маневрін дұрыс жасау үшін рульді соңына дейін бір жаққа тарту керек. Желкен келесі жаққа ауысып, желді қарсы алғанға дейін өзіңді басқарудан айырылғандай сезінетін сәт болады. Жартылай әрекет етуге болмайды. Егер рульді соңына дейін тартпасаң, қайықты ешқашан бұра алмайсың және суға құлайсың. Мен сенен Stapleton Agency-де дәл осындай маневр жасауыңды сұраймын».

Stapleton Agency-дегі Энджидің алғашқы аптасы нәтижелі болды. Алекс одан әлеуетті клиенттер тізімін қаланың төрт ауданына бөлуді өтінді. Энджи өзінің бұрынғы әріптесі Шеймус О'Райлиді екінші сату өкілі ретінде шақыруды ұсынды. Оның ұсынысы бойынша Алекс Шеймуспен кездесті.

Шеймус та Энджидің бұрынғы компаниясындағы үздік он сатушының қатарында болған. Екеуі бірге жұмыс істеп, ай сайын көшбасшылық үшін өзара жарысқанды ұнататын. Алекс Шеймустың бойынан Энджидегі өзі жоғары бағалайтын қасиеттерді көрді. Ол Шеймусты еш ойланбастан жұмысқа алды.

Екі аптадан кейін Шеймус жұмысқа кірісті. Оның алғашқы жобасы — офистің ортасына екі сату өкілінің апталық статистикасын көрсететін маркерлік тақта орнату болды. Күн сайын олар аптаға жоспарланған кездесулер санын және сатылған логотиптер санын жаңартып отырды. Әрқайсысының мақсаты — аптасына бір логотип сату.

Сатудың төртінші аптасына қарай Энджи аптасына он кездесу белгілеп жүрді. Шеймус сегізге жетті. Ақырында, айдың соңғы жұмасында Энджи алғашқы логотипін сатты. Ол Алекстің кабинетіне қол қойылған келісімшартпен жүгіріп кірді. Екеуі Алекстің кабинетінің сыртында Энджи мен Шеймус орнатқан қоңырауды соғып, жеңісті тойлады. Офистегілердің бәрі шуды естіп, жұмыс орындарынан тұрып, құттықтауға келді.

Сол күні кешкісін үйіне қайтып бара жатып, Алекстің жүзі бал-бұл жанды. Ол тек басқалар орындай алатын процесті құрып қана қоймай, оны өзінен басқа адам сата алатын деңгейге жеткізді. Гаражға кіріп бара жатып, Энджи алғашқы логотипін сатқан компанияның атын да білмейтінін аңғарды. Ол өзінен де үлкен дүние құрып жатқанына масаттанды.

Алекс Джон Стивенспен оның офисінде кездесіп, MNY-дің жаңа брошюрасының испан тіліндегі нұсқасын талқылауға келісті. Ол костюмді сирек киетін, бірақ бұл жолы неге екені белгісіз, киініп алуды жөн көрді.

Екеуі амандық-саулықтан кейін, Джон брошюраның испан тілді нарыққа сәйкес келуі үшін қандай өзгерістер керектігін түсіндіре бастады. Алекс мұқият тыңдады. Джон соңғы нұсқауын беріп, заттарын жинай бастағанда, Алекс бұл соңғы мүмкіндік екенін түсінді.

«Әрине, сіздер керемет жұмыс істедіңіздер. Тыңдашы, Алекс, менің басқа кездесуім бар еді, сондықтан... »

«Бұл бір-ақ секундты алады, Джон. Сіздің байлықты басқару бөліміне жасаған логотипіміз біз үшін кездейсоқ жұмыс емес еді. Шын мәнінде, біз көптеген клиенттерге логотип жасаудан үлкен табысқа жеттік. Сонымен қатар, біз тек логотип жасауға мамандануды ұйғардық».

«Өте жақсы, Алекс. Брошюраның испан тіліндегі нұсқасының алғашқы нұсқасын қашан көре аламын? »

«Джон, біз сізге брошюраның алғашқы нұсқасын келесі дүйсенбіде береміз, бірақ бұл біз сізге жасайтын соңғы брошюра болады. Логотип дизайнына маманданудың бір шарты — бұдан былай басқа типтегі жобаларды қабылдамаймыз».

«Бірақ Алекс, MNY Bank сіздерге ай сайын ондаған мың доллардың жұмысын береді. Сіздер бізге шарт қоятын жағдайда емессіздер деп ойлаймын».

«Түсінемін, Джон, бізге көрсеткен қолдауыңыз үшін алғыс айтамын, бірақ бұл біздің шешіміміз. Жаңа өнімдеріңізге логотип қажет болғанда жұмысымызды жалғастырамыз деп үміттенемін».

«Шынымды айтсам, көңілім қалды. Сіздердің нақты бір бағытты таңдағандарыңызды құптаймын, бірақ мен бізді ерекше клиент деп ойлайтынмын».

«Сіз ерекше клиентсіз, сондықтан да мен мұны сізге жеке келіп айтқым келді».

Алекс өз шешіміне риза болды. Ол өз ұстанымын қорғап, Джонның офисінен алғаш рет басын тік ұстап шықты.

Гарри Стамбергер Stapleton Agency құрылғаннан бері Алекстің бухгалтері болатын. Тоқсан сайын Гарри офисте екі күн болып, Алекстің офис-менеджері Ольгамен бірге төлемдердің дұрыстығын және салықтардың уақытында төленуін қадағалайтын. Гарри Ольга дайындаған шот-фактуралар мен шығындарды тексеріп, соңғы үш айдағы агенттіктің кіріс-шығыс есебін шығаратын.

Гарри Алекспен сағат 10:00-де кездесуі керек еді және әдеттегідей ерте келді. Ол қолшатырымен алысып, Алекстің кабинетіне кірді. Алекс Энджи және Шеймуспен бірге маркерлік тақтадағы соңғы сандарды талқылап жатқан, Гарриді көріп:

«Сәлем, Гарри, кір. Өзіңді үйіңдегідей сезін. Қазір барамын», — деді.

Гарри портфелінен қағаз, қарындаш және ұштағыш шығарып, жайғасты. Сондай-ақ ноутбугі мен үлкен көк папкасын алды.

Бес минуттан кейін Алекс кірді.

Гарри сәл іркіліп барып, шындықты айтуды жөн көрді.

«Жақсы емес. Осы айда 12 000 доллар шығынға ұшырайын деп тұрсыңдар, егер жағдай өзгермесе, келесі айда тағы 9 000 доллар жоғалтасыңдар».

«Қалайша, Гарри? Біз логотиптерді көптеп сатып жатырмыз және банкте ақшамыз жеткілікті».

«Қолда бар нақты ақша — жалғыз қуанарлық жағдай, бірақ логотип сату бизнесіңді құрдымға жіберіп жатыр».

«Түсінбедім».

«Сонда біз осы айда шығынға батамыз ба? »

«Иә, егер басқа жобаларды қабылдауды бастамасаң, келесі айда да солай болады. Егер бұл жалғаса берсе, биылғы бонусты ұмыта бер. Жыл соңына дейін шығынсыз шықсаң, соған қуан».

Алекс Гарриді тыңдап отырып, іштей Тедті қарғады. USW жобасын қабылдауы керек еді.

Алекс көлігінің әйнек тазалағыштарын ең жоғары жылдамдыққа қойып, жаңбырдың астынан Тедтің жерасты тұрағын әрең тауып кірді. Сейсенбі болатын, жаңбыр мен Гарримен болған кездесу оның көңіл-күйін түсіріп тастаған еді.

Жарқылдаған Синди оның пальтосын алып, таңертеңгілік көңіл-күйін сәл де болса көтерді. Тед телефонмен сөйлесіп жатқан, оған кіруге ишарат жасады. Алекс Тедтің офисіндегі кофенің алдындағы ақ былғары креслоға жайғасты. Тед келіп, Алекспен амандасып, әдеттегідей есебін сұрады.

«Энджи де, Шеймус та аптасына сегіз-он кездесу өткізіп жүр. Энджи өткен айда бес логотип, Шеймус төрт логотип сатты, екеуі де аптасына бір логотип сату жоспарын орындап келеді».

«Бұл тамаша жаңалық, Алекс. Қуанышты шығарсың? »

«Иә және жоқ. Өткен аптада Гарримен кездестім, ол маған жағымсыз жаңалық айтты».

«Гарри не деді? »

«Гарри маған USW келісімшартын қабылдау керек еді дейді».

«Әрине, солай дейді, Алекс. Гарридің жұмысы — сандарды есептеу. Ол біздің не істеп жатқанымызды түсінбейді. Ол логотип сатудан түсетін жақсы, ауқымды табыс пен бір реттік жобалардан түсетін нашар табыстың айырмашылығын білмейді. Гарри үшін бәрі — табыс. Сенің бес қадамдық дизайныңды орындауға үш ай кететіндіктен, ол заң бойынша бұл табысты үш айға бөліп көрсетуге міндетті. Кездейсоқ жобалардан бірыңғай өнімге көшкен кезде, қағаз жүзінде қиындықтар туындайтын сәт болады. Маған айтшы: банктегі есебің қалай? »

«Ақшамыз көп, себебі біз барлық логотиптер үшін төлемді алдын ала алдық. Мэридің (банк қызметкері) мені түскі асқа шақырмағанына таң қалып отырмын».

«Бұл өзгерістер кезеңінде қағаз жүзінде шығын көрінуі мүмкін, егер ақша ағыны мықты болса және логотиптер сатыла берсе, бұл қалыпты жағдай. Үш айдан кейін сенің есебіңе осы айда сатылған логотиптерден түскен табыстар ене бастайды. Әр айды белгілі бір базалық табыспен бастап, оған жаңа сатылымдарды қосатын боласың. Қағаз жүзіндегі есептерің нақты ілгерілеуіңе жеткенше, келесі үш айда сәл шыдауың керек».

«Бірақ менің қаржы жылым екі айдан кейін аяқталады, мен ипотекамды жабу үшін бонус аламын деп жоспарлаған едім. Компаниядан алатындай көп пайда болмайды ғой».

«Солай, Алекс. Биыл бонусты қысқартуға тура келеді. Бірақ мұны болашақтағы үлкен пайда үшін жасалған уақытша қиындық деп түсін. Егер біз сенің бизнесіңді сата алсақ, сен он ипотеканы жауып тастайсың. Биыл сәл шығынға батуға тұрарлық».

Стандартталған өнімге көшкен жылы кіріс-шығыс есебіне мән берме, тіпті сол жылы өзің мен қызметкерлерің бонуссыз қалсаңдар да. Егер ақша ағыны тұрақты әрі мықты болса, тез арада қайтадан пайдаға шығасыңдар.

«Алекс, сатылатын бизнес құру уақытты талап етеді. Сен менімен соңына дейін болуың керек».

«Қанша уақыт туралы айтып тұрмыз? »

«Маған тағы екі жыл берсең деймін».

«Екі жыл — ұзақ уақыт, Тед».

«Иә, бірақ сен Stapleton Agency-ді сегіз жылдан бері жүргізіп келесің. Барлық еңбегіңнің жемісін көру үшін тағы екі жыл инвестициялауға тұрмай ма? Сонымен қатар, егер сен бизнесті ертең сатсаң — сатып алушы табылатынына күмәнім бар — олар сені бес жылдық ерн-аутқа байлап қояды. Мен сенен бес жылдың орнына екі жылдық міндеттеме сұрап тұрмын. Шын мәнінде, мен сенің үш жылыңды үнемдеп жатырмын».

«Олай болса, бас тарта алмаймын. Мен бизнесті сатып, Пэм мен балаларға көбірек уақыт бөлгім келіп жүр еді. Білесің бе, Дженни биыл жоғары сыныпқа барады, Макс та оның артында. Олар колладжге кеткенше санаулы-ақ жыл қалды».

«Түсінемін, Алекс. Келесі екі жыл ауыр болады, бірақ бұл жұмыс саған рахат сыйлайды. Ақша ағыны мықты болады. Сен енді әр клиенттің мәселесін шешетін жалғыз адам болмайсың, бұл бас ауруыңды азайтады. Отбасыңмен демалысқа шығуға уақытың болады. Келесі екі жыл соңғы екі жылдан әлдеқайда қызықты болады және сен сатылатын дүние құрып жатқаныңа сенімді боласың».

Компанияңды сатпас бұрын, сенде стандартталған модель бойынша жұмыс істегеніңді дәлелдейтін кем дегенде екі жылдық қаржылық есеп болуы керек.

Пэм Стейплтон Алекспен он төрт жыл отасқан. Ол Алекстің Stapleton Agency-ді ашуына қолдау көрсетіп, осы жылдар бойы оның басты тілеулесі болды. Бірақ бұл ортодонт шоттары мен ипотека пайда болғанға дейін еді. Пэм Алекстің үйге әкелетін бонустық чектерне үйреніп қалған болатын.

Алекс бұл жаңалықты оған абайлап жеткізу керектігін білді.

«Жақсы, мен де сенің сейсенбі күнгі кездесулерің туралы сұрайын деп жүр едім».

«Біз көп ілгерілеушілікке жеттік, бірақ қазір шешуші кезеңдеміз және бұл биыл біздің жеке табысымызға әсер етеді».

«Нақты не туралы айтып тұрсың? » — деді Пэм күдіктеніп.

«Бизнесті болашақта сатылатын деңгейге жеткізу үшін өзгерістер жасап жатырмыз. Бірақ қысқа мерзімде қағаз жүзінде табысымыз азырақ болады. Бұл дегеніміз, биыл мен бонус ала алмаймын».

«Бірақ Алекс, сен биыл ипотеканы жабамыз деп уәде бергенсің, балаларға көктемгі демалыста Гавайиге барамыз дедік. Ол саяхатқа артық ақшамыз жоқ қой».

«Білемін, біз әлі де демалысқа бара аламыз, тек арзанырақ жерді таңдауымыз керек. Биыл сәл үнемдеуіміз керек, егер бәрін дұрыс жасасақ, мен бизнесімді сатып, кейін отбасымызбен бұдан да жақсы жерлерде демалатын боламыз».

Алекс әйелін құшақтап, мұның бәрін өтейтініне іштей уәде берді.

Келесі бірнеше айда Stapleton Agency-дегі өмір белгілі бір ырғаққа түсті. Энджи мен Шеймус аптасына шамамен бір логотиптен сатып жатты. Рина нақты жүйе бойынша жұмыс істегенді ұнатса, Крис логотиптерді жасауға машықтанып алды. Stapleton Agency клиенттерінің көбі нәтижеге риза болды. Ольга әр жұма сайын банкке чектер өткізуге баруын жалғастырды. Жағдай жақсарғаны сонша, Алекс ойлану үшін бір күнін жұмыстан босатты.

Алекс көліктен түскенде салқын ауадағы тұз иісін сезінді. Мұхитқа апаратын жолмен келе жатқанда, толқындардың жағаға соғылған дыбысы естілді. Соқпақ жол екі жағынан жиырма метрдей биіктікке көтерілген құм төбелерінің арасымен өтеді. Жол оңтүстікке бұрылғанда, жағажайдағы үй көрінді. Ол оқшау тұрды, ең жақын үй кемінде жүз елу метр қашықтықта орналасқан. Барлық құрылым терезелермен қоршалған, олар шығыстан шыққан күн сәулесімен шағылысып тұрды. Қарашаның таңы болғандықтан, жағажай бос еді. Алекс тамыздың ыстық күнінде мұнда қандай қарбалас болатынын елестетті.

Қазір маусым емес болғандықтан, Тедтің отбасынан ешкім үйді пайдаланбайтын, сондықтан ол Алекске жоспарлау сессиясы үшін осы үйді ұсынған еді. Алекс алдағы жиырма төрт сағатын өткізетін үйді аралап көрді. Ол қонақ бөлмеден бастады. Бұл күннің шығуын тамашалауға ыңғайлы заманауи жиһаздармен жабдықталған кең бөлме еді.

Ол үлкен екі жармалы есікті ашып, жатын бөлмені көрді, аяқ киімін шешіп, алып төсекке жатып, көкжиектен күннің шығуын елестетті. Террасадағы шағын үстел екі креслоның арасында тұр. Сонымен қатар, екі жақты душы және жылытылатын едені бар жуынатын бөлмеге апаратын есік болды.

Ас үйдің жанында үйді айнала қоршап жатқан палубаға шығатын есіктер болды. Балқарағайдан жасалған ыстық ваннаға он екі адам еркін сыяды. Ол болаттан жасалған Weber грильіне қарап, тоңазытқышта тұрған филе-миньонды пісіруге таптырмас құрал екенін түсінді. Бүгін жақсы күн болмақ.

Тед Алекске үйін бір шартпен берген болатын: Алекс уақытының бір бөлігін қарапайым сұраққа жауап беруге арнауы керек еді. Тед сұрақты қағазға жазып, конвертке салып, тек үйге жеткенде ашуды тапсырған. Қызығушылық танытқан Алекс конвертті ашты. Ішінде қолмен жазылған бір ғана сұрақ бар екен:

Бұл сұрақ туралы ол соңғы сегіз жыл бойы көп ойланған еді.

Алекс бұл мәселені әртүрлі қырдан қарастырды. Алдымен ол өзіне: «Бұл бизнес басқа біреу үшін қанша тұрады? » — деген сұрақ қойды. Келесі айда қаржы жылы аяқталатындықтан, Гарри оған жылды қалай аяқтайтыны туралы алдын ала мәлімет берген болатын:

Алекс өзінікі сияқты шағын қызмет көрсету бизнестері әдетте салыққа дейінгі пайданың шамамен үш-төрт еселенген мөлшеріне сатылатынын түсінді, бұл оның бизнесінің құны 500 000 доллардан аспайтынын білдіретін. Бұл жеткіліксіз еді.

Содан кейін ол Тедтің сұрағына басқа қырынан келді: бұл бизнес ол үшін қаншалықты құнды? Еркін сезіну үшін оған қанша ақша қажет? Екінші сан біріншіден әлдеқайда үлкен болды. Осы екі санның арасындағы үлкен алшақтықты ескере отырып, Алекс жоспарлау күн тәртібінің қалған бөлігіне көшуді ұйғарды, бірақ жағажай үйінен кетпей тұрып Тедтің сұрағына жауап табуға бекінді.

Энджи мен Шеймус аптасына бір логотиптен тұрақты түрде сатып жүрді. Олар әр логотип үшін 10 000 доллар алды, сондықтан олардың жылдық сатылымы 1 миллион доллардан сәл аз болатын еді. Ол қағазға сандарды жазып, түрлі сценарийлерді есептеді. Ол көбірек сатушылар таба алатынына сенімді болды, бірақ сонымен бірге Рина мен Кристиң жұмыс қуаттылығын да ескеруді қалады. «Логотип дизайнының бес кезеңді процесі» біршама жаңа болса да, ол міндетті түрде өсуді қалады. Ол жылдық табысты 2,5 миллион долларға жеткізуді мақсат етіп қойды және Рина мен Крис күшті меңгеруге көмектесу үшін тағы үш сатушыны, сондай-ақ жаңа аккаунт-директор мен дизайнерді жалдау керектігін белгілеп алды.

Таңертеңгі жұмыс сәтті аяқталды, Алекс өзін қаладан ала келген сэндвичімен марапаттады. Түскі астан кейін ол жағажайға түсті. Жағалаумен жүріп келе жатып, оның ойы қайтадан Тедтің сұрағына оралды: Сегіз жылдық жұмыс ол үшін қанша тұрады? Қанша сома реалды болмақ? Сұрақтар бірінен соң бірі туындады, бірақ Алекс Тедке берер жауапқа әлі жақындаған жоқ еді.

Түстен кейінгі уақытты ол жағажай үйінде 2,5 миллион доллар табысты қамтамасыз ету үшін жасалуы керек өзгерістерді ойластырумен өткізді.

Ол стейктің жұқа қабатын кесіп алып, түсін тексерді — тамаша қызғылт реңк. Дәмі де түрі сияқты керемет еді, ол алғашқы тілімді шараппен жұтты. Көзін жұмып, екі дәм тоғысқандағы сезімді тамашалады.

Ол қалаған міндетті дүниелер болды, бірақ жалпы алғанда ол өзінің материалдық қажеттіліктерінің соншалықты қарапайым екеніне таңғалды. Оған көлігі ұнайтын. Үйінің ипотекасы жабылуы керек еді. Жағажайдағы үй жақсы болар еді, бірақ міндетті емес. Пэм мен балалармен бірге саяхаттау мүмкін. Жалпы алғанда, оның өмір салтына қойылатын талаптар аса жоғары емес еді. Оның шын мәнінде аңсағаны — еркіндік. Ол бүкіл еңбек жолын клиенттердің ыңғайына жығылып өткізді және басқалардың оған не істеу керектігін айтқанынан шаршады. Ол жұмыс істеу қажеттілігінен еркін болғысы келді. Шарап бизнестің нақты құны туралы шындықты көлегейлеген сәтте, Алекс Тедтің сұрағына жауап берді.

Ол Stapleton Agency-ді 5 миллион долларға сатқысы келді.

Тед телефонмен сөйлесуін аяқтап жатыр еді және Алекске күте тұруын ишарат етті. Сөйлесу аяқталған соң, Алекс Тедке кілттерді берді.

— Рақмет, Тед. Үйің керемет екен.

— Саған ұнағанына қуаныштымын, Алекс. Жоспарлау қалай өтті?

— Жақсы. Биыл 2,5 миллион доллар табысқа жетуге тырысамын және салыққа дейінгі пайда маржасын 15 пайызға дейін арттырғым келеді.

— Бұл қазіргі жағдайыңмен салыстырғанда айтарлықтай ілгерілеу болар еді. Конвертті аштың ба?

— Иә.

— Сонымен, сенің сомаң қанша?

Тедтің тіке қойылған сұрағына Алекс таңғалып, біраз кідірді.

— Алдымен мен оған бизнестің құны қанша болуы мүмкін деген тұрғыдан қарадым. Содан кейін мақсаттарымызды сараладым, содан соң... — Тед Алекстің өз қисынын түсіндіруге тырысқанын шыдамдылықпен тыңдады. — Осы уақытқа дейін бизнеске салған еңбегімді, алдағы екі жылда тағы қанша жұмыс істеу керектігін ойладым және...

Алекс Тедке өз сомасын айтуға қобалжыды. Ол басын көтеріп, бір сәт кідірді де, содан кейін: — Мен өз бизнесім үшін 5 миллион доллар алғым келеді, — деді.

Тед Алекстің сомасын естігенде селт етпеді. Оның орнына қарапайым нұсқау берді.

— Мен үшін бір нәрсе істеуіңді қалаймын. Мұны бүгін не үшін істеу керек екені бірден түсінікті болмауы мүмкін, бірақ маған сен, уақыт өте келе бұл айқын болады және солай істегеніңе қуанасың. Мына рецепт карталарының бірін ал, — Тед оған жағажай үйінде өзіне сұрақ жазу үшін қолданылған карта сияқты карта берді, — және оған «5 миллион доллар» деп жаз. Содан кейін оны мына конвертке салып, желімдеп таста.

— Жұмбақ сияқты естіледі екен. Оны не үшін жазуым керек?

— Бұл кейінірек белгілі болады. Тек жазып ал да, конвертті бірнеше жылдан кейін таба алатын жеріңе қой.

Энджи мен Шеймус желтоқсан айында да жақсы сатылым көрсетті. Мерекелерге қарамастан, Энджи алты логотип, ал Шеймус бес логотип сатты. Алекс Энджи мен Шеймустан бұрынғы жұмыс орындарынан танитын сатушыларды ұсынуын сұрады. Достарының бірі Шеймустың жаңа компаниясы туралы мақтанып жатқанын естіп, қосылуға ниет білдіріпті. Алекс оны қысқа сұхбаттан кейін жұмысқа алды. Энджи отбасын құру үшін бірнеше жылдық үзілістен кейін жұмысқа оралған досын ұсынды. Алекс өз таныстары арасында хабарлап, өзіне қажетті бесінші сату өкілін тапты.

Олар жаңа әріптестеріне өздері жасап шыққан сату жүйесімен танысуға көмектесті. Осы аралықта Алекс өз ортасына жаңа аккаунт-директор іздеп жатқанын хабарлады. Ол Рина сияқты егжей-тегжейге мұқият қарайтын адамды іздеп, алты адаммен сұхбаттасты. Ол көлік жалдау агенттігінде филиал менеджері болып жемісті жұмыс істеп жүрген Белинда Картерді жұмысқа тартты. Рина мен Белинда кейбір ұсақ-түйек жұмыстарға көмектесу үшін үйлестіруші жалдады.

Алекс өзі оқыған өнер мектебімен байланысып, профессорларға еркін эскиз сала алатын және соңғы компьютерлік дизайн бағдарламаларын меңгерген дизайнерлерді іздеп жүргенін айтты. Ол Кристен бірнеше дизайнермен кездесуді сұрады және олар бірлесіп өз критерийлеріне сәйкес келетін біреуін таңдады.

Stapleton Agency өсіп жатты: бес сатушы, екі аккаунт-директор, екі дизайнер, бір үйлестіруші және кеңсе мен есеп-қисапты басқаратын Ольга.

Түні бойы қар жауып, таңертең кеңсеге бару әдеттегіден баяу болды. Алекс көлігін үйреншікті жеріне қойып, қар мен лайды басып ғимаратқа кірді. Үстіндегі қар мен тұзды мүмкіндігінше сілкіп тастап, кеңсесіне қарай беттеді. Энджи оны есікке сүйеніп күтіп тұр екен. Ол Алексті өткізу үшін шетке шықты.

— Алекс, бірнеше минут сөйлесуге бола ма?

— Әрине, Энджи, пальтомды шешіп алайын...

Энджи уақыт жоғалтпады.

— Үш жаңа сату өкілін алғанымызға қуаныштымын, бірақ менің күшім жетпей жатыр. Олардың сұрақтары өте көп, мен көмектескім-ақ келеді, бірақ бұл менің жеке сатылымдарыма кедергі келтіре бастады. Шеймустың да солай сезінетінін білемін.

Алекс Энджиді тыныштандыруға тырысты: — Энджи, сенің жаңа жігіттерді үйретуге көп көмектескеніңді және жұмсаған уақытыңды жоғары бағалаймын.

— Бұл керемет, бірақ меніңше, біз қазір сенің шешім қабылдауың керек деңгейге жеттік: мен сатумен айналысуым керек пе, әлде басқарумен бе? Екеуін бірдей істей алмаймын.

Алекс Энджидің мәселесін келесі аптада шешуге уәде берді.

Айдың соңғы сейсенбісі соңғы алты айдағы басқа сейсенбілер сияқты басталды: Алекс Тедке апталық көрсеткіштерді ұсынды.

— Ақпан айы осы уақытқа дейін жақсы болды, — деп есеп берді Алекс. — Энджи төрт логотип сатты, Шеймус осы айда бес логотипке жетті, ал жаңа сату өкілдерінің әрқайсысы алғашқы логотиптерін сатты.

— Алекс, бұл керемет жаңалық!

— Иә, бірақ біздің өсуіміз кейбір мәселелерді тудыра бастады. Энджи уақытының көп бөлігін жаңа сатушыларға біздің процесті үйретуге жұмсайды. Белинда үйреніп жатқанда Ринаның да жүгі ауырлағанын білемін, ал Крис үшінші дизайнер керек екенін айтып үлгерді.

— Жақсы, — деді Тед. — Басқару командасын құратын уақыт келді.

— Егер сен бизнесіңді сатқың келсе, оның сенсіз де жұмыс істей алатынын көрсетуің керек. Потенциалды сатып алушыға сен кеткеннен кейін де бизнесті жалғастыра алатын басқару командасы бар екенін дәлелдеуің қажет.

— Сен маған сырттан менеджерлер ал дегің келе ме?

— Жоқ, мүлдем олай емес. Энджи, Рина және Крис қазірдің өзінде сенің менеджерлерің сияқты. Сен тек мұны ресми түрде бекітуің керек.

— Сенікі дұрыс шығар. Бірақ бұл өте қымбатқа түспей ме? — деп қарсылық білдірді Алекс.

— Міндетті емес, — деді Тед. — Олардың сыйақысын сенің мақсаттарыңмен сәйкестендіруің керек. Сен мұны шағын бонус арқылы жасап, оларға Stapleton Agency-дің өсуінен үлес алуға мүмкіндік бере аласың.

— Сен олармен <span data-term="true"> үлесті </span> (компания капиталдағы меншік құқығы) бөлісу туралы айтып тұрсың ба?

— Үлесті бөлісу қиындық тудыруы мүмкін. Бұл көп уақытты алады және қажет болмаса, өз үлесіңді неге азайтып, істі неге қиындатасың?

— Егер үлеспен болмаса, олардың біздің өсуімізге қатысуына тағы қалай жағдай жасай аламын?

— Нұсқалар көп, — деп түсіндірді Тед. — Сен адалдықты марапаттағың келе ме, соны шешуің керек. Ол жағдайда сен болашақта белгілі бір уақытқа дейін жұмыста қалғаны үшін берілетін «тұрақтандыру бонусын» жасай аласың. Немесе белгілі бір мақсаттарға жеткені үшін «нәтижелілік бонусын» қарастыруға болады.

— Сен өзің сатқан бизнестеріңде нені қолдандың?

— Мен менеджерлердің жұмыс нәтижесі мен компанияға деген адалдығын марапаттауға арналған ұзақ мерзімді ынталандыру жоспарын қолдандым.

— Ол қалай жұмыс істеді? — деп сұрады Алекс.

— Мен менеджерлерге мақсаттар мен сол мақсаттарға жеткені үшін тиісті бонус тағайындадым. Мен оларға бонусты жылдың соңында төледім және дәл сондай соманы олар үшін арнайы қорға салып отырдым. Жоспар іске қосылғаннан кейін үш жыл өткен соң және одан кейінгі әр жыл сайын оларға сол қордағы ақшаның үштен бірін алуға рұқсат берілді. Осылайша, олардың қоры жеке жетістіктеріне сәйкес жыл сайын өсіп отырды, бірақ олар бұл қосымша ақшаны тапқаннан кейін үш жыл өткен соң ғана ала алды. Егер олар жұмыстан кетуді ұйғарса, олар қорда жиналып тұрған үш жылдық бонустарынан айырылатын еді.

— Мен сатып алушы компаниялар басшылықтың нақты үлесі болғанын қалайды деп ойлап едім...

— Менің тәжірибемде, сатып алушы компания басқару жүйесінің қалыптасқанын және менеджерлердің бизнес сатып алынғаннан кейін де қалуға ынталандыратын ұзақ мерзімді бағдарламасы бар екенін көргісі келеді. Оның бір жолы — акция беру, бірақ акциялар мен опциондарды ресімдеу күрделі және болашақта көптеген бас ауруын тудыруы мүмкін. Егер мен оған Энджи, Рина және Крис тұрғысынан қарасам, менің бизнесімде қолданған ұзақ мерзімді ынталандыру жоспарымның акцияға қарағанда артықшылықтары көп. Шағын қызмет көрсету бизнесінде акциялар тек оларды сататын нарық болғанда ғана құнды. Stapleton Agency ешқашан ашық акционерлік қоғам болмайды деп есептесек (бұл анық), сен оны сатпауды ұйғаруың мүмкін, сонда олардың акциялары түкке тұрғысыз болып қалады. Қызметкер ретінде мен жабық шағын бизнестің бірнеше акциясына ие болғаннан көрі, түсінікті ақшалай бонус жоспарын қалар едім.

Кездесуді аяқтай отырып, Тед Алекске келесі аптада басқару командасының сыйақысын қалай құрылымдағысы келетінін ойлануды тапсырды.

Алекс Энджиді сату жөніндегі вице-президент, Ринаны клиенттермен жұмыс жөніндегі вице-президент, ал Кристі вице-президент және креативті директор лауазымына көтерді. Оның жаңа басқару командасы жаңа лауазымдарына дән риза болды. Ол олардың әрқайсысының жалақысын 7 пайызға арттырып, Тед соңғы кездесуде айтқанға ұқсас ұзақ мерзімді ынталандыру жоспарын енгізді. Алекс өз командасына әлі де шағын бизнес екенін, олардың әрқайсысы бұрынғыша өз жұмыстарын жалғастыруы керектігін және бұл лауазымдар оларға жүктелетін қосымша басқару міндеттерін тану үшін берілгенін түсіндірді.

Алекс жұма күні кеңседен риза көңіл-күймен шықты. Ол басқалар орындай алатын стандартты процесті жасап, оған назар аударды, артық қолма-қол ақша әкелетін сату жүйесін құрды және ұзақ мерзімді ынталандыру жоспары бар басқару командасын қалыптастырды.

Ол сатуға дайын бизнеске жақындап қалған еді.

Stapleton Agency-дегі келесі бірнеше ай Алекстің жоспары бойынша өтті. Жаңа сатушылар Энджидің басшылығымен жақсы нәтижелер көрсетті. Ринаның мұқияттылығы оны тамаша менеджер етті. Крис үшінші дизайнерді жалдап, «Логотип дизайнының бес кезеңді процесінің» тиімділігін арттыруды жалғастырды. Гарридің айтуынша, жылдың бірінші жартыжылдығындағы қаржылық нәтижелер де әсерлі болды:

Табыс: $1,280,000 Шығындар: $995,000 Салыққа дейінгі пайда: $285,000

Жылдың ортасында Алекс табыс деңгейі бойынша да, пайда маржасы бойынша да жоспарлаған мақсаттарынан асып түсті.

Даяшы келіп, Мэри үстелге газдалған суға тапсырыс берді. Олар бірнеше минут бойы жайсыз тақырыптарда әңгімелесті. Мэри Алекстің жеке өмірі туралы ешқашан сұрамағандықтан, оның сөйлесетін тақырыбы аз еді. Ол ауа райы мен спортқа көшті. Оның әңгімені созуға тырысып жатқаны анық байқалды.

Түскі ас келіп, даяшы кеткеннен кейін, Алекс әңгімені іске бұрды.

— Соңғы сөйлескенімізден бері біраз уақыт өтті. Неге кездесуді ұйғардың?

— Мен барлық клиенттеріммен жылына бірнеше рет бетпе-бет кездесіп тұруды ұнатамын, — деп Мэри асыра сілтеді. — Сені көрмегелі біраз болды, шотыңдағы қозғалыстарға қарағанда, жұмыстарың қарқынды сияқты.

Алекс Мэриді қинамай, оның сұрағын пайдаланып, логотиптерге бағытталған жаңа фокусын, алдын ала төлем алуды, сату жүйесін және командасын қалай құрғанын айтып берді.

— Бұл тамаша, Алекс. Меніңше, сенің бұл тәжірибең басқа клиенттеріме де пайдалы болар еді.

Түскі ас табақтары алынып, кофе келді. Мэри негізгі шаруаға көшті.

— Біздегі депозитіңде жатқан ақшаңа жақсырақ табыс мөлшерлемесін ұсына аламын деп ойлаймын.

Алекс басын изеп, Мэриге жалғастыруға ишарат жасады.

Ол айналасында еститін адамдар бар ма екен деп қарап алып, дауысын бәсеңдетіп сөйледі.

Мэри FDIC сақтандыруы мен пайыздық мөлшерлемелер туралы ұзақ сонар айтып жатқанда, Алекс сыпайы түрде тыңдап отырды.

— «Қолдау» дегенің нақты нені білдіреді? — деп сұрады Алекс, Мэридің екіжүзділігінен жалығып.

— Бізде кредиттік желілер бойынша өте жақсы мөлшерлемелер бар. Қазір сенде 150 000 долларлық кредиттік желі бар, бірақ мен несие тобына оны 300 000-ға дейін, бәлкім одан да көпке дейін арттыруды сұрай аламын...

Жылдың екінші жартысы сәтті өтті. Энджидің командасы аптасына тұрақты түрде бір логотип сатып отырды. Рина «Логотип дизайнының бес кезеңді процесіне» арналған нұсқаулықты соншалықты егжей-тегжейлі деңгейге жеткізгені сонша, Алекс оны айға қону туралы брифингпен бәсекелесе алатынына сенімді еді. Крис бос болмады және жас дизайнерлерден құралған өсіп келе жатқан командасына тәлімгерлік жасаудан ләззат алды. Жыл соңына бес апта қалғанда Гарри жылды келесідей нәтижелермен аяқтайтынын болжады:

Табыс: $2,715,000 Шығындар: $2,225,000 Салыққа дейінгі пайда: $490,000

Алекс келесі жылын жоспарлауға бір күнін арнауды асыға күтті.

Жағажай үйінде күні бойы жаңбыр жауды. Алекс мұхиттың күшіне және Тедтің оңаша үйінен дауылды тамашалаудың сұлулығына таңғалды. Ауа райын ескеріп, ол күні бойы еш алаңсыз жоспарлаумен өткізді.

Өткен жыл маңызды белестерге толы болды: Энджи мен оның командасы сатылымды екі еседен астамға арттырды. Кристиң дизайнерлері 250-ден астам логотип жасады және жаңа өнімдер мен бөлімшелерді іске қосу үшін Ринаға қайта келіп жатқан клиенттердің санына қарағанда, ол тұрақты клиенттердің бақытты тобын қалыптастырған еді.

Алекс өсу үшін негіз қалады. Ол жылдық мақсатын 5 миллион доллар табыс және 20 пайыздық салыққа дейінгі пайда маржасы деп белгіледі. Сол түні ол Тедке өзінің ілгерілеуі туралы хабарлау үшін электронды хат жобасын жазды:

Тед:

Биыл да жылдық жоспарлауым үшін жағажай үйіңді пайдалануға рұқсат бергеніңе рақмет. Мен 5 000 000 доллар табыс пен 1 000 000 доллар салыққа дейінгі пайданы көздеп отырмын! Сейсенбіде кездескенде егжей-тегжейін айтып беремін.

Алекс

Алекс сейсенбі күнгі кездесуін сандар туралы қысқаша есептен бастады. Тед Алекстің жетістігін тыңдап, жымиды. Ол орнынан тұрып, терезеге қарай барды да, сосын бетін Алекске бұрды.

— Біз жұмысты алғаш бастағанда, Stapleton Agency иелік ету үшін өте нашар бизнес еді. Командаңнан өздерінің біліктілігі жетпейтін жұмыстарды істеу талап етілді; сен барлық сатылыммен және клиенттерді басқарумен өзің айналыстың; ақша айналымың тығыз болды және сенің демалысқа шықпағаныңа біраз уақыт болған еді.

Ол Алексті шағын мәжіліс залына ертіп барып, үстел үстіне Алекс электронды поштамен жіберген жоспардың екі данасын, қарындаштарды, калькуляторды және екі бөтелке суды дайындап қойды.

Алекске мәміле тілі бойынша қысқаша нұсқаулық қажет болды. — Тизер дегеніміз не?

— Тизер — бұл сіздің бизнесіңіздің бір немесе екі беттік сипаттамасы. Онда компанияның сатылатыны хабарланады және әлеуетті сатып алушыға бизнесіңіз ұсынатын мүмкіндіктер суреттеледі.

— Бірақ менің қызметкерлерім мен клиенттерім компанияның сатылатынын біліп қоймай ма?

— Тизерді қанша адамға жібересіз?

— Идеалды жағдайда біз жиырмаға жуық компаниядан тұратын қысқа тізімді келісуіміз керек. Мен ұзын тізімді бастап қойдым, енді маған Stapleton Agency-ді сатып алуға стратегиялық себебі бар компанияларды ғана іріктеп алуға көмектесуіңізді қалаймын.

— Стратегиялық сатып алушылар әдетте көбірек төлейді, өйткені сіз олар үшін қаржылық сатып алушыға қарағанда құндырақсыз. Стратегиялық сатып алушы, егер олар сізге иелік етіп, өздерінің барлық ресурстарын қолданса, бизнесіңіздің қалай жұмыс істейтінін модельдейді. Ал қаржылық сатып алушы тек инвестициясының қайтарымын күтеді және мәмілеге өздерінің чектік кітапшасынан басқа ештеңе әкелмейді. Пайдаланатын синергиялары аз болғандықтан, қаржылық сатып алушылар өз ақшаларынан жақсы табыс алу үшін сізге әдетте төменірек баға ұсынады.

— Сонымен, сіздің ойыңызша, қай компаниялардың бізді сатып алуға стратегиялық себебі бар? — деп сұрады Алекс.

Пегги әлеуетті сатып алушылардың ұзын тізімін шығарып, Алекске көрсетті.

Пегги мен Алекс компанияларды талқылап, әрқайсысының стратегиялық сәйкестігін бағалады. Екі сағаттан кейін Пегги тізімді Stapleton Agency-ді сатып алуға стратегиялық негізі бар жиырма үш компанияға дейін қысқартты. Әр компанияның Алекстің компаниясын сатып алуға жеткілікті қолма-қол ақшасы болды және Пеггидің білуінше, олар сатып алу идеясына ашық еді.

Алекс олардың сейсенбілік кездесуін Пеггимен өткен кездесуін сипаттаудан бастады. Тед оны тоқтатып тастады.

Алекс аздап абдырап қалды, өйткені ол Тед сейсенбілік уақытын Пеггидің жұмысына арнағысы келеді деп күткен еді. Дегенмен, ол кеңседегі тақтаны есіне түсіріп, ілгерілеушілікті қорытындылады.

— Біз жоспар бойынша келе жатырмыз. Энджидің командасы өткен аптада сегіз логотип сатты, осылайша айына жиырма жеті логотип болды, ал айдың аяғына дейін әлі үш сату күні бар. Рина тағы бір аккаунт-директорды жұмысқа алды, енді оның командасында бес адам бар. Крис келесі аптада тағы бір дизайнермен сұхбат жүргізеді, ал біздің ескі клиентіміз Natural Foods тағы бір логотипке тапсырыс берді. Бұл жолы Зигги органикалық шоколадты сүт желісін шығарып жатыр.

— Мен «ағаш құшақтағыштар» (экологтар) салауатты өмір салтын ұстанады деп ойласам, — деді Тед күлімсіреп.

Әзілді доғарып, Тед салмақты қалыпқа көшті. — Алекс, Пеггимен жұмысың уақытыңның көп бөлігін алады. Қаншалықты қиын болса да, Stapleton Agency-дің жұмысын бақылауда ұстауың керек. Осы жылғы болжамдарыңның орындалуын қадағалауың қажет.

— Мен бәрін бақылауда ұстаймын, — деді Алекс.

— Тағы бір ойланатын нәрсе бар. Natural Foods туралы айтқанда «клиент» деген сөзді қолданғаныңды байқадым.

— Иә. Зигги біздің клиентіміз болғанына біраз болды.

— Бұл жақсы, бірақ сіздің процесті сатып алатын компаниялар туралы сөйлескенде, «клиент» сөзін «тұтынушы» (customer) сөзімен алмастырғаныңызды қалаймын.

Алекс Тедтің бір сөзге бола сонша шұқшиғанына сене алмады. — Бұл неге маңызды?

— Сервис фирмалары өз сатып алушыларын «клиенттер» деп атайды, ал өнім бизнестері оларды «тұтынушылар» дейді. Сіз Stapleton Agency-ді сервис бизнесінен стандартты, масштабталатын және қайталанатын процесі бар өнім бизнесіне айналдыру үшін көп жұмыс істедіңіз. «Клиент» сияқты сөздерді қолдану әлеуетті сатып алушыға сіз әлі де өзіңізді сервис бизнесі ретінде сезінетініңізді астарлы түрде жеткізеді.

— Бұл жай ғана сөз ғой. Әлеуетті сатып алушы үшін бұл маңызды емес шығар, — деді Алекс.

— Процестің бұл кезеңінде сыртқы көрініс өте маңызды. Сатып алушы компания сізді өз ойында белгілі бір санатқа (қорапқа) салғысы келеді. Оларда өнім компанияларына арналған санат және оларды сатып алудың тиісті процесі бар. Олардың санасында сервис бизнестерін сатып алуға арналған басқа санат бар және сіздің ол жаққа түскеніңізді қаламаймын.

— Неге?

Егер сіз сатылатын, өнімге бағытталған бизнес болғыңыз келсе, соған сәйкес тілді қолдануыңыз керек. «Клиенттер» дегенді «тұтынушыларға», ал «фирма» дегенді «бизнеске» өзгертіңіз. Веб-сайтыңыз бен тұтынушылармен байланыс құралдарынан бұрын қарапайым сервис бизнесі болғаныңызды білдіретін кез келген сілтемені алып тастаңыз.

— Иә. Және сервис бизнесіне тән басқа да сөздер туралы ойлан. Мен Stapleton Agency-ді «фирма» деп атауды тоқтатып, оны «бизнес» деп атар едім. «Келісім» (engagement) сөзін «келісімшарт» (contract) сөзімен алмастыр. Сіз сатып алушыға өзіңіздің тұрақсыз кәсіби қызмет көрсетушілердің жиынтығы емес, нағыз бизнес екеніңізді жеткізу үшін қолдан келгеннің бәрін жасағыңыз келеді.

Басшылыққа айту

— Команда жақсы жұмыс істеп жатыр. Біз екі мәмілені жаптық және бүгін түстен кейін тоғыз жаңа кездесу белгіледік. Жігіттер жұмыста кеш қалып жатыр, өйткені мен оларға бір түстен кейін жиырма кездесу белгілей алса, сусындар менен болатынына уәде бердім.

Рина Алекстің келе жатқанын көріп, оны шақырды. — Біз бүгін егер Natural Foods атақты Голливуд жұлдызы болса, ол Сара Джессика Паркер болар еді деген қорытындыға келдік, — деді ол күлімсіреп.

— Менің досым Зиггидің жағдайы қалай? — деп сұрады Алекс.

— Ол жақсы, сізге сәлем айтты.

Алекс ары қарай жүріп, Кристің үстелінде отырғанын көрді, ол процестің бесінші кезеңіне өтуі тиіс логотиптердің бірін тексеріп жатыр екен. Бұл Алексті таңғалдырған жоқ, өйткені Крис соңғы төрт күн бойы кеш жұмыс істеп жүрген еді.

— Бүгін осында қонбайтын шығарсың, — деді Алекс әзілдеп.

— Жоқ. Бүгінгі жұмысты аяқтауға аз қалды, — деді Крис сеніммен.

Алекс өз кеңсесіне бара жатып, кінәлілік сезімін сезінді. Ол күні бойы бизнесін сату туралы ойланып жүргенде, оның қызметкерлері кешкі 5:00-ден кейін де жұмыс істеп жатыр. Алекс Stapleton Agency сатылғанда қаржылық пайда көретін жалғыз адам өзі болатынын білді және бұл оған әділетсіз көрінді.

Ол бүгінгі күнге дейінгі ілгерілеушілікті қорытындылаудан бастады. Таңдалған жиырма үш компанияның барлығымен байланыс орнатылды. Жеті компания басқа мәмілелермен айналысып жатқанын айтып, бас тартты, ал төрт компания «Кітапты» сұратып, NDA-ға қол қоюға келісті. Пегги қалған он екі компанияның жауабын күтіп отыр еді.

— Иә, тизерге жасалған реакцияға көңіліміз толады. Бұл әлі басы ғана, бірақ әзірге бәрі жақсы.

— «Кітап» таратылғаннан кейінгі келесі қадам қандай?

— Біз қызығушылық танытқан тараптармен <span data-term="true">басшылық презентацияларын</span> (management presentations) жоспарлауымыз керек.

— Мен бұл адамдармен жеке кездесуім керек пе?

— Иә.

Пегги нәзік мәселені қозғайтын уақыт келді ме деп ойланып, үнсіз отырды. Алекспен қарым-қатынасы осы уақытқа дейін жақсы болғандықтан, ол жалғастыруды ұйғарды.

— Алекс, басшылық презентацияларының бөлігі ретінде біз сіздің басқару тобыңызды тартуымыз керек. Әлеуетті сатып алушы үшін сіз кеткен жағдайда бизнеске жауапты болатын басшылықтың келесі буынын көру маңызды.

— Егер мен оларға сатуды ойлап жүргенімді айтсам, олардың қалай әрекет ететінін білмеймін. Олар маған бизнесімізді құруға көмектесті. Олар табысқа жетуіміз үшін жанын салды. Мен бәрін сатып жатқанымды айтқанда олардың қалай қабылдайтынын болжау қиын.

— Ерте ме, кеш пе, бәрібір айтуыңыз керек. Мен ертерек айтуды ұсынамын. Тіпті мен әлеуетті сатып алушыны презентацияда сізбен ғана кездесуге көндірген күннің өзінде, ақыр соңында олар сіздің командаңызбен кездескісі келеді. Оның үстіне, «Кітапты» көбірек адам алған сайын, NDA-ға қарамастан, сіздің командаңыздағы біреудің бұл туралы біліп қою мүмкіндігі жоғарылайды. Меніңше, олардың басқа біреуден естігенше, бұны тікелей сізден естігені дұрыс болар еді.

Алекстің көңілінде тағы бір нәрсе бар екенін сезген Тед сұрады: — Алекс, бүгін тым ойлы көрінесің. Не туралы ойлап жүрсің?

— Бұл тамаша жаңалық.

— Солай шығар, бірақ Пегги әрбір үміткер Энджи, Рина және Криспен кездесуі керек деп есептейді, сондықтан мен оларға бизнесті сатуды ойлап жүргенімді айтуым керек.

— Бұл өте нәзік әңгіме. Сені ең көп не алаңдатады?

— Кінәлі сезінемін. Менің ақша жинап жатқаныма олар ренжіп қарайды ма деп қорқамын.

— Алекс, сенің сезіміңді түсінемін. Бірінші бизнесімді сатқанда мен де солай сезінгенмін.

— Ал сіздің қызметкерлеріңіз мұны қалай қабылдады?

— Алдымен олар біраз таңғалды, бірақ жаңалықты қорытуға уақыт алғаннан кейін, олар бұл идеяны қолдай бастады.

— Оларға бұл идея шынымен ұнады ма?

— Иә. Шағын бизнесте жұмыс істеудің артықшылықтары болуы мүмкін, бірақ мансаптық өсу мүмкіндіктері шектеулі. Сен кеңсеге кірген сайын олар баспалдақтың ең жоғарғы сатысына қарайды және сен бизнеске иелік етіп тұрғанда, олардың тек белгілі бір деңгейге дейін ғана көтеріле алатынын біледі.

— Олар мансаптық мүмкіндіктерді көре алатынын түсінемін, бірақ екі компанияны біріктіру қиын, және әрқашан <span data-term="true">қысқартулар</span> (redundancies) болады...

— Екі компанияны біріктіру қиындық тудыруы мүмкін. Дегенмен, үлкен компания кішісін жұтып қойғанда көптеген мүмкіндіктер де пайда болады. Өршіл адамдар үлкенірек кенепте сурет салғысы келеді. Үлкен компаниялардың бюджеттері үлкен, жобалары маңызды және кәсібилік деңгейі жоғары болады, бұл сіздің үздік қызметкерлеріңізге ұнайды. Егер олар дұрыс әрекет етсе, Энджи, Рина және Крис компания сатылған жағдайда мансаптық мобильділіктен пайда көре алады.

— Олар мүмкіндіктерді көретін шығар, бірақ менің чекпен кетуіме, ал оларға тек жаңа бастық қана бұйыратынына қызғанбай ма?

— Алекс, сен Stapleton Agency-ді құру үшін көп еңбек еттің. Барлық тәуекелді өзіңе алдың, ал капитализм тәуекелге барғандарды марапаттайды. MNY банкіне күн сайын барып, жұмыс сұраған сен едің. Мэри Прадхэм қоңырау шалған сайын ұйқысы қашқан сен едің. Егер несие желісі бойынша міндеттемелерді орындай алмасаң, банк сенің үйіңді алар еді.

— Бірақ мен компания сатылса, олардың да қаржылық пайда көргенін қалаймын.

— Бұл орынды. Есте сақта, егер стратегиялық сатып алушы сені сатып алса, олардың әрқайсысы жеке пайда көреді, өйткені сатып алушы стратегиялық активтермен — мысалы, басқа қалалардағы кеңселермен және инвестициялық долларлармен келеді. Бұл Энджи, Рина және Крис үшін өздерінің жеке мақсаттарына жетуді және тиісті бонустарды алуды жеңілдетеді. Сондай-ақ оларда жоғары бонустарға сәйкес келетін ұзақ мерзімді ынталандыру жоспары бар.

— Мүмкін мен өз командам үшін мәмілені тартымды ету үшін акция опциондарын қосармын. Олар менімен біраз уақыт бірге болды.

— Сенің ниетің мақтауға тұрарлық, бірақ қате. Акция опциондары бизнесті сату процесін одан сайын қиындатады. Саған акционерлік келісім жобасын жасау керек болады. Азшылық акционерлердің де құқықтары бар. Сен ұсыныстарды қарап жатқанда Энджиді, Ринаны және Кристі хабардар етіп отыруға моральдық тұрғыдан және белгілі бір дәрежеде заңды түрде міндетті боласың. Бизнесті сату онсыз да қиын. Саған үстел басында тағы үш пікірдің қажеті жоқ. Менің кеңесім: бәрін таза сақта және бизнесің сәтті сатылған жағдайда, басшылық тобыңа басшылық кездесулеріне көмектескені және бизнеске адалдығы үшін алғыс ретінде бір реттік қарапайым қолма-қол ақшалай бонус бер. Осылайша сен оларға басшылық кездесулеріне қатысуға ақшалай ынталандыру бересің және өз табысыңмен бөлісесің. Бірақ артық кетпе. Олар мансаптық өсу мүмкіндігінен және жеке бонус нысандарына жетудің жоғары ықтималдығынан онсыз да пайда көреді.

Энджи, Рина және Криспен кездесу сәуірдің соңғы жұмасына жоспарланды. Алекс ерте таңғы кездесулерді ұнатпайтын, сондықтан оның басшылық командасы кездесудің ықтимал себептерін талқылап жатты.

Ол өз командасымен амандасты және өзінің қаншалықты қобалжып тұрғанына таңғалды. Алекс бұрын өзі танымайтын адамдарға толы үлкен аудиториялар алдында маңызды презентациялар жасаған болатын. Енді ол өзі бір жылдан астам уақыт бойы танитын және бірге жұмыс істейтін үш-ақ адамның алдында сөйлемекші еді, бірақ соған қарамастан қатты қобалжыды.

— Мен бұл идеяны қарастырып жатырмын, иә.

Команда бір сәт үнсіз қалды.

— Шынымен бе?

— Әрине, — деді Рина. — Сіз кәсіпкерсіз. Сізге стартаптар мен әртүрлілік ұнайды. Бірақ біз қазір ол кезеңнен өттік және шынын айтқанда, сіз бізге бұрынғыдай соншалықты қажет емессіз. Крис сияқты мен де сіз үшін өте қуаныштымын және көмектесу үшін қолымнан келгеннің бәрін жасаймын.

— Менің өршіл екенім осы бөлмедегі ешкімге жаңалық емес шығар, — деді Энджи. — Мен бұдан да үлкен команда құрып, үлкенірек деңгейде жұмыс істегенді ұнататын едім. Крис пен Ринамен келісемін — сіз үшін қуаныштымын және дұрыс шешім қабылдадыңыз деп ойлаймын.

Сұрақ

Алистер RTX Printing компаниясының президенті еді. Бұл радиостанциялардан бастап сауда көрмелеріне дейінгі барлық нәрсеге иелік ететін миллиардтаған долларлық британдық RTX Global конгломератының ең үлкен бөлімшесі болатын. RTX Америка Құрама Штаттарындағы екінші үлкен офсеттік баспахана еді және Алистер ең үлкені болу оның Лондонға оралуына жолдама екенін білетін. Саймон Макграттың бизнесті дамыту жөніндегі басшысы еді.

Пегги Алистерді он жылдан бері танитын, осы жылдар ішінде оған бірнеше шағын баспа компанияларын сатқан болатын. Ол оған Stapleton Agency мүмкіндігі туралы айтып, RTX-тің АҚШ-тағы бас кеңсесінде презентация өткізуді ұсынған еді, бірақ Алистер бірінші қадам ретінде кешкі асты ұсынды.

— Өзара, — деп жауап берді Алекс Алистер мен Саймонның екеуімен де нық қол алысып.

— Сіз Мойлс ханым сияқты нағыз кәсіби маманмен жұмыс істеп жатырсыз, — деді Алистер Пеггиге ымдап. — Сіздер қалай таныстыңыздар?

— Бір досым Пеггиді ұсынды.

«Менің әріптесім Дэвид нарық көлемін анықтау үшін қолданылған әдіснамаға толықтай сенімді емес».

Алекстің ашуланғанын сезген Пегги апта соңына дейін жауап беретінін айтып, кездесуді тез арада тоқтатты.

«Мұның болатынын білдің бе? » — деп сұрады Алекс, ашуын алғаш рет Тедке бағыттап.

«Мұқият тексеруден кейін компанияның бағаны түсіруі — өте жиі кездесетін жағдай. Олар сізді тығырыққа тірегенін біледі, енді сізде не төмен бағаға келісу, не мәміледен бас тарту деген екі-ақ таңдау бар. Мен сатқан төрт бизнестің үшеуі ниет хатында көрсетілгеннен төмен бағамен жабылды».

«Мен оларды жаһаннамға жіберемін! » — деп айғайлады Алекс, Print Technology Group-тың бұл тәсілін арсыздық деп санап.

«Алекс, бұл сенің құқығың және бас тартсаң, мен сені түсінемін. Бірақ олай жасамас бұрын, кеңсеңе барып, мен саған сенімді жерге жасырып қой деген конвертті тап. Пеггиге хабарласпай тұрып, оны ашып, мұқият зертте».

Ол парақшаны қолында ұстап, санға ұзақ қарап тұрды. Ол соңғы бірнеше жылдағы барлық еңбегін еске алды. Джон Стивенсті және олардың бір кездері MNY Bank-ке қалай тәуелді болғанын ойлады. Элайджа Каплан, Тони Мартино және ортанқол жарнама науқандарын жасау үшін жинаған басқа да орташа команда туралы ойланды. Крис пен оның командасы логотип жасауда қаншалықты кәсіби деңгейге көтерілгенін есіне алды. Мэри Прэдхемге түн ортасында хабарласқанын, бизнесін не үшін сатқысы келгенін және армандаған чегінің сомасын қалай есептегенін ойлады.

Ол соңғы қырық сегіз сағат ішінде алғаш рет жымиып, Пеггиге жаңалықты айту үшін қоңырау шалды.

«Дұрыс шешім қабылдадың деп ойлаймын, Алекс. Мен Маркусқа хабарласамын».

«Тек бәрі отызыншы жұлдызға дейін бітетініне көз жеткіз».

Біз жаңа ғана Print Technology Group-тан сіздің жеке шотыңызға айтарлықтай үлкен ақша аударымын алдық. Бос уақытыңызда маған хабарласыңыз, мен сізге бұл қаражатты инвестициялау бойынша бірнеше ұсыныс айтқым келеді.

Үш фирмаға таныстар арқылы шыққандықтан, бетпе-бет кездесуге мүмкіндік алдым. Төртіншісі менің электронды хатыма жауап бермеді, бұл маған оғаш көрінді, бірақ кейінірек мұндай жағдайдың жиі болатынын түсіндім.

Мен Манхэттенде күні бойы делдалдардан сұхбат алып өткіздім, дәлірек айтсақ, олар менен сұхбат алды. Инвестициялық банкирлер тек бизнес шынымен сатылған жағдайда ғана нақты ақша табады, сондықтан олар менің бизнесімнің сатылымға жарамдылығын тексеру үшін сұрақ астына алды:

Оның бұл мәлімдемесіне мен бір жағынан қуанышпен, екінші жағынан күмәнмен қарадым. Қалай дегенмен, біз жаңа ғана таныстық қой. Мен одан толығырақ айтуын сұрадым, ол өзі жақсы білетін, Солтүстік Америкадағы іс-шаралар бизнесіне тереңірек енгісі келетін ірі компания туралы айтты — ол мұны «мінсіз неке» болады деп есептеді. Ол транзакция құнының 5 пайызын алатынын және мен оның фирмасымен ғана эксклюзивті жұмыс істеуге уәде беруім керек екенін түсіндірді. Мен оның шарттарымен келістім, содан кейін жаңа банкир досым бізді осы бизнесті сатып алуы тиіс компанияның бөлімше президентімен кездестіру үшін Манхэттеннің ең таңдаулы мейрамханаларының бірінде кешкі ас ұйымдастырды.

Кешкі сағат 19:00-дегі кездесуге бірнеше минут ерте келгенімде, банкирім мен бөлімше басшысының барда отырғанын көрдім. Олар ескі достар сияқты көрінді. Менің болжауымша, олар екінші бокал скотчтарын ішіп үлгерген еді, бұл маған оғаш көрінді, өйткені менің брокерім менің мүддемді қорғауы тиіс болатын. Ол жақын арада келіссөз жүргізетін адамымен тым жақын болып көрінді. Кеш барысында банкирім мен бөлімше президентінің шын мәнінде көптеген мәмілелерді бірге жасаған бұрынғы әріптестер екені белгілі болды. Тіпті, банкирім өз табысының негізгі бөлігін кешкі асқа келген қонағы үшін компанияларды сатып алу арқылы табатын болып шықты, оларды сату арқылы емес.

Менің кеңесшім мені досына «сыйлық» ретінде ұсынуға тырысқан екен. Егер бәрі сәтті болса, ол менен тез арада комиссия алар еді және бағаны көтеретін бәсекелестер жоқ жерде өз бизнесімді бірінші болып көруге мүмкіндік алған негізгі клиентінің алдында беделін арттыра түсер еді. Мен кешкі астан бұл процестің қалай жүретінін жақсырақ түсініп қайттым, бірақ брокерсіз қалдым. Келесі күні мен өзім үшін жұмыс істейтін басқа біреуді іздеуге кірістім.

Басқарушы командаға бұл туралы айту қиын міндет болуы мүмкін. Мәселеге олардың көзқарасымен қараңыз және егер мәміле сәтті аяқталса, олар үшін де пайдалы бір нәрсе бар екеніне көз жеткізіңіз. Сатып алу көбінесе менеджерлер үшін мансаптық зор мүмкіндіктерді білдіруі мүмкін және бұл жеткілікті болуы ықтимал. Соған қарамастан, компанияның басқа қолға өтуі олар үшін қолайсыздық тудыруы мүмкін, сондықтан мәміле сәтті аяқталған жағдайда негізгі қызметкерлерге олардың ұзақ мерзімді ынталандыру жоспарына (5-қадамды қараңыз) түсетін қарапайым «сәттілік бонусын» ұсынуды ұсынамын. Қосымша артықшылық ретінде, әлеуетті сатып алушы сіздің негізгі қызметкерлеріңіздің қалуы үшін ынталандыру шараларын жасағаныңызды жоғары бағалайды.

Егер сіз тек уақытты сатып жатсаңыз, қызметкер толық дайындықтан өтіп, клиенттермен өз бетінше кездесе бастаған сәтте, ол кету қаупі бар адамға және әлеуетті міндеттемеге айналады. Егер сізде терең және кең «ор» болса, қызметкерлер сіз жасаған нәрсені құру үшін айтарлықтай уақыт немесе ақша жұмсауы керек болады және олар сіздің бизнесіңіздің тек олардың уақытын қымбатқа сатудан да маңыздырақ екенін түсінеді.

Менің зерттеу компаниямда біз өз саламыздағы негізгі конференцияның иесі болуды мақсат еттік. Өз саламыздағы ең маңызды сауда көрмесіне иелік ету арқылы — оған компаниялар да, жеткізушілер де қатысқысы келетін — біз бір қызметкер оңай қайталай алмайтын «ор» жасадық. Шын мәнінде, бір қызметкерім бәсекелестікке тыйым салу туралы келісімге қол қойғанына қарамастан, жеке бизнес ашу үшін кетіп қалды. Ол біз сияқты қызмет ұсынатынын мәлімдеді, бірақ бізде саланың ең танымал конференциясын құруда бес жылдық артықшылық бар еді. Жай ғана жұмыс сағаттарын сатудан гөрі, бізде бұрынғы бір қызметкердің қайта жасауы өте қиын болатын «ор» болды.

Қызметкерлердің кетуінен қорғану үшін сіздің «орыңыз» не болуы мүмкін деп ойлайсыз ба? Ойлануға көмектесетін бірнеше идея:

Егер сіз қайта қаралған ұсынысты қабылдасаңыз немесе тиісті тексеру кезеңі аяқталса, сізде мәмілені жабу (closing) кездесуі болады. Әдетте сатып алушының заң фирмасында өткізілетін бұл кездесуде барлық ресми рәсімдер орындалады. Сіз көптеген құжаттарға қол қоясыз, құжаттарға қол қойылғаннан кейін заң фирмасы сатылымның қолма-қол ақша бөлігін өз шотынан сіздің шотыңызға аударады. Мәміле жасалды.